統(tǒng)一潤滑油營銷獎(jiǎng)勵(lì)制度分析

團(tuán)隊(duì)速寫：北京統(tǒng)一石油化工有限公司，銷售部,，400余人
　　制勝武器：銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度
　　營銷將帥：姚旗（副總經(jīng)理兼銷售部經(jīng)理）　
　　特別嘉許：最佳團(tuán)隊(duì)激勵(lì)策略獎(jiǎng)

　　評(píng)審團(tuán)點(diǎn)評(píng)：合理,、有效的激勵(lì)策略能夠在團(tuán)隊(duì)中形成公平競爭的濃厚氣氛，是使銷售隊(duì)伍持續(xù)保持活力和工作激情的動(dòng)力之一,。正是獨(dú)特的激勵(lì)手段,，使得統(tǒng)一潤滑油總是能夠在既定目標(biāo)中實(shí)現(xiàn)超越。

　　動(dòng)作回放：

　　統(tǒng)一潤滑油近兩年以殺入央視廣告屏幕而被稱為“黑馬”,。有數(shù)字顯示,，2003年統(tǒng)一銷售目標(biāo)是12億，但實(shí)際銷售額卻是12.6億,，2004年的銷售目標(biāo)是20億,，但實(shí)際銷售額卻是22億，從這些數(shù)字當(dāng)中可以看出,，銷售人員的積極性非常高,。

　　至于如何讓銷售員保持最高的積極性，副總經(jīng)理兼銷售部經(jīng)理姚旗表示,，差旅獎(jiǎng)勵(lì)制是最為有效的手段之一,，同時(shí)也是統(tǒng)一特有的激勵(lì)手段。

　　首先,，這個(gè)制度是以發(fā)展目標(biāo)的達(dá)成率作為考評(píng)銷售人員差旅獎(jiǎng)勵(lì)的重要標(biāo)準(zhǔn),，設(shè)立“基數(shù)獎(jiǎng)勵(lì)率”和“超基獎(jiǎng)勵(lì)率”兩種標(biāo)準(zhǔn)??如銷售人員銷售數(shù)量處在上一年度本區(qū)域銷售額內(nèi)，僅能獲得很低的,、只夠維持基本費(fèi)用的差旅獎(jiǎng)勵(lì),；但是如果銷售量超過該區(qū)域發(fā)展目標(biāo)基數(shù)，則會(huì)獲得更高的,、能夠有很大激勵(lì)作用的差旅獎(jiǎng)勵(lì),。

　　其次，在差旅獎(jiǎng)勵(lì)政策中,，通過對(duì)遠(yuǎn)程市場和小規(guī)模市場制定較高獎(jiǎng)勵(lì)率,，而對(duì)近程市場和較大規(guī)模市場制定較低獎(jiǎng)勵(lì)率的措施,，調(diào)節(jié)差異性市場的銷售人員收入差異，防止了由于不同類型市場之間存在差異,、可能導(dǎo)致人為因素對(duì)銷售業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)的影響,。

　　最后，把高端產(chǎn)品和低端產(chǎn)品的銷售差旅獎(jiǎng)勵(lì)率區(qū)分開的政策,，不但提高了銷售代表推進(jìn)高端產(chǎn)品市場的積極性,，還促進(jìn)了高端產(chǎn)品的市場影響力。