怎么樣才能建立一支學(xué)習(xí)型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
營(yíng)銷績(jī)效的產(chǎn)生是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的結(jié)果,。高效業(yè)績(jī)產(chǎn)生的背后也肯定是有一個(gè)營(yíng)銷管理水平,、合作狀態(tài)不錯(cuò)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在支撐它的運(yùn)作,。不管項(xiàng)目的推廣,、產(chǎn)品的戰(zhàn)略規(guī)劃還是營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的具體執(zhí)行層面上，我們發(fā)現(xiàn),，高效運(yùn)作的營(yíng)銷管理團(tuán)隊(duì)總能夠在具體實(shí)施的過(guò)程中,，尋求到較為合理的契合點(diǎn)去發(fā)展他們的事業(yè),，總能夠找到事業(yè)面上較為合理的發(fā)展平臺(tái),。

　　我們看到,，組建一支高效運(yùn)作的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，必須要站在建立學(xué)習(xí)型組織的平臺(tái)上面,，來(lái)考慮這個(gè)團(tuán)隊(duì)是否具有學(xué)習(xí)的心態(tài)和深度的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)以及與之相關(guān)聯(lián)的,、具有指導(dǎo)性的營(yíng)銷理論知識(shí)。如果你的組織,、你的團(tuán)隊(duì)偏離了學(xué)習(xí)平臺(tái)的這個(gè)方向,，我們就必須要審視這個(gè)組織、這個(gè)團(tuán)隊(duì)的病因出在哪里,？它是否能夠帶領(lǐng)這個(gè)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的增長(zhǎng),。這些問(wèn)題要求管理當(dāng)局必須要全面的體檢你的組織。你的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的智障已經(jīng)對(duì)你的組織的學(xué)習(xí)成長(zhǎng)構(gòu)成了一個(gè)阻礙,。這時(shí),，我們所面對(duì)的問(wèn)題和瓶頸是，如何建立高效的學(xué)習(xí)型的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),，如何用你的文化理念、用你的規(guī)范化的行動(dòng)以及你的用心去管理你的團(tuán)隊(duì),。

一,、 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)
　　·確定一個(gè)核心的營(yíng)銷管理層。

　　一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)必須要有一個(gè)核心管理層來(lái)領(lǐng)導(dǎo)并指導(dǎo)其運(yùn)作,。這個(gè)核心管理層的能力將直接決定了這個(gè)團(tuán)隊(duì)整體的執(zhí)行能力,。“兵隨將領(lǐng)草隨風(fēng)”講的是這個(gè)道理,。它必須要有計(jì)劃能力,、分析能力、執(zhí)行能力和控制能力,，這四個(gè)能力缺一不可,。此外，還要求這個(gè)核心同時(shí)具備統(tǒng)御能力,，具備駕御營(yíng)銷隊(duì)伍的能力,；具備實(shí)戰(zhàn)力,，用經(jīng)驗(yàn)來(lái)歸納總結(jié)理論，從而進(jìn)一步指導(dǎo)營(yíng)銷戰(zhàn)略,、戰(zhàn)術(shù)的規(guī)劃和執(zhí)行,；具備營(yíng)銷理論力，營(yíng)銷理論在這個(gè)以市場(chǎng),、以顧客為導(dǎo)向,，企化為營(yíng)銷的核心的時(shí)代里，理論已經(jīng)成為營(yíng)銷活動(dòng)的必要依據(jù)和準(zhǔn)則,。沒(méi)有理論力的規(guī)引,，你的企業(yè)、你的團(tuán)隊(duì)就不會(huì)在營(yíng)銷事業(yè)的道路上走的很遠(yuǎn),。

　　“一頭獅子帶領(lǐng)的一群綿羊,，能夠打敗一頭綿羊帶領(lǐng)的一群獅子”。我們?cè)趫F(tuán)隊(duì)的建設(shè)中,，特別應(yīng)該注重核心職業(yè)經(jīng)理人的培養(yǎng)和選拔,，同時(shí)也要建立一種儲(chǔ)備機(jī)制，在隊(duì)伍中注重選拔和培養(yǎng)一批帥才,，以致不會(huì)因組織人力的變故而使團(tuán)隊(duì)陷于被動(dòng),。有兩個(gè)案例可以說(shuō)明核心管理機(jī)制的利害。一個(gè)是沈陽(yáng)飛龍主管營(yíng)銷的副總,，具有強(qiáng)勢(shì)的營(yíng)銷能力,，因中途因故離去而使公司的營(yíng)銷管理全面陷于混亂。一個(gè)是青啤的法人的治理結(jié)構(gòu),，因注重核心管理層后備干部的培養(yǎng),，沒(méi)有因老總彭作義的去世而使公司的管理失控。

　　·構(gòu)筑團(tuán)隊(duì)的支撐體系

　　營(yíng)銷管理的核心層是構(gòu)筑團(tuán)隊(duì)支撐體系的基礎(chǔ),。它的任務(wù)是指導(dǎo)這個(gè)支撐體系來(lái)達(dá)成所設(shè)定的目標(biāo)業(yè)績(jī),。本支撐體系是整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中最直接的執(zhí)行者。他們的執(zhí)行力的好壞決定了團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷活動(dòng)能否有效的展開(kāi),。

　　有效的構(gòu)筑團(tuán)隊(duì)的支撐體系,，在確定營(yíng)銷管理的核心層后，它是我們營(yíng)銷工作中重點(diǎn)要考量的內(nèi)容,。這里所指的團(tuán)隊(duì)的支撐體系包括：營(yíng)銷業(yè)務(wù)的執(zhí)行層,、營(yíng)銷政策、激勵(lì)機(jī)制及考核機(jī)制等,。營(yíng)銷政策,、激勵(lì)機(jī)制及考核機(jī)制是營(yíng)銷業(yè)務(wù)執(zhí)行層最關(guān)注的問(wèn)題。它的執(zhí)行有效與否是穩(wěn)定業(yè)務(wù)執(zhí)行層的最直接的因素,。這兩個(gè)機(jī)制對(duì)于業(yè)務(wù)執(zhí)行層的人員來(lái)講也是一個(gè)利益保障的問(wèn)題,。所以在構(gòu)筑團(tuán)隊(duì)的支撐體系時(shí),，應(yīng)該考慮以下幾個(gè)問(wèn)題：

　　1、所運(yùn)行的機(jī)制是否能夠保障你的團(tuán)隊(duì)健康運(yùn)行,。

　　2,、營(yíng)銷執(zhí)行團(tuán)隊(duì)是否把保障機(jī)制與自己的事業(yè)生涯規(guī)劃聯(lián)系在了一起。

　　3,、營(yíng)銷執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)力是否具備,，是否能把公司和個(gè)人的愿景的實(shí)現(xiàn)靠強(qiáng)大的學(xué)習(xí)力來(lái)推動(dòng)他向前發(fā)展。

　　4,、營(yíng)銷執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)結(jié)構(gòu)是否與核心管理層的需求相吻合,。

二、 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在核心的營(yíng)銷管理層領(lǐng)導(dǎo)之下,，構(gòu)筑起了它的支撐體系,。那如何有效地運(yùn)轉(zhuǎn)這個(gè)團(tuán)隊(duì)，讓公司的各項(xiàng)營(yíng)銷運(yùn)作的內(nèi)容發(fā)揮最大的潛能,，實(shí)現(xiàn)最大限量的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng),？答案是靠管理、靠制度化,、目標(biāo)化和表格化的管理,，靠營(yíng)銷管理體系來(lái)支撐和保證團(tuán)隊(duì)的健康成長(zhǎng)。

　　·明確工作崗位職能,，制訂工作流程

　　由于目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)化越來(lái)越專業(yè),，專業(yè)化的分工也對(duì)營(yíng)銷管理提出了更高更細(xì)化的要求。每個(gè)崗位不可能在象以前跨越不同的職能來(lái)開(kāi)展工作,。所以對(duì)工作崗位職能的明確也逐漸顯得十分有必要,。這不僅杜絕了工作的盲目性和無(wú)序性，也從根本上明確了具體到每個(gè)人的十分明晰的工作目標(biāo)和范疇,，進(jìn)而從每個(gè)人在自己的工作職能內(nèi)能把自己的工作更深層的深入進(jìn)去,。

　　工作流程的制定從理論上為員工的工作指引了一個(gè)具體的行進(jìn)路程。知道每個(gè)環(huán)節(jié)與員工個(gè)人之間的關(guān)聯(lián)性,，在很大程度上，既減少了無(wú)序的工作所帶來(lái)的混亂也提高了工作上的效能,。營(yíng)銷總監(jiān)與銷售總監(jiān)是兩個(gè)不同的職能體系,，營(yíng)銷總監(jiān)是對(duì)市場(chǎng)的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的規(guī)劃負(fù)責(zé),，而銷售總監(jiān)則是對(duì)銷售目標(biāo)通過(guò)何種有效的方法去執(zhí)行到位,。若沒(méi)有工作職能的界定，沒(méi)有流程去歸引其營(yíng)銷行為,，矛盾非常容易在兩個(gè)不同的職能體系之間產(chǎn)生,。所以不容置疑,，職能的界定和工作流程的明確是解決這個(gè)問(wèn)題的途徑。

　　·營(yíng)銷管理體系是營(yíng)銷工作的綱,，是路線的引領(lǐng),，強(qiáng)調(diào)的是主線問(wèn)題

　　營(yíng)銷管理體系是確保營(yíng)銷工作規(guī)范化的基礎(chǔ)保障系統(tǒng)。沒(méi)有這個(gè)體系的存在或者這個(gè)體系存在太多的問(wèn)題,，即便是有強(qiáng)勢(shì)力量的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),，也不會(huì)使這個(gè)團(tuán)隊(duì)和它的業(yè)績(jī)走的太遠(yuǎn)。它在保障營(yíng)銷工作規(guī)范化的同時(shí)還在引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷工作在既定的目標(biāo)方向上面運(yùn)行,，讓團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)成員明確它的營(yíng)銷行為是要貫穿在公司的行為之中,，以公司的行為作為主線，不偏離公司的營(yíng)銷中心思想,。制度化的管理體系,、目標(biāo)化的管理體系和表格化的管理體系都是公司營(yíng)銷的中心思想，它的有效貫徹執(zhí)行是以我們的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)作為載體,，對(duì)營(yíng)銷中心思想描述的好與壞,，是要靠核心的營(yíng)銷管理層和所構(gòu)筑的支撐體系相結(jié)合在今后的營(yíng)銷活動(dòng)中來(lái)表現(xiàn)出來(lái)。

　　總之,，營(yíng)銷管理體系須正規(guī)化,、須健全，須在公司發(fā)展的不同階段,，作一些必要的,、合適的修訂。

　　·績(jī)效考核是營(yíng)銷管理中一項(xiàng)重要內(nèi)容,，也是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是否穩(wěn)定的一個(gè)因素

　　績(jī)效考核是體現(xiàn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能力的一項(xiàng)指標(biāo)體系,，是衡量業(yè)績(jī)盈虧面的有效手段之一。在目前的營(yíng)銷管理中,，他已經(jīng)被作為一種營(yíng)銷的工具,，廣泛的應(yīng)用在營(yíng)銷的控制和審計(jì)活動(dòng)中?？?jī)效考核的指標(biāo)是否合理關(guān)系到隊(duì)伍穩(wěn)定的問(wèn)題,，關(guān)系到員工對(duì)公司的忠誠(chéng)度的問(wèn)題。所以在制訂績(jī)效考核的指標(biāo)時(shí),，一定要注重過(guò)程管理與結(jié)果的結(jié)合,。只注重結(jié)果，不注重過(guò)程管理的考核,，說(shuō)明公司管理決策層的短視,。只注重過(guò)程管理，不注重結(jié)果的考核，也說(shuō)明不注重營(yíng)銷的盈虧也不太現(xiàn)實(shí),。

　　營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理一直是業(yè)內(nèi)人士非常關(guān)注和經(jīng)常討論的話題,。掌控你的團(tuán)隊(duì)，推動(dòng)團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)是團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理者在營(yíng)銷活動(dòng)中必須要面對(duì)的責(zé)任,，能夠把你的團(tuán)隊(duì)帶向業(yè)績(jī)的輝煌,，證明你已經(jīng)和你的團(tuán)隊(duì)走向了成熟。能夠把你的團(tuán)隊(duì)鑄造成一個(gè)學(xué)習(xí)型的組織,，說(shuō)明你已經(jīng)具備了一個(gè)持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。