高管層
總經(jīng)理董事長(zhǎng) 營(yíng)銷策劃副總經(jīng)理 工程管理副總經(jīng)理 企業(yè)管理副總經(jīng)理 總工程師 財(cái)務(wù)總監(jiān)

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銷售部經(jīng)理 策劃部經(jīng)理 設(shè)計(jì)部經(jīng)理 工程部經(jīng)理 裝修部經(jīng)理 項(xiàng)目拓展部經(jīng)理預(yù)決算部經(jīng)理 人事行政經(jīng)理 物管部經(jīng)理 培訓(xùn)部經(jīng)理 財(cái)務(wù)部經(jīng)理 公關(guān)部經(jīng)理

主管層
售后服務(wù)主任 施工主管 車隊(duì)長(zhǎng) 總經(jīng)理秘書 銷售主任 培訓(xùn)主任 施工主管 設(shè)計(jì)師 安檢工程師 質(zhì)檢工程師

員工層
售樓員 文案 出納 策劃助理 預(yù)決算員 開(kāi)發(fā)助理 人事助理 行政秘書 文員 接待員 售后服務(wù)員 司機(jī) 會(huì)計(jì)

房地產(chǎn)的營(yíng)銷

做房地產(chǎn)銷售需要了解那些知識(shí)？

1,、熟識(shí)周邊住宅的售價(jià)
2,、周邊住宅的租價(jià)
3、住宅在當(dāng)?shù)氐男枨?br>4,、房地產(chǎn)銷售的法律法規(guī)
5,、房市的變動(dòng)（現(xiàn)在沿海的房?jī)r(jià)有所上升了，內(nèi)地的交易量在上升等等）
6,、溝通技巧（談判技巧）
7,、銷售技巧（銷售策略）
8、投資渠道與投資回報(bào)
9,、國(guó)家的宏觀政策
10,、地方政府對(duì)行業(yè)的規(guī)定
11、房地產(chǎn)策劃方面的知識(shí)
12,、房地產(chǎn)工程及建筑知識(shí)
13,、物權(quán)法等相關(guān)法律法規(guī)
14、房地產(chǎn)交易規(guī)定
15,、房地產(chǎn)的綜合驗(yàn)收,、交樓流程等

營(yíng)銷技巧是根據(jù)廣大消費(fèi)者購(gòu)買規(guī)律所采取的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，促進(jìn)購(gòu)買動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)化付諸為購(gòu)買行為的一系列措施和手段,。特別是房地產(chǎn)業(yè),，一套普普通通的住宅，少則十幾萬(wàn),，多則幾十萬(wàn)到上百萬(wàn),，這對(duì)購(gòu)房者來(lái)說(shuō)，確實(shí)是一種很慎重的大事,。因此,，作為一個(gè)好的銷售員，一定要掌握靈活多樣的營(yíng)銷技巧,，才能出奇制勝,。
1.引領(lǐng)造勢(shì)，激發(fā)購(gòu)買欲望,。于一個(gè)初次上門購(gòu)房的客戶,，不是急著去看房，而是引領(lǐng)他們到別墅區(qū)花園廣場(chǎng)轉(zhuǎn)一圈,，邊走邊介紹卓達(dá)的位置,、環(huán)境、福利半福利物業(yè)以及凡購(gòu)房者直系子女均可享受300――4000元的助學(xué)補(bǔ)貼等等,，逐項(xiàng)向客戶介紹,，使其對(duì)卓達(dá)的強(qiáng)大優(yōu)勢(shì),，有一個(gè)初步了解，無(wú)形之中激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望,，給進(jìn)一步成交打下了良好的基礎(chǔ),。
2.激將促銷，效果極為顯著,。有一次,，營(yíng)銷員報(bào)告：“有一位客戶想買樓中樓，可談了多次,，就是不交錢,，你說(shuō)該怎么辦？”這個(gè)營(yíng)銷員剛從外聯(lián)部調(diào)來(lái)沒(méi)幾天,，缺乏營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn),。再次與客戶接觸，她確有買房意向,，我們便說(shuō)：“這套房子戶型結(jié)構(gòu)非常好,，公司現(xiàn)在僅剩這一套了，迄今已有好幾個(gè)人看過(guò),，也表示了購(gòu)買都意向,，近兩天可能有人交錢，不過(guò),，按公司規(guī)定,，誰(shuí)先交定金就是誰(shuí)的?！蔽覄偘言捳f(shuō)完，她便著急地說(shuō)：“請(qǐng)稍等,，這一套房我買了,。”結(jié)果,，不一會(huì)兒,，該客戶匆忙趕來(lái)交了定金。由此可見(jiàn),，假如客戶真要想買房,，肯定會(huì)迅速成交。
3.廣開(kāi)渠道,，擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò),。1997年，房地產(chǎn)中介公司生意很紅火,，為了廣開(kāi)營(yíng)銷渠道,，我們首先把和平中介,、正大中介、金耳中介和金城中介,，石家莊最有影響的四大中介公司請(qǐng)來(lái),，向他們?cè)敿?xì)介紹公司情況，把房源和價(jià)格等材料發(fā)給他們,，成交后即按公司獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定給予獎(jiǎng)勵(lì),。因?yàn)殡p方均有利，合作非常愉快,。后來(lái)又把康佳,、康大、金鑫等20個(gè)中介公司請(qǐng)來(lái),，既加強(qiáng)了業(yè)務(wù)聯(lián)系,，又加深了雙方的感情，這樣全市24個(gè)房地產(chǎn)中介公司都成了我們的兼銷網(wǎng)點(diǎn),，在中介公司的大力協(xié)助下,，我們的銷售額直線上升。
4.以誠(chéng)待客,，切忌虎頭蛇尾,。對(duì)待每一個(gè)客戶我們要做到熱情坦誠(chéng)，貫徹始終,。要想客戶之所想,，急客戶之所急，幫客戶之所需,。房子成交并非終結(jié),，要經(jīng)常訪問(wèn)客戶，加強(qiáng)聯(lián)系,，幫其排憂解難,，在客戶心目中樹(shù)立一個(gè)良好的形象。假如他們的親朋好友再買房,，肯定會(huì)找你,，這樣客戶就象 滾雪球一樣越滾越大，形成客戶派生客戶的第二個(gè)購(gòu)買市場(chǎng),。一客戶在華藥負(fù)責(zé)銷售工作,，單是通過(guò)他就成交了20多個(gè)客戶。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的情況下,，在不放棄廣告帶來(lái)購(gòu)房群的同時(shí),，如何針對(duì)性地再做已購(gòu)房客戶的工作以形成第二營(yíng)銷渠道，是當(dāng)前房地產(chǎn)商不可忽視的大問(wèn)題,。反之,，賣房時(shí)非常熱情,，后來(lái)人家有問(wèn)題找到你，你卻冷冷淡淡不予理睬,，這樣不但會(huì)失去很多客戶,，更重要的是給公司造成了極壞的負(fù)面影響。
5.言之有信,，做到實(shí)事求是,。作為一個(gè)合格的營(yíng)銷員必須具備多方面的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)營(yíng)能力，要熟悉了解房地產(chǎn)市場(chǎng)管理的方針,、政策和市場(chǎng)行情等相關(guān)的業(yè)務(wù)知識(shí),。售房時(shí)，要把企業(yè)的優(yōu)勢(shì)實(shí)事求是的給客戶講清楚,，要言之有信,，不要夸大其詞，不要只顧賣房胡亂許愿,，更不要在購(gòu)房合同上擅自亂增加不該加的條款,，以免造成許多麻煩，使客戶意見(jiàn)紛紛,，否則,，不僅影響了公司的銷售，而且還敗壞了公司的形象,。只要堅(jiān)持實(shí)事求是,，言之有信才能贏得客戶的信譽(yù)，才能使?fàn)I銷工作越做越好,。
6.辨別真?zhèn)?，勿被假相迷惑?998年，一個(gè)自稱是亞洲司副司長(zhǎng)的人帶著一個(gè)客房想買537平方米的大別墅,，他說(shuō)由韓國(guó)外商出資用外匯買,，看了兩次房。第二次恰遇楊總,，客戶走后，楊總當(dāng)即說(shuō)：“這個(gè)人是騙子!”事實(shí)證明該人確實(shí)是個(gè)騙子,。另一次,，一個(gè)50多歲的客戶領(lǐng)著一個(gè)漂亮的小姑娘來(lái)看了好幾套房，認(rèn)真地問(wèn)這問(wèn)那,，最后看上了232平方米的別墅,，還對(duì)身邊的姑娘說(shuō)：“過(guò)幾天，這套別墅就是咱們的了,?！弊邥r(shí)留的電話竟是個(gè)空號(hào),，原來(lái)此人也是一個(gè)別有用心的騙子。因此,，對(duì)營(yíng)銷工作要認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),，對(duì)欲購(gòu)房者要進(jìn)行認(rèn)真分析，以免白白浪費(fèi)時(shí)間,。
7.吃透客戶,，做到有的放矢。在接待客戶時(shí),，首先要察顏觀色摸透他的心理,，弄清他購(gòu)房的目的。一般購(gòu)房的目的有兩個(gè),，一是為了改善居住條件,，對(duì)這類客戶在介紹樓盤時(shí)，應(yīng)更多的強(qiáng)調(diào)該房的質(zhì)量,、使用功能,、特點(diǎn)，周邊環(huán)境,、配套,、交通狀況及物業(yè)管理，著重從居住的方便性和環(huán)境的優(yōu)越性等來(lái)介??應(yīng)該重點(diǎn)介紹房屋的質(zhì)量,、規(guī)劃,、周邊環(huán)境、改善前景及保值,、增值和升值潛力,，這樣就可誘發(fā)和增強(qiáng)其購(gòu)房信心，起到事半功倍之效,。
8.善于傾聽(tīng),，做到循循善誘。顧客用畢生的心血和積蓄來(lái)決定購(gòu)置房產(chǎn)這是一個(gè)非常復(fù)雜而慎重的過(guò)程,，開(kāi)始有很多疑慮,，會(huì)提出這樣或那樣的難題，對(duì)此營(yíng)銷員千萬(wàn)不要急于求成,，更不要死纏硬催,，要有耐心，要利用觀察技巧和語(yǔ)言技巧,，要根據(jù)他的經(jīng)濟(jì)狀況和承受能力,，把他們提出的一系列問(wèn)題逐個(gè)說(shuō)清講透，使他們解除疑慮，因勢(shì)利導(dǎo),，當(dāng)好參謀,，讓他們從內(nèi)心里感到你所說(shuō)的完全可信，自然而然的就接受了你的解釋和說(shuō)服,。要做到這一點(diǎn),，每個(gè)營(yíng)銷員都要多學(xué)習(xí)掌握《心理學(xué)》、《工程建筑》和《金融學(xué)》等一些方面的綜合知識(shí),，加強(qiáng)自身的修養(yǎng),，只有這樣，才能水到渠成,。
9.方便顧客,，做到全方位服務(wù)。1998年,，米氏家具城老板要給其四個(gè)部門的經(jīng)理買房,，因這些經(jīng)理各分管一攤，白天業(yè)務(wù)繁忙,，總是湊不到一起,，遲遲定不了。經(jīng)了解,，他們晚上9點(diǎn)以后才有時(shí)間,，于是便約他們晚上9點(diǎn)卓達(dá)來(lái)集合。當(dāng)時(shí)書香園一期正在外網(wǎng)施工,，院里到處是溝,，由于只顧給他們照明，自己卻被一堆石頭絆倒在地,，腿上磕了一個(gè)大口子,，鮮血直流……，他們深受感動(dòng),，看完房當(dāng)即拍板,，一下就定了4套。房地產(chǎn)業(yè)面對(duì)眾多不同階層的消費(fèi)者要切實(shí)做好全方位的服務(wù)是非常重要的,。
10.搜集信息,，保持經(jīng)常聯(lián)系。每接待一個(gè)客戶,，首先把自己的名片雙手彬彬有禮的遞給客戶,，然后再請(qǐng)他們把姓名、單位及電話號(hào)碼留下,，這樣做的目的,，一方面可經(jīng)常給客戶提供些信息，以便聯(lián)絡(luò)感情,；另一方面找到合適的機(jī)會(huì),，再約客戶看房。這樣客戶買不買都會(huì)對(duì)你的熱情誠(chéng)懇所感動(dòng),，也許他們現(xiàn)在沒(méi)有能力買,，可以后再買肯定會(huì)找你，也許這些人很可能成為其它客戶的介紹人,。一次,，一個(gè)朋友介紹客房來(lái)買房，雖未成交但被我們的熱心服務(wù)深深感動(dòng),，2004年2月,，他又介紹另一客房在卓東買了1套房。
11.尊重客戶,、切記禮貌待人,。對(duì)待所有客戶我們必須尊重，做到彬彬有禮,、和藹熱情,，給客戶一種溫暖的感覺(jué)，給客戶留下一個(gè)好的印象,，決不可以貌取人,，只有為客戶提供持續(xù)的周到的和令人滿意的高質(zhì)量服務(wù)，才能起到事半功倍之效,。公司中苑小區(qū)有一拄著雙拐的殘疾人客戶,，因購(gòu)房合同與公司產(chǎn)生糾紛，經(jīng)多個(gè)部門協(xié)調(diào)未果,。后來(lái)接待過(guò)程中,，就是兩支煙、一杯茶深深地感動(dòng)了他,，糾紛迅速得到圓滿解決,，因?yàn)樗X(jué)得受到了起碼的尊重。
12.注重小事,，關(guān)心愛(ài)護(hù)客戶,。在企業(yè)、工廠對(duì)于每一個(gè)客戶不論大事小事都要關(guān)心倍至,，一點(diǎn)微不足道的小事很可能影響到公司的聲譽(yù),，因此決不可等閑視之。1996年,，有一次一個(gè)60多歲的老太太對(duì)我們：“我家暖氣不熱,，孩子凍的受不了，找了好多天，也沒(méi)解決,?！彼m不是我們的客戶，但我們還是問(wèn)清了原因,，領(lǐng)她一起找到物業(yè)公司經(jīng)理,，派人購(gòu)暖器件維修好。老太太感激萬(wàn)分,，事后她還給我們介紹了一些客戶,。由此可見(jiàn)，客戶會(huì)購(gòu)買那些能多幫助自己解決問(wèn)題的,、服務(wù)態(tài)度好的企業(yè)的產(chǎn)品,。這雖是區(qū)區(qū)小事，但卓越往往就表現(xiàn)在這些細(xì)微之處,。這些小事偶爾做一次,，可能沒(méi)什么，但這成千上萬(wàn)的小事加起來(lái),，就會(huì)產(chǎn)生巨大的變化和引起不同的反響,。他會(huì)給企業(yè)帶來(lái)良好的信譽(yù)，提高了企業(yè)的知名度,，產(chǎn)生更多的回頭客,，給企業(yè)帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)和回報(bào)。
13.抱怨是金,，做到“聞過(guò)則喜”,。在營(yíng)銷過(guò)程中，有人經(jīng)常把客戶對(duì)產(chǎn)品抱怨,，認(rèn)為無(wú)所謂,，實(shí)際上這是錯(cuò)誤的。喬??吉拉德說(shuō)：“每一個(gè)有怨言的客戶都會(huì)有250個(gè)朋友,，這其中100個(gè)人都會(huì)從他那里所說(shuō)他在與你交易過(guò)程中的不如意經(jīng)歷,，然后這100個(gè)人又有50%的人會(huì)向他的各自的250個(gè)朋友轉(zhuǎn)述這不愉快的經(jīng)歷”。由此可見(jiàn),，對(duì)一個(gè)客戶的抱怨決不能掉以輕心,，它可能由小及大，從而對(duì)企業(yè)造成極壞的影響,。那么,，對(duì)待客戶的抱怨應(yīng)持什么態(tài)度呢？我們認(rèn)為應(yīng)當(dāng)把客戶的抱怨作為改進(jìn)工作的一種契機(jī),，要“聞過(guò)則喜”,，客戶抱怨肯定有他的理由,，說(shuō)明我們?cè)诋a(chǎn)品質(zhì)量上或是服務(wù)態(tài)度上等還有不如意的地方，還有一定的差距,，還需要進(jìn)一步改進(jìn),。可以說(shuō),，客戶的每一次抱怨無(wú)疑是一付苦口良藥，必須高度重視,。