很多企業(yè)的年薪百萬(wàn)的營(yíng)銷老總,，雖然他們?cè)?jīng)系統(tǒng)地學(xué)習(xí)過(guò)營(yíng)銷理論,、營(yíng)銷管理，而且從事?tīng)I(yíng)銷管理多年,，并且曾經(jīng)業(yè)績(jī)輝煌,，仍然常常被目前市場(chǎng)數(shù)不清的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、五花八門的營(yíng)銷手段,、過(guò)度的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)搞糊涂了?，F(xiàn)在營(yíng)銷從哪里去思考，從哪里著手,？如何建立適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的營(yíng)銷管理,、銷售體系呢？ 很多企業(yè)的銷售管理制度不配套,，好象缺了一塊板的“木桶”,，盛不住水,，其特征是：許多應(yīng)當(dāng)受到鼓勵(lì)的沒(méi)有受到鼓勵(lì),，一些應(yīng)當(dāng)受到懲處的沒(méi)有在制度上做出規(guī)定；對(duì)應(yīng)該鼓勵(lì)的行為缺乏制度上的獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定,，對(duì)禁止的行為缺乏相應(yīng)的處罰制度,；該獎(jiǎng)勵(lì)的不能及時(shí)兌現(xiàn)，該處罰的無(wú)法實(shí)際執(zhí)行,。那么,，如何創(chuàng)建一套完善的銷售管理體系呢？ 實(shí)踐說(shuō)明,，無(wú)管理銷售,，已成為制約企業(yè)銷售工作順利開(kāi)展的陷阱。要搞好產(chǎn)品銷售工作,，企業(yè)必須建立一套完善的銷售管理體系,。 1．業(yè)務(wù)員行動(dòng)過(guò)程管理,。優(yōu)秀的市場(chǎng)銷售【高端人才】應(yīng)該對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的成員進(jìn)行過(guò)程管理，其核心內(nèi)容是圍繞銷售工作的主要工作,，管理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動(dòng),，使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價(jià)值項(xiàng)目上,。包括制定：月銷售計(jì)劃,、月行動(dòng)計(jì)劃和周行動(dòng)計(jì)劃,、每日銷售報(bào)告,、月工作總結(jié)和下月工作要點(diǎn),、流動(dòng)銷售預(yù)測(cè),、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析,、市場(chǎng)巡視工作報(bào)告,、周定點(diǎn)拜訪路線,、市場(chǎng)登記處報(bào)告等,。 2．銷售計(jì)劃管理。其核心內(nèi)容是銷售目標(biāo)在各個(gè)具有重要意義方面的合理分解,。這些方面包括品種,、區(qū)域、客戶,、業(yè)務(wù)員,、結(jié)算方式。銷售方式和時(shí)間進(jìn)度,，分解過(guò)程既是落實(shí)過(guò)程也是說(shuō)服過(guò)程,，同時(shí)通過(guò)分解也可以檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)的合理性與挑戰(zhàn)性，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題可以及時(shí)調(diào)整,。合理的,、實(shí)事求是的銷售計(jì)劃，在實(shí)施過(guò)程既能夠反映市場(chǎng)危機(jī),，也能夠反映市場(chǎng)機(jī)會(huì),，同時(shí)也是嚴(yán)格管理，確保銷售工作效率,、工作力度的關(guān)鍵,。 3．客戶管理?？蛻艄芾淼暮诵娜蝿?wù)是熱情管理和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理,，調(diào)動(dòng)客戶熱情和積極性的關(guān)鍵在于利潤(rùn)和前景；市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)鍵是客戶的信用,、能力和市場(chǎng)價(jià)格控制,。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評(píng)卡等,。 4．結(jié)果管理,。業(yè)務(wù)員行動(dòng)結(jié)果管理包括兩個(gè)方面。一是業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià),，一是市場(chǎng)信息研究,。業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)包括：銷售量和回款情況、銷售報(bào)告系統(tǒng)執(zhí)行情況,、銷售費(fèi)用控制情況,、服從管理情況、市場(chǎng)策劃情況,、進(jìn)步情況,。信息研究包括：本公司表現(xiàn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息,，如質(zhì)量信息,、價(jià)格信息（二批和零售）、品種信息,、市場(chǎng)趨勢(shì),、客戶信息等。 市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系工作流程及注意事項(xiàng) 在通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系上還應(yīng)注意幾個(gè)方面：(1)市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì),，要加強(qiáng)費(fèi)用,、贏利能力、環(huán)境的審計(jì),，并實(shí)現(xiàn)從投資看效果的審計(jì),。 (2)管理控制，要從年度計(jì)劃,、效率,、成本等方面加以控制。 (3)培訓(xùn)提高,，開(kāi)闊市場(chǎng)營(yíng)銷人員的視野,，拓寬市場(chǎng)營(yíng)銷人員的思路，提高市場(chǎng)營(yíng)銷人員的素質(zhì),，不斷適應(yīng)市場(chǎng)的新變化,，理想的營(yíng)銷人員都是培訓(xùn)出來(lái)的,，在這方面,，企業(yè)要舍得投入。(4)市場(chǎng)營(yíng)銷信息處理,，信息資料為公司所有,，需要的是建立信息資料檔案，便于收集查詢,，有條件者,，可以建立市場(chǎng)信息處理系統(tǒng),。 市場(chǎng)營(yíng)銷管理，是企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo),，對(duì)旨在創(chuàng)造,、建立和保持與目標(biāo)顧客之間有益的交換關(guān)系的方案進(jìn)行分析、計(jì)劃,、實(shí)施和控制的過(guò)程,。健全市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系對(duì)于充分發(fā)揮人的積極因素，搞好營(yíng)銷核算單位以獲得最大利潤(rùn)具有重要的作用,。俗話說(shuō)“勝人先勝已”,，企業(yè)只要能夠戰(zhàn)勝自己，練好內(nèi)功,，打好基礎(chǔ),，就一定能夠提升企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。