很多企業(yè)的年薪百萬的營銷老總,，雖然他們曾經(jīng)系統(tǒng)地學習過營銷理論,、營銷管理，而且從事營銷管理多年,，并且曾經(jīng)業(yè)績輝煌,，仍然常常被目前市場數(shù)不清的同質(zhì)化競爭產(chǎn)品,、五花八門的營銷手段、過度的市場競爭搞糊涂了?，F(xiàn)在營銷從哪里去思考,，從哪里著手？如何建立適應市場發(fā)展的營銷管理,、銷售體系呢,？ 很多企業(yè)的銷售管理制度不配套，好象缺了一塊板的“木桶”,，盛不住水,，其特征是：許多應當受到鼓勵的沒有受到鼓勵，一些應當受到懲處的沒有在制度上做出規(guī)定,；對應該鼓勵的行為缺乏制度上的獎勵規(guī)定,，對禁止的行為缺乏相應的處罰制度；該獎勵的不能及時兌現(xiàn),，該處罰的無法實際執(zhí)行,。那么，如何創(chuàng)建一套完善的銷售管理體系呢,？ 實踐說明,，無管理銷售，已成為制約企業(yè)銷售工作順利開展的陷阱,。要搞好產(chǎn)品銷售工作,，企業(yè)必須建立一套完善的銷售管理體系。 1．業(yè)務員行動過程管理,。優(yōu)秀的市場銷售【高端人才】應該對銷售團隊的成員進行過程管理,，其核心內(nèi)容是圍繞銷售工作的主要工作,，管理和監(jiān)控業(yè)務員的行動，使業(yè)務員的工作集中在有價值項目上,。包括制定：月銷售計劃,、月行動計劃和周行動計劃、每日銷售報告,、月工作總結(jié)和下月工作要點,、流動銷售預測、競爭產(chǎn)品分析,、市場巡視工作報告,、周定點拜訪路線、市場登記處報告等,。 2．銷售計劃管理,。其核心內(nèi)容是銷售目標在各個具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種,、區(qū)域,、客戶、業(yè)務員,、結(jié)算方式,。銷售方式和時間進度，分解過程既是落實過程也是說服過程,，同時通過分解也可以檢驗目標的合理性與挑戰(zhàn)性,，發(fā)現(xiàn)問題可以及時調(diào)整。合理的,、實事求是的銷售計劃,，在實施過程既能夠反映市場危機，也能夠反映市場機會,，同時也是嚴格管理,，確保銷售工作效率、工作力度的關鍵,。 3．客戶管理,。客戶管理的核心任務是熱情管理和市場風險管理,，調(diào)動客戶熱情和積極性的關鍵在于利潤和前景,；市場風險管理的關鍵是客戶的信用、能力和市場價格控制,。管理手段和方法有：客戶資料卡,、客戶策略卡、客戶月評卡等,。 4．結(jié)果管理,。業(yè)務員行動結(jié)果管理包括兩個方面,。一是業(yè)績評價，一是市場信息研究,。業(yè)績評價包括：銷售量和回款情況,、銷售報告系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷售費用控制情況,、服從管理情況,、市場策劃情況、進步情況,。信息研究包括：本公司表現(xiàn),、競爭對手信息，如質(zhì)量信息,、價格信息（二批和零售）、品種信息,、市場趨勢,、客戶信息等。 市場營銷管理體系工作流程及注意事項 在通信市場營銷管理體系上還應注意幾個方面：(1)市場營銷審計,，要加強費用,、贏利能力、環(huán)境的審計,，并實現(xiàn)從投資看效果的審計,。 (2)管理控制，要從年度計劃,、效率,、成本等方面加以控制。 (3)培訓提高,，開闊市場營銷人員的視野,，拓寬市場營銷人員的思路，提高市場營銷人員的素質(zhì),，不斷適應市場的新變化,，理想的營銷人員都是培訓出來的，在這方面,，企業(yè)要舍得投入,。(4)市場營銷信息處理，信息資料為公司所有,，需要的是建立信息資料檔案,，便于收集查詢，有條件者,，可以建立市場信息處理系統(tǒng),。 市場營銷管理,，是企業(yè)為了實現(xiàn)組織目標，對旨在創(chuàng)造,、建立和保持與目標顧客之間有益的交換關系的方案進行分析,、計劃、實施和控制的過程,。健全市場營銷管理體系對于充分發(fā)揮人的積極因素,，搞好營銷核算單位以獲得最大利潤具有重要的作用。俗話說“勝人先勝已”,，企業(yè)只要能夠戰(zhàn)勝自己,，練好內(nèi)功，打好基礎,，就一定能夠提升企業(yè)的市場競爭力,。