市場營銷的組成如下：1、分析市場機(jī)會(huì)：宏觀經(jīng)濟(jì)分析：競爭者分析,、經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析,、技術(shù)環(huán)境分析、社會(huì)文化環(huán)境分析,。行業(yè)環(huán)境分析：市場需求及消費(fèi)者市場細(xì)分,、競爭者分析、經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析,。內(nèi)部分析：企業(yè)能力分析,、企業(yè)管理能力分析、企業(yè)經(jīng)營能力分析,。2,、選擇目標(biāo)市場：市場細(xì)分：根據(jù)市場需求的多樣性和購買行為的差異性，把整體市場劃分為若干個(gè)具有某種相似特征的顧客群,。確定目標(biāo)市場：在細(xì)分市場中選擇一個(gè)或者若干個(gè)子市場作為自己的目標(biāo)市場,。市場定位：塑造企業(yè)形象，在目標(biāo)顧客心目中形成一種特殊的偏愛,。3,、確定市場營銷策略：包括產(chǎn)品策略、價(jià)格策略,、渠道策略和促銷策略,。

　　權(quán)威定義　　美國市場營銷協(xié)會(huì)下的定義：市場營銷是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客,，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序,。 　　菲利普?科特勒（Philip Kotler）下的定義強(qiáng)調(diào)了營銷的價(jià)值導(dǎo)向：市場營銷是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿足需求和欲望的一種社會(huì)和管理過程。 　　Philop Kotler于1984年對市場營銷又下了定義：市場營銷是指企業(yè)的這種職能：認(rèn)識(shí)目前未滿足的需要和欲望,，估量和確定需求量大小,，選擇和決定企業(yè)能最好地為其服務(wù)的目標(biāo)市場，并決定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品,、勞務(wù)和計(jì)劃(或方案),，以便為目標(biāo)市場服務(wù)。 　　麥卡錫(E.J.Mccarthy)(于1960年也對微觀市場營銷下了定義：市場營銷是企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的職責(zé),，它將產(chǎn)品及勞務(wù)從生產(chǎn)者直接引向消費(fèi)者或使用者以便滿足顧客需求及實(shí)現(xiàn)公司利潤,，同時(shí)也是一種社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)過程，其目的在于滿足社會(huì)或人類需要,，實(shí)現(xiàn)社會(huì)目標(biāo),。(《基礎(chǔ)市場學(xué)》第1 9頁)。這一定義雖比美國市場營銷協(xié)會(huì)的定義前進(jìn)了一步，指出了滿足顧客需求及實(shí)現(xiàn)企業(yè)贏利成為公司的經(jīng)營目標(biāo),，但這兩種定義都說明,，市場營銷活動(dòng)是在產(chǎn)品生產(chǎn)活動(dòng)結(jié)束時(shí)開始的，中間經(jīng)過一系列經(jīng)營銷售活動(dòng),，當(dāng)商品轉(zhuǎn)到用戶手中就結(jié)束了,，因而把企業(yè)營銷活動(dòng)僅局限于流通領(lǐng)域的狹窄范圍，而不是視為企業(yè)整個(gè)經(jīng)營銷售的全過程,，即包括市場營銷調(diào)研,、產(chǎn)品開發(fā)、定價(jià),、分銷廣告,、宣傳報(bào)導(dǎo)、銷售促進(jìn),、人員推銷,、售后服務(wù)等。 　　而格隆羅斯給的定義強(qiáng)調(diào)了營銷的目的：營銷是在一種利益之上下,，通過相互交換和承諾,，建立、維持,、鞏固與消費(fèi)者及其他參與者的關(guān)系,，實(shí)現(xiàn)各方的目的。反欺詐委托加盟是一個(gè)新的業(yè)務(wù)模式,，表示加盟投資商委托一家公司幫著加盟策劃,，以達(dá)到規(guī)避加盟風(fēng)險(xiǎn)、和引進(jìn)合適的加盟項(xiàng)目,。反欺詐委托加盟絕對不只是簡單地為加盟投資商推薦一家連鎖企業(yè),，而是從加盟創(chuàng)業(yè)、維權(quán),、店鋪經(jīng)營這三個(gè)方面進(jìn)行整體策劃,。這一全新的概念是由倫琴反欺詐加盟網(wǎng)提出的?！　∈袌鰻I銷基礎(chǔ)知識(shí)　　市場營銷 消費(fèi)者 核心 客戶 客戶生命周期價(jià)值（CLV，Customer lifetime value） 客戶關(guān)系管理（CRM） 營銷組合 營銷導(dǎo)向（也稱作“關(guān)注客戶”,、“營銷概念”） 可持續(xù)競爭優(yōu)勢 核心競爭力 經(jīng)驗(yàn)曲線效應(yīng) 營銷短視 市場區(qū)隔 目標(biāo)市場 市場機(jī)會(huì)分析 商業(yè)模型 價(jià)值 價(jià)值鏈 價(jià)值遷移 市場 市場份額 規(guī)模經(jīng)濟(jì) 最終用戶 競爭 競爭戰(zhàn)略 競爭優(yōu)勢　　市場營銷學(xué)架構(gòu)　　市場營銷學(xué)作為獨(dú)立的學(xué)科,，它是市場營銷原理和市場營銷管理的結(jié)合，市場營銷學(xué)架構(gòu)主要分為以下部分： 　　市場營銷基本理論 市場調(diào)研分析 營銷戰(zhàn)略 營銷策略 營銷組織與控制 營銷的應(yīng)用與創(chuàng)新　　市場營銷職能　　商品銷售　　研究市場營銷職能,，經(jīng)驗(yàn)的做法是從商品銷售入手,。美國市場營銷協(xié)會(huì)定義委員會(huì)1960年曾發(fā)表過這樣一個(gè)定義：“市場營銷是引導(dǎo)商品或勞務(wù)從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者或其使用者的一種企業(yè)活動(dòng)。”這個(gè)定義雖不承認(rèn)市場營銷就是銷售,，但是認(rèn)為市場營銷包含著銷售,，也包含著對商品銷售過程的改進(jìn)與完善。許多學(xué)者認(rèn)為這個(gè)定義過于狹窄,，不能充分展示市場營銷的功能,。然而，不論其是否恰當(dāng),，這個(gè)定義清楚地揭示了市場營銷與商品銷售的關(guān)系,。 　　商品銷售對于企業(yè)和社會(huì)來說，具有兩種基本功能,，一是將企業(yè)生產(chǎn)的商品推向消費(fèi)領(lǐng)域,；二是從消費(fèi)者那里獲得貨幣，以便對商品生產(chǎn)中的勞動(dòng)消耗予以補(bǔ)償,。企業(yè)是為了提高人們的生活水平而采用先進(jìn)生產(chǎn)組織方式進(jìn)行社會(huì)化生產(chǎn)的產(chǎn)物,。在資源短缺的現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)中，它通過在一定程度上實(shí)現(xiàn)資源集中和生產(chǎn)專業(yè)化,，能夠利用規(guī)模經(jīng)濟(jì)規(guī)律來提高生產(chǎn)效率,，創(chuàng)造和傳播新的生活標(biāo)準(zhǔn)。商品銷售是生產(chǎn)效率提高的最終完成環(huán)節(jié),，即通過這個(gè)環(huán)節(jié)把企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手上,，滿足其生活需要。在另一方面,，社會(huì)選擇市場和商品交換方式,，在企業(yè)轉(zhuǎn)讓產(chǎn)品給消費(fèi)者的同時(shí)，通過讓企業(yè)獲得貨幣,，是因?yàn)樯鐣?huì)需要保持企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的連續(xù),，以便更多地獲得提高生產(chǎn)效率的好處。通過商品銷售,，讓商品變?yōu)樨泿?，社?huì)可以為企業(yè)補(bǔ)充和追加投入生產(chǎn)要素，而企業(yè)因此也獲得了生存和發(fā)展的條件,。 　　商品銷售十分重要,。企業(yè)需要盡最大努力來加強(qiáng)這一職能。其具體的活動(dòng)包括：尋找和識(shí)別潛在顧客,，接觸與傳遞商品交換意向信息,，談判，簽訂合同,，交貨和收款,，提供銷售服務(wù)。然而，進(jìn)行商品銷售是有條件的,。要順利進(jìn)行商品交換的有關(guān)條件包括：①至少有兩個(gè)主體,，他們分別擁有在自己看來是價(jià)值相對較低、但在對方看來具有更高價(jià)值的有價(jià)物（商品,、服務(wù)的貨幣）,，并且愿意用自己所擁有之物來換取對方所擁有的有價(jià)物；②他們彼此了解對方所擁有的商品的質(zhì)量和生產(chǎn)成本,；③他們相互之間可以有效地進(jìn)行意見溝通,。例如洽談買賣條件，達(dá)成合同,；④交易發(fā)生后他們都能如意地消費(fèi)和享受所得之物,。但是常常發(fā)現(xiàn)，這些條件不是處處成立的,，因此企業(yè)經(jīng)常會(huì)面臨銷售困難的局面,。為了有效地組織商品銷售，將企業(yè)生產(chǎn)的商品更多地銷售出去,，營銷部門就不能僅僅只做銷售工作,，還必須進(jìn)行市場調(diào)查研究、組織整體營銷,、開發(fā)市場需求等活動(dòng),，而且要等到后面這些工作取得一定效果以后，才進(jìn)行商品銷售,?！　∈袌稣{(diào)查與研究　　市場調(diào)查與研究又稱市場調(diào)研，指企業(yè)在市場營銷決策過程中,，需要系統(tǒng)客觀收集和分析有關(guān)營銷活動(dòng)的信息所做的研究,。 　　企業(yè)銷售商品的必要外部條件之一是該商品存在著市場需求。人們把具備這個(gè)條件的商品稱為是適銷對路的,。只有存在市場需求,，商品才能銷售出去。某種商品的市場需求,，是指一定范圍的所有潛在顧客在一定時(shí)間內(nèi)對于該商品有購買力的欲購數(shù)量,。如果某種商品的市場需求確實(shí)存在，而且企業(yè)知道需要的顧客是誰,，在哪里,，就可以順利地進(jìn)行商品銷售。 　　由于生產(chǎn)分工和商品生產(chǎn)本身在不斷地創(chuàng)造著市場需求,，因此，籠統(tǒng)地講，潛在市場需求總是存在的,。問題在于人們現(xiàn)實(shí)需要的商品是不是市場上供應(yīng)的商品,。經(jīng)常存在的商品銷售困難的根源在于市場上供應(yīng)的商品不是人們現(xiàn)實(shí)需要的商品，或者說,，市場上的商品與人們的現(xiàn)實(shí)需要（期望）之間存在著差異,。這個(gè)問題一方面造成了商品銷售困難，而另一方面造成部分顧客的需要得不到滿足,。 　　理智的生產(chǎn)者和經(jīng)營者當(dāng)然不會(huì)生產(chǎn)經(jīng)營那些沒有人需要的商品,。要選擇生產(chǎn)那些有人購買的商品。然而問題在于,，一定范圍的市場對于某種商品的需求量是經(jīng)常變動(dòng)的,。有許多因素會(huì)對潛在顧客的需求產(chǎn)生影響。例如,，居民收入的增長會(huì)使人們逐步放棄對低檔,、過時(shí)商品的消費(fèi)，隨之將購買力轉(zhuǎn)向檔次較高,、新穎的商品,；一種商品價(jià)格過高是許多人認(rèn)為消費(fèi)它不合算而很少購買它，但當(dāng)它的價(jià)格下降時(shí),，人們就會(huì)產(chǎn)生消費(fèi)合算的念頭,，愿意多購買、多消費(fèi),。潛在顧客對于一種商品的購買欲望從來就是不穩(wěn)定的,。購買欲望的變化必然影響購買力的支付方向，導(dǎo)致市場需求的變化,。對于這種變化,，生產(chǎn)者和經(jīng)營者可能缺乏信息，因而在變化發(fā)生以后,，處于被動(dòng)狀態(tài),。 　　為了有效地實(shí)現(xiàn)商品銷售，企業(yè)營銷經(jīng)理需要經(jīng)常地研究市場需求,，弄清楚誰是潛在顧客,，他們需要什么樣的商品，為什么需要,，需要多少,，何時(shí)何地需要，研究本企業(yè)在滿足顧客需要方面的合適性,，研究可能存在的銷售困難和困難來源,，并且對應(yīng)地制定滿足每一個(gè)顧客需要的市場營銷策略,。這就是市場調(diào)查與研究職能的基本內(nèi)容。不難發(fā)現(xiàn),，市場調(diào)查和研究不單純是組織商品銷售的先導(dǎo)職能,，實(shí)際上是整個(gè)企業(yè)市場營銷的基礎(chǔ)職能?！　∩a(chǎn)與供應(yīng)　　如何把已經(jīng)來臨的市場銷售與盈利機(jī)會(huì)并將它充分有效地加以利用,？如何對即將來臨的市場需求的變化靈活適應(yīng)？關(guān)鍵在于內(nèi)部是否進(jìn)行著生產(chǎn)和銷售,、內(nèi)部與外部之間兩者協(xié)調(diào)的管理,。企業(yè)作為生產(chǎn)經(jīng)營者需要適應(yīng)市場需求的變化，經(jīng)常調(diào)整產(chǎn)品生產(chǎn)方向,，借以保證生產(chǎn)經(jīng)營的產(chǎn)品總是適銷對路的,。這就是說，要爭取利用每個(gè)時(shí)期的市場需求來保持企業(yè)銷售收入的穩(wěn)定和增長,，爭取利用每個(gè)所生產(chǎn)經(jīng)營商品的盈利機(jī)會(huì),。在市場需求經(jīng)常變動(dòng)的條件下，企業(yè)的這種適應(yīng)性就來自于企業(yè)對市場的嚴(yán)密監(jiān)測,，對內(nèi)部的嚴(yán)格管理,，對變化的嚴(yán)陣以待，對機(jī)會(huì)的嚴(yán)實(shí)利用,。所有這些職能在企業(yè)經(jīng)營管理上籠統(tǒng)地成為生產(chǎn)與供應(yīng)職能,。這個(gè)職能名稱實(shí)際上是沿用傳統(tǒng)的說法。在現(xiàn)代市場營銷理論中,，這個(gè)職能被稱作整體營銷,。 　　整體營銷是由企業(yè)內(nèi)部的多項(xiàng)經(jīng)營職能綜合來體現(xiàn)的。要讓銷售部門在每個(gè)時(shí)期都能向市場銷售適銷對路的產(chǎn)品,，市場調(diào)研部門就要提供準(zhǔn)確的市場需求信息,；經(jīng)營管理部門就要把市場需求預(yù)測資料轉(zhuǎn)變成生產(chǎn)指令，指揮生產(chǎn)部門生產(chǎn)和其它部門的協(xié)作,。要讓銷售部門及時(shí)向顧客提供他們需要的產(chǎn)品,，就要讓生產(chǎn)部門在顧客需要來臨之前將相應(yīng)的產(chǎn)品生產(chǎn)出來；為了讓生產(chǎn)部門能夠做到這一點(diǎn),，技術(shù)開發(fā)部門就要在更早的時(shí)候完成產(chǎn)品設(shè)計(jì)和技術(shù)準(zhǔn)備工作,，能夠向生產(chǎn)部門提供生產(chǎn)技術(shù)；財(cái)務(wù)部門就要在更早的時(shí)候籌集到資金,，提供給生產(chǎn)部門進(jìn)行生產(chǎn)線或機(jī)器設(shè)備的調(diào)整,，提供給采購部門進(jìn)行原料、材料,、零部件的采購和供應(yīng),；人事部門也要在更早的時(shí)候?qū)と诉M(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)和崗位責(zé)任教育,，激發(fā)職工提高生產(chǎn)勞動(dòng)的積極性和主動(dòng)性。要讓銷售部門能夠迅速打開銷路,，擴(kuò)大商品銷售數(shù)量,，公共關(guān)系部門就應(yīng)當(dāng)在此之前在顧客心目中建立高尚的企業(yè)形象和企業(yè)產(chǎn)品形象，擴(kuò)大服務(wù)顧客的聲勢和信譽(yù)傳播范圍,；廣告宣傳部門就要在此之前有效地展開廣告宣傳攻勢；促銷部門要組織對潛在顧客有吸引力的促銷活動(dòng),；銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)管理部門要在此之前爭取盡可能多的中間商經(jīng)銷或代銷企業(yè)的商品,。這樣，各個(gè)部門相互之間協(xié)同作戰(zhàn),，共同來做好市場營銷工作,，就是整體營銷。 　　實(shí)行整體營銷需要對傳統(tǒng)上各個(gè)職能部門各自為政的做法加以改變,，甚至需要改變某些職能部門的設(shè)置,。在市場營銷中，要讓技術(shù)開發(fā)部門根據(jù)顧客的需要開發(fā)人們愿意購買的商品,；讓財(cái)務(wù)部門按照市場營銷需要籌集資金,，供給資金，補(bǔ)充“給養(yǎng)”,；讓生產(chǎn)部門在顧客需要的時(shí)間出產(chǎn)顧客需要的產(chǎn)品,，保證銷售部門及時(shí)拿到合適的產(chǎn)品、采用顧客喜聞樂見的方式,，向存在需要的顧客進(jìn)行銷售,。這樣技術(shù)開發(fā)部門、生產(chǎn)部門,、財(cái)務(wù)部門和銷售部門就結(jié)合起來了,，共同為促進(jìn)商品的銷售而運(yùn)作。這樣才能形成整體營銷的效果,?！　?chuàng)造市場需求　　不斷提高社會(huì)生活水平的社會(huì)責(zé)任要求企業(yè)努力爭取更多地滿足消費(fèi)者需要。這就是說,，僅僅向消費(fèi)者銷售那些他們當(dāng)前打算購買的商品是不夠的,。消費(fèi)者普遍存在著“潛在需求”，即由于某些原因,，消費(fèi)者在短期內(nèi)不打算購買商品予以滿足的需求,。例如，對于目前市場上某種商品的質(zhì)量水平不滿意的消費(fèi)者,，即使存在需要,，也可能不去購買這種商品,；對于目前市場上價(jià)格相對較高，人們認(rèn)為多消費(fèi)就有些奢侈的非生活必需品,，消費(fèi)者即使存在需要,，也可能不去購買，或者很少購買,；有些消費(fèi)者因?yàn)槟撤N后顧之憂,，把一部分錢儲(chǔ)蓄起來，不用于目前的生活消費(fèi),，會(huì)形成“潛在需求”,；另外一些消費(fèi)者雖然有一定的生活收入來源，可是由于目前手持貨幣數(shù)量的限制,，不能購買某種他所需要的商品,，也形成了“潛在需求”。當(dāng)然,，還有相當(dāng)多的顧客拿著錢買不到自己所需要的商品,，因此形成“潛在需求”。潛在需求的客觀存在是由消費(fèi)者生活需要的廣泛性和可擴(kuò)張性決定的,。潛在需求實(shí)質(zhì)上就是尚未滿足的顧客需求,，代表著在提高人們生活水平方面還有不足之處，也是企業(yè)可開拓的市場中的“新大陸”,。 　　企業(yè)既要滿足已經(jīng)在市場上出現(xiàn)的現(xiàn)實(shí)性顧客需求,，讓每一個(gè)愿意購買企業(yè)的商品的顧客確實(shí)買到商品，也要爭取那些有潛在需求的顧客,，提供他們所需要的商品和服務(wù),，創(chuàng)造某些可以讓他們買得起、可放心的條件,，解除他們的后顧之憂,，讓他們建立起購買合算、消費(fèi)合理的信念,，從而將其潛在需求轉(zhuǎn)變成為現(xiàn)實(shí)需求,，前來購買企業(yè)的商品。這就是“創(chuàng)造市場需求”,。例如,，通過適當(dāng)降價(jià)，可以讓那些過去買不起這種商品的消費(fèi)者能夠購買和消費(fèi)這種商品,，讓那些過去覺得多消費(fèi)不合算的消費(fèi)者愿意多購買,、多消費(fèi)，真正滿足其需要；通過廣告宣傳,，讓那些對某種商品不了解因而沒有購買和消費(fèi)的消費(fèi)者了解這種商品,，產(chǎn)生購買和消費(fèi)的欲望；通過推出新產(chǎn)品,，可以讓那些難以從過去的那種商品獲得需要滿足的消費(fèi)者有機(jī)會(huì)購買到適合其需要,、能讓他滿意的商品；通過提供銷售服務(wù),，讓那些覺得消費(fèi)某種商品不方便,、不如意、不安全因而很少購買的消費(fèi)者也能盡可能多地購買和消費(fèi)這種商品,，創(chuàng)造市場需求可以使市場的現(xiàn)實(shí)需求不斷擴(kuò)大,，提高顧客需求的滿足程度；也可以使企業(yè)開創(chuàng)一方屬于自己的新天地,，大力發(fā)展生產(chǎn)；同時(shí)使企業(yè)在現(xiàn)有市場上可進(jìn)可退,，大大增強(qiáng)對市場需求變化的適應(yīng)性,。　　協(xié)調(diào)平衡公共關(guān)系　　公共關(guān)系活動(dòng)早就有之,。本世紀(jì)初美國還出現(xiàn)過專業(yè)公共關(guān)系咨詢公司,。企業(yè)管理理論界在30年代就承認(rèn)了職工關(guān)系、顧客關(guān)系的重要性,。然而,，在存在落后的生產(chǎn)觀念、銷售觀念的條件下,，公共關(guān)系沒有作為市場營銷的一個(gè)“內(nèi)在職能”,。到60年代再次爆發(fā)保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益運(yùn)動(dòng)之后，公共關(guān)系職能才得到廣泛的重視,。在80年代,，人們不再把公共關(guān)系看作為企業(yè)的“額外負(fù)擔(dān)”，而是把它當(dāng)成了市場營銷的一種職能,。1981年,，葛郎儒（Christian Gronroos）提出了“內(nèi)部營銷”的理論；到1985年,，杰克森(Barbara B .Jackson)提出要開展“關(guān)系營銷”,。這些新觀點(diǎn)，綜合起來,，就是認(rèn)為需要在市場營銷職能中增加一個(gè)新項(xiàng)目：協(xié)調(diào)平衡各種公共關(guān)系,。 　　企業(yè)作為一個(gè)社會(huì)成員，與顧客和社會(huì)其它各個(gè)方面都存在著客觀的聯(lián)系,。改善和發(fā)展這些聯(lián)系既可改善企業(yè)的社會(huì)形象,，也能夠給企業(yè)帶來市場營銷上的好處,，即增加市場營銷的安全性、容易性,。按照杰克森的觀點(diǎn),，商品銷售只是企業(yè)與顧客之間營銷關(guān)系的一部分。事實(shí)上,，他們之間還可以發(fā)展經(jīng)濟(jì)的,、技術(shù)的和社會(huì)的聯(lián)系和交往。通過這些非商品交換型的聯(lián)系,，雙方之間就可以增進(jìn)相互信任和了解,，可以發(fā)展為相互依賴、相互幫助,、同甘共苦的伙伴關(guān)系,，讓企業(yè)獲得一個(gè)忠實(shí)的顧客群，還可以將過去交易中的煩瑣談判改變?yōu)閼T例型交易,，節(jié)省交易費(fèi)用,。這種“關(guān)系營銷”的思想同樣適合于發(fā)展和改善企業(yè)與分銷商、供應(yīng)商,、運(yùn)輸和倉儲(chǔ)商,、金融機(jī)構(gòu)、宣傳媒體以及內(nèi)部職工的關(guān)系,，使企業(yè)在市場營銷過程中,，都可以找到可以依賴、可予以幫助的戰(zhàn)略伙伴,。協(xié)調(diào)平衡公共關(guān)系需要正確處理三個(gè)關(guān)系,，即商品生產(chǎn)經(jīng)營與企業(yè)“社會(huì)化”的關(guān)系，獲取利潤與滿足顧客需要的關(guān)系和滿足個(gè)別顧客需要與增進(jìn)社會(huì)福利的關(guān)系,?！　∈袌鰻I銷策略　　市場營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購買力的信息,、商業(yè)界的期望值,，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng)，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略,、價(jià)格策略,、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程,。 　?。?）4Ps，即： 產(chǎn)品（Product) 、價(jià)格(Price) ,、促銷(Promotion),、 通路與配銷 (Place&Distribution) 　　這四個(gè)因素應(yīng)用到營銷過程中，就形成了四方面的營銷策略,。加上政治POLITICS和公共關(guān)系PUBLIC,，是為6Ps。 　　企業(yè)的4Ps營銷組合模型圖　　1981年布姆斯（Booms）和比特納（Bitner）建議在傳統(tǒng)市場營銷理論4Ps的基礎(chǔ)上增加三個(gè)“服務(wù)性的P”,，即：人員(People),、流程(Process)、環(huán)境(或是或?qū)嶓w環(huán)境,；Physical evidence),。 　　根據(jù)與市場競爭對手對抗的需要而制定富有競爭力的產(chǎn)品、價(jià)格,、渠道和促銷政策,。這一時(shí)期誕生了著名的4P理論。當(dāng)時(shí)還是大眾媒體盛行的時(shí)代,，依靠大眾媒體促進(jìn)銷售,，無差異化策略成為這一階段的明顯特征。 　?、佼a(chǎn)品策略主要研究新產(chǎn)品開發(fā)，產(chǎn)品生命周期,，品牌策略等,，是價(jià)格策略，促銷策略和分銷策略的基礎(chǔ),。 　?、趦r(jià)格策略又稱定價(jià)策略，主要目標(biāo)有四點(diǎn)（1）維持生存,；（2）利潤最大化,；（3）市場占有率最大化；（4）產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化 　?、鄞黉N策略主要目的是：傳遞信息,，強(qiáng)化認(rèn)知，突出特點(diǎn),，誘導(dǎo)需求,，指導(dǎo)消費(fèi)者，擴(kuò)大銷售,，滋生偏愛,，穩(wěn)定銷售。 　　④渠道策略,，是指為了達(dá)到產(chǎn)品分銷目的而起用的銷售管道,。它代表企業(yè)（機(jī)構(gòu)）在將自身產(chǎn)品送抵最終消費(fèi)者之前，所制定的與各類分銷商之間的貿(mào)易關(guān)系,、成本分?jǐn)偤屠娣峙浞绞降木C合體系,。這里的分銷商既包含批發(fā)商，也包含零售商,，甚至包含物流配送商,，或是公司業(yè)務(wù)人員直接對消費(fèi)者銷售，和傳直銷——或名多層次傳銷公司的直銷人員及其組織架構(gòu),。企業(yè)制定分銷政策的目的是：讓產(chǎn)品更順暢地到達(dá)顧客手中,，既要保證分銷成本低廉，又要保證顧客對送貨期,、送貨量,、裝配服務(wù)、疑難咨詢等方面的要求,。 　　在產(chǎn)品日益豐富的情況下,，分銷政策可能變得越來越難制定，因?yàn)橄鄬τ诋a(chǎn)品和品牌的過量,，分銷商則顯得稀少,，因而后者擁有了大量討價(jià)還價(jià)的權(quán)力，力圖從制造商或上游企業(yè)那里獲得更大的利益分成比例,。 　　零售商在最近10年的表現(xiàn)尤其令人矚目,，它們不僅從事零售，也開始插手于產(chǎn)品的上游生產(chǎn)過程,，并以自己的店鋪名稱或獨(dú)創(chuàng)名稱作為自己所產(chǎn)新品的品牌——即自有品牌（private brand/label）,，或叫店鋪品牌（store brand/label）。這更深地威脅到了純粹的制造企業(yè)的利潤空間,，當(dāng)然也大大增加了后者制定分銷策略的難度,。 　　⑤人員（Personal Sales),，所有的人都直接或間接地被卷入某種服務(wù)的消費(fèi)過程中,，這是7P營銷組合很重要的一個(gè)觀點(diǎn)。知識(shí)工作者,、白領(lǐng)雇員,、管理人員以及部分消費(fèi)者將額外的價(jià)值增加到了既有的社會(huì)總產(chǎn)品或服務(wù)的供給中，這部分價(jià)值往往非常顯著,。 　?、蘖鞒蹋≒rocess）,，服務(wù)通過一定的程序、機(jī)制以及活動(dòng)得以實(shí)現(xiàn)的過程（亦即消費(fèi)者管理流程）,，是市場營銷戰(zhàn)略的一個(gè)關(guān)鍵要素,。 　　⑦環(huán)境（Physical Evidence）,，包括服務(wù)供給得以順利傳送的服務(wù)環(huán)境,，有形商品承載和表達(dá)服務(wù)的能力，當(dāng)前消費(fèi)者的無形消費(fèi)體驗(yàn),，以及向潛在顧客傳遞消費(fèi)滿足感的能力,。 　　（2）4Cs,，包括： 顧客（Customer）,、成本（Cost）、溝通（Communication）,、便利（convenience),。 　　加上機(jī)會(huì)market Chance，市場變化market Change為6C,。 　　不銷售制造的產(chǎn)品,，而要將滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品售出；不要依競爭者或者自我的盈利策略定價(jià),，而是要通過一系列測試手段了解消費(fèi)者為滿足需求愿付出的成本,；不要以自身為出發(fā)點(diǎn)，想著網(wǎng)點(diǎn)怎么布置,，采用什么樣的通路策略,，而要關(guān)注消費(fèi)者購買產(chǎn)品的便利性；不是想著如何通過媒體傳播來提升銷量,，而要和消費(fèi)者互動(dòng)溝通。 　　(3)4R營銷理論是由美國學(xué)者唐·舒爾茨在4C營銷理論的基礎(chǔ)上提出的新營銷理論,。4R分別指代Relevance(關(guān)聯(lián)),、Reaction(反應(yīng))、Relationship(關(guān)系)和Reward(回報(bào)),。該營銷理論認(rèn)為,，隨著市場的發(fā)展，企業(yè)需要從更高層次上以更有效的方式在企業(yè)與顧客之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型的主動(dòng)性關(guān)系,。 　　(三)總結(jié) 　　當(dāng)然,，4R營銷同任何理論一樣，也有其不足和缺陷,。如與顧客建立關(guān)聯(lián),、關(guān)系,，需要實(shí)力基礎(chǔ)或某些特殊條件，并不是任何企業(yè)可以輕易做到的,。但不管怎樣,，4R營銷提供了很好的思路，是經(jīng)營者和營銷人員應(yīng)該了解和掌握的,。 　　影響市場營銷策略的因素: 　　宏觀環(huán)境因素(指企業(yè)運(yùn)行的外部大環(huán)境,它對于企業(yè)來說,既不可控制,又不可影響,而它對企業(yè)營銷的成功與否起著十分重要的作用) 　　一.人文環(huán)境:1.人口因素:人口數(shù)量與市場構(gòu)成的關(guān)系;人口城市化與市場的關(guān)系;世界人口年齡結(jié)結(jié)構(gòu)變化與市場的關(guān)系2.人口的地理遷移因素:客流的移動(dòng)特點(diǎn)和規(guī)律與地理環(huán)境的關(guān)系;購買動(dòng)機(jī)與地理環(huán)境的關(guān)系3.社會(huì)因素:家庭;社會(huì)地位階層,影響細(xì)分市場. 　　二.經(jīng)濟(jì)環(huán)境:1.國民生產(chǎn)總值,； 2.個(gè)人收入,反應(yīng)購買力高低3.外貿(mào)收支情況..三.自然環(huán)境:自然資源的短缺和保護(hù);環(huán)境的惡化;疾病的影響. 　　四.技術(shù)環(huán)境:技術(shù)對企業(yè)競爭的影響;對消費(fèi)者的影響. 　　五.政治-法律環(huán)境:政治格局的穩(wěn)定和國家的政治法律環(huán)境都直接影響營銷策略. 　　六.社會(huì)-文化環(huán)境::教育水平’宗教信仰’傳統(tǒng)習(xí)慣. 　　微觀環(huán)境因素(指存在于企業(yè)周圍并密切影響其營銷活動(dòng)的各種因素和條件,包括供應(yīng)者.競爭者,公眾以及企業(yè)自身等) 　　一.供應(yīng)者:資源的保證,成本的控制. 　　二.購買者 　　1.私人購買者:人多面廣，需求差異大,，多屬小型購買,，購買頻率較高，多屬非專家購買,，購買流動(dòng)性較大,。 　　2.集團(tuán)購買者:集團(tuán)購買者數(shù)量較小,但購買者的規(guī)模較大;屬于派生需求;集團(tuán)購買需求彈性較小. 　　三.中間商:其購買產(chǎn)品和服務(wù).主要是為了專賣.以取得利潤;由專家購買;購買次數(shù)較少.單批量大. 　　四.競爭者: 　　1.競爭者及其數(shù)量和規(guī)模: 　　2.消費(fèi)者需求量與競爭供應(yīng)量的關(guān)系. 　　五.公眾:金融公眾,政府公眾，市民行動(dòng)公眾,，地方公眾,，企業(yè)內(nèi)部公眾，一般群眾. 　　六.企業(yè)內(nèi)部各部門協(xié)作:決策’指揮’開發(fā)’執(zhí)行與反饋’監(jiān)督保證’參謀機(jī)構(gòu).