市場營銷的組成如下：1、分析市場機會：宏觀經(jīng)濟分析：競爭者分析,、經(jīng)濟環(huán)境分析、技術環(huán)境分析,、社會文化環(huán)境分析。行業(yè)環(huán)境分析：市場需求及消費者市場細分,、競爭者分析,、經(jīng)濟環(huán)境分析,。內(nèi)部分析：企業(yè)能力分析,、企業(yè)管理能力分析、企業(yè)經(jīng)營能力分析,。2,、選擇目標市場：市場細分：根據(jù)市場需求的多樣性和購買行為的差異性，把整體市場劃分為若干個具有某種相似特征的顧客群,。確定目標市場：在細分市場中選擇一個或者若干個子市場作為自己的目標市場,。市場定位：塑造企業(yè)形象，在目標顧客心目中形成一種特殊的偏愛,。3,、確定市場營銷策略：包括產(chǎn)品策略、價格策略,、渠道策略和促銷策略,。

　　權威定義　　美國市場營銷協(xié)會下的定義：市場營銷是創(chuàng)造、溝通與傳送價值給顧客,，及經(jīng)營顧客關系以便讓組織與其利益關系人受益的一種組織功能與程序,。 　　菲利普?科特勒（Philip Kotler）下的定義強調(diào)了營銷的價值導向：市場營銷是個人和集體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價值以滿足需求和欲望的一種社會和管理過程。 　　Philop Kotler于1984年對市場營銷又下了定義：市場營銷是指企業(yè)的這種職能：認識目前未滿足的需要和欲望,，估量和確定需求量大小,，選擇和決定企業(yè)能最好地為其服務的目標市場，并決定適當?shù)漠a(chǎn)品,、勞務和計劃(或方案),，以便為目標市場服務。 　　麥卡錫(E.J.Mccarthy)(于1960年也對微觀市場營銷下了定義：市場營銷是企業(yè)經(jīng)營活動的職責，它將產(chǎn)品及勞務從生產(chǎn)者直接引向消費者或使用者以便滿足顧客需求及實現(xiàn)公司利潤,，同時也是一種社會經(jīng)濟活動過程,，其目的在于滿足社會或人類需要，實現(xiàn)社會目標,。(《基礎市場學》第1 9頁),。這一定義雖比美國市場營銷協(xié)會的定義前進了一步，指出了滿足顧客需求及實現(xiàn)企業(yè)贏利成為公司的經(jīng)營目標,，但這兩種定義都說明,，市場營銷活動是在產(chǎn)品生產(chǎn)活動結束時開始的，中間經(jīng)過一系列經(jīng)營銷售活動,，當商品轉到用戶手中就結束了,，因而把企業(yè)營銷活動僅局限于流通領域的狹窄范圍，而不是視為企業(yè)整個經(jīng)營銷售的全過程,，即包括市場營銷調(diào)研,、產(chǎn)品開發(fā)、定價,、分銷廣告,、宣傳報導、銷售促進,、人員推銷,、售后服務等。 　　而格隆羅斯給的定義強調(diào)了營銷的目的：營銷是在一種利益之上下,，通過相互交換和承諾,，建立、維持,、鞏固與消費者及其他參與者的關系,，實現(xiàn)各方的目的。反欺詐委托加盟是一個新的業(yè)務模式,，表示加盟投資商委托一家公司幫著加盟策劃,，以達到規(guī)避加盟風險、和引進合適的加盟項目,。反欺詐委托加盟絕對不只是簡單地為加盟投資商推薦一家連鎖企業(yè),，而是從加盟創(chuàng)業(yè)、維權,、店鋪經(jīng)營這三個方面進行整體策劃,。這一全新的概念是由倫琴反欺詐加盟網(wǎng)提出的?！　∈袌鰻I銷基礎知識　　市場營銷 消費者 核心 客戶 客戶生命周期價值（CLV,，Customer lifetime value） 客戶關系管理（CRM） 營銷組合 營銷導向（也稱作“關注客戶”,、“營銷概念”） 可持續(xù)競爭優(yōu)勢 核心競爭力 經(jīng)驗曲線效應 營銷短視 市場區(qū)隔 目標市場 市場機會分析 商業(yè)模型 價值 價值鏈 價值遷移 市場 市場份額 規(guī)模經(jīng)濟 最終用戶 競爭 競爭戰(zhàn)略 競爭優(yōu)勢　　市場營銷學架構　　市場營銷學作為獨立的學科，它是市場營銷原理和市場營銷管理的結合,，市場營銷學架構主要分為以下部分： 　　市場營銷基本理論 市場調(diào)研分析 營銷戰(zhàn)略 營銷策略 營銷組織與控制 營銷的應用與創(chuàng)新　　市場營銷職能　　商品銷售　　研究市場營銷職能,，經(jīng)驗的做法是從商品銷售入手。美國市場營銷協(xié)會定義委員會1960年曾發(fā)表過這樣一個定義：“市場營銷是引導商品或勞務從生產(chǎn)者流向消費者或其使用者的一種企業(yè)活動,?！边@個定義雖不承認市場營銷就是銷售，但是認為市場營銷包含著銷售,，也包含著對商品銷售過程的改進與完善,。許多學者認為這個定義過于狹窄，不能充分展示市場營銷的功能,。然而,，不論其是否恰當，這個定義清楚地揭示了市場營銷與商品銷售的關系,。 　　商品銷售對于企業(yè)和社會來說,，具有兩種基本功能，一是將企業(yè)生產(chǎn)的商品推向消費領域,；二是從消費者那里獲得貨幣,，以便對商品生產(chǎn)中的勞動消耗予以補償。企業(yè)是為了提高人們的生活水平而采用先進生產(chǎn)組織方式進行社會化生產(chǎn)的產(chǎn)物,。在資源短缺的現(xiàn)實經(jīng)濟中,，它通過在一定程度上實現(xiàn)資源集中和生產(chǎn)專業(yè)化，能夠利用規(guī)模經(jīng)濟規(guī)律來提高生產(chǎn)效率,，創(chuàng)造和傳播新的生活標準。商品銷售是生產(chǎn)效率提高的最終完成環(huán)節(jié),，即通過這個環(huán)節(jié)把企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品轉移到消費者手上,，滿足其生活需要。在另一方面,，社會選擇市場和商品交換方式,，在企業(yè)轉讓產(chǎn)品給消費者的同時，通過讓企業(yè)獲得貨幣,，是因為社會需要保持企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的連續(xù),，以便更多地獲得提高生產(chǎn)效率的好處。通過商品銷售,，讓商品變?yōu)樨泿?，社會可以為企業(yè)補充和追加投入生產(chǎn)要素，而企業(yè)因此也獲得了生存和發(fā)展的條件,。 　　商品銷售十分重要,。企業(yè)需要盡最大努力來加強這一職能,。其具體的活動包括：尋找和識別潛在顧客，接觸與傳遞商品交換意向信息,，談判,，簽訂合同，交貨和收款,，提供銷售服務,。然而，進行商品銷售是有條件的,。要順利進行商品交換的有關條件包括：①至少有兩個主體,，他們分別擁有在自己看來是價值相對較低、但在對方看來具有更高價值的有價物（商品,、服務的貨幣）,，并且愿意用自己所擁有之物來換取對方所擁有的有價物；②他們彼此了解對方所擁有的商品的質(zhì)量和生產(chǎn)成本,；③他們相互之間可以有效地進行意見溝通,。例如洽談買賣條件，達成合同,；④交易發(fā)生后他們都能如意地消費和享受所得之物,。但是常常發(fā)現(xiàn)，這些條件不是處處成立的,，因此企業(yè)經(jīng)常會面臨銷售困難的局面,。為了有效地組織商品銷售，將企業(yè)生產(chǎn)的商品更多地銷售出去,，營銷部門就不能僅僅只做銷售工作,，還必須進行市場調(diào)查研究、組織整體營銷,、開發(fā)市場需求等活動,，而且要等到后面這些工作取得一定效果以后，才進行商品銷售,?！　∈袌稣{(diào)查與研究　　市場調(diào)查與研究又稱市場調(diào)研，指企業(yè)在市場營銷決策過程中,，需要系統(tǒng)客觀收集和分析有關營銷活動的信息所做的研究,。 　　企業(yè)銷售商品的必要外部條件之一是該商品存在著市場需求。人們把具備這個條件的商品稱為是適銷對路的,。只有存在市場需求,，商品才能銷售出去。某種商品的市場需求,，是指一定范圍的所有潛在顧客在一定時間內(nèi)對于該商品有購買力的欲購數(shù)量,。如果某種商品的市場需求確實存在,，而且企業(yè)知道需要的顧客是誰，在哪里,，就可以順利地進行商品銷售,。 　　由于生產(chǎn)分工和商品生產(chǎn)本身在不斷地創(chuàng)造著市場需求，因此,，籠統(tǒng)地講,，潛在市場需求總是存在的。問題在于人們現(xiàn)實需要的商品是不是市場上供應的商品,。經(jīng)常存在的商品銷售困難的根源在于市場上供應的商品不是人們現(xiàn)實需要的商品,，或者說，市場上的商品與人們的現(xiàn)實需要（期望）之間存在著差異,。這個問題一方面造成了商品銷售困難,，而另一方面造成部分顧客的需要得不到滿足。 　　理智的生產(chǎn)者和經(jīng)營者當然不會生產(chǎn)經(jīng)營那些沒有人需要的商品,。要選擇生產(chǎn)那些有人購買的商品,。然而問題在于，一定范圍的市場對于某種商品的需求量是經(jīng)常變動的,。有許多因素會對潛在顧客的需求產(chǎn)生影響,。例如，居民收入的增長會使人們逐步放棄對低檔,、過時商品的消費,，隨之將購買力轉向檔次較高、新穎的商品,；一種商品價格過高是許多人認為消費它不合算而很少購買它,，但當它的價格下降時，人們就會產(chǎn)生消費合算的念頭,，愿意多購買,、多消費。潛在顧客對于一種商品的購買欲望從來就是不穩(wěn)定的,。購買欲望的變化必然影響購買力的支付方向，導致市場需求的變化,。對于這種變化,，生產(chǎn)者和經(jīng)營者可能缺乏信息，因而在變化發(fā)生以后,，處于被動狀態(tài),。 　　為了有效地實現(xiàn)商品銷售，企業(yè)營銷經(jīng)理需要經(jīng)常地研究市場需求,，弄清楚誰是潛在顧客,，他們需要什么樣的商品,，為什么需要，需要多少,，何時何地需要,，研究本企業(yè)在滿足顧客需要方面的合適性，研究可能存在的銷售困難和困難來源,，并且對應地制定滿足每一個顧客需要的市場營銷策略,。這就是市場調(diào)查與研究職能的基本內(nèi)容。不難發(fā)現(xiàn),，市場調(diào)查和研究不單純是組織商品銷售的先導職能,，實際上是整個企業(yè)市場營銷的基礎職能?！　∩a(chǎn)與供應　　如何把已經(jīng)來臨的市場銷售與盈利機會并將它充分有效地加以利用,？如何對即將來臨的市場需求的變化靈活適應？關鍵在于內(nèi)部是否進行著生產(chǎn)和銷售,、內(nèi)部與外部之間兩者協(xié)調(diào)的管理,。企業(yè)作為生產(chǎn)經(jīng)營者需要適應市場需求的變化，經(jīng)常調(diào)整產(chǎn)品生產(chǎn)方向,，借以保證生產(chǎn)經(jīng)營的產(chǎn)品總是適銷對路的,。這就是說，要爭取利用每個時期的市場需求來保持企業(yè)銷售收入的穩(wěn)定和增長,，爭取利用每個所生產(chǎn)經(jīng)營商品的盈利機會,。在市場需求經(jīng)常變動的條件下，企業(yè)的這種適應性就來自于企業(yè)對市場的嚴密監(jiān)測,，對內(nèi)部的嚴格管理,，對變化的嚴陣以待，對機會的嚴實利用,。所有這些職能在企業(yè)經(jīng)營管理上籠統(tǒng)地成為生產(chǎn)與供應職能,。這個職能名稱實際上是沿用傳統(tǒng)的說法。在現(xiàn)代市場營銷理論中,，這個職能被稱作整體營銷,。 　　整體營銷是由企業(yè)內(nèi)部的多項經(jīng)營職能綜合來體現(xiàn)的。要讓銷售部門在每個時期都能向市場銷售適銷對路的產(chǎn)品,，市場調(diào)研部門就要提供準確的市場需求信息,；經(jīng)營管理部門就要把市場需求預測資料轉變成生產(chǎn)指令，指揮生產(chǎn)部門生產(chǎn)和其它部門的協(xié)作,。要讓銷售部門及時向顧客提供他們需要的產(chǎn)品,，就要讓生產(chǎn)部門在顧客需要來臨之前將相應的產(chǎn)品生產(chǎn)出來；為了讓生產(chǎn)部門能夠做到這一點,，技術開發(fā)部門就要在更早的時候完成產(chǎn)品設計和技術準備工作,，能夠向生產(chǎn)部門提供生產(chǎn)技術,；財務部門就要在更早的時候籌集到資金，提供給生產(chǎn)部門進行生產(chǎn)線或機器設備的調(diào)整,，提供給采購部門進行原料,、材料、零部件的采購和供應,；人事部門也要在更早的時候?qū)と诉M行技術培訓和崗位責任教育,，激發(fā)職工提高生產(chǎn)勞動的積極性和主動性。要讓銷售部門能夠迅速打開銷路,，擴大商品銷售數(shù)量,，公共關系部門就應當在此之前在顧客心目中建立高尚的企業(yè)形象和企業(yè)產(chǎn)品形象，擴大服務顧客的聲勢和信譽傳播范圍,；廣告宣傳部門就要在此之前有效地展開廣告宣傳攻勢,；促銷部門要組織對潛在顧客有吸引力的促銷活動；銷售渠道和網(wǎng)絡管理部門要在此之前爭取盡可能多的中間商經(jīng)銷或代銷企業(yè)的商品,。這樣,，各個部門相互之間協(xié)同作戰(zhàn)，共同來做好市場營銷工作,，就是整體營銷,。 　　實行整體營銷需要對傳統(tǒng)上各個職能部門各自為政的做法加以改變，甚至需要改變某些職能部門的設置,。在市場營銷中,，要讓技術開發(fā)部門根據(jù)顧客的需要開發(fā)人們愿意購買的商品；讓財務部門按照市場營銷需要籌集資金,，供給資金,，補充“給養(yǎng)”；讓生產(chǎn)部門在顧客需要的時間出產(chǎn)顧客需要的產(chǎn)品,，保證銷售部門及時拿到合適的產(chǎn)品,、采用顧客喜聞樂見的方式，向存在需要的顧客進行銷售,。這樣技術開發(fā)部門,、生產(chǎn)部門、財務部門和銷售部門就結合起來了,，共同為促進商品的銷售而運作,。這樣才能形成整體營銷的效果?！　?chuàng)造市場需求　　不斷提高社會生活水平的社會責任要求企業(yè)努力爭取更多地滿足消費者需要。這就是說,，僅僅向消費者銷售那些他們當前打算購買的商品是不夠的,。消費者普遍存在著“潛在需求”,，即由于某些原因，消費者在短期內(nèi)不打算購買商品予以滿足的需求,。例如,，對于目前市場上某種商品的質(zhì)量水平不滿意的消費者，即使存在需要,，也可能不去購買這種商品,；對于目前市場上價格相對較高，人們認為多消費就有些奢侈的非生活必需品,，消費者即使存在需要,，也可能不去購買，或者很少購買,；有些消費者因為某種后顧之憂,，把一部分錢儲蓄起來，不用于目前的生活消費,，會形成“潛在需求”,；另外一些消費者雖然有一定的生活收入來源，可是由于目前手持貨幣數(shù)量的限制,，不能購買某種他所需要的商品,，也形成了“潛在需求”。當然,，還有相當多的顧客拿著錢買不到自己所需要的商品,，因此形成“潛在需求”。潛在需求的客觀存在是由消費者生活需要的廣泛性和可擴張性決定的,。潛在需求實質(zhì)上就是尚未滿足的顧客需求,，代表著在提高人們生活水平方面還有不足之處，也是企業(yè)可開拓的市場中的“新大陸”,。 　　企業(yè)既要滿足已經(jīng)在市場上出現(xiàn)的現(xiàn)實性顧客需求,，讓每一個愿意購買企業(yè)的商品的顧客確實買到商品，也要爭取那些有潛在需求的顧客,，提供他們所需要的商品和服務,，創(chuàng)造某些可以讓他們買得起、可放心的條件,，解除他們的后顧之憂,，讓他們建立起購買合算、消費合理的信念,，從而將其潛在需求轉變成為現(xiàn)實需求,，前來購買企業(yè)的商品。這就是“創(chuàng)造市場需求”。例如,，通過適當降價,，可以讓那些過去買不起這種商品的消費者能夠購買和消費這種商品，讓那些過去覺得多消費不合算的消費者愿意多購買,、多消費,，真正滿足其需要；通過廣告宣傳,，讓那些對某種商品不了解因而沒有購買和消費的消費者了解這種商品,，產(chǎn)生購買和消費的欲望；通過推出新產(chǎn)品,，可以讓那些難以從過去的那種商品獲得需要滿足的消費者有機會購買到適合其需要,、能讓他滿意的商品；通過提供銷售服務,，讓那些覺得消費某種商品不方便,、不如意、不安全因而很少購買的消費者也能盡可能多地購買和消費這種商品,，創(chuàng)造市場需求可以使市場的現(xiàn)實需求不斷擴大,，提高顧客需求的滿足程度；也可以使企業(yè)開創(chuàng)一方屬于自己的新天地,，大力發(fā)展生產(chǎn),；同時使企業(yè)在現(xiàn)有市場上可進可退，大大增強對市場需求變化的適應性,?！　f(xié)調(diào)平衡公共關系　　公共關系活動早就有之。本世紀初美國還出現(xiàn)過專業(yè)公共關系咨詢公司,。企業(yè)管理理論界在30年代就承認了職工關系,、顧客關系的重要性。然而,，在存在落后的生產(chǎn)觀念,、銷售觀念的條件下，公共關系沒有作為市場營銷的一個“內(nèi)在職能”,。到60年代再次爆發(fā)保護消費者權益運動之后,，公共關系職能才得到廣泛的重視。在80年代,，人們不再把公共關系看作為企業(yè)的“額外負擔”,，而是把它當成了市場營銷的一種職能。1981年,，葛郎儒（Christian Gronroos）提出了“內(nèi)部營銷”的理論,；到1985年,，杰克森(Barbara B .Jackson)提出要開展“關系營銷”。這些新觀點,，綜合起來,，就是認為需要在市場營銷職能中增加一個新項目：協(xié)調(diào)平衡各種公共關系。 　　企業(yè)作為一個社會成員,，與顧客和社會其它各個方面都存在著客觀的聯(lián)系。改善和發(fā)展這些聯(lián)系既可改善企業(yè)的社會形象,，也能夠給企業(yè)帶來市場營銷上的好處,，即增加市場營銷的安全性、容易性,。按照杰克森的觀點,，商品銷售只是企業(yè)與顧客之間營銷關系的一部分。事實上,，他們之間還可以發(fā)展經(jīng)濟的,、技術的和社會的聯(lián)系和交往。通過這些非商品交換型的聯(lián)系,，雙方之間就可以增進相互信任和了解,，可以發(fā)展為相互依賴、相互幫助,、同甘共苦的伙伴關系,，讓企業(yè)獲得一個忠實的顧客群，還可以將過去交易中的煩瑣談判改變?yōu)閼T例型交易,，節(jié)省交易費用,。這種“關系營銷”的思想同樣適合于發(fā)展和改善企業(yè)與分銷商、供應商,、運輸和倉儲商,、金融機構、宣傳媒體以及內(nèi)部職工的關系,，使企業(yè)在市場營銷過程中,，都可以找到可以依賴、可予以幫助的戰(zhàn)略伙伴,。協(xié)調(diào)平衡公共關系需要正確處理三個關系,，即商品生產(chǎn)經(jīng)營與企業(yè)“社會化”的關系，獲取利潤與滿足顧客需要的關系和滿足個別顧客需要與增進社會福利的關系,?！　∈袌鰻I銷策略　　市場營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點，根據(jù)經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買力的信息,、商業(yè)界的期望值,，有計劃地組織各項經(jīng)營活動,，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價格策略,、渠道策略和促銷策略,，為顧客提供滿意的商品和服務而實現(xiàn)企業(yè)目標的過程。 　?。?）4Ps,，即： 產(chǎn)品（Product) 、價格(Price) ,、促銷(Promotion),、 通路與配銷 (Place&Distribution) 　　這四個因素應用到營銷過程中，就形成了四方面的營銷策略,。加上政治POLITICS和公共關系PUBLIC,，是為6Ps。 　　企業(yè)的4Ps營銷組合模型圖　　1981年布姆斯（Booms）和比特納（Bitner）建議在傳統(tǒng)市場營銷理論4Ps的基礎上增加三個“服務性的P”,，即：人員(People),、流程(Process)、環(huán)境(或是或?qū)嶓w環(huán)境,；Physical evidence),。 　　根據(jù)與市場競爭對手對抗的需要而制定富有競爭力的產(chǎn)品、價格,、渠道和促銷政策,。這一時期誕生了著名的4P理論。當時還是大眾媒體盛行的時代,，依靠大眾媒體促進銷售,，無差異化策略成為這一階段的明顯特征。 　?、佼a(chǎn)品策略主要研究新產(chǎn)品開發(fā),，產(chǎn)品生命周期，品牌策略等,，是價格策略,，促銷策略和分銷策略的基礎。 　?、趦r格策略又稱定價策略,，主要目標有四點（1）維持生存；（2）利潤最大化,；（3）市場占有率最大化,；（4）產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化 　　③促銷策略主要目的是：傳遞信息,，強化認知,，突出特點,，誘導需求，指導消費者,，擴大銷售,，滋生偏愛，穩(wěn)定銷售,。 　?、芮啦呗裕侵笧榱诉_到產(chǎn)品分銷目的而起用的銷售管道,。它代表企業(yè)（機構）在將自身產(chǎn)品送抵最終消費者之前,，所制定的與各類分銷商之間的貿(mào)易關系、成本分攤和利益分配方式的綜合體系,。這里的分銷商既包含批發(fā)商，也包含零售商,，甚至包含物流配送商,，或是公司業(yè)務人員直接對消費者銷售，和傳直銷——或名多層次傳銷公司的直銷人員及其組織架構,。企業(yè)制定分銷政策的目的是：讓產(chǎn)品更順暢地到達顧客手中,，既要保證分銷成本低廉，又要保證顧客對送貨期,、送貨量,、裝配服務、疑難咨詢等方面的要求,。 　　在產(chǎn)品日益豐富的情況下,，分銷政策可能變得越來越難制定，因為相對于產(chǎn)品和品牌的過量,，分銷商則顯得稀少,，因而后者擁有了大量討價還價的權力，力圖從制造商或上游企業(yè)那里獲得更大的利益分成比例,。 　　零售商在最近10年的表現(xiàn)尤其令人矚目,，它們不僅從事零售，也開始插手于產(chǎn)品的上游生產(chǎn)過程,，并以自己的店鋪名稱或獨創(chuàng)名稱作為自己所產(chǎn)新品的品牌——即自有品牌（private brand/label）,，或叫店鋪品牌（store brand/label）。這更深地威脅到了純粹的制造企業(yè)的利潤空間,，當然也大大增加了后者制定分銷策略的難度,。 　　⑤人員（Personal Sales),，所有的人都直接或間接地被卷入某種服務的消費過程中,，這是7P營銷組合很重要的一個觀點,。知識工作者、白領雇員,、管理人員以及部分消費者將額外的價值增加到了既有的社會總產(chǎn)品或服務的供給中,，這部分價值往往非常顯著。 　?、蘖鞒蹋≒rocess）,，服務通過一定的程序、機制以及活動得以實現(xiàn)的過程（亦即消費者管理流程）,，是市場營銷戰(zhàn)略的一個關鍵要素,。 　　⑦環(huán)境（Physical Evidence）,，包括服務供給得以順利傳送的服務環(huán)境,，有形商品承載和表達服務的能力，當前消費者的無形消費體驗,，以及向潛在顧客傳遞消費滿足感的能力,。 　　（2）4Cs,，包括： 顧客（Customer）,、成本（Cost）、溝通（Communication）,、便利（convenience),。 　　加上機會market Chance，市場變化market Change為6C,。 　　不銷售制造的產(chǎn)品,，而要將滿足消費者需求的產(chǎn)品售出；不要依競爭者或者自我的盈利策略定價,，而是要通過一系列測試手段了解消費者為滿足需求愿付出的成本,；不要以自身為出發(fā)點，想著網(wǎng)點怎么布置,，采用什么樣的通路策略,，而要關注消費者購買產(chǎn)品的便利性；不是想著如何通過媒體傳播來提升銷量,，而要和消費者互動溝通,。 　　(3)4R營銷理論是由美國學者唐·舒爾茨在4C營銷理論的基礎上提出的新營銷理論。4R分別指代Relevance(關聯(lián)),、Reaction(反應),、Relationship(關系)和Reward(回報)。該營銷理論認為,，隨著市場的發(fā)展,，企業(yè)需要從更高層次上以更有效的方式在企業(yè)與顧客之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型的主動性關系,。 　　(三)總結 　　當然，4R營銷同任何理論一樣,，也有其不足和缺陷,。如與顧客建立關聯(lián)、關系,，需要實力基礎或某些特殊條件,，并不是任何企業(yè)可以輕易做到的。但不管怎樣,，4R營銷提供了很好的思路,，是經(jīng)營者和營銷人員應該了解和掌握的。 　　影響市場營銷策略的因素: 　　宏觀環(huán)境因素(指企業(yè)運行的外部大環(huán)境,它對于企業(yè)來說,既不可控制,又不可影響,而它對企業(yè)營銷的成功與否起著十分重要的作用) 　　一.人文環(huán)境:1.人口因素:人口數(shù)量與市場構成的關系;人口城市化與市場的關系;世界人口年齡結結構變化與市場的關系2.人口的地理遷移因素:客流的移動特點和規(guī)律與地理環(huán)境的關系;購買動機與地理環(huán)境的關系3.社會因素:家庭;社會地位階層,影響細分市場. 　　二.經(jīng)濟環(huán)境:1.國民生產(chǎn)總值,； 2.個人收入,反應購買力高低3.外貿(mào)收支情況..三.自然環(huán)境:自然資源的短缺和保護;環(huán)境的惡化;疾病的影響. 　　四.技術環(huán)境:技術對企業(yè)競爭的影響;對消費者的影響. 　　五.政治-法律環(huán)境:政治格局的穩(wěn)定和國家的政治法律環(huán)境都直接影響營銷策略. 　　六.社會-文化環(huán)境::教育水平’宗教信仰’傳統(tǒng)習慣. 　　微觀環(huán)境因素(指存在于企業(yè)周圍并密切影響其營銷活動的各種因素和條件,包括供應者.競爭者,公眾以及企業(yè)自身等) 　　一.供應者:資源的保證,成本的控制. 　　二.購買者 　　1.私人購買者:人多面廣,，需求差異大，多屬小型購買,，購買頻率較高,，多屬非專家購買，購買流動性較大,。 　　2.集團購買者:集團購買者數(shù)量較小,但購買者的規(guī)模較大;屬于派生需求;集團購買需求彈性較小. 　　三.中間商:其購買產(chǎn)品和服務.主要是為了專賣.以取得利潤;由專家購買;購買次數(shù)較少.單批量大. 　　四.競爭者: 　　1.競爭者及其數(shù)量和規(guī)模: 　　2.消費者需求量與競爭供應量的關系. 　　五.公眾:金融公眾,政府公眾，市民行動公眾,，地方公眾,，企業(yè)內(nèi)部公眾，一般群眾. 　　六.企業(yè)內(nèi)部各部門協(xié)作:決策’指揮’開發(fā)’執(zhí)行與反饋’監(jiān)督保證’參謀機構.