營銷策劃的營銷戰(zhàn)略
市場主要的任務(wù)就是站在戰(zhàn)略經(jīng)營單位的角度分析形勢,,制定目標(biāo)和計(jì)劃,。營銷策劃的戰(zhàn)略是營銷策劃中至關(guān)重要的帶方向性,,全局和綜合性的謀劃。1.市場定位策劃2,、市場競爭策劃3.企業(yè)形象策劃4、顧客滿意策劃營銷策劃步驟營銷策劃包括六個(gè)步驟:情景分析,、目標(biāo),、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù),、預(yù)算和控制,。1.情景分析:企業(yè)首先要明確所處環(huán)境的各種宏觀力量(經(jīng)濟(jì)、政治/法律,、社會(huì)/文化,、技術(shù))和 局內(nèi)人——企業(yè)、競爭者,、分銷商和供應(yīng)商,。企業(yè)可以進(jìn)行SWOT分析(優(yōu)勢Strengths、劣勢Weaknesses,、機(jī)會(huì)Oppo rtunities,、威脅Threats)。但是這種分析方法應(yīng)該做一些修改,,修改后成為TOWS分析(威脅Threats,、機(jī)會(huì)Opportunities、劣勢Weaknesses,、優(yōu)勢Strengths),,原因是分析思維的順序應(yīng)該由外而內(nèi),,而不是由內(nèi)而外。SWOT分析方 法可能會(huì)賦予內(nèi)部因素不應(yīng)有的重要性,。2.目標(biāo):對(duì)于情景分析中確認(rèn)的那些最好的機(jī)會(huì),,企業(yè)要對(duì)其進(jìn)行排序,然后由此出發(fā),,定義目標(biāo)市 場,、設(shè)立目標(biāo)和完成時(shí)間表。企業(yè)還需要為利益相關(guān)者,、企業(yè)的聲譽(yù),、技術(shù)等有關(guān)方面設(shè)立目標(biāo)。比如海爾的企業(yè)口號(hào)“真誠服務(wù)到永遠(yuǎn)”,,佛爾盛的“讓傳動(dòng)更簡單,,讓傳動(dòng)更節(jié)能”等等。3.戰(zhàn)略:任何目標(biāo)都有許多達(dá)成途徑,,戰(zhàn)略的任務(wù)就是選擇最有效的行動(dòng)方式來完成目標(biāo),。4.戰(zhàn)術(shù):戰(zhàn)略充分展開成細(xì)節(jié),包括4P和各部門人員的時(shí)間表和任務(wù),。5.預(yù)算:企業(yè)為達(dá)到其目標(biāo)所計(jì)劃的行為和活動(dòng)需要的成本,。6.控制:企業(yè)必須設(shè)立檢查時(shí)間和措施,及時(shí)發(fā)現(xiàn)計(jì)劃完成情況,。如果計(jì)劃進(jìn)度滯后,,企業(yè)必須更正 目標(biāo)、戰(zhàn)略或者各種行為來糾正這種局面,。網(wǎng)絡(luò)營銷策劃步驟網(wǎng)絡(luò)營銷策劃對(duì)網(wǎng)站優(yōu)化的作用非常之大,,那么如何做好網(wǎng)絡(luò)營銷策劃工作呢?下面具體分析網(wǎng)絡(luò)營銷策劃的四大步驟,希望站長朋友能實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo),。第一步:明確營銷目標(biāo)策劃是什么?策劃是為了實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)的計(jì)劃,,因此其目的性是非常強(qiáng)的,我們必須要明確營銷目標(biāo)和方向,,并且按照這個(gè)目標(biāo)去設(shè)計(jì)出具體明確的行動(dòng)方案,,從而幫助站長做好網(wǎng)絡(luò)營銷工作。第二步:收集信息并分析資料信息是策劃的基礎(chǔ),,沒有信息就不能策劃,,所以收集信息非常重要,希望站長能收集更多高質(zhì)量,、有價(jià)值的信息,,這對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷策劃非常重要。大家必須要將其作為主要工作去做,。第三步:制定準(zhǔn)確的策劃方案在之后就需要制定出準(zhǔn)確的策劃方案,,這也是網(wǎng)絡(luò)營銷策劃的重要部分,,在這個(gè)過程中需講究網(wǎng)站策劃方案的創(chuàng)新性,加大創(chuàng)新力度,,這是站長必須要做好的,。第四步:推出策劃方案策劃方案編寫完成后,要提交給上級(jí)主管或委托客戶,,由其審議通過,。這一階段,主要任務(wù)是要向上級(jí)或委托人講解,、演示,、推介策劃的方案。再好的策劃方案如果不能被對(duì)方理解采納那就太浪費(fèi)了,。因此推出策劃方案也是策劃的一個(gè)重要環(huán)節(jié),。營銷四要素市場環(huán)境分析進(jìn)行市場環(huán)境分析的主要目的是了解產(chǎn)品的潛在市場和銷售量,以及競爭對(duì)手的產(chǎn)品信息,。只有對(duì)掌握了市場需求,,才能做到有的放矢,減少失誤,,從而將風(fēng)險(xiǎn)降到最低,。以涼茶為例,涼茶一直以來為南方人所熱衷,,這其中有氣候、飲食上的差異,,因此應(yīng)該將主要的營銷力量集中在南方城市,,如果將進(jìn)行錯(cuò)誤的定位,將力量轉(zhuǎn)移到北方,,無論投入多大的人力財(cái)力,,都不會(huì)取得好的營銷效果。消費(fèi)心理分析只有在掌握了消費(fèi)者會(huì)因?yàn)槭裁丛?、什么目的去購買產(chǎn)品,,才能制定出針對(duì)性的營銷創(chuàng)意。天創(chuàng)認(rèn)為,,營銷大多是以消費(fèi)者為導(dǎo)向的,,根據(jù)消費(fèi)者的需求來制定產(chǎn)品,但僅僅如此是不夠的,,對(duì)消費(fèi)能力,、消費(fèi)環(huán)境的分析才能使整個(gè)營銷活動(dòng)獲得成功。腦白金能夠暢銷數(shù)十年,,從它間斷的廣告和廣告語中就能看出端倪:過節(jié)不收禮正是利用了國人在過節(jié)時(shí)愛送禮的特性,,而作為保健品,,兩個(gè)活潑老人的形象在無形中驅(qū)使晚輩在過節(jié)時(shí)選擇腦白金,相信如果換成兩個(gè)年輕人在說廣告語,,影響力就下降很多,。產(chǎn)品優(yōu)勢分析這里的產(chǎn)品優(yōu)勢分析包括品牌分析和競爭分析。只有做到知己知彼,,才能戰(zhàn)無不勝,。在營銷活動(dòng)中,該品難免會(huì)被拿來與其他產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比,,如果無法了解該品和競品各自的優(yōu)勢和劣勢,,就無法打動(dòng)消費(fèi)者。在某次營銷類課程中就發(fā)生過這樣的情況,,課程中的實(shí)作模擬中,,兩位學(xué)員進(jìn)行銷售情境模擬,其中一位扮演銷售人員的學(xué)員在整個(gè)過程中對(duì)該品和競品都缺乏足夠的了解,,導(dǎo)致另一位學(xué)員只能通過直觀的感覺來交接產(chǎn)品特性,,最終導(dǎo)致整個(gè)銷售過程以失敗告終。營銷的目的也是如此,,通過營銷手段,,讓消費(fèi)者了解到該品的優(yōu)勢,進(jìn)而產(chǎn)生購買欲望是營銷活動(dòng)中重要的環(huán)節(jié),。營銷方式和平臺(tái)的選擇營銷方式和平臺(tái)的選擇既要企業(yè)自身情況和戰(zhàn)略,,同時(shí)還要兼顧目標(biāo)群體的喜好來進(jìn)行。例如針對(duì)全國兒童的產(chǎn)品,,就可以根據(jù)兒童的特點(diǎn),,在央視的兒童頻道以動(dòng)畫短片的形式展現(xiàn)出來,這樣不僅符合企業(yè)戰(zhàn)略,,將產(chǎn)品傳達(dá)給全國兒童,,同時(shí)能夠吸引兒童的目光。營銷策劃框架(1)營銷機(jī)會(huì)分析,。包括:整個(gè)商品或消費(fèi)品市場的數(shù)量和金額分析,;各競爭店牌或品牌商品結(jié)構(gòu)的銷售量與銷售額的分析;各競爭店牌或品牌市場占有率的比較分析,;顧客與消費(fèi)者年齡,、性別、家庭收入等分析,;各競爭店牌或品牌商品優(yōu)缺點(diǎn)的分析,;各競爭店牌或品牌市場細(xì)分與商品定位的比較分析;各競爭店牌或品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析,;各競爭店牌或品牌促銷活動(dòng)的比較分析,;各競爭店牌或品牌公關(guān)活動(dòng)的比較分析,;各競爭店牌或品牌定價(jià)策略的比較分析;各競爭店牌或品牌分銷策略的比較分析,;各競爭店牌或品牌店鋪布局的比較分析,;企業(yè)的利潤結(jié)構(gòu)和費(fèi)用情況分析。(2)目標(biāo)市場定位,。包括:確定目標(biāo)市場和商品定位,;經(jīng)營目標(biāo);價(jià)格策略,;分銷策略,;廣告形式和投資預(yù)算;促銷活動(dòng)的重點(diǎn)和原則,;公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)和原則,。(3)促銷活動(dòng)規(guī)劃。包括:明確促銷的目標(biāo),;選擇促銷的形式和內(nèi)容,。(4)分銷活動(dòng)計(jì)劃。包括:價(jià)格策略,;分銷的渠道,;店鋪的陳列;服務(wù)的質(zhì)量,。(5)銷售管理計(jì)劃,。包括:主管的職責(zé)權(quán)限;銷售目標(biāo)計(jì)劃,;人員的挑選和培訓(xùn),;推銷人員的薪金標(biāo)準(zhǔn);推銷人員的獎(jiǎng)勵(lì)措施,。(6)市場反饋和調(diào)整。包括:市場銷售信息的反饋方式3市場銷售信息的反饋整理,;經(jīng)營目標(biāo)的核算,;經(jīng)營行為的調(diào)整。發(fā)展階段產(chǎn)品策劃階段顧客需要物美價(jià)廉的商品,,所以企業(yè)主要營銷策劃工作是集中力量改進(jìn)產(chǎn)品,,而不注重顧客的需求和愿望,并忽略了分銷,、促銷等方面的營銷工作,,從而導(dǎo)致一旦新技術(shù)和替代品出現(xiàn),企業(yè)的產(chǎn)品就出現(xiàn)滯銷,。促銷策劃階段大眾化時(shí)代,,商品更加豐富,,企業(yè)在方面的重點(diǎn)是如何促銷自己的產(chǎn)品,因此各企業(yè)設(shè)置銷售人員,,并制訂激勵(lì)體制鼓勵(lì)銷售人員多賣產(chǎn)品,,并同時(shí)運(yùn)用廣告戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)來刺激消費(fèi)者需求,,不考慮消費(fèi)者的喜歡和滿意程度,。系統(tǒng)營銷策劃階段經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展,消費(fèi)者需求上發(fā)生轉(zhuǎn)變,,大眾化的商品得不到消費(fèi)者的認(rèn)可,,因此企業(yè)營銷策劃的重點(diǎn)是不斷分析消費(fèi)者心理和行為特征,并進(jìn)行市場細(xì)分,,通過設(shè)計(jì)產(chǎn)品,、定價(jià)、分銷和促銷等一系列系統(tǒng)手段來滿足消費(fèi)者的需求和欲望,。系統(tǒng)策劃傳統(tǒng)營銷是在推銷觀念基礎(chǔ)上的升級(jí),,重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)市場營銷組合手段的創(chuàng)新和品牌概念的傳播,在一段時(shí)期,,中國很多企業(yè)確實(shí)通過傳統(tǒng)營銷手段取得很輝煌的成績,,但消費(fèi)者需求一旦發(fā)生改變,企業(yè)就會(huì)陷入困惑和不歸之路,。系統(tǒng)營銷策劃是建立在以消費(fèi)者需求基礎(chǔ)上的營銷系統(tǒng)工作,,要求營銷工作更完善和精準(zhǔn),包含市場細(xì)分,、產(chǎn)品創(chuàng)新,、營銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、營銷組合4P戰(zhàn)術(shù)的控制四個(gè)部分,,能有效解決企業(yè)在營銷中的問題,、提高企業(yè)營銷管理能力、建設(shè)企業(yè)核心競爭力三大優(yōu)勢,。系統(tǒng)營銷策劃是以消費(fèi)者需求和欲望為核心,,充分利用企業(yè)內(nèi)部和外部資源,用更全面,、更立體,、更長遠(yuǎn)的營銷策劃模式解決企業(yè)營銷根本問題,讓企業(yè)穩(wěn)健經(jīng)營,。營銷策劃就是玩好各個(gè)“P”資源,,找到最適合的人群,利用最合適的價(jià)格,鋪好最適合的渠道,,運(yùn)用最適合的推廣手法與促銷手段,,各個(gè)“P”資源最適配于企業(yè)的營銷環(huán)境才是最成功的營銷策劃。正如我一直堅(jiān)持的“只做最和諧的顛覆”,。剖析營銷策劃是一種運(yùn)用智慧與策略的營銷活動(dòng)與理性行為,,營銷策劃是為了改變企業(yè)現(xiàn)狀,達(dá)到理想目標(biāo),,借助科學(xué)方法與創(chuàng)新思維,,分析研究創(chuàng)新設(shè)計(jì)并制定營銷方案的理性思維活動(dòng)。這是為實(shí)施營銷目標(biāo)而對(duì)營銷策略進(jìn)行實(shí)際運(yùn)用的活動(dòng),,是營銷管理全過程的重要組成部分,。關(guān)于營銷:營:指經(jīng)營,銷:指銷售,。學(xué)營銷,、談營銷、做營銷者甚眾,,但銷售高手并不多,,既懂銷售又懂經(jīng)營者更不多。營銷是一個(gè)融合了諸多元素的系統(tǒng)工程,。關(guān)于策劃:策:是指計(jì)策,、謀略; 劃:是指計(jì)劃,、安排,;連起來就是:有計(jì)劃的實(shí)施謀略。通常需組織者因時(shí),、因地制宜,,集天時(shí)、地利,、人和,,整合各種資源而進(jìn)行的一種安排周密的活動(dòng)。好的策劃,,能環(huán)環(huán)相扣,、前后呼應(yīng)。策劃可大可小,,時(shí)間可長可短。方法營銷策劃是對(duì)營銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)與計(jì)劃,,而營銷活動(dòng)是企業(yè)的市場開拓活動(dòng),,它貫穿于企業(yè)經(jīng)營管理過程。因此,,凡是涉及市場開拓的企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)都是營銷策劃的內(nèi)容,。1.點(diǎn)子方法什么是點(diǎn)子,?從現(xiàn)代營銷角度來說,點(diǎn)子是指有豐富市場經(jīng)驗(yàn)的營銷策劃人員經(jīng)過深思熟慮,,為營銷方案的具體實(shí)施所想出的主意與方法,。2.創(chuàng)意方法創(chuàng)意是指在市場調(diào)研前提下,以市場策略為依據(jù),,經(jīng)過獨(dú)特的心智訓(xùn)練后,,有意識(shí)地運(yùn)用新的方法組合舊的要素的過程。3.謀略方法謀略是關(guān)于某項(xiàng)事物,、事情的決策和領(lǐng)導(dǎo)實(shí)施方案,。企業(yè)首先要明確所處環(huán)境的各種宏觀力量(經(jīng)濟(jì)、政治/法律,、社會(huì)/文化,、技術(shù))和局內(nèi)人——企業(yè)、競爭者,、分銷商和供應(yīng)商,。企業(yè)可以進(jìn)行SWOT分析(優(yōu)勢Strengths、劣勢Weaknesses,、機(jī)會(huì)Opportunities,、威脅Threats)。SWOT分析方法可能會(huì)賦予內(nèi)部因素不應(yīng)有的重要性,,誤導(dǎo)企業(yè)根據(jù)自身的優(yōu)勢來選擇性地認(rèn)識(shí)外部威脅和機(jī)會(huì),。這個(gè)步驟還應(yīng)包括公司各部門面臨的主要問題。目標(biāo):定義目標(biāo)市場,、設(shè)立目標(biāo)和完成時(shí)間表,。企業(yè)還需要為利益相關(guān)者、企業(yè)的聲譽(yù),、技術(shù)等有關(guān)方面設(shè)立目標(biāo),。戰(zhàn)術(shù):戰(zhàn)略充分展開成細(xì)節(jié),包括4P和各部門人員的時(shí)間表和任務(wù),。預(yù)算:企業(yè)為達(dá)到其目標(biāo)所計(jì)劃的行為和活動(dòng)需要的成本,。控制:企業(yè)必須設(shè)立檢查時(shí)間和措施,,及時(shí)發(fā)現(xiàn)計(jì)劃完成情況,。企業(yè)必須更正目標(biāo)、戰(zhàn)略或者各種行為來糾正這種局面,。營銷策劃或是充斥了陳舊的數(shù)字以及廣告,,缺乏指導(dǎo)性的戰(zhàn)略;或是戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略不相關(guān);或是目標(biāo)不現(xiàn)實(shí),;或是營銷策劃要求預(yù)算過大,;或是控制不足以進(jìn)行反饋和計(jì)劃修改。IBM公司審計(jì)其一套現(xiàn)行的營銷策劃,??傮w上,這些計(jì)劃做得還不錯(cuò),,但是在我對(duì)其中很多的假設(shè)和數(shù)據(jù)提出疑問后,,這些計(jì)劃被發(fā)回營銷部門重新修改。沒有營銷策劃能保證一定能順利實(shí)施,,但不好的營銷策劃肯定不能順利實(shí)施,。
本網(wǎng)站文章僅供交流學(xué)習(xí) ,不作為商用, 版權(quán)歸屬原作者,,部分文章推送時(shí)未能及時(shí)與原作者取得聯(lián)系,,若來源標(biāo)注錯(cuò)誤或侵犯到您的權(quán)益煩請(qǐng)告知,我們將立即刪除.