市場(chǎng)主要的任務(wù)就是站在戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位的角度分析形勢(shì)，制定目標(biāo)和計(jì)劃,。營(yíng)銷(xiāo)策劃的戰(zhàn)略是營(yíng)銷(xiāo)策劃中至關(guān)重要的帶方向性,，全局和綜合性的謀劃,。1．市場(chǎng)定位策劃2,、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策劃3．企業(yè)形象策劃4,、顧客滿(mǎn)意策劃營(yíng)銷(xiāo)策劃步驟營(yíng)銷(xiāo)策劃包括六個(gè)步驟：情景分析,、目標(biāo),、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù),、預(yù)算和控制,。1．情景分析：企業(yè)首先要明確所處環(huán)境的各種宏觀(guān)力量（經(jīng)濟(jì)、政治/法律,、社會(huì)/文化,、技術(shù)）和 局內(nèi)人——企業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)者,、分銷(xiāo)商和供應(yīng)商,。企業(yè)可以進(jìn)行SWOT分析（優(yōu)勢(shì)Strengths、劣勢(shì)Weaknesses,、機(jī)會(huì)Oppo rtunities,、威脅Threats）。但是這種分析方法應(yīng)該做一些修改,，修改后成為T(mén)OWS分析（威脅Threats,、機(jī)會(huì)Opportunities、劣勢(shì)Weaknesses,、優(yōu)勢(shì)Strengths）,，原因是分析思維的順序應(yīng)該由外而內(nèi)，而不是由內(nèi)而外,。SWOT分析方 法可能會(huì)賦予內(nèi)部因素不應(yīng)有的重要性,。2．目標(biāo)：對(duì)于情景分析中確認(rèn)的那些最好的機(jī)會(huì)，企業(yè)要對(duì)其進(jìn)行排序,，然后由此出發(fā),，定義目標(biāo)市 場(chǎng)、設(shè)立目標(biāo)和完成時(shí)間表,。企業(yè)還需要為利益相關(guān)者,、企業(yè)的聲譽(yù)、技術(shù)等有關(guān)方面設(shè)立目標(biāo),。比如海爾的企業(yè)口號(hào)“真誠(chéng)服務(wù)到永遠(yuǎn)”,，佛爾盛的“讓傳動(dòng)更簡(jiǎn)單，讓傳動(dòng)更節(jié)能”等等。3．戰(zhàn)略：任何目標(biāo)都有許多達(dá)成途徑,，戰(zhàn)略的任務(wù)就是選擇最有效的行動(dòng)方式來(lái)完成目標(biāo),。4．戰(zhàn)術(shù)：戰(zhàn)略充分展開(kāi)成細(xì)節(jié)，包括4P和各部門(mén)人員的時(shí)間表和任務(wù),。5．預(yù)算：企業(yè)為達(dá)到其目標(biāo)所計(jì)劃的行為和活動(dòng)需要的成本。6．控制：企業(yè)必須設(shè)立檢查時(shí)間和措施,，及時(shí)發(fā)現(xiàn)計(jì)劃完成情況,。如果計(jì)劃進(jìn)度滯后，企業(yè)必須更正 目標(biāo),、戰(zhàn)略或者各種行為來(lái)糾正這種局面,。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃步驟網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃對(duì)網(wǎng)站優(yōu)化的作用非常之大，那么如何做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃工作呢?下面具體分析網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃的四大步驟,，希望站長(zhǎng)朋友能實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo),。第一步：明確營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)策劃是什么?策劃是為了實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的計(jì)劃，因此其目的性是非常強(qiáng)的,，我們必須要明確營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和方向,，并且按照這個(gè)目標(biāo)去設(shè)計(jì)出具體明確的行動(dòng)方案，從而幫助站長(zhǎng)做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工作,。第二步：收集信息并分析資料信息是策劃的基礎(chǔ),，沒(méi)有信息就不能策劃，所以收集信息非常重要,，希望站長(zhǎng)能收集更多高質(zhì)量,、有價(jià)值的信息，這對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃非常重要,。大家必須要將其作為主要工作去做,。第三步：制定準(zhǔn)確的策劃方案在之后就需要制定出準(zhǔn)確的策劃方案，這也是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃的重要部分,，在這個(gè)過(guò)程中需講究網(wǎng)站策劃方案的創(chuàng)新性,，加大創(chuàng)新力度，這是站長(zhǎng)必須要做好的,。第四步：推出策劃方案策劃方案編寫(xiě)完成后,，要提交給上級(jí)主管或委托客戶(hù)，由其審議通過(guò),。這一階段,，主要任務(wù)是要向上級(jí)或委托人講解、演示,、推介策劃的方案,。再好的策劃方案如果不能被對(duì)方理解采納那就太浪費(fèi)了。因此推出策劃方案也是策劃的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。營(yíng)銷(xiāo)四要素市場(chǎng)環(huán)境分析進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析的主要目的是了解產(chǎn)品的潛在市場(chǎng)和銷(xiāo)售量,，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品信息,。只有對(duì)掌握了市場(chǎng)需求，才能做到有的放矢,，減少失誤,，從而將風(fēng)險(xiǎn)降到最低。以涼茶為例,，涼茶一直以來(lái)為南方人所熱衷,，這其中有氣候、飲食上的差異,，因此應(yīng)該將主要的營(yíng)銷(xiāo)力量集中在南方城市,，如果將進(jìn)行錯(cuò)誤的定位，將力量轉(zhuǎn)移到北方,，無(wú)論投入多大的人力財(cái)力,，都不會(huì)取得好的營(yíng)銷(xiāo)效果。消費(fèi)心理分析只有在掌握了消費(fèi)者會(huì)因?yàn)槭裁丛?、什么目的去?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品,，才能制定出針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意。天創(chuàng)認(rèn)為,，營(yíng)銷(xiāo)大多是以消費(fèi)者為導(dǎo)向的,，根據(jù)消費(fèi)者的需求來(lái)制定產(chǎn)品，但僅僅如此是不夠的,，對(duì)消費(fèi)能力,、消費(fèi)環(huán)境的分析才能使整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)獲得成功。腦白金能夠暢銷(xiāo)數(shù)十年,，從它間斷的廣告和廣告語(yǔ)中就能看出端倪：過(guò)節(jié)不收禮正是利用了國(guó)人在過(guò)節(jié)時(shí)愛(ài)送禮的特性,，而作為保健品，兩個(gè)活潑老人的形象在無(wú)形中驅(qū)使晚輩在過(guò)節(jié)時(shí)選擇腦白金,，相信如果換成兩個(gè)年輕人在說(shuō)廣告語(yǔ),，影響力就下降很多。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析這里的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析包括品牌分析和競(jìng)爭(zhēng)分析,。只有做到知己知彼,，才能戰(zhàn)無(wú)不勝。在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中,，該品難免會(huì)被拿來(lái)與其他產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比,，如果無(wú)法了解該品和競(jìng)品各自的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，就無(wú)法打動(dòng)消費(fèi)者,。在某次營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)課程中就發(fā)生過(guò)這樣的情況,，課程中的實(shí)作模擬中,，兩位學(xué)員進(jìn)行銷(xiāo)售情境模擬，其中一位扮演銷(xiāo)售人員的學(xué)員在整個(gè)過(guò)程中對(duì)該品和競(jìng)品都缺乏足夠的了解,，導(dǎo)致另一位學(xué)員只能通過(guò)直觀(guān)的感覺(jué)來(lái)交接產(chǎn)品特性,，最終導(dǎo)致整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程以失敗告終。營(yíng)銷(xiāo)的目的也是如此,，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)手段,，讓消費(fèi)者了解到該品的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中重要的環(huán)節(jié),。營(yíng)銷(xiāo)方式和平臺(tái)的選擇營(yíng)銷(xiāo)方式和平臺(tái)的選擇既要企業(yè)自身情況和戰(zhàn)略,，同時(shí)還要兼顧目標(biāo)群體的喜好來(lái)進(jìn)行。例如針對(duì)全國(guó)兒童的產(chǎn)品,，就可以根據(jù)兒童的特點(diǎn),，在央視的兒童頻道以動(dòng)畫(huà)短片的形式展現(xiàn)出來(lái),，這樣不僅符合企業(yè)戰(zhàn)略,，將產(chǎn)品傳達(dá)給全國(guó)兒童，同時(shí)能夠吸引兒童的目光,。營(yíng)銷(xiāo)策劃框架(1)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)分析,。包括：整個(gè)商品或消費(fèi)品市場(chǎng)的數(shù)量和金額分析；各競(jìng)爭(zhēng)店牌或品牌商品結(jié)構(gòu)的銷(xiāo)售量與銷(xiāo)售額的分析,；各競(jìng)爭(zhēng)店牌或品牌市場(chǎng)占有率的比較分析,；顧客與消費(fèi)者年齡、性別,、家庭收入等分析,；各競(jìng)爭(zhēng)店牌或品牌商品優(yōu)缺點(diǎn)的分析；各競(jìng)爭(zhēng)店牌或品牌市場(chǎng)細(xì)分與商品定位的比較分析,；各競(jìng)爭(zhēng)店牌或品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析,；各競(jìng)爭(zhēng)店牌或品牌促銷(xiāo)活動(dòng)的比較分析；各競(jìng)爭(zhēng)店牌或品牌公關(guān)活動(dòng)的比較分析,；各競(jìng)爭(zhēng)店牌或品牌定價(jià)策略的比較分析,；各競(jìng)爭(zhēng)店牌或品牌分銷(xiāo)策略的比較分析；各競(jìng)爭(zhēng)店牌或品牌店鋪布局的比較分析,；企業(yè)的利潤(rùn)結(jié)構(gòu)和費(fèi)用情況分析,。(2)目標(biāo)市場(chǎng)定位。包括：確定目標(biāo)市場(chǎng)和商品定位,；經(jīng)營(yíng)目標(biāo),；價(jià)格策略；分銷(xiāo)策略,；廣告形式和投資預(yù)算,；促銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)和原則,；公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)和原則。(3)促銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)劃,。包括：明確促銷(xiāo)的目標(biāo),；選擇促銷(xiāo)的形式和內(nèi)容。(4)分銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃,。包括：價(jià)格策略,；分銷(xiāo)的渠道；店鋪的陳列,；服務(wù)的質(zhì)量,。(5)銷(xiāo)售管理計(jì)劃。包括：主管的職責(zé)權(quán)限,；銷(xiāo)售目標(biāo)計(jì)劃,；人員的挑選和培訓(xùn)；推銷(xiāo)人員的薪金標(biāo)準(zhǔn),；推銷(xiāo)人員的獎(jiǎng)勵(lì)措施,。(6)市場(chǎng)反饋和調(diào)整。包括：市場(chǎng)銷(xiāo)售信息的反饋方式3市場(chǎng)銷(xiāo)售信息的反饋整理,；經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的核算,；經(jīng)營(yíng)行為的調(diào)整。發(fā)展階段產(chǎn)品策劃階段顧客需要物美價(jià)廉的商品,，所以企業(yè)主要營(yíng)銷(xiāo)策劃工作是集中力量改進(jìn)產(chǎn)品,，而不注重顧客的需求和愿望，并忽略了分銷(xiāo),、促銷(xiāo)等方面的營(yíng)銷(xiāo)工作,，從而導(dǎo)致一旦新技術(shù)和替代品出現(xiàn)，企業(yè)的產(chǎn)品就出現(xiàn)滯銷(xiāo),。促銷(xiāo)策劃階段大眾化時(shí)代,，商品更加豐富，企業(yè)在方面的重點(diǎn)是如何促銷(xiāo)自己的產(chǎn)品,，因此各企業(yè)設(shè)置銷(xiāo)售人員,，并制訂激勵(lì)體制鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員多賣(mài)產(chǎn)品，并同時(shí)運(yùn)用廣告戰(zhàn),、價(jià)格戰(zhàn)來(lái)刺激消費(fèi)者需求,，不考慮消費(fèi)者的喜歡和滿(mǎn)意程度。系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)策劃階段經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展,，消費(fèi)者需求上發(fā)生轉(zhuǎn)變,，大眾化的商品得不到消費(fèi)者的認(rèn)可，因此企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃的重點(diǎn)是不斷分析消費(fèi)者心理和行為特征,，并進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,，通過(guò)設(shè)計(jì)產(chǎn)品,、定價(jià)、分銷(xiāo)和促銷(xiāo)等一系列系統(tǒng)手段來(lái)滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求和欲望,。系統(tǒng)策劃傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)是在推銷(xiāo)觀(guān)念基礎(chǔ)上的升級(jí),，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合手段的創(chuàng)新和品牌概念的傳播,，在一段時(shí)期,，中國(guó)很多企業(yè)確實(shí)通過(guò)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)手段取得很輝煌的成績(jī)，但消費(fèi)者需求一旦發(fā)生改變,，企業(yè)就會(huì)陷入困惑和不歸之路,。系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)策劃是建立在以消費(fèi)者需求基礎(chǔ)上的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)工作,，要求營(yíng)銷(xiāo)工作更完善和精準(zhǔn)，包含市場(chǎng)細(xì)分,、產(chǎn)品創(chuàng)新,、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)組合4P戰(zhàn)術(shù)的控制四個(gè)部分,，能有效解決企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)中的問(wèn)題,、提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理能力、建設(shè)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力三大優(yōu)勢(shì),。系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)策劃是以消費(fèi)者需求和欲望為核心,，充分利用企業(yè)內(nèi)部和外部資源,，用更全面,、更立體、更長(zhǎng)遠(yuǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策劃模式解決企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)根本問(wèn)題,，讓企業(yè)穩(wěn)健經(jīng)營(yíng),。營(yíng)銷(xiāo)策劃就是玩好各個(gè)“P”資源，找到最適合的人群,，利用最合適的價(jià)格,，鋪好最適合的渠道，運(yùn)用最適合的推廣手法與促銷(xiāo)手段,，各個(gè)“P”資源最適配于企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境才是最成功的營(yíng)銷(xiāo)策劃,。正如我一直堅(jiān)持的“只做最和諧的顛覆”。剖析營(yíng)銷(xiāo)策劃是一種運(yùn)用智慧與策略的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與理性行為,，營(yíng)銷(xiāo)策劃是為了改變企業(yè)現(xiàn)狀,，達(dá)到理想目標(biāo)，借助科學(xué)方法與創(chuàng)新思維,，分析研究創(chuàng)新設(shè)計(jì)并制定營(yíng)銷(xiāo)方案的理性思維活動(dòng),。這是為實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)而對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行實(shí)際運(yùn)用的活動(dòng)，是營(yíng)銷(xiāo)管理全過(guò)程的重要組成部分,。關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)：營(yíng)：指經(jīng)營(yíng),，銷(xiāo)：指銷(xiāo)售,。學(xué)營(yíng)銷(xiāo)、談營(yíng)銷(xiāo),、做營(yíng)銷(xiāo)者甚眾,，但銷(xiāo)售高手并不多，既懂銷(xiāo)售又懂經(jīng)營(yíng)者更不多,。營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)融合了諸多元素的系統(tǒng)工程,。關(guān)于策劃：策：是指計(jì)策、謀略,； 劃：是指計(jì)劃,、安排；連起來(lái)就是：有計(jì)劃的實(shí)施謀略,。通常需組織者因時(shí),、因地制宜，集天時(shí),、地利,、人和，整合各種資源而進(jìn)行的一種安排周密的活動(dòng),。好的策劃,，能環(huán)環(huán)相扣、前后呼應(yīng),。策劃可大可小,，時(shí)間可長(zhǎng)可短。方法營(yíng)銷(xiāo)策劃是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的設(shè)計(jì)與計(jì)劃,，而營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)拓活動(dòng),，它貫穿于企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程。因此,，凡是涉及市場(chǎng)開(kāi)拓的企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都是營(yíng)銷(xiāo)策劃的內(nèi)容,。1．點(diǎn)子方法什么是點(diǎn)子？從現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)角度來(lái)說(shuō),，點(diǎn)子是指有豐富市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)策劃人員經(jīng)過(guò)深思熟慮,，為營(yíng)銷(xiāo)方案的具體實(shí)施所想出的主意與方法。2．創(chuàng)意方法創(chuàng)意是指在市場(chǎng)調(diào)研前提下,，以市場(chǎng)策略為依據(jù),，經(jīng)過(guò)獨(dú)特的心智訓(xùn)練后，有意識(shí)地運(yùn)用新的方法組合舊的要素的過(guò)程,。3．謀略方法謀略是關(guān)于某項(xiàng)事物,、事情的決策和領(lǐng)導(dǎo)實(shí)施方案。企業(yè)首先要明確所處環(huán)境的各種宏觀(guān)力量（經(jīng)濟(jì),、政治/法律,、社會(huì)/文化,、技術(shù)）和局內(nèi)人——企業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)者,、分銷(xiāo)商和供應(yīng)商,。企業(yè)可以進(jìn)行SWOT分析（優(yōu)勢(shì)Strengths、劣勢(shì)Weaknesses,、機(jī)會(huì)Opportunities,、威脅Threats）。SWOT分析方法可能會(huì)賦予內(nèi)部因素不應(yīng)有的重要性,，誤導(dǎo)企業(yè)根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)來(lái)選擇性地認(rèn)識(shí)外部威脅和機(jī)會(huì),。這個(gè)步驟還應(yīng)包括公司各部門(mén)面臨的主要問(wèn)題。目標(biāo)：定義目標(biāo)市場(chǎng),、設(shè)立目標(biāo)和完成時(shí)間表,。企業(yè)還需要為利益相關(guān)者、企業(yè)的聲譽(yù),、技術(shù)等有關(guān)方面設(shè)立目標(biāo),。戰(zhàn)術(shù)：戰(zhàn)略充分展開(kāi)成細(xì)節(jié)，包括4P和各部門(mén)人員的時(shí)間表和任務(wù),。預(yù)算：企業(yè)為達(dá)到其目標(biāo)所計(jì)劃的行為和活動(dòng)需要的成本,。控制：企業(yè)必須設(shè)立檢查時(shí)間和措施,，及時(shí)發(fā)現(xiàn)計(jì)劃完成情況,。企業(yè)必須更正目標(biāo)、戰(zhàn)略或者各種行為來(lái)糾正這種局面,。營(yíng)銷(xiāo)策劃或是充斥了陳舊的數(shù)字以及廣告,，缺乏指導(dǎo)性的戰(zhàn)略,；或是戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略不相關(guān),；或是目標(biāo)不現(xiàn)實(shí)；或是營(yíng)銷(xiāo)策劃要求預(yù)算過(guò)大,；或是控制不足以進(jìn)行反饋和計(jì)劃修改,。IBM公司審計(jì)其一套現(xiàn)行的營(yíng)銷(xiāo)策劃?？傮w上,，這些計(jì)劃做得還不錯(cuò)，但是在我對(duì)其中很多的假設(shè)和數(shù)據(jù)提出疑問(wèn)后,，這些計(jì)劃被發(fā)回營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)重新修改,。沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)策劃能保證一定能順利實(shí)施，但不好的營(yíng)銷(xiāo)策劃肯定不能順利實(shí)施,。