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如何有效開展?fàn)I銷工作

2021-12-10 12:44:12組織營銷1

有效地開展?fàn)I銷工作
營銷計(jì)劃是企業(yè)的戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃,,營銷戰(zhàn)略對企業(yè)而言是“做正確的事”,,而營銷計(jì)劃則是“正確地做事”。在企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營過程中,,營銷計(jì)劃往往碰到無法有效執(zhí)行的情況,,一種情況是營銷戰(zhàn)略不正確,,營銷計(jì)劃只能是“雪上加霜”,,加速企業(yè)的衰敗,;另一種情況則是營銷計(jì)劃無法貫徹落實(shí),,不能將營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為有效的戰(zhàn)術(shù)。營銷計(jì)劃充分發(fā)揮作用的基礎(chǔ)是正確的戰(zhàn)略,,一個(gè)完美的戰(zhàn)略可以不必依靠完美的戰(zhàn)術(shù),,而從另一個(gè)角度看,營銷計(jì)劃的正確執(zhí)行可以創(chuàng)造完美的戰(zhàn)術(shù),,而完美的戰(zhàn)術(shù)則可以彌補(bǔ)戰(zhàn)略的欠缺,,還能在一定程度上轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)略。本文探討的就是如何有效執(zhí)行營銷計(jì)劃,,為企業(yè)創(chuàng)造完美的營銷戰(zhàn)術(shù),。 一、 營銷計(jì)劃缺乏制度的保障
  營銷計(jì)劃被企業(yè)當(dāng)作是紙上的內(nèi)容,,實(shí)際過程中缺乏具體的要求:營銷計(jì)劃不僅是一種方法體系,,同時(shí)也應(yīng)該是一種制度體系,也就是說營銷計(jì)劃一旦執(zhí)行,,就必須按照相應(yīng)的要求來加以保障?,F(xiàn)實(shí)之中很多企業(yè)在實(shí)施營銷計(jì)劃時(shí),,并沒有落實(shí)到具體的制度上,,一方面營銷人員找不到開展工作的規(guī)范,無法衡量自身業(yè)績的好壞,,另一方面部分人員只是滿足于現(xiàn)狀,,不能按照要求開展工作。
二,、 營銷計(jì)劃執(zhí)行缺乏績效考核的約束
  在企業(yè)的實(shí)際運(yùn)作過程中,,績效考核制度是企業(yè)的基本管理制度,其他職能性的管理制度都要在此基礎(chǔ)上發(fā)揮作用,。在營銷計(jì)劃執(zhí)行過程中,,都是營銷管理職能在起作用,而要充分發(fā)揮這些職能,,使?fàn)I銷計(jì)劃有效執(zhí)行,,就必須將績效考核制度與營銷計(jì)劃的完成效果結(jié)合起來,這樣才能使?fàn)I銷人員可以對自己的績效進(jìn)行評估,,否則營銷計(jì)劃的執(zhí)行將缺乏規(guī)范性,。在實(shí)際運(yùn)作中,更往往發(fā)生績效考核制度與營銷計(jì)劃目標(biāo)有差異的情況,,使?fàn)I銷計(jì)劃形同虛設(shè),。
三,、 營銷計(jì)劃缺乏過程管理
  營銷計(jì)劃執(zhí)行時(shí)只重視結(jié)果,而不重視達(dá)成結(jié)果的過程:在營銷計(jì)劃的執(zhí)行過程中,,往往最受關(guān)注的是一些硬指標(biāo),,比如銷售額、鋪貨率,、知名度等,,但是還有其它的一些軟指標(biāo),比如市場價(jià)格體系,、市場秩序,、與競爭對手的對比等,往往會受到忽視,,也就是說在營銷計(jì)劃執(zhí)行時(shí),,缺乏對執(zhí)行過程進(jìn)行系統(tǒng)地管理,就算達(dá)到了硬指標(biāo),,但軟指標(biāo)中存在的問題將會對企業(yè)造成根本性的傷害,。
四、 營銷計(jì)劃執(zhí)行過程中缺乏整合和協(xié)調(diào)
  1,、 營銷計(jì)劃執(zhí)行的各部門各自為戰(zhàn):主要表現(xiàn)在各個(gè)職能部門之間,,如市場部門和銷售部門、銷售一線和銷售后勤部門等,,這在很大程度上依賴于營銷組織架構(gòu)的合理,,也就是如果組織架構(gòu)落后于企業(yè)發(fā)展的要求,就會限制營銷計(jì)劃的有效執(zhí)行,。
  2,、 不同部門對營銷計(jì)劃的理解不同:造成這個(gè)問題主要在于企業(yè)內(nèi)部的溝通渠道不通暢,對于營銷計(jì)劃實(shí)施效果的衡量標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一,。
3,、 執(zhí)行過程中缺乏統(tǒng)一的協(xié)調(diào):這主要實(shí)在營銷計(jì)劃執(zhí)行過程中,缺乏一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)部門來推動整個(gè)計(jì)劃的進(jìn)行,,各部門的本位主義比較嚴(yán)重,,職能性的部門結(jié)構(gòu)影響到了企業(yè)整體業(yè)績的實(shí)現(xiàn),比如對于多產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的企業(yè)而言,,對于不同種類的產(chǎn)品總是缺乏管理的,,各個(gè)部門只是注重各自一塊職能工作的完成,而對于一個(gè)產(chǎn)品的發(fā)展過程卻缺乏一個(gè)綜合的管理,,從而造成各個(gè)部門的專業(yè)優(yōu)勢并沒有轉(zhuǎn)化為企業(yè)的整體優(yōu)勢,,有可能還會造成企業(yè)資源的損耗和業(yè)績的衰退。
五、 對市場態(tài)勢的判斷
  1,、 競爭環(huán)境判斷:既包括整個(gè)大環(huán)境,,又包括各區(qū)域的小環(huán)境,由于不同企業(yè)的市場重點(diǎn)不同,,資源的投入也有差異,,造成不同區(qū)域之間的競爭環(huán)境各有特點(diǎn),因此營銷計(jì)劃的執(zhí)行也不能一刀切,,應(yīng)該根據(jù)不同區(qū)域市場競爭環(huán)境的差異進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整,,使?fàn)I銷計(jì)劃符合實(shí)際狀況。
  2,、 行業(yè)趨勢判斷:某些行業(yè)的發(fā)展趨勢變化很快,,而各區(qū)域之間行業(yè)的發(fā)展是不平衡的,因此營銷計(jì)劃在執(zhí)行過程中根據(jù)行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r的分析,,提出相應(yīng)的應(yīng)對措施,,使?fàn)I銷計(jì)劃能符合行業(yè)在不同發(fā)展階段的特點(diǎn)。比如彩電行業(yè),,可能營銷計(jì)劃的目標(biāo)是加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè),,但由于價(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)的利潤率降低,將迫使各企業(yè)不得不加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新,,這就是整個(gè)行業(yè)發(fā)生了迅速的變化,,相應(yīng)地也就促使?fàn)I銷計(jì)劃在實(shí)施過程中進(jìn)行調(diào)整。
  3,、 消費(fèi)趨勢判斷:消費(fèi)趨勢指的是消費(fèi)心理和消費(fèi)行為模式的變化趨勢,,比如現(xiàn)在超市和賣場等現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)的迅速發(fā)展,使消費(fèi)者的行為模式發(fā)生了很大的變化,,以前買東西是在批發(fā)市場,、批發(fā)點(diǎn)和百貨商場,,而現(xiàn)在買東西大多數(shù)都是在超市和賣場,,因此一份加強(qiáng)批發(fā)通路建設(shè)的營銷計(jì)劃,就只能是用于傳統(tǒng)業(yè)態(tài)為主的市場,,而在發(fā)達(dá)城市,,就只能調(diào)整這份營銷計(jì)劃,使之適應(yīng)當(dāng)?shù)亓闶蹣I(yè)態(tài)發(fā)展的現(xiàn)狀,。PAGEPAGE 2

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