銷售會(huì)議上，公司領(lǐng)導(dǎo)慷慨陳詞動(dòng)員銷售人員努力提升業(yè)績(jī),，銷售人員卻沒(méi)有方向,；加大營(yíng)銷成本投入,，卻不能明顯拉動(dòng)銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)；銷售計(jì)劃盲目,，客戶抱怨某些產(chǎn)品斷貨的時(shí)候,，倉(cāng)庫(kù)卻有大量其他產(chǎn)品的積壓；閉門造車,，新產(chǎn)品滯銷嚴(yán)重……可能,，你的企業(yè)在銷售流程上需要做些改進(jìn)了。 以銷售人員為主體的銷售流程改進(jìn)
大多數(shù)情況下,，公司的銷售流程是由高層領(lǐng)導(dǎo)來(lái)撰寫制定的,，然而大多數(shù)企業(yè)的高層管理人員遠(yuǎn)離市場(chǎng)，也沒(méi)有主動(dòng)去走訪市場(chǎng)或者接觸客戶,，他們?nèi)狈?duì)一線市場(chǎng)信息的有效了解,。而他們卻覺(jué)得自己比客戶還要了解客戶，并且自我感覺(jué)良好,，認(rèn)為銷售人員要做到只是服從命令就好,。在此基礎(chǔ)上制定出的銷售流程，并不能達(dá)到提高營(yíng)銷效率和效果的目標(biāo)。
銷售流程的制定必須有銷售人員參與,，并實(shí)時(shí)更,。銷售人員是市場(chǎng)的情報(bào)員，他們提供的市場(chǎng)信息可以成為優(yōu)化銷售流程的第一手材料,。同時(shí)“銷售人員存在的意義在于說(shuō)服顧客簽單,、提高公司收益、想方設(shè)法接近顧客并進(jìn)行必要的售后服務(wù),?！币虼耍犎∵@些銷售流程執(zhí)行者的意見至關(guān)重要,。
銷售流程的改進(jìn)還要聽取專業(yè)人員的建議,。管理層可能和銷售人員一樣都不具備敏銳的商業(yè)洞察力或?qū)I(yè)技能，對(duì)客戶的運(yùn)營(yíng)模式,、管理水平,、廠商關(guān)系，對(duì)行業(yè)的整體情況及市場(chǎng)全景等還不能做到客觀評(píng)價(jià),，專業(yè)人員的建議在此時(shí)便發(fā)揮了作用,。
銷售流程的執(zhí)行中還包括了銷售業(yè)務(wù)支持部門的協(xié)助,，沒(méi)有他們就不能很好的完成整個(gè)銷售流程,，在進(jìn)行銷售流程改進(jìn)的時(shí)候他們也需要參與其中。 以客戶價(jià)值為導(dǎo)向的銷售流程改進(jìn)
許多公司并沒(méi)有規(guī)范化的銷售流程,，銷售人員的銷售過(guò)程完全依靠個(gè)人的理解與個(gè)人能力來(lái)實(shí)現(xiàn),，只是對(duì)銷售人員的業(yè)績(jī)有一定的評(píng)估，對(duì)于銷售過(guò)程完全由銷售人員依照自己的理解進(jìn)行,。
做的較好的公司,，其銷售流程通常包含了一系列的轟動(dòng)清單，規(guī)定了銷售人員在銷售流程中對(duì)客戶的一系列動(dòng)作,，而銷售人員則按照銷售流程的規(guī)定來(lái)完成銷售過(guò)程中的任務(wù),，并對(duì)此進(jìn)行反饋，如：拜訪××經(jīng)銷商,，并確認(rèn)發(fā)貨數(shù)量,，將海報(bào)貼在經(jīng)銷商店內(nèi)的的宣傳欄上，等等,。
從在一家日化企業(yè)擔(dān)任咨詢顧問(wèn)了解到,，這家企業(yè)最初依靠高空廣告及合理的渠道利潤(rùn)的雙重拉動(dòng)成為國(guó)內(nèi)日化行業(yè)的佼佼者，銷售人員對(duì)于市場(chǎng)的作用少之又少,。隨著市場(chǎng)的變化,，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，消費(fèi)者也越來(lái)越理性，企業(yè)不得不考慮增加銷售管理成本：改變銷售政策,、增加銷售人員,、規(guī)定銷售人員動(dòng)作并給以考核機(jī)制等。然而,，這不能完全解決問(wèn)題——他們的銷售流程中還缺乏對(duì)客戶活動(dòng)的關(guān)注與反饋,。
銷售流程以客戶機(jī)會(huì)為起點(diǎn)，客戶的客戶機(jī)會(huì)又同我們的客戶機(jī)會(huì)是一個(gè)連鎖反應(yīng),。如果顧客的顧客滿意了,，那么你的顧客也會(huì)滿意。
流程中缺乏對(duì)客戶及消費(fèi)者的關(guān)注,，就不能充分了解消費(fèi)者和客戶的實(shí)際需求,，不能客觀評(píng)價(jià)經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的何種政策會(huì)有何種反應(yīng)，在形成客戶機(jī)會(huì)上形成一定的障礙,。
有時(shí)銷售流程不光是將關(guān)注客戶的活動(dòng)納入到銷售流程中,，有時(shí)對(duì)銷售流程的改進(jìn)也需要聽取客戶的意見。 以信息化管理為基礎(chǔ)的銷售流程改進(jìn) 許多家企業(yè)都存在同樣的問(wèn)題：
銷售計(jì)劃的制定完全來(lái)自各區(qū)域經(jīng)理主觀判斷,；或者公司領(lǐng)導(dǎo)直接按照百分之幾的增長(zhǎng)率“拍腦袋”確定銷售目標(biāo),，并強(qiáng)壓任務(wù)給各個(gè)區(qū)域，最終造成積壓或者斷貨,，這對(duì)銷售人員的客戶維護(hù)也造成了一定的壓力,。
庫(kù)存不能滿足客戶訂單需求時(shí)，訂單負(fù)責(zé)人又不能清晰掌握近期的產(chǎn)成品計(jì)劃,，也就不能準(zhǔn)確的給客戶一個(gè)“何時(shí)可以訂貨”的答復(fù),。當(dāng)客戶的忠誠(chéng)度極高、專營(yíng),，或沒(méi)有資金壓力,，或未完成銷售任務(wù)時(shí)也許這不是問(wèn)題。一旦條件改變,，客戶很有可能為實(shí)現(xiàn)資金的利用效率轉(zhuǎn)而選擇其他公司/品牌的產(chǎn)品,。
因此，建立強(qiáng)大的銷售信息化管理模式尤為重要,，尤其是要保障信息流的暢通,。
銷售信息化管理中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，是對(duì)企業(yè)內(nèi)分銷環(huán)節(jié)中每天產(chǎn)生的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行及時(shí)記載,。在此基礎(chǔ)上,，以不同的緯度（如分銷體系、時(shí)間,、品牌,、產(chǎn)品類別等）參數(shù)，對(duì)銷售情況進(jìn)行查詢、統(tǒng)計(jì)和分析,，從而達(dá)到使不同級(jí)別的決策者可以及時(shí)地獲得相應(yīng)層面的銷售數(shù)據(jù),，為企業(yè)的銷售、生產(chǎn)以及采購(gòu)等決策提供更加科學(xué)的依據(jù),。并且,，企業(yè)可以借助強(qiáng)大的信息管理系統(tǒng)來(lái)提高信息管理的效率與效果。
與此同時(shí),，建立有機(jī)性營(yíng)銷組織,，打通研、產(chǎn),、銷價(jià)值鏈協(xié)同是有效改進(jìn)營(yíng)銷流程的基礎(chǔ)與保證,。