一,、醫(yī)藥市場營銷的目的與意義,？

打開市場，提高市場占有率,。

主要有以下幾個方面：

（1）醫(yī)生導(dǎo)向：根據(jù)醫(yī)師分類例如?？漆t(yī)生、全科醫(yī)師,。根據(jù)活動分為醫(yī)學(xué)教育,、線上互動、樣品發(fā)放,、上市后產(chǎn)品跟蹤等,。

（2）患者導(dǎo)向：線下推廣活動、媒體廣告例如電視,、戶外,、數(shù)字媒體等。

（3）利益相關(guān)方導(dǎo)向：藥劑師,、護(hù)士,、醫(yī)藥供應(yīng)商以及企業(yè)公關(guān)部門等。

二,、醫(yī)藥行業(yè)分幾個業(yè)務(wù)條線,？

醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)四環(huán)節(jié)：研發(fā)+生產(chǎn)+流通+終端，模式創(chuàng)新層出不窮,。

研發(fā)環(huán)節(jié),，以研發(fā)主體分類主要有三種：多主體、研究機(jī)構(gòu)為主體,、制藥企業(yè)為主體,。時代方略咨詢顧問認(rèn)為多主體參與的研發(fā)模式是未來的創(chuàng)新熱點(diǎn),。以醫(yī)藥孵化器為例，資本介入以平衡風(fēng)險,，政府機(jī)關(guān)帶來政策紅利,，園區(qū)提供場地、設(shè)備,，研發(fā)機(jī)構(gòu)創(chuàng)造新的產(chǎn)品甚至從國外引進(jìn)新的產(chǎn)品,。多元素的參與，形成了“化學(xué)反應(yīng)”,，催化研發(fā)模式不斷創(chuàng)新,。研發(fā)機(jī)構(gòu)為主體，以藥明康德等研發(fā)CRO公司為代表,，其成功關(guān)鍵是低成本承接了醫(yī)藥研發(fā)的國際分工,。制藥企業(yè)為主體，以恒瑞為代表,，其成功關(guān)鍵是進(jìn)口替代,。后兩者的研發(fā)模式也都取得了矚目的成績。

生產(chǎn)環(huán)節(jié)：生產(chǎn)環(huán)節(jié)的商業(yè)模式創(chuàng)新相對較少,，以合同生產(chǎn)組織為代表（CMO）,。相關(guān)政策，如一致性評價主要帶來藥品質(zhì)量的提升和藥品生產(chǎn)企業(yè)梯隊結(jié)構(gòu)的調(diào)整（馬太效應(yīng)）,。

流通環(huán)節(jié),，以兩票制、營改增,、藥品招采制度為代表的醫(yī)藥政策直接驅(qū)動了流通環(huán)節(jié)的商業(yè)模式創(chuàng)新：GPO是近年產(chǎn)生的影響較大的采購模式,，并且在不斷的演變，以上海模式,、深圳模式為代表,；合同銷售組織（CSO）是當(dāng)前的熱點(diǎn)話題，但真正解決問題的少,，成了合同過票組織,；無論自營還是代理，都面臨銷售模式的合規(guī)化,，新的服務(wù)模式應(yīng)運(yùn)而生,，以眾包模式藥代通為例,，既提供營銷眾包服務(wù),，也提供合規(guī)服務(wù)。

終端環(huán)節(jié)：終端環(huán)節(jié)的商業(yè)模式創(chuàng)新以第一終端為主,，第二終端為輔,，第三終端為補(bǔ),。

三、醫(yī)藥營銷,，到底是什么樣的專業(yè),？

醫(yī)藥營銷是市場營銷衍生出來的，也就是說醫(yī)藥營銷其實(shí)是市場營銷的一個分支,。醫(yī)藥營銷主要是指藥品及保健品方面的市場營銷,，其專業(yè)性比較強(qiáng)。 目前看來,，醫(yī)藥營銷主要有渠道建設(shè)和維護(hù)以及終端建設(shè)和維護(hù),。

終端又分為第一終端和第二終端，第一終端是指醫(yī)院終端,，第二終端是指零售終端,。醫(yī)藥營銷專業(yè)性很強(qiáng)，目前市場越來越難做了,。并且藥品受到國家法律的約束和管制太多,，政策性因素較大。如果可能的話還是不要學(xué)醫(yī)藥營銷,，因為目前很多醫(yī)藥營銷的人員都在從事一些非法的勾當(dāng),。比如行賄等等。

四,、什么是藥品營銷,？

根據(jù)《藥品管理法實(shí)施條例》第十章第83條藥品經(jīng)營企業(yè)分為兩類：

“藥品零售企業(yè)，是指將購進(jìn)的藥品直接銷售給消費(fèi)者的藥品經(jīng)營企業(yè),?！?/p>

“藥品批發(fā)企業(yè)，是指將購進(jìn)的藥品銷售給藥品生產(chǎn)企業(yè),、藥品經(jīng)營企業(yè),、醫(yī)療機(jī)構(gòu)的藥品經(jīng)營企業(yè)?！?/p>

所以藥品的零售銷售就是將購進(jìn)的藥品直接銷售給消費(fèi)者的銷售方式,。

五、醫(yī)藥銷售的十大潛規(guī)則,？

一,、藥品銷售人員必須具備下列條件

（一）各藥品批發(fā)企業(yè)藥品銷售人員必須具有高中以上文化程度，應(yīng)經(jīng)崗位培訓(xùn)和地市級（含）以上藥品監(jiān)管部門考試合格,，取得合格證書,。

（二）藥品銷售人員必須是與勞動部門簽訂正式勞動合同的合法聘用人員，不得兼任其他企業(yè)營銷工作,。

（三）藥品銷售人員必須由企業(yè)法定代表人出具正式的任職文件,，企業(yè)應(yīng)對藥品銷售人員的藥品銷售行為負(fù)責(zé),。

（四）藥品銷售人員必須經(jīng)當(dāng)?shù)厥称匪幤繁O(jiān)督管理局登記，符合條件的藥品銷售人員相關(guān)信息由市局統(tǒng)一錄入數(shù)據(jù)庫,，供社會查詢,。

申請登記的銷售人員應(yīng)提供以下合法資格證明資料。

（1）高中以上文化畢業(yè)證書或相關(guān)職稱證書復(fù)印件,；

（2）與勞動部門簽訂正式勞動合同復(fù)印件,；

（3）身份證復(fù)印件；

（4）本人培訓(xùn)合格證明復(fù)印件,；

（5）聘用單位任職文件復(fù)印件,；

（6）藥品銷售人員登記表（一式兩份）；

（7）需要的其他證明,。

（五）企業(yè)銷售人員發(fā)生變化的,，或變更授權(quán)期限和授權(quán)范圍的，應(yīng)在7日內(nèi)報當(dāng)?shù)厥称匪幤繁O(jiān)督管理局辦理變更,。

二,、 藥品經(jīng)營企業(yè)及銷售人員的法律責(zé)任

（六）按照《藥品流通管理辦法》的規(guī)定，企業(yè)是藥品質(zhì)量第一責(zé)任人,，對藥品銷售人員或設(shè)立的辦事機(jī)構(gòu)以本企業(yè)名義從事的藥品購銷行為承擔(dān)法律責(zé)任,。

（七）藥品批發(fā)企業(yè)應(yīng)定期對銷售人員進(jìn)行藥品相關(guān)的法律法規(guī)和藥品知識、職業(yè)道德等教育和培訓(xùn),，建立培訓(xùn)檔案,。

（八）藥品批發(fā)企業(yè)每年應(yīng)組織藥品銷售人員進(jìn)行健康檢查，并建立健康檔案,。發(fā)現(xiàn)患有精神病,、傳染病或其它可能污染藥品疾病的患者，應(yīng)立即調(diào)離直接接觸藥品的崗位,。

（九）藥品批發(fā)企業(yè)作為委托授權(quán)者：必須是取得《藥品經(jīng)營企業(yè)許可證》,、《營業(yè)執(zhí)照》的合法藥品經(jīng)營企業(yè)。企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對藥品銷售人員的管理,，對銷售行為作出具體規(guī)定,，企業(yè)提供銷售人員的授權(quán)書應(yīng)當(dāng)載明授權(quán)銷售的地域、期限,、注明銷售人員的身份證號碼,，并加蓋本企業(yè)原印章和企業(yè)法定代表人印章（或者簽名）。

（十）藥品銷售人員作為接收委托授權(quán)者：必須是合法聘任和委托,，銷售人員在銷售藥品時,，應(yīng)當(dāng)出示授權(quán)書原件及本人身份證原件。

（十一）藥品批發(fā)企業(yè)銷售藥品時，應(yīng)當(dāng)開具標(biāo)明供貨單位名稱,、藥品名稱、生產(chǎn)廠商,、批號,、數(shù)量、價格等內(nèi)容的銷售憑證,。

（十二）藥品銷售人員不得在經(jīng)藥品監(jiān)督管理部門核準(zhǔn)的地址以外的其他場所儲存藥品或者進(jìn)行藥品現(xiàn)貨銷售活動,。

（十三）藥品批發(fā)企業(yè)和藥品銷售人員禁止銷售下列假劣藥品：