我們公司銷售團隊總是沒干勁,，怎么才能激勵員工,？

首先要找到銷售團隊沒有干勁的原因，方能對癥下藥,。鑒于對貴公司整體情況不了解,，作如下假設(shè)并提出對應(yīng)的解決方案建議：

一、公司產(chǎn)品不能滿足客戶的需求,，市場不好,，銷售人員找不到客戶，導(dǎo)致銷售人員失去信心,。建議:企業(yè)要及時分析客戶需求,，推動產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型升級，同時,，采用差異化戰(zhàn)略,，細(xì)分市場和選擇目標(biāo)市場。

二,、企業(yè)管理政策不利于本企業(yè)產(chǎn)品銷售在市場競爭中取勝,，比如：產(chǎn)品的定價不合理、制定的銷售政策不合理,、產(chǎn)品交付不及時,、產(chǎn)品質(zhì)量問題頻發(fā)等，都是影響銷售人員銷售干勁的重要因素,。建議：做好競對分析,，制定具有競爭力的銷售政策；同時,，以客戶為中心,，加強內(nèi)部管理，確保產(chǎn)品交付能力,、嚴(yán)把質(zhì)量關(guān),。

三、沒有一個合格的銷售團隊管理者或領(lǐng)頭人,。管理學(xué)界有一個著名的管理寓言：一頭獅子帶領(lǐng)一群羊能夠打敗一頭羊領(lǐng)導(dǎo)的一群獅子,。合格的銷售團隊領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)具備優(yōu)秀的業(yè)務(wù)能力、良好的人才培養(yǎng)意識和團隊成員激勵能力,。建議：選拔或外聘合格的銷售團隊領(lǐng)頭人,。

四,、缺少科學(xué)有效的銷售團隊薪酬激勵方案建議：建立科學(xué)的銷售人員薪酬激勵方案，科學(xué)有效的薪酬設(shè)計方案直接關(guān)系銷售團隊人員工作的積極性以及對優(yōu)秀銷售人才的吸引,，是激勵銷售人員達到銷售目標(biāo)的必要手段,。

五、目前在職的銷售人員崗位勝任力不佳,。建議：建立貴公司銷售序列崗位勝任力模型,，嚴(yán)格選人，確保銷售崗位人員的勝任力,。

業(yè)務(wù)競爭戰(zhàn)略有哪些,？

基本競爭戰(zhàn)略(CompetitiveStrategies)基本競爭戰(zhàn)略是由美國哈佛商學(xué)院著名的戰(zhàn)略管理學(xué)家邁克爾·波特提出?；靖偁帒?zhàn)略有三種：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略,、差異化戰(zhàn)略、集中化戰(zhàn)略,。

企業(yè)必須從這三種戰(zhàn)略中選擇一種,，作為其主導(dǎo)戰(zhàn)略。

要么把成本控制到比競爭者更低的程度,；要么在企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)中形成與眾不同的特色,，讓顧客感覺到你提供了比其他競爭者更多的價值；要么企業(yè)致力于服務(wù)于某一特定的市場細(xì)分,、某一特定的產(chǎn)品種類或某一特定的地理范圍,。

這三種戰(zhàn)略架構(gòu)上差異很大,，成功地實施它們需要不同的資源和技能,，由于企業(yè)文化混亂、組織安排缺失,、激勵機制沖突,，夾在中間的企業(yè)還可能因此而遭受更大的損失。成本領(lǐng)先戰(zhàn)略（Overallcostleadership）

1.成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的類型成本領(lǐng)先戰(zhàn)略也稱為低成本戰(zhàn)略,，是指企業(yè)通過有效途徑降低成本,，使企業(yè)的全部成本低于競爭對手的成本，甚至是在同行業(yè)中最低的成本,，從而獲取競爭優(yōu)勢的一種戰(zhàn)略,。根據(jù)企業(yè)獲取成本優(yōu)勢的方法不同，我們把成本領(lǐng)先戰(zhàn)略概括為如下幾種主要類型：

（1）簡化產(chǎn)品型成本領(lǐng)先戰(zhàn)略,；就是使產(chǎn)品簡單化,，即將產(chǎn)品或服務(wù)中添加的花樣全部取消。

（2）改進設(shè)計型成本領(lǐng)先戰(zhàn)略,；

（3）材料節(jié)約型成本領(lǐng)先戰(zhàn)略,；

（4）人工費用降低型成本領(lǐng)先戰(zhàn)略,；

（5）生產(chǎn)創(chuàng)新及自動化型成本領(lǐng)先戰(zhàn)略；

2．成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的適用條件與組織要求（1）現(xiàn)有競爭企業(yè)之間的價格競爭非常激烈,；

（2）企業(yè)所處產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品基本上是標(biāo)準(zhǔn)化或者同質(zhì)化的,；

（3）實現(xiàn)產(chǎn)品差異化的途徑很少；

（4）多數(shù)顧客使用產(chǎn)品的方式相同,；

（5）消費者的轉(zhuǎn)換成本很低,；

（6）消費者具有較大的降價談判能力。企業(yè)實施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略,，除具備上述外部條件之外,，企業(yè)本身還必須具備如下技能和資源：

（1）持續(xù)的資本投資和獲得資本的途徑；

（2）生產(chǎn)加工工藝技能,；

（3）認(rèn)真的勞動監(jiān)督,；

（4）設(shè)計容易制造的產(chǎn)品；

（5）低成本的分銷系統(tǒng),。3．成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的收益與風(fēng)險采用成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的收益在于：

（1）抵擋住現(xiàn)有競爭對手的對抗,；

（2）抵御購買商討價還價的能力；

（3）更靈活地處理供應(yīng)商的提價行為,；

（4）形成進入障礙,；

（5）樹立與替代品的競爭優(yōu)勢。采用成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的風(fēng)險主要包括：

（1）降價過度引起利潤率降低,；

（2）新加入者可能后來居上,；

（3）喪失對市場變化的預(yù)見能力；

（4）技術(shù)變化降低企業(yè)資源的效用,；

（5）容易受外部環(huán)境的影響,。差異化戰(zhàn)略（Differentiation）

１.差異化戰(zhàn)略的類型所謂差異化戰(zhàn)略，是指為使企業(yè)產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品有明顯的區(qū)別,，形成與眾不同的特點而采取的一種戰(zhàn)略,。

這種戰(zhàn)略的核心是取得某種對顧客有價值的獨特性。

企業(yè)要突出自己產(chǎn)品與競爭對手之間的差異性,，主要有四種基本的途徑：

（1）產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略產(chǎn)品差異化的主要因素有：特征,、工作性能、一致性,、耐用性,、可靠性、易修理性,、式樣和設(shè)計,。

（2）服務(wù)差異化戰(zhàn)略服務(wù)的差異化主要包括送貨、安裝,、顧客培訓(xùn),、咨詢服務(wù)等因素,。

（3）人事差異化戰(zhàn)略訓(xùn)練有素的員工應(yīng)能體現(xiàn)出下面的六個特征：勝任、禮貌,、可信,、可靠、反應(yīng)敏捷,、善于交流,。

（4）形象差異化戰(zhàn)略2．差異化戰(zhàn)略的適用條件與組織要求（1）可以有很多途徑創(chuàng)造企業(yè)與競爭對手產(chǎn)品之間的差異，并且這種差異被顧客認(rèn)為是有價值的,；

（2）顧客對產(chǎn)品的需求和使用要求是多種多樣的,，即顧客需求是有差異的；

（3）采用類似差異化途徑的競爭對手很少,，即真正能夠保證企業(yè)是“差異化”的,；

（4）技術(shù)變革很快，市場上的競爭主要集中在不斷地推出新的產(chǎn)品特色,。除上述外部條件之外,，企業(yè)實施差異化戰(zhàn)略還必須具備如下內(nèi)部條件：

（1）具有很強的研究開發(fā)能力，研究人員要有創(chuàng)造性的眼光,；

（2）企業(yè)具有以其產(chǎn)品質(zhì)量或技術(shù)領(lǐng)先的聲望,；

（3）企業(yè)在這一行業(yè)有悠久的歷史或吸取其他企業(yè)的技能并自成一體；（4）很強的市場營銷能力,；（5）研究與開發(fā),、產(chǎn)品開發(fā)以及市場營銷等職能部門之間要具有很強的協(xié)調(diào)性；（6）企業(yè)要具備能吸引高級研究人員,、創(chuàng)造性人才和高技能職員的物質(zhì)設(shè)施,；（7）各種銷售渠道強有力的合作。3．差異化戰(zhàn)略的收益與風(fēng)險實施差異化戰(zhàn)略的意義在于：（1）建立起顧客對企業(yè)的忠誠,；（2）形成強有力的產(chǎn)業(yè)進入障礙,；（3）增強了企業(yè)對供應(yīng)商討價還價的能力,。這主要是由于差異化戰(zhàn)略提高了企業(yè)的邊際收益,；（4）削弱購買商討價還價的能力。企業(yè)通過差異化戰(zhàn)略,，使得購買商缺乏與之可比較的產(chǎn)品選擇,，降低了購買商對價格的敏感度。另一方面,，通過產(chǎn)品差異化使購買商具有較高的轉(zhuǎn)換成本,，使其依賴于企業(yè)；（5）由于差異化戰(zhàn)略使企業(yè)建立起顧客的忠誠,，所以這使得替代品無法在性能上與之競爭,。差異化戰(zhàn)略也包含一系列風(fēng)險：1．可能喪失部分客戶,。如果采用成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的競爭對手壓低產(chǎn)品價格，使其與實行差異化戰(zhàn)略的廠家的產(chǎn)品價格差距拉得很大,，在這種情況下,，用戶為了大量節(jié)省費用，放棄取得差異的廠家所擁有的產(chǎn)品特征,、服務(wù)或形象,，轉(zhuǎn)而選擇物美價廉的產(chǎn)品；2．用戶所需的產(chǎn)品差異的因素下降,。當(dāng)用戶變得越來越老練時,，對產(chǎn)品的特征和差別體會不明顯時，就可能發(fā)生忽略差異的情況,；3．大量的模仿縮小了感覺得到的差異,。特別是當(dāng)產(chǎn)品發(fā)展到成熟期時，擁有技術(shù)實力的廠家很容易通過逼真的模仿,，減少產(chǎn)品之間的差異,；4．過度差異化。集中化戰(zhàn)略（Focus）1．集中化戰(zhàn)略的類型集中化戰(zhàn)略也稱為聚焦戰(zhàn)略,，是指企業(yè)或事業(yè)部的經(jīng)營活動集中于某一特定的購買者集團,、產(chǎn)品線的某一部分或某一地域市場上的一種戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略的核心是瞄準(zhǔn)某個特定的用戶群體,，某種細(xì)分的產(chǎn)品線或某個細(xì)分市場,。具體來說，集中化戰(zhàn)略可以分為產(chǎn)品線集中化戰(zhàn)略,，顧客集中化戰(zhàn)略,，地區(qū)集中化戰(zhàn)略，低占有率集中化戰(zhàn)略,。2．集中化戰(zhàn)略的適用條件,、收益與風(fēng)險具備下列四種條件，采用集中化戰(zhàn)略是適宜的：（1）具有完全不同的用戶群,，這些用戶或有不同的需求,，或以不同的方式使用產(chǎn)品；（2）在相同的目標(biāo)細(xì)分市場中,，其他競爭對手不打算實行重點集中戰(zhàn)略,；（3）企業(yè)的資源不允許其追求廣泛的細(xì)分市場；（4）行業(yè)中各細(xì)分部門在規(guī)模,、成長率,、獲利能力方面存在很大差異，致使某些細(xì)分部門比其他部門更有吸引力,。集中化戰(zhàn)略的收益主要表現(xiàn)在：（1）集中化戰(zhàn)略便于集中使用整個企業(yè)的力量和資源,，更好地服務(wù)于某一特定的目標(biāo),；（2）將目標(biāo)集中于特定的部分市場，企業(yè)可以更好地調(diào)查研究與產(chǎn)品有關(guān)的技術(shù),、市場,、顧客以及競爭對手等各方面的情況，做到“知彼”,；（3）戰(zhàn)略目標(biāo)集中明確,，經(jīng)濟效果易于評價，戰(zhàn)略管理過程也容易控制,，從而帶來管理上的簡便,。集中化戰(zhàn)略的風(fēng)險主要表現(xiàn)在：（1）由于企業(yè)全部力量和資源都投入了一種產(chǎn)品或服務(wù)或一個特定的市場，當(dāng)顧客偏好發(fā)生變化,，技術(shù)出現(xiàn)創(chuàng)新或有新的替代品出現(xiàn)時,，就會發(fā)現(xiàn)這部分市場對產(chǎn)品或服務(wù)需求下降，企業(yè)就會受到很大的沖擊,；（2）競爭者打入了企業(yè)選定的目標(biāo)市場,，并且采取了優(yōu)于企業(yè)的更集中化的戰(zhàn)略；（3）產(chǎn)品銷量可能變小,，產(chǎn)品要求不斷更新,，造成生產(chǎn)費用的增加，使得采取集中化戰(zhàn)略的企業(yè)成本優(yōu)勢得以削弱,。夾在中間一個公司未能沿三個基本戰(zhàn)略方向中的任何一個方向制定自己的競爭戰(zhàn)略,，即被夾在中間。這樣的公司常常會處于極其糟糕的戰(zhàn)略地位,。夾在中間的公司幾乎注定是低利潤的,。除非產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)非常理想，并且其競爭對手也都處在夾在中間的境地,。然而,，產(chǎn)業(yè)的成熟會加大采取基本戰(zhàn)略的企業(yè)和夾在中間的企業(yè)之間的差距，夾在中間的企業(yè)面對成本優(yōu)勢的競爭對手,，會失去大量的低價格偏好客戶,，而對于高利潤業(yè)務(wù)，又無法戰(zhàn)勝那些做到了全面產(chǎn)品歧異的公司,，最終只能尋找市場空隙,，在夾縫中生存,。夾在中間的企業(yè)是不折不扣的二流企業(yè),，其失敗的原因是由于模糊不清的企業(yè)文化、相互沖突的組織結(jié)構(gòu),、矛盾而無效的激勵機制所至,。拉克航空公司是一個典型的例子,，它最初在北大西洋市場，采取不提供不必要服務(wù)的非常明確的成本聚集戰(zhàn)略,，其目的是針對那些對價格極為敏感的客戶,。然而，一段時間后,，拉克航空公司又開始提供不必要的花樣,，增設(shè)新的服務(wù)，開設(shè)新的航線,。這種變化使原有形象受損而變得含糊不清,，使服務(wù)和交貨系統(tǒng)由優(yōu)變劣。結(jié)果是災(zāi)難性的,，拉克航空公司最終破產(chǎn)了,。