FABE模式是由美國(guó)奧克拉荷馬大學(xué)企業(yè)管理博士,、臺(tái)灣中興大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng)郭昆謨總結(jié)出來(lái)的。FABE推銷法是非常典型的利益推銷法,，而且是非常具體,、具有有高度、可操作性很強(qiáng)的利益推銷法,。它通過四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié),，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問題，從而順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售,。

F代表特征（Features）:產(chǎn)品的特質(zhì),、特性等最基本功能;以及它是如何用來(lái)滿足我們的各種需要的。特性,，毫無(wú)疑問就是要自己品牌所獨(dú)有的,，

每一個(gè)產(chǎn)品都有其功能，否則就沒有了存在的意義,，這一點(diǎn)應(yīng)是毋庸置疑的,。對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的常規(guī)功能，許多推銷人員也都有一定的認(rèn)識(shí),。但需要特別提醒的是：要深刻發(fā)掘自身產(chǎn)品的潛質(zhì),，努力去找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和其他推銷人員忽略的、沒想到的特性,。當(dāng)你給了顧客一個(gè)“情理之中,，意料之外”的感覺時(shí)，下一步的工作就很容易展開了,。

A代表由這特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)（Advantages）:即(F)所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能,？是要向顧客證明：購(gòu)買的理由：同類產(chǎn)品相比較，列出比較優(yōu)勢(shì),；

B代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益（Benefits）:即(A)商品的優(yōu)勢(shì)帶給顧客的好處,。利益推銷已成為推銷的主流理念，一切以顧客利益為中心，通過強(qiáng)調(diào)顧客得到的利益,、好處激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望

E代表證據(jù)（Evidence）包括技術(shù)報(bào)告,、顧客來(lái)信、報(bào)刊文章,、照片,、示范等。證據(jù)具有足夠的客觀性,、權(quán)威性,、可靠性和可見證性.

FABE法簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是在找出顧客最感興趣的各種特征后,，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn),，找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù),，證實(shí)該產(chǎn)品確能給顧客帶來(lái)這些利益,。

FABE法的銷售過程

FABE法就是將一個(gè)商品分別從四個(gè)層次加以分析、記錄,，并整理成商品銷售的訴求點(diǎn),。

在過程上而言，首先應(yīng)該將商品的特征(F)詳細(xì)的列出來(lái),，尤其要針對(duì)其屬性,，寫出其具有優(yōu)勢(shì)的特點(diǎn)。將這些特點(diǎn)列表比較,。表列特點(diǎn)時(shí),，應(yīng)充分運(yùn)用自己所擁有的知識(shí)，將產(chǎn)品屬性盡可能詳細(xì)地表示出來(lái),。

接著是商品的利益(A),。也就是說(shuō)，您所列的商品特征究竟發(fā)揮了什么功能,？對(duì)使用者能提供什么好處,？在什么動(dòng)機(jī)或背景下產(chǎn)生了新產(chǎn)品的觀念？這些也要依據(jù)上述的商品的八個(gè)特征,，詳細(xì)的列出來(lái),。

第三個(gè)階段是客戶的利益(B)。如果客戶是零售店或批發(fā)商時(shí),，當(dāng)然其利益可能有各種不同的形態(tài),。但基本上，我們必須考慮商品的利益(A)是否能真正帶給客戶利益(B),？也就是說(shuō)，要結(jié)合商品的利益與客戶所需要的利益。

最后是保證滿足消費(fèi)者需要的證據(jù)(E),。亦即證明書,、樣品、商品展示說(shuō)明,、錄音錄影帶等,。

FABE句式

1、特點(diǎn),、功能,、好處、證據(jù)----FABE原則

針對(duì)不同顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī),，把最符合顧客要求的商品利益,，向顧客推介是最關(guān)鍵的，為此,，最精確有效的辦法,，是利用特點(diǎn)(F)、功能(A),、好處(B)和證據(jù)（E）,。其標(biāo)準(zhǔn)句式是： “因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)）……，從而有（功能）……,，對(duì)您而言（好處）……..,，你看（證據(jù)）……..”

2、FABE定義

（1）特點(diǎn)(Feature)："因?yàn)椤?#034;

特點(diǎn),，是描述商品的款式,、技術(shù)參數(shù)、配置,；

特點(diǎn),，是有形的，這意味著它可以被看到,、嘗到,、摸到和聞到；

特點(diǎn),，是回答了“它是什么,？”

（2）功能(Adventage)：“從而有……？”

功能,，是解釋了特點(diǎn)如何能被利用,；

功能，是無(wú)形的,，這意味著它不能被看到,、嘗到、摸到和聞到；

功能,，回答了“它能做到什么……,？”

（3）好處(Benefit)：“對(duì)您而言……”

好處，是將功能翻譯成一個(gè)或幾個(gè)的購(gòu)買動(dòng)機(jī),，即告訴顧客將如何滿足他們的需求,；

好處，是無(wú)形的：自豪感,、自尊感,、顯示欲等

好處，回答了“它能為顧客帶來(lái)什么好處,？”

（4）證據(jù)（Evidenc）：“你看…… ”

證據(jù),，是想顧客證實(shí)你所講的好處

證據(jù)，是有形的,，可見,、可信。

證據(jù),，回答了“怎么證明你講的好處,？”

如何更好的運(yùn)用FABE

1、從顧客分類和顧客心理入手,

恰當(dāng)使用“一個(gè)中心,，兩個(gè)基本法”,。

“一個(gè)中心”是以顧客的利益為中心，并提供足夠的證據(jù),。

“兩個(gè)基本法”是靈活運(yùn)用觀察法和分析法,。

2、3＋3＋3原則

3個(gè)提問（開放式與封閉式相結(jié)合）

“請(qǐng)問您購(gòu)買該產(chǎn)品主要用來(lái)做什么,？”

“請(qǐng)問還有什么具體要求,？”

“請(qǐng)問您大體預(yù)算投資多少”

3個(gè)注意事項(xiàng)

把握時(shí)間觀念（時(shí)間成本）

投其所好（喜好什么）

給顧客一份意外的驚喜（贈(zèng)品、一次技術(shù)澄清數(shù)碼家庭規(guī)劃）

3個(gè)擲地有聲的推銷點(diǎn)