對于各商業(yè)銀行來說,這是極其重要的競爭優(yōu)勢和發(fā)展資源。作為商業(yè)銀行的基層經(jīng)營單位,經(jīng)營網(wǎng)點競爭力的強弱直接影響到全行的經(jīng)營和發(fā)展,。因此,如何提高基層網(wǎng)點在區(qū)域內(nèi)的競爭力,提高網(wǎng)點的綜合績效,是各銀行經(jīng)營管理中不能忽視的重要課題,。一項調(diào)查顯示,網(wǎng)點成本為100%時,ATM的成本約為60%,網(wǎng)上銀行或電話銀行成本僅為14%左右。這表明,在各種交易渠道中,營業(yè)網(wǎng)點的成本是最高的,。但是受網(wǎng)點經(jīng)營定位,、功能結(jié)構(gòu)、勞動組合,、發(fā)展策略等因素的影響,網(wǎng)點的高成本投入并不一定能夠?qū)崿F(xiàn)高收益,。網(wǎng)點柜臺業(yè)務大多是小額現(xiàn)金存取款、賬戶查詢,、存折補登以及貸記卡還款,、掛失等低價值業(yè)務,不僅大量耗費網(wǎng)點資源,造成網(wǎng)點效率低下,盈利能力不強,而且也使網(wǎng)點沒有時間和精力去開發(fā)價值更高的客戶和業(yè)務。網(wǎng)點管理偏重于對各類業(yè)務操作的監(jiān)督,對業(yè)務效率考慮不夠,沒有很好地實現(xiàn)風險防范與業(yè)務發(fā)展的有機結(jié)合,。員工培訓大多以業(yè)務操作和規(guī)章制度為主,對員工的營銷意識,、銷售技巧和服務禮儀培訓不夠,員工主動營銷技能不強,制約了網(wǎng)點在發(fā)現(xiàn)和識別高價值客......(本文共計3頁) [繼續(xù)閱讀本文]

商業(yè)銀行怎樣確立營銷管理的新觀念

營銷管理是指為了實現(xiàn)企業(yè)或組織目標，建立和保持與目標市場之間的互利的交換關(guān)系,，而對設計項目的分析,、規(guī)劃、實施和控制,。營銷管理的實質(zhì),，是需求管理,， 即對需求的水平、時機和性質(zhì)進行有效的調(diào)解,。

商業(yè)銀行確立營銷管理的新觀念：
（一）確立新的“客戶群”觀念
新的“客戶群”不僅要按行業(yè),、規(guī)模、年齡,、職業(yè)等來劃分,，更重要的是要按客戶與銀行的往來關(guān)系,、客戶本身的經(jīng)營和收入狀況來劃分,。
（二）確立“整體客戶滿意經(jīng)營”的觀念
即是要求銀行將“客戶滿意”作為銀行所提供的一種商品，這種商品能否賣出,，完全取決于客戶對銀行所提供的一切服務的認同,，銀行的一切努力就是要使“客戶滿意”作為一種品牌，被客戶所接受,。
（三）確立“全方位質(zhì)量管理”觀念
該觀念要求銀行以客戶滿意為中心,，讓銀行本身、銀行每個成員和客戶三者之間能充分溝通,，以確保銀行提供的產(chǎn)品與服務符合客戶的需求與期望,。“全方位質(zhì)量管理”由六個環(huán)節(jié)構(gòu)成：一是市場調(diào)查,，二是有效領(lǐng)導,，三是信息充分，四是人才管理,，五是質(zhì)量管理,，六是持續(xù)改進。

銀行外拓營銷的步驟

銀行外拓營銷的步驟

銀行外拓營銷的步驟,，外拓營銷是銀行間爭奪陣地的重要手段之一,。銀行外拓營銷活動有品牌宣傳、業(yè)務推廣,、客戶開發(fā),、客戶維護等，下面我分享銀行外拓營銷的步驟,，一起來看下吧,。

銀行外拓營銷的步驟1 (一) 定目標

定目標即明確本次銀行外拓營銷活動的目標及方向，通常的銀行外拓營銷活動的目標無外乎就是有品牌宣傳,、業(yè)務推廣,、客戶開發(fā)、客戶維護等,。在進行活動目標時根據(jù)客戶對我行品牌和產(chǎn)品認知程度,，根據(jù)不同的場地,，制定不同的目標與策略。

(二) 做調(diào)研

銀行外拓營銷活動調(diào)研主要目的是了解目標客戶群體和競爭者情況,，如客戶群體的消費心理,、消費習慣、競爭對手的營銷策略及營銷方案等,。銀行外拓營銷活動調(diào)研方式基本有兩種：定性調(diào)研和定量調(diào)研,。定性調(diào)研主要有集中客戶座談會、個別客戶深度訪談等,，定性的結(jié)果往往可以獲取某方面的深度感知,，但不能作為決定性的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。定性調(diào)研的關(guān)鍵是選擇有代表性的客戶群體進行訪談,。定量調(diào)研主要包括隨機攔截式訪問,、電話訪問、及現(xiàn)場答卷法等,，其中前兩種方式使用較為普遍,。定量調(diào)研的關(guān)鍵是調(diào)查問卷的設計，這個可是至關(guān)重要呢,。

(三) 選主題

銀行網(wǎng)點根據(jù)現(xiàn)場考察情況與調(diào)研數(shù)據(jù)分析結(jié)果,，通過頭腦風暴法、德爾菲法等形式進行外拓營銷主題的確定,。網(wǎng)點在討論及確定外拓營銷主題過程中,，需要注意主題營銷要貼近某事件的特點及性對應的客戶群體。通過上述方法確定外拓營銷主題后,，即可制作相應主題的橫幅,、宣傳海報以及現(xiàn)場宣傳單頁。

(四) 編方案

編寫活動策劃方案是銀行外拓營銷活動的核心內(nèi)容,，也是外拓營銷活動組織成功與否的關(guān)鍵,。其主要內(nèi)容包括：活動目的'、活動內(nèi)容,、活動流程,、物料清單、現(xiàn)場布置,、營銷人員及費用,、注意事項等。

(五) 明分工

根據(jù)活動策劃方案一方面進行現(xiàn)場人員崗位分工,，要保證各崗位對營銷話術(shù)的應用情況口徑一致,，營銷的話術(shù)應當簡潔明了，突出賣點,，激發(fā)客戶去進一步了解的興趣,?；顒娱_展時宣傳崗應向外開展流動宣傳，引導客戶前往活動現(xiàn)場親身參與我們的活動,。另一方面安排人員提前進行電話邀約客戶參加我行舉辦的外拓營銷活動,，提高客戶參與度，通過前中后期崗位分工,，內(nèi)部學習宣貫使得外拓營銷活動有條不紊的開展,。

(六) 時反饋

現(xiàn)場管理崗人員對外拓營銷活動前中后期進行組織推動，對各崗位人員第一時間反饋的活動問題進行及時處理,，使得外拓營銷活動持續(xù)正常地進行?，F(xiàn)場活動中清晰的目標本身就是一種激勵！現(xiàn)場的反饋除了是為了保證活動持續(xù)效果外,，更大的作用就是現(xiàn)場激勵與加油,。

(七) 善總結(jié)

外拓營銷活動結(jié)束后,，活動組織者第一時間召集在場所有員工做簡短現(xiàn)場總結(jié),。次日針對本次外拓營銷活動進行檔案整理并召開活動總結(jié)會，對其中的問題提出提升建議及后期跟進工作,。注意：留存文檔與照片,！

銀行外拓營銷的步驟2 外拓營銷的途徑：

根據(jù)細分市場正確匹配市場營銷策略?？梢酝ㄟ^定向分析消費者的需求,、購買行為來了解目標市場的產(chǎn)品和服務需求，然后根據(jù)零售客戶的經(jīng)營類態(tài)可確定的商業(yè)因素來細分客戶群體和構(gòu)建終端細分市場的識別體系,。

通過細分市場增強競爭力,。可以通過對細分市場的貨源滿足程度,、工業(yè)產(chǎn)品競爭情況,、目標產(chǎn)品消費人群定位等進行比對分析和預警管理，使企業(yè)及時集中人力,、物力投入目標市場,。

對產(chǎn)品的適銷區(qū)域、滯銷區(qū)域做出靈敏反應,，在保持局部市場優(yōu)勢的基礎(chǔ)上提高營銷能力和主體競爭力,。

按客戶訂單組織貨源是煙草商業(yè)企業(yè)有效滿足市場需求的重要途徑，必須貫穿于服務營銷的每一個環(huán)節(jié),。

要提高產(chǎn)品選擇自由度,。在貨源組織上要充分了解市場需求，更加注重消費者的真實需求,，要保證產(chǎn)品與市場銜接互補功能完整,，合理對品牌進行規(guī)劃和定向培育,，自下而上組織貨源，在更高水平上提高訂單營銷管控能力,。