對(duì)于各商業(yè)銀行來(lái)說(shuō),這是極其重要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和發(fā)展資源,。作為商業(yè)銀行的基層經(jīng)營(yíng)單位,經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力的強(qiáng)弱直接影響到全行的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展,。因此,如何提高基層網(wǎng)點(diǎn)在區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)力,提高網(wǎng)點(diǎn)的綜合績(jī)效,是各銀行經(jīng)營(yíng)管理中不能忽視的重要課題,。一項(xiàng)調(diào)查顯示,網(wǎng)點(diǎn)成本為100%時(shí),ATM的成本約為60%,網(wǎng)上銀行或電話銀行成本僅為14%左右,。這表明,在各種交易渠道中,營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的成本是最高的,。但是受網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)定位,、功能結(jié)構(gòu),、勞動(dòng)組合,、發(fā)展策略等因素的影響,網(wǎng)點(diǎn)的高成本投入并不一定能夠?qū)崿F(xiàn)高收益,。網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)業(yè)務(wù)大多是小額現(xiàn)金存取款,、賬戶查詢、存折補(bǔ)登以及貸記卡還款,、掛失等低價(jià)值業(yè)務(wù),不僅大量耗費(fèi)網(wǎng)點(diǎn)資源,造成網(wǎng)點(diǎn)效率低下,盈利能力不強(qiáng),而且也使網(wǎng)點(diǎn)沒有時(shí)間和精力去開發(fā)價(jià)值更高的客戶和業(yè)務(wù),。網(wǎng)點(diǎn)管理偏重于對(duì)各類業(yè)務(wù)操作的監(jiān)督,對(duì)業(yè)務(wù)效率考慮不夠,沒有很好地實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)防范與業(yè)務(wù)發(fā)展的有機(jī)結(jié)合。員工培訓(xùn)大多以業(yè)務(wù)操作和規(guī)章制度為主,對(duì)員工的營(yíng)銷意識(shí),、銷售技巧和服務(wù)禮儀培訓(xùn)不夠,員工主動(dòng)營(yíng)銷技能不強(qiáng),制約了網(wǎng)點(diǎn)在發(fā)現(xiàn)和識(shí)別高價(jià)值客......(本文共計(jì)3頁(yè)) [繼續(xù)閱讀本文]

商業(yè)銀行怎樣確立營(yíng)銷管理的新觀念

營(yíng)銷管理是指為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)或組織目標(biāo),，建立和保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的互利的交換關(guān)系，而對(duì)設(shè)計(jì)項(xiàng)目的分析,、規(guī)劃,、實(shí)施和控制,。營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)，是需求管理,， 即對(duì)需求的水平,、時(shí)機(jī)和性質(zhì)進(jìn)行有效的調(diào)解。

商業(yè)銀行確立營(yíng)銷管理的新觀念：
（一）確立新的“客戶群”觀念
新的“客戶群”不僅要按行業(yè),、規(guī)模,、年齡、職業(yè)等來(lái)劃分,，更重要的是要按客戶與銀行的往來(lái)關(guān)系,、客戶本身的經(jīng)營(yíng)和收入狀況來(lái)劃分。
（二）確立“整體客戶滿意經(jīng)營(yíng)”的觀念
即是要求銀行將“客戶滿意”作為銀行所提供的一種商品,，這種商品能否賣出,，完全取決于客戶對(duì)銀行所提供的一切服務(wù)的認(rèn)同，銀行的一切努力就是要使“客戶滿意”作為一種品牌,，被客戶所接受,。
（三）確立“全方位質(zhì)量管理”觀念
該觀念要求銀行以客戶滿意為中心，讓銀行本身,、銀行每個(gè)成員和客戶三者之間能充分溝通,，以確保銀行提供的產(chǎn)品與服務(wù)符合客戶的需求與期望?！叭轿毁|(zhì)量管理”由六個(gè)環(huán)節(jié)構(gòu)成：一是市場(chǎng)調(diào)查,，二是有效領(lǐng)導(dǎo)，三是信息充分,，四是人才管理，五是質(zhì)量管理,，六是持續(xù)改進(jìn),。

銀行外拓營(yíng)銷的步驟

銀行外拓營(yíng)銷的步驟

銀行外拓營(yíng)銷的步驟，外拓營(yíng)銷是銀行間爭(zhēng)奪陣地的重要手段之一,。銀行外拓營(yíng)銷活動(dòng)有品牌宣傳,、業(yè)務(wù)推廣、客戶開發(fā),、客戶維護(hù)等,，下面我分享銀行外拓營(yíng)銷的步驟，一起來(lái)看下吧,。

銀行外拓營(yíng)銷的步驟1 (一) 定目標(biāo)

定目標(biāo)即明確本次銀行外拓營(yíng)銷活動(dòng)的目標(biāo)及方向,，通常的銀行外拓營(yíng)銷活動(dòng)的目標(biāo)無(wú)外乎就是有品牌宣傳、業(yè)務(wù)推廣,、客戶開發(fā),、客戶維護(hù)等,。在進(jìn)行活動(dòng)目標(biāo)時(shí)根據(jù)客戶對(duì)我行品牌和產(chǎn)品認(rèn)知程度，根據(jù)不同的場(chǎng)地,，制定不同的目標(biāo)與策略,。

(二) 做調(diào)研

銀行外拓營(yíng)銷活動(dòng)調(diào)研主要目的是了解目標(biāo)客戶群體和競(jìng)爭(zhēng)者情況，如客戶群體的消費(fèi)心理,、消費(fèi)習(xí)慣,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略及營(yíng)銷方案等。銀行外拓營(yíng)銷活動(dòng)調(diào)研方式基本有兩種：定性調(diào)研和定量調(diào)研,。定性調(diào)研主要有集中客戶座談會(huì),、個(gè)別客戶深度訪談等，定性的結(jié)果往往可以獲取某方面的深度感知,，但不能作為決定性的數(shù)據(jù)基礎(chǔ),。定性調(diào)研的關(guān)鍵是選擇有代表性的客戶群體進(jìn)行訪談。定量調(diào)研主要包括隨機(jī)攔截式訪問(wèn),、電話訪問(wèn),、及現(xiàn)場(chǎng)答卷法等，其中前兩種方式使用較為普遍,。定量調(diào)研的關(guān)鍵是調(diào)查問(wèn)卷的設(shè)計(jì),，這個(gè)可是至關(guān)重要呢。

(三) 選主題

銀行網(wǎng)點(diǎn)根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)考察情況與調(diào)研數(shù)據(jù)分析結(jié)果,，通過(guò)頭腦風(fēng)暴法,、德爾菲法等形式進(jìn)行外拓營(yíng)銷主題的確定。網(wǎng)點(diǎn)在討論及確定外拓營(yíng)銷主題過(guò)程中,，需要注意主題營(yíng)銷要貼近某事件的特點(diǎn)及性對(duì)應(yīng)的客戶群體,。通過(guò)上述方法確定外拓營(yíng)銷主題后，即可制作相應(yīng)主題的橫幅,、宣傳海報(bào)以及現(xiàn)場(chǎng)宣傳單頁(yè),。

(四) 編方案

編寫活動(dòng)策劃方案是銀行外拓營(yíng)銷活動(dòng)的核心內(nèi)容，也是外拓營(yíng)銷活動(dòng)組織成功與否的關(guān)鍵,。其主要內(nèi)容包括：活動(dòng)目的',、活動(dòng)內(nèi)容、活動(dòng)流程,、物料清單,、現(xiàn)場(chǎng)布置、營(yíng)銷人員及費(fèi)用,、注意事項(xiàng)等,。

(五) 明分工

根據(jù)活動(dòng)策劃方案一方面進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)人員崗位分工，要保證各崗位對(duì)營(yíng)銷話術(shù)的應(yīng)用情況口徑一致，營(yíng)銷的話術(shù)應(yīng)當(dāng)簡(jiǎn)潔明了,，突出賣點(diǎn),，激發(fā)客戶去進(jìn)一步了解的興趣?；顒?dòng)開展時(shí)宣傳崗應(yīng)向外開展流動(dòng)宣傳,，引導(dǎo)客戶前往活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)親身參與我們的活動(dòng)。另一方面安排人員提前進(jìn)行電話邀約客戶參加我行舉辦的外拓營(yíng)銷活動(dòng),，提高客戶參與度,，通過(guò)前中后期崗位分工，內(nèi)部學(xué)習(xí)宣貫使得外拓營(yíng)銷活動(dòng)有條不紊的開展,。

(六) 時(shí)反饋

現(xiàn)場(chǎng)管理崗人員對(duì)外拓營(yíng)銷活動(dòng)前中后期進(jìn)行組織推動(dòng),，對(duì)各崗位人員第一時(shí)間反饋的活動(dòng)問(wèn)題進(jìn)行及時(shí)處理，使得外拓營(yíng)銷活動(dòng)持續(xù)正常地進(jìn)行?，F(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)中清晰的目標(biāo)本身就是一種激勵(lì),！現(xiàn)場(chǎng)的反饋除了是為了保證活動(dòng)持續(xù)效果外，更大的作用就是現(xiàn)場(chǎng)激勵(lì)與加油,。

(七) 善總結(jié)

外拓營(yíng)銷活動(dòng)結(jié)束后,，活動(dòng)組織者第一時(shí)間召集在場(chǎng)所有員工做簡(jiǎn)短現(xiàn)場(chǎng)總結(jié)。次日針對(duì)本次外拓營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行檔案整理并召開活動(dòng)總結(jié)會(huì),，對(duì)其中的問(wèn)題提出提升建議及后期跟進(jìn)工作,。注意：留存文檔與照片！

銀行外拓營(yíng)銷的步驟2 外拓營(yíng)銷的途徑：

根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)正確匹配市場(chǎng)營(yíng)銷策略,?？梢酝ㄟ^(guò)定向分析消費(fèi)者的需求、購(gòu)買行為來(lái)了解目標(biāo)市場(chǎng)的產(chǎn)品和服務(wù)需求,，然后根據(jù)零售客戶的經(jīng)營(yíng)類態(tài)可確定的商業(yè)因素來(lái)細(xì)分客戶群體和構(gòu)建終端細(xì)分市場(chǎng)的識(shí)別體系,。

通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力?？梢酝ㄟ^(guò)對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的貨源滿足程度,、工業(yè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)情況、目標(biāo)產(chǎn)品消費(fèi)人群定位等進(jìn)行比對(duì)分析和預(yù)警管理,，使企業(yè)及時(shí)集中人力、物力投入目標(biāo)市場(chǎng),。

對(duì)產(chǎn)品的適銷區(qū)域,、滯銷區(qū)域做出靈敏反應(yīng)，在保持局部市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上提高營(yíng)銷能力和主體競(jìng)爭(zhēng)力,。

按客戶訂單組織貨源是煙草商業(yè)企業(yè)有效滿足市場(chǎng)需求的重要途徑,，必須貫穿于服務(wù)營(yíng)銷的每一個(gè)環(huán)節(jié)。

要提高產(chǎn)品選擇自由度,。在貨源組織上要充分了解市場(chǎng)需求,，更加注重消費(fèi)者的真實(shí)需求,，要保證產(chǎn)品與市場(chǎng)銜接互補(bǔ)功能完整，合理對(duì)品牌進(jìn)行規(guī)劃和定向培育,，自下而上組織貨源,，在更高水平上提高訂單營(yíng)銷管控能力。