1.個人認為,，營銷形象首先要具體分一下：個人形象和營銷禮儀,。 a.個人形象指的是一個營銷人員的長相（可惜這是爹媽給的,，我們沒有努力的余地，除非你去整容）,、手,、衣裝、鞋襪,、資料,、名片、筆記用具等,。在這方面除了長相之外,，我們都可以繼續(xù)改善的。俗語說“人靠衣裝”可見一個人的裝扮是很重要的,。但是否是越高檔越好呢,？答案是否的，應該遵循客戶+1”的原則,，即打扮的比客戶好一點就OK了,，不要造成太大的差距，比如你要去拜訪一個工人師傅,，就沒必要西裝革履的啊,，那樣在一起也沒有共同語言的。 b.營銷禮儀包括稱謂,、握手,、姿態(tài)、座位,、距離,、視線、方法等,。這些也需要一個長期積累鍛煉的過程,，但這些個人認為也不是越正規(guī)越好的，應該是“見人下菜碟”,、“見人說人話,，見鬼說鬼話”，找到共同的興趣點,，才有繼續(xù)交往的前提,。比如你去找貝克漢姆討論養(yǎng)豬，肯定會被人打出來的，你要和他談足球才行的,。 總之，營銷形象的培養(yǎng)就是為了更接近客戶,，同時讓客戶更容易接受你,，“做事先做人”做銷售的前提是先做客戶的朋友。如果你的客戶有了高興的事或不高興的事都愿意找你傾訴,、有了技術(shù)上的難題都愿找你解決,、無聊的時候喝點酒第一個想到的是你。那你的個人魅力就比銷售技巧更有用...2.營銷技巧是個大課題,，全世界有這么多的營銷學家,、營銷高手，我們看看他們的案例就會銷售了嗎,？不是的,，我們必須找到適合自己行業(yè)和自身的特點的，先給自己定個發(fā)展方向： a.技術(shù)型銷售：像客戶的百科全書,，他有問題就會問你,，自然相信你推薦的產(chǎn)品。 b.專業(yè)型銷售：良好的銷售技巧,、懂得傾聽,、學會詢問、良好的銷售機會把握,、高超的談判技巧......讓客戶在你的面前無所遁形,，你也必然會成功。 c.人情型銷售：就像前面所說的一樣了,，這和個人的魅力關(guān)系最大,，也是和營銷形象關(guān)系最大的了。 d........還有很多種銷售人員的類型,，在這不一一說明（SOSO限制的字數(shù)快到了）,。總之,，銷售形象是一個銷售人員的基本素質(zhì),，這點非常重要。而銷售技巧屬于銷售人員的進階,。銷售人員應在不斷提高銷售技巧的同時,，不斷加強銷售形象的鍛煉。呵呵,，純屬一家之言,，只是一點點個人經(jīng)驗，希望幫得上你。Good Luck,！

怎樣提高服務業(yè)銷售技巧

服務業(yè)銷售技巧可以按如下方法進行：

　　第一篇:銷售策略,。
　　一、銷售過程中銷的是什么?
　　答案：自己
　　1,、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車,，我賣的是我自己”;
　　2、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己;
　　3,、產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁:銷售人員本身;
　　4,、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人,，他還會給你介紹產(chǎn)品的機會嗎?
　　5,、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的,，服務是一流的,，可是，如果顧客一看你的人,，像五流的,，一聽你講的話更像是外行，那么,，一般來說,，客戶根本就不會愿意跟你談下去。你的業(yè)績會好嗎?
　　6,、你要讓自己看起來更像一個好的產(chǎn)品,。
　　7、為成功而打扮,，為勝利而穿著,。
　　銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資,。
　　二,、銷售過程中售的是什么?
　　答案：觀念。
　　1,、賣自己想賣的比較容易,，還是賣顧客想買的比較容易呢?
　　2、是改變顧客的觀念容易,，還是去配合顧客的觀念容易呢?,、
　　3、所以,，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前,，先想辦法弄清楚他們的觀念,，再去配合它。
　　4,、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務的觀念有沖突,，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售,。
　　5,、是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢;我們的工作是協(xié)助客戶買到他認為最適合的,。
　　三、買賣過程中買的是什么?
　　答案：感覺
　　1,、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配,，那就是感覺。
　　2,、感覺是一種看不見,、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素。
　　3,、它是一種人和人,、人和環(huán)境互動的綜合體。
　　4,、假如你看到一套高檔西裝,，價錢、款式,、布料各方面都不錯,，你很滿意?？墒卿N售員跟你交談時不尊重你,，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎?
　　假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上,，你會購買嗎?不會,，因為你的感覺不對。
　　5,、企業(yè),、產(chǎn)品、人,、環(huán)境,、語言、語調(diào),、肢體動作都會影響顧客的感覺,。
　　6,、在整個銷售過程中能為顧客營造一個好的感覺，那么,，你就找到了打開客戶錢包“鑰匙”,。
　　四、買賣過程中賣的是什么?
　　答案：好處
　　好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益,，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦,。
　　1、客戶永遠不會因為產(chǎn)品本身而購買,，客戶買的是通過這個產(chǎn)品或服務能給他帶來的好處,。
　　2、二流的銷售人員販賣產(chǎn)品(成份),，一流的銷售人員賣結(jié)果(好處),。
　　3、對顧客來講,，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處,，避免什么麻煩才會購買。
　　所以,，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上,，而是會放在客戶會獲得的好處上，
　　4,、當顧客通過我們的產(chǎn)品或服務獲得確實的利益時,，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且,，還要跟我們說:謝謝!
　　五,、面對面銷售過程中客戶心中在思考什么?
　　答案：面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句?
　　1、你是誰?
　　2,、你要跟我談什么?
　　3,、你談的事情對我有什么好處?
　　4、如何證明你講的是事實?
　　5,、為什么我要跟你買?
　　6,、為什么我要現(xiàn)在跟你買?
　　這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想,。
　　舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間,，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什么微笑著向我走來?他的潛意識在想,，這個人是誰?你走到他面前,，張嘴說話的時候，他心里想你要跟我談什么?當你說話時他心里在想,，對我有什么處?假如對他沒好處他就不想往下聽了,，因為每一個人的時間都是有限的,，他會選擇去做對他有好處的事。當他1覺得你的產(chǎn)品確實對他有好處時,，他又會想,，你有沒有騙我?如何證明你講的是事實?
　　當你能證明好處確實是真的時，他心里就一定會想,，這種產(chǎn)品確實很好,，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜,，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時,，他心里一定會想，我可不可以明天再買,，下個月再買?我明年買行不行?所以,，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失,。
　　因此，在拜訪你的客戶之前,，自己要把自己當客戶,，問這些問題，然后把這些問題回答一遍,，
　　設(shè)計好答案,，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認為對自己最好最合適的,。
　　六,、如何與競爭對手做比較?
　　1、不貶低對手,。
　　你去貶低對手,，有可能客戶與對手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對手的產(chǎn)品,，他的朋友正在使用,，或他認為對手的產(chǎn)品不錯，你貶低就等于說他沒眼光,、正在犯錯誤,，他就會立即反感。
　　千萬不要隨便貶低你的競爭對手,，特別是對手的市場份額或銷售不錯時,，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢?你不切實際地貶低競爭對手,，只會讓顧客覺得你不可信賴,。
　　一說到對手就說別人不好,，客戶會認為你心虛或品質(zhì)有問題。
　　2,、拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點做客觀地比較,。
　　俗話說，貨比三家,，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點,，在做產(chǎn)品介紹時，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較,，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比,，高低就立即出現(xiàn)了。
　　3,、強調(diào)獨特賣點,。
　　獨特賣點就是只有我們有而競爭對手不具備的獨特優(yōu)勢，正如每個人都有獨特的個性一樣,，任何一種產(chǎn)品也會有自己的獨特賣點,，在介紹產(chǎn)品時突出并強調(diào)這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加不少勝算,。
　　七,、服務雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功,，那么,，怎么樣才能讓你的售后服務做得讓客戶滿意呢?
　　答案：你的服務能讓客戶感動。服務=關(guān)心,。
　　關(guān)心就是服務,。可能有人會說銷售人員的關(guān)心是假的,，有目的,。如果他愿意有目的地關(guān)心你一輩子，你是不是愿意?
　　1,、讓客戶感動的三種服務：
　　主動幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒有人樂意被推銷,，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。
　　誠懇關(guān)心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷,，同時也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人,。
　　做與產(chǎn)品無關(guān)的服務：如果你服務與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會認為那是應該的,，如果你服務與你的產(chǎn)品無關(guān),，那他會認為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動,，而感動客戶是最有效的,。
　　2,、服務的三個層次：
　　份內(nèi)的服務：你和你的公司應該做的，都做到了,，客戶認為你和你的公司還可以,。
　　邊緣的服務(可做可不做的服務)：你也做到了，客戶認為你和你的公司很好,。
　　與銷售無關(guān)的服務：你都做到了,，客戶認為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時客戶還把你當朋友,。這樣的人情關(guān)系競爭對手搶都搶不走,，這是不是你想要的結(jié)果?
　　3、服務的重要信念：
　　我是一個提供服務的人,，我提供服務的品質(zhì),，跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比,。
　　假如你不好好的關(guān)心顧客,、服務顧客、你的競爭對手樂意代勞,。

　　電話銷售（電話行銷）技巧（話術(shù)）：
　　據(jù)統(tǒng)計80%的營銷公司80%的推銷員每天用80%的時間進行電話行銷,，但只有20%的人才能達到電話高手。
　　流程圖:預約→市場調(diào)查→找客戶→服務老客戶→目標要明確,我希望帶給客戶的感覺→我沒空給客戶的感覺→我的電話對客戶的幫助→客戶對我的電話有什么反對意見→我們要有解決與備用方案→我如何講如何服務,客戶會買我的單→轉(zhuǎn)介紹,。
　　一、打電話的準備,。
　　1.情緒的準備(顛峰狀態(tài))
　　2.形象的準備(對鏡子微笑)
　　3.聲音的準備：(清晰/動聽/標準)
　　4.工具的準備：(三色筆黑　藍　紅;14開筆記本/白紙/鉛筆;傳真件,便簽紙,計算器),。
　　成功的銷售，會從一點一滴的細節(jié)開始的,，客戶細節(jié)上去看我們的工作風格,，簡單的事情重復做，是成功銷售的關(guān)鍵,。
　　二,、打電話的五個細節(jié)和要點：
　　1.用耳朵聽，聽細節(jié);用嘴巴講,，溝通與重復;用手記,，記重點(記錄來電時間和日期內(nèi)容)。
　　2.集中時間打電話,，同類電話同類時間打,，重要電話約定時間打，溝通電話不要超過8分鐘,。
　　3.站起來打電話,，站著就是一種說服力,。配合肢體動作參與，潛意識學習,。
　　4.做好聆聽：全神貫注當前的電話(了解反饋建議及抱怨),。
　　5.不要打斷顧客的話，真誠熱情積極的回應對方,。
　　三,、電話行銷的三大原則：大聲、興奮,、堅持不懈,。
　　四、行銷的核心理念:
　　愛上自己,，愛上公司,，愛上產(chǎn)品
　　1.每一通來電都是有錢的來電。
　　2.電話是我們公司的公關(guān)形象代言人,。
　　3.想打好電話首先要有強烈的自信心,。
　　4.打好電話先要贊美顧客，電話溝通是自己的一面鏡子,。
　　5.電話行銷是一種信心的傳遞,，情緒的轉(zhuǎn)移，是否可以感染到對方,。
　　6.電話行銷是一種心理學的游戲,，聲音清晰，親切,，見解,，根據(jù)對方頻率適中。
　　7.沒有人會拒絕我,，所謂的拒絕只是他不夠了解,，或是我打電話的時間或態(tài)度可以更好。
　　8.聽電話的對方是我的朋友,，因為我?guī)椭砷L,，幫他的企業(yè)盈利，所以我打電話給他,。
　　9.廣告的品質(zhì),，取決業(yè)務電話接聽溝通的品質(zhì)，所有接聽電話的價值與打電話的價值是十比一,。
　　10.介紹產(chǎn)品,，塑造產(chǎn)品價值：用數(shù)據(jù)、人物、時間,、講故事,、很感性表達出來，證明產(chǎn)品的價值,。
　　五,、電話中建立親和力的八種方法：
　　1.贊美法則。
　　2.語言文字同步,。
　　3.重復顧客講的,。
　　4.使用顧客的口頭禪話。
　　5.情緒同步,、信念同步:合一架構(gòu)發(fā):我同意您的意見,把所有的“但是”轉(zhuǎn)為“同時”,。
　　6.語調(diào)語速同步:根據(jù)視覺型,聽覺型,感覺型使用對方表象系統(tǒng)溝通。
　　7.生理狀態(tài)同步(呼吸,表情,姿勢,動作---鏡面反應)
　　8.幽默,。
　　六,、預約電話：
　　1、對客戶有好處,。
　　2,、明確時間地點。
　　3,、有什么人參加,。
　　4、不要談細節(jié),。
　　七,、用六個問題來設(shè)計我們的話術(shù)：
　　1.我是誰。
　　2.我要跟客戶談什么,。
　　3.我談的事情對客戶有什么好處,。
　　4.拿什么來證明我談的是真實的、正確的,。
　　5.顧客為什么要買單。
　　6.顧客為什么要現(xiàn)在買單,。
　　八,、行銷中專業(yè)用語說習慣用語：
　　習慣用語：你的名字叫什么。
　　專業(yè)表達：請問,，我可以知道您的名字嗎,。
　　習慣用語：你的問題確實嚴重
　　專業(yè)用語：我這次比上次的情況好。
　　習慣用語：問題是那個產(chǎn)品都賣完了
　　專業(yè)表達：由于需求很高,，我們暫時沒貨了,。
　　習慣用語：你沒必要擔心這次修后又壞
　　專業(yè)表達：你這次修后盡管放心使用。
　　習慣用語：你錯了,，不是那樣的!
　　專業(yè)表達：對不起我沒說清楚,，但我想它運轉(zhuǎn)的方式有些不同,。
　　習慣用語：注意，你必須今天做好!
　　專業(yè)表達：如果您今天能完成,，我會非常感激,。
　　習慣用語：你沒有弄明白，這次就聽好了
　　專業(yè)表達：也許我說的不夠清楚,，請允許我再解釋一遍,。
　　習慣用語：我不想再讓您重蹈覆轍
　　專業(yè)表達：我這次有信心，這個問題不會再發(fā)生,。