1.個(gè)人認(rèn)為,，營銷形象首先要具體分一下：個(gè)人形象和營銷禮儀,。 a.個(gè)人形象指的是一個(gè)營銷人員的長相（可惜這是爹媽給的，我們沒有努力的余地,，除非你去整容）,、手、衣裝,、鞋襪,、資料、名片,、筆記用具等,。在這方面除了長相之外，我們都可以繼續(xù)改善的,。俗語說“人靠衣裝”可見一個(gè)人的裝扮是很重要的,。但是否是越高檔越好呢？答案是否的,，應(yīng)該遵循客戶+1”的原則,，即打扮的比客戶好一點(diǎn)就OK了，不要造成太大的差距,，比如你要去拜訪一個(gè)工人師傅,，就沒必要西裝革履的啊，那樣在一起也沒有共同語言的,。 b.營銷禮儀包括稱謂,、握手,、姿態(tài)、座位,、距離,、視線、方法等,。這些也需要一個(gè)長期積累鍛煉的過程，但這些個(gè)人認(rèn)為也不是越正規(guī)越好的,，應(yīng)該是“見人下菜碟”,、“見人說人話，見鬼說鬼話”,，找到共同的興趣點(diǎn),，才有繼續(xù)交往的前提。比如你去找貝克漢姆討論養(yǎng)豬,，肯定會(huì)被人打出來的,，你要和他談足球才行的。 總之,，營銷形象的培養(yǎng)就是為了更接近客戶,，同時(shí)讓客戶更容易接受你，“做事先做人”做銷售的前提是先做客戶的朋友,。如果你的客戶有了高興的事或不高興的事都愿意找你傾訴,、有了技術(shù)上的難題都愿找你解決、無聊的時(shí)候喝點(diǎn)酒第一個(gè)想到的是你,。那你的個(gè)人魅力就比銷售技巧更有用...2.營銷技巧是個(gè)大課題,，全世界有這么多的營銷學(xué)家、營銷高手,，我們看看他們的案例就會(huì)銷售了嗎,？不是的，我們必須找到適合自己行業(yè)和自身的特點(diǎn)的,，先給自己定個(gè)發(fā)展方向： a.技術(shù)型銷售：像客戶的百科全書,，他有問題就會(huì)問你，自然相信你推薦的產(chǎn)品,。 b.專業(yè)型銷售：良好的銷售技巧,、懂得傾聽、學(xué)會(huì)詢問,、良好的銷售機(jī)會(huì)把握,、高超的談判技巧......讓客戶在你的面前無所遁形，你也必然會(huì)成功,。 c.人情型銷售：就像前面所說的一樣了,，這和個(gè)人的魅力關(guān)系最大,，也是和營銷形象關(guān)系最大的了。 d........還有很多種銷售人員的類型,，在這不一一說明（SOSO限制的字?jǐn)?shù)快到了）,。總之,，銷售形象是一個(gè)銷售人員的基本素質(zhì),，這點(diǎn)非常重要。而銷售技巧屬于銷售人員的進(jìn)階,。銷售人員應(yīng)在不斷提高銷售技巧的同時(shí),，不斷加強(qiáng)銷售形象的鍛煉。呵呵,，純屬一家之言,，只是一點(diǎn)點(diǎn)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，希望幫得上你,。Good Luck,！

怎樣提高服務(wù)業(yè)銷售技巧

服務(wù)業(yè)銷售技巧可以按如下方法進(jìn)行：

　　第一篇:銷售策略。
　　一,、銷售過程中銷的是什么?
　　答案：自己
　　1,、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”;
　　2,、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己;
　　3,、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁:銷售人員本身;
　　4、面對面銷售過程中,，假如客戶不接受你這個(gè)人,，他還會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎?
　　5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的,，產(chǎn)品是一流的,，服務(wù)是一流的，可是,，如果顧客一看你的人,，像五流的，一聽你講的話更像是外行,，那么,，一般來說，客戶根本就不會(huì)愿意跟你談下去,。你的業(yè)績會(huì)好嗎?
　　6,、你要讓自己看起來更像一個(gè)好的產(chǎn)品。
　　7,、為成功而打扮,，為勝利而穿著,。
　　銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資,。
　　二,、銷售過程中售的是什么?
　　答案：觀念。
　　1,、賣自己想賣的比較容易,，還是賣顧客想買的比較容易呢?
　　2、是改變顧客的觀念容易,，還是去配合顧客的觀念容易呢?,、
　　3、所以,，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念,，再去配合它,。
　　4、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突,，那就先改變顧客的觀念,，然后再銷售。
　　5,、是客戶掏錢買他想買的東西,，而不是你掏錢;我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的。
　　三,、買賣過程中買的是什么?
　　答案：感覺
　　1,、人們買不買某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺,。
　　2,、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素,。
　　3,、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體,。
　　4,、假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢,、款式,、布料各方面都不錯(cuò)，你很滿意,?？墒卿N售員跟你交談時(shí)不尊重你,，讓你感覺很不舒服，你會(huì)購買嗎?
　　假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地?cái)偵?，你?huì)購買嗎?不會(huì),，因?yàn)槟愕母杏X不對。
　　5,、企業(yè),、產(chǎn)品、人,、環(huán)境,、語言、語調(diào),、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺,。
　　6、在整個(gè)銷售過程中能為顧客營造一個(gè)好的感覺,，那么,，你就找到了打開客戶錢包“鑰匙”。
　　四,、買賣過程中賣的是什么?
　　答案：好處
　　好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益,，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。
　　1,、客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購買,，客戶買的是通過這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處。
　　2,、二流的銷售人員販賣產(chǎn)品(成份),，一流的銷售人員賣結(jié)果(好處)。
　　3,、對顧客來講,，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購買,。
　　所以,，一流的銷售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)放在客戶會(huì)獲得的好處上,，
　　4,、當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì)把錢放到我們的口袋里,，而且,，還要跟我們說:謝謝!
　　五、面對面銷售過程中客戶心中在思考什么?
　　答案：面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句?
　　1,、你是誰?
　　2,、你要跟我談什么?
　　3,、你談的事情對我有什么好處?
　　4、如何證明你講的是事實(shí)?
　　5,、為什么我要跟你買?
　　6,、為什么我要現(xiàn)在跟你買?
　　這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會(huì)這樣想,。
　　舉個(gè)例子來說：顧客在看到你的一瞬間,，他的感覺就是：這個(gè)人我沒見過，他為什么微笑著向我走來?他的潛意識在想,，這個(gè)人是誰?你走到他面前,，張嘴說話的時(shí)候，他心里想你要跟我談什么?當(dāng)你說話時(shí)他心里在想,，對我有什么處?假如對他沒好處他就不想往下聽了,，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會(huì)選擇去做對他有好處的事,。當(dāng)他1覺得你的產(chǎn)品確實(shí)對他有好處時(shí),，他又會(huì)想，你有沒有騙我?如何證明你講的是事實(shí)?
　　當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí),，他心里就一定會(huì)想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好,，其他地方有沒有更好的,，或其他人賣得會(huì)不會(huì)更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時(shí),，他心里一定會(huì)想,，我可不可以明天再買，下個(gè)月再買?我明年買行不行?所以,，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處,，現(xiàn)在不買的損失。
　　因此,，在拜訪你的客戶之前,，自己要把自己當(dāng)客戶，問這些問題,，然后把這些問題回答一遍,，
　　設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由,，客戶會(huì)去購買他認(rèn)為對自己最好最合適的,。
　　六、如何與競爭對手做比較?
　　1,、不貶低對手,。
　　你去貶低對手,，有可能客戶與對手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對手的產(chǎn)品,，他的朋友正在使用,，或他認(rèn)為對手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低就等于說他沒眼光,、正在犯錯(cuò)誤,，他就會(huì)立即反感。
　　千萬不要隨便貶低你的競爭對手,，特別是對手的市場份額或銷售不錯(cuò)時(shí),，因?yàn)閷Ψ饺绾握娴淖龅貌缓茫秩绾文艹蔀槟愕母偁帉κ帜?你不切實(shí)際地貶低競爭對手,，只會(huì)讓顧客覺得你不可信賴,。
　　一說到對手就說別人不好，客戶會(huì)認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問題,。
　　2,、拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點(diǎn)做客觀地比較。
　　俗話說,，貨比三家,，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí),，你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對方的三大弱項(xiàng)比較,，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了,。
　　3,、強(qiáng)調(diào)獨(dú)特賣點(diǎn)。
　　獨(dú)特賣點(diǎn)就是只有我們有而競爭對手不具備的獨(dú)特優(yōu)勢,，正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣,，任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性,，能為銷售成功增加不少勝算,。
　　七、服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后,，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功,，那么，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢?
　　答案：你的服務(wù)能讓客戶感動(dòng),。服務(wù)=關(guān)心,。
　　關(guān)心就是服務(wù)。可能有人會(huì)說銷售人員的關(guān)心是假的,，有目的,。如果他愿意有目的地關(guān)心你一輩子，你是不是愿意?
　　1,、讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)：
　　主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒有人樂意被推銷,，同時(shí)也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。
　　誠懇關(guān)心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷,，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人,。
　　做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的,，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān),，那他會(huì)認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動(dòng),，而感動(dòng)客戶是最有效的,。
　　2、服務(wù)的三個(gè)層次：
　　份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的,，都做到了,，客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。
　　邊緣的服務(wù)(可做可不做的服務(wù))：你也做到了,，客戶認(rèn)為你和你的公司很好,。
　　與銷售無關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴,，同時(shí)客戶還把你當(dāng)朋友,。這樣的人情關(guān)系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果?
　　3,、服務(wù)的重要信念：
　　我是一個(gè)提供服務(wù)的人,，我提供服務(wù)的品質(zhì),，跟我生命品質(zhì),、個(gè)人成就成正比。
　　假如你不好好的關(guān)心顧客,、服務(wù)顧客,、你的競爭對手樂意代勞。

　　電話銷售（電話行銷）技巧（話術(shù)）：
　　據(jù)統(tǒng)計(jì)80%的營銷公司80%的推銷員每天用80%的時(shí)間進(jìn)行電話行銷,，但只有20%的人才能達(dá)到電話高手,。
　　流程圖:預(yù)約→市場調(diào)查→找客戶→服務(wù)老客戶→目標(biāo)要明確,我希望帶給客戶的感覺→我沒空給客戶的感覺→我的電話對客戶的幫助→客戶對我的電話有什么反對意見→我們要有解決與備用方案→我如何講如何服務(wù),客戶會(huì)買我的單→轉(zhuǎn)介紹。
　　一,、打電話的準(zhǔn)備,。
　　1.情緒的準(zhǔn)備(顛峰狀態(tài))
　　2.形象的準(zhǔn)備(對鏡子微笑)
　　3.聲音的準(zhǔn)備：(清晰/動(dòng)聽/標(biāo)準(zhǔn))
　　4.工具的準(zhǔn)備：(三色筆黑　藍(lán)　紅;14開筆記本/白紙/鉛筆;傳真件,便簽紙,計(jì)算器)。
　　成功的銷售,，會(huì)從一點(diǎn)一滴的細(xì)節(jié)開始的,，客戶細(xì)節(jié)上去看我們的工作風(fēng)格,，簡單的事情重復(fù)做，是成功銷售的關(guān)鍵,。
　　二,、打電話的五個(gè)細(xì)節(jié)和要點(diǎn)：
　　1.用耳朵聽，聽細(xì)節(jié);用嘴巴講,，溝通與重復(fù);用手記,，記重點(diǎn)(記錄來電時(shí)間和日期內(nèi)容)。
　　2.集中時(shí)間打電話,，同類電話同類時(shí)間打,，重要電話約定時(shí)間打，溝通電話不要超過8分鐘,。
　　3.站起來打電話,，站著就是一種說服力。配合肢體動(dòng)作參與,，潛意識學(xué)習(xí),。
　　4.做好聆聽：全神貫注當(dāng)前的電話(了解反饋建議及抱怨)。
　　5.不要打斷顧客的話,，真誠熱情積極的回應(yīng)對方,。
　　三、電話行銷的三大原則：大聲,、興奮,、堅(jiān)持不懈。
　　四,、行銷的核心理念:
　　愛上自己,，愛上公司，愛上產(chǎn)品
　　1.每一通來電都是有錢的來電,。
　　2.電話是我們公司的公關(guān)形象代言人,。
　　3.想打好電話首先要有強(qiáng)烈的自信心。
　　4.打好電話先要贊美顧客,，電話溝通是自己的一面鏡子,。
　　5.電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移,，是否可以感染到對方,。
　　6.電話行銷是一種心理學(xué)的游戲，聲音清晰,，親切,，見解，根據(jù)對方頻率適中。
　　7.沒有人會(huì)拒絕我,，所謂的拒絕只是他不夠了解,，或是我打電話的時(shí)間或態(tài)度可以更好。
　　8.聽電話的對方是我的朋友,，因?yàn)槲規(guī)椭砷L,，幫他的企業(yè)盈利，所以我打電話給他,。
　　9.廣告的品質(zhì),，取決業(yè)務(wù)電話接聽溝通的品質(zhì)，所有接聽電話的價(jià)值與打電話的價(jià)值是十比一,。
　　10.介紹產(chǎn)品,，塑造產(chǎn)品價(jià)值：用數(shù)據(jù)、人物,、時(shí)間,、講故事、很感性表達(dá)出來,，證明產(chǎn)品的價(jià)值,。
　　五、電話中建立親和力的八種方法：
　　1.贊美法則,。
　　2.語言文字同步,。
　　3.重復(fù)顧客講的。
　　4.使用顧客的口頭禪話,。
　　5.情緒同步,、信念同步:合一架構(gòu)發(fā):我同意您的意見,把所有的“但是”轉(zhuǎn)為“同時(shí)”。
　　6.語調(diào)語速同步:根據(jù)視覺型,聽覺型,感覺型使用對方表象系統(tǒng)溝通,。
　　7.生理狀態(tài)同步(呼吸,表情,姿勢,動(dòng)作---鏡面反應(yīng))
　　8.幽默,。
　　六、預(yù)約電話：
　　1,、對客戶有好處,。
　　2、明確時(shí)間地點(diǎn),。
　　3,、有什么人參加,。
　　4,、不要談細(xì)節(jié)。
　　七,、用六個(gè)問題來設(shè)計(jì)我們的話術(shù)：
　　1.我是誰,。
　　2.我要跟客戶談什么。
　　3.我談的事情對客戶有什么好處。
　　4.拿什么來證明我談的是真實(shí)的,、正確的,。
　　5.顧客為什么要買單。
　　6.顧客為什么要現(xiàn)在買單,。
　　八,、行銷中專業(yè)用語說習(xí)慣用語：
　　習(xí)慣用語：你的名字叫什么。
　　專業(yè)表達(dá)：請問,，我可以知道您的名字嗎,。
　　習(xí)慣用語：你的問題確實(shí)嚴(yán)重
　　專業(yè)用語：我這次比上次的情況好。
　　習(xí)慣用語：問題是那個(gè)產(chǎn)品都賣完了
　　專業(yè)表達(dá)：由于需求很高,，我們暫時(shí)沒貨了,。
　　習(xí)慣用語：你沒必要擔(dān)心這次修后又壞
　　專業(yè)表達(dá)：你這次修后盡管放心使用。
　　習(xí)慣用語：你錯(cuò)了,，不是那樣的!
　　專業(yè)表達(dá)：對不起我沒說清楚,，但我想它運(yùn)轉(zhuǎn)的方式有些不同。
　　習(xí)慣用語：注意,，你必須今天做好!
　　專業(yè)表達(dá)：如果您今天能完成,，我會(huì)非常感激。
　　習(xí)慣用語：你沒有弄明白,，這次就聽好了
　　專業(yè)表達(dá)：也許我說的不夠清楚,，請?jiān)试S我再解釋一遍。
　　習(xí)慣用語：我不想再讓您重蹈覆轍
　　專業(yè)表達(dá)：我這次有信心,，這個(gè)問題不會(huì)再發(fā)生,。