你這個(gè)問題問得有點(diǎn)不是問題,，你自己都說有很多方法和技巧了,，你認(rèn)為有什么是最好的嗎,？這個(gè)世界上,。沒有,，只有最適合的,，沒有最好的,。不管是銷售技巧還是營(yíng)銷方法,，都一樣,。對(duì)于德克士來說，他最好的方法就是復(fù)制，只要麥當(dāng)勞在什么地方開新店,，他也在旁邊開一家,，因?yàn)閯e人都是經(jīng)過了調(diào)查研究才開的。
如果說比較好的也比較有效的方法,，那就是人員推銷比較有效,，但是這樣的開支也是最大的，而且對(duì)人員的要求比較高,，需要提供培訓(xùn),，要不然很可能把你的市場(chǎng)形象破壞掉。

請(qǐng)你記住,，沒有最好的方法,，只有最適合你的方法。完全復(fù)制別人的方法,，總而走向成功的還沒有任何一家企業(yè),。

怎么當(dāng)一個(gè)合格的營(yíng)銷策劃師？

市場(chǎng)策劃通常屬于市場(chǎng)部,而銷售管理一類通常屬于營(yíng)銷部,所以是兩種分工要做好銷售給你八條意見1.激情,、勤奮,、智慧、品德,、不拋棄,、不放棄。2.全面掌握準(zhǔn)確的業(yè)務(wù)知道3.有責(zé)心 有目標(biāo) 做事有計(jì)劃4.團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神5.較強(qiáng)的語言組織能力和溝通技巧6.良和的心態(tài)和個(gè)人形象7.敏銳的洞查力和分析能力8.良好的交際能力和人脈關(guān)系

柜臺(tái)銷售人員怎樣做好銷售五步走,？

展開全部


只有通過有邏輯的,、有意義的方式發(fā)展和促進(jìn)銷售人員的技巧，才能有效的完成銷售,。因?yàn)?，市?chǎng)和我們需要的是專業(yè)級(jí)的誠實(shí)而謙遜的專家。 有一句講起來容易做起來困難的話--顧客就是上帝,。上帝永遠(yuǎn)是對(duì)的,，所以不要和上帝爭(zhēng)辯是與非。因?yàn)?，你得罪了一個(gè)顧客,，那么失去的將的一批消費(fèi)者,，所以,，我們的終端銷售人員一定要將這句話作為一切工作的前提。 終端銷售的場(chǎng)所很多：商場(chǎng)內(nèi)外,、店鋪促銷......,，形式也多種多樣：咨詢、介紹、贈(zèng)送,、打折......,，而我們要面對(duì)的也只有一種人，那就是你的上帝--顧客,。他們是我們要面對(duì),、了解和滿足的人。在這個(gè)過程中,，我們要不可避免的迎送往來,，雖然整個(gè)過程是個(gè)連續(xù)的事件，我們還是理性的將它分為以下幾個(gè)步驟,，以利于靈活的掌握運(yùn)用： 第一步：迎接顧客 通過迎接顧客并與顧客進(jìn)行交談,，從而建立一種融洽的氣氛，良好的開頭將有利于與顧客的進(jìn)一步溝通,。 第二步：了解需要 通過向顧客提出問題并仔細(xì)聆聽回答,，來了解顧客真正的需要以及對(duì)產(chǎn)品的偏好。一定要注意細(xì)節(jié),，顧客的回答中常常會(huì)有意無意的透露自己對(duì)某一產(chǎn)品的某種偏好,，而且會(huì)對(duì)自己感興趣的方面提出問題。記?。哼@些方面正是顧客最不了解也最想知道的地方,。 第三步：推薦產(chǎn)品 通過觀察顧客，找出與顧客相適應(yīng)的產(chǎn)品,，向顧客解釋該產(chǎn)品如何有益于顧客和如何滿足他的需要,，給顧客試用此產(chǎn)品或向顧客示范產(chǎn)品，并向其介紹該產(chǎn)品的特性益處,，并不斷強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品的益處及效果,，對(duì)其感興趣或不了解的地方反復(fù)強(qiáng)調(diào)或給予肯定的確認(rèn)。 第四步：連帶銷售 通過介紹相關(guān)產(chǎn)品來滿足顧客其他的每一個(gè)需要,。這是一個(gè)連帶銷售的好時(shí)機(jī),，可以收到事半功倍的效果。 第五步：送別顧客 讓顧客購買產(chǎn)品并表示感謝,，有始有終,。滿足顧客的需求從而達(dá)到我們的銷售目的。以下,，將針對(duì)五個(gè)步驟中的具體情況進(jìn)行詳細(xì)的講解：一,、迎接顧客 銷售人員要完成銷售，就要與顧客建立起溝通的橋梁,。節(jié)奏緊張的現(xiàn)代商業(yè)社會(huì),，人與人最缺乏的就是溝通,！迎接顧客就是建立這個(gè)橋梁的第一步。每天有許多顧客走進(jìn)柜臺(tái)瀏覽,，他們只是隨便看看,。這些潛在的消費(fèi)者并不能肯定他們需要什么，我們也不知道他們的需要,，因此,，我們必須和他們交談，來了解有關(guān)信息,。抓住每一個(gè)可能的介紹機(jī)會(huì),，主動(dòng)的與顧客打招呼。記住,，微笑,！真誠的微笑是你贏得顧客的法寶！ 迎接顧客,，也就是要與顧客進(jìn)行交談,，終端銷售人員積極友好的態(tài)度，對(duì)于開始成功的交談和銷售來說是非常重要的,。同樣的,，一個(gè)良好的開端還需要有一個(gè)精心設(shè)置的問題。 案例1：通常,，銷售人員會(huì)問瀏覽的顧客：你需要什么,？ 分析：這是例行公事的職業(yè)性口吻！一定要避免,！在大多數(shù)情況下,，顧客會(huì)馬上敏感的搖搖頭走開或沉默不語，繼續(xù)低頭看,。很少有顧客會(huì)直截了當(dāng)?shù)母嬖V你,，他需要什么，除非他已經(jīng)確實(shí)知道他自己需要什么,。 案例2：銷售人員：你需要某某嗎,？ 分析：這種廢話在我們的銷售過程中不允許出現(xiàn)。這種問題對(duì)于一個(gè)隨便看看的顧客來說可能會(huì)嚇一跳,。他可能要買,，但尚未拿定主義對(duì)于這個(gè)問題當(dāng)然很難回答。他也可能沒想要買,，只是看一看,，這樣反而使顧客回答不了之后馬上離開。還沒有交流就把顧客嚇跑了,，怎么再向顧客介紹產(chǎn)品呢,？ 從以上兩個(gè)例子中,，銷售人員還沒有與顧客交談,，還沒有了解顧客的需要,，便讓顧客回答了是與否之后就離開了。 為什么會(huì)這樣呢,？原因很簡(jiǎn)單,，因?yàn)殇N售人員一開始就向顧客進(jìn)行了索取，要他回答一個(gè)難以回答的問題,。這對(duì)顧客來說無疑是一個(gè)難題,，難怪顧客的態(tài)度那么消極，也難怪這個(gè)問題嚇跑了半有需要但并（不）真正知道自己需要什么的顧客,。索取回答是消極的,，反過來，我們不妨試一試給予： 例1：顧客只是隨便看看 處理方式：銷售人員可以這樣開始：這是某某產(chǎn)品的專柜,，新上市了某種新產(chǎn)品,。或我們現(xiàn)在進(jìn)行的是某某活動(dòng) 例2：顧客已經(jīng)在看某一規(guī)格的產(chǎn)品 處理方式：銷售人員：這是具體的某一產(chǎn)品,，它具有什么樣的功能,，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢(shì)......要用盡量少的語言介紹產(chǎn)品的作用或獨(dú)特的地方來。 例3：顧客的眼光在柜臺(tái)上來回掃過 處理方式：銷售人員應(yīng)及時(shí)捕捉顧客的眼神,，并與之進(jìn)行目光交流,，向顧客介紹：我們這里的是某產(chǎn)品，你現(xiàn)在看到的是那一規(guī)格類型的產(chǎn)品,，它具有什么樣的功能,，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢(shì)...... 例4：幾位顧客同時(shí)在看產(chǎn)品 處理方式：銷售人員：這是某某產(chǎn)品。一邊介紹一邊向幾位顧客派發(fā)產(chǎn)品的宣傳資料,，結(jié)合以上例2,、例3的情況靈活介紹產(chǎn)品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規(guī)格的產(chǎn)品,，以滿足不同顧客的需要,。 我們分析上例不難看出：瀏覽的顧客通常是已在看某種產(chǎn)品、某類產(chǎn)品或某件產(chǎn)品,，而他已在注視的這件東西多少引起了他的興趣,，所以銷售人員應(yīng)該對(duì)他正在看的東西給予相關(guān)的說明，說明后多半會(huì)引出顧客的一些問題和判斷,，這往往是銷售人員需要獲得的關(guān)于顧客的需求,。 （一）通常，銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品后會(huì)有兩種不同的反應(yīng)： 1,、希望能聽到銷售人員說下去,，這時(shí),，銷售人員要繼續(xù)介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、好處等等,，并且給顧客觀察和試用,，同時(shí)也可以詢問一下顧客的情況和需要，向他推薦合適的產(chǎn)品,。 2,、顧客會(huì)提出問題，如這種產(chǎn)品跟另一種產(chǎn)品有什么不同,？,、這種產(chǎn)品能不能適合我的某種需要？,、你的產(chǎn)品這么多,，那一種更適合我？等等,，里面都包括了顧客想知道的信息,。 （二）銷售人員向顧客介紹此次銷售是開展活動(dòng)，并分發(fā)宣傳資料時(shí),，顧客的反應(yīng)基本上也是兩種： 1,、希望銷售人員會(huì)繼續(xù)說下去，聽聽有沒有自己感興趣的東西,，如買一贈(zèng)一,、免費(fèi)試用、有獎(jiǎng)銷售...... 2,、還有的顧客會(huì)問送什么,，怎么送。顧客的回答反映了他的需要和偏好,?？梢姡粋€(gè)好的開端是以為顧客提供給予開始的,。給予顧客什么呢,？給予是一種服務(wù)、是一種說明,，給予顧客他所關(guān)心的事物的說明,。所以，作為一個(gè)成功的銷售人員,，請(qǐng)牢記永遠(yuǎn)不要向顧客索取什么,，哪怕是一種回答。 永遠(yuǎn)不要先問顧客：你需要什么,？ 永遠(yuǎn)記?。航o予,、給予、再給予,！而不是索?。《?、了解需要 （一）對(duì)產(chǎn)品越挑剔的顧客,，越是有購買欲望的潛在消費(fèi)者 在迎接顧客并與顧客交談之后,，銷售人員與顧客的溝通橋梁就建立起來了,。銷售人員要了解顧客有什么需要，只有了解顧客真正的需要,，才能向顧客推薦合適的產(chǎn)品,。 一般來說，在迎接顧客之后,，銷售人員應(yīng)該通過詢問顧客的一些基本問題來了解顧客的實(shí)際情況,，只有掌握這些內(nèi)容，才能向顧客推薦合適的產(chǎn)品,。 不同的問題帶來的顧客的回答和結(jié)果是不一樣的,。必須預(yù)計(jì)每個(gè)問題可能帶來的回答，以選擇那些有利于銷售的問題,，因此,，盡可能提供那些能獲得信息、容易回答的,。如：誰,、什么、哪里,、什么時(shí)候,、為什么、怎樣,、告訴我關(guān)于......這些容易回答并能提供那些能獲得信息的問題,，它能幫助銷售人員了解顧客的一些潛在需求。 通過提問,，及時(shí)了解顧客的特殊需求,，避免說上一大堆，介紹了許多產(chǎn)品之后仍然不知道顧客的真正需要,，還要注意從顧客的回答中找出隱藏著的真正需要,。因此，對(duì)于銷售人員來說,，聆聽顧客的回答和陳述很重要,，因?yàn)樗祟櫩秃芏嗟臐撛谛枰?，也就是說隱藏了許多的銷售機(jī)會(huì)。聆聽顧客的陳述時(shí),，應(yīng)該注意： 1,、保持最大的注意力，切記東張西望,，心不在焉,。 2、不要隨意打斷顧客的談話,，因?yàn)檫@樣顯然不尊重顧客,，對(duì)顧客不禮貌。 3,、盡量避免否定的價(jià)值判斷,。如你這話就不對(duì)了...... 在提問和聆聽之后，銷售人員就要分析一下,，抓住其中的銷售機(jī)會(huì),。有時(shí)候，顧客并沒有直接說出他的需要,，而是用一些否定的說法和判斷掩蓋了他的需要,。 例1：顧客：我不需要這種產(chǎn)品，因?yàn)槲?.....,，所以我...... 分析：乍聽之下,，顧客似乎并沒有什么需要，但仔細(xì)一分析,，其實(shí)顧客真正的需要是相對(duì)這種產(chǎn)品之外的另外某種產(chǎn)品,。 （二）作為一名成功的終端銷售人員，不僅要抓住每一個(gè)銷售機(jī)會(huì),，還要善于創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì),。 記住：成功的SALES創(chuàng)造機(jī)會(huì),，失敗的SALES等待機(jī)會(huì),。生活中的很多事情不怕你做不到，就怕你想不到,。關(guān)鍵在于創(chuàng)造一個(gè)機(jī)會(huì),，然后努力去實(shí)現(xiàn)。 很多時(shí)候,，顧客往往沒有意識(shí)到自己的其他需要,，銷售人員應(yīng)該提醒顧客并幫助其一起認(rèn)識(shí)。銷售機(jī)會(huì)的有無，取決于創(chuàng)造,。創(chuàng)造的關(guān)鍵還在于怎么去說,、去概括、去闡述,！ 很多時(shí)候,，重要的不是你要表達(dá)什么，而是你怎樣去表達(dá),。請(qǐng)滿懷信心,，從心眼里認(rèn)定顧客確確實(shí)實(shí)地有這樣一個(gè)迫切的需要，同時(shí),，你也要牽引著他去認(rèn)同他確實(shí)有某種需要,，并且確認(rèn)事實(shí)就是這樣，直到顧客接受,，完成銷售,。這才是一個(gè)成功的秘訣,！試試,，你也會(huì)成功的！ 牢記：人必先自欺而后欺人,！希望你能將這條行銷人員的信條守則埋藏心底,。（謊言重復(fù)一千遍也就成了真理） 通過提問、聆聽,、分析,，銷售人員抓住機(jī)會(huì)，通過概括和闡述,，銷售人員創(chuàng)造了銷售機(jī)會(huì),，再真正了解顧客的需要后，接下來,，該向顧客推薦合適的產(chǎn)品來滿足顧客的需要了,。三、推薦產(chǎn)品 恭喜你順利完成了了解顧客的需要等步驟,，這時(shí)候,，也該向顧客推薦合適的產(chǎn)品來滿足顧客的需要了。 對(duì)于成功的終端銷售人員來說,，盡管每一個(gè)步驟都是重要的,，但關(guān)鍵的一步就是推薦產(chǎn)品。 每一個(gè)產(chǎn)品都有好處,！ 每一個(gè)顧客都有需要,！ 成功的銷售秘訣在于：將顧客的需求和產(chǎn)品能為其帶來的好處巧妙地聯(lián)系起來。 什么是產(chǎn)品能為顧客帶來的好處呢？它是不是產(chǎn)品說明書上介紹的呢,？這里我們要區(qū)分兩個(gè)概念： 特點(diǎn)：告訴顧客這個(gè)產(chǎn)品是什么,，是關(guān)于產(chǎn)品性質(zhì)的描述。 好處：告訴顧客這個(gè)產(chǎn)品如何起作用,，對(duì)顧客有什么好是作用,，可以為顧客做什么。 只有產(chǎn)品的好處是吸引顧客的原因,，而不是特點(diǎn),。真正幫助銷售人員實(shí)現(xiàn)銷售的是產(chǎn)品的好處。每一個(gè)產(chǎn)品都有很多的好處,，每個(gè)顧客都會(huì)有不同的需要,。不同的顧客對(duì)同一產(chǎn)品的好處的需要也是不同的。因此,，終端銷售人員應(yīng)針對(duì)不同的顧客,，因勢(shì)利導(dǎo)，找出產(chǎn)品的不同好處以滿足顧客不同的需要,。 記?。阂嬲旬a(chǎn)品銷售出去，要讓顧客掏錢購買,，銷售人員必須說出讓顧客心悅誠服的理由,。 如何向顧客推薦產(chǎn)品呢？推薦產(chǎn)品有四個(gè)步驟： 1,、確認(rèn)需要 與顧客達(dá)成一致,，再次確認(rèn)顧客的需要。讓顧客確認(rèn)你已經(jīng)了解了它的需要,，并予以認(rèn)真分析對(duì)待,，因此，銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品的好處之前應(yīng)先肯定顧客的這些需要確實(shí)存在,。 2,、說明好處 說明產(chǎn)品將如何對(duì)顧客有好處，給他帶去什么好處,。成功的銷售人員銷售的永遠(yuǎn)是產(chǎn)品的好處,。 3、演示產(chǎn)品 根據(jù)顧客具體需要說明產(chǎn)品的特點(diǎn)和好處,。給顧客介紹了那么多產(chǎn)品的特點(diǎn)和好處,，服務(wù)是否被接受了呢？大部分人是沒有的,。許多顧客不愿意購買,，因?yàn)樗麄儾荒艽_認(rèn)他們回家后是否還喜歡這個(gè)產(chǎn)品,，是否會(huì)因?yàn)槁犘帕嘶ㄑ郧烧Z而上當(dāng)受騙。畢竟,，耳聽為虛眼見為實(shí),，那么，不妨向顧客演示一下產(chǎn)品,。演示產(chǎn)品不僅要讓顧客親身感到,、看到產(chǎn)品，而且還有演示和解釋如何使用這個(gè)產(chǎn)品,。借助于顧客的親身體驗(yàn),，銷售成功的計(jì)劃會(huì)多一些。因?yàn)?，產(chǎn)品的表現(xiàn)證實(shí)了銷售人員的說明,。顧客也從銷售過程中一個(gè)被動(dòng)的角色轉(zhuǎn)化成了積極參與的一員。在可能的情況下,，向顧客演示他看到的每一見產(chǎn)品,，由于演示證實(shí)和加強(qiáng)了銷售人員對(duì)產(chǎn)品的說明，驅(qū)走了顧客的疑慮,，讓顧客真正的做到了先試后買,，也使銷售工作更簡(jiǎn)單，更有效,！ 4,、出示證明 出示有關(guān)產(chǎn)品特點(diǎn)的說明、數(shù)據(jù)等證明,，最后用一些數(shù)據(jù)和資料來證明你前面所說的一切，以增強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和信心,，銷售人員可以借助調(diào)查研究的有關(guān)數(shù)據(jù),、廣告中的產(chǎn)品特點(diǎn)的說明、產(chǎn)品知識(shí),、宣傳資料,、顧客推薦書等工具向顧客說明，增強(qiáng)顧客的購買信心和決心,。四,、連帶銷售 在向顧客推薦了合適的產(chǎn)品后，顧客的需要是否滿足了呢,？顧客的需要是多種多樣的,，銷售人員可能只滿足了他的一種或兩種需要。這時(shí)候,，你是否意識(shí)到這里存在著銷售機(jī)會(huì)呢,？你還應(yīng)該滿足顧客的其他需要，那為什么不抓住機(jī)會(huì)，把生意做得更大一點(diǎn)呢,？ 不要向顧客只展示一件產(chǎn)品,，展示三件，賣出兩件的原則是許多年以來驗(yàn)證過很多次的一個(gè)事實(shí),。向媒一位顧客展示三件產(chǎn)品,，你平均賣出兩件--你的生意將翻一倍。 在連帶銷售中有下列問題要注意： 1,、提問和仔細(xì)聆聽回答：在了解顧客需要和獲取信息時(shí),，銷售人員應(yīng)確信顧客說的沒一個(gè)字，他將告訴你他的需要,。如果你仔細(xì)聽,，你將發(fā)現(xiàn)他的其他潛在個(gè)需要。 2,、在把話題轉(zhuǎn)到相關(guān)產(chǎn)品之前,，請(qǐng)先滿足顧客提出的要求。 3,、確保你介紹的產(chǎn)品與顧客的需要和興趣有直接聯(lián)系,，否則說太多也是徒勞的。 4,、永遠(yuǎn)不要給顧客一種感覺--你只感興趣做一單大生意,。當(dāng)你在花時(shí)間介紹每一件產(chǎn)品來滿足顧客的其他需要之前，請(qǐng)給他一個(gè)說法,。要讓顧客感覺你是從他的切身利益出發(fā)的,。 5、永遠(yuǎn)演示每一件產(chǎn)品--演示將有助于你銷售每一件產(chǎn)品,。言之有物,、眼見為實(shí)。 6,、向顧客展示三件產(chǎn)品以使生意翻番,，但不要就此停留在那里。繼續(xù)介紹連帶銷售直到顧客的每一種需要都被滿足,，到你實(shí)現(xiàn)了每一個(gè)存在的銷售機(jī)會(huì),。連帶銷售不僅滿足了顧客的多種需要，更重要的是它增加了銷售機(jī)會(huì),。每一次,，請(qǐng)別忘了連帶銷售，它會(huì)使你事半功倍,。五,、送別顧客 銷售人員迎接顧客,、了解顧客需要、推薦合適的產(chǎn)品乃至連帶銷售后的一系列過程,，其目的只有一個(gè),，就是讓顧客買單。現(xiàn)在,，應(yīng)該是讓顧客掏錢并結(jié)束銷售過程了,。銷售人員應(yīng)再次概括一下產(chǎn)品的好處，表揚(yáng)他做出了一個(gè)非常正確的選擇,，然后詢問顧客是否購買或直接要求顧客購買,。 切記：不要因?yàn)轭櫩蜎]有購買產(chǎn)品而懊惱，他今天不買并不代表今后不購買,。顧客就是上帝,，如果你忘記了這句話，那么,，你以上做的一切都沒有任何意義,，而且會(huì)產(chǎn)生意想不到的負(fù)面效果，影響公司的形象,。 當(dāng)你快要結(jié)束銷售時(shí),，要確信顧客已經(jīng)了解了產(chǎn)品。當(dāng)你完成了銷售過程,，千萬別忘了感謝你的顧客,，他為你提供了銷售機(jī)會(huì)，他對(duì)你的工作給予了最大的支持,，所以,，不要忘說：謝謝歡迎再次光臨，為你的銷售過程劃下完美的句號(hào),。