你這個問題問得有點不是問題,，你自己都說有很多方法和技巧了，你認為有什么是最好的嗎？這個世界上,。沒有,，只有最適合的,，沒有最好的,。不管是銷售技巧還是營銷方法，都一樣,。對于德克士來說,，他最好的方法就是復制，只要麥當勞在什么地方開新店,，他也在旁邊開一家,，因為別人都是經(jīng)過了調(diào)查研究才開的。
如果說比較好的也比較有效的方法,，那就是人員推銷比較有效,，但是這樣的開支也是最大的，而且對人員的要求比較高,，需要提供培訓,，要不然很可能把你的市場形象破壞掉。

請你記住,，沒有最好的方法，只有最適合你的方法,。完全復制別人的方法,，總而走向成功的還沒有任何一家企業(yè)。

怎么當一個合格的營銷策劃師？

市場策劃通常屬于市場部,而銷售管理一類通常屬于營銷部,所以是兩種分工要做好銷售給你八條意見1.激情,、勤奮,、智慧、品德,、不拋棄,、不放棄。2.全面掌握準確的業(yè)務知道3.有責心 有目標 做事有計劃4.團隊協(xié)作精神5.較強的語言組織能力和溝通技巧6.良和的心態(tài)和個人形象7.敏銳的洞查力和分析能力8.良好的交際能力和人脈關(guān)系

柜臺銷售人員怎樣做好銷售五步走,？

展開全部


只有通過有邏輯的,、有意義的方式發(fā)展和促進銷售人員的技巧，才能有效的完成銷售,。因為,，市場和我們需要的是專業(yè)級的誠實而謙遜的專家。 有一句講起來容易做起來困難的話--顧客就是上帝,。上帝永遠是對的,，所以不要和上帝爭辯是與非。因為,，你得罪了一個顧客,，那么失去的將的一批消費者，所以,，我們的終端銷售人員一定要將這句話作為一切工作的前提,。 終端銷售的場所很多：商場內(nèi)外、店鋪促銷......,，形式也多種多樣：咨詢,、介紹、贈送,、打折......,，而我們要面對的也只有一種人，那就是你的上帝--顧客,。他們是我們要面對,、了解和滿足的人。在這個過程中,，我們要不可避免的迎送往來,，雖然整個過程是個連續(xù)的事件，我們還是理性的將它分為以下幾個步驟,，以利于靈活的掌握運用： 第一步：迎接顧客 通過迎接顧客并與顧客進行交談,，從而建立一種融洽的氣氛，良好的開頭將有利于與顧客的進一步溝通,。 第二步：了解需要 通過向顧客提出問題并仔細聆聽回答,，來了解顧客真正的需要以及對產(chǎn)品的偏好,。一定要注意細節(jié)，顧客的回答中常常會有意無意的透露自己對某一產(chǎn)品的某種偏好,，而且會對自己感興趣的方面提出問題,。記住：這些方面正是顧客最不了解也最想知道的地方,。 第三步：推薦產(chǎn)品 通過觀察顧客,，找出與顧客相適應的產(chǎn)品，向顧客解釋該產(chǎn)品如何有益于顧客和如何滿足他的需要,，給顧客試用此產(chǎn)品或向顧客示范產(chǎn)品,，并向其介紹該產(chǎn)品的特性益處，并不斷強調(diào)該產(chǎn)品的益處及效果,，對其感興趣或不了解的地方反復強調(diào)或給予肯定的確認,。 第四步：連帶銷售 通過介紹相關(guān)產(chǎn)品來滿足顧客其他的每一個需要。這是一個連帶銷售的好時機,，可以收到事半功倍的效果,。 第五步：送別顧客 讓顧客購買產(chǎn)品并表示感謝，有始有終,。滿足顧客的需求從而達到我們的銷售目的,。以下，將針對五個步驟中的具體情況進行詳細的講解：一,、迎接顧客 銷售人員要完成銷售,，就要與顧客建立起溝通的橋梁。節(jié)奏緊張的現(xiàn)代商業(yè)社會,，人與人最缺乏的就是溝通,！迎接顧客就是建立這個橋梁的第一步。每天有許多顧客走進柜臺瀏覽,，他們只是隨便看看,。這些潛在的消費者并不能肯定他們需要什么，我們也不知道他們的需要,，因此,，我們必須和他們交談，來了解有關(guān)信息,。抓住每一個可能的介紹機會,，主動的與顧客打招呼。記住,，微笑,！真誠的微笑是你贏得顧客的法寶！ 迎接顧客,，也就是要與顧客進行交談,，終端銷售人員積極友好的態(tài)度,，對于開始成功的交談和銷售來說是非常重要的,。同樣的,，一個良好的開端還需要有一個精心設置的問題。 案例1：通常,，銷售人員會問瀏覽的顧客：你需要什么,？ 分析：這是例行公事的職業(yè)性口吻！一定要避免,！在大多數(shù)情況下,，顧客會馬上敏感的搖搖頭走開或沉默不語，繼續(xù)低頭看,。很少有顧客會直截了當?shù)母嬖V你,，他需要什么，除非他已經(jīng)確實知道他自己需要什么,。 案例2：銷售人員：你需要某某嗎,？ 分析：這種廢話在我們的銷售過程中不允許出現(xiàn)。這種問題對于一個隨便看看的顧客來說可能會嚇一跳,。他可能要買,，但尚未拿定主義對于這個問題當然很難回答。他也可能沒想要買,，只是看一看,，這樣反而使顧客回答不了之后馬上離開。還沒有交流就把顧客嚇跑了,，怎么再向顧客介紹產(chǎn)品呢,？ 從以上兩個例子中，銷售人員還沒有與顧客交談,，還沒有了解顧客的需要,，便讓顧客回答了是與否之后就離開了。 為什么會這樣呢,？原因很簡單,，因為銷售人員一開始就向顧客進行了索取，要他回答一個難以回答的問題,。這對顧客來說無疑是一個難題,，難怪顧客的態(tài)度那么消極，也難怪這個問題嚇跑了半有需要但并（不）真正知道自己需要什么的顧客,。索取回答是消極的,，反過來，我們不妨試一試給予： 例1：顧客只是隨便看看 處理方式：銷售人員可以這樣開始：這是某某產(chǎn)品的專柜,，新上市了某種新產(chǎn)品,?；蛭覀儸F(xiàn)在進行的是某某活動 例2：顧客已經(jīng)在看某一規(guī)格的產(chǎn)品 處理方式：銷售人員：這是具體的某一產(chǎn)品，它具有什么樣的功能,，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢......要用盡量少的語言介紹產(chǎn)品的作用或獨特的地方來,。 例3：顧客的眼光在柜臺上來回掃過 處理方式：銷售人員應及時捕捉顧客的眼神，并與之進行目光交流,，向顧客介紹：我們這里的是某產(chǎn)品,，你現(xiàn)在看到的是那一規(guī)格類型的產(chǎn)品，它具有什么樣的功能,，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢...... 例4：幾位顧客同時在看產(chǎn)品 處理方式：銷售人員：這是某某產(chǎn)品,。一邊介紹一邊向幾位顧客派發(fā)產(chǎn)品的宣傳資料，結(jié)合以上例2,、例3的情況靈活介紹產(chǎn)品,，有必要向幾位顧客多介紹幾種規(guī)格的產(chǎn)品，以滿足不同顧客的需要,。 我們分析上例不難看出：瀏覽的顧客通常是已在看某種產(chǎn)品,、某類產(chǎn)品或某件產(chǎn)品，而他已在注視的這件東西多少引起了他的興趣,，所以銷售人員應該對他正在看的東西給予相關(guān)的說明,，說明后多半會引出顧客的一些問題和判斷，這往往是銷售人員需要獲得的關(guān)于顧客的需求,。 （一）通常,，銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品后會有兩種不同的反應： 1、希望能聽到銷售人員說下去,，這時,，銷售人員要繼續(xù)介紹產(chǎn)品的特點、好處等等,，并且給顧客觀察和試用,，同時也可以詢問一下顧客的情況和需要，向他推薦合適的產(chǎn)品,。 2,、顧客會提出問題，如這種產(chǎn)品跟另一種產(chǎn)品有什么不同,？,、這種產(chǎn)品能不能適合我的某種需要？,、你的產(chǎn)品這么多,，那一種更適合我？等等,，里面都包括了顧客想知道的信息,。 （二）銷售人員向顧客介紹此次銷售是開展活動,，并分發(fā)宣傳資料時，顧客的反應基本上也是兩種： 1,、希望銷售人員會繼續(xù)說下去,，聽聽有沒有自己感興趣的東西，如買一贈一,、免費試用,、有獎銷售...... 2、還有的顧客會問送什么,，怎么送。顧客的回答反映了他的需要和偏好,?？梢姡粋€好的開端是以為顧客提供給予開始的,。給予顧客什么呢,？給予是一種服務、是一種說明,，給予顧客他所關(guān)心的事物的說明,。所以，作為一個成功的銷售人員,，請牢記永遠不要向顧客索取什么,，哪怕是一種回答。 永遠不要先問顧客：你需要什么,？ 永遠記?。航o予、給予,、再給予,！而不是索取,！二,、了解需要 （一）對產(chǎn)品越挑剔的顧客，越是有購買欲望的潛在消費者 在迎接顧客并與顧客交談之后,，銷售人員與顧客的溝通橋梁就建立起來了,。銷售人員要了解顧客有什么需要，只有了解顧客真正的需要,，才能向顧客推薦合適的產(chǎn)品,。 一般來說，在迎接顧客之后,，銷售人員應該通過詢問顧客的一些基本問題來了解顧客的實際情況,，只有掌握這些內(nèi)容,，才能向顧客推薦合適的產(chǎn)品。 不同的問題帶來的顧客的回答和結(jié)果是不一樣的,。必須預計每個問題可能帶來的回答,，以選擇那些有利于銷售的問題，因此,，盡可能提供那些能獲得信息,、容易回答的。如：誰,、什么,、哪里、什么時候,、為什么,、怎樣、告訴我關(guān)于......這些容易回答并能提供那些能獲得信息的問題,，它能幫助銷售人員了解顧客的一些潛在需求,。 通過提問，及時了解顧客的特殊需求,，避免說上一大堆,，介紹了許多產(chǎn)品之后仍然不知道顧客的真正需要，還要注意從顧客的回答中找出隱藏著的真正需要,。因此,，對于銷售人員來說，聆聽顧客的回答和陳述很重要,，因為它包含了顧客很多的潛在需要,，也就是說隱藏了許多的銷售機會。聆聽顧客的陳述時,，應該注意： 1,、保持最大的注意力，切記東張西望,，心不在焉,。 2、不要隨意打斷顧客的談話,，因為這樣顯然不尊重顧客,，對顧客不禮貌。 3,、盡量避免否定的價值判斷,。如你這話就不對了...... 在提問和聆聽之后，銷售人員就要分析一下，抓住其中的銷售機會,。有時候,，顧客并沒有直接說出他的需要，而是用一些否定的說法和判斷掩蓋了他的需要,。 例1：顧客：我不需要這種產(chǎn)品,，因為我......，所以我...... 分析：乍聽之下,，顧客似乎并沒有什么需要,，但仔細一分析，其實顧客真正的需要是相對這種產(chǎn)品之外的另外某種產(chǎn)品,。 （二）作為一名成功的終端銷售人員,，不僅要抓住每一個銷售機會，還要善于創(chuàng)造銷售機會,。 記?。撼晒Φ腟ALES創(chuàng)造機會，失敗的SALES等待機會,。生活中的很多事情不怕你做不到，就怕你想不到,。關(guān)鍵在于創(chuàng)造一個機會,，然后努力去實現(xiàn)。 很多時候,，顧客往往沒有意識到自己的其他需要,，銷售人員應該提醒顧客并幫助其一起認識。銷售機會的有無,，取決于創(chuàng)造,。創(chuàng)造的關(guān)鍵還在于怎么去說、去概括,、去闡述,！ 很多時候，重要的不是你要表達什么,，而是你怎樣去表達,。請滿懷信心，從心眼里認定顧客確確實實地有這樣一個迫切的需要,，同時,，你也要牽引著他去認同他確實有某種需要，并且確認事實就是這樣,，直到顧客接受,，完成銷售。這才是一個成功的秘訣！試試,，你也會成功的,！ 牢記：人必先自欺而后欺人！希望你能將這條行銷人員的信條守則埋藏心底,。（謊言重復一千遍也就成了真理） 通過提問,、聆聽、分析,，銷售人員抓住機會,，通過概括和闡述，銷售人員創(chuàng)造了銷售機會,，再真正了解顧客的需要后,，接下來，該向顧客推薦合適的產(chǎn)品來滿足顧客的需要了,。三,、推薦產(chǎn)品 恭喜你順利完成了了解顧客的需要等步驟，這時候,，也該向顧客推薦合適的產(chǎn)品來滿足顧客的需要了,。 對于成功的終端銷售人員來說，盡管每一個步驟都是重要的,，但關(guān)鍵的一步就是推薦產(chǎn)品,。 每一個產(chǎn)品都有好處！ 每一個顧客都有需要,！ 成功的銷售秘訣在于：將顧客的需求和產(chǎn)品能為其帶來的好處巧妙地聯(lián)系起來,。 什么是產(chǎn)品能為顧客帶來的好處呢？它是不是產(chǎn)品說明書上介紹的呢,？這里我們要區(qū)分兩個概念： 特點：告訴顧客這個產(chǎn)品是什么,，是關(guān)于產(chǎn)品性質(zhì)的描述。 好處：告訴顧客這個產(chǎn)品如何起作用,，對顧客有什么好是作用,，可以為顧客做什么。 只有產(chǎn)品的好處是吸引顧客的原因,，而不是特點,。真正幫助銷售人員實現(xiàn)銷售的是產(chǎn)品的好處。每一個產(chǎn)品都有很多的好處,，每個顧客都會有不同的需要,。不同的顧客對同一產(chǎn)品的好處的需要也是不同的。因此,，終端銷售人員應針對不同的顧客,，因勢利導，找出產(chǎn)品的不同好處以滿足顧客不同的需要。 記?。阂嬲旬a(chǎn)品銷售出去,，要讓顧客掏錢購買，銷售人員必須說出讓顧客心悅誠服的理由,。 如何向顧客推薦產(chǎn)品呢,？推薦產(chǎn)品有四個步驟： 1、確認需要 與顧客達成一致,，再次確認顧客的需要,。讓顧客確認你已經(jīng)了解了它的需要，并予以認真分析對待,，因此,，銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品的好處之前應先肯定顧客的這些需要確實存在。 2,、說明好處 說明產(chǎn)品將如何對顧客有好處,，給他帶去什么好處。成功的銷售人員銷售的永遠是產(chǎn)品的好處,。 3,、演示產(chǎn)品 根據(jù)顧客具體需要說明產(chǎn)品的特點和好處。給顧客介紹了那么多產(chǎn)品的特點和好處,，服務是否被接受了呢,？大部分人是沒有的。許多顧客不愿意購買,，因為他們不能確認他們回家后是否還喜歡這個產(chǎn)品，是否會因為聽信了花言巧語而上當受騙,。畢竟,，耳聽為虛眼見為實，那么,，不妨向顧客演示一下產(chǎn)品,。演示產(chǎn)品不僅要讓顧客親身感到、看到產(chǎn)品,，而且還有演示和解釋如何使用這個產(chǎn)品,。借助于顧客的親身體驗，銷售成功的計劃會多一些,。因為,，產(chǎn)品的表現(xiàn)證實了銷售人員的說明。顧客也從銷售過程中一個被動的角色轉(zhuǎn)化成了積極參與的一員,。在可能的情況下,，向顧客演示他看到的每一見產(chǎn)品，由于演示證實和加強了銷售人員對產(chǎn)品的說明，驅(qū)走了顧客的疑慮,，讓顧客真正的做到了先試后買,，也使銷售工作更簡單，更有效,！ 4,、出示證明 出示有關(guān)產(chǎn)品特點的說明、數(shù)據(jù)等證明,，最后用一些數(shù)據(jù)和資料來證明你前面所說的一切,，以增強顧客對產(chǎn)品的認識和信心，銷售人員可以借助調(diào)查研究的有關(guān)數(shù)據(jù),、廣告中的產(chǎn)品特點的說明,、產(chǎn)品知識、宣傳資料,、顧客推薦書等工具向顧客說明,，增強顧客的購買信心和決心。四,、連帶銷售 在向顧客推薦了合適的產(chǎn)品后,，顧客的需要是否滿足了呢？顧客的需要是多種多樣的,，銷售人員可能只滿足了他的一種或兩種需要,。這時候，你是否意識到這里存在著銷售機會呢,？你還應該滿足顧客的其他需要,，那為什么不抓住機會，把生意做得更大一點呢,？ 不要向顧客只展示一件產(chǎn)品,，展示三件，賣出兩件的原則是許多年以來驗證過很多次的一個事實,。向媒一位顧客展示三件產(chǎn)品,，你平均賣出兩件--你的生意將翻一倍。 在連帶銷售中有下列問題要注意： 1,、提問和仔細聆聽回答：在了解顧客需要和獲取信息時,，銷售人員應確信顧客說的沒一個字，他將告訴你他的需要,。如果你仔細聽,，你將發(fā)現(xiàn)他的其他潛在個需要。 2,、在把話題轉(zhuǎn)到相關(guān)產(chǎn)品之前,，請先滿足顧客提出的要求,。 3、確保你介紹的產(chǎn)品與顧客的需要和興趣有直接聯(lián)系,，否則說太多也是徒勞的,。 4、永遠不要給顧客一種感覺--你只感興趣做一單大生意,。當你在花時間介紹每一件產(chǎn)品來滿足顧客的其他需要之前,，請給他一個說法。要讓顧客感覺你是從他的切身利益出發(fā)的,。 5,、永遠演示每一件產(chǎn)品--演示將有助于你銷售每一件產(chǎn)品。言之有物,、眼見為實,。 6、向顧客展示三件產(chǎn)品以使生意翻番,，但不要就此停留在那里,。繼續(xù)介紹連帶銷售直到顧客的每一種需要都被滿足，到你實現(xiàn)了每一個存在的銷售機會,。連帶銷售不僅滿足了顧客的多種需要,，更重要的是它增加了銷售機會。每一次,，請別忘了連帶銷售,，它會使你事半功倍。五,、送別顧客 銷售人員迎接顧客,、了解顧客需要、推薦合適的產(chǎn)品乃至連帶銷售后的一系列過程,，其目的只有一個,，就是讓顧客買單。現(xiàn)在,，應該是讓顧客掏錢并結(jié)束銷售過程了。銷售人員應再次概括一下產(chǎn)品的好處,，表揚他做出了一個非常正確的選擇,，然后詢問顧客是否購買或直接要求顧客購買。 切記：不要因為顧客沒有購買產(chǎn)品而懊惱,，他今天不買并不代表今后不購買,。顧客就是上帝，如果你忘記了這句話,，那么,，你以上做的一切都沒有任何意義,，而且會產(chǎn)生意想不到的負面效果，影響公司的形象,。 當你快要結(jié)束銷售時,，要確信顧客已經(jīng)了解了產(chǎn)品。當你完成了銷售過程,，千萬別忘了感謝你的顧客,，他為你提供了銷售機會，他對你的工作給予了最大的支持,，所以,，不要忘說：謝謝歡迎再次光臨，為你的銷售過程劃下完美的句號,。