第一章

企業(yè)： 從事生產(chǎn)、流通,、服務(wù)等經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，以產(chǎn)品或勞務(wù)滿足社會(huì)需求并獲得盈利，自主經(jīng)營(yíng),，自負(fù)盈虧,，依法成立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，是社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的基本單位,。

特征：

盈利性,，獲得盈利是企業(yè)生存與發(fā)展的目的。

自主性,，它是獨(dú)立從事商品生產(chǎn)和服務(wù)的經(jīng)濟(jì)組織,。

依法成立,，有一定法律形式。

在生產(chǎn),、交換,、分配等社會(huì)再生產(chǎn)環(huán)節(jié)發(fā)揮作用

管理是管理者或管理機(jī)構(gòu)，在一定范圍內(nèi),，通過(guò)計(jì)劃,、組織、控制,、領(lǐng)導(dǎo)等工作,，對(duì)組織所擁有的資源（包括人、財(cái),、物,、時(shí)間、信息）進(jìn)行合理配置和有效使用,，以實(shí)現(xiàn)組織預(yù)定目標(biāo)的過(guò)程,。

四層含義：

第一，管理是一個(gè)過(guò)程,；

第二,，管理的核心是達(dá)到目標(biāo)；

第三,，管理達(dá)到目標(biāo)的手段是運(yùn)用組織擁有的各種資源,；

第四，管理的本質(zhì)是協(xié)調(diào),。

作用：

實(shí)現(xiàn)個(gè)體無(wú)法完成的目標(biāo),。

整合集體力量，實(shí)現(xiàn)1+1>2,。

節(jié)約資源,，提高效率和效益。

增強(qiáng)士氣,、凝聚力量等等,。

企業(yè)管理

根據(jù)一定的管理原理和方法，對(duì)企業(yè)人,、財(cái),、物等資源進(jìn)行有效的計(jì)劃、組織,、指揮,、協(xié)調(diào)、控制，取得經(jīng)濟(jì)效益的過(guò)程,。

企業(yè)管理的任務(wù)

合理組織生產(chǎn)力

維護(hù)并不斷改善社會(huì)關(guān)系

自然屬性

與生產(chǎn)力,、社會(huì)化大生產(chǎn)相聯(lián)系；管理的自然屬性就是合理組織生產(chǎn)力,，它沒(méi)有國(guó)界,，可為我所用。

社會(huì)屬性

與生產(chǎn)關(guān)系,、社會(huì)制度相聯(lián)系,；管理的社會(huì)屬性就是處理人與人之間的關(guān)系，具有階級(jí)性,。

1916年法約爾提出管理的5項(xiàng)職能：

計(jì)劃(plan)：確定目標(biāo)以及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的步驟方法,。

組織(organize)：落實(shí)任務(wù)，組織人財(cái)物等生產(chǎn)要素,。

指揮(command)：對(duì)各層各類(lèi)人員的領(lǐng)導(dǎo)或指導(dǎo),。

協(xié)調(diào)(coordinate)：促進(jìn)協(xié)作，搞好銜接,，消除矛盾,。

控制(control)：監(jiān)督檢查糾正，確保計(jì)劃目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),。

這些職能都是圍繞組織的目標(biāo)展開(kāi)的活動(dòng),，用一句話概括：

計(jì)劃出意圖，組織成實(shí)體,，指揮凝力量,，協(xié)調(diào)改（善）環(huán)

境，控制保方向,，最終目的是出效益,。

科學(xué)管理階段（20th初-40年代）

1911年泰勒發(fā)表《科學(xué)管理原理》標(biāo)志著科學(xué)管理的誕生。理論思想：應(yīng)用科學(xué)方法確定從事一項(xiàng)工作的“最佳方法”,。

目的：提高勞動(dòng)生產(chǎn)率（側(cè)重基層勞動(dòng)者的生產(chǎn)率）

代表人物：泰勒,；追隨者：吉爾布雷斯夫婦、甘特等

其他（代表人物：法約爾,、韋伯）

法約爾關(guān)于管理的5項(xiàng)職能和14條原則

韋伯的官僚組織理論

科學(xué)管理之父：泰勒

簡(jiǎn)歷

著名的“搬運(yùn)生鐵試驗(yàn)”和“鐵鍬試驗(yàn)”

科學(xué)管理的主要內(nèi)容

科學(xué)管理思想和方法的應(yīng)用案例：

UPS（聯(lián)合郵包服務(wù)公司）司機(jī)的工作程序,。

追隨者和親密同事：甘特

豐富了泰勒的科學(xué)管理理論

甘特圖

泰勒的科學(xué)管理的主要內(nèi)容:工作方法的標(biāo)準(zhǔn)化

工時(shí)的科學(xué)利用

差別計(jì)件工資制

按標(biāo)準(zhǔn)的操作方法對(duì)工人進(jìn)行培訓(xùn)

計(jì)劃職能與執(zhí)行職能相分離

梅奧 霍桑實(shí)驗(yàn)

馬斯洛 需求層次理論

（生理-安全-社交-尊重-自我實(shí)現(xiàn)）

赫茨伯格 雙因素理論（保健―激勵(lì)）

麥格雷戈 X、Y理論

現(xiàn)代企業(yè)制度: 是以完善的企業(yè)法人制度為基礎(chǔ),，以有限責(zé)任制度為保證,，以公司制為企業(yè)的主要形式，產(chǎn)權(quán)明晰,、權(quán)責(zé)明確、政企分開(kāi)、管理科學(xué)的新型企業(yè)制度,。

現(xiàn)代企業(yè)制度的特征：產(chǎn)權(quán)明晰權(quán)責(zé)明確政企分開(kāi)管理科學(xué)

組織的概念：企業(yè)開(kāi)展管理活動(dòng)的總體框架結(jié)構(gòu),。

建立的原則:根據(jù)企業(yè)的性質(zhì)、規(guī)模,、特點(diǎn)來(lái)靈活設(shè)置;

堅(jiān)持統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo),、分級(jí)管理;

既要分工明確、又要便于協(xié)作;

要精兵簡(jiǎn)政,。

組織機(jī)構(gòu)的基本形式:

直線制（Line Structure）

職能制（Functional Structure）

直線職能制（ Line & Functional Structure ）

事業(yè)部制（Division Structure）

矩陣組織形式（Matrix Structure）

企業(yè)集團(tuán)（股份制）的組織形式

模擬分散管理

第二章

戰(zhàn)略管理的概念和特點(diǎn):企業(yè)確定其使命,，根據(jù)企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境分析設(shè)定戰(zhàn)略目標(biāo)，為保證目標(biāo)的正確落實(shí)和實(shí)現(xiàn)進(jìn)行謀劃,，并依靠企業(yè)的資源與能力把這種謀劃付諸實(shí)施,，對(duì)實(shí)施過(guò)程進(jìn)行合理和有效控制的動(dòng)態(tài)管理過(guò)程。

特點(diǎn)是:全局性

長(zhǎng)遠(yuǎn)性

競(jìng)爭(zhēng)性

相對(duì)穩(wěn)定性

風(fēng)險(xiǎn)性

社會(huì)性

配置性

戰(zhàn)略管理與運(yùn)營(yíng)管理的區(qū)別:戰(zhàn)略管理:

同時(shí)考慮外部環(huán)境和內(nèi)部條件

復(fù)雜,、不確定,、風(fēng)險(xiǎn)大

整個(gè)企業(yè)范圍

重大的全局性的變化

以環(huán)境或期望為動(dòng)力

運(yùn)營(yíng)管理:

注重挖掘和利用企業(yè)內(nèi)部條件

相對(duì)簡(jiǎn)單、明確,、風(fēng)險(xiǎn)小

局部領(lǐng)域,、關(guān)注專業(yè)化職能

局部的、小范圍的變化

以資源為動(dòng)力

一個(gè)多元化公司往往有三個(gè)層次的戰(zhàn)略：

公司戰(zhàn)略

描述公司總方向,，它主要回答這樣兩個(gè)問(wèn)題：一是我們應(yīng)當(dāng)從事哪些業(yè)務(wù)和業(yè)務(wù)組合,？二是如何在各個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)之間分配資源以保證企業(yè)整體戰(zhàn)略意圖的實(shí)現(xiàn)？包括方向戰(zhàn)略,、組合分析,。

公司層戰(zhàn)略是戰(zhàn)略體系的主體和基礎(chǔ)，起著統(tǒng)領(lǐng)全局的作用,。

特點(diǎn)：它以抽象概念為基礎(chǔ),，與事業(yè)戰(zhàn)略和職能戰(zhàn)略相比不甚具體，此外,，公司戰(zhàn)略有很大的風(fēng)險(xiǎn)性,，成本高，預(yù)期收益也大,，需要時(shí)間長(zhǎng),，要求有較大的靈活性和大量外部資源的輸入。

經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略

經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略通常發(fā)生在事業(yè)部或產(chǎn)品層次,。它主要回答這樣的問(wèn)題：企業(yè)的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域已經(jīng)確定的前提下,，我們?cè)诿恳豁?xiàng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域里應(yīng)當(dāng)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行有效競(jìng)爭(zhēng)，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),？

特點(diǎn)：與公司戰(zhàn)略決策相比,，事業(yè)部戰(zhàn)略具有較小風(fēng)險(xiǎn)性,、較少的代價(jià)和不太高的預(yù)期收益；但與職能戰(zhàn)略相比,，其風(fēng)險(xiǎn)性,、成本及預(yù)期收益都要超過(guò)職能戰(zhàn)略決策。

職能戰(zhàn)略

職能層戰(zhàn)略則是在經(jīng)營(yíng)層戰(zhàn)略指導(dǎo)下,，按專門(mén)職能將經(jīng)營(yíng)層戰(zhàn)略確定的戰(zhàn)略目標(biāo)和方針進(jìn)行落實(shí)和具體化,。它要回答的問(wèn)題是：我們?nèi)绾螐母鱾€(gè)職能角度來(lái)支撐經(jīng)營(yíng)層戰(zhàn)略？

特點(diǎn)：它所涉及的決策問(wèn)題的時(shí)間限度比較短,、決策風(fēng)險(xiǎn)小,，所需代價(jià)（成本）不高，所涉及的活動(dòng)在企業(yè)范圍內(nèi)不需要很大的協(xié)調(diào)性,。

穩(wěn)定戰(zhàn)略

即在戰(zhàn)略方向上沒(méi)有重大改變,，維持當(dāng)前的活動(dòng)。

該戰(zhàn)略的顯著特征是公司很少發(fā)生重大改革或變化,，具體包括它持續(xù)地向同類(lèi)顧客提供同樣的產(chǎn)品或服務(wù),，保持現(xiàn)有產(chǎn)銷(xiāo)規(guī)模和市場(chǎng)占有率，穩(wěn)定和鞏固現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)地位等,。

一般說(shuō)來(lái),，奉行穩(wěn)定型戰(zhàn)略的公司都集中于生產(chǎn)單一產(chǎn)品或服務(wù)。

發(fā)展戰(zhàn)略

有兩類(lèi)基本的公司發(fā)展戰(zhàn)略：多元化進(jìn)入其他產(chǎn)品或產(chǎn)業(yè) ,；縱向一體化戰(zhàn)略

這些戰(zhàn)略可以通過(guò)投資于新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)在內(nèi)部實(shí)現(xiàn),，也可以通過(guò)合并、并購(gòu),、戰(zhàn)略聯(lián)盟等手段在外部實(shí)現(xiàn),。

多元化戰(zhàn)略，也稱為多角化或多種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略,，是指企業(yè)同時(shí)生產(chǎn)或提供兩種以上基本經(jīng)濟(jì)用途不同的產(chǎn)品或勞務(wù)的一種經(jīng)營(yíng)模式,。多元化包括同心多元化和離心多元化。

相關(guān)多元化是擴(kuò)展進(jìn)入一個(gè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的好辦法,。尋求協(xié)同作用,。

不相關(guān)多元化是進(jìn)入與當(dāng)前產(chǎn)業(yè)不相關(guān)的產(chǎn)業(yè)。采用這種戰(zhàn)略主要是從財(cái)務(wù)上考慮現(xiàn)金流或降低風(fēng)險(xiǎn),。

企業(yè)外部原因

1. 原有業(yè)務(wù)領(lǐng)域市場(chǎng)容量的有限性

2. 市場(chǎng)集中度高的行業(yè)中的企業(yè)要想獲得更高增長(zhǎng)率

3. 需求多樣性和不確定性,，尋求長(zhǎng)期收益的穩(wěn)定性

企業(yè)內(nèi)部的原因

1. 企業(yè)內(nèi)部有剩余資源

注意問(wèn)題：

1.當(dāng)企業(yè)規(guī)模較小而產(chǎn)品及市場(chǎng)都在不斷增長(zhǎng)的情況下，不宜采用多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略

2.企業(yè)必須決策采用哪種類(lèi)型的多元化戰(zhàn)略,。

3.多元化的程度,。

補(bǔ)充：主要風(fēng)險(xiǎn)

1. 管理跨度加大，管理效率下降

2. 進(jìn)入新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域,，風(fēng)險(xiǎn)加大

3. 對(duì)企業(yè)管理者素質(zhì)要求提高

“一體化”一詞是指將獨(dú)立的若干部分加在一起或者結(jié)合在一起成為一個(gè)整體,。

一體化的基本形式有兩種,，一種是橫向一體化，又稱作水平一體化,，是指與同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)之間進(jìn)行的聯(lián)合,，目的是擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、降低產(chǎn)品成本,、提高市場(chǎng)占有率、強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),、增強(qiáng)控制市場(chǎng)的能力,。另一種是縱向一體化，又稱作垂直一體化,，是生產(chǎn)企業(yè)與原材料供應(yīng)企業(yè),，或者生產(chǎn)企業(yè)與產(chǎn)品銷(xiāo)售商聯(lián)結(jié)在一起的組織形式。我們重點(diǎn)介紹縱向一體化戰(zhàn)略,。

后向一體化是指生產(chǎn)企業(yè)與供應(yīng)企業(yè)之間的聯(lián)合,，目的是確保產(chǎn)品或勞務(wù)所需的全部或部分原材料的供應(yīng)，加強(qiáng)對(duì)所需原材料的質(zhì)量控制,，

前向一體化是指生產(chǎn)企業(yè)與用戶企業(yè)或銷(xiāo)售商之間的聯(lián)合,，目的是促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，提高市場(chǎng)控制能力,。

縱向一體化戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn):

對(duì)于生產(chǎn)原材料的企業(yè),，縱向一體化有助于其了解市場(chǎng)需求，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,。

縱向一體化可以降低成本,。企業(yè)自制零部件的成本一般會(huì)低于外購(gòu)，自營(yíng)銷(xiāo)售一般會(huì)增加盈利,。

縱向一體化可以加強(qiáng)生產(chǎn)過(guò)程的控制,。

縱向一體化戰(zhàn)略的缺點(diǎn):

不如專業(yè)化生產(chǎn)效率高。企業(yè)強(qiáng)化自已制造和自行銷(xiāo)售的能力后,，其效率往往低于專業(yè)制造和專業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的效率,。

機(jī)動(dòng)性差。

需要較多的經(jīng)營(yíng)資金

縱向一體化導(dǎo)致管理復(fù)雜化

收縮戰(zhàn)略:

當(dāng)公司在部分或所有產(chǎn)品線上的競(jìng)爭(zhēng)地位處于劣勢(shì),，導(dǎo)致業(yè)績(jī)低下,，銷(xiāo)售額下降，由盈利轉(zhuǎn)為虧損時(shí),，可用收縮戰(zhàn)略,。

收縮是努力快速“止血”，一般是全面削減規(guī)模和成本,。鞏固就是執(zhí)行一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃,，以穩(wěn)定瘦身后的公司,，主要的戰(zhàn)略有：

抽資轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略

調(diào)整戰(zhàn)略

放棄戰(zhàn)略

清算戰(zhàn)略

競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略在產(chǎn)業(yè)中建立一個(gè)可以防守的地位，使公司業(yè)績(jī)能夠超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。

低成本戰(zhàn)略是公司或者事業(yè)部比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效率設(shè)計(jì),、生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)同類(lèi)產(chǎn)品的能力。

差異化戰(zhàn)略是在產(chǎn)品質(zhì)量,、特殊性能或售后服務(wù)方面為購(gòu)買(mǎi)者提供獨(dú)特的或超級(jí)價(jià)值的能力,。

集中化戰(zhàn)略：戰(zhàn)略目標(biāo)為行業(yè)中某一特定市場(chǎng)。

成本領(lǐng)先戰(zhàn)略又稱低成本戰(zhàn)略,，是指企業(yè)在提供相同的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí),，其成本或費(fèi)用明顯低于行業(yè)平均水平或主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手水平的一種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。

成本領(lǐng)先就是瞄準(zhǔn)較寬的大規(guī)模市場(chǎng)的低成本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,，要求“積極建立高效大規(guī)模生產(chǎn)設(shè)施,，通過(guò)經(jīng)驗(yàn)曲線與嚴(yán)格的成本與費(fèi)用控制努力尋求成本削減，避免邊緣客戶定單,，在研究開(kāi)發(fā),、服務(wù)、銷(xiāo)售隊(duì)伍,、廣告等方面成本最小化,。”

成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn)：

1'低成本企業(yè)可獲得高于行業(yè)平均水平的利潤(rùn),這將進(jìn)一步強(qiáng)化其資源基礎(chǔ),使其在戰(zhàn)略選擇上有更大的主動(dòng)權(quán)

2'能有效地防御來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的抗?fàn)?/p>

3'企業(yè)的低成本地位能對(duì)抗買(mǎi)方討價(jià)還價(jià)的能力

4'無(wú)論是在還是其他成本優(yōu)勢(shì)方面,那些導(dǎo)致成本領(lǐng)先的因素往往也是潛在進(jìn)入者需要克服的進(jìn)入障礙

5'可以有效地應(yīng)付來(lái)自替代品的競(jìng)爭(zhēng)

成本領(lǐng)先戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn):

1'生產(chǎn)技術(shù)的變化或新技術(shù)的出現(xiàn),。

2'行業(yè)中新加入者通過(guò)模仿,、總結(jié)前人經(jīng)驗(yàn)或購(gòu)買(mǎi)更先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，從而獲得更低的成本,。

3'采用成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的企業(yè)往往專注于降低產(chǎn)品成本,，因而容易忽視外部市場(chǎng)需求的變化。

4'受通貨膨脹的影響,，生產(chǎn)投入成本升高,，降低了產(chǎn)品成本和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，從而難以與奉行其它競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的企業(yè)相競(jìng)爭(zhēng),。

5'為降低成本而采用的大規(guī)模生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備過(guò)于專一化,，同時(shí)適應(yīng)性差。在穩(wěn)定的環(huán)境下,，技術(shù)和設(shè)備的專一化也許不致引起多大的問(wèn)題,。

第三章

決策的定義:管理者識(shí)別并解決問(wèn)題以及利用機(jī)會(huì)的過(guò)程。

決策的原則:滿意原則

若想使決策達(dá)到最優(yōu)必須:1'獲得與決策相關(guān)的全部信息2'了解全部信息的價(jià)值所在3'預(yù)期到每個(gè)方案在未來(lái)的執(zhí)行結(jié)果.(但在現(xiàn)實(shí)中上述條件往往不能滿足.)

決策的依據(jù):適量的信息

決策的類(lèi)型:

按決策影響的時(shí)間分：

長(zhǎng)期決策：關(guān)于組織長(zhǎng)期發(fā)展方向,、全局性的決策,。

短期決策：為實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期目標(biāo)而進(jìn)行的短期戰(zhàn)術(shù)決策。

按決策重要程度分（附圖：管理層次與決策）

戰(zhàn)略決策：解決組織目標(biāo),、方向等重大,、全局性問(wèn)題,。

管理決策：貫徹戰(zhàn)略決策而采取的戰(zhàn)術(shù)性決策。

業(yè)務(wù)決策：為日常工作提高效率而作出,。

按決策的重復(fù)程度分：

程序性決策：解決例行問(wèn)題,。有經(jīng)驗(yàn)、程序,、標(biāo)準(zhǔn)可循

非程序性決策：解決例外問(wèn)題而進(jìn)行的決策,。

按決策的起點(diǎn)分

初始決策

追蹤決策

按決策的主體分

集體決策。優(yōu)點(diǎn)：二人智慧勝一人

個(gè)人決策

按決策所處的條件或環(huán)境的可控程度分

確定型決策：條件可控,，各方案結(jié)果確定,。

非確定型決策：狀態(tài)未知，各個(gè)狀態(tài)的概率亦未知,。

風(fēng)險(xiǎn)型決策：狀態(tài)可知，各個(gè)狀態(tài)的出現(xiàn)概率可知,。

決策過(guò)程:

1'識(shí)別機(jī)會(huì)或診斷問(wèn)題

2'識(shí)別目標(biāo)

3'擬定備選方案

4'評(píng)價(jià)備選方案

5'選定方案

6'方案的執(zhí)行

7'監(jiān)督和評(píng)估

經(jīng)營(yíng)決策的方法:

1.定性決策方法

定性決策方法,，是指難以量化或難以作精確數(shù)量分析的決策，可根據(jù)管理者和專家經(jīng)驗(yàn),、知識(shí),、判斷能力及膽略，通過(guò)定性判斷,，尋求解決問(wèn)題的最佳方案的決策方法,。 主要有如下幾種方法：

德?tīng)柗品?/p>

頭腦風(fēng)暴法

電子會(huì)議法

哥頓法

淘汰法

環(huán)比法（0－l評(píng)分法）

第四章

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的含義:個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造提供并出售,同他人自由交換產(chǎn)品與價(jià)值,以獲得所需的一種社會(huì)管理過(guò)程.

營(yíng)銷(xiāo)是一種價(jià)值的自由交換,目的是滿足雙方的需要與需求,實(shí)質(zhì)是客戶需要與需求.

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)核心概念:

需要、欲望,、需求

產(chǎn)品

價(jià)值,、成本、滿意

交換與交易

關(guān)系與網(wǎng)絡(luò)

市場(chǎng)

營(yíng)銷(xiāo)者與預(yù)期顧客

營(yíng)銷(xiāo)管理:

1,、營(yíng)銷(xiāo)管理的實(shí)質(zhì)是需求管理:

1,、負(fù)需求

2、無(wú)需求

3,、潛在需求

4,、下降需求

5、不規(guī)則需求

6,、充分需求

7,、超飽和需求

8、不健康需求

2,、忠誠(chéng)的價(jià)值

3,、價(jià)值傳遞過(guò)程的管理

五種競(jìng)爭(zhēng)觀念:

1'生產(chǎn)觀念:認(rèn)為消費(fèi)者喜歡那些隨處可以得到的\價(jià)格低廉的產(chǎn)品,因而生產(chǎn)性的組織致力于獲得更高生產(chǎn)效率與更為廣泛的分銷(xiāo)覆蓋面.

2'產(chǎn)品觀念:認(rèn)為消費(fèi)者喜歡高質(zhì)量多功能和特色多的產(chǎn)品,因而在產(chǎn)品導(dǎo)向的組織里,管理層總是致力于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,并不斷的改進(jìn)產(chǎn)品,使之日臻完善.

3'推銷(xiāo)觀念:如果對(duì)消費(fèi)者置之不理,他們就不會(huì)大量購(gòu)買(mǎi)本組織產(chǎn)品,因此企業(yè)必須主動(dòng)推銷(xiāo)和積極地進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng).

4'營(yíng)銷(xiāo)觀念:實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需求與欲望,并且比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效地傳遞目標(biāo)市場(chǎng)所期望滿足的東西

5'社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念:組織的任務(wù)在于確定諸目標(biāo)市場(chǎng)的需求,欲望和利益,并以保護(hù)或者提高消費(fèi)者與社會(huì)福利的方式,比競(jìng)爭(zhēng)者更有效更有力地向目標(biāo)市場(chǎng)提供所期待的滿足.

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境――宏觀環(huán)境

特征:

1'不可控因素2'力量組合3'趨勢(shì)

主要宏觀環(huán)境因素:

人文統(tǒng)計(jì)環(huán)境 ：人口數(shù)量、人口結(jié)構(gòu),、家庭規(guī)模,、人口流動(dòng)性 （人口學(xué)）

自然環(huán)境

經(jīng)濟(jì)環(huán)境：消費(fèi)者收入水平,、收入分配、消費(fèi)結(jié)構(gòu)

政治法律環(huán)境

技術(shù)環(huán)境

社會(huì)文化因素

五種競(jìng)爭(zhēng)力量模型:

1'同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者(細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng))

2'潛在的新參加競(jìng)爭(zhēng)者(流動(dòng)性威脅)

3'替代產(chǎn)品(替代產(chǎn)品的威脅)

4'顧客(購(gòu)買(mǎi)能力)

5'供應(yīng)商(供應(yīng)能力)

消費(fèi)者市場(chǎng)分析:

消費(fèi)者市場(chǎng)分析――影響因素

1'文化因素:

文化

亞文化

社會(huì)階層

2'社會(huì)因素:

參照群體

家庭

角色與地位

3'個(gè)人因素 :

年齡與生命周期

階段

職業(yè)

經(jīng)濟(jì)環(huán)境

生活方式

個(gè)性與自我觀念

4'心理因素 :

激勵(lì)

知覺(jué)

學(xué)習(xí)

信念與態(tài)度

STP戰(zhàn)略:

一,、目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)三大步驟

[ 市場(chǎng)細(xì)分

1．確定細(xì)分變量和細(xì)分市場(chǎng)

2．勾勒細(xì)分市場(chǎng)的輪廓]

[目標(biāo)市場(chǎng)選定

1．評(píng)估每個(gè)市場(chǎng)的吸引力

2．選擇目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)]

[市場(chǎng)定位

1．為每個(gè)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)確定可能的定位觀念

2．選擇,、發(fā)展和溝通所挑選的定位觀念]

二、市場(chǎng)細(xì)分

1'市場(chǎng)細(xì)分與常用變量:地理變量

人文統(tǒng)計(jì)變量（年齡,、性別,、收入、職業(yè),、教育）

心理變量 （個(gè)性,、生活方式）

行為變量 （購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)）

2'有效細(xì)分市場(chǎng)的要素: 可衡量性

足量性

可接近性

差異性

可行動(dòng)性

三、目標(biāo)市場(chǎng)選定

1'評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)

1)'細(xì)分市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)吸引力

2)'企業(yè)的目標(biāo)與資源

3)'細(xì)分的規(guī)模和發(fā)展前景

2'選擇細(xì)分市場(chǎng)的五種模式

單一市場(chǎng)集中化/選擇性專業(yè)化/產(chǎn)品專業(yè)化/市場(chǎng)專業(yè)化/完全進(jìn)入

四,、市場(chǎng)定位

產(chǎn)品:是能夠提供給市場(chǎng)用于滿足人們某種欲望和需要的任何事物,，包括實(shí)物、服務(wù),、場(chǎng)所,、組織、思想,、創(chuàng)意等,。

產(chǎn)品的五個(gè)層次:核心利益/基礎(chǔ)產(chǎn)品/期望產(chǎn)品/附加產(chǎn)品/潛在產(chǎn)品

產(chǎn)品組合決策:產(chǎn)品線/產(chǎn)品項(xiàng)目/產(chǎn)品組合/產(chǎn)品組合的四個(gè)尺度

產(chǎn)品線決策:分析方法:銷(xiāo)售量與利潤(rùn)分析,BCG法/產(chǎn)品線相關(guān)決策

品牌化決策:品牌的定義:一種名稱、術(shù)語(yǔ),、標(biāo)記或設(shè)計(jì),，或是他們的組合運(yùn)用，其目的是借以辨認(rèn)某個(gè)銷(xiāo)售者或某群銷(xiāo)售者的產(chǎn)品或服務(wù),，并使之同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與服務(wù)區(qū)分開(kāi)來(lái),。品牌的六個(gè)層次:屬性/利益/價(jià)值/文化/個(gè)性/使用者

服務(wù)的特性:無(wú)形性/不可分離性/可變性/易消失性

定價(jià)策略:1、價(jià)格的制訂過(guò)程

選擇定價(jià)目標(biāo)---測(cè)定需求---估算成本---分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格成本與提供物

---選擇定價(jià)方法---選擇最終價(jià)格

2,、價(jià)格調(diào)整

[地理定價(jià)

價(jià)格折扣及折讓

差別定價(jià)

心理定價(jià)戰(zhàn)略

]

3,、企業(yè)價(jià)格的變動(dòng)

[降價(jià)的注意點(diǎn)

①低質(zhì)量陷阱

②脆弱的市場(chǎng)份額陷阱

③錢(qián)袋陷阱

提價(jià)的方法

①采用產(chǎn)品與服務(wù)分列價(jià)目

②減少折扣

]

4、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)

[維持原價(jià)

維持原價(jià)并采用非價(jià)格手段進(jìn)行反擊

追隨降價(jià),，并維持價(jià)值不變

提價(jià)并推出新品牌來(lái)圍攻競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手降價(jià)的產(chǎn)品

推出更廉價(jià)的產(chǎn)品進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)

]

渠道決策:選擇渠道成員/激勵(lì)渠道成員/評(píng)價(jià)渠道成員/渠道改進(jìn)安排

促銷(xiāo)組合:廣告/銷(xiāo)售促進(jìn)/公共關(guān)系與宣傳/人員推銷(xiāo)/直接營(yíng)銷(xiāo)

第五章

生產(chǎn)過(guò)程

狹義的：指產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程,，是對(duì)原材料進(jìn)行加工，使之轉(zhuǎn)化為成品的一系列生產(chǎn)活動(dòng)運(yùn)行過(guò)程,。

廣義的：指企業(yè)生產(chǎn)過(guò)程,，從生產(chǎn)技術(shù)準(zhǔn)備開(kāi)始，到產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)為止

生產(chǎn)過(guò)程的構(gòu)成:

生產(chǎn)技術(shù)準(zhǔn)備過(guò)程

基本生產(chǎn)過(guò)程

輔助生產(chǎn)過(guò)程

生產(chǎn)服務(wù)過(guò)程

附屬生產(chǎn)過(guò)程

生產(chǎn)管理的任務(wù):

通過(guò)合理組織生產(chǎn)過(guò)程,、有效利用生產(chǎn)資源,，適時(shí)、適量、適價(jià)地生產(chǎn)出社會(huì)所需要的產(chǎn)品,。

合理組織生產(chǎn)過(guò)程的要求：

生產(chǎn)過(guò)程的連續(xù)性/生產(chǎn)過(guò)程的平行性/比例性/均衡（節(jié)奏）性/柔性

生產(chǎn)管理的內(nèi)容:生產(chǎn)戰(zhàn)略決策

生產(chǎn)系統(tǒng)的設(shè)計(jì)管理

生產(chǎn)系統(tǒng)運(yùn)行管理

生產(chǎn)系統(tǒng)維護(hù)與創(chuàng)新管理

生產(chǎn)系統(tǒng)的決策過(guò)程:

第一,，生產(chǎn)系統(tǒng)功能目標(biāo)決策，包括根據(jù)用戶的需求和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略來(lái)定義產(chǎn)品的功能,，再由產(chǎn)品將這些功能轉(zhuǎn)換為對(duì)生產(chǎn)系統(tǒng)的功能目標(biāo),。

第二，生產(chǎn)系統(tǒng)結(jié)構(gòu)的決策,，它是根據(jù)既定的系統(tǒng)功能目標(biāo)和生產(chǎn)系統(tǒng)固有的結(jié)構(gòu)－功能特性,，進(jìn)行生產(chǎn)類(lèi)型的匹配，這種匹配是通過(guò)調(diào)整系統(tǒng)結(jié)構(gòu)與非結(jié)構(gòu)要素實(shí)現(xiàn)的,。

生產(chǎn)系統(tǒng)的功能目標(biāo)：創(chuàng)新,、質(zhì)量、彈性,、成本,、繼承性和交貨

生產(chǎn)系統(tǒng)結(jié)構(gòu)--功能關(guān)系特點(diǎn)：?jiǎn)我粚?duì)應(yīng)、功能相悖,、極端優(yōu)勢(shì)

第六章

物流最早是美國(guó)少校瓊西.貝克1905年提出:軍備的移動(dòng)與供應(yīng)相關(guān)的戰(zhàn)爭(zhēng)藝術(shù)的分支叫物流.20世紀(jì)80年代初我國(guó)從日本引進(jìn)物流概念.

物流定義:現(xiàn)代物流泛指原材料\產(chǎn)成品從起點(diǎn)至終點(diǎn)伴隨相關(guān)信息有效流動(dòng)的全過(guò)程.

第三方物流的特點(diǎn):信息網(wǎng)絡(luò)化/關(guān)系合同化/功能專業(yè)化/服務(wù)個(gè)性化

物流活動(dòng)的構(gòu)成:運(yùn)輸\保管\搬運(yùn)\流通加工\包裝\信息

質(zhì)量:一組固有特性滿足要求的程度

產(chǎn)品質(zhì)量:是指產(chǎn)品能夠滿足要求所的特性,包括性能,可靠性,壽命,安全性,外觀質(zhì)量,經(jīng)濟(jì)性

質(zhì)量管理的發(fā)展階段:

一\質(zhì)量檢驗(yàn)階段

二\統(tǒng)計(jì)質(zhì)量管理階段

三\全面質(zhì)量管理階段

特點(diǎn):

上世紀(jì)40年代以前為質(zhì)量檢驗(yàn)階段,，僅能對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量實(shí)施事后把關(guān)，但是產(chǎn)品的質(zhì)量不是檢驗(yàn)出來(lái)的,，因此，質(zhì)量檢驗(yàn)并不能提高產(chǎn)品的質(zhì)量,，只能剔除次品和廢品,。全數(shù)檢驗(yàn)成本高，不適合大規(guī)模生產(chǎn),。

40-60年代,，質(zhì)量管理從檢驗(yàn)階段發(fā)展到統(tǒng)計(jì)過(guò)程控制階段，利用哈修特工序質(zhì)量圖進(jìn)行質(zhì)量控制,。哈修特認(rèn)為產(chǎn)品的質(zhì)量不是檢驗(yàn)出來(lái)的,，而是生產(chǎn)制造出來(lái)的，所以將質(zhì)量控制從檢驗(yàn)階段提前到生產(chǎn)階段,，實(shí)行過(guò)程控制,。并采用抽樣檢驗(yàn)來(lái)適應(yīng)大規(guī)模生產(chǎn)。

1961費(fèi)根保姆提出全面質(zhì)量管理理論,。將質(zhì)量控制擴(kuò)展到產(chǎn)品壽命循環(huán)的全過(guò)程,，強(qiáng)調(diào)全體員工都參與質(zhì)量控制。