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我是明哥,，前麥肯錫戰(zhàn)略咨詢顧問,，埃森哲管理咨詢顧問，13年職場(chǎng)經(jīng)歷,，一個(gè)喜歡用思維導(dǎo)圖架構(gòu)PPT的老司機(jī),，歡迎關(guān)注我的頭條號(hào)，一起成為職場(chǎng)精英,。如何做好銷售,，是一個(gè)很乏的話題，有個(gè)觀點(diǎn)叫“做營銷,、有用即真理”,，和小平同志的管它黑貓白貓抓到老鼠就是好貓，異曲同工,，有人口才好,，有人情商高，有人會(huì)選產(chǎn)品,，有人會(huì)選平臺(tái)等等,，總之一句話，只要能夠促成交易的銷售都是好銷售,。

今天分享做好銷售的一種場(chǎng)景：促銷,。

促銷，核心在于讓利,，是一種共贏的銷售模式,，消費(fèi)者獲得了更低的價(jià)格，銷售人員獲得了更多的流量,，促銷的方式有很多,，比如：

1、借力

2,、增加附加值

3,、放大成品特征

4、贈(zèng)品

5,、主題促銷

6,、時(shí)令

7、獎(jiǎng)勵(lì)

8,、拼單,、免費(fèi)試用

9,、定價(jià)、滿就送

10,、限定式

11,、另類促銷

12、紀(jì)念式

13,、組合拳

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（1）非營利組織如何做好營銷：

我做銷售做了六七年了,，我來分享我是如何從銷售小白一步一步努力，拿下24個(gè)月的銷售冠軍,，走上銷售總監(jiān)的經(jīng)歷,，希望對(duì)你能夠有所幫助。

我認(rèn)為不會(huì)做銷售的人,，進(jìn)入到銷售行業(yè),，要從熟悉產(chǎn)品知識(shí)，開發(fā)客戶,，做好客戶記錄,，用心做好客戶服務(wù)這四個(gè)方面用心做。

01 熟悉產(chǎn)品知識(shí)

作為一個(gè)銷售員,，你要想把手里的產(chǎn)品銷售出去,，你首先得對(duì)自己的產(chǎn)品了如指掌，也要適當(dāng)了解同行類似的產(chǎn)品,，清楚自己產(chǎn)品的優(yōu)劣,，這樣在見客戶時(shí)，碰到客戶咨詢產(chǎn)品情況時(shí),，或者對(duì)比同行時(shí),，你能夠?qū)Υ鹑缌鳌Ｗ尶蛻舾杏X到你是專業(yè)的,，可靠的,。

你想想，如果你需要購買一件產(chǎn)品,，去咨詢一個(gè)銷售員,，他總是支支吾吾,，無法回答你的問題，你立刻就對(duì)產(chǎn)品失去了期望值,。所以,，前期不管你從事什么銷售，對(duì)產(chǎn)品熟練到如數(shù)家珍的地步才行,。就像餐廳服務(wù)員,，你去點(diǎn)菜問哪道菜什么口味時(shí)，她回答的時(shí)候,，細(xì)致周到,，仿佛自己每道菜都細(xì)細(xì)品嘗過一樣。你需要有這樣的專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)功底,。真的達(dá)到,，剛好他需要，你恰好專業(yè)的地步,。

02結(jié)合自身優(yōu)勢(shì),，大量開發(fā)客戶做好客戶積累

在熟悉好產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)后，接下來就是要進(jìn)入銷售的第一步了,，好好開發(fā)客戶,。開發(fā)客戶的方式有很多種，比如微信群里,，市場(chǎng)陌拜,，電話銷售，或者通過線上渠道,，去找到你喜歡的客戶,。

我記得當(dāng)時(shí)剛進(jìn)入公司的時(shí)候，同事們都出去市場(chǎng)陌生拜訪尋找客戶了,。我也嘗試跟著他們出去陌生拜訪過幾次,，后來發(fā)現(xiàn)自己根本不會(huì)跟人打交道，屢次碰壁還收獲不大,?；毓竞螅煤孟肓讼?，這樣下去肯定是不行的,。思來想去，想了一下,，自己之前不是由電話營銷的經(jīng)歷嗎,？于是就把公司同事打廢棄掉的客戶資料，全部搜集起來，花了一個(gè)月左右的時(shí)間,，累計(jì)了第一批意向客戶,。

作為一名銷售員，前期要度過銷售的生存期,，就是要不斷開發(fā)積累更多的客戶,，客戶多了，只要銷售技能不太差,，業(yè)績(jī)就不會(huì)差到哪里去,。

我曾經(jīng)跟團(tuán)隊(duì)的伙伴打了一個(gè)比方來說明客戶積累的重要性：如果你的籃子里有三個(gè)蘋果，其中一個(gè)爛了一點(diǎn),，你會(huì)補(bǔ)舍得扔,。但如果你的籃子里有300個(gè)蘋果，爛了的蘋果,，你可能隨手就拿出來扔了,。而客戶數(shù)量也是如此，如果你前期客戶數(shù)量不多,，哪怕有些客戶質(zhì)量太差，你都舍不得丟掉,，因?yàn)閬G掉了你根本就沒幾個(gè)客戶了,。而往往這些質(zhì)量不好甚至根本沒購買意向的客戶，不僅會(huì)浪費(fèi)你的時(shí)間和精力,，而且業(yè)績(jī)效率會(huì)很差,。有些銷售員剛開始不明白這個(gè)道理，最后就卡在這里了,。

作為一名銷售員,，剛開始進(jìn)公司的熱情狀態(tài)會(huì)比老員工好，但這個(gè)狀態(tài)基于對(duì)新環(huán)境和工作的新鮮感,，會(huì)隨著時(shí)間慢慢退下去的,。你需要在這個(gè)狀態(tài)下，一鼓作氣,，完成銷售第一步客戶積累,。

03做好客戶記錄和客戶分類

當(dāng)你在開發(fā)客戶的過程中，一定要詳細(xì)做好客戶記錄,。

比如我在電話營銷開發(fā)客戶的時(shí)候,，我每打一個(gè)電話都會(huì)用筆做好記錄。哪個(gè)客戶不需要,，哪個(gè)客戶說過幾天再聯(lián)系,，哪些客戶在用同類的其他產(chǎn)品，哪些客戶有客戶需求，讓發(fā)資料或者約時(shí)間見面...

當(dāng)我做好這些記錄后,，每天電話開發(fā)客戶時(shí)間結(jié)束后,，就會(huì)根據(jù)這些記錄情況，做好意向客戶記錄分類,。一般都會(huì)分A.B.C

三類客戶：

A.有需求有消費(fèi)能力

B.有消費(fèi)能力但需求度一般

C.目前不需要但又消費(fèi)能力

與此同時(shí),，根據(jù)二八法則定律，80%的業(yè)績(jī)?cè)从?0%的重點(diǎn)客戶,。我專門用一個(gè)筆記本詳細(xì)記錄了重點(diǎn)客戶,，做跟進(jìn)。因?yàn)楫?dāng)時(shí)我們做的是線下針對(duì)企業(yè)管理的課程,。我會(huì)做以下記錄：客戶公司規(guī)模,，成立多長(zhǎng)時(shí)間，之前有參加過哪些學(xué)習(xí),，跟他聯(lián)系過幾次,，客戶的反饋情況如何...

而這個(gè)客戶記錄本，我基本每天都會(huì)帶回住處,，好好去復(fù)習(xí),。畢竟客戶逐漸越來越多，好記性不如爛筆頭,。在不斷去看客戶記錄本的時(shí)候,，會(huì)更加清晰你如何安排跟進(jìn)計(jì)劃。有很多時(shí)候,，客戶跟進(jìn)會(huì)碰到問題,，或者沒有跟進(jìn)思路的情況。當(dāng)你翻開客戶記錄本,，看看之前跟進(jìn)的詳細(xì)記錄情況的時(shí)候,，你會(huì)逐漸有思路，并且漸漸明朗起來,。

在做銷售的過程中,，做好客戶記錄和復(fù)習(xí)客戶記錄本，基本成了我每天必做的事情,。有些時(shí)候,，看著看著客戶記錄本就睡著了，晚上做夢(mèng)都會(huì)夢(mèng)到客戶,。有些客戶,，你可能只見了兩三次，但你在復(fù)習(xí)的時(shí)候,，腦海像放電影一樣,，再見面的時(shí)候,，你會(huì)覺得特別熟，好像老朋友一樣,。

所以,，在銷售過程中，客戶記錄和客戶分類是一定要做的,。這樣更有助于你如何把更多精力放在意向客戶上,，更好出業(yè)績(jī)。而我記錄的重點(diǎn)客戶記錄本,，也確實(shí)在我的用心努力下,，為我創(chuàng)造了不少的業(yè)績(jī)，她們有好些都成為了我的好朋友,。

04用心做好客戶服務(wù)

銷售工作是一個(gè)需要用心去做的工作,。市場(chǎng)上不是只你一家賣這個(gè)產(chǎn)品，客戶都會(huì)進(jìn)行貨比三家,，選擇性價(jià)比高的作為自己的合作伙伴,。我在做這行銷售的時(shí)候，有時(shí)候,，前腳剛踏出客戶公司門,，后腳就有同行的伙伴們進(jìn)去。有幾次還在客戶公司那里碰頭了,。

這個(gè)時(shí)候,，如果客戶是否選擇你，就看你是否用心了,。有句話叫：你不用心，客戶不動(dòng)心,。

有很多人會(huì)覺得,，用心是個(gè)很寬泛的概念。我來分享一下,，我如何把“用心”運(yùn)用到自己的銷售工作上來的,。

我記得，當(dāng)時(shí)還沒流行微信,，我們會(huì)通過短信的方式跟客戶做連接溝通,。在這個(gè)時(shí)候，我把客戶做了一些分類：比如有的客戶在跟她交流的過程中她談及到了團(tuán)隊(duì)凝聚力的問題,，我就整理一些團(tuán)隊(duì)管理的方法,。有的客戶在接觸的過程中，他可能對(duì)身體健康比較重視,，我會(huì)找一些養(yǎng)生類的知識(shí),。有的客戶可能對(duì)小孩教育這塊比較苦惱，我就會(huì)找針對(duì)小孩教育這塊不錯(cuò)的內(nèi)容做分享...

周末節(jié)假日，我結(jié)合客戶的情況,，給他們編輯藏頭詩,，打油詩，或者對(duì)聯(lián)的方式表示短信祝福,。我記得有一年春節(jié)過后,，我們團(tuán)隊(duì)自發(fā)去市場(chǎng)挑選果籃水果，去給客戶送信念祝福,。我當(dāng)時(shí)還專門買了賀卡,，用客戶的手機(jī)號(hào)碼給客戶編輯了新年祝福詩...他們收到了都非常開心。

而每次我出去外地學(xué)習(xí)的時(shí)候,，在空余時(shí)間,，我會(huì)去當(dāng)?shù)厝ス涔淇纯矗行┗瘖y品店,，名酒店,，服裝店，或汽車店,。每當(dāng)我看到不錯(cuò)的東西,，我會(huì)想起我的那些客戶。比如有的店內(nèi)陳設(shè)非常不錯(cuò),，我剛好又做化妝品店的客戶,，我就會(huì)跟她發(fā)短信跟她分享看到的店內(nèi)陳列情況。有的店內(nèi)服務(wù)非常有特色,，我就會(huì)直接打電話給做名酒店的客戶,，跟她分享客戶服務(wù)的體驗(yàn)感受...

做銷售，不是只有客戶有產(chǎn)品需求的時(shí)候你才出現(xiàn)的,。做銷售,，產(chǎn)品是媒介，其實(shí)更多的是如何做人與人打交道,。

這里我還想起一個(gè)做保險(xiǎn)銷售的故事：一個(gè)朋友他在大學(xué)的時(shí)候兼職做保險(xiǎn),，快半年了還沒開幾單，有一個(gè)客戶他跟進(jìn)了好長(zhǎng)時(shí)間沒太大進(jìn)展,。有一次周末,，他又去這個(gè)客戶家里了，在閑聊的時(shí)候,，他發(fā)現(xiàn)客戶的小孩是學(xué)畫畫的,，馬上就要參加考試了，但很多專業(yè)繪畫知識(shí)都還沒掌握,。剛好這個(gè)朋友大學(xué)專業(yè)就是畫畫,，于是就去輔導(dǎo)客戶的孩子去畫畫,通過一段時(shí)間的努力,，幫助孩子順利考過了。這個(gè)客戶就問這個(gè)朋友目前保險(xiǎn)業(yè)務(wù)做得如何,，最后找他買了兩三百萬的保險(xiǎn),。讓他一下就拿到了當(dāng)月團(tuán)隊(duì)銷售冠軍...

說這個(gè)故事的目的，是想告訴你：做銷售不是單一的把東西賣給別人,。是為了幫助別人去解決問題,。當(dāng)你去幫客戶解決問題的時(shí)候?？蛻粢矔?huì)幫你解決問題,。

最后，我想分享國內(nèi)戰(zhàn)略大師王志剛說的人與人打交道的三個(gè)層次：

第一個(gè)層次：讓別人不排斥你

第二個(gè)層次：讓別人喜歡上你

第三個(gè)層次：讓別人離不開你

這三個(gè)與人打交道的層次,，是在人與人建立信任的不斷提升,，你同樣可以把它運(yùn)用在你的銷售過程中。做銷售,，當(dāng)你不斷提升自己專業(yè)能力,，在客戶當(dāng)中體現(xiàn)自己價(jià)值的時(shí)候，當(dāng)客戶想到這個(gè)方面問題就想到你的時(shí)候,，你的銷售就開始慢慢進(jìn)入了感覺,。我也是通過這樣的方式，從銷售小白,，到連續(xù)拿下兩年的月度銷售冠軍,，晉升為市場(chǎng)銷售總監(jiān)的。

做銷售,，是一門工作,，更是人與人打交道的智慧。只要你想,，它可以有很大的發(fā)展和發(fā)揮空間,。你也會(huì)通過自己的努力做好財(cái)富和人脈的積累。如果你不懂銷售,，從熟悉產(chǎn)品知識(shí)開始，大量去開發(fā)客戶,，做好客戶記錄,，并做好客戶服務(wù)。相信,，從這些基本功著手,，你會(huì)做得越來越好！加油,！

我是@80后楊同學(xué),，如果你也從事銷售,，涉及團(tuán)隊(duì)管理，也專注個(gè)人成長(zhǎng),，歡迎關(guān)注和我交流,。身在職場(chǎng)，傳遞職場(chǎng)慢慢正能量,！