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我是明哥,，前麥肯錫戰(zhàn)略咨詢顧問，埃森哲管理咨詢顧問,，13年職場經(jīng)歷,，一個喜歡用思維導圖架構PPT的老司機，歡迎關注我的頭條號,，一起成為職場精英,。如何做好銷售，是一個很乏的話題,，有個觀點叫“做營銷,、有用即真理”，和小平同志的管它黑貓白貓抓到老鼠就是好貓,，異曲同工,，有人口才好，有人情商高,，有人會選產品,，有人會選平臺等等，總之一句話,，只要能夠促成交易的銷售都是好銷售,。

今天分享做好銷售的一種場景：促銷。

促銷,，核心在于讓利,，是一種共贏的銷售模式，消費者獲得了更低的價格,，銷售人員獲得了更多的流量,，促銷的方式有很多，比如：

1,、借力

2,、增加附加值

3、放大成品特征

4,、贈品

5,、主題促銷

6、時令

7,、獎勵

8,、拼單、免費試用

9,、定價,、滿就送

10,、限定式

11,、另類促銷

12,、紀念式

13、組合拳

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（1）非營利組織如何做好營銷：

我做銷售做了六七年了，我來分享我是如何從銷售小白一步一步努力,，拿下24個月的銷售冠軍,，走上銷售總監(jiān)的經(jīng)歷，希望對你能夠有所幫助,。

我認為不會做銷售的人,，進入到銷售行業(yè)，要從熟悉產品知識,，開發(fā)客戶,，做好客戶記錄，用心做好客戶服務這四個方面用心做,。

01 熟悉產品知識

作為一個銷售員,，你要想把手里的產品銷售出去，你首先得對自己的產品了如指掌,，也要適當了解同行類似的產品,，清楚自己產品的優(yōu)劣，這樣在見客戶時,，碰到客戶咨詢產品情況時,，或者對比同行時，你能夠對答如流,。讓客戶感覺到你是專業(yè)的,，可靠的。

你想想,，如果你需要購買一件產品,，去咨詢一個銷售員，他總是支支吾吾,，無法回答你的問題,，你立刻就對產品失去了期望值,。所以，前期不管你從事什么銷售,，對產品熟練到如數(shù)家珍的地步才行,。就像餐廳服務員，你去點菜問哪道菜什么口味時,，她回答的時候,，細致周到，仿佛自己每道菜都細細品嘗過一樣,。你需要有這樣的專業(yè)產品知識功底,。真的達到，剛好他需要,，你恰好專業(yè)的地步,。

02結合自身優(yōu)勢，大量開發(fā)客戶做好客戶積累

在熟悉好產品專業(yè)知識后,，接下來就是要進入銷售的第一步了,，好好開發(fā)客戶。開發(fā)客戶的方式有很多種,，比如微信群里,，市場陌拜，電話銷售,，或者通過線上渠道,，去找到你喜歡的客戶。

我記得當時剛進入公司的時候,，同事們都出去市場陌生拜訪尋找客戶了,。我也嘗試跟著他們出去陌生拜訪過幾次，后來發(fā)現(xiàn)自己根本不會跟人打交道,，屢次碰壁還收獲不大,。回公司后,，好好想了下,，這樣下去肯定是不行的。思來想去,，想了一下,，自己之前不是由電話營銷的經(jīng)歷嗎？于是就把公司同事打廢棄掉的客戶資料,，全部搜集起來,，花了一個月左右的時間，累計了第一批意向客戶,。

作為一名銷售員,，前期要度過銷售的生存期,，就是要不斷開發(fā)積累更多的客戶，客戶多了,，只要銷售技能不太差,，業(yè)績就不會差到哪里去。

我曾經(jīng)跟團隊的伙伴打了一個比方來說明客戶積累的重要性：如果你的籃子里有三個蘋果,，其中一個爛了一點,，你會補舍得扔,。但如果你的籃子里有300個蘋果,，爛了的蘋果，你可能隨手就拿出來扔了,。而客戶數(shù)量也是如此,，如果你前期客戶數(shù)量不多，哪怕有些客戶質量太差,，你都舍不得丟掉,，因為丟掉了你根本就沒幾個客戶了。而往往這些質量不好甚至根本沒購買意向的客戶,，不僅會浪費你的時間和精力,，而且業(yè)績效率會很差。有些銷售員剛開始不明白這個道理,，最后就卡在這里了,。

作為一名銷售員，剛開始進公司的熱情狀態(tài)會比老員工好,，但這個狀態(tài)基于對新環(huán)境和工作的新鮮感,，會隨著時間慢慢退下去的。你需要在這個狀態(tài)下,，一鼓作氣,，完成銷售第一步客戶積累。

03做好客戶記錄和客戶分類

當你在開發(fā)客戶的過程中,，一定要詳細做好客戶記錄,。

比如我在電話營銷開發(fā)客戶的時候，我每打一個電話都會用筆做好記錄,。哪個客戶不需要,，哪個客戶說過幾天再聯(lián)系，哪些客戶在用同類的其他產品,，哪些客戶有客戶需求,，讓發(fā)資料或者約時間見面...

當我做好這些記錄后，每天電話開發(fā)客戶時間結束后,，就會根據(jù)這些記錄情況,，做好意向客戶記錄分類,。一般都會分A.B.C

三類客戶：

A.有需求有消費能力

B.有消費能力但需求度一般

C.目前不需要但又消費能力

與此同時，根據(jù)二八法則定律,，80%的業(yè)績源于20%的重點客戶,。我專門用一個筆記本詳細記錄了重點客戶，做跟進,。因為當時我們做的是線下針對企業(yè)管理的課程,。我會做以下記錄：客戶公司規(guī)模，成立多長時間,，之前有參加過哪些學習,，跟他聯(lián)系過幾次，客戶的反饋情況如何...

而這個客戶記錄本,，我基本每天都會帶回住處,，好好去復習。畢竟客戶逐漸越來越多,，好記性不如爛筆頭,。在不斷去看客戶記錄本的時候，會更加清晰你如何安排跟進計劃,。有很多時候,，客戶跟進會碰到問題，或者沒有跟進思路的情況,。當你翻開客戶記錄本,，看看之前跟進的詳細記錄情況的時候，你會逐漸有思路,，并且漸漸明朗起來,。

在做銷售的過程中，做好客戶記錄和復習客戶記錄本,，基本成了我每天必做的事情,。有些時候，看著看著客戶記錄本就睡著了,，晚上做夢都會夢到客戶,。有些客戶，你可能只見了兩三次,，但你在復習的時候,，腦海像放電影一樣，再見面的時候,，你會覺得特別熟,，好像老朋友一樣。

所以，在銷售過程中,，客戶記錄和客戶分類是一定要做的,。這樣更有助于你如何把更多精力放在意向客戶上，更好出業(yè)績,。而我記錄的重點客戶記錄本,，也確實在我的用心努力下，為我創(chuàng)造了不少的業(yè)績,，她們有好些都成為了我的好朋友,。

04用心做好客戶服務

銷售工作是一個需要用心去做的工作。市場上不是只你一家賣這個產品,，客戶都會進行貨比三家,，選擇性價比高的作為自己的合作伙伴。我在做這行銷售的時候,，有時候,，前腳剛踏出客戶公司門,，后腳就有同行的伙伴們進去,。有幾次還在客戶公司那里碰頭了。

這個時候,，如果客戶是否選擇你,，就看你是否用心了。有句話叫：你不用心,，客戶不動心,。

有很多人會覺得，用心是個很寬泛的概念,。我來分享一下,，我如何把“用心”運用到自己的銷售工作上來的。

我記得,，當時還沒流行微信,，我們會通過短信的方式跟客戶做連接溝通。在這個時候,，我把客戶做了一些分類：比如有的客戶在跟她交流的過程中她談及到了團隊凝聚力的問題,，我就整理一些團隊管理的方法。有的客戶在接觸的過程中,，他可能對身體健康比較重視,，我會找一些養(yǎng)生類的知識。有的客戶可能對小孩教育這塊比較苦惱,，我就會找針對小孩教育這塊不錯的內容做分享...

周末節(jié)假日,，我結合客戶的情況，給他們編輯藏頭詩,，打油詩,，或者對聯(lián)的方式表示短信祝福,。我記得有一年春節(jié)過后，我們團隊自發(fā)去市場挑選果籃水果,，去給客戶送信念祝福,。我當時還專門買了賀卡，用客戶的手機號碼給客戶編輯了新年祝福詩...他們收到了都非常開心,。

而每次我出去外地學習的時候,，在空余時間，我會去當?shù)厝ス涔淇纯?，有些化妝品店,，名酒店，服裝店,，或汽車店,。每當我看到不錯的東西，我會想起我的那些客戶,。比如有的店內陳設非常不錯,，我剛好又做化妝品店的客戶，我就會跟她發(fā)短信跟她分享看到的店內陳列情況,。有的店內服務非常有特色,，我就會直接打電話給做名酒店的客戶，跟她分享客戶服務的體驗感受...

做銷售,，不是只有客戶有產品需求的時候你才出現(xiàn)的,。做銷售，產品是媒介,，其實更多的是如何做人與人打交道,。

這里我還想起一個做保險銷售的故事：一個朋友他在大學的時候兼職做保險，快半年了還沒開幾單,，有一個客戶他跟進了好長時間沒太大進展,。有一次周末，他又去這個客戶家里了,，在閑聊的時候,，他發(fā)現(xiàn)客戶的小孩是學畫畫的，馬上就要參加考試了,，但很多專業(yè)繪畫知識都還沒掌握,。剛好這個朋友大學專業(yè)就是畫畫，于是就去輔導客戶的孩子去畫畫,通過一段時間的努力,，幫助孩子順利考過了,。這個客戶就問這個朋友目前保險業(yè)務做得如何，最后找他買了兩三百萬的保險。讓他一下就拿到了當月團隊銷售冠軍...

說這個故事的目的,，是想告訴你：做銷售不是單一的把東西賣給別人,。是為了幫助別人去解決問題。當你去幫客戶解決問題的時候,?？蛻粢矔湍憬鉀Q問題。

最后,，我想分享國內戰(zhàn)略大師王志剛說的人與人打交道的三個層次：

第一個層次：讓別人不排斥你

第二個層次：讓別人喜歡上你

第三個層次：讓別人離不開你

這三個與人打交道的層次,，是在人與人建立信任的不斷提升，你同樣可以把它運用在你的銷售過程中,。做銷售,，當你不斷提升自己專業(yè)能力，在客戶當中體現(xiàn)自己價值的時候,，當客戶想到這個方面問題就想到你的時候,，你的銷售就開始慢慢進入了感覺。我也是通過這樣的方式,，從銷售小白,，到連續(xù)拿下兩年的月度銷售冠軍，晉升為市場銷售總監(jiān)的,。

做銷售,，是一門工作，更是人與人打交道的智慧,。只要你想，它可以有很大的發(fā)展和發(fā)揮空間,。你也會通過自己的努力做好財富和人脈的積累,。如果你不懂銷售，從熟悉產品知識開始,，大量去開發(fā)客戶,，做好客戶記錄，并做好客戶服務,。相信,，從這些基本功著手，你會做得越來越好,！加油,！

我是@80后楊同學，如果你也從事銷售,，涉及團隊管理,，也專注個人成長，歡迎關注和我交流。身在職場,，傳遞職場慢慢正能量,！