一,、營(yíng)銷策略
1.價(jià)格策略
在產(chǎn)品銷售過程中,，價(jià)格在很多時(shí)候是客戶是否決定購(gòu)買的關(guān)鍵因素,。電子銀行產(chǎn)品的價(jià)格主要包含了安全產(chǎn)品成本,、服務(wù)費(fèi)、手續(xù)費(fèi)等費(fèi)用,。以龍江銀行來說,，營(yíng)銷電子銀行產(chǎn)品時(shí)的定價(jià)，既要考慮自身的成本也要考慮客戶的接受程度,，更要從綁定客戶的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略來考慮,。面臨著客戶接受程度不高，使用能力較差的問題,，所以我行在電子銀行產(chǎn)品的定價(jià)上應(yīng)采取如下的策略：
第一降低個(gè)人客戶成本,。絕大多數(shù)個(gè)人客戶對(duì)于價(jià)格比較敏感，一旦涉及到收費(fèi)就明顯表現(xiàn)出抵觸情緒,，所以對(duì)于個(gè)人客戶的價(jià)格策略可以盡量降低,，采用免費(fèi)、折扣或捆綁銷售的策略,。如對(duì)于同時(shí)辦理個(gè)人網(wǎng)銀,、手機(jī)銀行、個(gè)人短信銀行的客戶可以采用贈(zèng)送網(wǎng)銀盾或小禮品的方式進(jìn)行捆綁銷售，客戶因享受到眾多服務(wù)且成本很低而比較樂于接受,。
第二對(duì)公客戶適用關(guān)系定價(jià),。關(guān)系定價(jià)可以使電子渠道增加一定的中間業(yè)務(wù)收入，也可以有利于穩(wěn)定客戶和爭(zhēng)取客戶,。對(duì)于優(yōu)質(zhì)的企業(yè)客戶,，由于其資金雄厚、更重視電子渠道對(duì)人力成本和營(yíng)運(yùn)成本的降低,，對(duì)于企業(yè)網(wǎng)銀的費(fèi)用并不敏感,，所以可以收取不打折或少打折的服務(wù)費(fèi)；中小企業(yè)由于資金量小,、交易量低,，對(duì)價(jià)格比較敏感，可以采用提供試用期,、打折,、甚至免費(fèi)等多種策略，穩(wěn)定客戶關(guān)系,，吸引客戶向電子渠道遷移，降低銀行的營(yíng)運(yùn)成本,。
2.渠道策略
任何產(chǎn)品的銷售都要通過合適的渠道把產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到客戶手中,。電子銀行的營(yíng)銷渠道就是把電子銀行產(chǎn)品從銀行轉(zhuǎn)移到客戶手里的媒介。這些媒介主要包括銀行的柜臺(tái),、主要合作伙伴,、廣告媒體等。電子銀行的營(yíng)銷渠道的建立就是為了更好的宣傳電子銀行的產(chǎn)品,、功能,、吸引更多的客戶成為我行的客戶、成為龍江銀行電子銀行產(chǎn)品的使用者,，從而提高我行的資金實(shí)力,、盈利水平。
第一注重自身互聯(lián)網(wǎng)站的渠道作用,。龍江銀行官方網(wǎng)站是低成本,、自主的銷售、推廣渠道,?？蛻糁灰卿浘W(wǎng)站就能夠看到當(dāng)前的主要營(yíng)銷活動(dòng)、優(yōu)惠措施,、主要電子銀行產(chǎn)品的介紹及自助開辦流程,。
第二柜臺(tái)渠道。柜臺(tái)目前依然是是電子銀行產(chǎn)品的主要營(yíng)銷渠道。為了提高電子渠道的安全性,，電子銀行產(chǎn)品在第一次簽約時(shí)往往需要在銀行柜臺(tái)驗(yàn)證客戶身份,、購(gòu)買安全產(chǎn)品，所以柜臺(tái)往往是銷售的關(guān)鍵一環(huán),。柜臺(tái)人員在接觸客戶時(shí),，往往可以根據(jù)客戶辦理轉(zhuǎn)賬、匯款等業(yè)務(wù)的時(shí)機(jī),，營(yíng)銷網(wǎng)上銀行,、手機(jī)銀行等，在客戶簽約后柜臺(tái)人員可以提供較詳細(xì)的操作指導(dǎo),，培訓(xùn)客戶熟悉電子銀行產(chǎn)品的基本使用知識(shí),。
3.促銷策略
促銷策略是指企業(yè)如何通過人員推銷、廣告,、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等各種促銷方式,，向消費(fèi)者或用戶傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣,，激發(fā)他們的購(gòu)買欲望和購(gòu)買行為,，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。電子銀行產(chǎn)品的促銷就是通過宣傳和提供滿足客戶需要的產(chǎn)品,，把客戶的潛在需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)需求的過程,。針對(duì)不同的產(chǎn)品及產(chǎn)品特點(diǎn)，促銷傳策略可以是人員推銷,、廣告,、公共關(guān)系和營(yíng)銷推廣等促銷手段的組合。人員推銷目前是建行采用的主要促銷策略,，柜臺(tái)人員利用客戶辦理轉(zhuǎn)賬,、購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品等銷售時(shí)機(jī)適時(shí)的介紹電子銀行的便捷、低成本,、高效的特點(diǎn),，易于獲得客戶的認(rèn)同，達(dá)到銷售的目的,。廣告策略一般在我行舉辦社區(qū)銀行活動(dòng)時(shí)采用,，達(dá)到吸引客戶的眼球，提升客戶的參與度的目的,。
二,、營(yíng)銷方法
1.全員化營(yíng)銷
全員化電子銀行營(yíng)銷是指利用全體員工的力量和智慧，營(yíng)銷電子銀行產(chǎn)品,。電子銀行業(yè)務(wù)涉及銀行業(yè)務(wù)的方方面面,，集合了銀行各項(xiàng)業(yè)務(wù)和服務(wù)，同時(shí)，對(duì)部分員工和客戶來說電子銀行又是一項(xiàng)新興的業(yè)務(wù),，處在發(fā)展的初期,，需要培養(yǎng)員工對(duì)電子銀行業(yè)務(wù)的認(rèn)知，需要引導(dǎo)客戶改變交易習(xí)慣,。電子銀行業(yè)務(wù)要想取得迅速發(fā)展,，僅僅依靠電子銀行條線人員的力量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，必須要借助全行的力量,，使全行職員都成為體驗(yàn)者,、宣傳員、培訓(xùn)師,，才能真正推動(dòng)電子銀行業(yè)務(wù)的快速發(fā)展,。
2.聯(lián)動(dòng)化電子銀行營(yíng)銷
聯(lián)動(dòng)化電子銀行營(yíng)銷是指借助于銀行內(nèi)部各個(gè)業(yè)務(wù)部門和銀行外部的各種可利用那個(gè)資源聯(lián)合推動(dòng)電子銀行業(yè)務(wù)，包括銀行部門間的內(nèi)部聯(lián)動(dòng)和銀行與企業(yè)的外部聯(lián)動(dòng),。
3.系統(tǒng)化電子銀行營(yíng)銷
系統(tǒng)化電子銀行營(yíng)銷是指在營(yíng)銷員素質(zhì),、營(yíng)銷準(zhǔn)備、營(yíng)銷形式,、營(yíng)銷服務(wù)及營(yíng)銷考核和總結(jié)等多方面進(jìn)行全面準(zhǔn)備,，把營(yíng)銷工作做細(xì)，落到實(shí)處,。改變以往重形式,、輕服務(wù)、輕考核和不總結(jié)的粗放式營(yíng)銷模式,。
4.數(shù)據(jù)化電子銀行營(yíng)銷
數(shù)據(jù)化電子銀行營(yíng)銷是指利用計(jì)算機(jī)技術(shù)，根據(jù)目標(biāo)客戶的特征,，挖掘目標(biāo)客戶,，從而達(dá)到有針對(duì)性的營(yíng)銷的目的。如何在海量數(shù)據(jù)中挖掘到有潛在需求的客戶,，是提高營(yíng)銷效率的關(guān)鍵?，F(xiàn)在客戶越來越理性，在營(yíng)銷過程中,，如果不能一次營(yíng)銷成功,，也許就喪失了這一次面對(duì)面營(yíng)銷的時(shí)機(jī)，只能等到下一次客戶光顧,。我行可開展根據(jù)客戶日均存款余額贈(zèng)送網(wǎng)銀活動(dòng),，吸引中高端客戶。
5.網(wǎng)絡(luò)化電子銀行營(yíng)銷
網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷是指借助于網(wǎng)絡(luò)技術(shù),，在各類網(wǎng)絡(luò)媒體開展的各種營(yíng)銷活動(dòng),。電子銀行尤其是網(wǎng)上銀行本身就是依托于互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展起來的，通過網(wǎng)站這一重要載體，樹立電子銀行品牌,，營(yíng)銷電子銀行產(chǎn)品,，提供客戶交流和互動(dòng)平臺(tái)，已經(jīng)成為銀行進(jìn)行業(yè)務(wù)營(yíng)銷的重要方式
三,、銀行電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的保障措施
1.完善考核機(jī)制,，提升電子銀行業(yè)務(wù)服務(wù)水平，建立科學(xué),、有效的電子銀行考核體系,，有利于促進(jìn)電子銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，有助于轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式和經(jīng)營(yíng)理念,。
2.安全性,。客戶最關(guān)心的就是電子銀行的安全性,，一個(gè)安全的使用環(huán)境是客戶接受并使用網(wǎng)上銀行產(chǎn)品的前提,。目前銀行普遍采用了USBkey作為防范網(wǎng)銀風(fēng)險(xiǎn)的工具；在簽約階段通過身份證聯(lián)網(wǎng)核查,、手機(jī)校驗(yàn),、賬戶核實(shí)等方式在源頭上保證開戶信息的真實(shí)準(zhǔn)確。在保證客戶安全使用上還應(yīng)該進(jìn)一步人性化,，可以設(shè)置多層次的安全控制策略,；加強(qiáng)交易風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控，控制異常交易,；建立認(rèn)定,、追溯和賠付機(jī)制。