1.企業(yè)不管大跟小，遇到什么問題能隨即應(yīng)變,，能看清楚市場的變化而先下手為強.從而獲取了想當大的利潤！2.就如5,12地震后天氣的變化專家預(yù)測預(yù)防疾病傳染,！做好各項準備如衛(wèi)生等一些工作從小做起！3.有好的市場營銷團隊精神，能有好的判斷能力，隨時做好遇到問題不要怕,。,。

1：企業(yè)要做強做大,，就要對新問題作出快速反應(yīng)，果斷決定,。2：雖然非典一過,，但是新問題也會出現(xiàn)，如怎樣平息人們的心理,，怎樣防止非典,，怎樣遠離非典。3：對于這樣的問題網(wǎng)上確實很多,，可以查查,。

市場營銷學(xué)案例分析 在線急求

一、中糧凍雞1.結(jié)合案例介紹的情況,，“中糧公司”可對日本凍雞市場如何進行市場細分,？產(chǎn)品/顧客 家庭主婦 飲食業(yè)主 團體用戶全雞 A B C分割雞 D E F雞肉串 G H I2.對市場進行了細分后，考慮每個細分市場的特點,、需求和競爭狀況,，并結(jié)合公司的優(yōu)勢和劣勢，“中糧公司”應(yīng)選擇哪幾個小細分市場作為自己的目標市場呢,？B,、C,、E、F,、H3.為了更好地發(fā)揮自身優(yōu)勢,，滿足目標市場的特定需求，“中糧公司”還可進一步采取哪些措施,？嚴格分級包裝,；勞動密集、開發(fā)新品種二,、麥當勞QSCV（顧客滿意理論）滿意,，是指一個人通過一個產(chǎn)品的可感知的效果與他的期望值相比后，所形成的愉悅或失望的感覺狀態(tài),；顧客滿意理論,，是指企業(yè)的整個經(jīng)營活動要以盡可能提高顧客滿意度為指針，從顧客的角度,，用顧客的觀點而非企業(yè)自身利益和觀點來分析考慮消費者的需求,。麥當勞的QSCV既是針對顧客的滿意度提出的一種經(jīng)營模式。三,、杭州狗不理失敗在天津和其他北方城市受顧客歡迎的“狗不理”包子為什么在杭州城受到冷落,，這個問題值得深思?！肮凡焕怼卑釉诤贾荨笆櫋?，并非因其自身品質(zhì)不優(yōu)、品牌不名,，而是從整個營銷過程開始就沒有注意到杭州消費者的生活方式和頗具個性化的“口味”,。一個產(chǎn)品價值的高低、能否暢銷最終是由顧客決定的,?！肮凡焕怼卑羽W較油膩、不合杭州市民的口味,，又不符合杭州市民把包子作為快餐,、邊走邊吃的生活方式，在杭州失寵就在所難免了,。由于消費者市場具有地區(qū)性,、復(fù)雜性、易變性,、替代性和發(fā)展性等特點,，天津“狗不理”包子在進入杭州市場前，先需進行市場調(diào)研,，了解“誰買?為什么買?在何處買?如何買?何時買?買多少?買什么品牌”等問題,，了解競爭對手的狀況,，企業(yè)自身的優(yōu)缺點，外部的威脅和機會等問題,。只有這樣,，才能“有的放矢”，采取相應(yīng)的營銷戰(zhàn)略和策略,。尤為重要的是,，產(chǎn)品要有市場，主要還不是看產(chǎn)品是否有特色,，消費者不接受,，再有特色也枉然，消費者接受才有市場,，才是真正的“特色”,。總之,，天津“狗不理”包子集團只有深刻認識到消費者市場的特點,，準確地把握消費者行為，才能找準目標市場,，針對性地實施市場營銷戰(zhàn)略和策略,，使“狗不理”包子不但能打入杭州市場，而且能打人其他地區(qū)或城市的市場,。四,、農(nóng)夫山泉送水方案的高明處。變商業(yè)經(jīng)營行為為社會公益活動,；從分利用當?shù)氐拿耧L(fēng)民俗,；從娃娃抓起的營銷戰(zhàn)略,。五,、紅高粱1、失敗原因①過分擴大品牌的作用,，犯了名牌速成論和“萬能達”錯誤,。名牌不能速成，名牌是質(zhì)量,、管理,、小伊的標志。幾十名牌企業(yè),，品牌也不是萬能的,。生意就是生意，需要突破一個又一個“瓶頸”,，穩(wěn)步增長,。不能靠傳奇色彩的新聞炒作,，迅速成為“名牌”，然后使用品牌盲目擴張,，加盟連鎖,。名牌背后靠的是功夫和艱辛。②忽視產(chǎn)品開發(fā)和產(chǎn)品組合,，沒有處理好“多”和“少”,。中餐品種專業(yè)化不能滿足需求，多樣化有不利于連鎖,。要適度多樣化,，重視產(chǎn)品研發(fā)，不能認為中國是美食大國,，品種極其豐富,，就忽視產(chǎn)品開發(fā)。③沒有建立合理的結(jié)構(gòu)就盲目開發(fā),，追求速度,。一兩家成功，就認為這是成功體系,。對連鎖業(yè)來講,，結(jié)構(gòu)決定連鎖的規(guī)模和店數(shù)。④沒有把員工訓(xùn)練作為長期,、連貫的經(jīng)營戰(zhàn)略,。企業(yè)訓(xùn)練不足，管理水平和人員素質(zhì)不高,，缺少發(fā)展動力,。某種意義上講，麥當勞的成功,，不僅是漢堡包的成功,，而是訓(xùn)練體系的成功。麥當勞有個理念：人才流失主要原因是企業(yè)訓(xùn)練不足,，中式快餐普遍在店鋪管理和人員培訓(xùn)上不足,。當年紅高粱的失敗有著多種原因，在本質(zhì)上是戰(zhàn)略經(jīng)營,、管理思想的失敗,，也是經(jīng)營手段、管理方法的失敗,，其失敗原因的根源就在于營銷,。西式快餐建立在西方工業(yè)社會的基礎(chǔ)上，是一種工業(yè)化程度較高的快速餐飲服務(wù),。西式快餐的標準化為其工業(yè)化生產(chǎn),、連鎖化經(jīng)營,、科學(xué)化管理創(chuàng)造了條件。即便紅高粱家見了麥當勞的門面裝潢,、經(jīng)營思路,，但紅高粱能夠?qū)W單的都只是表面，根植于麥當勞深層的文化理念,、價值主張,、標準化產(chǎn)品、標準化服務(wù)等,。紅高粱很難在短期內(nèi)成功模仿,。放大來看，這是一次中西管理思想的碰撞,，使一次營銷科學(xué)與藝術(shù)的較量,。中式快餐建立在農(nóng)業(yè)文明的基礎(chǔ)上，手工操作,，所以性強,，沒有統(tǒng)一標準，其制作過程的模糊性,，也意味著中式快餐很難實現(xiàn)標準化,。中式快餐要實現(xiàn)連鎖化、規(guī)?；?，首先應(yīng)該學(xué)習(xí)洋快餐的工業(yè)化生產(chǎn)流程和標準化營銷模式，而不是動輒大談挑戰(zhàn),，妄言要在全世界建立及玩家餐飲連鎖店之類的“無知者無畏”的天方夜譚,。包括東這把經(jīng)濟行為上升為民族義舉，期間所充滿的滑稽必定要使后人貽笑大方,。2,、整體產(chǎn)品分析產(chǎn)品的通常由核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品三個層次所組成,。核心產(chǎn)品,，是指消費者購買某種產(chǎn)品時所追求的利益效用，是顧客真正要買的東西,，因而在產(chǎn)品整體概念中也是最基本、最主要的部分,。 在本案例中顧客消費“紅高粱”大碗面是為了充饑,，“大高粱”大碗面的核心產(chǎn)品是消費者為了能滿足充饑需要的效用。形式產(chǎn)品,，是核心產(chǎn)品借以實現(xiàn)的形式,，包括產(chǎn)品的包裝,、造型、商標特征和品質(zhì),。產(chǎn)品的基本效用必須通過某些具體的形式才得以實現(xiàn),，“紅高粱”產(chǎn)品的形式產(chǎn)品是大碗面的品種、味道,、特色,、份量等。延伸產(chǎn)品,，是顧客購買有形產(chǎn)品時所獲得的全部附加服務(wù)和利益,，如產(chǎn)品的安裝、維修,、運送和保證等,。 “紅高粱”延伸產(chǎn)品即其附加的服務(wù)，采用明亮店堂,、快餐桌椅這種類似于“麥當勞”的經(jīng)營方式六,、康師傅康師傅方便面發(fā)跡大陸：首先實地調(diào)查，使得“風(fēng)味大陸化”,；然后采用試吃促銷,，將產(chǎn)品優(yōu)化；其次名字來源也是適合大陸稱呼方式,。統(tǒng)一方便面卻以貨試市,，將臺灣口味直接用于大陸因而初始遭遇失敗。但其在后來的改進挽救了局勢,，也順利進入了大陸市場,。七、康師傅茶飲料　　剖析一：產(chǎn)品策略 　?。ㄒ唬┢焚|(zhì)保證,。康師傅以質(zhì)量管理體系先行為原則,，保證進入消費者手中的每一件產(chǎn)品都具有良好的品質(zhì)保證,。　?。ǘ┊a(chǎn)品包裝,。康師傅遵循產(chǎn)品包裝結(jié)合產(chǎn)品特征的原則,?！　。ㄈ┊a(chǎn)品創(chuàng)新。在消費者需求主導(dǎo)產(chǎn)品走向的時代,，對產(chǎn)品個性化和差異化的要求越來越高,，企業(yè)只有不斷創(chuàng)新產(chǎn)品，才能持續(xù)發(fā)展壯大,?！　。ㄋ模┊a(chǎn)品導(dǎo)入,?？祹煾嫡J為，任何產(chǎn)品都有進入市場的最佳時機,，并非越早越好,，選擇適當時機切入，可省去培育市場,、培養(yǎng)消費觀念的費用,。　　剖析二：價格策略 　　康師傅飲料在定價方面采取產(chǎn)品價格與其最大競爭對手的相關(guān)產(chǎn)品價格相近,。此外,，康師傅還堅決反對傾銷，他們認為企業(yè)有固定毛利,，是產(chǎn)品完好品質(zhì)的重要保證,。　　 剖析三：渠道策略 　　康師傅茶飲料的渠道策略是根據(jù)不同區(qū)域?qū)嵤┎煌那啦呗??！　∫唬┮欢惓鞘袑嵭星谰氉鳌Ｖ睜I現(xiàn)代化渠道,。在各地對所有現(xiàn)代化渠道客戶全部由公司直接經(jīng)營,，設(shè)立總倉，自己送貨,，牢牢掌控客戶,。傳統(tǒng)渠道分級經(jīng)營。全面掌控二階批發(fā)商,，全面掌控重點特通客戶,，有重點的掌控一階零售終端?！　《θ惖貐^(qū),，康師傅直接在當?shù)卦O(shè)外埠經(jīng)銷商，由其直接和公司交易,，康師傅對其經(jīng)營粗放,?！　∑饰鏊模赫蠣I銷傳播策略 　　廣告策略：康師傅飲料始終堅持以廣告為主的傳播策略,?！　〈黉N策略：康師傅還注重短期的銷售促進活動，加強與消費群溝通,。網(wǎng)絡(luò)傳播：高頻次常規(guī)廣告投放策略輔助網(wǎng)絡(luò)傳播,，通過節(jié)目讓消費者直接體驗到品牌內(nèi)涵，將線上與線下緊密互動,?！　∪⒖祹煾禒I銷策略對茶飲企業(yè)的啟示 　　康師傅茶飲料品牌價值的提升,，是其品牌營銷的成功,。康師傅茶飲的成功對我國茶飲料企業(yè)的啟示有以下幾點：　　啟示一：產(chǎn)品品質(zhì)與品牌相結(jié)合,。質(zhì)量是創(chuàng)名牌的基礎(chǔ),，企業(yè)不僅在品牌創(chuàng)立的初期要提高產(chǎn)品質(zhì)量，在品牌形成,、維護以及延伸時更要注意保持產(chǎn)品的高質(zhì)量,，把質(zhì)量意識與品牌意識相結(jié)合?！　⑹径簞?chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的源泉,。創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的源泉，也是品牌長盛不衰的活力,。只有不斷擴大產(chǎn)品的范圍和種類,，改進產(chǎn)品包裝，開發(fā)新產(chǎn)品,，做到“人無我有,、人有我優(yōu)、人優(yōu)我奇”,?！　⑹救簻蚀_的品牌定位。品牌定位作為營銷的核心和關(guān)鍵,，關(guān)系到企業(yè)營銷戰(zhàn)略和策略的成敗,，企業(yè)通過準確的品牌定位，可以確立自己在市場中的競爭優(yōu)勢,，從而在市場競爭中立于不敗之地,。 啟示四：有效地實施整合營銷傳播，塑造獨特,、完善的品牌形象,。獨特、完善的品牌形象必須經(jīng)過長期不懈的努力、不斷的完善才能形成的,，需要通過廣告等傳播媒介的宣傳,，才能為社會公眾所共知。 啟示五：暢通的營銷渠道是其營銷成功的保障,。建立暢通的銷售渠道是營銷成功的保障,，渠道設(shè)計能夠為企業(yè)創(chuàng)造出可持續(xù)的競爭優(yōu)勢，從而使企業(yè)在相當長的時期內(nèi)獲得更有利的市場地位,。中糧凍雞1.結(jié)合案例介紹的情況,，“中糧公司”可對日本凍雞市場如何進行市場細分？產(chǎn)品/顧客 家庭主婦 飲食業(yè)主 團體用戶全雞 A B C分割雞 D E F雞肉串 G H I2.對市場進行了細分后,，考慮每個細分市場的特點,、需求和競爭狀況，并結(jié)合公司的優(yōu)勢和劣勢,，“中糧公司”應(yīng)選擇哪幾個小細分市場作為自己的目標市場呢,？B、C,、E,、F、H3.為了更好地發(fā)揮自身優(yōu)勢,，滿足目標市場的特定需求,，“中糧公司”還可進一步采取哪些措施？嚴格分級包裝,；勞動密集,、開發(fā)新品種【分析】隨著市場競爭的日趨激烈，企業(yè)的發(fā)展自然離不開廣告宣傳這一打砝碼,。消費者也需要從廣告中獲得信息,，作為購物指南。收看電視,，翻閱報刊,，廣告令人眼花繚亂。好的廣告是座能夠同商品和消費的橋,，而言過其實的虛假廣告則會使商品在市場上遭到消費者的遺棄,。換膚霜之所以被遺棄，正是應(yīng)為它在進行廣告宣傳時,，言過其實的宣傳換膚霜的“神效”,，而這種“神效”并沒能像其廣告宣傳所說的那樣，使用八次后可使購者用者的皮膚由粗變細,，由黑變白,，由老變嫩,；而是給消費者帶來了不良的反應(yīng)，甚至留下了終身的痛苦,，像這樣與商品質(zhì)量相去甚遠的廣告,，是經(jīng)不住實踐檢驗的，名為廣告,，是為“誆告”,！由此看來,，利用虛假廣告攫取金錢牟取暴利的手段,，是行之不久的，終會后遭到消費者的遺棄,。[分析]現(xiàn)實生活中,，人們大都信奉“家丑不可外揚”這一俗稱觀念，把“家丑”包得嚴嚴實實,。企業(yè)這一人格化的組織也常學(xué)人陽,，怕亮“家丑”怕人揭“家短”，其實,，這是不明智的?，F(xiàn)代公共意識認為：“公眾必須被告知”。這就是要求企業(yè)在公關(guān)“揚長”的同時,，也應(yīng)敢揚“家丑”,，敢于自我揭短。揚“家丑”是一種自信的表現(xiàn),，同時,，也是一種真誠的表露。這比言過其實的“揚長”更容易贏得社會公眾的信賴,。從企業(yè)公關(guān)的角度來看,，揚“家丑”或自我揭短對企業(yè)來說至少可以獲得如下幾方面的益處：一、振作士氣,。企業(yè)通過亮“家丑”,，把自身的不足，烈士和危機等擺在企業(yè)員工面前,，會加深企業(yè)員工的緊迫感,、危機感，振作員工士氣,，進一步激發(fā)員工們在困境中,，在危機中爭生存、求發(fā)展的動力,。二,、提高企業(yè)知名度,。從傳播學(xué)的角度看，揭“家丑”往往比揚“家長”傳播得更快,、更廣,。這有利于提高企業(yè)“知名度”。不過,，這種“知名度”都不是企業(yè)所期望的,，所以，還需企業(yè)公關(guān)做更多的努力,，設(shè)法把這種“知名度”進一步轉(zhuǎn)化為企業(yè)所期望的美譽度,。只要企業(yè)站在公眾的角度真心誠意地維護公眾利益，為公眾服務(wù),，由“家丑”引來的“知名度”定能轉(zhuǎn)化為名譽度,。三、贏得公眾信任,。該廠在抓產(chǎn)品質(zhì)量時,，樂于亮“家丑”。虛心接受用戶的批評,。從而贏得了廣大消費者的信任,。[分析]他們在新產(chǎn)品開拓市場是運用了現(xiàn)場示范推銷法，使其產(chǎn)品一炮打響,，很快為消費者所接受,。示范推銷即通過銷售人員現(xiàn)場示范，展現(xiàn)產(chǎn)品使用價值,，使顧客深信不疑,，即可購買。示范推銷法在運用時,，無須推銷人員夸夸其談,，而是通過示范，讓自己的產(chǎn)品“說話”,。消費者在看得見,，摸得著的情況下，心悅誠服地產(chǎn)生了購買行為,。產(chǎn)品本身是最有說服力的廣告,。消費者最信服的是自己親眼看到的。俗話說：“耳聽是虛,，眼見為實”,。因為，一種產(chǎn)品能否政府用戶,，最有效的手段就是讓產(chǎn)品本身“說話”,。案例中該公司正是運用了這一原理,，采用示范推銷法，把自己的新產(chǎn)品推向市場,，征服用戶,，使自己的產(chǎn)品在市場上一炮打響的。案例中海鹽襯衫總廠采用了市場“饑餓”策略使其產(chǎn)品供不應(yīng)求,。所謂市場“饑餓”策略,，是指企業(yè)有意識地把自己的產(chǎn)品在已占領(lǐng)的市場上保持供不應(yīng)求的緊張局面。而這主要不是靠對產(chǎn)品限產(chǎn)來達到,，而以限銷來刺激消費需求,，從而擴大市場。浙江海鹽襯衫總廠就是運用了這一策略,。市場“饑餓”策略是以適應(yīng)消費者“俏則好”的心理而制定的,。消費者的消費動機和消費需求是多種多樣的，有的甚至不可捉摸,。但是，眾多的消費者有一個共同的心理：商品俏則好,。即緊俏的商品,、被搶購的東西總是好的。因此,，研究消費者的這一心理,，并采用相應(yīng)的策略，可以刺激消費,，擴大市場,。運用市場“饑餓”策略的條件是：首先，產(chǎn)品要新要好,。這是運用市場“饑餓”策略的一個重要條件,，如果不是新產(chǎn)品，而是一種老產(chǎn)品,，采取市場“饑餓”策略就不會取得預(yù)期效果,。因為對于老產(chǎn)品，消費者已經(jīng)熟悉,，并且市場已經(jīng)趨向飽和,。而一種新產(chǎn)品，由于顧客不熟悉,，市場上還是空白,，采用市場“饑餓”策略便會收到較好的效果。產(chǎn)品質(zhì)量好,、花色新也是重要的,，如果產(chǎn)品質(zhì)量不好,，花色不新，一是不易吸引顧客,，二是某一顧客發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題,，馬上會引起市場騷動，顧客會馬上停止購買,。其次,，實行市場“饑餓”策略要調(diào)查預(yù)測市場對該產(chǎn)品的容納量，預(yù)測力求準確,。如果不了解市場對產(chǎn)品的容納量,，或者對市場容納量預(yù)測不準確，這一策略也會失靈,。[分析]日產(chǎn)汽車公司運用了限量銷售的方式使行銷取得了成功,。所謂限量銷售，即在商品的生產(chǎn)和銷售中,，嚴格限制商品生產(chǎn)和銷售的數(shù)量,。由于廠家嚴格限制，消費者會覺得這樣的商品一般很難買到手,，所以會以最快的速度來購買這種商品,。如果錯過機會，則會產(chǎn)生遺憾的情緒,，從而想在下次的銷售中先下手來彌補,。越難買的商品越吸引人，這是市場營銷人員的共識,。好奇,、探索、對新鮮事物,、神秘事物的興趣等,，是人們比較普遍的心理活動。限量銷售之所以能取得成功,，就是因為：一是抓住了消費者講求商品個性化的心理,，來得容易，唾手可得的東西,，既無珍藏價值,，又很難引人注目，產(chǎn)生影響,。二是抓住了消費者求產(chǎn)品高質(zhì)量的心理,，限量生產(chǎn)，就能保證產(chǎn)品質(zhì)量,。三是抓住了消費者恐懼假冒偽劣產(chǎn)品心理,，凡有新產(chǎn)品面世,，就會出現(xiàn)不法之徒偽造、仿制,，限量生產(chǎn),，在產(chǎn)品上烙印編碼，短時間內(nèi)產(chǎn)品即可售完,，不法之徒無機可乘,。另外，限量生產(chǎn),，產(chǎn)品少,，其廣告獨特，不僅可以產(chǎn)生新聞價值,，而且也省下了一大筆費用,。而對消費者來說，可是一般消費者享受到擁有特殊商品的優(yōu)越感,，從而形成了一般行銷潮流,。

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