1.企業(yè)不管大跟小,，遇到什么問題能隨即應(yīng)變,，能看清楚市場的變化而先下手為強(qiáng).從而獲取了想當(dāng)大的利潤,！2.就如5,12地震后天氣的變化專家預(yù)測預(yù)防疾病傳染,！做好各項(xiàng)準(zhǔn)備如衛(wèi)生等一些工作從小做起,！3.有好的市場營銷團(tuán)隊(duì)精神,，能有好的判斷能力,，隨時(shí)做好遇到問題不要怕,。,。

1：企業(yè)要做強(qiáng)做大,，就要對新問題作出快速反應(yīng)，果斷決定,。2：雖然非典一過,，但是新問題也會出現(xiàn)，如怎樣平息人們的心理,，怎樣防止非典,，怎樣遠(yuǎn)離非典。3：對于這樣的問題網(wǎng)上確實(shí)很多,，可以查查,。

市場營銷學(xué)案例分析 在線急求

一,、中糧凍雞1.結(jié)合案例介紹的情況，“中糧公司”可對日本凍雞市場如何進(jìn)行市場細(xì)分,？產(chǎn)品/顧客 家庭主婦 飲食業(yè)主 團(tuán)體用戶全雞 A B C分割雞 D E F雞肉串 G H I2.對市場進(jìn)行了細(xì)分后,，考慮每個(gè)細(xì)分市場的特點(diǎn)、需求和競爭狀況,，并結(jié)合公司的優(yōu)勢和劣勢,，“中糧公司”應(yīng)選擇哪幾個(gè)小細(xì)分市場作為自己的目標(biāo)市場呢？B,、C,、E、F,、H3.為了更好地發(fā)揮自身優(yōu)勢,，滿足目標(biāo)市場的特定需求，“中糧公司”還可進(jìn)一步采取哪些措施,？嚴(yán)格分級包裝,；勞動密集、開發(fā)新品種二,、麥當(dāng)勞QSCV（顧客滿意理論）滿意,，是指一個(gè)人通過一個(gè)產(chǎn)品的可感知的效果與他的期望值相比后，所形成的愉悅或失望的感覺狀態(tài),；顧客滿意理論,，是指企業(yè)的整個(gè)經(jīng)營活動要以盡可能提高顧客滿意度為指針，從顧客的角度,，用顧客的觀點(diǎn)而非企業(yè)自身利益和觀點(diǎn)來分析考慮消費(fèi)者的需求,。麥當(dāng)勞的QSCV既是針對顧客的滿意度提出的一種經(jīng)營模式。三,、杭州狗不理失敗在天津和其他北方城市受顧客歡迎的“狗不理”包子為什么在杭州城受到冷落,，這個(gè)問題值得深思?！肮凡焕怼卑釉诤贾荨笆櫋?，并非因其自身品質(zhì)不優(yōu)、品牌不名,，而是從整個(gè)營銷過程開始就沒有注意到杭州消費(fèi)者的生活方式和頗具個(gè)性化的“口味”,。一個(gè)產(chǎn)品價(jià)值的高低、能否暢銷最終是由顧客決定的,?！肮凡焕怼卑羽W較油膩、不合杭州市民的口味，又不符合杭州市民把包子作為快餐,、邊走邊吃的生活方式,，在杭州失寵就在所難免了。由于消費(fèi)者市場具有地區(qū)性,、復(fù)雜性,、易變性、替代性和發(fā)展性等特點(diǎn),，天津“狗不理”包子在進(jìn)入杭州市場前,，先需進(jìn)行市場調(diào)研，了解“誰買?為什么買?在何處買?如何買?何時(shí)買?買多少?買什么品牌”等問題,，了解競爭對手的狀況,，企業(yè)自身的優(yōu)缺點(diǎn)，外部的威脅和機(jī)會等問題,。只有這樣,，才能“有的放矢”，采取相應(yīng)的營銷戰(zhàn)略和策略,。尤為重要的是,，產(chǎn)品要有市場，主要還不是看產(chǎn)品是否有特色,，消費(fèi)者不接受,，再有特色也枉然，消費(fèi)者接受才有市場,，才是真正的“特色”,。總之,，天津“狗不理”包子集團(tuán)只有深刻認(rèn)識到消費(fèi)者市場的特點(diǎn)，準(zhǔn)確地把握消費(fèi)者行為,，才能找準(zhǔn)目標(biāo)市場,，針對性地實(shí)施市場營銷戰(zhàn)略和策略，使“狗不理”包子不但能打入杭州市場,，而且能打人其他地區(qū)或城市的市場,。四、農(nóng)夫山泉送水方案的高明處,。變商業(yè)經(jīng)營行為為社會公益活動,；從分利用當(dāng)?shù)氐拿耧L(fēng)民俗；從娃娃抓起的營銷戰(zhàn)略,。五,、紅高粱1、失敗原因①過分?jǐn)U大品牌的作用，犯了名牌速成論和“萬能達(dá)”錯(cuò)誤,。名牌不能速成,，名牌是質(zhì)量、管理,、小伊的標(biāo)志,。幾十名牌企業(yè)，品牌也不是萬能的,。生意就是生意,，需要突破一個(gè)又一個(gè)“瓶頸”，穩(wěn)步增長,。不能靠傳奇色彩的新聞炒作,，迅速成為“名牌”，然后使用品牌盲目擴(kuò)張,，加盟連鎖,。名牌背后靠的是功夫和艱辛。②忽視產(chǎn)品開發(fā)和產(chǎn)品組合,，沒有處理好“多”和“少”,。中餐品種專業(yè)化不能滿足需求，多樣化有不利于連鎖,。要適度多樣化,，重視產(chǎn)品研發(fā)，不能認(rèn)為中國是美食大國,，品種極其豐富,，就忽視產(chǎn)品開發(fā)。③沒有建立合理的結(jié)構(gòu)就盲目開發(fā),，追求速度,。一兩家成功，就認(rèn)為這是成功體系,。對連鎖業(yè)來講,，結(jié)構(gòu)決定連鎖的規(guī)模和店數(shù)。④沒有把員工訓(xùn)練作為長期,、連貫的經(jīng)營戰(zhàn)略,。企業(yè)訓(xùn)練不足，管理水平和人員素質(zhì)不高,，缺少發(fā)展動力,。某種意義上講，麥當(dāng)勞的成功,，不僅是漢堡包的成功,，而是訓(xùn)練體系的成功,。麥當(dāng)勞有個(gè)理念：人才流失主要原因是企業(yè)訓(xùn)練不足，中式快餐普遍在店鋪管理和人員培訓(xùn)上不足,。當(dāng)年紅高粱的失敗有著多種原因,，在本質(zhì)上是戰(zhàn)略經(jīng)營、管理思想的失敗,，也是經(jīng)營手段,、管理方法的失敗，其失敗原因的根源就在于營銷,。西式快餐建立在西方工業(yè)社會的基礎(chǔ)上,，是一種工業(yè)化程度較高的快速餐飲服務(wù)。西式快餐的標(biāo)準(zhǔn)化為其工業(yè)化生產(chǎn),、連鎖化經(jīng)營,、科學(xué)化管理創(chuàng)造了條件。即便紅高粱家見了麥當(dāng)勞的門面裝潢,、經(jīng)營思路,，但紅高粱能夠?qū)W單的都只是表面，根植于麥當(dāng)勞深層的文化理念,、價(jià)值主張,、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)等,。紅高粱很難在短期內(nèi)成功模仿,。放大來看，這是一次中西管理思想的碰撞,，使一次營銷科學(xué)與藝術(shù)的較量,。中式快餐建立在農(nóng)業(yè)文明的基礎(chǔ)上，手工操作,，所以性強(qiáng),，沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，其制作過程的模糊性,，也意味著中式快餐很難實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化,。中式快餐要實(shí)現(xiàn)連鎖化、規(guī)?；紫葢?yīng)該學(xué)習(xí)洋快餐的工業(yè)化生產(chǎn)流程和標(biāo)準(zhǔn)化營銷模式,，而不是動輒大談挑戰(zhàn),，妄言要在全世界建立及玩家餐飲連鎖店之類的“無知者無畏”的天方夜譚。包括東這把經(jīng)濟(jì)行為上升為民族義舉,，期間所充滿的滑稽必定要使后人貽笑大方,。2、整體產(chǎn)品分析產(chǎn)品的通常由核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品三個(gè)層次所組成,。核心產(chǎn)品,，是指消費(fèi)者購買某種產(chǎn)品時(shí)所追求的利益效用，是顧客真正要買的東西,，因而在產(chǎn)品整體概念中也是最基本,、最主要的部分。 在本案例中顧客消費(fèi)“紅高粱”大碗面是為了充饑,，“大高粱”大碗面的核心產(chǎn)品是消費(fèi)者為了能滿足充饑需要的效用,。形式產(chǎn)品，是核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式,，包括產(chǎn)品的包裝,、造型、商標(biāo)特征和品質(zhì),。產(chǎn)品的基本效用必須通過某些具體的形式才得以實(shí)現(xiàn),，“紅高粱”產(chǎn)品的形式產(chǎn)品是大碗面的品種、味道,、特色,、份量等。延伸產(chǎn)品,，是顧客購買有形產(chǎn)品時(shí)所獲得的全部附加服務(wù)和利益,，如產(chǎn)品的安裝、維修,、運(yùn)送和保證等,。 “紅高粱”延伸產(chǎn)品即其附加的服務(wù)，采用明亮店堂,、快餐桌椅這種類似于“麥當(dāng)勞”的經(jīng)營方式六,、康師傅康師傅方便面發(fā)跡大陸：首先實(shí)地調(diào)查，使得“風(fēng)味大陸化”,；然后采用試吃促銷,，將產(chǎn)品優(yōu)化；其次名字來源也是適合大陸稱呼方式,。統(tǒng)一方便面卻以貨試市,，將臺灣口味直接用于大陸因而初始遭遇失敗。但其在后來的改進(jìn)挽救了局勢,，也順利進(jìn)入了大陸市場,。七、康師傅茶飲料　　剖析一：產(chǎn)品策略 　?。ㄒ唬┢焚|(zhì)保證,?？祹煾狄再|(zhì)量管理體系先行為原則，保證進(jìn)入消費(fèi)者手中的每一件產(chǎn)品都具有良好的品質(zhì)保證,?！　。ǘ┊a(chǎn)品包裝,?？祹煾底裱a(chǎn)品包裝結(jié)合產(chǎn)品特征的原則?！　,。ㄈ┊a(chǎn)品創(chuàng)新。在消費(fèi)者需求主導(dǎo)產(chǎn)品走向的時(shí)代,，對產(chǎn)品個(gè)性化和差異化的要求越來越高,，企業(yè)只有不斷創(chuàng)新產(chǎn)品，才能持續(xù)發(fā)展壯大,?！　。ㄋ模┊a(chǎn)品導(dǎo)入,?？祹煾嫡J(rèn)為，任何產(chǎn)品都有進(jìn)入市場的最佳時(shí)機(jī),，并非越早越好,，選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)切入，可省去培育市場,、培養(yǎng)消費(fèi)觀念的費(fèi)用,。　　剖析二：價(jià)格策略 　　康師傅飲料在定價(jià)方面采取產(chǎn)品價(jià)格與其最大競爭對手的相關(guān)產(chǎn)品價(jià)格相近,。此外,，康師傅還堅(jiān)決反對傾銷，他們認(rèn)為企業(yè)有固定毛利,，是產(chǎn)品完好品質(zhì)的重要保證,。　　 剖析三：渠道策略 　　康師傅茶飲料的渠道策略是根據(jù)不同區(qū)域?qū)嵤┎煌那啦呗??！　∫唬┮欢惓鞘袑?shí)行渠道精耕細(xì)作。直營現(xiàn)代化渠道,。在各地對所有現(xiàn)代化渠道客戶全部由公司直接經(jīng)營,，設(shè)立總倉，自己送貨,，牢牢掌控客戶,。傳統(tǒng)渠道分級經(jīng)營。全面掌控二階批發(fā)商,，全面掌控重點(diǎn)特通客戶,，有重點(diǎn)的掌控一階零售終端?！　《θ惖貐^(qū),，康師傅直接在當(dāng)?shù)卦O(shè)外埠經(jīng)銷商，由其直接和公司交易,，康師傅對其經(jīng)營粗放,。　　剖析四：整合營銷傳播策略 　　廣告策略：康師傅飲料始終堅(jiān)持以廣告為主的傳播策略,?！　〈黉N策略：康師傅還注重短期的銷售促進(jìn)活動，加強(qiáng)與消費(fèi)群溝通,。網(wǎng)絡(luò)傳播：高頻次常規(guī)廣告投放策略輔助網(wǎng)絡(luò)傳播,，通過節(jié)目讓消費(fèi)者直接體驗(yàn)到品牌內(nèi)涵，將線上與線下緊密互動,?！　∪⒖祹煾禒I銷策略對茶飲企業(yè)的啟示 　　康師傅茶飲料品牌價(jià)值的提升,，是其品牌營銷的成功,。康師傅茶飲的成功對我國茶飲料企業(yè)的啟示有以下幾點(diǎn)：　　啟示一：產(chǎn)品品質(zhì)與品牌相結(jié)合,。質(zhì)量是創(chuàng)名牌的基礎(chǔ),，企業(yè)不僅在品牌創(chuàng)立的初期要提高產(chǎn)品質(zhì)量，在品牌形成,、維護(hù)以及延伸時(shí)更要注意保持產(chǎn)品的高質(zhì)量,，把質(zhì)量意識與品牌意識相結(jié)合?！　⑹径簞?chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的源泉,。創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的源泉，也是品牌長盛不衰的活力,。只有不斷擴(kuò)大產(chǎn)品的范圍和種類,，改進(jìn)產(chǎn)品包裝，開發(fā)新產(chǎn)品,，做到“人無我有,、人有我優(yōu)、人優(yōu)我奇”,?！　⑹救簻?zhǔn)確的品牌定位,。品牌定位作為營銷的核心和關(guān)鍵，關(guān)系到企業(yè)營銷戰(zhàn)略和策略的成敗,，企業(yè)通過準(zhǔn)確的品牌定位,，可以確立自己在市場中的競爭優(yōu)勢，從而在市場競爭中立于不敗之地,。 啟示四：有效地實(shí)施整合營銷傳播,，塑造獨(dú)特、完善的品牌形象,。獨(dú)特,、完善的品牌形象必須經(jīng)過長期不懈的努力、不斷的完善才能形成的,，需要通過廣告等傳播媒介的宣傳,，才能為社會公眾所共知。 啟示五：暢通的營銷渠道是其營銷成功的保障,。建立暢通的銷售渠道是營銷成功的保障,，渠道設(shè)計(jì)能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造出可持續(xù)的競爭優(yōu)勢，從而使企業(yè)在相當(dāng)長的時(shí)期內(nèi)獲得更有利的市場地位,。中糧凍雞1.結(jié)合案例介紹的情況,，“中糧公司”可對日本凍雞市場如何進(jìn)行市場細(xì)分？產(chǎn)品/顧客 家庭主婦 飲食業(yè)主 團(tuán)體用戶全雞 A B C分割雞 D E F雞肉串 G H I2.對市場進(jìn)行了細(xì)分后,，考慮每個(gè)細(xì)分市場的特點(diǎn),、需求和競爭狀況，并結(jié)合公司的優(yōu)勢和劣勢,，“中糧公司”應(yīng)選擇哪幾個(gè)小細(xì)分市場作為自己的目標(biāo)市場呢,？B、C,、E,、F、H3.為了更好地發(fā)揮自身優(yōu)勢,，滿足目標(biāo)市場的特定需求,，“中糧公司”還可進(jìn)一步采取哪些措施？嚴(yán)格分級包裝,；勞動密集,、開發(fā)新品種【分析】隨著市場競爭的日趨激烈，企業(yè)的發(fā)展自然離不開廣告宣傳這一打砝碼,。消費(fèi)者也需要從廣告中獲得信息,，作為購物指南。收看電視，翻閱報(bào)刊,，廣告令人眼花繚亂,。好的廣告是座能夠同商品和消費(fèi)的橋，而言過其實(shí)的虛假廣告則會使商品在市場上遭到消費(fèi)者的遺棄,。換膚霜之所以被遺棄,，正是應(yīng)為它在進(jìn)行廣告宣傳時(shí)，言過其實(shí)的宣傳換膚霜的“神效”,，而這種“神效”并沒能像其廣告宣傳所說的那樣，使用八次后可使購者用者的皮膚由粗變細(xì),，由黑變白,，由老變嫩；而是給消費(fèi)者帶來了不良的反應(yīng),，甚至留下了終身的痛苦,，像這樣與商品質(zhì)量相去甚遠(yuǎn)的廣告，是經(jīng)不住實(shí)踐檢驗(yàn)的,，名為廣告,，是為“誆告”！由此看來,，利用虛假廣告攫取金錢牟取暴利的手段,，是行之不久的，終會后遭到消費(fèi)者的遺棄,。[分析]現(xiàn)實(shí)生活中,，人們大都信奉“家丑不可外揚(yáng)”這一俗稱觀念，把“家丑”包得嚴(yán)嚴(yán)實(shí)實(shí),。企業(yè)這一人格化的組織也常學(xué)人陽,，怕亮“家丑”怕人揭“家短”，其實(shí),，這是不明智的?，F(xiàn)代公共意識認(rèn)為：“公眾必須被告知”。這就是要求企業(yè)在公關(guān)“揚(yáng)長”的同時(shí),，也應(yīng)敢揚(yáng)“家丑”,，敢于自我揭短。揚(yáng)“家丑”是一種自信的表現(xiàn),，同時(shí),，也是一種真誠的表露。這比言過其實(shí)的“揚(yáng)長”更容易贏得社會公眾的信賴,。從企業(yè)公關(guān)的角度來看,，揚(yáng)“家丑”或自我揭短對企業(yè)來說至少可以獲得如下幾方面的益處：一、振作士氣,。企業(yè)通過亮“家丑”,，把自身的不足,，烈士和危機(jī)等擺在企業(yè)員工面前，會加深企業(yè)員工的緊迫感,、危機(jī)感,，振作員工士氣，進(jìn)一步激發(fā)員工們在困境中,，在危機(jī)中爭生存,、求發(fā)展的動力。二,、提高企業(yè)知名度,。從傳播學(xué)的角度看，揭“家丑”往往比揚(yáng)“家長”傳播得更快,、更廣,。這有利于提高企業(yè)“知名度”。不過,，這種“知名度”都不是企業(yè)所期望的,，所以，還需企業(yè)公關(guān)做更多的努力,，設(shè)法把這種“知名度”進(jìn)一步轉(zhuǎn)化為企業(yè)所期望的美譽(yù)度,。只要企業(yè)站在公眾的角度真心誠意地維護(hù)公眾利益，為公眾服務(wù),，由“家丑”引來的“知名度”定能轉(zhuǎn)化為名譽(yù)度,。三、贏得公眾信任,。該廠在抓產(chǎn)品質(zhì)量時(shí),，樂于亮“家丑”。虛心接受用戶的批評,。從而贏得了廣大消費(fèi)者的信任,。[分析]他們在新產(chǎn)品開拓市場是運(yùn)用了現(xiàn)場示范推銷法，使其產(chǎn)品一炮打響,，很快為消費(fèi)者所接受,。示范推銷即通過銷售人員現(xiàn)場示范，展現(xiàn)產(chǎn)品使用價(jià)值,，使顧客深信不疑,，即可購買。示范推銷法在運(yùn)用時(shí),，無須推銷人員夸夸其談,，而是通過示范，讓自己的產(chǎn)品“說話”。消費(fèi)者在看得見,，摸得著的情況下,，心悅誠服地產(chǎn)生了購買行為。產(chǎn)品本身是最有說服力的廣告,。消費(fèi)者最信服的是自己親眼看到的,。俗話說：“耳聽是虛，眼見為實(shí)”,。因?yàn)?，一種產(chǎn)品能否政府用戶，最有效的手段就是讓產(chǎn)品本身“說話”,。案例中該公司正是運(yùn)用了這一原理,，采用示范推銷法，把自己的新產(chǎn)品推向市場,，征服用戶，使自己的產(chǎn)品在市場上一炮打響的,。案例中海鹽襯衫總廠采用了市場“饑餓”策略使其產(chǎn)品供不應(yīng)求,。所謂市場“饑餓”策略，是指企業(yè)有意識地把自己的產(chǎn)品在已占領(lǐng)的市場上保持供不應(yīng)求的緊張局面,。而這主要不是靠對產(chǎn)品限產(chǎn)來達(dá)到,，而以限銷來刺激消費(fèi)需求，從而擴(kuò)大市場,。浙江海鹽襯衫總廠就是運(yùn)用了這一策略,。市場“饑餓”策略是以適應(yīng)消費(fèi)者“俏則好”的心理而制定的。消費(fèi)者的消費(fèi)動機(jī)和消費(fèi)需求是多種多樣的,，有的甚至不可捉摸,。但是，眾多的消費(fèi)者有一個(gè)共同的心理：商品俏則好,。即緊俏的商品,、被搶購的東西總是好的。因此,，研究消費(fèi)者的這一心理,，并采用相應(yīng)的策略，可以刺激消費(fèi),，擴(kuò)大市場,。運(yùn)用市場“饑餓”策略的條件是：首先，產(chǎn)品要新要好,。這是運(yùn)用市場“饑餓”策略的一個(gè)重要條件,，如果不是新產(chǎn)品，而是一種老產(chǎn)品，采取市場“饑餓”策略就不會取得預(yù)期效果,。因?yàn)閷τ诶袭a(chǎn)品,，消費(fèi)者已經(jīng)熟悉，并且市場已經(jīng)趨向飽和,。而一種新產(chǎn)品,，由于顧客不熟悉，市場上還是空白,，采用市場“饑餓”策略便會收到較好的效果,。產(chǎn)品質(zhì)量好、花色新也是重要的,，如果產(chǎn)品質(zhì)量不好,，花色不新，一是不易吸引顧客,，二是某一顧客發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題,，馬上會引起市場騷動，顧客會馬上停止購買,。其次,，實(shí)行市場“饑餓”策略要調(diào)查預(yù)測市場對該產(chǎn)品的容納量，預(yù)測力求準(zhǔn)確,。如果不了解市場對產(chǎn)品的容納量,，或者對市場容納量預(yù)測不準(zhǔn)確，這一策略也會失靈,。[分析]日產(chǎn)汽車公司運(yùn)用了限量銷售的方式使行銷取得了成功,。所謂限量銷售，即在商品的生產(chǎn)和銷售中,，嚴(yán)格限制商品生產(chǎn)和銷售的數(shù)量,。由于廠家嚴(yán)格限制，消費(fèi)者會覺得這樣的商品一般很難買到手,，所以會以最快的速度來購買這種商品,。如果錯(cuò)過機(jī)會，則會產(chǎn)生遺憾的情緒,，從而想在下次的銷售中先下手來彌補(bǔ),。越難買的商品越吸引人，這是市場營銷人員的共識,。好奇,、探索、對新鮮事物,、神秘事物的興趣等,，是人們比較普遍的心理活動,。限量銷售之所以能取得成功，就是因?yàn)椋阂皇亲プ×讼M(fèi)者講求商品個(gè)性化的心理,，來得容易,，唾手可得的東西，既無珍藏價(jià)值,，又很難引人注目,，產(chǎn)生影響。二是抓住了消費(fèi)者求產(chǎn)品高質(zhì)量的心理,，限量生產(chǎn),，就能保證產(chǎn)品質(zhì)量。三是抓住了消費(fèi)者恐懼假冒偽劣產(chǎn)品心理,，凡有新產(chǎn)品面世,，就會出現(xiàn)不法之徒偽造、仿制,，限量生產(chǎn),，在產(chǎn)品上烙印編碼，短時(shí)間內(nèi)產(chǎn)品即可售完,，不法之徒無機(jī)可乘,。另外，限量生產(chǎn),，產(chǎn)品少,，其廣告獨(dú)特,，不僅可以產(chǎn)生新聞價(jià)值,，而且也省下了一大筆費(fèi)用。而對消費(fèi)者來說,，可是一般消費(fèi)者享受到擁有特殊商品的優(yōu)越感,，從而形成了一般行銷潮流。

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