(1)運(yùn)用知覺(jué)的選擇性原理幫助消費(fèi)者確定購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)

　　消費(fèi)者走進(jìn)商場(chǎng)或超市時(shí)，各種琳瑯滿目的商品同時(shí)作用于消費(fèi)者的感官,，但他們并不能同時(shí)認(rèn)

識(shí)并反映這些商品,，而只能對(duì)其中的某些或某一商品具有相對(duì)清晰的感知,。這是由于這些商品成為消費(fèi)者知覺(jué)目標(biāo)的對(duì)象物即符合消費(fèi)者的需要、興趣,、愛(ài)好和經(jīng)驗(yàn)

而感知清楚,，其他商品則相對(duì)地成為知覺(jué)對(duì)象的背景，或者視而不見(jiàn),，或者感知得模糊不清,。因此，在市場(chǎng)營(yíng)銷中，一方面,，營(yíng)銷人員應(yīng)盡其所能地突出商品特征,，

尤其是應(yīng)千方百計(jì)地使主銷成為消費(fèi)者知覺(jué)的對(duì)象：另一方面，應(yīng)盡可能地使經(jīng)營(yíng)的商品具有比較大的選擇性,，以滿足各類消費(fèi)者的各種各樣的消費(fèi)需求,。

　　(2)運(yùn)用知覺(jué)的整體性、理解性原理開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)及廣告制作

　知覺(jué)的整體性,、理解性原理告訴我們,，當(dāng)某種消費(fèi)品的個(gè)別屬性作用于人的感官時(shí)，人們能夠憑借以往的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)而把它知覺(jué)為一個(gè)整體,。商品的生產(chǎn)或銷售應(yīng)充

分認(rèn)識(shí)和體現(xiàn)整體性和理解性的基本要求,，首先給消費(fèi)者一個(gè)良好的感知印象。如有一家百貨商店新進(jìn)了一批刻花玻璃高腳酒具,，造型與質(zhì)量均佳,。但不知什么原

因，擺上柜臺(tái)后一直銷路不暢,，平均每天只能賣(mài)出二三套,。后來(lái)，一位營(yíng)業(yè)員靈機(jī)一動(dòng),，在一套酒具的每個(gè)酒杯中斟滿了紅色的液體,，擺在玻璃柜內(nèi)，宛如名貴的葡

萄酒,，使人感到芬芳四溢,、滿口生津，購(gòu)買(mǎi)欲望油然而生,，結(jié)果每天銷售量增加到三四十套,。實(shí)際上，那位營(yíng)業(yè)員只是把三滴紅墨水滴在了清水中,。這里,，消費(fèi)者把

酒具與酒以及美好的口感聯(lián)想為一體，進(jìn)而增強(qiáng)了對(duì)酒具的購(gòu)買(mǎi)欲,。

　　知覺(jué)的整體性特征使具有整體形象的事物比局部的支離破碎的事物更具有吸引力和

藝術(shù)性,。因此，在圖畫(huà)廣告中,，把著眼點(diǎn)放在與商品有關(guān)的整體上比單純把注意力集中在商品上,，效果更為突出。例如,，一幅宣傳微型錄放機(jī)的路牌圖畫(huà)廣告,，畫(huà)面

是一位年輕健美的姑娘,，身穿運(yùn)動(dòng)衫和牛仔褲，頭戴耳機(jī),，腰間挎著小型錄放機(jī),，騎在自行車(chē)上，路兩旁綠葉清風(fēng),，微笑前行,。說(shuō)明錄放機(jī)與消費(fèi)者生活密切聯(lián)系，

可減輕路途疲勞,，提高情趣,，高雅不俗。這則廣告運(yùn)用了知覺(jué)的整體性和理解性原理,，比畫(huà)上一個(gè)收錄機(jī),，配上死板的文字說(shuō)明效果要好得多。

　?。?）運(yùn)用錯(cuò)覺(jué)原理制定商品促銷策略

　由于消費(fèi)者受主、客觀因素的影響在感知事物時(shí),，會(huì)產(chǎn)生各種錯(cuò)覺(jué)現(xiàn)象,。錯(cuò)覺(jué)是客觀存在的，在商品促銷中,，可充分利用錯(cuò)覺(jué)（尤其是視錯(cuò)覺(jué)）現(xiàn)象制定商品銷售

策略,。商業(yè)企業(yè)在店堂裝修、櫥窗設(shè)計(jì),、廣告圖案,、包裝裝潢、商品陳列等方面,，適當(dāng)?shù)乩孟M(fèi)者的錯(cuò)覺(jué),，進(jìn)行巧妙的藝術(shù)處理，往往能產(chǎn)生一定的心理效應(yīng),，刺

激購(gòu)買(mǎi),。比如，有人曾做過(guò)如下實(shí)驗(yàn)：他請(qǐng)30多位被試者喝咖啡,，每人都喝4杯,，各杯濃度一樣，只是4個(gè)杯子的顏色不同,，分別為咖啡色,、青色、黃色和紅色,。

喝完咖啡后,，要求被試者對(duì)咖啡的濃淡作出各自的評(píng)判,，結(jié)果，有2/3的被試者都說(shuō)紅色,、咖啡色杯子中的咖啡太濃,，青色杯子中的太淡，只有黃色杯子中的咖啡

濃度適中,。據(jù)此,，銷售商便把咖啡店里的全部杯子都改用黃色，以便更好地發(fā)揮顏色視覺(jué)的作用,，結(jié)果使大多數(shù)顧客都感到滿意,。

　　（4）知覺(jué)在營(yíng)業(yè)員工作中的作用

?、偻卣菇哟?wù)方面：營(yíng)業(yè)員對(duì)正在接待的顧客,，應(yīng)當(dāng)作為知覺(jué)的對(duì)象，其他顧客相對(duì)地成為知覺(jué)的背景,。知覺(jué)的對(duì)象和背景隨時(shí)在換位,，接待甲消費(fèi)者時(shí)，乙消

費(fèi)者向營(yíng)業(yè)員發(fā)問(wèn),，乙立刻應(yīng)成為知覺(jué)對(duì)象,。優(yōu)秀營(yíng)業(yè)員的知覺(jué)在對(duì)象和背景間應(yīng)能及時(shí)轉(zhuǎn)換，能夠同時(shí)接待,、照應(yīng)幾位顧客,，有較寬的接待服務(wù)面。

②掌握向顧客推薦商品的藝術(shù)：由錯(cuò)覺(jué)原理可知,，明度高的色彩（如紅色,、共色）有擴(kuò)張感，而明度低的色彩（如灰色,、藍(lán)色和綠色）則有收縮感,，兩極相反的物體

放在一起會(huì)相互突出。營(yíng)業(yè)員在向顧客推薦服裝類商品時(shí),，應(yīng)學(xué)會(huì)運(yùn)用人們知覺(jué)中產(chǎn)生錯(cuò)誤的規(guī)律,，合理、科學(xué)地推薦,，提高服務(wù)藝術(shù),。

運(yùn)用知覺(jué)的選擇性原理幫助消費(fèi)者確定購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)運(yùn)用知覺(jué)的整體性、理解性原理開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)及廣告制作運(yùn)用錯(cuò)覺(jué)原理制定商品促銷策略知覺(jué)在營(yíng)業(yè)員工作運(yùn)用知覺(jué)的錯(cuò)覺(jué)在市場(chǎng)營(yíng)銷上的應(yīng)用：運(yùn)用知覺(jué)的選擇性原理幫助消費(fèi)者確定購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)：消費(fèi)者走進(jìn)商場(chǎng)或超市時(shí),，各種琳瑯滿目的商品同時(shí)作用于消費(fèi)者的感官,，但他們并不能同時(shí)認(rèn)識(shí)并反映這些商品，而只能對(duì)其中的某些或某一商品具有相對(duì)清晰的感知,。運(yùn)用知覺(jué)的整體性,、理解性原理開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)及廣告制作：知覺(jué)的整體性,、理解性原理告訴我們，當(dāng)某種消費(fèi)品的個(gè)別屬性作用于人的感官時(shí),，人們能夠憑借以往的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)而把它知覺(jué)為一個(gè)整體,。商品的生產(chǎn)或銷售應(yīng)充分認(rèn)識(shí)和體現(xiàn)整體性和理解性的基本要求，首先給消費(fèi)者一個(gè)良好的感知印象,。運(yùn)用錯(cuò)覺(jué)原理制定商品促銷策略：由于消費(fèi)者受主,、客觀因素的影響在感知事物時(shí)，會(huì)產(chǎn)生各種錯(cuò)覺(jué)現(xiàn)象,。錯(cuò)覺(jué)是客觀存在的,，在商品促銷中，可充分利用錯(cuò)覺(jué)現(xiàn)象制定商品銷售策略,。商業(yè)企業(yè)在店堂裝修,、櫥窗設(shè)計(jì)、廣告圖案,、包裝裝潢,、商品陳列等方面，適當(dāng)?shù)乩孟M(fèi)者的錯(cuò)覺(jué),，進(jìn)行巧妙的藝術(shù)處理,，往往能產(chǎn)生一定的心理效應(yīng)，刺激購(gòu)買(mǎi),。知覺(jué)在營(yíng)業(yè)員工作中的作用：拓展接待服務(wù)方面，營(yíng)業(yè)員對(duì)正在接待的顧客,，應(yīng)當(dāng)作為知覺(jué)的對(duì)象,，其他顧客相對(duì)地成為知覺(jué)的背景。