年終企業(yè)的營銷經理都要撰寫年度工作總結,。但是我們要明白年度工作總結絕不是簡單的日常工作描述：做了什么,、做的怎么樣。不是由于銷量好洋洋得意歌功頌德，就是由于銷量差而灰心喪氣批評檢討,。營銷經理撰寫年度工作總結不應該是被動、被指使,，而應該是主動地,、積極地，在系統全面分析年度市場整體狀況,、市場運作情況,，深刻自省,，挖掘存在的問題，然后有的放矢地提出新年度的營銷工作規(guī)劃,，只有這樣才可能保障營銷工作穩(wěn)健可持續(xù)性發(fā)展,。這兩者是息息相關，密切關聯的,。 首先,，就本年度市場的整體環(huán)境現狀進行總結，諸如行業(yè)市場容量變化,、品牌集中度及競爭態(tài)勢,、競品市場份額排名變化、渠道模式變化及特點,、終端型態(tài)變化及特點,、消費者需求變化、區(qū)域市場特征等等,，目的在于了解整體市場環(huán)境的現狀與發(fā)展趨勢,，把握市場大環(huán)境的脈動， 其次,，深刻分析市場上主要競品在產品系列,、價格體系、渠道模式,、終端形象,、促銷推廣、廣告宣傳,、,、營銷團隊、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現,，做到知彼知己,，百戰(zhàn)不殆。目的在于尋找標桿企業(yè)的優(yōu)秀營銷模式,，挖掘自身與標桿企業(yè)的差距和不足,。 最后，就是自身營銷工作的總結分析,，分別就銷售數據,、目標市場占有率、產品組合,、價格體系,、渠道建設、銷售促進、品牌推廣,、營銷組織建設,、營銷管理體系、薪酬與激勵等方面進行剖析,。有必要就關鍵項目進行SWOT分析,，力求全面系統，目的在于提煉出存在的關鍵性問題并進行初步原因分析,，然后才可能有針對性擬制出相應的解決思路,。 運籌于帷幄之中，決勝在千里之外,。新年度營銷工作規(guī)劃就是強調謀事在先,，系統全面地為企業(yè)新年度整體營銷工作進行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年度營銷工作規(guī)劃并不是行銷計劃,，只是基于年度分析總結而撰寫的策略性工作思路,，具體詳細的行銷計劃還需要分解到季度或月度來制定，只有這樣才具有現實意義,。 目標導向是營銷工作的關鍵,。在新年度營銷工作規(guī)劃中，首先要做的就是營銷目標的擬訂,，都是具體的,、數據化的目標，包括全年總體的的銷售目標,、費用目標,、利潤目標、渠道開發(fā)目標,、終端建設目標,、人員配置目標等等，并細化分解,。如終端類產品的銷售目標就要按品項分解到每個區(qū)域,、每個客戶、每個系統等等,；流通類產品分解到每個區(qū)域,、每個客戶等。 其次就是產品規(guī)劃,。根據消費者需求分析的新產品開發(fā)計劃,、產品改良計劃；通過銷售數據分析出區(qū)域主導產品,，擬制出區(qū)域產品銷售組合,；根據不同區(qū)域市場特征及現有客戶網絡資源狀況，擬制出區(qū)域產品的渠道定位,。然后就要擬制規(guī)范的價格體系,，從到岸價到建議零售價，包括所有中間環(huán)節(jié)的價格浮動范圍,。有時非常必要結合產品生命周期擬制價格階段性調整規(guī)劃,。 如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補、或者現有經銷商無法承擔新產品銷售等原因,，還需要制定區(qū)域招商計劃或者客戶開發(fā)計劃,。終端類產品還需要完善商超門店開發(fā)計劃。 然后擬制品牌推廣規(guī)劃,，致力于擴大品牌影響力,，提升品牌知名督、美譽度,、忠誠度,，需要分終端形象建設、促銷推廣活動,、廣告宣傳,、公關活動等來明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式 最后,，就是營銷費用預算,，分別制定出各項目費用的分配比例、各產品費用的分配比例,、各階段的費用分配比例,。 如此，整體年度工作總結和新年度營銷工作規(guī)劃才算完整,、系統,。但是為了保障營銷工作順利高效地實施，還需要通過從企業(yè)內部來強化關鍵工作流程,、關鍵制度來培養(yǎng)組織執(zhí)行力,。 下面舉一例： 2005營銷總監(jiān)銷售工作總結 剛才聽了各位省級經理的述職報告，很高興在大家的一致努力下,，各銷售部的工作都取得了很大的進展,，但同時也暴露了不少問題。在我談問題之前,，我想首先強調的是,，我們第一批銷售部承擔著公司管理模型和市場模型的建立任務，而公司下一步規(guī)劃的前提就建立在一支過硬的銷售隊伍和市場網絡上,，目前的實際情況是大家都各有優(yōu)勢和劣勢,，我們只有集中大家的優(yōu)勢，發(fā)揮團隊的力量，群策群力,，充分的尊重市場和事實,，才能夠取得成功。因此,，希望大家重視這次學習和交流的機會,，毫無保留地、開誠布公地來相互學習和總結,。下面,，我將從三個方面談一點自己的看法，與大家共同交流和探討,。 一,、統一思想，端正態(tài)度 1,、關于態(tài)度在大家的述職和相互交流的過程中,，反映出了工作中很多的困難和問題，比如市場網絡,、招標,、藥事會的召開時間……，問題和困難自然不可避免,，但我覺得,，導致這些問題和困難不能解決的主要原因還是態(tài)度問題。有這樣一個故事：一個公司在招聘人員的過程中,，經過重重面試最后還剩下三個人,，該公司是生產梳子的，最后一道考試題便是誰能把梳子賣給和尚,。半個月后,，三個人都回來了，結果分別如下：甲：經過努力,，最終賣出了一把梳子,。（在跑了無數的寺院、推銷了無數的和尚之后,，碰到一個小和尚,，因為頭癢難耐，說服他把梳子當作一個撓癢的工具賣了出去,。） 乙：賣出了十把梳子,。（也跑了很多寺院，但都沒有推銷出去,，正在絕望之時,，忽然發(fā)現燒香的信徒中有個女客頭發(fā)有點散亂,，于是對寺院的主持說，這是一種對菩薩的不敬,，終于說服了兩家寺院每家買了五把梳子,。） 丙：賣了1500把，并且可能會賣出更多,。（在跑了幾個寺院之后,，沒有賣出一把,，感到很困難,，便分析怎樣才能賣出去？想到寺院一方面?zhèn)鞯啦冀?，但一方面也需要增加經濟效益,，前來燒香的信徒有的不遠萬里，應該有一種帶回點什么的愿望,。于是和寺院的主持商量,，在梳子上刻上各種字，如虔誠梳,、發(fā)財梳……,，并且分成不同檔次，在香客求簽后分發(fā),。結果寺院在應用之后反響很好,，越來越多的寺院要求購買此類梳子。） 態(tài)度決定一切,。大家知道,，在處方藥的市場管理當中，常見的管理方式有預算制和承包制兩種,。我們公司采用預算制的形式,，即由公司承擔著整個市場的風險，以此為基點,，公司要建設好隊伍,，并達成目標，就需要運用管理工具對大家進行管理,，并且也有權利管理到大家的每一個工作日,。 在前階段的工作中，銷售部或多或少地體現出一種等靠要的心態(tài),，遇到難題就消極地等待,，或是想靠朋友、靠公司來解決,，或是千方百計向公司要政策,、要錢,。不錯，我們在市場運作的初期有不少的問題,，但如果什么問題都沒有,，還需要我們大家來干什么？如果作為一個省級經理,，成天在自己的隊伍和客戶面前怨天尤人,，怎能帶領好隊伍？大家的表現牽涉到每個人,，不要因此耽誤了公司,、上級、下級以及自己將來的發(fā)展,。 拿破侖,。希爾曾經說過，“人與人之間沒有太多區(qū)別,，只有積極的心態(tài)與消極的心態(tài)這一細微的區(qū)別,，但正是這一點點區(qū)別決定了二十年后兩個人生活的巨大差異?！币驗槟銢]有網絡,，所以你要比別人更勤奮，才可能趕超別人,。經常有人會這樣說――“如果當初我怎樣怎樣,，那么現在我肯定會……”，人們常常只停留在這樣的說上,，而不真

人不得克扣他們的工資,。 所有的結果最終都落在財務指標上，要拋打緊用,，先緊后松,，加強費用分析與市場策略的結合。特別是財務主管,，要盡量以各種簡明扼要的形式如柱狀圖,、餅狀圖、曲線圖等加強分析,，幫助經理做好財務控制,。 2、嚴格規(guī)范,、有效管理前面說過,，我們公司管理的大前提是預算制管理，而制度仍處在不斷的完善和修改之中,，需要大家共同努力,，有了制度就一定要執(zhí)行,，不要流于形式，否則還不如不要制度,。管理制度對公司大系統需要,、對銷售部小系統也同樣需要，對規(guī)范個人的行為,、了解員工動向非常有用,。如醫(yī)藥代表日報表、周報表的填寫,，經理通過其規(guī)范的報表很容易就能發(fā)現問題,，并及時加以追蹤解決。 對于年度計劃,，要將目標計劃分解到每個季度,、每個月、每一天,、每個醫(yī)藥代表、每個醫(yī)院,、每個科室,、每個醫(yī)生，并認真思考要通過哪些通路,、方法來達到目標,。目標分解了就成了任務，任務是必須要完成的,。 要加強目標管理和時間管理,，同時經理們要嚴格要求對自己的管理，要以身作則,，才能帶好團隊,。比如，如果經理自己睡懶覺,，有怎能要求員工按時上班和勤奮工作,？管理是要付出成本的，是成本就一定要出效益,。下一步我們正在考慮上ERP系統,，來簡化管理的程序和提高管理的效率和質量。 3,、人力資源管理首先有一個用人標準的事情,，我們一直倡導合適的就是最好的，不一定最優(yōu)秀的就是最好的,，在選人用人上,，還要注重員工的忠誠度和專業(yè)性,。 其次在形式表現上，員工的工作能力如開發(fā)醫(yī)院情況,，工作效率和工作飽和度也是需要著重考慮的方面,。 最后要通過培訓，采取不同策略,，把醫(yī)藥代表個人資源與公司資源進行有效組合,，達到整合資源，發(fā)揮團隊優(yōu)勢的目的,。 在市場人員運用策略上,，對于槍手的運用在現在特定的階段，可以予以考慮,，但必須事先向公司聲明,。 在對醫(yī)藥代表的培訓上，主要從三個方面來進行,，一是培養(yǎng)大家一個良好的工作習慣,，通過經理的榜樣作用，加強管理,；二是通過召開會議如周會,、系統的培訓會議來全面對他們進行知識和技能的培訓；三是通過市場運營過程中的傳幫帶,，利用輔助性和協同性拜訪,，帶好團隊。只有讓所有員工的長期目標和短期目標與公司的目標統一起來,，涉及到現實的收益,、成長的空間、實際能力的提高等諸多方面,，只有在過程中不斷地兌現和滿足大家,，才能團結穩(wěn)定隊伍并不斷地吸引更多的人才加盟我們的事業(yè)。 4,、市場策略各省經理對市場都有不同的感覺,，經驗固然重要，但它并不是成功的必然,。只有將感性和理性結合起來,，理論與實踐相統一，在市場直覺的基礎上,，加上科學的分析和研究,，這樣得到的成功才是一種必然。 不妨看一則關于肯德基的故事：在準備進入中國市場的時候,，肯德基針對北京王府井的情況先后派了兩位職員進行開店前的調研,，第一位職員在到達王府井后,，看見熙熙攘攘的人流，憑直覺馬上判斷值得在王府井開店,，于是回去后告訴公司說可以在王府井開店,；另一位職員到達王府井后，在主要的路口開始計時統計通過的人流情況,，按層次,、按年齡加以分類，同時還對北京周圍的雞的來源以及養(yǎng)雞的飼料等環(huán)境進行綜合調查,，最終通過數據分析,，得出可以在王府井開店的結論。事實證明最終開店的結果是成功的,，但兩位職員得出結論的方法和過程并不一樣,，其差別大家可以很容易看到，所以第一位職員回去之后就被降職了,。如果我們在市場操作的過程當中,，能夠把豐富的市場經驗和準確科學的市場調查結合起來，則成功將會屬于我們,。 要學會分析市場,，分清主要矛盾與次要矛盾，主要矛盾的主要方面與次要方面,，抓住重點，才能有效地開展工作,。比如湖北市場,，由于網絡很熟，開發(fā)進醫(yī)院可能相對比較容易,，但臨床跟進比較缺乏,，所以，下一步的重點就要適當向臨床上傾斜,，包括招聘臨床工作人員等,；而湖南市場相對來說，醫(yī)院開發(fā)力量較弱,，所以在招聘人員的時候,，必須考慮到開發(fā)能力和臨床維護能力都很強的人。不同的市場,，不同的環(huán)境,，需要采取不同的策略。 在市場推廣方面一定要抓住一個中心,，結合主要與次要矛盾,，有效避免東一榔頭,，西一棒槌的事情發(fā)生。 帶金銷售是目前市場上普遍應用的主要手段,，但絕對不是唯一的手段,。從醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的趨勢來看，只有能為醫(yī)生全方位提供解決方案,，專業(yè)化,、學術化才是未來的方向。我們只有綜合運用這些手段,，搶占先機,，才能走在別人的前面。所以,，現階段首先必須從意識上上升到一種高度,，體現出我們專業(yè)化、規(guī)范化的形象,，有效整合各種資源和方法,，有系統、有計劃地去做市場推廣,，通過正確的市場策略的運用,，來達到我們建設隊伍、營建網絡的目的,。 5,、物流管理一是貨物風險的問題，各省級銷售部必須注意政策性風險和竄貨的風險,，加強風險管理的意識,，做到預先統籌，以避免臨時抓瞎,。 再一個就是貨物周轉率,，必須時刻與經銷商、醫(yī)院進行溝通,，隨時了解它們的存貨狀況,，發(fā)現問題，找到問題產生的原因,，及時采取辦法加以解決,。 三、明確目標,，分解任務各省級銷售部在進行目標分解的過程中,，既不要保守，也不要畫餅充饑，要本著實事求是,、務實的態(tài)度,，用經驗值和科學相結合的方法，確定每個區(qū)域合理的,、可實現的目標,。 在目標確定之后，分解到人,，到醫(yī)院,，到每季度、每月,、每天,。在這里，我要強調貫徹“事事落實,，事事督導”這八個字,，事事落實就是要既事事落實到人，也要事事落實到時間,；事事督導就是要實行財務督導,、層層督導和相互督導。通過加強過程的管理和監(jiān)控,，來確保目標的達成,。