營(yíng)銷必知的10大營(yíng)銷心理學(xué)原則

心理學(xué)一方面嘗試用大腦運(yùn)作來解釋個(gè)體基本的行為與心理機(jī)能,，同時(shí)，心理學(xué)也嘗試解釋個(gè)體心理機(jī)能在社會(huì)行為與社會(huì)動(dòng)力中的角色,；另外,，它還與神經(jīng)科學(xué)、醫(yī)學(xué),、哲學(xué),、生物學(xué)、宗教學(xué)等學(xué)科有關(guān),，因?yàn)檫@些學(xué)科所探討的生理或心理作用會(huì)影響個(gè)體的心智,。實(shí)際上，很多人文和自然學(xué)科都與心理學(xué)有關(guān),，人類心理活動(dòng)其本身就與人類生存環(huán)境密不可分,。以下是我為大家整理的營(yíng)銷必知的10大營(yíng)銷心理學(xué)原則相關(guān)內(nèi)容，僅供參考,，希望能夠幫助大家,。

營(yíng)銷必知的10大營(yíng)銷心理學(xué)原則

1、錨定效應(yīng)

自然學(xué)家康拉德洛倫茨發(fā)現(xiàn),，剛出殼的幼鵝會(huì)深深依賴它們第一眼看到的生物（雖然一般情況下來說,，那個(gè)生物就是他媽）。但是事情的轉(zhuǎn)折來了,，某一次洛倫茨無意在一次實(shí)驗(yàn)中被剛出殼的幼鵝們第一眼看到,，它們從此就緊跟著他直到長(zhǎng)大。

由此,，洛倫茨就證明了幼鵝不僅根據(jù)它們出生時(shí)的初次發(fā)現(xiàn)來做決定,，而且決定一旦形成,，就堅(jiān)持到底。洛倫茨把這個(gè)現(xiàn)象叫做“印記”,。（說白了就是第一印象）

這個(gè)效應(yīng)在經(jīng)濟(jì)中體現(xiàn)得很明顯,，行為經(jīng)濟(jì)學(xué)有個(gè)詞叫“錨”，大致意思就是如果你在生活中遇到某個(gè)商品,，第一眼留下印象的價(jià)格（或我們第一次決定用某一個(gè)特定的價(jià)格購買某一樣特定的商品時(shí)的價(jià)格）將在此后對(duì)購買這一產(chǎn)品的出價(jià)意愿產(chǎn)生長(zhǎng)期影響,，這個(gè)價(jià)格，就是“錨”,。

2,、互惠原則

在《影響力》一書中，羅伯特?B?西奧迪尼博士介紹了“互惠”概念,。對(duì)他人的某種行為,，我們要以一種類似的行為去加以回報(bào)。

西奧迪尼在書中寫道,，當(dāng)服務(wù)員遞給顧客賬單時(shí)不給薄荷糖,，顧客將主觀地依據(jù)服務(wù)水平給小費(fèi)。而如果服務(wù)員給了一顆薄荷糖,，小費(fèi)則增加3.3%,；如果給了兩顆，小費(fèi)則破天荒地增加約20%,。

營(yíng)銷中有許多方式利用互惠原則,，你不需要贈(zèng)送貴重的東西，小禮品就很好,。運(yùn)動(dòng)衫,、電子書、甚至像手寫便條這樣簡(jiǎn)單的東西都能長(zhǎng)久地建立互惠關(guān)系,。切忌還沒贈(zèng)與他人免費(fèi)品,，就考慮相應(yīng)的回報(bào)。

“拒絕――退讓”這個(gè)策略是一個(gè)很高明的策略,，這個(gè)策略其實(shí)是互惠原則的延伸：如果第一個(gè)要求和第二個(gè)要求提得恰當(dāng)，那么對(duì)方會(huì)認(rèn)為第二個(gè)要求是你做出的讓步,，因而覺得自己有義務(wù)做出相應(yīng)的讓步,。

3、社會(huì)認(rèn)同原則

大部分營(yíng)銷人員已經(jīng)意識(shí)到這個(gè)概念,，其重要性不言而喻,。社會(huì)認(rèn)同指人們會(huì)采取他們喜歡或信任的人的觀點(diǎn)和行動(dòng)，也就是從眾效應(yīng),。

比如在募捐的場(chǎng)所,，如果我們看到里面已經(jīng)有錢,，我們就會(huì)更有可能往里面放錢；如果里面沒有錢,，我們反而更不可能往里面放錢,。

這背后的心理活動(dòng)就是：里面有錢時(shí)，我們會(huì)告訴自己,，別人也覺得這個(gè)東西該捐錢,，我不如也捐；里面沒錢時(shí),，我們會(huì)告訴自己,，這個(gè)東西別人都不捐，估計(jì)不靠譜,。

4,、誘餌效應(yīng)

在價(jià)格模型中常見此效應(yīng)，其中一個(gè)價(jià)位故意來吸引人們選擇最貴的價(jià)位,。丹?艾瑞里曾做過一個(gè)著名的TED演講：“我們控制自己的決定嗎,？”，其中有個(gè)《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》雜志訂閱的廣告案例：

①電子訂閱：59美元,。

②紙質(zhì)訂閱：125美元,。

③電子和紙質(zhì)訂閱：125美元。

訂閱電子和紙質(zhì)雜志的價(jià)格和只訂閱紙質(zhì)雜志的價(jià)格一樣,，他們?yōu)槭裁磿?huì)提供這樣的選擇,？這正是艾瑞里考慮的問題，他聯(lián)系了《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》的內(nèi)部人士,，但沒有從他們那里得到直接回答,。因此他決定親自實(shí)驗(yàn)，找出答案,。他給100名麻省理工學(xué)生提供了上述價(jià)格表,，詢問他們購買的選擇。當(dāng)三個(gè)選項(xiàng)都在時(shí),，學(xué)生選擇了混合訂閱,；當(dāng)去掉125美元的紙質(zhì)訂閱選項(xiàng)時(shí)，學(xué)生選擇了最便宜的選項(xiàng),。

這意味著中間選項(xiàng)不全是無效的,，它給學(xué)生提供了一個(gè)參照，他們通過對(duì)比會(huì)發(fā)現(xiàn)混合訂閱非常劃算,，從而刺激他們花更多的錢訂閱雜志,。

對(duì)價(jià)格而言，相對(duì)的百分比,，比絕對(duì)的金額更容易產(chǎn)生激發(fā)行動(dòng)的誘惑力,。這就是我們消費(fèi)行為中常見的相對(duì)論,，憑相對(duì)因素做決策是我們自然的思考方式。

5,、稀缺原則

西奧迪尼提出的稀缺原則概念：機(jī)會(huì),、內(nèi)容或產(chǎn)品越少，其價(jià)值就越大,。

機(jī)會(huì)越少,，價(jià)值就越高?？赡軙?huì)失去某種東西的想法在人們的決策過程中發(fā)揮著重要作用,。甚至可以說，害怕失去某種東西的想法,，比渴望得到某種東西的想法對(duì)人們的激勵(lì)作用更大,。

短缺原理在商業(yè)上的應(yīng)用就更多了，比如告訴顧客某種商品數(shù)量有限,，不能保證一直有貨,。值得注意的是，“時(shí)間”也是一種資源,，所以“截止日期”,、“搶購”、“秒殺”等等銷售手段,，同樣能刺激顧客的購買欲望,。

6、捆綁損失原則

為什么經(jīng)?？吹胶芏嗌碳視?huì)說“買3999元電腦,，送耳機(jī)、送高檔鼠標(biāo)墊,、送免費(fèi)1年上門維修”,，而不是把耳機(jī)、上門維修等價(jià)格都包在3999元里面,？同樣是花3999買了這一堆產(chǎn)品和服務(wù),，為什么要把某些部分說成是“免費(fèi)”的？

這是因?yàn)槿藢?duì)損失和收益的'感知并不是線性的,，假設(shè)你獲得100元能得到某種快樂,，而想得到雙倍的快樂可能需要400元，而不是200元,。同樣，損失100元受到的某種痛苦,，可能要損失400元才能感受到雙倍的痛苦,。

7,、折中效應(yīng)

如你去買橙汁，下面有兩種橙汁可以供你選擇：A橙汁,，600ml,，12元；B橙汁,，600ml,，25元。結(jié)果顯示,，各有50%的人選擇了A和B,。

下面看另一種情況：A橙汁，600ml,，12元,；B橙汁，600ml,，25元,；C橙汁，600ml,，58元,。此時(shí)，選擇B的人大大增加了,，大約有70%的人選擇了B,，20%的人選擇了A，10%的人選擇了C,。

這個(gè)現(xiàn)象就是“折中效應(yīng)”,，當(dāng)人們偏好不確定的情況下做選擇時(shí)，往往更喜歡中間的選項(xiàng),，因?yàn)橹虚g的選項(xiàng)看起來更安全,，不至于犯下嚴(yán)重的決策錯(cuò)誤。

很多時(shí)候我們買東西的時(shí)候都喜歡選取中間的價(jià)格,，因?yàn)樘叩?，我們自身消費(fèi)能力有限，太低的吧,，又看不上,。這就要求你對(duì)自己的人群需要把控好，精準(zhǔn)的去進(jìn)行定價(jià),。

8,、預(yù)期效應(yīng)

我們對(duì)事物已有的印象，會(huì)蒙蔽自己觀察問題的視線。而對(duì)一件事物的預(yù)期,，會(huì)影響到我們對(duì)其的態(tài)度和體驗(yàn),。如果我們事先相信某種東西好，那么它一般就會(huì)好,，反之亦然,。

國外的一個(gè)實(shí)驗(yàn)證明，將同樣的咖啡放在高檔次的器皿和一般的器皿中,，人們會(huì)普遍覺得高檔次器皿中的咖啡味道更好些,。一件產(chǎn)品的包裝形式和設(shè)計(jì)，也會(huì)營(yíng)銷到人們對(duì)包裝內(nèi)產(chǎn)品的品質(zhì)認(rèn)知,。

另一個(gè)研究是用加了醋的啤酒做的實(shí)驗(yàn),，當(dāng)參與者們被事先告知酒中加了醋時(shí)，因?yàn)橛辛祟A(yù)期,，他們就始終不覺得這啤酒好喝,；而另外一組在喝完酒后覺得味道不錯(cuò)，在被告知酒中加了醋后,，評(píng)價(jià)還是正面的,。事實(shí)上，事后知道真相的參與者與根本不了解實(shí)情的人對(duì)加醋啤酒的喜愛程度是一樣的,。

9,、規(guī)避損失

損失規(guī)避指一旦人們擁有某物就非常不愿意失去它，人都是害怕?lián)p失的,。這是因?yàn)楸绕鹗找鎺淼目鞓?，我們更在意損失帶來的不快樂。

運(yùn)用損失規(guī)避原則可以增加人們對(duì)免費(fèi)產(chǎn)品的后續(xù)增值服務(wù)的使用,。例如,，你可以在一段時(shí)間內(nèi)免費(fèi)開放產(chǎn)品的特定功能，到期后,，顧客已經(jīng)對(duì)該功能產(chǎn)生依賴,，最終只能通過付費(fèi)來享受這個(gè)功能。

再比如通過搶購和限時(shí)優(yōu)惠營(yíng)造的“稀缺感”,，讓我們覺得如果不參與這個(gè)促銷,，我們就失去了一次機(jī)會(huì)。而這種“失去感”激勵(lì)我們想盡辦法迅速下單購買,。

10,、心理賬戶

每個(gè)人都有一個(gè)心理賬戶，你要?jiǎng)e人買東西,，其實(shí)就是要給他一個(gè)購買的理由來滿足這個(gè)賬戶,?？梢韵确治隽私饽繕?biāo)用戶主要存在哪些心理帳戶，普遍舍得在哪個(gè)帳戶上花錢,，然后運(yùn)用情感化設(shè)計(jì)來突出強(qiáng)調(diào),，也就是為用戶找一個(gè)冠冕堂皇的花錢理由，從而減少花錢的心理愧疚,，促成購買。

例如同樣一件標(biāo)價(jià)為2千元的衣服,，如果是給自己買可能覺得貴,，舍不得買，但如果是送給心愛人的生日禮物,，可能就會(huì)毫不猶豫地買了,。這是因?yàn)橛脩舭堰@兩類支出歸到了不同的“心理帳戶”，衣服買給自己的是“日常衣物支出”,，但是買給心愛人則會(huì)歸為“人情或情感維系支出”,，顯然大多用戶會(huì)更舍得為后者花錢。

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