營銷必知的10大營銷心理學(xué)原則

心理學(xué)一方面嘗試用大腦運作來解釋個體基本的行為與心理機能，同時,，心理學(xué)也嘗試解釋個體心理機能在社會行為與社會動力中的角色,；另外,，它還與神經(jīng)科學(xué)、醫(yī)學(xué),、哲學(xué),、生物學(xué)、宗教學(xué)等學(xué)科有關(guān),，因為這些學(xué)科所探討的生理或心理作用會影響個體的心智,。實際上，很多人文和自然學(xué)科都與心理學(xué)有關(guān),，人類心理活動其本身就與人類生存環(huán)境密不可分,。以下是我為大家整理的營銷必知的10大營銷心理學(xué)原則相關(guān)內(nèi)容,，僅供參考，希望能夠幫助大家,。

營銷必知的10大營銷心理學(xué)原則

1,、錨定效應(yīng)

自然學(xué)家康拉德洛倫茨發(fā)現(xiàn)，剛出殼的幼鵝會深深依賴它們第一眼看到的生物（雖然一般情況下來說,，那個生物就是他媽）,。但是事情的轉(zhuǎn)折來了，某一次洛倫茨無意在一次實驗中被剛出殼的幼鵝們第一眼看到,，它們從此就緊跟著他直到長大,。

由此，洛倫茨就證明了幼鵝不僅根據(jù)它們出生時的初次發(fā)現(xiàn)來做決定,，而且決定一旦形成,，就堅持到底。洛倫茨把這個現(xiàn)象叫做“印記”,。（說白了就是第一印象）

這個效應(yīng)在經(jīng)濟中體現(xiàn)得很明顯,，行為經(jīng)濟學(xué)有個詞叫“錨”，大致意思就是如果你在生活中遇到某個商品,，第一眼留下印象的價格（或我們第一次決定用某一個特定的價格購買某一樣特定的商品時的價格）將在此后對購買這一產(chǎn)品的出價意愿產(chǎn)生長期影響,，這個價格，就是“錨”,。

2,、互惠原則

在《影響力》一書中，羅伯特?B?西奧迪尼博士介紹了“互惠”概念,。對他人的某種行為,，我們要以一種類似的行為去加以回報。

西奧迪尼在書中寫道,，當(dāng)服務(wù)員遞給顧客賬單時不給薄荷糖,，顧客將主觀地依據(jù)服務(wù)水平給小費。而如果服務(wù)員給了一顆薄荷糖,，小費則增加3.3%,；如果給了兩顆，小費則破天荒地增加約20%,。

營銷中有許多方式利用互惠原則,，你不需要贈送貴重的東西，小禮品就很好,。運動衫,、電子書、甚至像手寫便條這樣簡單的東西都能長久地建立互惠關(guān)系。切忌還沒贈與他人免費品,，就考慮相應(yīng)的回報。

“拒絕――退讓”這個策略是一個很高明的策略,，這個策略其實是互惠原則的延伸：如果第一個要求和第二個要求提得恰當(dāng)，那么對方會認(rèn)為第二個要求是你做出的讓步,，因而覺得自己有義務(wù)做出相應(yīng)的讓步。

3,、社會認(rèn)同原則

大部分營銷人員已經(jīng)意識到這個概念,，其重要性不言而喻,。社會認(rèn)同指人們會采取他們喜歡或信任的人的觀點和行動,，也就是從眾效應(yīng)。

比如在募捐的場所,，如果我們看到里面已經(jīng)有錢，我們就會更有可能往里面放錢,；如果里面沒有錢，我們反而更不可能往里面放錢,。

這背后的心理活動就是：里面有錢時,，我們會告訴自己，別人也覺得這個東西該捐錢,，我不如也捐,；里面沒錢時,，我們會告訴自己，這個東西別人都不捐,，估計不靠譜。

4,、誘餌效應(yīng)

在價格模型中常見此效應(yīng),，其中一個價位故意來吸引人們選擇最貴的價位,。丹?艾瑞里曾做過一個著名的TED演講：“我們控制自己的決定嗎,？”，其中有個《經(jīng)濟學(xué)人》雜志訂閱的廣告案例：

①電子訂閱：59美元,。

②紙質(zhì)訂閱：125美元,。

③電子和紙質(zhì)訂閱：125美元。

訂閱電子和紙質(zhì)雜志的價格和只訂閱紙質(zhì)雜志的價格一樣,，他們?yōu)槭裁磿峁┻@樣的選擇？這正是艾瑞里考慮的問題,，他聯(lián)系了《經(jīng)濟學(xué)人》的內(nèi)部人士,，但沒有從他們那里得到直接回答,。因此他決定親自實驗，找出答案,。他給100名麻省理工學(xué)生提供了上述價格表，詢問他們購買的選擇,。當(dāng)三個選項都在時，學(xué)生選擇了混合訂閱,；當(dāng)去掉125美元的紙質(zhì)訂閱選項時,，學(xué)生選擇了最便宜的選項。

這意味著中間選項不全是無效的,，它給學(xué)生提供了一個參照,，他們通過對比會發(fā)現(xiàn)混合訂閱非常劃算，從而刺激他們花更多的錢訂閱雜志,。

對價格而言，相對的百分比,，比絕對的金額更容易產(chǎn)生激發(fā)行動的誘惑力,。這就是我們消費行為中常見的相對論,，憑相對因素做決策是我們自然的思考方式。

5,、稀缺原則

西奧迪尼提出的稀缺原則概念：機會、內(nèi)容或產(chǎn)品越少,，其價值就越大。

機會越少,，價值就越高,。可能會失去某種東西的想法在人們的決策過程中發(fā)揮著重要作用,。甚至可以說,，害怕失去某種東西的想法，比渴望得到某種東西的想法對人們的激勵作用更大,。

短缺原理在商業(yè)上的應(yīng)用就更多了，比如告訴顧客某種商品數(shù)量有限,，不能保證一直有貨。值得注意的是,，“時間”也是一種資源,，所以“截止日期”、“搶購”,、“秒殺”等等銷售手段,，同樣能刺激顧客的購買欲望。

6,、捆綁損失原則

為什么經(jīng)?？吹胶芏嗌碳視f“買3999元電腦,，送耳機,、送高檔鼠標(biāo)墊,、送免費1年上門維修”,，而不是把耳機,、上門維修等價格都包在3999元里面？同樣是花3999買了這一堆產(chǎn)品和服務(wù),，為什么要把某些部分說成是“免費”的,？

這是因為人對損失和收益的'感知并不是線性的,，假設(shè)你獲得100元能得到某種快樂,，而想得到雙倍的快樂可能需要400元，而不是200元,。同樣,，損失100元受到的某種痛苦,，可能要損失400元才能感受到雙倍的痛苦,。

7、折中效應(yīng)

如你去買橙汁,，下面有兩種橙汁可以供你選擇：A橙汁，600ml,，12元,；B橙汁，600ml,，25元,。結(jié)果顯示，各有50%的人選擇了A和B。

下面看另一種情況：A橙汁,，600ml,，12元,；B橙汁，600ml,，25元,；C橙汁,，600ml,，58元,。此時，選擇B的人大大增加了,，大約有70%的人選擇了B，20%的人選擇了A,，10%的人選擇了C,。

這個現(xiàn)象就是“折中效應(yīng)”,，當(dāng)人們偏好不確定的情況下做選擇時，往往更喜歡中間的選項,，因為中間的選項看起來更安全,，不至于犯下嚴(yán)重的決策錯誤。

很多時候我們買東西的時候都喜歡選取中間的價格,，因為太高的,，我們自身消費能力有限，太低的吧,，又看不上,。這就要求你對自己的人群需要把控好，精準(zhǔn)的去進行定價,。

8,、預(yù)期效應(yīng)

我們對事物已有的印象，會蒙蔽自己觀察問題的視線,。而對一件事物的預(yù)期,，會影響到我們對其的態(tài)度和體驗。如果我們事先相信某種東西好,，那么它一般就會好,，反之亦然。

國外的一個實驗證明,，將同樣的咖啡放在高檔次的器皿和一般的器皿中,，人們會普遍覺得高檔次器皿中的咖啡味道更好些,。一件產(chǎn)品的包裝形式和設(shè)計，也會營銷到人們對包裝內(nèi)產(chǎn)品的品質(zhì)認(rèn)知,。

另一個研究是用加了醋的啤酒做的實驗,，當(dāng)參與者們被事先告知酒中加了醋時，因為有了預(yù)期,，他們就始終不覺得這啤酒好喝,；而另外一組在喝完酒后覺得味道不錯，在被告知酒中加了醋后,，評價還是正面的,。事實上，事后知道真相的參與者與根本不了解實情的人對加醋啤酒的喜愛程度是一樣的,。

9,、規(guī)避損失

損失規(guī)避指一旦人們擁有某物就非常不愿意失去它，人都是害怕?lián)p失的,。這是因為比起收益帶來的快樂,，我們更在意損失帶來的不快樂。

運用損失規(guī)避原則可以增加人們對免費產(chǎn)品的后續(xù)增值服務(wù)的使用,。例如,，你可以在一段時間內(nèi)免費開放產(chǎn)品的特定功能，到期后,，顧客已經(jīng)對該功能產(chǎn)生依賴,，最終只能通過付費來享受這個功能。

再比如通過搶購和限時優(yōu)惠營造的“稀缺感”,，讓我們覺得如果不參與這個促銷,，我們就失去了一次機會。而這種“失去感”激勵我們想盡辦法迅速下單購買,。

10,、心理賬戶

每個人都有一個心理賬戶，你要別人買東西,，其實就是要給他一個購買的理由來滿足這個賬戶,。可以先分析了解目標(biāo)用戶主要存在哪些心理帳戶,，普遍舍得在哪個帳戶上花錢，然后運用情感化設(shè)計來突出強調(diào),，也就是為用戶找一個冠冕堂皇的花錢理由,，從而減少花錢的心理愧疚，促成購買,。

例如同樣一件標(biāo)價為2千元的衣服,，如果是給自己買可能覺得貴,，舍不得買，但如果是送給心愛人的生日禮物,，可能就會毫不猶豫地買了,。這是因為用戶把這兩類支出歸到了不同的“心理帳戶”，衣服買給自己的是“日常衣物支出”,，但是買給心愛人則會歸為“人情或情感維系支出”,，顯然大多用戶會更舍得為后者花錢。

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