1 要激勵銷售人員不光是要工資上的,，工資那只能算是人在物質(zhì)上的需求,。
關(guān)于物質(zhì)激勵,，有一個特點,，就是要快,！
一旦拖延就會大大地影響員工士氣！
2 開會有講究
心理學(xué)家研究表現(xiàn)：開會是領(lǐng)導(dǎo)滿足自己表現(xiàn)欲望,，和成就感的一種手段,，一種方法,。所以真正喜歡開會的員工不多的,。總會覺得開會煩,，有這點時間還不如去跑銷售,。
所以開會的重點在于：
A 精減
能夠10分鐘說完的就用10分鐘，能夠私下談話或用一條短信完成的就不要開會,。
B 讓手下人先發(fā)話
讓他們先說，他們的困難，經(jīng)理人收集資料后提供方案,。
把你的笑留到最后免得被別人笑
3 溝通
每當(dāng)手下有問題的時候,，先關(guān)心表示肯定，再對他不足之處指點1 2,。 這樣他更容易接受
4 人格魅力
做領(lǐng)導(dǎo)的要以身做責(zé),，做出個樣子來,，這么下面的才可以有樣學(xué)樣！

論述房地產(chǎn)營銷團(tuán)隊建設(shè)的途徑,？

論述房地產(chǎn)營銷團(tuán)隊建設(shè)的途徑
在競爭激烈的的時代,，單靠個人的力量是無法奔跑在最前面的。而團(tuán)隊力量的重要性日益凸顯,，房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊建設(shè)也為更多的房地產(chǎn)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)所重視,。說起團(tuán)隊，相信沒有一個人會感到陌生,，當(dāng)20年前世界著名跨國集團(tuán)將團(tuán)隊理念引入到中國,，曾成為令人矚目的企業(yè)管理焦點。而如今,，倘若有哪個企業(yè)不知道團(tuán)隊管理,，則會成為新聞熱點。因為在這個分工越來越細(xì),，協(xié)助關(guān)系越來越復(fù)雜的今天,，我們每一個人都生活和工作和團(tuán)隊的融合聯(lián)系的如此緊密。
一,、房地產(chǎn)團(tuán)隊精神形成
1,、什么是團(tuán)隊
團(tuán)隊是一個由少數(shù)成員組成的小組,小組成員具備相輔相成的技術(shù)或技能,有共同的目標(biāo),有共同的評估和做事的方法,他們共同承擔(dān)最終的結(jié)果和責(zé)任。
2,、團(tuán)隊與一群人的區(qū)別
在簡單組成的一群人中每個人本身是獨立的,他們的目標(biāo)各不相同,有著不同的活動,。而一個團(tuán)隊的人是有共同目標(biāo)的,他們互相依賴、互相支持,共同承擔(dān)最后結(jié)果: 團(tuán)隊成員之間為了完成任務(wù),相互支持,相互依賴,。而一群人是獨立的完成任務(wù),；團(tuán)隊成員有共同的目標(biāo),有相同的衡量成功的標(biāo)準(zhǔn)。而一群人內(nèi)部沒有統(tǒng)一的衡量標(biāo)準(zhǔn),；團(tuán)隊成員之間相互負(fù)責(zé),共同承擔(dān)最終的對產(chǎn)品或服務(wù)的責(zé)任,。而一群人中沒有最終的責(zé)任人。
3,、團(tuán)隊精神的重要性
團(tuán)隊精神是指一個組織具有的共同價值觀和道德理念在企業(yè)文化上的反映,。團(tuán)隊精神是企業(yè)的靈魂。一個群體不能形成團(tuán)隊，就是一盤散沙,；一個團(tuán)隊沒有共同的價值觀,，就不會有統(tǒng)一意志、統(tǒng)一行動,，當(dāng)然就不會有戰(zhàn)斗力,；一個企業(yè)沒有靈魂，就不會具有生命的活力,。
4、團(tuán)隊精神的作用
團(tuán)隊精神是企業(yè)沖鋒的號角
俗話說,，市場臺戰(zhàn)場,。在企業(yè)日成為市場竟?fàn)幹黧w的今天，企業(yè)的竟?fàn)幜?、?zhàn)斗力決定著企業(yè)的生死存亡,。一個企業(yè)如果有一個好的團(tuán)隊和良好的團(tuán)隊精神，它就會像沖鋒的號角,，激勵員工通往超前,，奮力爭先，不斷戰(zhàn)勝對手,，取得競爭的勝利,！
團(tuán)隊精神是企業(yè)的精神支柱
人是需要一點精神的。同樣,，企業(yè)也是需要精神的,。團(tuán)隊共同的價值觀就是一個企業(yè)的精神支柱。離開這個精神支柱,，企業(yè)就是一潭死水,、一具僵尸，就毫開活力可言,。從這個意義上說,，團(tuán)隊精神乃是企業(yè)的精神支柱。
團(tuán)隊精神是培養(yǎng)企業(yè)凝聚力的旗幟
古人云：物以類聚,，人以群分,。培育企業(yè)的凝聚力，除了其他條件外,，良好的團(tuán)隊精神就成為一面旗幟,，它召喚著所有認(rèn)同該企業(yè)團(tuán)隊精神的人，自愿聚集到這面旗幟下,，為實現(xiàn)企業(yè)和個人的目標(biāo)而奮斗,。
二,、房地產(chǎn)企業(yè)團(tuán)隊組織與建設(shè)
1、房地產(chǎn)企業(yè)為什么要創(chuàng)建團(tuán)隊,？
個人的成功是由團(tuán)隊的成功造就的,，但個人成功不等于團(tuán)隊成功。一個優(yōu)秀的團(tuán)隊需要不僅僅是某個素質(zhì)和能力均好的成員,，而且要求所有人能團(tuán)結(jié)一致,，齊心協(xié)力，這樣才能取得成功,。團(tuán)隊力量的發(fā)揮除了要所有的人團(tuán)結(jié)一致外,，還要有英明的組織者，即能把所有人的潛力都挖掘并能合理配置的人,，否則,，這個團(tuán)隊就很容易形成一盤散沙，毫無力量,。
因而創(chuàng)建房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊能為企業(yè)帶來無限活力,，創(chuàng)建團(tuán)隊是實現(xiàn)人本管理的關(guān)鍵,。
2,、團(tuán)隊發(fā)展的四個階段
第一階段 (Forming):即團(tuán)隊的形成階段。剛開始時,大家都很客氣,互相介紹,、認(rèn)識,在工作中逐步建立彼此間的信任和依賴關(guān)系,取得了一致的目標(biāo),。
第二階段 (Storming):即團(tuán)隊的磨合階段。大家對事情意見不同,互不服氣,。不服從領(lǐng)導(dǎo),、不愿受團(tuán)隊的紀(jì)律約束的現(xiàn)象時有發(fā)生。
第三階段 (Norming):即團(tuán)隊的正常運(yùn)作階段,。大家對自已在團(tuán)隊中擔(dān)任的角色和共同解決問題的方法達(dá)成共識,整個團(tuán)隊達(dá)到自然平衡,差異縮小,隊員之間互相體諒各自的困難,。
第四階段 (Performing):即團(tuán)隊的高效運(yùn)作階段。隊員之間互相關(guān)心,互相支持,能夠有效圓滿地解決問題,、完成任務(wù),。團(tuán)隊內(nèi)部達(dá)到高度統(tǒng)一,最終共同達(dá)到目標(biāo)。
3,、怎樣創(chuàng)造團(tuán)隊良性動力
一個優(yōu)秀的團(tuán)隊不是單靠成員的個人能力和簡單的人力疊加達(dá)成的,，更需要領(lǐng)導(dǎo)者為團(tuán)隊打造一個良性的工作氛圍，并為團(tuán)隊注入各種積極主動的工作動力,。比如,，為團(tuán)隊營造一個良好的溝通渠道，讓聲音能夠從下面上來,，經(jīng)過傳遞,，讓決策者聽到并消化掉,，而后將這些聲音轉(zhuǎn)化為具體行動在傳遞回去，這樣才能使決策正確有效,，團(tuán)隊成員也會更積極投入,。領(lǐng)導(dǎo)者切不可不聽下面的聲音，只是關(guān)起門來做決策,，而后把思想,、決策從上面扔下去就等著追蹤結(jié)果和考核執(zhí)行情況。聲音要由下而上,，而執(zhí)行則應(yīng)該從上到下,，決策如果都能從領(lǐng)導(dǎo)層開始做起，那就幾乎不會遇到太大的阻礙,，使正確的決策能夠順利推行,，這在一個共鳴團(tuán)隊中非常重要。
同時,，應(yīng)該制造一些良性的競爭,，使團(tuán)隊中的士氣與工作動力保持旺盛，這樣對于提高團(tuán)隊的效率非常有幫助,，形成習(xí)慣與文華后,，更能使團(tuán)隊具有自我運(yùn)行的良性動能。
4,、如何達(dá)成團(tuán)隊協(xié)作及信任
團(tuán)隊成員互相合作及幫助,，如果團(tuán)隊成員意見不一，將互相理解各自觀點達(dá)成共識,；
團(tuán)隊成員自由,、坦誠的交換意見，彼此尊重對方意見,；
團(tuán)隊成員將問題看作是改變,、成長和改善的一個機(jī)會，所有的團(tuán)隊成員共同承擔(dān)責(zé)任,，視團(tuán)隊問題為自己問題,；
外在壓力反而使團(tuán)隊更緊密、變得更強(qiáng),，團(tuán)隊成員一起工作達(dá)成共同的目標(biāo),；
不同成員承擔(dān)不同角色，每人把自己的工作做好,，職責(zé)無好之分,，在團(tuán)隊協(xié)作里，大家集思廣益,，制定各種方案,，并選擇最佳方案共同執(zhí)行,。
三、房地產(chǎn)高效銷售團(tuán)隊的建設(shè)
市場競爭日趨激烈和市場的不景氣常常增加業(yè)務(wù)員的挫折感,，不同的企業(yè),、不同的業(yè)務(wù)員在不同時期都會存在不同的心態(tài)問題。通常,，影響業(yè)務(wù)員心態(tài)和士氣的主要因素是激勵機(jī)制,，激勵力度不夠、獎罰不明,、獎勵政策不兌現(xiàn)等情況都會影響業(yè)務(wù)員的士氣,。對于經(jīng)營業(yè)績差的企業(yè)，業(yè)務(wù)員更容易對企業(yè)的前途感到悲觀失望,，積極性不高,，常常表現(xiàn)為得過且過，且凝聚力較差,。
管理業(yè)務(wù)員成為企業(yè)的一大難題,，很多企業(yè)對業(yè)務(wù)員行動的追蹤方式以電話追蹤和突擊檢查為主，部分企業(yè)還采取行程核實和客戶追蹤方式,。當(dāng)前,，銷售隊伍管理中最困惑的問題主要存在于兩個方面：
① 在心態(tài)方面，表現(xiàn)為：團(tuán)隊中業(yè)務(wù)員的工作積極性,、主動性不夠,；業(yè)務(wù)員的心態(tài)不好,，攀比風(fēng)濃,；業(yè)務(wù)員的凝聚力、忠誠度差,，銷售隊伍不穩(wěn)定,。
② 在銷售技巧和能力方面，主要表現(xiàn)為業(yè)務(wù)員的專業(yè)知識缺乏,，銷售團(tuán)隊的銷售技巧和能力亟待提高,。
銷售隊伍管理的措施。
1,、實施銷售目標(biāo)管理
銷售目標(biāo)管理可促使業(yè)務(wù)員進(jìn)行自我管理,，加強(qiáng)自我控制，使業(yè)務(wù)員能夠從被動,、消極轉(zhuǎn)變?yōu)樽詣?、自發(fā)、自主自控,。銷售目標(biāo)應(yīng)該體現(xiàn)循序漸進(jìn)的原則,，利用漸進(jìn)式的目標(biāo)管理系統(tǒng)可以使業(yè)務(wù)員在最少的監(jiān)督之下創(chuàng)造出最佳的銷售業(yè)績,。所謂漸進(jìn)是指制定一系列連續(xù)的目標(biāo)。比如,，每個季度都要在前一個季度的基礎(chǔ)上達(dá)到一個新的目標(biāo),，最后在年末達(dá)到年度最終目標(biāo)。日常目標(biāo)包括完成銷售額,、把費用控制在計劃內(nèi),、增加潛在客戶等。創(chuàng)造性目標(biāo)就是給業(yè)務(wù)員增加壓力,，提高目標(biāo),，促使其最大限度地發(fā)揮自己的潛能。在制定目標(biāo)時,，應(yīng)該設(shè)定兩種目標(biāo)范圍：現(xiàn)實目標(biāo),；理想目標(biāo)。概括而言,，在制定目標(biāo)時,，應(yīng)考慮以下問題： ① 你想在年底達(dá)成什么樣的成果(年終目標(biāo))？所有季度目標(biāo)都應(yīng)服從于年終目標(biāo),。
② 要取得這些成果,，你面臨著哪些障礙？
③ 你的銷售區(qū)域有哪些優(yōu)勢和不足,？
④ 如果本期(季度)目標(biāo)未能順利達(dá)成,，這對實現(xiàn)最終目標(biāo)有何影響？
⑤ 在上期(季度)完成的目標(biāo)之中,，哪些是漸進(jìn)式的,？
⑥ 你是如何取得這些進(jìn)展的？
⑦ 對于上期(季度)沒有完成的目標(biāo),，你是否有別的辦法可以彌補(bǔ),？
2、加強(qiáng)對業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)和指導(dǎo)
以會代訓(xùn),、陪同拜訪,、聯(lián)合拜訪都是有效的方法。
① 銷售經(jīng)理應(yīng)盡力與業(yè)務(wù)員進(jìn)行“一對一”的溝通并提供指導(dǎo),，應(yīng)該對業(yè)務(wù)員自身的優(yōu)缺點并結(jié)合市場和客戶的特點對業(yè)務(wù)員給予輔導(dǎo),，雙方可以共同討、擬訂改善方案和行動計劃,。
② 銷售經(jīng)理還需要進(jìn)行追蹤管理,，并定期檢查進(jìn)展情況或制定下一步計劃。
③ 銷售經(jīng)理也可以陪同業(yè)務(wù)員進(jìn)行聯(lián)合拜訪,。在聯(lián)合拜訪過程中,，業(yè)務(wù)員充當(dāng)主角,，銷售經(jīng)理則充當(dāng)教練這一配角角色。在聯(lián)合拜訪后,，銷售經(jīng)理應(yīng)進(jìn)一步分析,、檢查業(yè)務(wù)員在拜訪客戶行動中的表現(xiàn)，并指出有待改進(jìn)之處,。只有通過持續(xù)的改善跟進(jìn)循環(huán),，你才能不斷提升銷售團(tuán)隊的整體銷售能力。
3,、士氣提升和能力提升雙管齊下
應(yīng)該加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè),，設(shè)計企業(yè)遠(yuǎn)景。經(jīng)理和業(yè)務(wù)員應(yīng)該保持良好,、有效的溝通并制定行之有效的激勵政策,，以強(qiáng)化團(tuán)隊精神并確保業(yè)務(wù)員保持旺盛的斗志和進(jìn)取心。銷售經(jīng)理還應(yīng)該注意開發(fā)業(yè)務(wù)員的潛能,，使業(yè)務(wù)員的能力和業(yè)績能獲得同步成長,。
4、,、公正,、客觀地進(jìn)行業(yè)績評估，盡量將考核指標(biāo)量化,、標(biāo)準(zhǔn)化,。比如，可以制定以下目標(biāo)并進(jìn)行考核：
① 銷售目標(biāo)達(dá)成率
② 毛利目標(biāo)達(dá)成率
③ 應(yīng)收帳款回收率
④ 每天平均訪問戶數(shù)
⑤ 客戶數(shù)量
⑥ 產(chǎn)品比例
5,、提升銷售會議效率和效果
通常,，對業(yè)績評估可采取定量、定性兩種方法：一種是根據(jù)企業(yè)的獎勵政策進(jìn)行考核,，這是一種定量的方法,；另一種是通過銷售會議對業(yè)務(wù)員的績效進(jìn)行定性分析評估,，研討績效未達(dá)成的真正原因,，并研究、擬訂改善對策,。召開銷售會議是銷售經(jīng)理需要投入大量精力來做的一項工作,，任何一位優(yōu)秀的銷售經(jīng)理都應(yīng)該高度重視這項工作并致力于提高其效率和效果
四、房地產(chǎn)團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)管理的方法
首先,，團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者在團(tuán)隊管理的科學(xué)性與藝術(shù)性方面應(yīng)注意一下問題：
1,、團(tuán)隊建設(shè)的阻力和難題
2、團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)運(yùn)籌的基本原理
3,、團(tuán)隊溝通的重要性及技巧
4,、管理團(tuán)隊的方法與技能
其次,，作為一個管理者，要有清醒的理智和長遠(yuǎn)的目光,，重新審視房地產(chǎn)企業(yè)文化,。
1、房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)建立什么樣的文化
2,、如何在企業(yè)建立和推廣企業(yè)文化
3,、企業(yè)的根本理念和價值觀
4、企業(yè)的使命和戰(zhàn)略目標(biāo)
5,、企業(yè)的管理體制和運(yùn)營保證
6,、如何向房地產(chǎn)標(biāo)桿企業(yè)學(xué)習(xí)建立企業(yè)文化
最后，團(tuán)隊管理者還應(yīng)時刻學(xué)習(xí)房地產(chǎn)企業(yè)團(tuán)隊修煉之道,，帶領(lǐng)團(tuán)隊成員共同進(jìn)步,。