1 要激勵(lì)銷售人員不光是要工資上的,，工資那只能算是人在物質(zhì)上的需求,。
關(guān)于物質(zhì)激勵(lì),，有一個(gè)特點(diǎn)，就是要快,！
一旦拖延就會(huì)大大地影響員工士氣,！
2 開(kāi)會(huì)有講究
心理學(xué)家研究表現(xiàn)：開(kāi)會(huì)是領(lǐng)導(dǎo)滿足自己表現(xiàn)欲望，和成就感的一種手段,，一種方法,。所以真正喜歡開(kāi)會(huì)的員工不多的,?？倳?huì)覺(jué)得開(kāi)會(huì)煩，有這點(diǎn)時(shí)間還不如去跑銷售,。
所以開(kāi)會(huì)的重點(diǎn)在于：
A 精減
能夠10分鐘說(shuō)完的就用10分鐘,，能夠私下談話或用一條短信完成的就不要開(kāi)會(huì)。
B 讓手下人先發(fā)話
讓他們先說(shuō),，他們的困難,，經(jīng)理人收集資料后提供方案。
把你的笑留到最后免得被別人笑
3 溝通
每當(dāng)手下有問(wèn)題的時(shí)候,，先關(guān)心表示肯定,，再對(duì)他不足之處指點(diǎn)1 2。 這樣他更容易接受
4 人格魅力
做領(lǐng)導(dǎo)的要以身做責(zé)，做出個(gè)樣子來(lái),，這么下面的才可以有樣學(xué)樣,！

論述房地產(chǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的途徑？

論述房地產(chǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的途徑
在競(jìng)爭(zhēng)激烈的的時(shí)代,，單靠個(gè)人的力量是無(wú)法奔跑在最前面的,。而團(tuán)隊(duì)力量的重要性日益凸顯，房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)也為更多的房地產(chǎn)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)所重視,。說(shuō)起團(tuán)隊(duì),，相信沒(méi)有一個(gè)人會(huì)感到陌生，當(dāng)20年前世界著名跨國(guó)集團(tuán)將團(tuán)隊(duì)理念引入到中國(guó),，曾成為令人矚目的企業(yè)管理焦點(diǎn),。而如今，倘若有哪個(gè)企業(yè)不知道團(tuán)隊(duì)管理,，則會(huì)成為新聞熱點(diǎn),。因?yàn)樵谶@個(gè)分工越來(lái)越細(xì)，協(xié)助關(guān)系越來(lái)越復(fù)雜的今天,，我們每一個(gè)人都生活和工作和團(tuán)隊(duì)的融合聯(lián)系的如此緊密,。
一、房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)精神形成
1,、什么是團(tuán)隊(duì)
團(tuán)隊(duì)是一個(gè)由少數(shù)成員組成的小組,小組成員具備相輔相成的技術(shù)或技能,有共同的目標(biāo),有共同的評(píng)估和做事的方法,他們共同承擔(dān)最終的結(jié)果和責(zé)任,。
2、團(tuán)隊(duì)與一群人的區(qū)別
在簡(jiǎn)單組成的一群人中每個(gè)人本身是獨(dú)立的,他們的目標(biāo)各不相同,有著不同的活動(dòng),。而一個(gè)團(tuán)隊(duì)的人是有共同目標(biāo)的,他們互相依賴,、互相支持,共同承擔(dān)最后結(jié)果: 團(tuán)隊(duì)成員之間為了完成任務(wù),相互支持,相互依賴。而一群人是獨(dú)立的完成任務(wù),；團(tuán)隊(duì)成員有共同的目標(biāo),有相同的衡量成功的標(biāo)準(zhǔn),。而一群人內(nèi)部沒(méi)有統(tǒng)一的衡量標(biāo)準(zhǔn)；團(tuán)隊(duì)成員之間相互負(fù)責(zé),共同承擔(dān)最終的對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的責(zé)任,。而一群人中沒(méi)有最終的責(zé)任人,。
3、團(tuán)隊(duì)精神的重要性
團(tuán)隊(duì)精神是指一個(gè)組織具有的共同價(jià)值觀和道德理念在企業(yè)文化上的反映,。團(tuán)隊(duì)精神是企業(yè)的靈魂,。一個(gè)群體不能形成團(tuán)隊(duì)，就是一盤散沙,；一個(gè)團(tuán)隊(duì)沒(méi)有共同的價(jià)值觀,，就不會(huì)有統(tǒng)一意志、統(tǒng)一行動(dòng),，當(dāng)然就不會(huì)有戰(zhàn)斗力,；一個(gè)企業(yè)沒(méi)有靈魂,，就不會(huì)具有生命的活力。
4,、團(tuán)隊(duì)精神的作用
團(tuán)隊(duì)精神是企業(yè)沖鋒的號(hào)角
俗話說(shuō),，市場(chǎng)臺(tái)戰(zhàn)場(chǎng)。在企業(yè)日成為市場(chǎng)竟?fàn)幹黧w的今天,，企業(yè)的竟?fàn)幜?、?zhàn)斗力決定著企業(yè)的生死存亡。一個(gè)企業(yè)如果有一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)和良好的團(tuán)隊(duì)精神,，它就會(huì)像沖鋒的號(hào)角,，激勵(lì)員工通往超前，奮力爭(zhēng)先,，不斷戰(zhàn)勝對(duì)手,，取得競(jìng)爭(zhēng)的勝利！
團(tuán)隊(duì)精神是企業(yè)的精神支柱
人是需要一點(diǎn)精神的,。同樣,，企業(yè)也是需要精神的。團(tuán)隊(duì)共同的價(jià)值觀就是一個(gè)企業(yè)的精神支柱,。離開(kāi)這個(gè)精神支柱,，企業(yè)就是一潭死水、一具僵尸,，就毫開(kāi)活力可言,。從這個(gè)意義上說(shuō)，團(tuán)隊(duì)精神乃是企業(yè)的精神支柱,。
團(tuán)隊(duì)精神是培養(yǎng)企業(yè)凝聚力的旗幟
古人云：物以類聚,，人以群分。培育企業(yè)的凝聚力,，除了其他條件外,，良好的團(tuán)隊(duì)精神就成為一面旗幟，它召喚著所有認(rèn)同該企業(yè)團(tuán)隊(duì)精神的人,，自愿聚集到這面旗幟下,，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)和個(gè)人的目標(biāo)而奮斗。
二,、房地產(chǎn)企業(yè)團(tuán)隊(duì)組織與建設(shè)
1,、房地產(chǎn)企業(yè)為什么要?jiǎng)?chuàng)建團(tuán)隊(duì),？
個(gè)人的成功是由團(tuán)隊(duì)的成功造就的，但個(gè)人成功不等于團(tuán)隊(duì)成功,。一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)需要不僅僅是某個(gè)素質(zhì)和能力均好的成員,，而且要求所有人能團(tuán)結(jié)一致,，齊心協(xié)力，這樣才能取得成功,。團(tuán)隊(duì)力量的發(fā)揮除了要所有的人團(tuán)結(jié)一致外,，還要有英明的組織者，即能把所有人的潛力都挖掘并能合理配置的人,，否則,，這個(gè)團(tuán)隊(duì)就很容易形成一盤散沙，毫無(wú)力量,。
因而創(chuàng)建房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)能為企業(yè)帶來(lái)無(wú)限活力,，創(chuàng)建團(tuán)隊(duì)是實(shí)現(xiàn)人本管理的關(guān)鍵。
2,、團(tuán)隊(duì)發(fā)展的四個(gè)階段
第一階段 (Forming):即團(tuán)隊(duì)的形成階段,。剛開(kāi)始時(shí),大家都很客氣,互相介紹、認(rèn)識(shí),在工作中逐步建立彼此間的信任和依賴關(guān)系,取得了一致的目標(biāo),。
第二階段 (Storming):即團(tuán)隊(duì)的磨合階段,。大家對(duì)事情意見(jiàn)不同,互不服氣。不服從領(lǐng)導(dǎo),、不愿受團(tuán)隊(duì)的紀(jì)律約束的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生,。
第三階段 (Norming):即團(tuán)隊(duì)的正常運(yùn)作階段。大家對(duì)自已在團(tuán)隊(duì)中擔(dān)任的角色和共同解決問(wèn)題的方法達(dá)成共識(shí),整個(gè)團(tuán)隊(duì)達(dá)到自然平衡,差異縮小,隊(duì)員之間互相體諒各自的困難,。
第四階段 (Performing):即團(tuán)隊(duì)的高效運(yùn)作階段,。隊(duì)員之間互相關(guān)心,互相支持,能夠有效圓滿地解決問(wèn)題、完成任務(wù),。團(tuán)隊(duì)內(nèi)部達(dá)到高度統(tǒng)一,最終共同達(dá)到目標(biāo),。
3、怎樣創(chuàng)造團(tuán)隊(duì)良性動(dòng)力
一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)不是單靠成員的個(gè)人能力和簡(jiǎn)單的人力疊加達(dá)成的,，更需要領(lǐng)導(dǎo)者為團(tuán)隊(duì)打造一個(gè)良性的工作氛圍,，并為團(tuán)隊(duì)注入各種積極主動(dòng)的工作動(dòng)力。比如,，為團(tuán)隊(duì)營(yíng)造一個(gè)良好的溝通渠道,，讓聲音能夠從下面上來(lái)，經(jīng)過(guò)傳遞,，讓決策者聽(tīng)到并消化掉,，而后將這些聲音轉(zhuǎn)化為具體行動(dòng)在傳遞回去，這樣才能使決策正確有效,，團(tuán)隊(duì)成員也會(huì)更積極投入,。領(lǐng)導(dǎo)者切不可不聽(tīng)下面的聲音，只是關(guān)起門來(lái)做決策,，而后把思想,、決策從上面扔下去就等著追蹤結(jié)果和考核執(zhí)行情況,。聲音要由下而上，而執(zhí)行則應(yīng)該從上到下,，決策如果都能從領(lǐng)導(dǎo)層開(kāi)始做起,，那就幾乎不會(huì)遇到太大的阻礙，使正確的決策能夠順利推行,，這在一個(gè)共鳴團(tuán)隊(duì)中非常重要,。
同時(shí)，應(yīng)該制造一些良性的競(jìng)爭(zhēng),，使團(tuán)隊(duì)中的士氣與工作動(dòng)力保持旺盛,，這樣對(duì)于提高團(tuán)隊(duì)的效率非常有幫助，形成習(xí)慣與文華后,，更能使團(tuán)隊(duì)具有自我運(yùn)行的良性動(dòng)能,。
4、如何達(dá)成團(tuán)隊(duì)協(xié)作及信任
團(tuán)隊(duì)成員互相合作及幫助,，如果團(tuán)隊(duì)成員意見(jiàn)不一,，將互相理解各自觀點(diǎn)達(dá)成共識(shí)；
團(tuán)隊(duì)成員自由,、坦誠(chéng)的交換意見(jiàn),，彼此尊重對(duì)方意見(jiàn)；
團(tuán)隊(duì)成員將問(wèn)題看作是改變,、成長(zhǎng)和改善的一個(gè)機(jī)會(huì),，所有的團(tuán)隊(duì)成員共同承擔(dān)責(zé)任，視團(tuán)隊(duì)問(wèn)題為自己?jiǎn)栴},；
外在壓力反而使團(tuán)隊(duì)更緊密,、變得更強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)成員一起工作達(dá)成共同的目標(biāo),；
不同成員承擔(dān)不同角色,，每人把自己的工作做好，職責(zé)無(wú)好之分,，在團(tuán)隊(duì)協(xié)作里,，大家集思廣益，制定各種方案,，并選擇最佳方案共同執(zhí)行,。
三、房地產(chǎn)高效銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈和市場(chǎng)的不景氣常常增加業(yè)務(wù)員的挫折感,，不同的企業(yè),、不同的業(yè)務(wù)員在不同時(shí)期都會(huì)存在不同的心態(tài)問(wèn)題。通常，影響業(yè)務(wù)員心態(tài)和士氣的主要因素是激勵(lì)機(jī)制,，激勵(lì)力度不夠,、獎(jiǎng)罰不明,、獎(jiǎng)勵(lì)政策不兌現(xiàn)等情況都會(huì)影響業(yè)務(wù)員的士氣,。對(duì)于經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)差的企業(yè)，業(yè)務(wù)員更容易對(duì)企業(yè)的前途感到悲觀失望,，積極性不高,，常常表現(xiàn)為得過(guò)且過(guò)，且凝聚力較差,。
管理業(yè)務(wù)員成為企業(yè)的一大難題,，很多企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員行動(dòng)的追蹤方式以電話追蹤和突擊檢查為主，部分企業(yè)還采取行程核實(shí)和客戶追蹤方式,。當(dāng)前,，銷售隊(duì)伍管理中最困惑的問(wèn)題主要存在于兩個(gè)方面：
① 在心態(tài)方面，表現(xiàn)為：團(tuán)隊(duì)中業(yè)務(wù)員的工作積極性,、主動(dòng)性不夠,；業(yè)務(wù)員的心態(tài)不好，攀比風(fēng)濃,；業(yè)務(wù)員的凝聚力,、忠誠(chéng)度差，銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定,。
② 在銷售技巧和能力方面,，主要表現(xiàn)為業(yè)務(wù)員的專業(yè)知識(shí)缺乏，銷售團(tuán)隊(duì)的銷售技巧和能力亟待提高,。
銷售隊(duì)伍管理的措施,。
1、實(shí)施銷售目標(biāo)管理
銷售目標(biāo)管理可促使業(yè)務(wù)員進(jìn)行自我管理,，加強(qiáng)自我控制,，使業(yè)務(wù)員能夠從被動(dòng)、消極轉(zhuǎn)變?yōu)樽詣?dòng),、自發(fā),、自主自控。銷售目標(biāo)應(yīng)該體現(xiàn)循序漸進(jìn)的原則,，利用漸進(jìn)式的目標(biāo)管理系統(tǒng)可以使業(yè)務(wù)員在最少的監(jiān)督之下創(chuàng)造出最佳的銷售業(yè)績(jī),。所謂漸進(jìn)是指制定一系列連續(xù)的目標(biāo)。比如,，每個(gè)季度都要在前一個(gè)季度的基礎(chǔ)上達(dá)到一個(gè)新的目標(biāo),，最后在年末達(dá)到年度最終目標(biāo)。日常目標(biāo)包括完成銷售額,、把費(fèi)用控制在計(jì)劃內(nèi),、增加潛在客戶等,。創(chuàng)造性目標(biāo)就是給業(yè)務(wù)員增加壓力，提高目標(biāo),，促使其最大限度地發(fā)揮自己的潛能,。在制定目標(biāo)時(shí)，應(yīng)該設(shè)定兩種目標(biāo)范圍：現(xiàn)實(shí)目標(biāo),；理想目標(biāo),。概括而言，在制定目標(biāo)時(shí),，應(yīng)考慮以下問(wèn)題： ① 你想在年底達(dá)成什么樣的成果(年終目標(biāo)),？所有季度目標(biāo)都應(yīng)服從于年終目標(biāo)。
② 要取得這些成果,，你面臨著哪些障礙,？
③ 你的銷售區(qū)域有哪些優(yōu)勢(shì)和不足？
④ 如果本期(季度)目標(biāo)未能順利達(dá)成,，這對(duì)實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)有何影響,？
⑤ 在上期(季度)完成的目標(biāo)之中，哪些是漸進(jìn)式的,？
⑥ 你是如何取得這些進(jìn)展的,？
⑦ 對(duì)于上期(季度)沒(méi)有完成的目標(biāo)，你是否有別的辦法可以彌補(bǔ),？
2,、加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)和指導(dǎo)
以會(huì)代訓(xùn)、陪同拜訪,、聯(lián)合拜訪都是有效的方法,。
① 銷售經(jīng)理應(yīng)盡力與業(yè)務(wù)員進(jìn)行“一對(duì)一”的溝通并提供指導(dǎo)，應(yīng)該對(duì)業(yè)務(wù)員自身的優(yōu)缺點(diǎn)并結(jié)合市場(chǎng)和客戶的特點(diǎn)對(duì)業(yè)務(wù)員給予輔導(dǎo),，雙方可以共同討,、擬訂改善方案和行動(dòng)計(jì)劃。
② 銷售經(jīng)理還需要進(jìn)行追蹤管理,，并定期檢查進(jìn)展情況或制定下一步計(jì)劃,。
③ 銷售經(jīng)理也可以陪同業(yè)務(wù)員進(jìn)行聯(lián)合拜訪。在聯(lián)合拜訪過(guò)程中,，業(yè)務(wù)員充當(dāng)主角,，銷售經(jīng)理則充當(dāng)教練這一配角角色。在聯(lián)合拜訪后,，銷售經(jīng)理應(yīng)進(jìn)一步分析,、檢查業(yè)務(wù)員在拜訪客戶行動(dòng)中的表現(xiàn)，并指出有待改進(jìn)之處。只有通過(guò)持續(xù)的改善跟進(jìn)循環(huán),，你才能不斷提升銷售團(tuán)隊(duì)的整體銷售能力,。
3、士氣提升和能力提升雙管齊下
應(yīng)該加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè),，設(shè)計(jì)企業(yè)遠(yuǎn)景,。經(jīng)理和業(yè)務(wù)員應(yīng)該保持良好、有效的溝通并制定行之有效的激勵(lì)政策,，以強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)精神并確保業(yè)務(wù)員保持旺盛的斗志和進(jìn)取心,。銷售經(jīng)理還應(yīng)該注意開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)員的潛能,，使業(yè)務(wù)員的能力和業(yè)績(jī)能獲得同步成長(zhǎng),。
4、,、公正,、客觀地進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估，盡量將考核指標(biāo)量化,、標(biāo)準(zhǔn)化,。比如，可以制定以下目標(biāo)并進(jìn)行考核：
① 銷售目標(biāo)達(dá)成率
② 毛利目標(biāo)達(dá)成率
③ 應(yīng)收帳款回收率
④ 每天平均訪問(wèn)戶數(shù)
⑤ 客戶數(shù)量
⑥ 產(chǎn)品比例
5,、提升銷售會(huì)議效率和效果
通常,，對(duì)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估可采取定量、定性兩種方法：一種是根據(jù)企業(yè)的獎(jiǎng)勵(lì)政策進(jìn)行考核,，這是一種定量的方法,；另一種是通過(guò)銷售會(huì)議對(duì)業(yè)務(wù)員的績(jī)效進(jìn)行定性分析評(píng)估，研討績(jī)效未達(dá)成的真正原因,，并研究,、擬訂改善對(duì)策。召開(kāi)銷售會(huì)議是銷售經(jīng)理需要投入大量精力來(lái)做的一項(xiàng)工作,，任何一位優(yōu)秀的銷售經(jīng)理都應(yīng)該高度重視這項(xiàng)工作并致力于提高其效率和效果
四,、房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)管理的方法
首先，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者在團(tuán)隊(duì)管理的科學(xué)性與藝術(shù)性方面應(yīng)注意一下問(wèn)題：
1,、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的阻力和難題
2,、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)運(yùn)籌的基本原理
3、團(tuán)隊(duì)溝通的重要性及技巧
4,、管理團(tuán)隊(duì)的方法與技能
其次,，作為一個(gè)管理者，要有清醒的理智和長(zhǎng)遠(yuǎn)的目光,，重新審視房地產(chǎn)企業(yè)文化,。
1、房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)建立什么樣的文化
2、如何在企業(yè)建立和推廣企業(yè)文化
3,、企業(yè)的根本理念和價(jià)值觀
4,、企業(yè)的使命和戰(zhàn)略目標(biāo)
5、企業(yè)的管理體制和運(yùn)營(yíng)保證
6,、如何向房地產(chǎn)標(biāo)桿企業(yè)學(xué)習(xí)建立企業(yè)文化
最后,，團(tuán)隊(duì)管理者還應(yīng)時(shí)刻學(xué)習(xí)房地產(chǎn)企業(yè)團(tuán)隊(duì)修煉之道，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員共同進(jìn)步,。