對一個(gè)支行負(fù)責(zé)人來說，其主要工作基本上圍繞著兩個(gè)方面進(jìn)行：第一個(gè)方面是如何從嚴(yán)峻的市場態(tài)勢中發(fā)現(xiàn)商機(jī),，尋找拓展的突破口,；如何利用自有資源去維護(hù)老客戶和拓展新市場？第二個(gè)方面是如何加強(qiáng)對內(nèi)部的管理,，以形成良好的業(yè)務(wù)秩序和服務(wù)氛圍；如何提高員工的積極性和工作的主動(dòng)性,，以培養(yǎng)整體的凝聚力和團(tuán)結(jié)精神,？這兩個(gè)方面概括起來就是拓展與管理。因此可以說,，拓展與管理是在銀行經(jīng)營管理課題中的一個(gè)需要不斷總結(jié)不斷探討不斷摸索以求不斷深化的永恒主題,。對作為銀行核心業(yè)務(wù)之一的資產(chǎn)業(yè)務(wù)而言，同樣如此,。我始終相信：對拓展和管理中任一環(huán)節(jié)的忽視,、偏差、失衡,，都無法打開資產(chǎn)業(yè)務(wù)的良好局面,。然而在實(shí)踐中，毋庸諱言,，我們資產(chǎn)業(yè)務(wù)的拓展與管理工作的確面臨著一些困難和障礙,。就拓展而言，市場空間的有限性,、金融產(chǎn)品的同質(zhì)化,、關(guān)系營銷的波動(dòng)和高成本，市場競爭的激烈,，以及我行某些機(jī)制的滯后性和不靈活性,，諸如此類都給市場拓展帶來相當(dāng)?shù)碾y度；就管理而言,，客戶經(jīng)理能力的參差不齊,、勤勉程度、不良貸款,、歷史包袱,、管理系統(tǒng)等等因素，也使得信貸管理工作不容易順利開展,。所以如何突破和克服這些困難與障礙,，也就成為擺在我們面前亟待解決的重要問題。現(xiàn)我結(jié)合東山支行成立一年半以來在資產(chǎn)業(yè)務(wù)方面的一些探索成果以及本人在工作中的點(diǎn)滴體會(huì),，在此與大家交流探討,，以求共同提高,。一、對拓展而言,，在總體戰(zhàn)略上,，我們奉行“12字要義”，即“認(rèn)識(shí),、觀念,、制度、人才,、策略,、方式”，也就是要“深化認(rèn)識(shí),、更新觀念,；構(gòu)建制度、善用人才,；策略先行,，方式靈活”。新東山支行從2002年2月1日成立至今已一年半了,，各項(xiàng)存款余額從39億元增長到71億元,，貸款余額從65億元增長到90億元，不良貸款比例從33%降為8.4%；利潤從――到6612萬元。成功拓展了廣州遠(yuǎn)洋運(yùn)輸公司,、南航集團(tuán),、省公路局等優(yōu)良客戶，并發(fā)放貸款45億元。盤活貸款企業(yè)10戶，盤活金額3.8億元，清收兩呆貸款本息2.2億元,。誠然，任何成績都不是單腳站立的,，而是各種因素的合力效應(yīng),，在這之中既有上級(jí)行的鼎力支持和智力指導(dǎo)，也有我們員工的精誠團(tuán)結(jié)和緊密合作,，若從拓展戰(zhàn)略和方針角度來說,，一定程度上也是我們“12字要義”在實(shí)踐中應(yīng)用和貫徹的結(jié)果。1,、深化認(rèn)識(shí),、更新觀念。談?wù)J識(shí)和觀念,，的確是老調(diào)重彈,。正是因?yàn)槭恰袄险{(diào)”,，所以導(dǎo)致我們在更多時(shí)候忽略了或者漠視了其所蘊(yùn)涵的真正意義而將其形式化表面化和口號(hào)化。但實(shí)際上,，思想觀念任何時(shí)候都是行動(dòng)的先導(dǎo),，沒有正確的認(rèn)識(shí)和一種全新的觀念，無論是對市場的把握和判斷,，還是對現(xiàn)行制度的執(zhí)行和思考,，都可能有所偏差。那么我們要認(rèn)識(shí)什么呢,？一是認(rèn)識(shí)自己,。認(rèn)識(shí)自己的優(yōu)勢和劣勢，給予自己正確的定位,。東山支行成立后,，所面臨的劣勢之一是歷史包袱沉重,，資產(chǎn)業(yè)務(wù)薄弱,，人、財(cái),、物等資源需要重整,；市場需要重新劃分和定位，事情千頭萬緒,，可以說是百廢待興,；而優(yōu)勢之一也就在于可借此破舊立新。二是認(rèn)識(shí)資產(chǎn)業(yè)務(wù)的重要性,。資產(chǎn)業(yè)務(wù)是銀行的傳統(tǒng)業(yè)務(wù),，更是主流業(yè)務(wù)，在我國目前中間業(yè)務(wù)于整個(gè)金融行業(yè)里面尚未成氣候的宏觀態(tài)勢下,，銀行的利潤相當(dāng)程度上必須依賴于存貸利差,，這則意味著信貸在現(xiàn)在及將來相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)是主要的利潤增長點(diǎn)，起著舉足輕重的作用,。強(qiáng)調(diào)資產(chǎn)業(yè)務(wù)的重要性,，主要是為了激發(fā)員工的參與熱情和重視程度，以推行全行營銷,。為此我們專門召開了資產(chǎn)業(yè)務(wù)擴(kuò)大會(huì)議,，并將會(huì)議精神下達(dá)各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)學(xué)習(xí)，號(hào)召全行員工支持和參與資產(chǎn)業(yè)務(wù)拓展工作,。三是認(rèn)識(shí)市場,。市場競爭的殘酷性自不待言，銀行產(chǎn)品的同質(zhì)化更使得我們沒有太多的競爭優(yōu)勢,，而對資產(chǎn)業(yè)務(wù)而言,，總體市場雖然是無限的,，但一定時(shí)期內(nèi)，一定領(lǐng)域里,，一定范圍內(nèi)市場空間卻是有限的,，像市政工程、高等院校等資產(chǎn)市場,，做一個(gè)則少一個(gè),。主張認(rèn)識(shí)市場，目的在于要真正立足市場,，無論是機(jī)制上還是拓展方式策略上都必須應(yīng)市場需要而調(diào)整,。而所謂更新觀念，首先是樹立拓展意識(shí)和競爭理念,，其次是要摒棄零風(fēng)險(xiǎn)觀念,，樹立有效的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和創(chuàng)新意識(shí)。有時(shí)候,，市場拓展與信貸風(fēng)險(xiǎn)往往是相互矛盾的,，過于專注考慮風(fēng)險(xiǎn)，可能導(dǎo)致失去市場,，而過于專注考慮市場,，可能導(dǎo)致不良資產(chǎn)飆升，而要在兩者的矛盾中進(jìn)行有效地取舍,，這就需要破除零風(fēng)險(xiǎn)觀念,。任何事情都隱含著一定的風(fēng)險(xiǎn)，堅(jiān)持零風(fēng)險(xiǎn)運(yùn)作,，勢必失去市場,，失去市場，我們的收益也就無從期待,。因此在實(shí)踐中,，必須把握這樣的尺度：允許收益和風(fēng)險(xiǎn)并存，但收益必須大于風(fēng)險(xiǎn),，以及風(fēng)險(xiǎn)必須可控或者可防,。我常常強(qiáng)調(diào)：一個(gè)金融人才，其意義就在于能夠根據(jù)市場做出正確的價(jià)值判斷,，善于也敢于突破陳規(guī),，如果只是按照公式測算，符合條條框框才去做,，那需要高級(jí)人才干嗎,？中專生都能勝任。所以深化自己和員工的認(rèn)識(shí)，更新自己和員工的觀念,，這一要義的作用不是立竿見影的,，而是潛移默化的。通過宣傳和學(xué)習(xí),，員工在這方面的成績逐漸凸顯出來,，例如在工作開展中，制定了一些可行的拓展方案,，制作了一些高質(zhì)量的服務(wù)建議書等,，取得了積極的效果。其他工作方式,、工作效率等方面的良好表現(xiàn),，一定程度上也是這種認(rèn)識(shí)和觀念提高的結(jié)果。2,，構(gòu)建制度,，善用人才。首先,，構(gòu)建完善的營銷體系,。我們支行圍繞以服務(wù)客戶為中心，初步建立了一套由客戶經(jīng)理,、理財(cái)經(jīng)理,、產(chǎn)品經(jīng)理,、和支行后臺(tái)支持體系組成的四級(jí)營銷體系,，各級(jí)都肩負(fù)著相應(yīng)的營銷職責(zé)，圍繞“以市場為導(dǎo)向,，以客戶為中心,，以效益為目標(biāo)”的經(jīng)營理念在各自崗位上營銷著我行的金融產(chǎn)品。這一營銷體系主要體現(xiàn)在：1,、實(shí)行客戶經(jīng)理派駐制,。對客戶經(jīng)理的管理以公司部為主，掛點(diǎn)辦事處為輔,。辦事處主任負(fù)責(zé)客戶經(jīng)理的日?？记诤蜆I(yè)務(wù)監(jiān)督管理。公司部和辦事處共同對客戶經(jīng)理進(jìn)行行為考核,，按各50％的比例匯總考核計(jì)分,。通過這種雙重管理的方式，使辦事處主任積極參與到客戶經(jīng)理的管理和考核中來,，形成統(tǒng)一整體,；也可發(fā)揮客戶經(jīng)理的主觀能動(dòng)性，與主任默契配合開展拓展工作，改變以往辦事處主任與客戶經(jīng)理之間缺乏溝通,、各自為政,，沒有形成合力，進(jìn)而削弱整體拓展能力的局面,。2,、推行理財(cái)經(jīng)理制度。為更好地建立我行個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ),，全力拓展個(gè)人資產(chǎn)和負(fù)債市場,，完善網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)功能，真正樹立全員營銷的經(jīng)營理念,，我行在各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)配備了一名理財(cái)經(jīng)理,。理財(cái)經(jīng)理是我行貴賓客戶服務(wù)流程的主要操作人，對貴賓客戶實(shí)行全過程的貼身服務(wù),。對理財(cái)經(jīng)理和三級(jí)主管,，我行實(shí)行競聘制，競爭上崗,。3,、初步建立產(chǎn)品經(jīng)理制。產(chǎn)品經(jīng)理制是我行為滿足客戶不斷提高的金融服務(wù)需求,，讓客戶更加了解和熟悉我行的金融產(chǎn)品,，也便于我行更好地營銷金融產(chǎn)品而建立起來的產(chǎn)品專家組合制。我行組織人員對個(gè)人信貸業(yè)務(wù),、存款業(yè)務(wù),、公司信貸業(yè)務(wù)、信用卡業(yè)務(wù)等等金融產(chǎn)品進(jìn)行整理,，編制了支行的產(chǎn)品手冊,，并對每一產(chǎn)品確定一個(gè)專門的產(chǎn)品經(jīng)理，負(fù)責(zé)對該產(chǎn)品的了解,、組合應(yīng)用,、宣傳和答疑等。4,、建立支行后臺(tái)支持體系,。成功的業(yè)務(wù)拓展取決于前臺(tái)營銷部門和后臺(tái)支持部門之間的通力合作。提高各部門之間的整體協(xié)調(diào)能力和營銷配合能力是爭取客戶,、贏得市場競爭的前提,。“二線為一線服務(wù),，全行為客戶服務(wù)”是我行內(nèi)部協(xié)調(diào)的一個(gè)基本準(zhǔn)則,。我行的后臺(tái)支持體系分三個(gè)層次建立，具體包括:（1）網(wǎng)點(diǎn)后臺(tái)對前臺(tái)的支持；(2)機(jī)關(guān)科部對網(wǎng)點(diǎn)的支持,；(3)支行領(lǐng)導(dǎo)是后臺(tái)指揮中心,。這種由前臺(tái)營銷部門和后臺(tái)支持體系組成的營銷體系需要經(jīng)營層、管理層和支持層之間的相互配合,，默契協(xié)調(diào),。在我行主動(dòng)向南方日報(bào)報(bào)業(yè)集團(tuán)營銷“網(wǎng)上銀行”案例中，行領(lǐng)導(dǎo)作為組織和策劃人員,，負(fù)責(zé)高層切入,，統(tǒng)籌規(guī)劃，戰(zhàn)略部署,；公司部,、基層管理科積極配合網(wǎng)點(diǎn)開展拓展工作，設(shè)計(jì)營銷方案,，準(zhǔn)備網(wǎng)銀資料,；網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)與單位聯(lián)絡(luò)等工作，通過這一支持體系,，該次網(wǎng)銀營銷取得了良好的效果,。其次，規(guī)范信貸操作制度,。支行成立不久,，就積極整理下發(fā)了信貸管理方面的規(guī)章制度，從貸審會(huì)的運(yùn)作,、權(quán)限劃分到信貸管理的具體流程都作了明確的規(guī)定,，為業(yè)務(wù)操作提供了明確的指引，使我行的各項(xiàng)業(yè)務(wù)在合法合規(guī)的前提下順利展開,。同時(shí),，通過我行的內(nèi)部網(wǎng),，將有關(guān)信貸的規(guī)章制度向網(wǎng)點(diǎn)宣傳,，以便網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理隨時(shí)學(xué)習(xí)有關(guān)文件精神,，熟悉有關(guān)業(yè)務(wù)的辦理程序,，提高其業(yè)務(wù)操作技能。再次,，組建科學(xué)的組織結(jié)構(gòu)和建立合理的分工制度,。公司部按照與上級(jí)行對口的部室成立了房地產(chǎn)業(yè)務(wù)組,、公司,、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)組,、綜合組等業(yè)務(wù)小組,，科學(xué),、合理地劃分工作范圍，明確工作職責(zé)：房地產(chǎn)業(yè)務(wù)組負(fù)責(zé)管理房地產(chǎn)項(xiàng)目貸款及指導(dǎo)客戶經(jīng)理資產(chǎn)業(yè)務(wù),，協(xié)助個(gè)人部拓展按揭貸款,；公司,、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)組負(fù)責(zé)拓展,、跟進(jìn)公司,、機(jī)構(gòu)類貸款及各類公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品的推廣,；綜合組負(fù)責(zé)貸款審查,、檔案管理、報(bào)表編制等內(nèi)務(wù)工作,。各組之間各負(fù)其責(zé)而又相互配合,。通過分工合作為上級(jí)行及基層網(wǎng)點(diǎn)的溝通提供了有效的途徑。除了制度的構(gòu)建,、整合和完善之外,，對人的使用在資產(chǎn)業(yè)務(wù)拓展中也非常重要,。因?yàn)樵谌魏我粋€(gè)團(tuán)體，人力資源的運(yùn)作和配置是極其關(guān)鍵的,，運(yùn)作得好,，就使得這一團(tuán)體走向深遠(yuǎn)，運(yùn)作得不好,，就使得這一團(tuán)體走向深淵,。而且每一個(gè)資產(chǎn)項(xiàng)目的拓展，都是一個(gè)系統(tǒng)復(fù)雜的工程，其中有分工,，更有合作,。有些人適合攻關(guān)，擅長建立和鞏固關(guān)系,；有些人適合產(chǎn)品設(shè)計(jì)組合,，能夠提出符合實(shí)際的服務(wù)方案,；有些人適合協(xié)調(diào)指揮，各有所長,，各用其長。人用得其所,，工作團(tuán)隊(duì)的人員配置合理,，工作就容易開展,，并且效率高效果好,；反之則造成資源浪費(fèi)，貽誤戰(zhàn)機(jī),。目前我行的管戶人員變動(dòng)較為頻繁，人力資源急需補(bǔ)血，所以我們支行大膽起用新人，在近兩年畢業(yè)的大學(xué)生中選拔優(yōu)秀人才充實(shí)到公司部,，經(jīng)過一年的培養(yǎng),，部分人員能承擔(dān)大項(xiàng)目的跟進(jìn)工作,，近期的南航集團(tuán),、省公路局的拓展工作均有這些新人的參與。通過實(shí)踐,，我們認(rèn)為,，正是這種明確的分工及大膽的起用新人制度,，使我行渡過了信貸人員青黃不接的困難時(shí)期，并在業(yè)務(wù)拓展中起到了積極的作用。3、策略先行，方式靈活。每一個(gè)項(xiàng)目的拓展，無論大小,，都好比一場戰(zhàn)役,，在這之中,，任何的盲目,、無理性,、隨意和毫無準(zhǔn)備都可能導(dǎo)致戰(zhàn)役失利,。所以策略先行,，非常必要。拓展中的策略,，就好比文章中的框架,，框架搭建好了,，思路清晰了,，行文就不會(huì)離題萬里或是磕磕絆絆。因此，我們首先對所獲取的資產(chǎn)信息進(jìn)行細(xì)心分析,，結(jié)合企業(yè)情況,，制定符合實(shí)際的拓展策略,，組建拓展小組，明確分工,。在信息充分或者條件成熟的情況下,，盡可能細(xì)化策略,，將拓展的階段,、優(yōu)勢、難點(diǎn),、競爭狀況,、擬采取的拓展思路,、需動(dòng)用哪些資源，何時(shí)動(dòng)用,、應(yīng)急方案，近期工作部署,，下階段安排等等情況都先予以確定下來,，作為整體的一個(gè)行動(dòng)方針，以避免無的放矢,，空鳴槍瞎放炮,。但這個(gè)策略，不是固定不變的,，隨著拓展的推進(jìn)和信息的匯集,，我們會(huì)及時(shí)結(jié)合反饋信息進(jìn)行調(diào)整，靈活地采用工作方式,，以達(dá)到最佳效果。從實(shí)踐來看,，廣遠(yuǎn)的拓展如是,，南航和公路局的拓展亦如是。在工作中,，我們嚴(yán)謹(jǐn)遵循一戶一策的原則，不拘泥于形式,，不受制于固定模式,。企業(yè)情況不同,，我們拓展資源和拓展力量不同,，市場環(huán)境和條件不同，競爭態(tài)勢不同,，我們采取的策略就不同,。在此策略基礎(chǔ)上,，所采用的方式就更是多種多樣,，無一定律,。但概況起來,，基本有以下幾種：1,、上下聯(lián)動(dòng),。支行的力量是有限的,，無論是智力資源還是策略資源都需要上級(jí)行的支持和幫助，所以上下聯(lián)動(dòng)是一種行之有效的方式,。尤其是大項(xiàng)目，更是需要上級(jí)行聯(lián)合拓展,。廣遠(yuǎn)、南航,、公路局都有上級(jí)行的介入和指導(dǎo)，才得以成功,。事實(shí)上,，在支行成立的這一年多的時(shí)間里，我行的拓展工作并不是一帆風(fēng)順的,。諸多大項(xiàng)目均是在同業(yè)激烈競爭的環(huán)境下經(jīng)過上下各級(jí)艱苦攻關(guān),，才取得勝利,。如：今年拓展的省公路局33億元公開統(tǒng)一授信,，是在去年我行成功中標(biāo)代收養(yǎng)路費(fèi)項(xiàng)目后，找到了切入點(diǎn),，辦事處主任積極跟進(jìn),，與客戶建立了良好的關(guān)系，在我行得知省公路局的貸款需求時(shí),，在該局沒有提供任何資料的情況下,，由省行、營業(yè)部,、支行三級(jí)行組成的項(xiàng)目小組成員通過4個(gè)通宵的加班,，克服重重困難，短時(shí)間內(nèi)完成了從融資標(biāo)書的制作到項(xiàng)目評估報(bào)告和調(diào)查報(bào)告等系列工作,。在上級(jí)行的鼎力扶持下,，該項(xiàng)目最終通過了總行的審批。于本項(xiàng)目中,，我行首次作為銀團(tuán)貸款的主辦行,。2、鍥而不舍,。市場靠的是細(xì)心和耐心一點(diǎn)一滴地爭奪過來的,，在拓展中，盡管困難重重,，但我們不輕言放棄,。特別明顯的是對南航的維系和拓展。由于種種原因,，我行在對南航的維系中遭遇了特殊困難,，障礙紛至沓來。盡管我們付出了很大的代價(jià),，為鞏固銀企關(guān)系做出了很大的犧牲，但仍有諸多人為因素使我們的工作無法開展,，與南航的關(guān)系一再亮起紅燈,。盡管如此，但我們沒有放棄,，依然鍥而不舍地跟進(jìn)服務(wù),。我們的誠懇和服務(wù)逐漸得到了南航的認(rèn)可，在多方面的努力下,，終于奪取了50億元的授信,。在南航一波三折的拓展歷程中,，我們深刻感受到：鍥而不舍，以誠致勝是我們的一大法寶,。3,、效率致勝。對于優(yōu)質(zhì)大項(xiàng)目而言,，企業(yè)永遠(yuǎn)處于主動(dòng)地位,。這一主動(dòng)地位帶來的往往是對時(shí)間的苛刻要求。公路局項(xiàng)目如是,，廣遠(yuǎn)項(xiàng)目更如是,。諸多銀行打的基本上都是效率戰(zhàn)，從時(shí)間中要優(yōu)勢,，從效率中要效益,。公路局33億元的融資項(xiàng)目，其融資標(biāo)書的制作只有1個(gè)晚上的時(shí)間,，評估報(bào)告和調(diào)查報(bào)告的制作只有1個(gè)周末,。在廣遠(yuǎn)3.3億美元的置換貸款中，我行2002年3月19日才介入其中,，足足遲他行半年,，而企業(yè)卻要求6月5日必須放款。喪失先機(jī)本來就是一種很被動(dòng)的競爭形勢,，而且我行還需要更多的時(shí)間去理順拓展思路,、制定拓展策略以及對有關(guān)資料進(jìn)行謹(jǐn)慎和詳盡的研究和分析。而另一方面,，我們的競爭對手卻已經(jīng)做好了充分的準(zhǔn)備,。這則意味著要想在這場爭奪中獲勝，唯一的途徑是用最高的工作效率來克服時(shí)間上的障礙,。公路局,、廣遠(yuǎn)的突擊戰(zhàn)無一不是挑戰(zhàn)和考驗(yàn)我們的工作效率，而事實(shí)證明,，我們經(jīng)得起考驗(yàn)?，F(xiàn)在兩個(gè)大項(xiàng)目都已成功，它們留給了我們很多很深刻的啟示：一,、任何一種成功都不是單一因素作用的結(jié)果,，一個(gè)大型項(xiàng)目的成功拓展更是一種合力的凝聚效應(yīng)，在其成功的背后,，強(qiáng)力支撐的是一種團(tuán)體合作精神,。二、沒有一種敏銳的市場觸覺,、沒有一種準(zhǔn)確的市場判斷力,，沒有敢于開拓,、勇于進(jìn)取的競爭意識(shí)，對拓展的任何成功期待都近乎不可能,。廣遠(yuǎn)貸款項(xiàng)目是我行與其他銀行短兵相接的一次激烈對抗,。在我行無法在第一時(shí)間搶占先機(jī)的情況下，并不是知難而退,，而是迎難而上,，果斷地介入其中，經(jīng)過不懈努力擊敗對手,，獲得成功,。三、效率意識(shí)是我們成功拓展的重要武器,，因?yàn)橹挥懈咝实墓ぷ鞑拍茉谧畲蟪潭壬线m應(yīng)快速反應(yīng)的商業(yè)運(yùn)作,。競爭現(xiàn)實(shí)使我們認(rèn)識(shí)到，商機(jī)往往在于瞬息之間,。這不僅僅意味著捕捉商機(jī),，尋找出擊時(shí)機(jī)要準(zhǔn)確及時(shí)，而且在整個(gè)操作流程中也要盡可能地壓縮時(shí)間,，提高效率,。高效率不僅僅能滿足客戶的商業(yè)要求，而且能給予客戶強(qiáng)大的信心保證,，因而在成功奪取客戶業(yè)務(wù)的同時(shí),，也就在無形中樹立起了良好的銀行形象。在當(dāng)前整個(gè)社會(huì)運(yùn)作節(jié)奏加快的情況下,，時(shí)間往往成為決定成敗的第一要素,。可以說,，廣遠(yuǎn)項(xiàng)目貸款在很大程度上是靠效率取勝的,。從調(diào)查、分析,、審查,、審批，整個(gè)過程都充分地展現(xiàn)了我部員工強(qiáng)烈的效率意識(shí),。用最短的時(shí)間,，出最大的成果；用最少的時(shí)間成本,，來獲取最大的效率利益，我們的“廣遠(yuǎn)貸款項(xiàng)目”正是踐行了這一商業(yè)理念,。3.3億的美元貸款,，是高利潤,，也可能是高風(fēng)險(xiǎn)，其中的決策關(guān)鍵是如何進(jìn)行科學(xué)的宏觀環(huán)境把握和微觀情況分析,。這是一項(xiàng)龐大的智力工程,，因?yàn)樗鼱可娴姆秶踔裂又琳麄€(gè)行業(yè)狀況和世界市場氣候。這就不僅需要詳盡的資料,，而且需要高強(qiáng)的業(yè)務(wù)技能,，還需要充裕的時(shí)間，但是橫亙在我們面前的障礙是：我們沒有時(shí)間去慢條斯理地爭辨和論證,；而且這是總行審批的項(xiàng)目,，中間層次很多，工作流程的復(fù)雜可想而知,。因此可以說,，只用短短兩個(gè)多月的時(shí)間，我們完成了3.3億美元從介入一個(gè)全新市場到成功放款的整個(gè)過程,，這的確是一個(gè)效率取勝的成功典范,。四、領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注與支持,，確保了一致的拓展步調(diào)和明確的拓展目標(biāo),；一支吃苦耐勞，業(yè)務(wù)精純,，有奉獻(xiàn)精神的拓展員工隊(duì)伍,，是我們拓展的力量源泉和智力資源。作為一個(gè)龐大的項(xiàng)目,，“廣遠(yuǎn)貸款”,、公路局項(xiàng)目在其生產(chǎn)環(huán)節(jié)和過程中，都離不開各方面的鼎力支持和精誠合作,。 二,、在信貸管理上，我們提倡三字原則：嚴(yán),、細(xì),、緊；對不良貸款的管理,，我們的要求是 “三心一法”：責(zé)任心,、細(xì)心、耐心,；善用辦法,。銀行的終極目的在于盈利，而盈利則意味著沒有風(fēng)險(xiǎn)或者收益大于風(fēng)險(xiǎn)，因此風(fēng)險(xiǎn)是銀行的第二條生命線,。風(fēng)險(xiǎn)防范在于完善信貸管理機(jī)制,。這就是我們一手抓資產(chǎn)業(yè)務(wù)拓展的同時(shí)，用另外一只手狠抓信貸管理的原因,。而貸款的長期性和變動(dòng)性,，要求我們在貸后管理中必須做到“嚴(yán)、細(xì),、緊”,，嚴(yán)，是指嚴(yán)格,，無論是貸前還是貸后,，調(diào)查、審查,、系統(tǒng)維護(hù),、資料更新等等環(huán)節(jié)和方面都必須嚴(yán)格要求；細(xì),，因?yàn)橘J款的管理工作不是一朝一夕即可完成,，情況復(fù)雜，瑣事繁多,，所以要求管戶人員的工作必須做得細(xì),，才能做得好；緊,，是指跟進(jìn)要緊密,，及時(shí)。貸款后,，企業(yè)的情況不斷地變化,，只有密切跟進(jìn)，才能及時(shí)了解和反饋信息,，掌握企業(yè)動(dòng)態(tài),，以有效地進(jìn)行決策。對不良貸款來說,，管理的難度更大,。我行是貸款管理困難戶的集中地之一，例如東峻,、南圖,、海金輪等。因?yàn)椴涣假J款基本是歷史遺留問題,，復(fù)雜,，無序,，殘缺，不配合,，是管理中面臨的最大問題,，所以必須有責(zé)任心才可能管得好。有責(zé)任心是必要條件,，但不是充分條件，管戶人員的工作還必須細(xì)心,，認(rèn)真梳理各種錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系,，勤勉踏實(shí)，有耐心,，此外在工作中還要特別注意運(yùn)用辦法,。對于這種陳芝麻爛谷子的事情，單憑勤奮和細(xì)心,，是做不好的,，還要多想辦法、善用辦法,，點(diǎn)點(diǎn)滴滴,、千方百計(jì)地盤活或是減少損失。我們支行成立時(shí),，面臨著22億元的不良貸款,，不良貸款比例高達(dá)33%，其中存量房地產(chǎn)項(xiàng)目達(dá)36個(gè),，金額28.7億元,，不良貸款余額9億元，還有大量的隱性不良貸款產(chǎn)生,。面對東峻集團(tuán),、南洲系列企業(yè)等大量的歷史遺留問題，我們沒有推諉,，而是逐個(gè)分析,，提出管理方案，采取有效的風(fēng)險(xiǎn)防范措施,，落實(shí)管戶人員具體跟進(jìn),。通過采取有效的帳戶監(jiān)控，嚴(yán)格的用款審批,，適時(shí)的跟蹤管理,，及時(shí)的上報(bào)情況，以及采取果斷的處置措施,，我們盤活了房地產(chǎn)項(xiàng)目5個(gè),，盤活金額共計(jì)3.5億元,，收回貸款本息13527萬元。在對南洲系列房地產(chǎn)項(xiàng)目的管理過程中,，我們主要采取了以下措施：（1）,、簽訂有關(guān)項(xiàng)目、資金監(jiān)管協(xié)議,，并嚴(yán)格執(zhí)行,。（2）、定期和不定期會(huì)同專業(yè)管理公司對項(xiàng)目進(jìn)度,、資金使用情況進(jìn)行審核,。（3）、針對海金輪系列公司債信觀念較差的情況,，通過項(xiàng)目用款控制,、抵押涂銷控制等制約海金輪系列公司，督促其履行還款,、還息等約定,。（4）、對南圖,、南洲等貸款增加抵押,、保證等擔(dān)保，逐步降低我行信貸資金風(fēng)險(xiǎn),。（5）,、通過現(xiàn)場安裝轉(zhuǎn)帳終端（pos機(jī)），項(xiàng)目按揭100％由我行辦理,、委托中介康田律師所負(fù)責(zé)預(yù)售契約的保管,、簽訂等措施，落實(shí)項(xiàng)目銷售資金的回籠至我行監(jiān)控帳戶,，以便我行對項(xiàng)目資金的監(jiān)控使用（包括還貸,、還息）。通過嚴(yán)格的貸后管理,，目前我們收回偉強(qiáng)公司承包項(xiàng)目后欠息：其中南圖公司702萬元,，偉強(qiáng)公司173萬元；提前收回南洲公司在我行1300萬元注資貸款,。目前除南圖公司承包前約2000萬元欠息按有關(guān)約定償還外,，偉強(qiáng)、南圖,、南北,、南洲、海金輪均無欠息,。 我行的資產(chǎn)業(yè)務(wù)拓展和管理工作現(xiàn)在取得了一定的成績,，也摸索出了一些經(jīng)驗(yàn),。但我總覺得，任何的經(jīng)驗(yàn)都有一定的局限性,，因?yàn)樗吘故菑氖袌鲋挟a(chǎn)生出來的,，而市場卻是變化的。任何的理論或規(guī)則只有適應(yīng)市場,，才有生存的空間,。所以放棄對市場的分析而專注于經(jīng)驗(yàn)，這是舍本求末的做法,，是不可取的,。實(shí)踐的過程一定程度上確實(shí)是應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)和規(guī)則的過程，但更應(yīng)該是摸索,、修正經(jīng)驗(yàn)與規(guī)則的過程，只有這樣,，我們才有進(jìn)步,，才不掉入經(jīng)驗(yàn)主義的泥潭。所以對資產(chǎn)業(yè)務(wù)拓展和管理這一永恒主題,，還待于在實(shí)踐中結(jié)合市場實(shí)際,，不斷地學(xué)習(xí)、總結(jié)和探討,。