對(duì)一個(gè)支行負(fù)責(zé)人來(lái)說(shuō),，其主要工作基本上圍繞著兩個(gè)方面進(jìn)行：第一個(gè)方面是如何從嚴(yán)峻的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)中發(fā)現(xiàn)商機(jī),，尋找拓展的突破口,；如何利用自有資源去維護(hù)老客戶(hù)和拓展新市場(chǎng),？第二個(gè)方面是如何加強(qiáng)對(duì)內(nèi)部的管理，以形成良好的業(yè)務(wù)秩序和服務(wù)氛圍,；如何提高員工的積極性和工作的主動(dòng)性,，以培養(yǎng)整體的凝聚力和團(tuán)結(jié)精神？這兩個(gè)方面概括起來(lái)就是拓展與管理,。因此可以說(shuō),，拓展與管理是在銀行經(jīng)營(yíng)管理課題中的一個(gè)需要不斷總結(jié)不斷探討不斷摸索以求不斷深化的永恒主題。對(duì)作為銀行核心業(yè)務(wù)之一的資產(chǎn)業(yè)務(wù)而言,，同樣如此,。我始終相信：對(duì)拓展和管理中任一環(huán)節(jié)的忽視、偏差,、失衡,，都無(wú)法打開(kāi)資產(chǎn)業(yè)務(wù)的良好局面。然而在實(shí)踐中,，毋庸諱言,，我們資產(chǎn)業(yè)務(wù)的拓展與管理工作的確面臨著一些困難和障礙。就拓展而言,，市場(chǎng)空間的有限性,、金融產(chǎn)品的同質(zhì)化、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的波動(dòng)和高成本,，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈,，以及我行某些機(jī)制的滯后性和不靈活性，諸如此類(lèi)都給市場(chǎng)拓展帶來(lái)相當(dāng)?shù)碾y度,；就管理而言,，客戶(hù)經(jīng)理能力的參差不齊、勤勉程度,、不良貸款,、歷史包袱、管理系統(tǒng)等等因素,，也使得信貸管理工作不容易順利開(kāi)展,。所以如何突破和克服這些困難與障礙,，也就成為擺在我們面前亟待解決的重要問(wèn)題。現(xiàn)我結(jié)合東山支行成立一年半以來(lái)在資產(chǎn)業(yè)務(wù)方面的一些探索成果以及本人在工作中的點(diǎn)滴體會(huì),，在此與大家交流探討,，以求共同提高。一,、對(duì)拓展而言,，在總體戰(zhàn)略上，我們奉行“12字要義”,，即“認(rèn)識(shí),、觀念、制度,、人才,、策略、方式”,，也就是要“深化認(rèn)識(shí),、更新觀念；構(gòu)建制度,、善用人才,；策略先行，方式靈活”,。新東山支行從2002年2月1日成立至今已一年半了,，各項(xiàng)存款余額從39億元增長(zhǎng)到71億元，貸款余額從65億元增長(zhǎng)到90億元,，不良貸款比例從33%降為8.4%,；利潤(rùn)從――到6612萬(wàn)元。成功拓展了廣州遠(yuǎn)洋運(yùn)輸公司,、南航集團(tuán)、省公路局等優(yōu)良客戶(hù),，并發(fā)放貸款45億元,。盤(pán)活貸款企業(yè)10戶(hù)，盤(pán)活金額3.8億元,，清收兩呆貸款本息2.2億元,。誠(chéng)然，任何成績(jī)都不是單腳站立的,，而是各種因素的合力效應(yīng),，在這之中既有上級(jí)行的鼎力支持和智力指導(dǎo)，也有我們員工的精誠(chéng)團(tuán)結(jié)和緊密合作,，若從拓展戰(zhàn)略和方針角度來(lái)說(shuō),，一定程度上也是我們“12字要義”在實(shí)踐中應(yīng)用和貫徹的結(jié)果,。1、深化認(rèn)識(shí),、更新觀念,。談?wù)J識(shí)和觀念，的確是老調(diào)重彈,。正是因?yàn)槭恰袄险{(diào)”,，所以導(dǎo)致我們?cè)诟鄷r(shí)候忽略了或者漠視了其所蘊(yùn)涵的真正意義而將其形式化表面化和口號(hào)化。但實(shí)際上,，思想觀念任何時(shí)候都是行動(dòng)的先導(dǎo),，沒(méi)有正確的認(rèn)識(shí)和一種全新的觀念，無(wú)論是對(duì)市場(chǎng)的把握和判斷,，還是對(duì)現(xiàn)行制度的執(zhí)行和思考,，都可能有所偏差。那么我們要認(rèn)識(shí)什么呢,？一是認(rèn)識(shí)自己,。認(rèn)識(shí)自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，給予自己正確的定位,。東山支行成立后,，所面臨的劣勢(shì)之一是歷史包袱沉重，資產(chǎn)業(yè)務(wù)薄弱,，人,、財(cái)、物等資源需要重整,；市場(chǎng)需要重新劃分和定位,，事情千頭萬(wàn)緒，可以說(shuō)是百?gòu)U待興,；而優(yōu)勢(shì)之一也就在于可借此破舊立新,。二是認(rèn)識(shí)資產(chǎn)業(yè)務(wù)的重要性。資產(chǎn)業(yè)務(wù)是銀行的傳統(tǒng)業(yè)務(wù),，更是主流業(yè)務(wù),，在我國(guó)目前中間業(yè)務(wù)于整個(gè)金融行業(yè)里面尚未成氣候的宏觀態(tài)勢(shì)下，銀行的利潤(rùn)相當(dāng)程度上必須依賴(lài)于存貸利差,，這則意味著信貸在現(xiàn)在及將來(lái)相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)是主要的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn),，起著舉足輕重的作用。強(qiáng)調(diào)資產(chǎn)業(yè)務(wù)的重要性,，主要是為了激發(fā)員工的參與熱情和重視程度,，以推行全行營(yíng)銷(xiāo)。為此我們專(zhuān)門(mén)召開(kāi)了資產(chǎn)業(yè)務(wù)擴(kuò)大會(huì)議,，并將會(huì)議精神下達(dá)各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)學(xué)習(xí),，號(hào)召全行員工支持和參與資產(chǎn)業(yè)務(wù)拓展工作,。三是認(rèn)識(shí)市場(chǎng)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷性自不待言,，銀行產(chǎn)品的同質(zhì)化更使得我們沒(méi)有太多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，而對(duì)資產(chǎn)業(yè)務(wù)而言，總體市場(chǎng)雖然是無(wú)限的,，但一定時(shí)期內(nèi),，一定領(lǐng)域里，一定范圍內(nèi)市場(chǎng)空間卻是有限的,，像市政工程,、高等院校等資產(chǎn)市場(chǎng)，做一個(gè)則少一個(gè),。主張認(rèn)識(shí)市場(chǎng),，目的在于要真正立足市場(chǎng)，無(wú)論是機(jī)制上還是拓展方式策略上都必須應(yīng)市場(chǎng)需要而調(diào)整,。而所謂更新觀念,，首先是樹(shù)立拓展意識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)理念，其次是要摒棄零風(fēng)險(xiǎn)觀念,，樹(shù)立有效的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和創(chuàng)新意識(shí),。有時(shí)候，市場(chǎng)拓展與信貸風(fēng)險(xiǎn)往往是相互矛盾的,，過(guò)于專(zhuān)注考慮風(fēng)險(xiǎn),，可能導(dǎo)致失去市場(chǎng)，而過(guò)于專(zhuān)注考慮市場(chǎng),，可能導(dǎo)致不良資產(chǎn)飆升,，而要在兩者的矛盾中進(jìn)行有效地取舍，這就需要破除零風(fēng)險(xiǎn)觀念,。任何事情都隱含著一定的風(fēng)險(xiǎn),，堅(jiān)持零風(fēng)險(xiǎn)運(yùn)作，勢(shì)必失去市場(chǎng),，失去市場(chǎng),，我們的收益也就無(wú)從期待。因此在實(shí)踐中,，必須把握這樣的尺度：允許收益和風(fēng)險(xiǎn)并存，但收益必須大于風(fēng)險(xiǎn),，以及風(fēng)險(xiǎn)必須可控或者可防,。我常常強(qiáng)調(diào)：一個(gè)金融人才，其意義就在于能夠根據(jù)市場(chǎng)做出正確的價(jià)值判斷,，善于也敢于突破陳規(guī),，如果只是按照公式測(cè)算,，符合條條框框才去做，那需要高級(jí)人才干嗎,？中專(zhuān)生都能勝任,。所以深化自己和員工的認(rèn)識(shí)，更新自己和員工的觀念,，這一要義的作用不是立竿見(jiàn)影的,，而是潛移默化的。通過(guò)宣傳和學(xué)習(xí),，員工在這方面的成績(jī)逐漸凸顯出來(lái),，例如在工作開(kāi)展中，制定了一些可行的拓展方案,，制作了一些高質(zhì)量的服務(wù)建議書(shū)等,，取得了積極的效果。其他工作方式,、工作效率等方面的良好表現(xiàn),，一定程度上也是這種認(rèn)識(shí)和觀念提高的結(jié)果。2,，構(gòu)建制度,，善用人才。首先,，構(gòu)建完善的營(yíng)銷(xiāo)體系,。我們支行圍繞以服務(wù)客戶(hù)為中心，初步建立了一套由客戶(hù)經(jīng)理,、理財(cái)經(jīng)理,、產(chǎn)品經(jīng)理、和支行后臺(tái)支持體系組成的四級(jí)營(yíng)銷(xiāo)體系,，各級(jí)都肩負(fù)著相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)職責(zé),，圍繞“以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶(hù)為中心,，以效益為目標(biāo)”的經(jīng)營(yíng)理念在各自崗位上營(yíng)銷(xiāo)著我行的金融產(chǎn)品,。這一營(yíng)銷(xiāo)體系主要體現(xiàn)在：1、實(shí)行客戶(hù)經(jīng)理派駐制,。對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的管理以公司部為主,，掛點(diǎn)辦事處為輔。辦事處主任負(fù)責(zé)客戶(hù)經(jīng)理的日?？记诤蜆I(yè)務(wù)監(jiān)督管理,。公司部和辦事處共同對(duì)客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行行為考核，按各50％的比例匯總考核計(jì)分,。通過(guò)這種雙重管理的方式,，使辦事處主任積極參與到客戶(hù)經(jīng)理的管理和考核中來(lái),，形成統(tǒng)一整體；也可發(fā)揮客戶(hù)經(jīng)理的主觀能動(dòng)性,，與主任默契配合開(kāi)展拓展工作,，改變以往辦事處主任與客戶(hù)經(jīng)理之間缺乏溝通、各自為政,，沒(méi)有形成合力,，進(jìn)而削弱整體拓展能力的局面。2,、推行理財(cái)經(jīng)理制度,。為更好地建立我行個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)，全力拓展個(gè)人資產(chǎn)和負(fù)債市場(chǎng),，完善網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)功能,，真正樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)理念，我行在各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)配備了一名理財(cái)經(jīng)理,。理財(cái)經(jīng)理是我行貴賓客戶(hù)服務(wù)流程的主要操作人,，對(duì)貴賓客戶(hù)實(shí)行全過(guò)程的貼身服務(wù)。對(duì)理財(cái)經(jīng)理和三級(jí)主管,，我行實(shí)行競(jìng)聘制,，競(jìng)爭(zhēng)上崗。3,、初步建立產(chǎn)品經(jīng)理制,。產(chǎn)品經(jīng)理制是我行為滿(mǎn)足客戶(hù)不斷提高的金融服務(wù)需求，讓客戶(hù)更加了解和熟悉我行的金融產(chǎn)品,，也便于我行更好地營(yíng)銷(xiāo)金融產(chǎn)品而建立起來(lái)的產(chǎn)品專(zhuān)家組合制,。我行組織人員對(duì)個(gè)人信貸業(yè)務(wù)、存款業(yè)務(wù),、公司信貸業(yè)務(wù),、信用卡業(yè)務(wù)等等金融產(chǎn)品進(jìn)行整理，編制了支行的產(chǎn)品手冊(cè),，并對(duì)每一產(chǎn)品確定一個(gè)專(zhuān)門(mén)的產(chǎn)品經(jīng)理,，負(fù)責(zé)對(duì)該產(chǎn)品的了解、組合應(yīng)用,、宣傳和答疑等,。4、建立支行后臺(tái)支持體系,。成功的業(yè)務(wù)拓展取決于前臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)和后臺(tái)支持部門(mén)之間的通力合作,。提高各部門(mén)之間的整體協(xié)調(diào)能力和營(yíng)銷(xiāo)配合能力是爭(zhēng)取客戶(hù)、贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的前提?！岸€(xiàn)為一線(xiàn)服務(wù)，全行為客戶(hù)服務(wù)”是我行內(nèi)部協(xié)調(diào)的一個(gè)基本準(zhǔn)則,。我行的后臺(tái)支持體系分三個(gè)層次建立,，具體包括:（1）網(wǎng)點(diǎn)后臺(tái)對(duì)前臺(tái)的支持；(2)機(jī)關(guān)科部對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的支持,；(3)支行領(lǐng)導(dǎo)是后臺(tái)指揮中心,。這種由前臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)和后臺(tái)支持體系組成的營(yíng)銷(xiāo)體系需要經(jīng)營(yíng)層、管理層和支持層之間的相互配合,，默契協(xié)調(diào),。在我行主動(dòng)向南方日?qǐng)?bào)報(bào)業(yè)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)“網(wǎng)上銀行”案例中，行領(lǐng)導(dǎo)作為組織和策劃人員,，負(fù)責(zé)高層切入,，統(tǒng)籌規(guī)劃，戰(zhàn)略部署,；公司部,、基層管理科積極配合網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展拓展工作，設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)方案,，準(zhǔn)備網(wǎng)銀資料,；網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)與單位聯(lián)絡(luò)等工作，通過(guò)這一支持體系,，該次網(wǎng)銀營(yíng)銷(xiāo)取得了良好的效果,。其次，規(guī)范信貸操作制度,。支行成立不久,，就積極整理下發(fā)了信貸管理方面的規(guī)章制度，從貸審會(huì)的運(yùn)作,、權(quán)限劃分到信貸管理的具體流程都作了明確的規(guī)定,，為業(yè)務(wù)操作提供了明確的指引，使我行的各項(xiàng)業(yè)務(wù)在合法合規(guī)的前提下順利展開(kāi),。同時(shí),，通過(guò)我行的內(nèi)部網(wǎng)，將有關(guān)信貸的規(guī)章制度向網(wǎng)點(diǎn)宣傳,，以便網(wǎng)點(diǎn)主任,、客戶(hù)經(jīng)理隨時(shí)學(xué)習(xí)有關(guān)文件精神，熟悉有關(guān)業(yè)務(wù)的辦理程序,，提高其業(yè)務(wù)操作技能,。再次，組建科學(xué)的組織結(jié)構(gòu)和建立合理的分工制度。公司部按照與上級(jí)行對(duì)口的部室成立了房地產(chǎn)業(yè)務(wù)組,、公司,、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)組、綜合組等業(yè)務(wù)小組,，科學(xué),、合理地劃分工作范圍，明確工作職責(zé)：房地產(chǎn)業(yè)務(wù)組負(fù)責(zé)管理房地產(chǎn)項(xiàng)目貸款及指導(dǎo)客戶(hù)經(jīng)理資產(chǎn)業(yè)務(wù),，協(xié)助個(gè)人部拓展按揭貸款,；公司、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)組負(fù)責(zé)拓展,、跟進(jìn)公司,、機(jī)構(gòu)類(lèi)貸款及各類(lèi)公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品的推廣；綜合組負(fù)責(zé)貸款審查,、檔案管理,、報(bào)表編制等內(nèi)務(wù)工作。各組之間各負(fù)其責(zé)而又相互配合,。通過(guò)分工合作為上級(jí)行及基層網(wǎng)點(diǎn)的溝通提供了有效的途徑,。除了制度的構(gòu)建、整合和完善之外,，對(duì)人的使用在資產(chǎn)業(yè)務(wù)拓展中也非常重要,。因?yàn)樵谌魏我粋€(gè)團(tuán)體，人力資源的運(yùn)作和配置是極其關(guān)鍵的,，運(yùn)作得好,，就使得這一團(tuán)體走向深遠(yuǎn)，運(yùn)作得不好,，就使得這一團(tuán)體走向深淵,。而且每一個(gè)資產(chǎn)項(xiàng)目的拓展，都是一個(gè)系統(tǒng)復(fù)雜的工程,，其中有分工,，更有合作。有些人適合攻關(guān),，擅長(zhǎng)建立和鞏固關(guān)系,；有些人適合產(chǎn)品設(shè)計(jì)組合，能夠提出符合實(shí)際的服務(wù)方案,；有些人適合協(xié)調(diào)指揮,，各有所長(zhǎng)，各用其長(zhǎng),。人用得其所,，工作團(tuán)隊(duì)的人員配置合理,，工作就容易開(kāi)展，并且效率高效果好,；反之則造成資源浪費(fèi),，貽誤戰(zhàn)機(jī)。目前我行的管戶(hù)人員變動(dòng)較為頻繁,，人力資源急需補(bǔ)血,，所以我們支行大膽起用新人，在近兩年畢業(yè)的大學(xué)生中選拔優(yōu)秀人才充實(shí)到公司部,，經(jīng)過(guò)一年的培養(yǎng)，部分人員能承擔(dān)大項(xiàng)目的跟進(jìn)工作,，近期的南航集團(tuán),、省公路局的拓展工作均有這些新人的參與。通過(guò)實(shí)踐,，我們認(rèn)為,，正是這種明確的分工及大膽的起用新人制度，使我行渡過(guò)了信貸人員青黃不接的困難時(shí)期,，并在業(yè)務(wù)拓展中起到了積極的作用,。3、策略先行,，方式靈活,。每一個(gè)項(xiàng)目的拓展，無(wú)論大小,，都好比一場(chǎng)戰(zhàn)役,，在這之中，任何的盲目,、無(wú)理性,、隨意和毫無(wú)準(zhǔn)備都可能導(dǎo)致戰(zhàn)役失利。所以策略先行,，非常必要,。拓展中的策略，就好比文章中的框架,，框架搭建好了,，思路清晰了，行文就不會(huì)離題萬(wàn)里或是磕磕絆絆,。因此,，我們首先對(duì)所獲取的資產(chǎn)信息進(jìn)行細(xì)心分析，結(jié)合企業(yè)情況,，制定符合實(shí)際的拓展策略,，組建拓展小組，明確分工。在信息充分或者條件成熟的情況下,，盡可能細(xì)化策略,，將拓展的階段、優(yōu)勢(shì),、難點(diǎn),、競(jìng)爭(zhēng)狀況、擬采取的拓展思路,、需動(dòng)用哪些資源,，何時(shí)動(dòng)用、應(yīng)急方案,，近期工作部署,，下階段安排等等情況都先予以確定下來(lái)，作為整體的一個(gè)行動(dòng)方針,，以避免無(wú)的放矢,，空鳴槍瞎放炮。但這個(gè)策略,，不是固定不變的,，隨著拓展的推進(jìn)和信息的匯集，我們會(huì)及時(shí)結(jié)合反饋信息進(jìn)行調(diào)整,，靈活地采用工作方式,，以達(dá)到最佳效果。從實(shí)踐來(lái)看,，廣遠(yuǎn)的拓展如是,，南航和公路局的拓展亦如是。在工作中,，我們嚴(yán)謹(jǐn)遵循一戶(hù)一策的原則,，不拘泥于形式，不受制于固定模式,。企業(yè)情況不同,，我們拓展資源和拓展力量不同，市場(chǎng)環(huán)境和條件不同,，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)不同,，我們采取的策略就不同。在此策略基礎(chǔ)上,，所采用的方式就更是多種多樣,，無(wú)一定律。但概況起來(lái),，基本有以下幾種：1,、上下聯(lián)動(dòng),。支行的力量是有限的，無(wú)論是智力資源還是策略資源都需要上級(jí)行的支持和幫助,，所以上下聯(lián)動(dòng)是一種行之有效的方式,。尤其是大項(xiàng)目，更是需要上級(jí)行聯(lián)合拓展,。廣遠(yuǎn),、南航、公路局都有上級(jí)行的介入和指導(dǎo),，才得以成功,。事實(shí)上，在支行成立的這一年多的時(shí)間里,，我行的拓展工作并不是一帆風(fēng)順的,。諸多大項(xiàng)目均是在同業(yè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下經(jīng)過(guò)上下各級(jí)艱苦攻關(guān)，才取得勝利,。如：今年拓展的省公路局33億元公開(kāi)統(tǒng)一授信，是在去年我行成功中標(biāo)代收養(yǎng)路費(fèi)項(xiàng)目后,，找到了切入點(diǎn),，辦事處主任積極跟進(jìn)，與客戶(hù)建立了良好的關(guān)系,，在我行得知省公路局的貸款需求時(shí),，在該局沒(méi)有提供任何資料的情況下，由省行,、營(yíng)業(yè)部,、支行三級(jí)行組成的項(xiàng)目小組成員通過(guò)4個(gè)通宵的加班，克服重重困難,，短時(shí)間內(nèi)完成了從融資標(biāo)書(shū)的制作到項(xiàng)目評(píng)估報(bào)告和調(diào)查報(bào)告等系列工作,。在上級(jí)行的鼎力扶持下，該項(xiàng)目最終通過(guò)了總行的審批,。于本項(xiàng)目中,，我行首次作為銀團(tuán)貸款的主辦行。2,、鍥而不舍,。市場(chǎng)靠的是細(xì)心和耐心一點(diǎn)一滴地爭(zhēng)奪過(guò)來(lái)的，在拓展中,，盡管困難重重,，但我們不輕言放棄。特別明顯的是對(duì)南航的維系和拓展,。由于種種原因,，我行在對(duì)南航的維系中遭遇了特殊困難,，障礙紛至沓來(lái)。盡管我們付出了很大的代價(jià),，為鞏固銀企關(guān)系做出了很大的犧牲,，但仍有諸多人為因素使我們的工作無(wú)法開(kāi)展，與南航的關(guān)系一再亮起紅燈,。盡管如此,，但我們沒(méi)有放棄，依然鍥而不舍地跟進(jìn)服務(wù),。我們的誠(chéng)懇和服務(wù)逐漸得到了南航的認(rèn)可,，在多方面的努力下，終于奪取了50億元的授信,。在南航一波三折的拓展歷程中,，我們深刻感受到：鍥而不舍，以誠(chéng)致勝是我們的一大法寶,。3,、效率致勝。對(duì)于優(yōu)質(zhì)大項(xiàng)目而言,，企業(yè)永遠(yuǎn)處于主動(dòng)地位,。這一主動(dòng)地位帶來(lái)的往往是對(duì)時(shí)間的苛刻要求。公路局項(xiàng)目如是,，廣遠(yuǎn)項(xiàng)目更如是,。諸多銀行打的基本上都是效率戰(zhàn)，從時(shí)間中要優(yōu)勢(shì),，從效率中要效益,。公路局33億元的融資項(xiàng)目，其融資標(biāo)書(shū)的制作只有1個(gè)晚上的時(shí)間,，評(píng)估報(bào)告和調(diào)查報(bào)告的制作只有1個(gè)周末,。在廣遠(yuǎn)3.3億美元的置換貸款中，我行2002年3月19日才介入其中,，足足遲他行半年,，而企業(yè)卻要求6月5日必須放款。喪失先機(jī)本來(lái)就是一種很被動(dòng)的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì),，而且我行還需要更多的時(shí)間去理順拓展思路,、制定拓展策略以及對(duì)有關(guān)資料進(jìn)行謹(jǐn)慎和詳盡的研究和分析。而另一方面,，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻已經(jīng)做好了充分的準(zhǔn)備,。這則意味著要想在這場(chǎng)爭(zhēng)奪中獲勝，唯一的途徑是用最高的工作效率來(lái)克服時(shí)間上的障礙,。公路局,、廣遠(yuǎn)的突擊戰(zhàn)無(wú)一不是挑戰(zhàn)和考驗(yàn)我們的工作效率,，而事實(shí)證明，我們經(jīng)得起考驗(yàn)?，F(xiàn)在兩個(gè)大項(xiàng)目都已成功,，它們留給了我們很多很深刻的啟示：一、任何一種成功都不是單一因素作用的結(jié)果,，一個(gè)大型項(xiàng)目的成功拓展更是一種合力的凝聚效應(yīng),，在其成功的背后，強(qiáng)力支撐的是一種團(tuán)體合作精神,。二,、沒(méi)有一種敏銳的市場(chǎng)觸覺(jué)、沒(méi)有一種準(zhǔn)確的市場(chǎng)判斷力,，沒(méi)有敢于開(kāi)拓,、勇于進(jìn)取的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，對(duì)拓展的任何成功期待都近乎不可能,。廣遠(yuǎn)貸款項(xiàng)目是我行與其他銀行短兵相接的一次激烈對(duì)抗,。在我行無(wú)法在第一時(shí)間搶占先機(jī)的情況下，并不是知難而退,，而是迎難而上,，果斷地介入其中，經(jīng)過(guò)不懈努力擊敗對(duì)手,，獲得成功。三,、效率意識(shí)是我們成功拓展的重要武器,，因?yàn)橹挥懈咝实墓ぷ鞑拍茉谧畲蟪潭壬线m應(yīng)快速反應(yīng)的商業(yè)運(yùn)作。競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)實(shí)使我們認(rèn)識(shí)到,，商機(jī)往往在于瞬息之間,。這不僅僅意味著捕捉商機(jī)，尋找出擊時(shí)機(jī)要準(zhǔn)確及時(shí),，而且在整個(gè)操作流程中也要盡可能地壓縮時(shí)間,，提高效率。高效率不僅僅能滿(mǎn)足客戶(hù)的商業(yè)要求,，而且能給予客戶(hù)強(qiáng)大的信心保證,，因而在成功奪取客戶(hù)業(yè)務(wù)的同時(shí)，也就在無(wú)形中樹(shù)立起了良好的銀行形象,。在當(dāng)前整個(gè)社會(huì)運(yùn)作節(jié)奏加快的情況下,，時(shí)間往往成為決定成敗的第一要素?？梢哉f(shuō),，廣遠(yuǎn)項(xiàng)目貸款在很大程度上是靠效率取勝的,。從調(diào)查、分析,、審查,、審批，整個(gè)過(guò)程都充分地展現(xiàn)了我部員工強(qiáng)烈的效率意識(shí),。用最短的時(shí)間,，出最大的成果；用最少的時(shí)間成本,，來(lái)獲取最大的效率利益,，我們的“廣遠(yuǎn)貸款項(xiàng)目”正是踐行了這一商業(yè)理念。3.3億的美元貸款,，是高利潤(rùn),，也可能是高風(fēng)險(xiǎn)，其中的決策關(guān)鍵是如何進(jìn)行科學(xué)的宏觀環(huán)境把握和微觀情況分析,。這是一項(xiàng)龐大的智力工程,，因?yàn)樗鼱可娴姆秶踔裂又琳麄€(gè)行業(yè)狀況和世界市場(chǎng)氣候。這就不僅需要詳盡的資料,，而且需要高強(qiáng)的業(yè)務(wù)技能,，還需要充裕的時(shí)間，但是橫亙?cè)谖覀兠媲暗恼系K是：我們沒(méi)有時(shí)間去慢條斯理地爭(zhēng)辨和論證,；而且這是總行審批的項(xiàng)目,，中間層次很多，工作流程的復(fù)雜可想而知,。因此可以說(shuō),，只用短短兩個(gè)多月的時(shí)間，我們完成了3.3億美元從介入一個(gè)全新市場(chǎng)到成功放款的整個(gè)過(guò)程,，這的確是一個(gè)效率取勝的成功典范,。四、領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注與支持,，確保了一致的拓展步調(diào)和明確的拓展目標(biāo),；一支吃苦耐勞，業(yè)務(wù)精純,，有奉獻(xiàn)精神的拓展員工隊(duì)伍,，是我們拓展的力量源泉和智力資源。作為一個(gè)龐大的項(xiàng)目,，“廣遠(yuǎn)貸款”,、公路局項(xiàng)目在其生產(chǎn)環(huán)節(jié)和過(guò)程中，都離不開(kāi)各方面的鼎力支持和精誠(chéng)合作,。 二,、在信貸管理上,，我們提倡三字原則：嚴(yán)、細(xì),、緊,；對(duì)不良貸款的管理，我們的要求是 “三心一法”：責(zé)任心,、細(xì)心,、耐心；善用辦法,。銀行的終極目的在于盈利,，而盈利則意味著沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)或者收益大于風(fēng)險(xiǎn)，因此風(fēng)險(xiǎn)是銀行的第二條生命線(xiàn),。風(fēng)險(xiǎn)防范在于完善信貸管理機(jī)制,。這就是我們一手抓資產(chǎn)業(yè)務(wù)拓展的同時(shí)，用另外一只手狠抓信貸管理的原因,。而貸款的長(zhǎng)期性和變動(dòng)性,，要求我們?cè)谫J后管理中必須做到“嚴(yán)、細(xì),、緊”,，嚴(yán)，是指嚴(yán)格,，無(wú)論是貸前還是貸后,，調(diào)查、審查,、系統(tǒng)維護(hù),、資料更新等等環(huán)節(jié)和方面都必須嚴(yán)格要求；細(xì),，因?yàn)橘J款的管理工作不是一朝一夕即可完成,，情況復(fù)雜,，瑣事繁多,，所以要求管戶(hù)人員的工作必須做得細(xì)，才能做得好,；緊,，是指跟進(jìn)要緊密，及時(shí),。貸款后,，企業(yè)的情況不斷地變化，只有密切跟進(jìn),，才能及時(shí)了解和反饋信息,，掌握企業(yè)動(dòng)態(tài),，以有效地進(jìn)行決策。對(duì)不良貸款來(lái)說(shuō),，管理的難度更大,。我行是貸款管理困難戶(hù)的集中地之一，例如東峻,、南圖,、海金輪等。因?yàn)椴涣假J款基本是歷史遺留問(wèn)題,，復(fù)雜,，無(wú)序，殘缺,，不配合,，是管理中面臨的最大問(wèn)題，所以必須有責(zé)任心才可能管得好,。有責(zé)任心是必要條件,，但不是充分條件，管戶(hù)人員的工作還必須細(xì)心,，認(rèn)真梳理各種錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系,，勤勉踏實(shí)，有耐心,，此外在工作中還要特別注意運(yùn)用辦法,。對(duì)于這種陳芝麻爛谷子的事情，單憑勤奮和細(xì)心,，是做不好的,，還要多想辦法、善用辦法,，點(diǎn)點(diǎn)滴滴,、千方百計(jì)地盤(pán)活或是減少損失。我們支行成立時(shí),，面臨著22億元的不良貸款,，不良貸款比例高達(dá)33%，其中存量房地產(chǎn)項(xiàng)目達(dá)36個(gè),，金額28.7億元,，不良貸款余額9億元，還有大量的隱性不良貸款產(chǎn)生,。面對(duì)東峻集團(tuán),、南洲系列企業(yè)等大量的歷史遺留問(wèn)題，我們沒(méi)有推諉，而是逐個(gè)分析,，提出管理方案,，采取有效的風(fēng)險(xiǎn)防范措施，落實(shí)管戶(hù)人員具體跟進(jìn),。通過(guò)采取有效的帳戶(hù)監(jiān)控,，嚴(yán)格的用款審批，適時(shí)的跟蹤管理,，及時(shí)的上報(bào)情況,，以及采取果斷的處置措施，我們盤(pán)活了房地產(chǎn)項(xiàng)目5個(gè),，盤(pán)活金額共計(jì)3.5億元,，收回貸款本息13527萬(wàn)元。在對(duì)南洲系列房地產(chǎn)項(xiàng)目的管理過(guò)程中,，我們主要采取了以下措施：（1）,、簽訂有關(guān)項(xiàng)目、資金監(jiān)管協(xié)議,，并嚴(yán)格執(zhí)行,。（2）、定期和不定期會(huì)同專(zhuān)業(yè)管理公司對(duì)項(xiàng)目進(jìn)度,、資金使用情況進(jìn)行審核,。（3）、針對(duì)海金輪系列公司債信觀念較差的情況,，通過(guò)項(xiàng)目用款控制,、抵押涂銷(xiāo)控制等制約海金輪系列公司，督促其履行還款,、還息等約定,。（4）、對(duì)南圖,、南洲等貸款增加抵押,、保證等擔(dān)保，逐步降低我行信貸資金風(fēng)險(xiǎn),。（5）,、通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)安裝轉(zhuǎn)帳終端（pos機(jī)），項(xiàng)目按揭100％由我行辦理,、委托中介康田律師所負(fù)責(zé)預(yù)售契約的保管,、簽訂等措施,，落實(shí)項(xiàng)目銷(xiāo)售資金的回籠至我行監(jiān)控帳戶(hù),，以便我行對(duì)項(xiàng)目資金的監(jiān)控使用（包括還貸、還息）。通過(guò)嚴(yán)格的貸后管理,，目前我們收回偉強(qiáng)公司承包項(xiàng)目后欠息：其中南圖公司702萬(wàn)元,，偉強(qiáng)公司173萬(wàn)元；提前收回南洲公司在我行1300萬(wàn)元注資貸款,。目前除南圖公司承包前約2000萬(wàn)元欠息按有關(guān)約定償還外,，偉強(qiáng)、南圖,、南北,、南洲、海金輪均無(wú)欠息,。 我行的資產(chǎn)業(yè)務(wù)拓展和管理工作現(xiàn)在取得了一定的成績(jī),，也摸索出了一些經(jīng)驗(yàn)。但我總覺(jué)得,，任何的經(jīng)驗(yàn)都有一定的局限性,，因?yàn)樗吘故菑氖袌?chǎng)中產(chǎn)生出來(lái)的，而市場(chǎng)卻是變化的,。任何的理論或規(guī)則只有適應(yīng)市場(chǎng),，才有生存的空間。所以放棄對(duì)市場(chǎng)的分析而專(zhuān)注于經(jīng)驗(yàn),，這是舍本求末的做法,，是不可取的。實(shí)踐的過(guò)程一定程度上確實(shí)是應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)和規(guī)則的過(guò)程,，但更應(yīng)該是摸索,、修正經(jīng)驗(yàn)與規(guī)則的過(guò)程，只有這樣,，我們才有進(jìn)步,，才不掉入經(jīng)驗(yàn)主義的泥潭。所以對(duì)資產(chǎn)業(yè)務(wù)拓展和管理這一永恒主題,，還待于在實(shí)踐中結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際,，不斷地學(xué)習(xí)、總結(jié)和探討,。