課程背景 ,，這是管理者在職場(chǎng)中提升自己,，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的必備技能，每個(gè)人的時(shí)間都是有限的，都只有24小時(shí),，但有一支強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)，其組合起來(lái)的戰(zhàn)斗力量是無(wú)窮無(wú)盡的,，如今能夠長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,、拿下市場(chǎng)的團(tuán)隊(duì)，往往是能夠協(xié)同作戰(zhàn),、有一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者的團(tuán)隊(duì),，你想成為企業(yè)中的銷售精英嗎，你想成為無(wú)數(shù)人爭(zhēng)相模仿與學(xué)習(xí)的標(biāo)桿嗎,，一切以數(shù)字說(shuō)話,，以市場(chǎng)成敗為證，這就是銷售主管的最大魅力所在,。課程目標(biāo)1.銷售主管如何組建銷售團(tuán)隊(duì);2.銷售主管如何激勵(lì),、考核銷售團(tuán)隊(duì);3.銷售主管如何管理銷售人員的日常工作;4.銷售主管如何進(jìn)行業(yè)績(jī)分析與考核;5.銷售主管學(xué)完《》，掌握所學(xué)技巧方法,，能讓銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提升,。學(xué)習(xí)對(duì)象總經(jīng)理、銷售總監(jiān),、銷售經(jīng)理,、區(qū)域經(jīng)理、銷售主任,、將被提拔的銷售精英課程內(nèi)容第一天贏在團(tuán)隊(duì)-銷售主管如何打造銷售精英團(tuán)隊(duì)第一部分,、銷售人員的選擇一、關(guān)于選人1.選人重要還是育人重要2.銷售團(tuán)隊(duì)的組織結(jié)構(gòu)有多重要案例：如何增設(shè)副經(jīng)理3.常見(jiàn)的用人誤區(qū)4.人員配置的方法二,、我們需要什么樣的人1.什么樣的人適合做銷售性格內(nèi)向還是外向好2.我們需要選擇什么樣的人銷售人員必備素質(zhì)分析三,、銷售人員招聘技巧1.面試時(shí)的注意點(diǎn)招人難,，怎么辦2.招聘流程分析人員招聘評(píng)分表第二部分、銷售人員的培育一,、關(guān)于培訓(xùn)的幾個(gè)疑慮1.銷售主管的主要職責(zé)：教師還是教練2.培訓(xùn)成本太高3.為什么培訓(xùn)效果不理想4.輔導(dǎo)下屬的3個(gè)注意點(diǎn)你說(shuō)了他一定懂嗎他懂了一定做嗎他做了會(huì)堅(jiān)持嗎二,、銷售人員的培訓(xùn)需求分析1.業(yè)務(wù)員需要哪些培訓(xùn)2.不同階段業(yè)務(wù)員培訓(xùn)需求分析新人入職階段培訓(xùn)需求快速成長(zhǎng)階段培訓(xùn)需求成熟階段培訓(xùn)需求3.學(xué)員練習(xí)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)需求計(jì)劃第三部分、銷售人員管理一,、工作重點(diǎn)放在哪類業(yè)務(wù)員1.業(yè)務(wù)員分類2.業(yè)務(wù)員分類管理原則二,、業(yè)績(jī)?nèi)绾巫?.為什么抓業(yè)績(jī)，總是不見(jiàn)效果?抓業(yè)績(jī),，就得抓過(guò)程2.抓業(yè)績(jī),，要從三點(diǎn)入手三、業(yè)務(wù)員日常工作管理1.業(yè)務(wù)員出去干嘛了?如何管理2.業(yè)務(wù)員日常工作管理三招如何不用增加投入,，讓業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)提升四,、如何留住優(yōu)秀銷售人員1.為什么優(yōu)秀銷售人員要走2.如何留住優(yōu)秀人才?銷售主管能做什么第二天贏在管理-高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的考核與激勵(lì)第四部分、銷售業(yè)績(jī)考核一,、銷售業(yè)績(jī)考核方法KPI介紹1,、銷售中的關(guān)鍵指標(biāo)如何考核下屬?先進(jìn)的銷售管理，必須做到量化2.銷售管理中常用KPI分類3.銷售管理中運(yùn)用KPI的常見(jiàn)誤區(qū)討論：銷量指標(biāo)重要嗎討論：哪些是我們的指標(biāo)二,、KPI應(yīng)用方法1.運(yùn)用關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的幾個(gè)原則2.如何把KPI與獎(jiǎng)金掛鉤?第五部分,、銷售目標(biāo)設(shè)定與分解一、年度銷售目標(biāo)設(shè)定1.銷售目標(biāo)的設(shè)定原則2.年度指標(biāo)分解步驟3.年度銷售計(jì)劃模版二,、業(yè)務(wù)員指標(biāo)分解方法1.銷量從何而來(lái):分析銷售中的幾個(gè)重要比例如何管理抽象的業(yè)績(jī)指標(biāo)銷售指標(biāo)倒推分析法2.如何分解月銷售指標(biāo)3.把握銷售周期,，別讓業(yè)績(jī)坐過(guò)山車4.銷售成功之關(guān)鍵：有效管理潛在客戶庫(kù)客戶成交可能性分析第六部分、銷售人員的激勵(lì)與懲罰一,、必須了解的幾個(gè)激勵(lì)原理1.馬斯洛需求層次理論2.公平理論案例分析二,、激勵(lì)方法1.我兩手空空，拿什么激勵(lì)下屬幾個(gè)低成本的激勵(lì)方法2.提拔下屬與激勵(lì)業(yè)績(jī)好就應(yīng)該提拔?哪類人能提拔?扶上馬,，還得送一程三,、業(yè)績(jī)競(jìng)賽與激勵(lì)1.業(yè)績(jī)競(jìng)賽一定合適嗎?業(yè)績(jī)競(jìng)賽的利與弊2.如何避免業(yè)績(jī)競(jìng)賽的弊端四、業(yè)務(wù)員的懲罰1.單靠激勵(lì)還不行人類行為驅(qū)動(dòng)理論2.如何批評(píng)下屬批評(píng)下屬的標(biāo)準(zhǔn)3.如何管理“刺頭”如何避免直接的沖突處理問(wèn)題員工三步走師資力量何煒東1,、英盛培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師,，可口可樂(lè)(Coca Cola)公司銷售經(jīng)理通用電氣(GE)華南大區(qū)銷售經(jīng)理屈臣氏(Watsons Water)南中國(guó)區(qū)銷售經(jīng)理主管可口可樂(lè)公司三個(gè)營(yíng)業(yè)所及兩個(gè)銷售部門(mén)，帶領(lǐng)數(shù)百人的銷售團(tuán)隊(duì)從無(wú)到有創(chuàng)建直銷系統(tǒng);主管通用電氣(GE)華南四省銷售業(yè)務(wù),，建立產(chǎn)品銷售的新渠道模式;何老師在南中國(guó)屈臣氏集團(tuán)擔(dān)任銷售經(jīng)理,，創(chuàng)造銷量比上年增長(zhǎng)3倍的佳績(jī); 世界著名學(xué)府昆士蘭理工大學(xué)MBA;北京大學(xué)、北京交通大學(xué),、上海交通大學(xué),、北京理工大學(xué)、 以互動(dòng),、啟發(fā),、情景式培訓(xùn)見(jiàn)長(zhǎng);將先進(jìn)的管理理念結(jié)合講師多年實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn);注重受訓(xùn)人員的感悟及參與;2,、【培訓(xùn)風(fēng)格】深入淺出、條理清晰,，課堂氣氛輕松,、活躍、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng);通過(guò)各種實(shí)際案例及游戲等方式充分調(diào)動(dòng)參訓(xùn)人員的培訓(xùn)熱情,。為上千家企業(yè)提供銷售培訓(xùn)與咨詢,，并被多家知名企業(yè)聘為銷售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)顧問(wèn)。