課程背景 ,，這是管理者在職場中提升自己,，提升企業(yè)競爭力的必備技能,，每個人的時間都是有限的,，都只有24小時,，但有一支強大的團隊,，其組合起來的戰(zhàn)斗力量是無窮無盡的,，如今能夠長遠發(fā)展,、拿下市場的團隊,，往往是能夠協(xié)同作戰(zhàn)、有一個優(yōu)秀的領導者的團隊,，你想成為企業(yè)中的銷售精英嗎,，你想成為無數(shù)人爭相模仿與學習的標桿嗎，一切以數(shù)字說話,，以市場成敗為證,，這就是銷售主管的最大魅力所在。課程目標1.銷售主管如何組建銷售團隊;2.銷售主管如何激勵,、考核銷售團隊;3.銷售主管如何管理銷售人員的日常工作;4.銷售主管如何進行業(yè)績分析與考核;5.銷售主管學完《》,，掌握所學技巧方法，能讓銷售團隊業(yè)績提升,。學習對象總經(jīng)理,、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理,、區(qū)域經(jīng)理,、銷售主任、將被提拔的銷售精英課程內(nèi)容第一天贏在團隊-銷售主管如何打造銷售精英團隊第一部分,、銷售人員的選擇一,、關于選人1.選人重要還是育人重要2.銷售團隊的組織結(jié)構有多重要案例：如何增設副經(jīng)理3.常見的用人誤區(qū)4.人員配置的方法二、我們需要什么樣的人1.什么樣的人適合做銷售性格內(nèi)向還是外向好2.我們需要選擇什么樣的人銷售人員必備素質(zhì)分析三,、銷售人員招聘技巧1.面試時的注意點招人難,，怎么辦2.招聘流程分析人員招聘評分表第二部分、銷售人員的培育一,、關于培訓的幾個疑慮1.銷售主管的主要職責：教師還是教練2.培訓成本太高3.為什么培訓效果不理想4.輔導下屬的3個注意點你說了他一定懂嗎他懂了一定做嗎他做了會堅持嗎二,、銷售人員的培訓需求分析1.業(yè)務員需要哪些培訓2.不同階段業(yè)務員培訓需求分析新人入職階段培訓需求快速成長階段培訓需求成熟階段培訓需求3.學員練習業(yè)務員培訓需求計劃第三部分、銷售人員管理一,、工作重點放在哪類業(yè)務員1.業(yè)務員分類2.業(yè)務員分類管理原則二,、業(yè)績?nèi)绾巫?.為什么抓業(yè)績，總是不見效果?抓業(yè)績,，就得抓過程2.抓業(yè)績,，要從三點入手三,、業(yè)務員日常工作管理1.業(yè)務員出去干嘛了?如何管理2.業(yè)務員日常工作管理三招如何不用增加投入，讓業(yè)務員業(yè)績提升四,、如何留住優(yōu)秀銷售人員1.為什么優(yōu)秀銷售人員要走2.如何留住優(yōu)秀人才?銷售主管能做什么第二天贏在管理-高績效銷售團隊的考核與激勵第四部分,、銷售業(yè)績考核一、銷售業(yè)績考核方法KPI介紹1,、銷售中的關鍵指標如何考核下屬?先進的銷售管理,，必須做到量化2.銷售管理中常用KPI分類3.銷售管理中運用KPI的常見誤區(qū)討論：銷量指標重要嗎討論：哪些是我們的指標二、KPI應用方法1.運用關鍵業(yè)績指標的幾個原則2.如何把KPI與獎金掛鉤?第五部分,、銷售目標設定與分解一,、年度銷售目標設定1.銷售目標的設定原則2.年度指標分解步驟3.年度銷售計劃模版二、業(yè)務員指標分解方法1.銷量從何而來:分析銷售中的幾個重要比例如何管理抽象的業(yè)績指標銷售指標倒推分析法2.如何分解月銷售指標3.把握銷售周期,，別讓業(yè)績坐過山車4.銷售成功之關鍵：有效管理潛在客戶庫客戶成交可能性分析第六部分,、銷售人員的激勵與懲罰一、必須了解的幾個激勵原理1.馬斯洛需求層次理論2.公平理論案例分析二,、激勵方法1.我兩手空空,，拿什么激勵下屬幾個低成本的激勵方法2.提拔下屬與激勵業(yè)績好就應該提拔?哪類人能提拔?扶上馬，還得送一程三,、業(yè)績競賽與激勵1.業(yè)績競賽一定合適嗎?業(yè)績競賽的利與弊2.如何避免業(yè)績競賽的弊端四,、業(yè)務員的懲罰1.單靠激勵還不行人類行為驅(qū)動理論2.如何批評下屬批評下屬的標準3.如何管理“刺頭”如何避免直接的沖突處理問題員工三步走師資力量何煒東1、英盛培訓網(wǎng)高級講師,，可口可樂(Coca Cola)公司銷售經(jīng)理通用電氣(GE)華南大區(qū)銷售經(jīng)理屈臣氏(Watsons Water)南中國區(qū)銷售經(jīng)理主管可口可樂公司三個營業(yè)所及兩個銷售部門,，帶領數(shù)百人的銷售團隊從無到有創(chuàng)建直銷系統(tǒng);主管通用電氣(GE)華南四省銷售業(yè)務，建立產(chǎn)品銷售的新渠道模式;何老師在南中國屈臣氏集團擔任銷售經(jīng)理,，創(chuàng)造銷量比上年增長3倍的佳績; 世界著名學府昆士蘭理工大學MBA;北京大學,、北京交通大學、上海交通大學,、北京理工大學,、 以互動、啟發(fā),、情景式培訓見長;將先進的管理理念結(jié)合講師多年實戰(zhàn)管理經(jīng)驗;注重受訓人員的感悟及參與;2,、【培訓風格】深入淺出、條理清晰,，課堂氣氛輕松,、活躍、實戰(zhàn)性強;通過各種實際案例及游戲等方式充分調(diào)動參訓人員的培訓熱情,。為上千家企業(yè)提供銷售培訓與咨詢，并被多家知名企業(yè)聘為銷售團隊輔導顧問,。