??房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的STP模式

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一,、STP 模式現(xiàn)代營(yíng)銷戰(zhàn)略的核心為 STP 戰(zhàn)略，即目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷,。所謂 STP 模式是指按照目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中的細(xì)分市場(chǎng)(Segmenting),、選擇目標(biāo)市場(chǎng)(Targeting)產(chǎn)品及市場(chǎng)定位(Positioning)三個(gè)步驟，在房地產(chǎn)項(xiàng)目前期策劃中引入營(yíng)銷概念,，制訂出與房地產(chǎn)項(xiàng)目延向性一致的全程營(yíng)銷策劃方案,。
??房地產(chǎn)消費(fèi)市場(chǎng)有突出的三個(gè)特點(diǎn)：一是消費(fèi)者市場(chǎng)房產(chǎn)需求的多層次性。在同一商品市場(chǎng)上,，不同消費(fèi)者群體由于社會(huì)地位,、收入水平和文化素養(yǎng)的差異，其需求也會(huì)表現(xiàn)出多層次性的特點(diǎn),。二是消費(fèi)者市場(chǎng)對(duì)房屋需求的多變性,。由于各種因素的影響，消費(fèi)者對(duì)房屋會(huì)有多種多樣的需求,，隨著生產(chǎn)的發(fā)展,、消費(fèi)水平的提高，消費(fèi)者需求在總量,、結(jié)構(gòu)和層次上也將不斷發(fā)展,，日益多樣化。
??三是消費(fèi)者市場(chǎng)對(duì)房屋需求的可誘導(dǎo)性,。消費(fèi)者需求的產(chǎn)生,，有些是本能的,，生而有之的,，但有些是與外界的刺激誘導(dǎo)有關(guān)的,，如經(jīng)濟(jì)政策的變動(dòng)、社會(huì)交際的啟示,、廣告宣傳的誘導(dǎo)等等,，都會(huì)使消費(fèi)者的需求發(fā)生變化，潛在的需求可以變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的需求,，微弱的欲望可以變成強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望,。
??這些特點(diǎn)要求市場(chǎng)營(yíng)銷方案的制訂者必須根據(jù)自身?xiàng)l件準(zhǔn)確地選擇目標(biāo)市場(chǎng)以適應(yīng)和滿足消費(fèi)者的不同需求，并通過(guò)各種促銷途徑影響和引導(dǎo)消費(fèi),。

因此,，房地產(chǎn)營(yíng)銷方案要以消費(fèi)者的未來(lái)期望、市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)需求,、行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)為依據(jù),，按照不同的細(xì)分變量將市場(chǎng)劃分為不同的消費(fèi)群，制定出衡量細(xì)分市場(chǎng)吸引力的標(biāo)準(zhǔn),，選擇擬定進(jìn)入的市場(chǎng),，并根據(jù)企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)地位來(lái)確定其核心定位，向目標(biāo)市場(chǎng)提供合適的產(chǎn)品,。
??營(yíng)銷策劃應(yīng)用 STP 模式的目的就是要為項(xiàng)目的營(yíng)建,，在設(shè)計(jì)、建設(shè),、營(yíng)銷,、服務(wù)、管理等方面提出比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿足顧客需求的實(shí)施細(xì)則,，從而為開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的整體概念準(zhǔn)確地 建立起一整套價(jià)值體系,，力求通過(guò)產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略，最大限度地避免競(jìng)爭(zhēng),、超越競(jìng)爭(zhēng),，使開(kāi)發(fā)商及其產(chǎn)品在社會(huì)公眾面前樹(shù)立良好的品牌形象，最終達(dá)到良好的銷售目的,。
??在早期的房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃中,，策劃人或者使用概念策劃模式，選擇樓盤的一個(gè)或幾個(gè)顯著特征,，向消費(fèi)者加以強(qiáng)調(diào)和宣傳,，使消費(fèi)者對(duì)樓盤建立起概念認(rèn)識(shí)，引導(dǎo)消費(fèi)者在眾多樓盤中選擇自己的樓盤,，從而達(dá)到促銷的目的,；或者依靠賣點(diǎn)群策劃模式，即策劃人為適應(yīng)賣方市場(chǎng)和消費(fèi)者的理性選擇，采用羅列眾樓盤優(yōu)點(diǎn)并將其集于一身,，向消費(fèi)者做出“能滿足所有要求”的承諾,，從而達(dá)到促銷的目的。
??這些策劃模式均過(guò)于簡(jiǎn)單,存在著明顯的不足,。概念策劃模式僅僅依靠樓盤突出的某個(gè)特征而想要實(shí)現(xiàn)銷售,，在目前空置率高居不下、買方市場(chǎng)情況下,，只是解決了消費(fèi)者的識(shí)別選擇,，卻很難圓滿實(shí)現(xiàn)銷售意圖；而極盡所能地向市場(chǎng)羅列無(wú)盡賣點(diǎn)的賣點(diǎn)群策劃模式,，則要求開(kāi)發(fā)商必須在短期之內(nèi)對(duì)購(gòu)買者做出足夠的承諾,，其結(jié)果是每個(gè)賣點(diǎn)的后面都是成本的增加，盡管賣點(diǎn)對(duì)項(xiàng)目的宣傳起到積極的作用,，但同時(shí)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的大塊利潤(rùn)也會(huì)因這些賣點(diǎn)而打折扣,。
??應(yīng)用 STP 模式，營(yíng)銷策劃在項(xiàng)目立項(xiàng)時(shí)即著手進(jìn)行市場(chǎng)需求調(diào)研,，正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需求和欲望,，利用差異化、避免競(jìng)爭(zhēng)等營(yíng)銷理論,，推出既比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更能有效地滿足市場(chǎng)需求又是獨(dú)一無(wú)二的特色樓盤,。

二、STP 模式的實(shí)際應(yīng)用策劃一個(gè)有效的房地產(chǎn)營(yíng)銷方案,，首要的任務(wù)就是發(fā)現(xiàn)和了解房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng),，而市場(chǎng)細(xì)分則是選擇和了解目標(biāo)市場(chǎng)的前提和基礎(chǔ)。
??以住宅項(xiàng)目為例,，房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分參數(shù)可以分為四類：家庭參數(shù),、地區(qū)參數(shù)、心理參數(shù)和行為參數(shù),，其中以行為參數(shù)劃分消費(fèi)群體是創(chuàng)建細(xì)分市場(chǎng)的最佳起點(diǎn),。廣州周帆房地產(chǎn)策劃中心為株洲“湘藝苑”高尚住宅項(xiàng)目做的成功策劃，正是從行為參數(shù)進(jìn)行整個(gè)項(xiàng)目營(yíng)銷方案的策劃的,。
??株洲市屬于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)四線城市,，但株洲具有高速有效的物流體系和中南最大服裝批發(fā)市場(chǎng)，這意味著株洲擁有誘人的市場(chǎng)和低廉的勞動(dòng)力市場(chǎng),。所以,，各大商家紛紛進(jìn)入株洲，房地產(chǎn)更是有大量外資搶入,，行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,，競(jìng)爭(zhēng)的層次不斷升級(jí),。從 2000 年以前的消費(fèi)住房以經(jīng)濟(jì)適用房及單位福利分房為主到目前以商品房為主流住房消費(fèi)，房地產(chǎn)業(yè)日趨成熟,，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司實(shí)力不斷上升,，已達(dá)到初步的產(chǎn)業(yè)化水平。
??到 2001 年為止,，房地產(chǎn)項(xiàng)目投資達(dá)到 82118 萬(wàn)元,，住房項(xiàng)目投資達(dá)到 43628 萬(wàn)元；住房銷售均價(jià)由 2001 年初的 824 元/平方米上升至 2002 年初的 1002 元/平方米,，升幅達(dá) 21。6%,。 “湘藝苑”地段位于株洲市南部蘆淞區(qū),，附近樓盤以慶云山莊為主，經(jīng)慶云山莊多年的開(kāi)發(fā),，該地段已聚集相當(dāng)?shù)娜藲夂途幼≈?；該地段臨近商業(yè)繁華地帶，電腦城,、家具城,、水果批發(fā)市場(chǎng)、服裝批發(fā)市場(chǎng)薈萃于此,；且該地段環(huán)境幽雅,，坐擁兩山，鬧中有靜,，擁有天然的巨大綠地,，覆蓋率高達(dá) 60%，山中成片天然古木是株洲現(xiàn)有樓盤中絕無(wú)僅有的,。
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在項(xiàng)目營(yíng)銷策劃的前期準(zhǔn)備階段,，周帆房地產(chǎn)策劃中心針對(duì)當(dāng)?shù)氐木唧w情況和開(kāi)發(fā)企業(yè)的實(shí)際能力，對(duì)市場(chǎng)細(xì)分的方法確定了四條原則：首先是細(xì)分的可量度性,，就是說(shuō)細(xì)分出的市場(chǎng)購(gòu)買力和市場(chǎng)規(guī)模是可以度量的,，通過(guò)調(diào)查可以判斷出細(xì)分市場(chǎng)的大小,；二是細(xì)分出來(lái)的市場(chǎng)對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是有能力進(jìn)入的,，相應(yīng)的產(chǎn)品也可以毫無(wú)障礙地進(jìn)入市場(chǎng)；三是細(xì)分的市場(chǎng)規(guī)模必須能使企業(yè)產(chǎn)生利潤(rùn),；四是細(xì)分市場(chǎng)的營(yíng)銷對(duì)企業(yè)具有可行性,，企業(yè)的技術(shù)條件和資金能力能夠滿足細(xì)分市場(chǎng)的營(yíng)銷策劃要求。
??按照這些原則,，依據(jù)市場(chǎng)細(xì)分的參數(shù),，分析確定潛在消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求,，特別是詳細(xì)研究潛在消費(fèi)群體的個(gè)性需求，并調(diào)查測(cè)量出這些潛在消費(fèi)群體的市場(chǎng)規(guī)模,，為選定目標(biāo)市場(chǎng),、設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷策略服務(wù)。經(jīng)過(guò)對(duì)市場(chǎng)細(xì)分的研究,，從消費(fèi)群體追求利益的行為出發(fā),，界定出“湘藝苑”項(xiàng)目的目標(biāo)消費(fèi)群及其市場(chǎng)特征是：區(qū)域內(nèi)服裝市場(chǎng)業(yè)主、果品批發(fā)市場(chǎng)業(yè)主,、電腦大市場(chǎng)業(yè)主,、通訊市場(chǎng)業(yè)主、南區(qū)附近購(gòu)房者,、以及自身具有文化藝術(shù)氣質(zhì)的經(jīng)濟(jì)能力較強(qiáng)的階層為主體消費(fèi)群體,；潛在消費(fèi)群體的年齡大約在 35 歲到 55 歲之間；家庭結(jié)構(gòu)已進(jìn)入中年期,，人口簡(jiǎn)單,，29 居住空間之娛樂(lè)性與休閑性較大；他們追求高檔次的住宅小區(qū),，追求品位,，但同時(shí)他們又是商人，有著強(qiáng)烈的“物有所值”消費(fèi)心理,。
??同時(shí),，本案策劃中心根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，細(xì)分出市場(chǎng)消費(fèi)者的購(gòu)房?jī)A向和要求,，具體包括：環(huán)境規(guī)劃的高標(biāo)準(zhǔn),，各種生活配套要齊全，各種活動(dòng)場(chǎng)地,、場(chǎng)所要足夠,；在規(guī)劃時(shí)要有超前意識(shí)，使小區(qū)更具現(xiàn)代化氣息,，特別要注意智能化,；在樓盤外立面的設(shè)計(jì)上要新穎，色調(diào)要協(xié)調(diào),，風(fēng)格要跟上潮流,；潛在業(yè)主們的消費(fèi)傾向于入住全封閉式的小區(qū)；高綠化率,，幾乎所有的目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者認(rèn)為高綠化率是十分必要的,，這部分消費(fèi)者對(duì)住宅環(huán)境的要求已經(jīng)越來(lái)越高；小區(qū)及其周圍的配套設(shè)施的基本要求為學(xué)校,、幼兒園,、菜市場(chǎng),、超市、醫(yī)院,、籃球場(chǎng),、網(wǎng)球場(chǎng)、圖書館,、棋牌室等一應(yīng)俱全,；對(duì)物業(yè)管理的要求較高，希望提供保安,、清潔衛(wèi)生,、房屋維修、園林綠化和一些特色服務(wù)（如家政,、訂購(gòu)車票,、托兒、托老服務(wù)等）,。
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把選定的細(xì)分市場(chǎng)與開(kāi)發(fā)產(chǎn)品比較發(fā)現(xiàn)，小高層和聯(lián)排別墅的產(chǎn)品形式基本符合以上細(xì)分市場(chǎng)的需求,。在選擇目標(biāo)市場(chǎng)以后,，策劃中心用特爾菲法對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)測(cè)，匯總調(diào)查資料和數(shù)據(jù),，設(shè)計(jì)出預(yù)測(cè)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的 12 個(gè)問(wèn)題,，并向十余名專家問(wèn)卷咨詢，信息反饋后再進(jìn)行下輪的咨詢,，然后對(duì)預(yù)測(cè)結(jié)果進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析,，最終確定了細(xì)分市場(chǎng)以及相關(guān)概念為：各種專業(yè)市場(chǎng)的業(yè)主或經(jīng)營(yíng)者、自身具有文化藝術(shù)氣質(zhì),、經(jīng)濟(jì)能力較強(qiáng)的階層,；與之相適應(yīng)的產(chǎn)品定位為：優(yōu)良的居住環(huán)境和自然山水，濃郁的藝術(shù)氛圍,，精良的物業(yè)管理,，高檔的建筑形式（小高層和聯(lián)排別墅）。
??確定了產(chǎn)品以后,，營(yíng)銷策劃的重要內(nèi)容是尋找項(xiàng)目的核心價(jià)值,，從而在目標(biāo)用戶中確立與眾不同的市場(chǎng)地位。首先,，“湘藝苑”的核心價(jià)值定位是打造“都市文化藝術(shù)之都”——“湘藝苑”是株洲市有藝術(shù)修養(yǎng)的,、有文化品位的、向往藝術(shù)的人的部落,。

其次“湘藝苑”確定了以“家在身旁”作為項(xiàng)目的另一個(gè)價(jià)值點(diǎn),，“湘藝苑”毗臨電腦城,、手機(jī)大市場(chǎng)、家具城,、水果批發(fā)大市場(chǎng),、服裝批發(fā)市場(chǎng)，在此工作的人若選擇了“湘藝苑”,，勞累了一天后就不需匆匆往家里趕,，因?yàn)榧揖驮谏砼浴?br>??階層居住區(qū)概念是本案的核心價(jià)值。在本項(xiàng)目營(yíng)銷策劃中,，周帆房地產(chǎn)策劃中心確定了營(yíng)銷策劃的主線是項(xiàng)目的形象特征,，其打造的形象包括：藝術(shù)、文化,、有品位,、能體現(xiàn)成就感；不僅是家,，更是休身養(yǎng)性,、渡假之雅居，處處體現(xiàn)出對(duì)品質(zhì)的追求,，對(duì)業(yè)主的尊重,；精品物業(yè)，安全第一,，體現(xiàn)樓盤藝術(shù)內(nèi)涵,。
??策劃中心還通過(guò)“自然、藝術(shù),、享受”的廣告主題來(lái)準(zhǔn)確反映項(xiàng)目形象,。營(yíng)銷策劃中的市場(chǎng)推廣計(jì)劃，其產(chǎn)品形象的宣傳推廣必須在項(xiàng)目開(kāi)工時(shí)進(jìn)行,，主要集中電視,、平面媒體和路牌、現(xiàn)場(chǎng)等媒介,，全方位,、多層次地沖擊消費(fèi)者眼球，吸引消費(fèi)者的注意力,，形成一定的市場(chǎng)氛圍,。
??運(yùn)用 STP 模式的“湘藝苑”全程營(yíng)銷策劃，最大程度挖掘了潛在的利益,，為整個(gè)項(xiàng)目的完美開(kāi)發(fā)奠定了基礎(chǔ),，并在實(shí)施過(guò)程中得到充分體現(xiàn)。

根本是要樹(shù)立品牌??！且要長(zhǎng)期管理好團(tuán)隊(duì)才能把營(yíng)銷量穩(wěn)步上升?。?/p>