握所學(xué)技巧方法,，能讓銷售團隊業(yè)績提升。課程內(nèi)容第一天贏在團隊-銷售主管如何打造銷售精英團隊第一部分,、銷售人員的選擇一,、關(guān)于選人1.選人重要還是育人重要2.銷售團隊的組織結(jié)構(gòu)有多重要--案例：如何增設(shè)副經(jīng)理3.常見的用人誤區(qū)4.人員配置的方法二、我們需要什么樣的人1.什么樣的人適合做銷售--性格內(nèi)向還是外向好2.我們需要選擇什么樣的人--銷售人員必備素質(zhì)分析三,、銷售人員招聘技巧1.面試時的注意點--招人難,，怎么辦2.招聘流程分析--人員招聘評分表第二部分、銷售人員的培育一,、關(guān)于培訓(xùn)的幾個疑慮1.銷售主管的主要職責：教師還是教練2.培訓(xùn)成本太高3.為什么培訓(xùn)效果不理想4.輔導(dǎo)下屬的3個注意點--你說了他一定懂嗎--他懂了一定做嗎--他做了會堅持嗎二,、銷售人員的培訓(xùn)需求分析1.業(yè)務(wù)員需要哪些培訓(xùn)2.不同階段業(yè)務(wù)員培訓(xùn)需求分析--新人入職階段培訓(xùn)需求--快速成長階段培訓(xùn)需求--成熟階段培訓(xùn)需求3.學(xué)員練習--業(yè)務(wù)員培訓(xùn)需求計劃第三部分,、銷售人員管理一、工作重點放在哪類業(yè)務(wù)員1.業(yè)務(wù)員分類2.業(yè)務(wù)員分類管理原則二,、業(yè)績?nèi)绾巫?.為什么抓業(yè)績,，總是不見效果？--抓業(yè)績,，就得抓過程2.抓業(yè)績,，要從三點入手三、業(yè)務(wù)員日常工作管理1.業(yè)務(wù)員出去干嘛了,？如何管理2.業(yè)務(wù)員日常工作管理三招--如何不用增加投入,，讓業(yè)務(wù)員業(yè)績提升四、如何留住優(yōu)秀銷售人員1.為什么優(yōu)秀銷售人員要走2.如何留住優(yōu)秀人才,？銷售主管能做什么第二天贏在管理-高績效銷售團隊的考核與激勵第四部分,、銷售業(yè)績考核一、銷售業(yè)績考核方法KPI介紹1,、銷售中的關(guān)鍵指標--如何考核下屬,？先進的銷售管理，必須做到量化2.銷售管理中常用KPI分類3.銷售管理中運用KPI的常見誤區(qū)--討論：銷量指標重要嗎--討論：哪些是我們的指標二,、KPI應(yīng)用方法1.運用關(guān)鍵業(yè)績指標的幾個原則2.如何把KPI與獎金掛鉤,？第五部分、銷售目標設(shè)定與分解一,、年度銷售目標設(shè)定1.銷售目標的設(shè)定原則2.年度指標分解步驟3.年度銷售計劃模版二、業(yè)務(wù)員指標分解方法1.銷量從何而來:分析銷售中的幾個重要比例--如何管理抽象的業(yè)績指標--銷售指標倒推分析法2.如何分解月銷售指標3.把握銷售周期,，別讓業(yè)績坐過山車4.銷售成功之關(guān)鍵：有效管理潛在客戶庫--客戶成交可能性分析第六部分,、銷售人員的激勵與懲罰一、必須了解的幾個激勵原理1.馬斯洛需求層次理論2.公平理論--案例分析二,、激勵方法1.我兩手空空,，拿什么激勵下屬--幾個低成本的激勵方法2.提拔下屬與激勵--業(yè)績好就應(yīng)該提拔？哪類人能提拔,？扶上馬,，還得送一程三、業(yè)績競賽與激勵1.業(yè)績競賽一定合適嗎,？--業(yè)績競賽的利與弊2.如何避免業(yè)績競賽的弊端四,、業(yè)務(wù)員的懲罰1.單靠激勵還不行--人類行為驅(qū)動理論2.如何批評下屬--批評下屬的標準3.如何管理“刺頭”--如何避免直接的沖突--處理問題員工三步走