銷售步驟：售前準(zhǔn)備，售中技巧，售后服務(wù),。

一,、銷售前準(zhǔn)備：儀容儀表、衛(wèi)生環(huán)境、陳列、商品知識(shí)、心態(tài)調(diào)整
①儀容儀表,。服飾：干凈、整潔,、職業(yè)裝,、黑色皮鞋
面部：微笑 微笑訓(xùn)練方法：把手放臉前，雙手往兩邊作拉動(dòng)作,，想象微笑的樣子,；雙手放臉前，雙手往上輕輕拉動(dòng),，想象笑的樣子,；或者人說(shuō)“茄子”“七”的時(shí)候會(huì)出現(xiàn)微笑的樣子。
盡量不佩帶飾品,，假如要佩帶飾品,，盡量佩帶小巧的飾品。
女性化淡妝,，
頭發(fā)：男性干凈,，整潔，前不及額,，后不蓋領(lǐng),；女性，干凈,，整潔,，長(zhǎng)頭發(fā)盤起來(lái),，或用發(fā)夾夾整齊，避免披頭散發(fā),。
站姿：正確的站姿是抬頭、目視前方,、挺胸直腰,、肩平、雙臂自然下垂,、收腹,、雙腿并攏直立、腳尖分呈V字型,、身體重心放到兩腳中間,；也可兩腳分開(kāi)，比肩略窄,，將雙手合起,，放在腹前或腹后。
坐姿：入座時(shí)要輕,，至少要坐滿椅子的2/3,，后背輕靠椅背，雙膝自然并攏（男性可略分開(kāi)）,。身體稍向前傾,，則表示尊重和謙虛。男性,，可將雙腿分開(kāi)略向前伸,，如長(zhǎng)時(shí)間端坐，可雙腿交叉重疊,，但要注意將上面的腿向回收,，腳尖向下。女性,，入座前應(yīng)先將裙角向前收攏,，兩腿并攏，雙腳同時(shí)向左或向右放,，兩手疊放于左右腿上,。如長(zhǎng)時(shí)間端坐可將兩腿交叉重疊，但要注意上面的腿向回收,，腳尖向下,。
跨姿：一腳在前，一腳在后,，兩腿向下蹲,，前腳全著地,，小腿基本垂直于地面后腿跟提起，腳掌著地,，臀部向下,。
口腔：保持清新，潔白,，上班前不喝有刺激性氣味的食品,，比如：大蒜、洋蔥,、芥末,、烈性酒。吃完飯后刷牙或者漱口,，也可咀嚼香口膠,，清除口氣，清潔牙齒,。
氣味：體味較重者,，可噴撒淡味香水。
②衛(wèi)生環(huán)境,。保持干凈整潔,，地面、墻面,、商品,、貨架無(wú)灰塵、痕跡,、雜物,、垃圾。勞動(dòng)工具放置顧客看不到的不顯眼處,。無(wú)刺激性氣味,。無(wú)噪音、雜音,，顧客較多時(shí)播放輕柔音樂(lè)為佳,。
③陳列。陳列整齊,、豐滿,。詳細(xì)見(jiàn)陳列相關(guān)制度。
④商品知識(shí),。熟悉疾病相關(guān)知識(shí),，如常見(jiàn)的病理、表現(xiàn)、藥物作用原理,、聯(lián)合用藥搭配用藥知識(shí),、食療、理療按摩保健知識(shí)等,。
⑤心態(tài)調(diào)整,。每天上班前提醒自己不要被工作外情緒影響到工作情緒。要充滿自信,，對(duì)自己的商品,、對(duì)自己推薦商品的能力要有充分信心，能夠?yàn)轭櫩吞峁﹥?yōu)質(zhì)的服務(wù)和商品而高興,。

二、售中技巧：
1,、接近顧客的七種時(shí)機(jī)
（1） 顧客注視特定產(chǎn)品的時(shí)候
（2） 用手觸摸產(chǎn)品時(shí)
（3） 顧客表現(xiàn)尋找產(chǎn)品的時(shí)候
（4） 與顧客視線相對(duì)時(shí)
（5） 顧客與同伴交談的時(shí)候
（6） 顧客放下手袋的一段時(shí)間內(nèi)
（7） 探視展臺(tái)或展柜的客人

2,、推銷產(chǎn)品時(shí)應(yīng)采取的步驟
吸引顧客的注意力，促銷員應(yīng)先講話而不應(yīng)該讓顧客先開(kāi)口,。
充分利用產(chǎn)品資料,、聲像資料及手勢(shì)、目光接觸以及產(chǎn)品實(shí)物等引發(fā)顧客興趣,。
激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望,。
促使顧客采取購(gòu)買行動(dòng)。
推銷產(chǎn)品應(yīng)遵循的原則
（1） 指出使用產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的益處
（2） 把顧客的潛在需要與產(chǎn)品聯(lián)系起來(lái)
（3） 通過(guò)產(chǎn)品演示,，比較差異,，突出優(yōu)點(diǎn)

3、介紹產(chǎn)品時(shí)的一般技巧
耐心回答,、解釋顧客提出的有關(guān)產(chǎn)品的所有問(wèn)題,；
以熱情的口吻來(lái)客觀介紹、解釋產(chǎn)品,，語(yǔ)言要流暢自如,，充滿信心；
用語(yǔ)應(yīng)表示尊重,；永遠(yuǎn)不要用命令性的語(yǔ)氣,，只能用請(qǐng)求性的語(yǔ)氣；
拒絕場(chǎng)合應(yīng)用對(duì)不起和請(qǐng)求性的語(yǔ)氣,；
不能妄下斷言,，要讓顧客自己去進(jìn)行決定；
在自己的責(zé)任范圍內(nèi)說(shuō)話,；多說(shuō)贊美和感謝的話,。
推銷要點(diǎn)要言簡(jiǎn)意賅，有針對(duì)性地強(qiáng)調(diào)主要特點(diǎn),，不要泛泛的羅列優(yōu)點(diǎn),。要配合顧客的認(rèn)識(shí)進(jìn)度,，不要急于把所有的產(chǎn)品特點(diǎn)一口氣講完，要讓顧客有思考的時(shí)間,，循序漸進(jìn)地引導(dǎo)顧客對(duì)產(chǎn)品的了解和認(rèn)可,；
引導(dǎo)顧客提問(wèn)，以把握顧客的需求心理動(dòng)態(tài),，對(duì)顧客的提問(wèn)要立即回答,，以免顧客失去興趣；
盡量使用客觀的證據(jù)說(shuō)明產(chǎn)品特性,，避免摻雜個(gè)人主觀臆斷,；介紹產(chǎn)品時(shí)不要擴(kuò)大其詞，以免給顧客以吹捧產(chǎn)品的感覺(jué),，引起反感,；
盡可能地讓顧客說(shuō)“是”，而不說(shuō)：“不”,。
盡可能讓顧客觸摸,、操作產(chǎn)品，以增加其購(gòu)買興趣,；
充分示范產(chǎn)品,，增強(qiáng)說(shuō)明的效果，說(shuō)明或示范時(shí)要力求生動(dòng),；要邊示范邊講解,，示范時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，也不宜急于推銷產(chǎn)品,。

4,、顧客的分類
一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員除了應(yīng)具備以上所講的外，還得學(xué)會(huì)將自己所賣的產(chǎn)品組合成不同的類型銷售給相對(duì)應(yīng)的消費(fèi)者,，而你們?cè)谑蹐?chǎng)中常會(huì)遇見(jiàn)以下幾類顧客：
白領(lǐng)人士這類人有一定的事業(yè)基礎(chǔ),，對(duì)待事物要求新穎、獨(dú)特,、與眾不同對(duì)價(jià)格的多少并不在乎,。
金領(lǐng)人士這類人擁有了一定的名和利，他們對(duì)待事物的要求是品牌,、外觀雅致操作簡(jiǎn)單不必花太多的時(shí)間去研究操作程序,，因?yàn)樗麄冃枰嗟臅r(shí)間去做一些更有意義的事情。
藍(lán)領(lǐng)人士這類人擁有一份固定的工作,，但收入有限,，對(duì)這類人群來(lái)講居家過(guò)日子是最重要的，因此在消費(fèi)品上他們一般對(duì)外觀不怎么做要求只要不難看就行，最重要的是經(jīng)濟(jì)實(shí)用的,，
最后一類工作不穩(wěn)定,，收入相對(duì)來(lái)講也不如前面的那些人，雖然這類人的生活質(zhì)量和要求沒(méi)有前面幾類人的高,，但他們?nèi)稳灰M(fèi)只是對(duì)消費(fèi)品上不作任何的要求只要能用就行,。


5、營(yíng)業(yè)用語(yǔ)的技巧
①,、“是,、但是”法
在回答顧客異議時(shí)，這是一個(gè)廣泛應(yīng)用的方法,，它非常得意,，也非常有效。具體來(lái)說(shuō)就是：一方面營(yíng)業(yè)員表示同意顧客的意見(jiàn),，另一方面又解釋了顧客產(chǎn)生意見(jiàn)的原因及顧客看法的片面性,。例如：
顧客：“現(xiàn)在一些保健品把功能宣傳得可以包治百病，但是實(shí)際上沒(méi)有什么功能,。”
營(yíng)業(yè)員：“是的,，您說(shuō)得很對(duì),，市場(chǎng)上一些保健品質(zhì)量不過(guò)關(guān)，或者過(guò)度宣傳功效,，但是,，我們的深海魚油是質(zhì)量是有保證的，它的效果非常好,！,。我們的產(chǎn)品原料是從美國(guó)進(jìn)口的，并且在國(guó)內(nèi)通過(guò)GMP認(rèn)證的企業(yè)內(nèi)生產(chǎn),，還在中央電視臺(tái)有廣告,，質(zhì)量方面肯定非常過(guò)硬?！?
你看,，這位營(yíng)業(yè)員用一個(gè)“是”對(duì)顧客的話表示贊同，用一個(gè)“但是”解釋了保健品療效不好的原因,。這種方法可以讓顧客心情愉快地改變對(duì)商品的誤解,。
②、高視角,、全方位法
顧客可能提出商品某個(gè)方面的缺點(diǎn),，營(yíng)業(yè)員則可以強(qiáng)調(diào)商品的突出優(yōu)點(diǎn)，以弱化顧客提出的缺點(diǎn)。當(dāng)顧客提出的異議基于事實(shí)根據(jù)時(shí),，可采用此方法,，例如：
營(yíng)業(yè)員：“商務(wù)通的記事容量很大，可以記50萬(wàn)漢字,?！?
顧客：“容量是很大，但很容易丟資料,?！?
營(yíng)業(yè)員：“您說(shuō)的是低價(jià)格的產(chǎn)品，需要有備用電池,，以防換電池時(shí)丟失資料,，現(xiàn)在的商務(wù)通采用快閃內(nèi)存技術(shù)，換電池或把電池拿去半年都不會(huì)丟失資料的,?！?
③、--問(wèn)題引導(dǎo)法
有時(shí)可以通過(guò)向顧客提問(wèn)題的方法引導(dǎo)顧客,，讓顧客自己排除疑慮,，自己找出答案。例如,，一位顧客進(jìn)入商店看鼓風(fēng)機(jī)：
顧客：“我想買一個(gè)便宜點(diǎn)的感冒藥,。”
營(yíng)業(yè)員：“便宜的感冒藥一般都副作用大一些,，您是想要副作用大一些的嗎,？”
顧客：“我想，大概××店里的會(huì)便宜一點(diǎn)”,。
營(yíng)業(yè)員：“可是那里的感冒藥質(zhì)量和我們的比較起來(lái)會(huì)怎么樣呢,？”
顧客：“哦，他們的鼓風(fēng)機(jī).......,?！?
通過(guò)提問(wèn)，營(yíng)業(yè)員讓顧客自己比較商品的差異,，做出選擇,。采用這種方法，營(yíng)業(yè)員要對(duì)各種型號(hào)的商品都熟悉,，以幫助顧客進(jìn)行客觀的比較,。
④、--展示流行法
這種方法就是通過(guò)揭示當(dāng)今商品流行趨勢(shì),，勸說(shuō)顧客改變自己的觀點(diǎn),，從而接受營(yíng)業(yè)
員的推薦,。這種方法一般適用于對(duì)年輕顧客的說(shuō)服上。例如,，一位父親想給年輕的獨(dú)生子買輛賽車,，他們來(lái)到一家車行。兒子想買一輛黑色的賽車,。但已脫銷,，營(yíng)業(yè)員勸他買別的顏色，可是那位年輕人固執(zhí)已見(jiàn),，非要一輛黑色的不可,。這時(shí)，經(jīng)理走過(guò)來(lái)說(shuō)：“您看看大街上跑的車,，幾乎全是紅色的,。”一句話,，使這位青年改變了主意,，欣然買下一輛紅色的賽車。
⑤,、--直接否定法
當(dāng)顧客的異議來(lái)自不真實(shí)的信息或誤解時(shí),，可以使用直接否定法。例如,，一位顧客正在觀看一把塑料柄的鋸,。
顧客：“為什么這把鋸的把柄用塑料而不用金屬的呢？看起來(lái)是為了降低成本,?！?
營(yíng)業(yè)員：“我明白您的意思,，但是改用塑料把柄絕不是為了隆低成本,。您看，這種塑料很堅(jiān)硬,，和金屬的一樣安全可靠,。很多人都很喜歡這種樣式，因?yàn)樗容p便,，又很便宜,。”
由于直接否定法直接駁斥顧客的意見(jiàn),，所以,，營(yíng)業(yè)員只有在必要時(shí)才能使用。而且,，采用此法說(shuō)服顧客時(shí),，一定注意語(yǔ)氣要柔和,、婉轉(zhuǎn)，要讓顧客覺(jué)得你是為了幫助他才反駁他,，而絕不是有意要和他辯論,。
6、注意事項(xiàng)：
（1） 不宜站在顧客身后側(cè)后方介紹,，應(yīng)在正前方或側(cè)前方,，距離顧客1—1.5米左右。
（2） 介紹時(shí)要注意顧客及陪同人員的談?wù)搩?nèi)容與表情變化,。向顧客介紹時(shí)眼睛要看著對(duì)方,，目光要自然柔和，保持自信,。
（3） 介紹產(chǎn)品時(shí)不要用極端的形容詞,，贊詞適中，審美以顧客要求為主,，主動(dòng)為顧客進(jìn)行購(gòu)物的參謀,。
（4） 不可以衣冠取人，對(duì)所有顧客均保持平和態(tài)度,。
（5） 只有當(dāng)顧客問(wèn)到價(jià)格時(shí),，促銷員才宜談產(chǎn)品價(jià)格?！跋葍r(jià)值,，后價(jià)格“是處理價(jià)格問(wèn)題的最基本原則。如果顧客較早提出價(jià)格問(wèn)題,，促銷人員不要急于回答,，等推銷要點(diǎn)闡述完后再來(lái)回答。但如果顧客堅(jiān)持要求立即回答價(jià)格問(wèn)題,，促銷員應(yīng)該立即回答,，切不可避而不談。
（6） 如果顧客對(duì)價(jià)格產(chǎn)生異議,，促銷員應(yīng)通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的詳細(xì)分析,，使顧客認(rèn)識(shí)到花的錢是值得的。另外可以通過(guò)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶給顧客的利益和實(shí)惠,，來(lái)化解顧客就價(jià)格提出的不同意見(jiàn),。
要避免談?wù)摷悍降母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如果不可避免的談及,，應(yīng)以公正客觀的態(tài)度來(lái)評(píng)價(jià)對(duì)方的產(chǎn)品,，切忌貶低對(duì)方。

售后服務(wù)：
對(duì)一些特殊品類的商品,，如：大型器械,、電子產(chǎn)品,，必須督促顧客填寫好保修卡，售后一周內(nèi),，必須回訪消費(fèi)者,，指導(dǎo)消費(fèi)者正確保養(yǎng)、使用產(chǎn)品,。對(duì)一些需要長(zhǎng)期用藥的消費(fèi)者必須經(jīng)常督促按時(shí)按量服用藥物,。