銷售步驟：售前準(zhǔn)備，售中技巧，售后服務(wù),。

一,、銷售前準(zhǔn)備：儀容儀表,、衛(wèi)生環(huán)境,、陳列,、商品知識,、心態(tài)調(diào)整
①儀容儀表,。服飾：干凈,、整潔、職業(yè)裝,、黑色皮鞋
面部：微笑 微笑訓(xùn)練方法：把手放臉前,，雙手往兩邊作拉動作，想象微笑的樣子,；雙手放臉前,，雙手往上輕輕拉動，想象笑的樣子,；或者人說“茄子”“七”的時候會出現(xiàn)微笑的樣子,。
盡量不佩帶飾品，假如要佩帶飾品,，盡量佩帶小巧的飾品,。
女性化淡妝，
頭發(fā)：男性干凈,，整潔,，前不及額，后不蓋領(lǐng),；女性,，干凈，整潔,，長頭發(fā)盤起來,，或用發(fā)夾夾整齊，避免披頭散發(fā),。
站姿：正確的站姿是抬頭,、目視前方、挺胸直腰,、肩平,、雙臂自然下垂、收腹,、雙腿并攏直立,、腳尖分呈V字型、身體重心放到兩腳中間,；也可兩腳分開,，比肩略窄,，將雙手合起，放在腹前或腹后,。
坐姿：入座時要輕,，至少要坐滿椅子的2/3，后背輕靠椅背,，雙膝自然并攏（男性可略分開）,。身體稍向前傾，則表示尊重和謙虛,。男性,，可將雙腿分開略向前伸，如長時間端坐,，可雙腿交叉重疊,，但要注意將上面的腿向回收，腳尖向下,。女性,，入座前應(yīng)先將裙角向前收攏，兩腿并攏,，雙腳同時向左或向右放,，兩手疊放于左右腿上。如長時間端坐可將兩腿交叉重疊,，但要注意上面的腿向回收,，腳尖向下。
跨姿：一腳在前,，一腳在后,，兩腿向下蹲，前腳全著地,，小腿基本垂直于地面后腿跟提起,，腳掌著地，臀部向下,。
口腔：保持清新,，潔白，上班前不喝有刺激性氣味的食品,，比如：大蒜,、洋蔥、芥末,、烈性酒,。吃完飯后刷牙或者漱口，也可咀嚼香口膠,，清除口氣,，清潔牙齒。
氣味：體味較重者,，可噴撒淡味香水,。
②衛(wèi)生環(huán)境。保持干凈整潔,，地面,、墻面、商品,、貨架無灰塵,、痕跡、雜物,、垃圾,。勞動工具放置顧客看不到的不顯眼處。無刺激性氣味,。無噪音,、雜音，顧客較多時播放輕柔音樂為佳,。
③陳列,。陳列整齊、豐滿,。詳細(xì)見陳列相關(guān)制度,。
④商品知識。熟悉疾病相關(guān)知識,，如常見的病理,、表現(xiàn)、藥物作用原理,、聯(lián)合用藥搭配用藥知識,、食療、理療按摩保健知識等,。
⑤心態(tài)調(diào)整,。每天上班前提醒自己不要被工作外情緒影響到工作情緒。要充滿自信,，對自己的商品,、對自己推薦商品的能力要有充分信心，能夠為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和商品而高興,。

二,、售中技巧：
1、接近顧客的七種時機(jī)
（1） 顧客注視特定產(chǎn)品的時候
（2） 用手觸摸產(chǎn)品時
（3） 顧客表現(xiàn)尋找產(chǎn)品的時候
（4） 與顧客視線相對時
（5） 顧客與同伴交談的時候
（6） 顧客放下手袋的一段時間內(nèi)
（7） 探視展臺或展柜的客人

2,、推銷產(chǎn)品時應(yīng)采取的步驟
吸引顧客的注意力,，促銷員應(yīng)先講話而不應(yīng)該讓顧客先開口,。
充分利用產(chǎn)品資料、聲像資料及手勢,、目光接觸以及產(chǎn)品實(shí)物等引發(fā)顧客興趣,。
激發(fā)顧客的購買欲望。
促使顧客采取購買行動,。
推銷產(chǎn)品應(yīng)遵循的原則
（1） 指出使用產(chǎn)品給顧客帶來的益處
（2） 把顧客的潛在需要與產(chǎn)品聯(lián)系起來
（3） 通過產(chǎn)品演示,，比較差異，突出優(yōu)點(diǎn)

3,、介紹產(chǎn)品時的一般技巧
耐心回答,、解釋顧客提出的有關(guān)產(chǎn)品的所有問題；
以熱情的口吻來客觀介紹,、解釋產(chǎn)品,，語言要流暢自如，充滿信心,；
用語應(yīng)表示尊重,；永遠(yuǎn)不要用命令性的語氣，只能用請求性的語氣,；
拒絕場合應(yīng)用對不起和請求性的語氣,；
不能妄下斷言，要讓顧客自己去進(jìn)行決定,；
在自己的責(zé)任范圍內(nèi)說話,；多說贊美和感謝的話。
推銷要點(diǎn)要言簡意賅,，有針對性地強(qiáng)調(diào)主要特點(diǎn),，不要泛泛的羅列優(yōu)點(diǎn)。要配合顧客的認(rèn)識進(jìn)度,，不要急于把所有的產(chǎn)品特點(diǎn)一口氣講完,，要讓顧客有思考的時間，循序漸進(jìn)地引導(dǎo)顧客對產(chǎn)品的了解和認(rèn)可,；
引導(dǎo)顧客提問,，以把握顧客的需求心理動態(tài)，對顧客的提問要立即回答,，以免顧客失去興趣,；
盡量使用客觀的證據(jù)說明產(chǎn)品特性，避免摻雜個人主觀臆斷,；介紹產(chǎn)品時不要擴(kuò)大其詞,，以免給顧客以吹捧產(chǎn)品的感覺，引起反感；
盡可能地讓顧客說“是”,，而不說：“不”,。
盡可能讓顧客觸摸、操作產(chǎn)品,，以增加其購買興趣,；
充分示范產(chǎn)品，增強(qiáng)說明的效果,，說明或示范時要力求生動；要邊示范邊講解,，示范時間不宜過長,，也不宜急于推銷產(chǎn)品。

4,、顧客的分類
一個優(yōu)秀的銷售人員除了應(yīng)具備以上所講的外,，還得學(xué)會將自己所賣的產(chǎn)品組合成不同的類型銷售給相對應(yīng)的消費(fèi)者，而你們在售場中常會遇見以下幾類顧客：
白領(lǐng)人士這類人有一定的事業(yè)基礎(chǔ),，對待事物要求新穎,、獨(dú)特、與眾不同對價格的多少并不在乎,。
金領(lǐng)人士這類人擁有了一定的名和利,，他們對待事物的要求是品牌、外觀雅致操作簡單不必花太多的時間去研究操作程序,，因為他們需要更多的時間去做一些更有意義的事情,。
藍(lán)領(lǐng)人士這類人擁有一份固定的工作，但收入有限,，對這類人群來講居家過日子是最重要的,，因此在消費(fèi)品上他們一般對外觀不怎么做要求只要不難看就行，最重要的是經(jīng)濟(jì)實(shí)用的,，
最后一類工作不穩(wěn)定,，收入相對來講也不如前面的那些人，雖然這類人的生活質(zhì)量和要求沒有前面幾類人的高,，但他們?nèi)稳灰M(fèi)只是對消費(fèi)品上不作任何的要求只要能用就行,。


5、營業(yè)用語的技巧
①,、“是,、但是”法
在回答顧客異議時，這是一個廣泛應(yīng)用的方法,，它非常得意,，也非常有效。具體來說就是：一方面營業(yè)員表示同意顧客的意見，另一方面又解釋了顧客產(chǎn)生意見的原因及顧客看法的片面性,。例如：
顧客：“現(xiàn)在一些保健品把功能宣傳得可以包治百病,，但是實(shí)際上沒有什么功能?！?
營業(yè)員：“是的,，您說得很對，市場上一些保健品質(zhì)量不過關(guān),，或者過度宣傳功效,，但是，我們的深海魚油是質(zhì)量是有保證的,，它的效果非常好,！。我們的產(chǎn)品原料是從美國進(jìn)口的,，并且在國內(nèi)通過GMP認(rèn)證的企業(yè)內(nèi)生產(chǎn),，還在中央電視臺有廣告，質(zhì)量方面肯定非常過硬,?！?
你看，這位營業(yè)員用一個“是”對顧客的話表示贊同,，用一個“但是”解釋了保健品療效不好的原因,。這種方法可以讓顧客心情愉快地改變對商品的誤解。
②,、高視角,、全方位法
顧客可能提出商品某個方面的缺點(diǎn)，營業(yè)員則可以強(qiáng)調(diào)商品的突出優(yōu)點(diǎn),，以弱化顧客提出的缺點(diǎn),。當(dāng)顧客提出的異議基于事實(shí)根據(jù)時，可采用此方法,，例如：
營業(yè)員：“商務(wù)通的記事容量很大,，可以記50萬漢字?！?
顧客：“容量是很大,，但很容易丟資料?！?
營業(yè)員：“您說的是低價格的產(chǎn)品,，需要有備用電池，以防換電池時丟失資料,，現(xiàn)在的商務(wù)通采用快閃內(nèi)存技術(shù),，換電池或把電池拿去半年都不會丟失資料的。”
③,、--問題引導(dǎo)法
有時可以通過向顧客提問題的方法引導(dǎo)顧客,，讓顧客自己排除疑慮，自己找出答案,。例如,，一位顧客進(jìn)入商店看鼓風(fēng)機(jī)：
顧客：“我想買一個便宜點(diǎn)的感冒藥?！?
營業(yè)員：“便宜的感冒藥一般都副作用大一些,，您是想要副作用大一些的嗎？”
顧客：“我想,，大概××店里的會便宜一點(diǎn)”,。
營業(yè)員：“可是那里的感冒藥質(zhì)量和我們的比較起來會怎么樣呢？”
顧客：“哦,，他們的鼓風(fēng)機(jī).......?！?
通過提問,，營業(yè)員讓顧客自己比較商品的差異，做出選擇,。采用這種方法,，營業(yè)員要對各種型號的商品都熟悉，以幫助顧客進(jìn)行客觀的比較,。
④,、--展示流行法
這種方法就是通過揭示當(dāng)今商品流行趨勢，勸說顧客改變自己的觀點(diǎn),，從而接受營業(yè)
員的推薦,。這種方法一般適用于對年輕顧客的說服上。例如,，一位父親想給年輕的獨(dú)生子買輛賽車,，他們來到一家車行。兒子想買一輛黑色的賽車,。但已脫銷,，營業(yè)員勸他買別的顏色，可是那位年輕人固執(zhí)已見,，非要一輛黑色的不可,。這時，經(jīng)理走過來說：“您看看大街上跑的車,，幾乎全是紅色的,。”一句話，使這位青年改變了主意,，欣然買下一輛紅色的賽車,。
⑤、--直接否定法
當(dāng)顧客的異議來自不真實(shí)的信息或誤解時,，可以使用直接否定法,。例如，一位顧客正在觀看一把塑料柄的鋸,。
顧客：“為什么這把鋸的把柄用塑料而不用金屬的呢,？看起來是為了降低成本?！?
營業(yè)員：“我明白您的意思,，但是改用塑料把柄絕不是為了隆低成本。您看,，這種塑料很堅硬,，和金屬的一樣安全可靠。很多人都很喜歡這種樣式,，因為它既輕便,，又很便宜?！?
由于直接否定法直接駁斥顧客的意見,，所以，營業(yè)員只有在必要時才能使用,。而且,，采用此法說服顧客時，一定注意語氣要柔和,、婉轉(zhuǎn),，要讓顧客覺得你是為了幫助他才反駁他，而絕不是有意要和他辯論,。
6,、注意事項：
（1） 不宜站在顧客身后側(cè)后方介紹，應(yīng)在正前方或側(cè)前方,，距離顧客1—1.5米左右,。
（2） 介紹時要注意顧客及陪同人員的談?wù)搩?nèi)容與表情變化。向顧客介紹時眼睛要看著對方,，目光要自然柔和,，保持自信。
（3） 介紹產(chǎn)品時不要用極端的形容詞,，贊詞適中,，審美以顧客要求為主,，主動為顧客進(jìn)行購物的參謀。
（4） 不可以衣冠取人,，對所有顧客均保持平和態(tài)度,。
（5） 只有當(dāng)顧客問到價格時，促銷員才宜談產(chǎn)品價格,?！跋葍r值，后價格“是處理價格問題的最基本原則,。如果顧客較早提出價格問題,，促銷人員不要急于回答，等推銷要點(diǎn)闡述完后再來回答,。但如果顧客堅持要求立即回答價格問題,，促銷員應(yīng)該立即回答，切不可避而不談,。
（6） 如果顧客對價格產(chǎn)生異議,，促銷員應(yīng)通過對產(chǎn)品的詳細(xì)分析，使顧客認(rèn)識到花的錢是值得的,。另外可以通過強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶給顧客的利益和實(shí)惠,，來化解顧客就價格提出的不同意見。
要避免談?wù)摷悍降母偁帉κ?。如果不可避免的談及，?yīng)以公正客觀的態(tài)度來評價對方的產(chǎn)品,，切忌貶低對方,。

售后服務(wù)：
對一些特殊品類的商品，如：大型器械,、電子產(chǎn)品,，必須督促顧客填寫好保修卡，售后一周內(nèi),，必須回訪消費(fèi)者,，指導(dǎo)消費(fèi)者正確保養(yǎng)、使用產(chǎn)品,。對一些需要長期用藥的消費(fèi)者必須經(jīng)常督促按時按量服用藥物,。