市場(chǎng)營(yíng)銷組合的構(gòu)成因素是？

市場(chǎng)營(yíng)銷組合是即產(chǎn)品（Product）,、價(jià)格（Price）,、渠道（Place）和促銷（Promotion），簡(jiǎn)稱4P,。 4P是企業(yè)為達(dá)到自己的經(jīng)營(yíng)目標(biāo),，對(duì)選定的目標(biāo)市場(chǎng)運(yùn)用各種營(yíng)銷策略和手段，組合成系統(tǒng)化的整體策略的過程,。市場(chǎng)營(yíng)銷組合要素主要包括四個(gè)方面,，

1．產(chǎn)品 提供哪種或哪些產(chǎn)品，如何管理現(xiàn)有產(chǎn)品,，是否放棄失敗產(chǎn)品等都需要策略,，品牌定位、包裝等也是產(chǎn)品策略的內(nèi)容,。

2．價(jià)格 產(chǎn)品定價(jià)決策是重要的營(yíng)銷決策之一,。價(jià)格調(diào)整、產(chǎn)品定價(jià),、銷售條件與折扣等也需要制訂相關(guān)的策略,，如何決定新產(chǎn)品的價(jià)格是企業(yè)需要應(yīng)對(duì)的挑戰(zhàn)之一。

3．渠道 渠道也稱市場(chǎng)營(yíng)銷渠道,，是指產(chǎn)品在其所有權(quán)轉(zhuǎn)移過程中從生產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域所經(jīng)過的各個(gè)環(huán)節(jié)及相關(guān)的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu),。

4．促銷 企業(yè)需要制訂整合廣告、人員推銷與銷售推廣等策略,。當(dāng)產(chǎn)品從產(chǎn)品生命周期的初期步入后期,，其促銷策略也需隨之而調(diào)整。

stp在英語(yǔ)中代表什么,？

STP,，營(yíng)銷學(xué)中營(yíng)銷戰(zhàn)略三要素。

STP是營(yíng)銷學(xué)中營(yíng)銷戰(zhàn)略的三要素,。在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論中,，市場(chǎng)細(xì)分（Market Segmentation）、目標(biāo)市場(chǎng)（Market Targeting）,、市場(chǎng)定位（Market Positioning）是構(gòu)成公司營(yíng)銷戰(zhàn)略的核心三要素,，被稱為STP營(yíng)銷。

4ps營(yíng)銷組合要素有哪些,？

產(chǎn)品-Product,、價(jià)格-Price,、渠道-Place、促銷-Promotion,。

通過這四個(gè)要素的組合,，我們就有了系統(tǒng)性的營(yíng)銷方案，這就是4Ps營(yíng)銷理論,。

4Ps營(yíng)銷理論的核心,，是集中力量，重點(diǎn)突擊,。

我們具體一一分析,。

市場(chǎng)營(yíng)銷的一切起始點(diǎn)就是產(chǎn)品-Product。

一個(gè)企業(yè)最重要的賣點(diǎn)和核心競(jìng)爭(zhēng)力一定來自于產(chǎn)品,。

產(chǎn)品可以是有形的商品,，也可以是無形的服務(wù)或者技術(shù)、知識(shí)等等,。

它之所以能夠提供給市場(chǎng)，被人們使用和消費(fèi),，一定是因?yàn)樗鉀Q了某些痛點(diǎn)的問題,，達(dá)成了某種需求。

我們?nèi)ゲ邉澮粋€(gè)產(chǎn)品營(yíng)銷方法的時(shí)候,，首先要考慮的就是這個(gè)產(chǎn)品解決了什么需求,，賣給誰，有什么功能,，它跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比起來有什么差異化,？

有時(shí)候，我們還要思考是要做單品爆款,，還是要做各種產(chǎn)品線組合,，用來迎合市場(chǎng)上的各種競(jìng)爭(zhēng)。

這就衍生出了一系列問題,，我們的核心產(chǎn)品是什么,？引流的產(chǎn)品是什么？附加產(chǎn)品又是什么,？產(chǎn)品該怎么進(jìn)行組合,？

比如你要開家炸雞店，你是只賣雞排,，還是雞排,，薯?xiàng)l、甜品,、飲料的套餐,？

接下來是第二個(gè)要素,，價(jià)格-Price。

這不僅僅是顧客在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)的價(jià)錢,，還包括折扣,、支付期限等等因素。

還記得我們?cè)谇懊娴膯稳市兄v過一期銀行,、商業(yè)機(jī)構(gòu)的商業(yè)保理嗎,？

給客戶更長(zhǎng)的付款賬期，它也屬于價(jià)格營(yíng)銷策略的一種,。

價(jià)格的制定手段很多,，競(jìng)爭(zhēng)比較法、成本加成法,、目標(biāo)利潤(rùn)法,、市場(chǎng)空隙法，大家有興趣我們可以一個(gè)一個(gè)來講,。

但是不管用什么方法,，目的都是使產(chǎn)品成為可交換的商品，而不是無人問津的存貨,。

企業(yè)需要盈利,，這點(diǎn)無可厚非。

所以定價(jià)要具有兼顧銷售效率和企業(yè)效益的雙重考慮,。

影響定價(jià)的主要因素有三個(gè)：需求,、成本、競(jìng)爭(zhēng),。

消費(fèi)者需求決定了產(chǎn)品的最高價(jià),，而生產(chǎn)成本決定了產(chǎn)品的最低價(jià)。

在最高價(jià)格和最低價(jià)格的這個(gè)區(qū)間里,，企業(yè)能把產(chǎn)品的價(jià)格定到多高,，不是取決于自己，取決于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類型產(chǎn)品的價(jià)格,，還有我們自己的產(chǎn)品本身,，有沒有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

此外還有拳頭產(chǎn)品作為引入流量的價(jià)格,，核心產(chǎn)品作為盈利的價(jià)格,。

所有的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)理論，撕開華麗的外表,，都指出了一點(diǎn),，市場(chǎng)上只有兩種消費(fèi)者。

第一是價(jià)格敏感型,。

價(jià)格是這類消費(fèi)者所選擇決定當(dāng)中最重視的點(diǎn),。

在產(chǎn)品能滿足基礎(chǔ)需求的情況下,，你便宜我就買，我不管你有沒有什么別的功能,，包裝外觀是不是好看都不重要,，價(jià)錢越便宜我就買。

第二就是價(jià)格不敏感型,。

有沒有超出我預(yù)計(jì)之外的需求,，是這類消費(fèi)者的痛點(diǎn)，我有獨(dú)特的點(diǎn)需要解決,。

也就是說,，在市場(chǎng)價(jià)格的區(qū)間之內(nèi)，消費(fèi)者會(huì)愿意為了產(chǎn)品的外觀,、功能,、體驗(yàn)都付錢。

這就有了不同產(chǎn)品的價(jià)格設(shè)計(jì),。

第三點(diǎn),，所謂渠道-Place。

如果從專業(yè)的說法來說,，商品從生產(chǎn)企業(yè)流轉(zhuǎn)到消費(fèi)者手上的整個(gè)過程,，所經(jīng)歷的每個(gè)環(huán)節(jié)和推動(dòng)力量之和，就是渠道,。

怎么說呢,，我們的產(chǎn)品從公司到客戶手中的所有流通環(huán)節(jié),，都是我們的渠道,。

中間經(jīng)過的總經(jīng)銷、分銷商,、零售商,，他們?yōu)榱双@得自己的利益不斷在推動(dòng)產(chǎn)品走到末端。

現(xiàn)在是5G時(shí)代,，B2C模式中也產(chǎn)生了電話直銷,、電視直銷、網(wǎng)絡(luò)直銷,、專賣店直銷各種渠道,。

渠道的意義就在于，能夠借助于深度的分銷,，觸及最廣大的用戶群體的數(shù)量,，而且會(huì)加快速度，在理想的使用場(chǎng)景之下進(jìn)行銷售,。

渠道選擇的好壞,，就決定了產(chǎn)品是否能夠快速且精準(zhǔn)的到達(dá)客戶身邊,。

如何選擇，就在于你的試錯(cuò)和迭代,。

渠道是隨著技術(shù)的發(fā)展,，在不斷進(jìn)步。

從原來推廣當(dāng)中的一些媒體,，到電視購(gòu)物,，到線上直播、短視頻購(gòu)物,。

從觸及人群的廣度和速度,，這個(gè)時(shí)代的渠道毫無疑問都在向著線上平臺(tái)發(fā)展。

最后就是促銷-Promotion,。

這不是指活動(dòng)促銷,，而是我們企業(yè)利用各種信息傳播手段刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲望。

這里面包括廣告,、公關(guān),、優(yōu)惠以及其他促銷的一系列營(yíng)銷行為。

在現(xiàn)在的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，廣告的形態(tài)發(fā)生了很大變化,，從過去線下的電視廣告、戶外廣告走向多媒體,。

而從前的賣方市場(chǎng)變成買方市場(chǎng),。

今天的整個(gè)廣告形態(tài)從原來的文字圖片，到5G時(shí)代的短視頻部分,。

我們都要意識(shí)到,，要跟著自己的消費(fèi)者走。

要知道消費(fèi)者在哪里出現(xiàn),，他們喜歡去哪里,，我們因?yàn)轭櫩偷母鞣N特征，去制定推廣策略,。

比如美妝客戶更多的是小紅書,、知識(shí)分享的知乎、私域流量的微信,、公域流量的今日頭條,。

每個(gè)平臺(tái)都有各自的屬性和定位，也有不同的用戶群,。

當(dāng)你的消費(fèi)者都在玩微信,，微博，看今日頭條,，玩抖音,，那你想要把營(yíng)銷做好,，推廣就要滲透到他們的生活軌跡當(dāng)中。

這也是我們一直強(qiáng)調(diào)中小企業(yè)要加速走向互聯(lián)網(wǎng)的原因所在,。

上面這四點(diǎn),，就是杰羅姆·麥卡錫教授關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷的四個(gè)重要指標(biāo)。

在4Ps的基礎(chǔ)之上,，我們還要添加不同的要素,。

比如說著名營(yíng)銷學(xué)教授菲利普·科特勒就提出了“大市場(chǎng)營(yíng)銷”概念，在原來的4P組合的基礎(chǔ)上,，增加了另外的4個(gè)P,。

第一個(gè)P是探查（Probing）：就是探查市場(chǎng)，了解市場(chǎng)是由哪些人組成,，市場(chǎng)是如何細(xì)分的,，都需要些什么，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰,。

第二P是細(xì)分（partitioning）：把市場(chǎng)分成若干部分,，每一個(gè)市場(chǎng)上都有各種不同的顧客群體，細(xì)分的含義就是要區(qū)分不同類型的買主,，識(shí)別差異化的顧客,。

就像我最近講到蜂蜜，一般情況下,，誰來買蜂蜜,？

在傳統(tǒng)市場(chǎng)里，只有各種不同的花園蜂蜜,，是菜花,、槐花、還是紫云英的,。

但實(shí)際上,，真正的市場(chǎng)概念,，我要研究：

是不是有孕婦在買蜂蜜,，她有什么需要？

有沒有病人在買蜂蜜,，他有什么需要,？

有沒有老人在買蜂蜜，他們有什么需要,？

有沒有孩子們也需要喝蜂蜜,，他們又有什么需要？

再繼續(xù)細(xì)分,，運(yùn)動(dòng)員喝蜂蜜要什么樣的成分,，這就叫你懂得把市場(chǎng)做細(xì)分,。

第三個(gè)P是優(yōu)先（Prioritizing）：當(dāng)你不能滿足所有顧客的需要，你就必須選擇那些優(yōu)先程度最高的買主,，去滿足他們的需要,。

比如剛才講的蜂蜜所針對(duì)的不同對(duì)象當(dāng)中，為針對(duì)特定的對(duì)象專門提供我的包裝和解決方案,。

這里,，就需要明白哪些顧客對(duì)你最重要？哪些顧客最能成為你銷售產(chǎn)品的目標(biāo),？

第四個(gè)P是定位（Positioning）：就是你打算在顧客心目中,，給自己的產(chǎn)品樹立什么樣的形象？

這又是一個(gè)很復(fù)雜的命題,，我們的策略班就詳細(xì)講到了在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境里的定位結(jié)構(gòu),。

產(chǎn)品一旦經(jīng)過定位后，就可以運(yùn)用上面提到的基礎(chǔ)的4Ps,。

知道了重要的指標(biāo)是什么,，我們就能根據(jù)自己的企業(yè)條件和特點(diǎn)，去構(gòu)建屬于自己的指標(biāo)參數(shù),，打出組合拳,。

我們還需要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，那就是4Ps,，包括在這個(gè)基礎(chǔ)之上制定的營(yíng)銷方案,，是互相聯(lián)系和互相影響的，不能割裂來分析,。

比如我們想要采取一個(gè)高價(jià)格的產(chǎn)品銷售策略,，瞄準(zhǔn)的是價(jià)格不敏感的顧客。

但我們又眼紅三四線城市的下沉銷售渠道,，選擇了主打價(jià)格的宣傳方式,，那顯然并不合適。

就像汽車的四個(gè)輪子,，四輪驅(qū)動(dòng)的效果是最大化的,，但只要其中有一個(gè)輪子不一樣大，你就可能顛顛簸簸,，甚至翻車,。

還是那句話，理論再?gòu)?qiáng),，唯有實(shí)踐才能體現(xiàn)價(jià)值,。

接下來我們來看實(shí)際的4Ps營(yíng)銷案例。

比如說世界最大寵物食品和休閑食品制造商瑪氏旗下的德芙。

產(chǎn)品方面：

德芙的策略可以歸納為口味多樣,，包裝精美,。

雖然只做單一的巧克力產(chǎn)品，但核心點(diǎn)還是口味,。

其實(shí),，隨著德芙的市場(chǎng)份額下滑到了40%（原來最高到達(dá)80%），德芙的產(chǎn)品策略開始有了調(diào)整,，為了滿足年輕人的口味而變化,。

開始去滿足各種消費(fèi)場(chǎng)景，比如春節(jié)禮盒,、粽子禮盒,、情人節(jié)。

可見,，行業(yè)老大也不是那么好當(dāng),，也要不斷去把客戶做分類。

價(jià)格方面：

德芙的策略可以歸納為統(tǒng)一定價(jià),，相對(duì)高昂,。

市場(chǎng)營(yíng)銷的基本流程和要素是什么？

市場(chǎng)營(yíng)銷的營(yíng)銷步驟

? 1,、分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)

? 2,、選擇目標(biāo)市場(chǎng)

? 3、確定市場(chǎng)營(yíng)銷策略

? 4,、市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)管理

? (1)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃,。

? 既要制定較長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃，決定企業(yè)的發(fā)展方向和目標(biāo),，又要有具體的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃,，具體實(shí)施戰(zhàn)略計(jì)劃。

? (2)市場(chǎng)營(yíng)銷組織,。

? 營(yíng)銷計(jì)劃需要有一個(gè)強(qiáng)有力的營(yíng)銷組織來執(zhí)行,。根據(jù)計(jì)劃目標(biāo)，需要組建一個(gè)高效的營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu),，需要對(duì)組織人員實(shí)施篩選,、培訓(xùn)、激勵(lì)和評(píng)估等一系列管理活動(dòng),。

? (3)市場(chǎng)營(yíng)銷控制,。

? 在營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施過程中,，需要控制系統(tǒng)來保證市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)施,。營(yíng)銷控制主要有企業(yè)年度計(jì)劃控制、企業(yè)盈利控制,、營(yíng)銷戰(zhàn)略控制等,。

? 市場(chǎng)營(yíng)銷的基本流程

? 1,、市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析

? 2、市場(chǎng)細(xì)分

? 3,、目標(biāo)市場(chǎng)選擇

? 4,、市場(chǎng)定位

? 5、4Ps(營(yíng)銷組合)

? 6,、確定營(yíng)銷計(jì)劃

? 7,、產(chǎn)品生產(chǎn)

? 8、營(yíng)銷活動(dòng)管理(即執(zhí)行與控制)

? 9,、售后服務(wù),，信息反饋

什么是市場(chǎng)營(yíng)銷的五個(gè)方面？

市場(chǎng)營(yíng)銷的五大要素為：

一,、行銷活動(dòng),。

就是一種組織與目標(biāo)消費(fèi)者之間進(jìn)行直接溝通的營(yíng)銷方式。在現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)下,，只用大眾傳播廣告促使消費(fèi)者采取購(gòu)買行為十分不易,，因此，以大眾廣告做后盾,，把握有利時(shí)機(jī)開展直接走進(jìn)消費(fèi)者的營(yíng)銷活動(dòng),，已成為如今企業(yè)策劃營(yíng)銷的重要組成部分。

二,、促銷工具,。

就是構(gòu)成整個(gè)策戈IJ、營(yíng)銷活動(dòng)每個(gè)環(huán)節(jié)的物質(zhì)載體,。隨著現(xiàn)代科技的發(fā)展,，人們應(yīng)用于營(yíng)銷活動(dòng)的工具越來越多，只要你走入一個(gè)大的博覽會(huì)或展銷中心,，手上就會(huì)塞滿各種紙袋,、宣傳單、小禮品之類,。設(shè)計(jì),、選擇合適的促銷工具已經(jīng)成為策劃營(yíng)銷不可或缺的一部分。就目前應(yīng)用較多的有效促銷工具來看,，主要有DM(直郵函件),、企業(yè)手冊(cè)、產(chǎn)品型錄,、公司刊物,、海報(bào)、折頁(yè)、贈(zèng)送的宣傳品,、DVD (VCD)碟片,、產(chǎn)品外包裝、方便手提袋,、小禮品等,。近年來還有商品展示終端機(jī)、電子咨詢臺(tái),、電話電腦連線系統(tǒng),、店內(nèi)商品展示櫥窗、空中廣播,、飛機(jī)車船的椅背電視,、電梯間四壁廣告、購(gòu)物車廣告牌等走進(jìn)促銷工具的行列,。一般的企業(yè)策劃營(yíng)銷計(jì)劃書里都會(huì)對(duì)這些促銷工具作出選擇并設(shè)計(jì)出樣本,。

三、傳播載體,。

策劃營(yíng)銷必須考慮的一個(gè)重要內(nèi)容就是選擇哪些媒體作為合作的伙伴,。因?yàn)椴邉潬I(yíng)銷的內(nèi)容必須通過一定的媒介傳播出去，媒體計(jì)劃便成為整個(gè)策劃營(yíng)銷方案的一部分,。媒體計(jì)劃不是一個(gè)簡(jiǎn)單的過程,，它的選擇項(xiàng)目除了電視、報(bào)紙,、廣播,、雜志、網(wǎng)絡(luò)等基本媒體之外,，還包括戶外廣告牌,、運(yùn)輸工具廣告等。媒體計(jì)劃的重要還在于媒體自身的性質(zhì)及其復(fù)雜性,。例如,，媒體的到達(dá)性、閱讀率,、有效讀者群,、黃金時(shí)段分布、購(gòu)買版面和時(shí)段的費(fèi)用,、千人成本計(jì)算,、不同媒體的有效組合。媒體計(jì)劃的目標(biāo)就是要找到一種媒體組合,，它能使?fàn)I銷商以最有效的方式,、最低的成本把訊息傳播給最多的潛在顧客,。

四、公共宣傳,。

如果說廣告是廣告客戶支付必要的費(fèi)用購(gòu)買廣告訊息的時(shí)間和空間(版面),，那么,，公共宣傳則是不由公司直接付費(fèi),，令媒體對(duì)其產(chǎn)品、服務(wù)或活動(dòng)進(jìn)行正面的報(bào)道,，從而影響消費(fèi)者對(duì)其的注意,、認(rèn)識(shí)、觀點(diǎn)的一致和購(gòu)買行為發(fā)生,。用于取得公共宣傳的技巧通常有提供新聞稿,、專訪文章、照片,、影片,、錄像帶，召開記者招待會(huì),，舉行新聞發(fā)布會(huì)等,。能夠通過策劃營(yíng)銷，利用傳播手段把社會(huì)資源“開發(fā)利用”到這個(gè)程度,，顯示了有關(guān)策劃營(yíng)銷人士的頭腦和勇氣,。

五、銷售促進(jìn),。

是指向銷售人員,、分銷商和最終消費(fèi)者提供額外價(jià)值或激勵(lì)的營(yíng)銷活動(dòng)，能迅速刺激銷售,。這種銷售促進(jìn)一般分為兩大類：針對(duì)消費(fèi)者和針對(duì)中間商的銷售促進(jìn)活動(dòng),。針對(duì)消費(fèi)者的銷售促進(jìn)目標(biāo)是產(chǎn)品和服務(wù)的最終用戶，內(nèi)容包括贈(zèng)券,、樣品,、獎(jiǎng)金、折扣,、抽彩,、兌換印花等。理想的策劃營(yíng)銷,，要有周詳?shù)娜珖?guó)性計(jì)劃或目標(biāo)市場(chǎng)的總體計(jì)劃,，計(jì)劃又分為年度計(jì)劃和月度或季度的計(jì)劃，即中長(zhǎng)期計(jì)劃和短期計(jì)劃相結(jié)合,。計(jì)劃文本一般分為總體方案和執(zhí)行文本方案,，即總案和具體實(shí)施方案,。同時(shí)要有充分的費(fèi)用支持和杰出的策劃組織及其能保證計(jì)劃成功實(shí)施的人才。