1,、 細(xì)分客戶 客戶細(xì)分與分層對(duì)眾多銀行從業(yè)者來(lái)說(shuō)已經(jīng)不是一個(gè)新鮮的事情了,，客戶的細(xì)分與分層是差異化營(yíng)銷制定的關(guān)鍵核心基礎(chǔ),，長(zhǎng)期以來(lái),，銀行是以客戶在銀行的資產(chǎn)對(duì)客戶進(jìn)行分層，就像意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家提出的“二八定律”成為銀行業(yè)黃金利潤(rùn)的分割點(diǎn),，20%的利潤(rùn)來(lái)源于優(yōu)質(zhì)客戶,，80%的利潤(rùn)來(lái)源于普通客戶，多數(shù)銀行將這20%的客戶區(qū)分為私人銀行客戶和財(cái)富管理,。 分層細(xì)分的好處在于便于制定和實(shí)施差異化的進(jìn)階式服務(wù)策略,，對(duì)于優(yōu)質(zhì)客戶來(lái)說(shuō)，分層細(xì)分幫助客戶享受到更多的金融服務(wù)，從而有利于吸引客戶不斷收攏,、沉淀在銀行外的資金,，對(duì)于零售客戶來(lái)說(shuō)，客戶分層是將客戶分為不同的維度,，從客戶的盈利,、時(shí)間和特征三方面入手，充分考慮彼此的相互作用,，銀行還可以根據(jù)忠誠(chéng)度、人口屬性,、客戶價(jià)值,、客戶消費(fèi)、現(xiàn)金流等特征對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分,，形成客戶的特征化標(biāo)簽,，使得銀行的數(shù)據(jù)沉淀和分析變得更為豐富，打造線上線下?tīng)I(yíng)銷,，拓寬營(yíng)銷渠道,，疫情的原因，也改變了部分中老年人的群體消費(fèi)習(xí)慣,，必然使得后續(xù)線上營(yíng)銷的目標(biāo)客群被擴(kuò)大,，這一機(jī)會(huì)銀行也是需要抓住的，在銀行積極推動(dòng)線上營(yíng)銷的時(shí)候,，客戶細(xì)分就顯得格外重要,。2、 自建場(chǎng)景,，將場(chǎng)景化與客戶細(xì)分相結(jié)合 在場(chǎng)景化營(yíng)銷概念中,，強(qiáng)調(diào)“銷售即場(chǎng)景”，通過(guò)制造場(chǎng)景的方式,，重構(gòu)零售的人,、貨、場(chǎng),，從場(chǎng)景選擇上來(lái)說(shuō),，自建場(chǎng)景的第一步就是篩選細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)上述的細(xì)分原則針對(duì)不同的群體構(gòu)建不同的場(chǎng)景,，然后對(duì)現(xiàn)有的渠道進(jìn)行清洗再利用,，努力挖掘新的場(chǎng)景，以客戶需求作為依據(jù),，重新審視和挖掘場(chǎng)景的資源和作用,，完善場(chǎng)景的效果問(wèn)題，抓住需求更高頻的場(chǎng)景，同時(shí)對(duì)現(xiàn)有場(chǎng)景不斷細(xì)分,，才能帶來(lái)新的場(chǎng)景價(jià)值,。3、 建立遞進(jìn)式情感鏈接 千篇一律的單刀直入式營(yíng)銷已經(jīng)讓客戶心生厭倦,，因此對(duì)于營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō),，不如換一種營(yíng)銷思路，拋開(kāi)金融產(chǎn)品的利益功能,，從客戶其他的需求入手,，尋找情感的鏈接點(diǎn)，通過(guò)情感鏈接的方式獲取客戶信任,，面對(duì)我們推出的產(chǎn)品,，形成一種與客戶之間的情感遞進(jìn)式鏈接，傾聽(tīng)客戶對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)以及客戶需要什么產(chǎn)品的訴求,，尊重客戶意見(jiàn),，與客戶之間搭建信任基礎(chǔ)，比如面對(duì)中老年婦女的客戶群開(kāi)展一場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng),，除開(kāi)產(chǎn)品的金融特性外,，很多銀行想到了“廣場(chǎng)舞拓客”的方式給阿姨們創(chuàng)造了表達(dá)金融需求的條件，通過(guò)服務(wù)加禮品的模式去打開(kāi)關(guān)口,，從而成功營(yíng)銷,。4、 嵌入式營(yíng)銷 以往銀行為客戶提供的金融業(yè)務(wù)總是自成體系,，無(wú)論是營(yíng)銷,、服務(wù)還是創(chuàng)新都在自有渠道、自有產(chǎn)品的范圍內(nèi)展開(kāi),。但隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的快速崛起,，再加上金融機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，原先的獲客方式已經(jīng)行不通了,，因此銀行必須轉(zhuǎn)變策略,，獲取金融服務(wù)的“入口”開(kāi)始逐步散落到需求場(chǎng)景中，轉(zhuǎn)變?yōu)椤翱蛻舯疚弧钡姆?wù)模式,。把金融服務(wù)融入到外部環(huán)境,，成為生態(tài)中的一個(gè)組成單元，與眾多參與方共同服務(wù)客戶,，“共享客戶”成為基本共識(shí),。例如越來(lái)越多的銀行以更加開(kāi)放的態(tài)度尋求第三方合作，將過(guò)去獨(dú)立的金融服務(wù)分散的嵌入到一個(gè)個(gè)生活應(yīng)用場(chǎng)景之中,，再通過(guò)各種APP,，人工智能等技術(shù)的發(fā)展,，更是為融合外部服務(wù)邊界打下堅(jiān)實(shí)的金融基礎(chǔ)。作為一站式數(shù)字化服務(wù)解決方案提供商,，金易聯(lián)可以為金融機(jī)構(gòu)提供開(kāi)放的數(shù)字化技術(shù)能力,、幫助企業(yè)打造行業(yè)級(jí)生態(tài)、實(shí)現(xiàn)多機(jī)構(gòu)鏈接,。