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企業(yè)間合作的例子

2022-04-04 20:48:29組織營銷1

企業(yè)間合作的例子
我們公司原來有個(gè)供應(yīng)商(B公司)與我們只是供銷合作關(guān)系,,通過合作變成兄弟單位了,。


B公司給我們提供塑料件材料,,供應(yīng)商很誠懇,,但總是不能按期按質(zhì)供應(yīng)貨。


我們通過到B公司現(xiàn)場調(diào)查,,了解到B公司管理跟不上,技術(shù)跟不上,。


于是我們公司與他們合作,,提供技術(shù)支持、提供管理培訓(xùn)與指導(dǎo),,包他們的產(chǎn)品銷售,,在他們的產(chǎn)品銷售上我們提成2%。


合作后,,B公司的管理提升了,,技術(shù)提升了,產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定了,,我公司與B公司得到雙贏,。


B公司老板威嘆地說,原來我們賺了多少錢都不知道,,現(xiàn)在知道做產(chǎn)品,,需要管理提升,,才能持續(xù)。

求成功的企業(yè)推銷案例(最好有分析)

這個(gè)不錯(cuò),,就是有些長了~可以參考下: ,,希望對你有幫助!


另:


有一個(gè)奇怪的領(lǐng)域,在這里,,所謂的真實(shí)都不再讓人迷醉,;所謂的堅(jiān)持都不再可貴,“見什么人說什么話,,到什么山上唱什么歌”,,反而是這里最最基本的生存法則。這里的求生本能叫做“隨機(jī)應(yīng)變”,,而這個(gè)奇怪的領(lǐng)域叫做“推銷”,。


  [案例1]:


  2002年12月,我們?nèi)グ菰L石家莊當(dāng)?shù)刈畲蟮氖称诽砑觿┙?jīng)銷商,,在談起雙方合作歷程時(shí),,經(jīng)銷商興致勃勃給我們講起A公司銷售人員拜訪他的故事:


  A公司是我們公司在國內(nèi)最大的競爭對手,他們的產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)秀,,進(jìn)入食品添加劑已有一年,,銷售業(yè)績不錯(cuò)。


  經(jīng)銷商說:“那是2001年12月的一天,,我的秘書電話告訴我A公司的銷售人員約見我,。我一聽A公司的,聽客戶講他們的產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò),,我也一直沒時(shí)間和他們聯(lián)系,。既然他們主動(dòng)上門,我就告訴秘書讓他下午2:00到我的辦公室來,?!?/p>


  “2:10我聽見有人敲門,就說請進(jìn),。門開了,,進(jìn)來一個(gè)人。穿一套舊的皺皺巴巴的淺色西裝,,他走到我的辦公桌前說自己是A公司的銷售員,。”


  “我繼續(xù)打量著他,,羊毛衫,,打一條領(lǐng)帶。領(lǐng)帶飄在羊毛衫的外面,,有些臟,,好像有油污,。黑色皮鞋,沒有擦,,看得見灰土,。”


  “有好大一會(huì),,我都在打量他,,心里在開小差,腦中一片空白,。我聽不清他在說什么,,只隱約看見他的嘴巴在動(dòng),還不停地放些資料在我面前,?!?/p>


  “他介紹完了,沒有說話,,安靜了,。我一下子回過神來,我馬上對他說把資料放在這里,,我看一看,,你回去吧!”


  聽到這里,,我們都笑了,。經(jīng)銷商繼續(xù)說:


  “就這樣我把他打發(fā)走了。在我思考的那段時(shí)間里,,我的心理沒有接受他,,本能地想拒絕他。我當(dāng)時(shí)就想我不能與A公司合作,。后來,,2002年初,你們的張經(jīng)理來找我,,一看,,與他們天壤之別,,精明能干,,有禮有節(jié),是干實(shí)事的,,我們就合作了,。”


  ……


  聽了這個(gè)故事,,我們陷入沉思,,深深地感受到“第一印象的重要”以及“推銷就是先把自己賣出去的”的真諦,。與客戶的第一次見面在一筆交易中顯得尤為重要,“好的開始等于成功了一半,!”所以我們要掌握一些見面技巧:


 ?。?)見面前,知己知彼,。首先要對即將見面的客戶進(jìn)行一定的了解,,通過同事、其它客戶,、其它廠家推銷員,、上司、該客戶的下游或上游客戶等途徑來初步了解該客戶,。


 ?。?)將見面的目的寫出來,把即將要談到的內(nèi)容寫出來,,考慮怎樣表述,,進(jìn)行語言方面的組織。


 ?。?)著裝整潔,、衛(wèi)生、得體,、有精神,。不要求每個(gè)人都穿西服,但一定要干凈,、得體,。上面舉例中,其中一個(gè)最重要的原因就是著裝衛(wèi)生問題,。經(jīng)銷商真實(shí)地了解產(chǎn)品是從推銷員開始的,,所以推銷員的一舉一動(dòng)在經(jīng)銷商眼中,就是產(chǎn)品的反映,。他在想:“這樣的公司怎么能生產(chǎn)出好產(chǎn)品,,我們的合作會(huì)有保障么?”


 ?。?)自我介紹的第一句話不能太長,。


  如:有的推銷員上門就介紹:“我是××公司的××分公司的推銷員×××”。這句話太長,,客戶一聽就感覺不爽,,聽了一大串,很可能還是不知道你的情況。通常的介紹是:“您好,!我是××廠的,。”客戶看你了,,再說:“我是××,,是××分公司推銷員?!?/p>


 ?。?)說明來意時(shí),要學(xué)會(huì)假借一些指令或贊美來引起客戶的注意,。如:你可以說:“是××經(jīng)理派我過來的,。”也可以說:“經(jīng)過××客戶介紹的,,我專程過來拜訪您,。”或者“是××廠家業(yè)務(wù)員說您生意做得好,,我今天到此專門拜訪您,,取取經(jīng)!”這樣客戶不容易回絕,,同時(shí)又明白你對他或者對市場已有所了解,,不是新來的什么都不知道,他會(huì)積極配合你,,馬上會(huì)吩咐人給你沏茶,。


  (6)順利交換名片,。在羅賓遜機(jī)構(gòu)培訓(xùn)新推銷員有一項(xiàng)內(nèi)容是:每天在大街上換100張名片回公司,,完不成就不要回公司了。有些推銷員做陌生拜訪,,卻怎么也弄不到客戶的名片,。我們說交換名片,所以名片應(yīng)該是換來的,。見面時(shí)不要過早拿出自己的名片,,在說明來意,自我介紹完成后,,觀察客戶反應(yīng),,再交換名片。這些場合比較適合交換名片:說明來意后,,遞上自己的名片,,說:“這是我的名片”,如果客戶對你有好感,,馬上會(huì)給你他的名片,;客戶一下子忘記了你的姓名,你可以說:“××經(jīng)理,,我們第一次見面,,與您交換一張名片?!笨蛻魰?huì)不好意思拒絕交換名片,;拜訪完成時(shí),你可以提出“××經(jīng)理,,與您交換一張名片,,以后多聯(lián)系?!辈灰f:“可以給我一張您的名片嗎,?”這樣會(huì)很尷尬。拿到名片后一定要將名片上客戶公司的名稱和客戶姓氏職務(wù)讀一遍,,并且面帶微笑,,真誠地看客戶一眼,這樣客戶會(huì)覺得你很尊敬他,,從而建立起友好交往的基礎(chǔ),。


  [案例2]:


  書店里,一對年青夫婦想給孩子買一些百科讀物,,推銷員過來與他們交談,。以下是當(dāng)時(shí)的談話摘錄。


  客戶:這套百科全書有些什么特點(diǎn),?


  推銷員:你看這套書的裝幀是一流的,,整套都是這種真皮套封燙金字的裝幀,擺在您的書架上,,非常好看,。


  客戶:里面有些什么內(nèi)容?


  推銷員:本書內(nèi)容編排按字母順序,,這樣便于資料查找,。每幅圖片都很漂亮逼真,比如這幅,,多美,。


  客戶:我看得出,不過我想知道的是……


  推銷員:我知道您想說什么,!本書內(nèi)容包羅萬象,,有了這套書您就如同有了一套地圖集,而且還是附有詳盡地形圖的地圖集。這對你們一定會(huì)有用處,。


  客戶:我是為孩子買的,,讓他從現(xiàn)在開始學(xué)習(xí)一些東西。


  推銷員:哦,,原來是這樣,。這個(gè)書很適合小孩的。它有帶鎖的玻璃門書箱,,這樣您的孩子就不會(huì)將它弄臟,,小書箱是隨書送的。我可以給你開單了嗎,?

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