一,、樹立企業(yè)整體的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念：
而在企業(yè)中真正實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷行為,，必須硬件軟件兩手抓，既要貫徹市場(chǎng)營(yíng)銷觀念,，同時(shí)也必須建立一個(gè)高效率并且各部門配合良好的營(yíng)銷組織
1,、首先談到的是制備軟件系統(tǒng),，即如何進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷觀念管理，要實(shí)現(xiàn)良好的觀念管理,，企業(yè)必須從兩個(gè)方面著手：
一方面是觀念管理的“外在層面”,，即如何實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的觀念管理。在市場(chǎng)銷售中,，如果要讓目標(biāo)顧客購(gòu)買你的產(chǎn)品,，你就必須把這個(gè)產(chǎn)品定位于他們所需之物，并且控制他們的觀念,，讓他們意識(shí)到自己的需求,，滿意于自己的消費(fèi)，即創(chuàng)造需求——滿足需求,。從這個(gè)意義上講,，對(duì)客戶的觀念管理已經(jīng)超越了傳統(tǒng)意義上的銷售或促銷的內(nèi)涵，它實(shí)質(zhì)上是一種有目的,、整體性的安排,。這要求企業(yè)認(rèn)真研究客戶的觀念和需要，并科學(xué)地進(jìn)行營(yíng)銷觀念的定位,，努力通過一體化的企業(yè)形象設(shè)計(jì)和品牌宣傳,，向客戶傳遞企業(yè)的營(yíng)銷理念，從而完成復(fù)雜的溝通目標(biāo),。顯然,、對(duì)客戶的觀念管理不是一種急功近利的行為，它是一種追求,，一種文化,，一種需要耗費(fèi)心智并不懈努力的過程。具體到醫(yī)藥行業(yè),，就需要與臨床形成更加緊密的合作,，牢牢把握醫(yī)學(xué)發(fā)展的方向,。
另一方面是觀念管理的“內(nèi)在層面”，即如何實(shí)現(xiàn)對(duì)員工的觀念管理,。顯而易見,，現(xiàn)代企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)需要依靠具有現(xiàn)代營(yíng)銷素質(zhì)的員工去實(shí)現(xiàn)，而具有現(xiàn)代營(yíng)銷素質(zhì)的員工,，對(duì)每個(gè)企業(yè)來(lái)講都不是現(xiàn)成的,，它需要企業(yè)去發(fā)掘、去培養(yǎng),。對(duì)于我國(guó)大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō),，員工的觀念管理還是一項(xiàng)十分艱巨的工作，這不僅表現(xiàn)在我們需要把企業(yè)所確立的營(yíng)銷理念灌輸?shù)絾T工的頭腦中去,，讓他們認(rèn)識(shí)到企業(yè)理念的精神和實(shí)質(zhì),，并努力落實(shí)到自己的行動(dòng)上去；而且還意味著我們需要做大量的基礎(chǔ)性工作,，即向他們宣傳現(xiàn)代營(yíng)銷的基本思想,，諸如客戶第一的觀念、整體營(yíng)銷的原則,、現(xiàn)代服務(wù)的價(jià)值,、顧客滿意的意義等。我們需要補(bǔ)觀念更新這一課,，因?yàn)槿魏纹髽I(yè)的經(jīng)營(yíng)理念都是依據(jù)現(xiàn)代營(yíng)銷的基本原則而闡發(fā)的,，如果沒有掌握現(xiàn)代營(yíng)銷的基本思想，也就難以真正理解企業(yè)所確立的經(jīng)營(yíng)理念,。因此,，進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)，是必不可少的,。
以上實(shí)際上揭示了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的兩個(gè)基本領(lǐng)域：內(nèi)在的層面是基礎(chǔ),，是條件；外在的層面是目標(biāo),，是方向,。然而，市場(chǎng)營(yíng)銷是協(xié)調(diào)一致的行動(dòng),，內(nèi)部的管理與外部的營(yíng)銷必須有機(jī)地統(tǒng)一起來(lái),，才能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)的最佳效益。它要求企業(yè)必須自覺地提升觀念的價(jià)值,，徹底摒棄傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)理念,，從而使企業(yè)能夠站在更高的層次上來(lái)看待市場(chǎng)營(yíng)銷，并迎接市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。
2,、搞好企業(yè)的觀念管理工作,，要抓好以下幾個(gè)基本的環(huán)節(jié)：
⑴一是觀念的測(cè)評(píng)。這要求企業(yè)能夠從內(nèi),、外兩個(gè)層面著手,。從內(nèi)在層面看，要求企業(yè)了解員工目前處于什么樣的觀念狀態(tài)：他們是如何評(píng)價(jià)自己的企業(yè)的?又是如何看待自己的工作的?他們是否掌握了現(xiàn)代營(yíng)銷的基本觀念和技術(shù)等等,。從外在層面來(lái)看,，顧客追求的普遍價(jià)值是什么?他們有哪些抱怨或委屈?顧客對(duì)企業(yè)的態(tài)度、產(chǎn)品的態(tài)度是什么,，有那些反饋的意見和建議等等,。通過對(duì)這些現(xiàn)實(shí)觀念的測(cè)評(píng)，企業(yè)要能夠?qū)?nèi),、外兩種觀念狀態(tài)作出實(shí)事求是的評(píng)估,，這是觀念管理工作的前提,。
⑵是觀念的定位,。這是企業(yè)在現(xiàn)代營(yíng)銷思想的指導(dǎo)下，通過認(rèn)真的評(píng)估和選擇,，從而確立企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念的過程,。企業(yè)理念的定位既不能過高過寬，也不能過低過窄,，要有利于開發(fā)顧客的需求,，體現(xiàn)企業(yè)員工的共同利益，并指明企業(yè)發(fā)展的方向,。良好的經(jīng)營(yíng)理念不僅能夠激勵(lì)企業(yè)的員工,，促使企業(yè)員工把自己的工作和社會(huì)的價(jià)值聯(lián)系起來(lái)，還能夠增加顧客對(duì)企業(yè)的認(rèn)同,，從而鞏固企業(yè)的市場(chǎng)基礎(chǔ),。
⑶是溝通與宣傳。在觀念管理中,，企業(yè)不能僅提出一種動(dòng)聽的口號(hào),，要善于把經(jīng)營(yíng)的理念內(nèi)化到企業(yè)的傳播手段和行動(dòng)過程中去，使企業(yè)理念擁有一個(gè)可靠的載體,，以增加企業(yè)理念的可感知性和可接受性,，從而使其更易于獲得企業(yè)內(nèi)外的認(rèn)同。企業(yè)要制定溝通與宣傳的基本計(jì)劃,，包括消費(fèi)者教育,、廣告活動(dòng)、內(nèi)部宣傳與員工培訓(xùn)等，并且把這些活動(dòng)有條不紊地持續(xù)下去,。
⑷是評(píng)價(jià)與提升,。觀念的管理對(duì)于任何企業(yè)來(lái)講都不是一蹴而就的事情。環(huán)境在變化,，企業(yè)在發(fā)展,，觀念在更新，只有在變化中求發(fā)展,，觀念的管理才能賦有生命力,。因此，對(duì)于企業(yè)來(lái)講,，重要的不是滿足現(xiàn)狀,，而是不懈地努力，不斷地對(duì)企業(yè)的內(nèi)外觀念進(jìn)行評(píng)估,，發(fā)現(xiàn)自己的差距,，并逐步提升觀念的價(jià)值。這正是觀念管理的本質(zhì),。
3,、在抓觀念的同時(shí)，硬件設(shè)施也是必不可少的,，要真正的貫徹市場(chǎng)營(yíng)銷,，需要建立起一只各部門協(xié)作良好高效率的營(yíng)銷組織。
企業(yè)的營(yíng)銷組織在不同發(fā)展時(shí)期具有不同的特點(diǎn),。起步期單一產(chǎn)品市場(chǎng),以個(gè)人能力為主導(dǎo),，組織處于初級(jí)階段；增長(zhǎng)期產(chǎn)品和市場(chǎng)開始多元化,組織是集權(quán)型的,，體系以功能為主導(dǎo)運(yùn)轉(zhuǎn),；成熟期權(quán)力相對(duì)分散，以事業(yè)部為主導(dǎo),，系統(tǒng)秩序被重新創(chuàng)造,；衰退期產(chǎn)品和市場(chǎng)已經(jīng)國(guó)際化, 企業(yè)失去活力，組織結(jié)構(gòu)需要重新優(yōu)化,，鼓勵(lì)創(chuàng)新,。
企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)運(yùn)作都必須以組織架構(gòu)的調(diào)整為基礎(chǔ)，如果企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)已不能完全支持,，就會(huì)開始制約企業(yè)發(fā)展,。成功的企業(yè)采取“推拉”結(jié)合銷售，注重市場(chǎng),，以市場(chǎng)帶動(dòng)銷售,，通過市場(chǎng)營(yíng)銷,、投資，建立強(qiáng)大的品牌,，使服務(wù)與銷售掛鉤,，公司文化形象深入人心，與產(chǎn)品服務(wù)劃上等號(hào),。
以市場(chǎng)為導(dǎo)向的公司結(jié)構(gòu)比較靈活,，對(duì)市場(chǎng)需求反應(yīng)更快，衡量成功的標(biāo)準(zhǔn)關(guān)注客戶的滿意度,公司根據(jù)服務(wù)和客戶滿意度衡量他們的成功,，同時(shí)也考慮公司的財(cái)務(wù)狀況,。完善的市場(chǎng)部門,公司意識(shí)到讓市場(chǎng)部門參與生產(chǎn)計(jì)劃討論的必要性,一些公司開始建立全功能的市場(chǎng)部門。
成功的公司更加關(guān)注客戶的滿意度并以市場(chǎng)為導(dǎo)向,，在所有的市場(chǎng)和銷售活動(dòng)中,，總是一直考慮著客戶的需要，優(yōu)先滿足大客戶的需要,，不斷加強(qiáng)和表彰有助于提高客戶滿意度的人員及其思路,、建議，根據(jù)客戶提供的信息設(shè)計(jì)產(chǎn)品和服務(wù),，使他們滿足客戶的需要,，根據(jù)客戶調(diào)查得到的信息來(lái)處理產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)問題，確定公司在銷售以外的方面的差距和解決辦法,，運(yùn)用革新的衡量標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量客戶的滿意度,、客戶的保留率,、質(zhì)量,、客戶的不滿意度，并運(yùn)用新的綜合計(jì)分法來(lái)衡量客戶滿意度的各個(gè)方面,，設(shè)計(jì)并運(yùn)用正式的和非正式的客戶滿意度跟蹤系統(tǒng),。這是企業(yè)使客戶忠實(shí)的基礎(chǔ)，使盈利性銷售不斷增長(zhǎng)的基礎(chǔ),，企業(yè)應(yīng)該確定對(duì)每一個(gè)客戶的期待和他們的優(yōu)先權(quán),，對(duì)開始的地方和需要關(guān)注的地方達(dá)成一致，采用開發(fā)以市場(chǎng)為導(dǎo)向的產(chǎn)品的方法,，一直保持較高的服務(wù)水平,，不斷自我改進(jìn)，更好的理解客戶需求,，建立并逐步完善獲取反饋信息的機(jī)制,。
營(yíng)銷部門在許多企業(yè)起著至關(guān)重要的作用，但很多公司的市場(chǎng)功能很弱,。營(yíng)銷部門應(yīng)起到核心和支持的作用,，通過系統(tǒng)化方法收集深入的市場(chǎng)需求,，各部門要緊密合作，互相不斷交流,。但是弱化的市場(chǎng)功能使得組織架構(gòu)缺乏對(duì)新品開發(fā)的集中規(guī)劃功能,，造成企業(yè)新產(chǎn)品的開發(fā)缺少集中規(guī)劃和支持，以及與市場(chǎng)營(yíng)銷部門的交流,，研發(fā)部門無(wú)法及時(shí)準(zhǔn)確地得到市場(chǎng)需求信息,，影響及時(shí)開發(fā)適合市場(chǎng)需求的新產(chǎn)品。
在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下,，市場(chǎng)營(yíng)銷功能將成為整個(gè)公司的“靈魂”,；基于對(duì)市場(chǎng)的深入研究，為其它各項(xiàng)業(yè)務(wù)的開展提供戰(zhàn)略性指導(dǎo),，從而有助于帶動(dòng)整個(gè)企業(yè)組織建立起現(xiàn)代營(yíng)銷理念,。基礎(chǔ)性市場(chǎng)研究,，市場(chǎng)需求規(guī)模及其區(qū)域特征的研究,，消費(fèi)者行為、購(gòu)買價(jià)值及其區(qū)域特征的研究,，渠道發(fā)展趨勢(shì)基礎(chǔ)性研究,，向渠道營(yíng)銷與產(chǎn)品營(yíng)銷人員溝通基礎(chǔ)性研究結(jié)果，為產(chǎn)品設(shè)計(jì),、銷售與物資等功能部門提供研究結(jié)果,。
渠道營(yíng)銷深入研究渠道發(fā)展特點(diǎn)，深入研究不同渠道的主要消費(fèi)群特征及其區(qū)域特征,，制定渠道營(yíng)銷的總體策略,，制定并執(zhí)行年度渠道營(yíng)銷計(jì)劃，與銷售部門的通路行銷,、預(yù)測(cè)管理負(fù)責(zé)人員討論年度渠道營(yíng)銷計(jì)劃并在必要時(shí)為通路行銷人員提供幫助,。
制定全年市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃(包括促銷活動(dòng)計(jì)劃、廣告與促銷費(fèi)用計(jì)劃以及初步的新品推廣計(jì)劃)時(shí),，要協(xié)同產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門制定新品開發(fā)計(jì)劃以及具體的新品推廣計(jì)劃,，市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行，制定產(chǎn)品價(jià)格,，與銷售部門的預(yù)測(cè)管理人員討論市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃,。
為了加強(qiáng)不同渠道的專業(yè)化營(yíng)銷管理，需建立針對(duì)不同渠道的專業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍,；當(dāng)逐步趨于成熟的多品牌發(fā)展階段時(shí),，還應(yīng)建立專業(yè)化的多品牌營(yíng)銷隊(duì)伍，以市場(chǎng)為導(dǎo)向,，與市場(chǎng)營(yíng)銷,、產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門緊密配合,，采取“推拉”結(jié)合的銷售方式，從而保證正確的產(chǎn)品在正確的地區(qū)通過正確的渠道銷售給正確的客戶,。
預(yù)測(cè)管理,，組織各分公司/市場(chǎng)部制定銷售計(jì)劃，并進(jìn)行匯總與協(xié)調(diào),，最終結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃與渠道營(yíng)銷計(jì)劃制定總體年度銷售計(jì)劃與銷售指標(biāo),，定期組織各分公司/市場(chǎng)部制定銷售預(yù)測(cè)，并進(jìn)行匯總與協(xié)調(diào),；通路行銷指導(dǎo)各分公司/市場(chǎng)部執(zhí)行年度渠道營(yíng)銷計(jì)劃,，并進(jìn)行考核，協(xié)助市場(chǎng)營(yíng)銷部門的渠道營(yíng)銷負(fù)責(zé)人員組織全國(guó)性的渠道營(yíng)銷活動(dòng),；銷售行政制定銷售政策,、訂單處理、大客戶服務(wù),，針對(duì)渠道客戶與少量消費(fèi)者的售后服務(wù),，分公司/市場(chǎng)部的業(yè)務(wù)績(jī)效考核(包括銷售額、銷售效率,、效率利潤(rùn)率等一系列指標(biāo)考核),。
物資管理應(yīng)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，與市場(chǎng)營(yíng)銷,、產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門緊密配合,，采取“推拉”結(jié)合的銷售方式，從而保證正確的產(chǎn)品在正確的地區(qū)通過正確的渠道銷售給正確的客戶,。
物資供應(yīng)管理采購(gòu)計(jì)劃的制定,、執(zhí)行與監(jiān)控，生產(chǎn)計(jì)劃的制定以及生產(chǎn)進(jìn)度的監(jiān)控,，與銷售部門及時(shí)溝通物資供應(yīng)情況,，共同商討制定應(yīng)急措施,。倉(cāng)儲(chǔ)與配送管理制定庫(kù)存計(jì)劃,，定期進(jìn)行庫(kù)存分析，調(diào)整分銷與運(yùn)輸計(jì)劃,，與物資管理人員溝通庫(kù)存分析結(jié)果以調(diào)整采購(gòu)計(jì)劃與生產(chǎn)計(jì)劃,，倉(cāng)儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化，分銷計(jì)劃的制定與執(zhí)行,，運(yùn)輸計(jì)劃的制定與執(zhí)行,。
財(cái)務(wù)作為共享職能部門，為各業(yè)務(wù)部門(如銷售部門,、物資管理部門)提供專業(yè)的財(cái)務(wù)支持,，參與各項(xiàng)業(yè)務(wù)決策活動(dòng),，從財(cái)務(wù)角度提供決策支持。人力資源管理的要旨在于激發(fā)員工的主動(dòng)性,、培養(yǎng)員工的業(yè)務(wù)能力,，是實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)功能優(yōu)化的重要保障。
成功的組織機(jī)構(gòu)重組不但依賴于一個(gè)有效的組織架構(gòu),，還需要許多“軟件”,，需要確立共同的企業(yè)策略與遠(yuǎn)景規(guī)劃，需要就組織未來(lái)發(fā)展方向達(dá)成共識(shí)管理層的絕對(duì)投入,，運(yùn)用系統(tǒng)的方法論,，對(duì)各項(xiàng)組織要素進(jìn)行評(píng)估、改進(jìn)與實(shí)施,；主要包括組織架構(gòu),、主要業(yè)務(wù)管理流程、崗位職責(zé),、匯報(bào)關(guān)系與技能要求,、績(jī)效考核與激勵(lì)機(jī)制。設(shè)計(jì)組織架構(gòu)只是重組的第一步,，管理流程,、崗位職責(zé)以及績(jī)效管理體系的設(shè)計(jì)與實(shí)施才是最艱巨的任務(wù)。由此,，使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念始終具有前瞻性,，只有這樣企業(yè)才能立于不敗之地。