一,、樹立企業(yè)整體的市場營銷觀念：
而在企業(yè)中真正實施市場營銷行為,，必須硬件軟件兩手抓,，既要貫徹市場營銷觀念,，同時也必須建立一個高效率并且各部門配合良好的營銷組織
1、首先談到的是制備軟件系統(tǒng),，即如何進行市場營銷觀念管理,，要實現(xiàn)良好的觀念管理，企業(yè)必須從兩個方面著手：
一方面是觀念管理的“外在層面”,，即如何實現(xiàn)對客戶的觀念管理,。在市場銷售中,，如果要讓目標(biāo)顧客購買你的產(chǎn)品,，你就必須把這個產(chǎn)品定位于他們所需之物，并且控制他們的觀念,，讓他們意識到自己的需求,，滿意于自己的消費，即創(chuàng)造需求——滿足需求,。從這個意義上講,，對客戶的觀念管理已經(jīng)超越了傳統(tǒng)意義上的銷售或促銷的內(nèi)涵，它實質(zhì)上是一種有目的、整體性的安排,。這要求企業(yè)認(rèn)真研究客戶的觀念和需要,，并科學(xué)地進行營銷觀念的定位，努力通過一體化的企業(yè)形象設(shè)計和品牌宣傳,，向客戶傳遞企業(yè)的營銷理念,，從而完成復(fù)雜的溝通目標(biāo)。顯然,、對客戶的觀念管理不是一種急功近利的行為,，它是一種追求，一種文化,，一種需要耗費心智并不懈努力的過程,。具體到醫(yī)藥行業(yè)，就需要與臨床形成更加緊密的合作,，牢牢把握醫(yī)學(xué)發(fā)展的方向,。
另一方面是觀念管理的“內(nèi)在層面”，即如何實現(xiàn)對員工的觀念管理,。顯而易見,，現(xiàn)代企業(yè)的市場經(jīng)營活動需要依靠具有現(xiàn)代營銷素質(zhì)的員工去實現(xiàn)，而具有現(xiàn)代營銷素質(zhì)的員工,，對每個企業(yè)來講都不是現(xiàn)成的,，它需要企業(yè)去發(fā)掘、去培養(yǎng),。對于我國大多數(shù)企業(yè)來說,，員工的觀念管理還是一項十分艱巨的工作，這不僅表現(xiàn)在我們需要把企業(yè)所確立的營銷理念灌輸?shù)絾T工的頭腦中去,，讓他們認(rèn)識到企業(yè)理念的精神和實質(zhì),，并努力落實到自己的行動上去；而且還意味著我們需要做大量的基礎(chǔ)性工作,，即向他們宣傳現(xiàn)代營銷的基本思想,，諸如客戶第一的觀念、整體營銷的原則,、現(xiàn)代服務(wù)的價值,、顧客滿意的意義等。我們需要補觀念更新這一課,，因為任何企業(yè)的經(jīng)營理念都是依據(jù)現(xiàn)代營銷的基本原則而闡發(fā)的,，如果沒有掌握現(xiàn)代營銷的基本思想，也就難以真正理解企業(yè)所確立的經(jīng)營理念,。因此,，進行企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn),，是必不可少的。
以上實際上揭示了現(xiàn)代市場營銷的兩個基本領(lǐng)域：內(nèi)在的層面是基礎(chǔ),，是條件,；外在的層面是目標(biāo)，是方向,。然而,，市場營銷是協(xié)調(diào)一致的行動，內(nèi)部的管理與外部的營銷必須有機地統(tǒng)一起來,，才能實現(xiàn)現(xiàn)代經(jīng)營的最佳效益,。它要求企業(yè)必須自覺地提升觀念的價值，徹底摒棄傳統(tǒng)的經(jīng)營理念,，從而使企業(yè)能夠站在更高的層次上來看待市場營銷,，并迎接市場競爭。
2,、搞好企業(yè)的觀念管理工作,，要抓好以下幾個基本的環(huán)節(jié)：
⑴一是觀念的測評。這要求企業(yè)能夠從內(nèi),、外兩個層面著手,。從內(nèi)在層面看，要求企業(yè)了解員工目前處于什么樣的觀念狀態(tài)：他們是如何評價自己的企業(yè)的?又是如何看待自己的工作的?他們是否掌握了現(xiàn)代營銷的基本觀念和技術(shù)等等,。從外在層面來看,，顧客追求的普遍價值是什么?他們有哪些抱怨或委屈?顧客對企業(yè)的態(tài)度、產(chǎn)品的態(tài)度是什么,，有那些反饋的意見和建議等等,。通過對這些現(xiàn)實觀念的測評，企業(yè)要能夠?qū)?nèi),、外兩種觀念狀態(tài)作出實事求是的評估,，這是觀念管理工作的前提。
⑵是觀念的定位,。這是企業(yè)在現(xiàn)代營銷思想的指導(dǎo)下,，通過認(rèn)真的評估和選擇，從而確立企業(yè)經(jīng)營理念的過程,。企業(yè)理念的定位既不能過高過寬,，也不能過低過窄，要有利于開發(fā)顧客的需求,，體現(xiàn)企業(yè)員工的共同利益,，并指明企業(yè)發(fā)展的方向。良好的經(jīng)營理念不僅能夠激勵企業(yè)的員工,，促使企業(yè)員工把自己的工作和社會的價值聯(lián)系起來，還能夠增加顧客對企業(yè)的認(rèn)同，從而鞏固企業(yè)的市場基礎(chǔ),。
⑶是溝通與宣傳,。在觀念管理中，企業(yè)不能僅提出一種動聽的口號,，要善于把經(jīng)營的理念內(nèi)化到企業(yè)的傳播手段和行動過程中去,，使企業(yè)理念擁有一個可靠的載體，以增加企業(yè)理念的可感知性和可接受性,，從而使其更易于獲得企業(yè)內(nèi)外的認(rèn)同,。企業(yè)要制定溝通與宣傳的基本計劃，包括消費者教育,、廣告活動,、內(nèi)部宣傳與員工培訓(xùn)等，并且把這些活動有條不紊地持續(xù)下去,。
⑷是評價與提升,。觀念的管理對于任何企業(yè)來講都不是一蹴而就的事情。環(huán)境在變化,，企業(yè)在發(fā)展,，觀念在更新，只有在變化中求發(fā)展,，觀念的管理才能賦有生命力,。因此，對于企業(yè)來講,，重要的不是滿足現(xiàn)狀,，而是不懈地努力，不斷地對企業(yè)的內(nèi)外觀念進行評估,，發(fā)現(xiàn)自己的差距,，并逐步提升觀念的價值。這正是觀念管理的本質(zhì),。
3,、在抓觀念的同時，硬件設(shè)施也是必不可少的,，要真正的貫徹市場營銷,，需要建立起一只各部門協(xié)作良好高效率的營銷組織。
企業(yè)的營銷組織在不同發(fā)展時期具有不同的特點,。起步期單一產(chǎn)品市場,以個人能力為主導(dǎo),，組織處于初級階段；增長期產(chǎn)品和市場開始多元化,組織是集權(quán)型的,，體系以功能為主導(dǎo)運轉(zhuǎn),；成熟期權(quán)力相對分散,，以事業(yè)部為主導(dǎo)，系統(tǒng)秩序被重新創(chuàng)造,；衰退期產(chǎn)品和市場已經(jīng)國際化, 企業(yè)失去活力,，組織結(jié)構(gòu)需要重新優(yōu)化，鼓勵創(chuàng)新,。
企業(yè)營銷活動運作都必須以組織架構(gòu)的調(diào)整為基礎(chǔ),，如果企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)已不能完全支持，就會開始制約企業(yè)發(fā)展,。成功的企業(yè)采取“推拉”結(jié)合銷售,，注重市場，以市場帶動銷售,，通過市場營銷,、投資，建立強大的品牌,，使服務(wù)與銷售掛鉤,，公司文化形象深入人心，與產(chǎn)品服務(wù)劃上等號,。
以市場為導(dǎo)向的公司結(jié)構(gòu)比較靈活,，對市場需求反應(yīng)更快，衡量成功的標(biāo)準(zhǔn)關(guān)注客戶的滿意度,公司根據(jù)服務(wù)和客戶滿意度衡量他們的成功,，同時也考慮公司的財務(wù)狀況,。完善的市場部門,公司意識到讓市場部門參與生產(chǎn)計劃討論的必要性,一些公司開始建立全功能的市場部門。
成功的公司更加關(guān)注客戶的滿意度并以市場為導(dǎo)向,，在所有的市場和銷售活動中,，總是一直考慮著客戶的需要，優(yōu)先滿足大客戶的需要,，不斷加強和表彰有助于提高客戶滿意度的人員及其思路,、建議，根據(jù)客戶提供的信息設(shè)計產(chǎn)品和服務(wù),，使他們滿足客戶的需要,，根據(jù)客戶調(diào)查得到的信息來處理產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)問題，確定公司在銷售以外的方面的差距和解決辦法,，運用革新的衡量標(biāo)準(zhǔn)來衡量客戶的滿意度,、客戶的保留率、質(zhì)量,、客戶的不滿意度,，并運用新的綜合計分法來衡量客戶滿意度的各個方面，設(shè)計并運用正式的和非正式的客戶滿意度跟蹤系統(tǒng),。這是企業(yè)使客戶忠實的基礎(chǔ),，使盈利性銷售不斷增長的基礎(chǔ),，企業(yè)應(yīng)該確定對每一個客戶的期待和他們的優(yōu)先權(quán)，對開始的地方和需要關(guān)注的地方達(dá)成一致,，采用開發(fā)以市場為導(dǎo)向的產(chǎn)品的方法,，一直保持較高的服務(wù)水平,，不斷自我改進,，更好的理解客戶需求，建立并逐步完善獲取反饋信息的機制,。
營銷部門在許多企業(yè)起著至關(guān)重要的作用,，但很多公司的市場功能很弱。營銷部門應(yīng)起到核心和支持的作用,，通過系統(tǒng)化方法收集深入的市場需求,，各部門要緊密合作，互相不斷交流,。但是弱化的市場功能使得組織架構(gòu)缺乏對新品開發(fā)的集中規(guī)劃功能,，造成企業(yè)新產(chǎn)品的開發(fā)缺少集中規(guī)劃和支持，以及與市場營銷部門的交流,，研發(fā)部門無法及時準(zhǔn)確地得到市場需求信息,，影響及時開發(fā)適合市場需求的新產(chǎn)品。
在新的競爭環(huán)境下,，市場營銷功能將成為整個公司的“靈魂”,；基于對市場的深入研究，為其它各項業(yè)務(wù)的開展提供戰(zhàn)略性指導(dǎo),，從而有助于帶動整個企業(yè)組織建立起現(xiàn)代營銷理念,。基礎(chǔ)性市場研究,，市場需求規(guī)模及其區(qū)域特征的研究,，消費者行為、購買價值及其區(qū)域特征的研究,，渠道發(fā)展趨勢基礎(chǔ)性研究,，向渠道營銷與產(chǎn)品營銷人員溝通基礎(chǔ)性研究結(jié)果，為產(chǎn)品設(shè)計,、銷售與物資等功能部門提供研究結(jié)果,。
渠道營銷深入研究渠道發(fā)展特點，深入研究不同渠道的主要消費群特征及其區(qū)域特征,，制定渠道營銷的總體策略,，制定并執(zhí)行年度渠道營銷計劃，與銷售部門的通路行銷,、預(yù)測管理負(fù)責(zé)人員討論年度渠道營銷計劃并在必要時為通路行銷人員提供幫助,。
制定全年市場營銷計劃(包括促銷活動計劃,、廣告與促銷費用計劃以及初步的新品推廣計劃)時，要協(xié)同產(chǎn)品設(shè)計部門制定新品開發(fā)計劃以及具體的新品推廣計劃,，市場營銷計劃的執(zhí)行,，制定產(chǎn)品價格，與銷售部門的預(yù)測管理人員討論市場營銷計劃,。
為了加強不同渠道的專業(yè)化營銷管理,，需建立針對不同渠道的專業(yè)營銷隊伍；當(dāng)逐步趨于成熟的多品牌發(fā)展階段時,，還應(yīng)建立專業(yè)化的多品牌營銷隊伍,，以市場為導(dǎo)向，與市場營銷,、產(chǎn)品設(shè)計部門緊密配合,，采取“推拉”結(jié)合的銷售方式，從而保證正確的產(chǎn)品在正確的地區(qū)通過正確的渠道銷售給正確的客戶,。
預(yù)測管理,，組織各分公司/市場部制定銷售計劃，并進行匯總與協(xié)調(diào),，最終結(jié)合市場營銷計劃與渠道營銷計劃制定總體年度銷售計劃與銷售指標(biāo),，定期組織各分公司/市場部制定銷售預(yù)測，并進行匯總與協(xié)調(diào),；通路行銷指導(dǎo)各分公司/市場部執(zhí)行年度渠道營銷計劃,，并進行考核，協(xié)助市場營銷部門的渠道營銷負(fù)責(zé)人員組織全國性的渠道營銷活動,；銷售行政制定銷售政策,、訂單處理、大客戶服務(wù),，針對渠道客戶與少量消費者的售后服務(wù),，分公司/市場部的業(yè)務(wù)績效考核(包括銷售額、銷售效率,、效率利潤率等一系列指標(biāo)考核),。
物資管理應(yīng)以市場為導(dǎo)向，與市場營銷,、產(chǎn)品設(shè)計部門緊密配合,，采取“推拉”結(jié)合的銷售方式，從而保證正確的產(chǎn)品在正確的地區(qū)通過正確的渠道銷售給正確的客戶,。
物資供應(yīng)管理采購計劃的制定,、執(zhí)行與監(jiān)控，生產(chǎn)計劃的制定以及生產(chǎn)進度的監(jiān)控，與銷售部門及時溝通物資供應(yīng)情況,，共同商討制定應(yīng)急措施,。倉儲與配送管理制定庫存計劃，定期進行庫存分析,，調(diào)整分銷與運輸計劃,，與物資管理人員溝通庫存分析結(jié)果以調(diào)整采購計劃與生產(chǎn)計劃，倉儲網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化,，分銷計劃的制定與執(zhí)行,，運輸計劃的制定與執(zhí)行。
財務(wù)作為共享職能部門,，為各業(yè)務(wù)部門(如銷售部門,、物資管理部門)提供專業(yè)的財務(wù)支持,，參與各項業(yè)務(wù)決策活動,，從財務(wù)角度提供決策支持。人力資源管理的要旨在于激發(fā)員工的主動性,、培養(yǎng)員工的業(yè)務(wù)能力,，是實現(xiàn)各項業(yè)務(wù)功能優(yōu)化的重要保障。
成功的組織機構(gòu)重組不但依賴于一個有效的組織架構(gòu),，還需要許多“軟件”,，需要確立共同的企業(yè)策略與遠(yuǎn)景規(guī)劃，需要就組織未來發(fā)展方向達(dá)成共識管理層的絕對投入,，運用系統(tǒng)的方法論,，對各項組織要素進行評估、改進與實施,；主要包括組織架構(gòu),、主要業(yè)務(wù)管理流程、崗位職責(zé),、匯報關(guān)系與技能要求,、績效考核與激勵機制。設(shè)計組織架構(gòu)只是重組的第一步,，管理流程,、崗位職責(zé)以及績效管理體系的設(shè)計與實施才是最艱巨的任務(wù)。由此,，使企業(yè)的經(jīng)營理念始終具有前瞻性,，只有這樣企業(yè)才能立于不敗之地。