對你多銷售的產(chǎn)品 一定要有所了解 面對客戶面代微笑 態(tài)度一定要好 ?這個(gè)做銷售的最基本的 一

有計(jì)劃的銷售
　　二：穩(wěn)定業(yè)務(wù)員管理
　　“只要結(jié)果,，不管過程”,，不對業(yè)務(wù)員的銷售行動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督和控制,，這是企業(yè)普遍存在的問題,。許多企業(yè)對業(yè)務(wù)員的行動(dòng)管理非常粗放：對業(yè)務(wù)員宣布一個(gè)業(yè)務(wù)政策,，然后,，把業(yè)務(wù)員象鴿子一樣地放飛到市場上,，等得業(yè)務(wù)員給企業(yè)拿來一份份訂單,、開發(fā)出一片片市場。由此,，而造成一系列問題：業(yè)務(wù)員行動(dòng)無計(jì)劃,，無考核；無法控制業(yè)務(wù)員的行動(dòng),，從而使銷售計(jì)劃無實(shí)現(xiàn)保證,；業(yè)務(wù)員的銷售活動(dòng)過程不透明，企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)增大,；業(yè)務(wù)員工作效率低下,，銷售費(fèi)用高；業(yè)務(wù)員的銷售水平不提高,，業(yè)務(wù)員隊(duì)伍建設(shè)不力等,。?
　　三：客戶管理粗糙?
　　企業(yè)對客戶管理有方，客戶就會有銷售熱情,，會積極地配合廠家的政策,，努力銷售產(chǎn)品；管理不善,，就會導(dǎo)致銷售風(fēng)險(xiǎn),。然而，許多企業(yè)對客房沒有進(jìn)行有效的管理,，結(jié)果,，企業(yè)既無法調(diào)動(dòng)客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風(fēng)險(xiǎn),。目前,，銷售過程中普遍存在的問題，如客戶對企業(yè)不忠誠,、竄貨現(xiàn)象,、應(yīng)收帳款成堆等，都是企業(yè)對客戶管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果,。?
　　四：信息反饋差?
　　信息是企業(yè)決策的生命,。業(yè)務(wù)員身處市場一線，最了解市場動(dòng)向,，消費(fèi)者的需示特點(diǎn)、競爭對手的變化,、經(jīng)銷商的要求,，這些信息及時(shí)地反饋給企業(yè)，對決策有著重要的意義,，另一方面,，銷售活動(dòng)中存在的問題,，也要迅速向上級報(bào)告，以便管理層及時(shí)做出對策,。然而,，許多企業(yè)沒有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報(bào)告體系，未及時(shí)地收集和反饋信息,。?
　　業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個(gè)方面：一是銷售額,，二是市場信息。對企業(yè)的發(fā)展而言,，銷售額不重要,，重要的是市場信息。因?yàn)殇N售額是昨天的,，是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的,，已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)的東西是不可改變的，因此它對企業(yè)沒意義,；有意義的是市場信息,，因?yàn)樗鼪Q定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績、明天的市場,。然而,，許多企業(yè)既沒有向業(yè)務(wù)員提出過收集信息的要求，也沒有建立一套業(yè)務(wù)報(bào)告系統(tǒng),，以便能夠及時(shí)收集和反饋信息,。?
　　企業(yè)銷售工作出了問題并不可怕?？膳碌氖瞧髽I(yè)不能夠及時(shí)地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營銷活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)中發(fā)生的問題,，并在管理上做出及時(shí)的反饋，使這些問題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害,。?
　　為什么有些企業(yè)客戶檔案長期不真實(shí),？為什么有些企業(yè)應(yīng)收款不斷發(fā)生而得不到糾正？為什么有些企業(yè)給公司造成的同類事件反復(fù)發(fā)生而不能根治,？為什么有些企業(yè)在營銷方面的嚴(yán)重問題長期不能發(fā)現(xiàn),？一旦發(fā)現(xiàn)，則已經(jīng)處于破產(chǎn)邊緣,，無力回天,！其根本原因蓋出于對企業(yè)營銷管理過程中發(fā)生的各種信息無監(jiān)控管理，尤其是無及時(shí)的制度性的管理反饋,。?
　　五：業(yè)績無考核?
　　許多企業(yè)沒有對業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績定期進(jìn)行考核,。企業(yè)對銷售人員定期進(jìn)行定量和定性考核，包括考核業(yè)務(wù)員銷售結(jié)果,，如銷售額,、回款額,、利潤額和客戶數(shù)；考核業(yè)務(wù)員的銷售行動(dòng),，如推銷員每天平均拜訪次數(shù),、每次訪問所用時(shí)間、每天銷售訪問的平均收入,、每次訪問的平均費(fèi)用,、每百次訪問平均得到的訂單數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)開發(fā)的新客戶數(shù),、一定時(shí)間內(nèi)失去的老客戶數(shù),、推銷員的費(fèi)用在總銷售額所占的比重等；對業(yè)務(wù)員進(jìn)行定性考核,，如考核業(yè)務(wù)員的合作精神,、工作熱情、對企業(yè)的忠誠責(zé)任感等,。對業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核,，一方面是決定銷售人員報(bào)酬、獎(jiǎng)懲,、淘汰與升遷的重要依據(jù),，從而調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性；另一方面對業(yè)務(wù)員的業(yè)績進(jìn)行檢討和分析,，可以幫助業(yè)務(wù)員進(jìn)步,。銷售管理的一個(gè)重要內(nèi)容就是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的銷售能力，業(yè)務(wù)員不進(jìn)步,，就不會提高銷售業(yè)績,。?
　　六：制度不完善?
　　許多企業(yè)無系統(tǒng)配套的銷售管理制度和與各項(xiàng)銷售管理制度相匹配的銷售管理政策一個(gè)企業(yè)的銷售工作要想不出大的問題，先決條件是,，在企業(yè)的銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏,，銷售管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡,，并有相應(yīng)的銷售管理政策與之相匹配,。有的企業(yè)對違反企業(yè)規(guī)定，給企業(yè)造成重大損失的銷售人員,，從制度上制定了嚴(yán)厲的處罰規(guī)定,，但實(shí)際上，這些處罰規(guī)定無法實(shí)施,，因?yàn)槠髽I(yè)沒有制定相應(yīng)的配套制度,，致使一些靠吃回扣個(gè)人發(fā)了財(cái)而企業(yè)造成巨額無主應(yīng)收款的業(yè)務(wù)人員，一旦事發(fā)，一走了之,，企業(yè)在事實(shí)上無法對其進(jìn)行懲處。?
　　很多企業(yè)的銷售管理制度不配套,，好象缺了一塊板的“木桶”,，盛不住水，其特征是：許多應(yīng)當(dāng)受到鼓勵(lì)的沒有受到鼓勵(lì),，一些應(yīng)當(dāng)受到懲處的沒有在制度上做出規(guī)定,；對應(yīng)該鼓勵(lì)的行為缺乏制度上的獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定，對禁止的行為缺乏相應(yīng)的處罰制度,；該獎(jiǎng)勵(lì)的不能及時(shí)兌現(xiàn),，該處罰的無法實(shí)際執(zhí)行。?
　　建立一套完善的銷售管理體系?
　　實(shí)踐說明,，無管理銷售,，已成為制約企業(yè)銷售工作順利開展的陷阱。要搞好產(chǎn)品銷售工作,，企業(yè)必須建立一套完善的銷售管理體系,。?
　　1．銷售計(jì)劃管理。其核心內(nèi)容是銷售目標(biāo)在各個(gè)具有重要意義方面的合理分解,。這些方面包括品種,、區(qū)域、客戶,、業(yè)務(wù)員,、結(jié)算方式。銷售方式和時(shí)間進(jìn)度,，分解過程既是落實(shí)過程也是說服過程,，同時(shí)通過分解也可以檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)的合理性與挑戰(zhàn)性，發(fā)現(xiàn)問題可以及時(shí)調(diào)整,。合理的,、實(shí)事求是的銷售計(jì)劃，在實(shí)施過程既能夠反映市場危機(jī),，也能夠反映市場機(jī)會,，同時(shí)也是嚴(yán)格管理，確保銷售工作效率,、工作力度的關(guān)鍵,。?
　　2．業(yè)務(wù)員行動(dòng)過程管理。其核心內(nèi)容是圍繞銷售工作的主要工作,，管理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動(dòng),，使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價(jià)值項(xiàng)目上。包括制定：月銷售計(jì)劃、月行動(dòng)計(jì)劃和周行動(dòng)計(jì)劃,、每日銷售報(bào)告,、月工作總結(jié)和下月工作要點(diǎn)、流動(dòng)銷售預(yù)測,、競爭產(chǎn)品分析,、市場巡視工作報(bào)告、周定點(diǎn)拜訪路線,、市場登記處報(bào)告等,。?
　　3．客戶管理?？蛻艄芾淼暮诵娜蝿?wù)是熱情管理和市場風(fēng)險(xiǎn)管理,，調(diào)動(dòng)客戶熱情和積極性的關(guān)鍵在于利潤和前景；市場風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)鍵是客戶的信用,、能力和市場價(jià)格控制,。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡,、客戶月評卡等,。?
　　4．結(jié)果管理。業(yè)務(wù)員行動(dòng)結(jié)果管理包括兩個(gè)方面,。一是業(yè)績評價(jià),，一是市場信息研究。業(yè)績評價(jià)包括：銷售量和回款情況,、銷售報(bào)告系統(tǒng)執(zhí)行情況,、銷售費(fèi)用控制情況、服從管理情況,、市場策劃情況,、進(jìn)步情況。信息研究包括：本公司表現(xiàn),、競爭對手信息,，如質(zhì)量信息、價(jià)格信息（二批和零售）,、品種信息,、市場趨勢、客戶信息等,。