高效營銷團隊的構(gòu)成一支高效的營銷團隊?wèi)?yīng)該是自主管理型營銷團隊和學(xué)習(xí)型營銷團隊的有機結(jié)合,。（1） 自主管理型營銷團隊自主管理型團隊是一個真正獨立自主的團隊,團隊成員不僅探討問題如何解決,而且親自執(zhí)行解決問題的方案,并對工作承當(dāng)全部責(zé)任,。營銷人員的工作性質(zhì)和工作目標(biāo)決定了營銷人員應(yīng)該建立自主管理型的團隊,。表一:自主管理型營銷團隊和傳統(tǒng)型團隊的主要區(qū)別 自主管理型 傳統(tǒng)型組織方面 成員平等,職責(zé)劃分靈活,行為準則彈性 嚴格的等級制度,、明確的分工決策方面 集體參與決策,決策執(zhí)行靈活性強 上級決策、下級無執(zhí)行靈活性領(lǐng)導(dǎo)方面 強調(diào)民主和自我管理 強調(diào)命令和服從控制方面 強調(diào)指導(dǎo)和支持 嚴格控制下屬,重監(jiān)督,、強制和懲罰溝通方面 多角度,、非正式溝通,溝通頻率底 書面溝通,溝通頻率低（2） 學(xué)習(xí)型營銷團隊管理大師彼得?圣杰在其著作《第五項修煉》中指出,建立和發(fā)展一個學(xué)習(xí)型組織，必須具有五項新“技術(shù)”,，即：自我超越,、改變心智模式、建立共同原景,、團隊學(xué)習(xí),、系統(tǒng)思考等。學(xué)習(xí)型營銷團隊是一個學(xué)習(xí)型組織,，也是一個新型的自我實現(xiàn)型團隊,，其最重要的兩個特征是：共同愿景和系統(tǒng)思考。心里行為科學(xué)家馬斯洛指出,，出色的團隊最顯著的特征就是具有共同的愿景。共同愿景是組織要達到的遠大目標(biāo),、組織人員的共同愿望,。共同愿景能緊密團隊成員之間的關(guān)系，使團隊視團隊為“我們的團隊”,，而非“主管的團隊”,。有了共同愿景，團隊和團隊成員之間才能孕育無限創(chuàng)造力和熱情,，才能自我激勵去追求比工作本身更到的目標(biāo),。在筆者所在的營銷團隊中，團隊成員彼此平等,，根據(jù)營銷項目性質(zhì)進行靈活分工合作,，通過“授權(quán)”使團隊成員具有更多得自主決定權(quán)，讓最靠近市場的人員最具發(fā)言權(quán),，部門經(jīng)理只提供營銷指導(dǎo)和支持,，培養(yǎng)團隊每個成員的集體榮譽感和主人翁精神，挖潛每個人的潛能,，給予其職業(yè)發(fā)展機會,，激勵團隊成員不斷提升自我，實現(xiàn)了1＋1>2“整體大于個體之和”的效能,。同時,，市場發(fā)展部通過創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織，培養(yǎng)團隊成員樹立團隊共同愿景,，并用系統(tǒng)思考的方法看待問題,，逐步實現(xiàn)自我超越和學(xué)習(xí)如何共同合作,，建構(gòu)新的心智模式，適應(yīng)公司市場營銷需要,。一年來,，市場發(fā)展部每周堅持例會制度，每位市場營銷主管在例會上通報上周工作情況,，提出工作中出現(xiàn)的問題以及下一周的工作計劃,。通過例會的交流以及“頭腦風(fēng)暴”，幫助大家集思廣益,，解決營銷過程中遇到的問題,、制定營銷戰(zhàn)略、交流營銷的信息和技巧,。這種例會制度不僅加強了部門成員之間的溝通和營銷經(jīng)驗交流,，使團隊成員在工作學(xué)習(xí)實踐中不斷成長，而且也提高了溝通和解決的效率,，提升了營銷團隊的管理水平,。如何建立高效營銷團隊？（1）選擇優(yōu)秀的營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)俗話說：“火車跑的快,，全憑車頭帶”,，創(chuàng)建一個高效的營銷團隊必須選擇優(yōu)秀的營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)。首先,，團隊領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該具備嫻熟的營銷經(jīng)驗和知識,，要對企業(yè)整個的營銷團隊起到戰(zhàn)略指導(dǎo)、目標(biāo)管理,、隊伍培育的作用,。如果團隊領(lǐng)導(dǎo)缺乏專業(yè)、系統(tǒng)而嫻熟營銷知識和實戰(zhàn)經(jīng)驗,，那么他很難指揮營銷隊伍在激烈的市場競爭中打勝仗,。其次，團隊領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該具備較高的個人修養(yǎng),、品德和個人魅力,。他必須時刻以身作則，將個人利益融于公共利益,，是全隊的表率人物,，同時也是團隊的學(xué)習(xí)榜樣。最后,，團隊領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該具備虛心學(xué)習(xí)的態(tài)度,。通過不斷學(xué)習(xí)和自身提高在營銷團隊起到學(xué)習(xí)的表率作用。（2）建立有效的激勵制度建立有效的激勵制度對高效營銷團隊和保障團隊正常運轉(zhuǎn)并發(fā)揮其積極作用的保征。在激勵的內(nèi)容上,，不要僅僅局限于物質(zhì)激勵,，還要注重非物質(zhì)激勵，如表彰,、競賽,、晉升等。激勵制度要根據(jù)每個營銷團隊的特色而“量身定做”,，每一項指標(biāo)和內(nèi)容都要根據(jù)如何發(fā)揮營銷團隊的積極作用設(shè)置,，重激勵而輕約束。在制度制訂完后,，要持之以恒地堅持下去,。長期以來，筆者所在部門的考評工作存在一些問題,，如考評目標(biāo)不夠明確,、考評指標(biāo)缺乏系統(tǒng)性。為了使考評工作更具有科學(xué)性,、公平和公正,，市場發(fā)展部探索出一套有效的績效評估激勵制度，通過把定性考評（綜合素質(zhì)的考核）和定量考評(營銷業(yè)績指標(biāo)考核)結(jié)合起來,，做到對市場營銷人員和整個營銷團隊的有效激勵,。定性考核內(nèi)容包括：團隊協(xié)作性、責(zé)任心,、工作態(tài)度、綜合分析能力,、創(chuàng)新能力,、溝通能力等。定量考核內(nèi)容包括：市場發(fā)展部業(yè)績目標(biāo)完成率,、個人業(yè)績目標(biāo)完成率等,。其中定性考核結(jié)果占40％，定量考核結(jié)果占60％,。這套制度把個人的表現(xiàn)和團隊目標(biāo)緊密結(jié)合起來,，大大地提高了員工的工作績效和團隊精神。（3）建立合理的培訓(xùn)體系為了適應(yīng)不斷變化的市場需要,，高效營銷團隊中必需建立一套合理的營銷培訓(xùn)體系來“以變制變”,，定期組織國內(nèi)外的營銷專家、教授,、學(xué)者和同行業(yè)經(jīng)驗豐富的實踐者對團隊的每個成員按照角色定位進行針對性的業(yè)務(wù)培訓(xùn),，培養(yǎng)團隊成員的演講技巧、渠道管理技巧等，使其成為一個學(xué)習(xí)型的動態(tài)的團隊,，在營銷理念,、營銷技術(shù)、營銷管理等方面不斷學(xué)習(xí)新的知識,，不斷提高實戰(zhàn)技能,，根據(jù)實際情況進行動態(tài)的調(diào)整和適應(yīng)，使團隊中成員的素質(zhì)和團隊的整體素質(zhì)始終居于行業(yè)的先進水平,。在很多企業(yè)對營銷人員的考核指標(biāo)只限于營銷業(yè)績,，而缺乏具體學(xué)習(xí)指標(biāo)的考核。高效營銷團隊?wèi)?yīng)該制定嚴格的學(xué)習(xí)制度,，持之以恒執(zhí)行,，并作為營銷人員業(yè)績考核的標(biāo)準。目標(biāo)的作用是激勵一個學(xué)習(xí)型營銷團隊發(fā)揮潛能最大化的標(biāo)桿,。作為一個高效營銷團隊,，應(yīng)該有明確的營銷目標(biāo)。整個團隊成員都應(yīng)該清楚營銷目標(biāo),，這個目標(biāo)包括公司營銷任務(wù),、營銷盈利的各項指標(biāo)、銷售渠道建設(shè),、品牌建設(shè),，以及分解到每個成員具體目標(biāo)。建立一個目標(biāo)清晰的高效營銷團隊,，關(guān)鍵在于對營銷團隊目標(biāo)的制定,、分解、溝通,、授權(quán),。目前很多的企業(yè)營銷團隊缺乏清晰目標(biāo)，或者只是一個不可操作的宏觀目標(biāo),。目標(biāo)制定的合理性,、依據(jù)性、細化性,、執(zhí)行力和調(diào)整邊界都不具體,，很難讓營銷團隊在清晰的目標(biāo)下工作，形成合力,。團隊領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)根據(jù)團隊成員所在的市場不同,、涉及的專業(yè)領(lǐng)域不同，把各項內(nèi)容分解出來,，并讓團隊的相應(yīng)成員自己參與制定各項目標(biāo),，再和團隊領(lǐng)導(dǎo)的營銷目標(biāo)進行比較，共同修正，使?fàn)I銷目標(biāo)和團隊領(lǐng)導(dǎo)達成共識,，最后在總目標(biāo)的指引下實施完成,。營銷團隊的目標(biāo)一定要具體、合理,、清晰,，讓團隊成員能真正理解和把握。各項目標(biāo)制定后,，團隊領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)在特定的時間和地點進行檢查評估,，對完不成的指標(biāo)一定要找出原因和解決方法。（5）營造相互尊重和信任的工作和學(xué)習(xí)氛圍創(chuàng)建高效營銷團隊,，要營造出一個適合這個營銷團隊活力的工作氛圍,，每個隊員要相互尊重和信任，整個團隊要充滿活力,、輕松和激情,。同時，團隊?wèi)?yīng)該是一個大舞臺,，每個團員都可在這個舞臺上淋漓盡致地表演自己的營銷天才,。首先，經(jīng)常性的“頭腦風(fēng)暴”,，鼓勵團隊成員對工作進行大膽想象,、大膽構(gòu)思，大膽表演,。團隊領(lǐng)導(dǎo)是每個成員最耐心的聽眾,，對其中合理建議和想法在公共場合予以大力肯定和鼓勵，不要在公眾場合,，對其成員想法中不合理要素直接批評,，以免挫傷團隊成員熱情和大膽想象的欲望，而應(yīng)在會后私下和成員面談,，指出其缺陷的地方,，指出自己對問題改進的幾個方案,，讓成員自己去判斷,，最終找出答案。其次,，團隊領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該抓住機會贊揚你的隊員,，尤其當(dāng)著客戶面，當(dāng)著公司成員面大膽贊揚團隊成員,，讓他們激發(fā)出對自己是最優(yōu)秀營銷人的理想,。對于處理營銷團隊中的“害群之馬”，要講究一定策略。比較藝術(shù)的處理方式是將其錯誤的危害性分別陳述,，發(fā)至整個營銷團隊討論,，不記名投票處理結(jié)果，讓團隊成員知其錯,、不可赦,、為己鑒。（6）精簡管理的組織架構(gòu)現(xiàn)在很多國企以及部分三資企業(yè),，管理模式采取矩陣結(jié)構(gòu),，上為總經(jīng)理，下為各層官員逐級排列至員工,，從上到下的信息傳遞多達四個環(huán)節(jié),，各管理部門又是垂直管理，信息傳遞在每一個部門組織上下直線傳至總經(jīng)理,，再由總經(jīng)理向另一個職能部門直線傳遞,，導(dǎo)致信息傳遞的滯后。一個高效營銷團隊,，要盡可能打破原有企業(yè)的的管理組織架構(gòu),，縮小、減小管理層面,，減少人為的官僚臃腫,。筆者所在的市場發(fā)展部采取“兩點直線制”，既從營銷總經(jīng)理直線到市場營銷主管這一層面,，給市場營銷主管充分授權(quán),，加速決策效率。如何保持營銷團隊高效性,？（1） 坦誠溝通營銷團隊是由每個人組成,，這些人可能是因為利益目標(biāo)而聚在一起，但是到一起后就不是簡單的利益關(guān)系了,。每個人都有自己的想法和出事原則,，如何讓他們放棄自己的一些棱角，把他們?nèi)诤系揭黄?，盡可能把團隊成員最優(yōu)秀的一面展現(xiàn)出來,，這就需要靠心靈的交流和溝通。而要真正達到坦誠溝通的境界,，團隊領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該領(lǐng)會一個道理：上帝賦予一個人兩只耳朵和一個舌頭,，這就是一個溫和的暗示，這就要求團隊領(lǐng)導(dǎo)多聽少說,。筆者所在的部門就營造了一種開放坦誠的溝通氣氛,，市場營銷主管之間能夠充分地溝通意見并表達建議,，他們不僅僅能自由地發(fā)表個人的意見，還能傾聽和接受其他團隊成員的意見,，通過相互溝通,，互相探討業(yè)務(wù)上的事情，消除隔閡,，增進了解,。在團隊中真正做到心心相印、和睦相處,、合作共事,。（2） 冷制度和熱管理高效營銷團隊的建設(shè)，離不開相對完善的企業(yè)制度,。但企業(yè)的制度是硬的,、冷的，原則是“方”的,，必須要堅持,。同時在營銷團隊中，各種形式的人情化管理又是軟的,、熱的,，是“園”的，它對營銷團隊起到關(guān)鍵性的穩(wěn)定作用,，也能激發(fā)營銷團隊的整體創(chuàng)造力,。對違“規(guī)”人員，不僅要遵“章”處罰,，更重要的是要曉之以理,，動之以情，彰顯人性化,，“追根溯源”,，深刻探究原因，使其不至再犯,。（3） 執(zhí)行力文化沒有執(zhí)行力,，就沒有競爭力。要想讓營銷團隊達成執(zhí)行力,，將其塑造成一個執(zhí)行力的團隊,，必須首先在營銷團隊內(nèi)部建立起一種執(zhí)行力文化。擁有好的執(zhí)行力文化的營銷團隊,，團隊成員一定會用心去做事,，講究速度,、質(zhì)量,、細節(jié)和紀律,。同時，執(zhí)行文化不光需要團隊領(lǐng)導(dǎo)的執(zhí)行力,，對團隊成員來說也必須要有高執(zhí)行力,，將所處的崗位的職責(zé)能真正執(zhí)行到位，使?fàn)I銷團隊的目標(biāo)在每一個團隊成員崗位的分解達到實現(xiàn),，最終才能確保營銷團隊的最終實現(xiàn),。

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