高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成一支高效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該是自主管理型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和學(xué)習(xí)型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的有機(jī)結(jié)合,。（1） 自主管理型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)自主管理型團(tuán)隊(duì)是一個(gè)真正獨(dú)立自主的團(tuán)隊(duì),團(tuán)隊(duì)成員不僅探討問(wèn)題如何解決,而且親自執(zhí)行解決問(wèn)題的方案,并對(duì)工作承當(dāng)全部責(zé)任,。營(yíng)銷人員的工作性質(zhì)和工作目標(biāo)決定了營(yíng)銷人員應(yīng)該建立自主管理型的團(tuán)隊(duì),。表一:自主管理型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和傳統(tǒng)型團(tuán)隊(duì)的主要區(qū)別 自主管理型 傳統(tǒng)型組織方面 成員平等,職責(zé)劃分靈活,行為準(zhǔn)則彈性 嚴(yán)格的等級(jí)制度,、明確的分工決策方面 集體參與決策,決策執(zhí)行靈活性強(qiáng) 上級(jí)決策,、下級(jí)無(wú)執(zhí)行靈活性領(lǐng)導(dǎo)方面 強(qiáng)調(diào)民主和自我管理 強(qiáng)調(diào)命令和服從控制方面 強(qiáng)調(diào)指導(dǎo)和支持 嚴(yán)格控制下屬,重監(jiān)督,、強(qiáng)制和懲罰溝通方面 多角度,、非正式溝通,溝通頻率底 書(shū)面溝通,溝通頻率低（2） 學(xué)習(xí)型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理大師彼得?圣杰在其著作《第五項(xiàng)修煉》中指出,建立和發(fā)展一個(gè)學(xué)習(xí)型組織,，必須具有五項(xiàng)新“技術(shù)”,，即：自我超越,、改變心智模式、建立共同原景,、團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí),、系統(tǒng)思考等。學(xué)習(xí)型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是一個(gè)學(xué)習(xí)型組織,，也是一個(gè)新型的自我實(shí)現(xiàn)型團(tuán)隊(duì),，其最重要的兩個(gè)特征是：共同愿景和系統(tǒng)思考。心里行為科學(xué)家馬斯洛指出,，出色的團(tuán)隊(duì)最顯著的特征就是具有共同的愿景,。共同愿景是組織要達(dá)到的遠(yuǎn)大目標(biāo)、組織人員的共同愿望。共同愿景能緊密團(tuán)隊(duì)成員之間的關(guān)系,，使團(tuán)隊(duì)視團(tuán)隊(duì)為“我們的團(tuán)隊(duì)”,，而非“主管的團(tuán)隊(duì)”。有了共同愿景,，團(tuán)隊(duì)和團(tuán)隊(duì)成員之間才能孕育無(wú)限創(chuàng)造力和熱情,，才能自我激勵(lì)去追求比工作本身更到的目標(biāo)。在筆者所在的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中,，團(tuán)隊(duì)成員彼此平等,，根據(jù)營(yíng)銷項(xiàng)目性質(zhì)進(jìn)行靈活分工合作，通過(guò)“授權(quán)”使團(tuán)隊(duì)成員具有更多得自主決定權(quán),，讓最靠近市場(chǎng)的人員最具發(fā)言權(quán),，部門(mén)經(jīng)理只提供營(yíng)銷指導(dǎo)和支持，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員的集體榮譽(yù)感和主人翁精神,，挖潛每個(gè)人的潛能,，給予其職業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員不斷提升自我,，實(shí)現(xiàn)了1＋1>2“整體大于個(gè)體之和”的效能,。同時(shí)，市場(chǎng)發(fā)展部通過(guò)創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織,，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員樹(shù)立團(tuán)隊(duì)共同愿景,，并用系統(tǒng)思考的方法看待問(wèn)題，逐步實(shí)現(xiàn)自我超越和學(xué)習(xí)如何共同合作,，建構(gòu)新的心智模式,，適應(yīng)公司市場(chǎng)營(yíng)銷需要。一年來(lái),，市場(chǎng)發(fā)展部每周堅(jiān)持例會(huì)制度,，每位市場(chǎng)營(yíng)銷主管在例會(huì)上通報(bào)上周工作情況，提出工作中出現(xiàn)的問(wèn)題以及下一周的工作計(jì)劃,。通過(guò)例會(huì)的交流以及“頭腦風(fēng)暴”,，幫助大家集思廣益，解決營(yíng)銷過(guò)程中遇到的問(wèn)題,、制定營(yíng)銷戰(zhàn)略,、交流營(yíng)銷的信息和技巧。這種例會(huì)制度不僅加強(qiáng)了部門(mén)成員之間的溝通和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)交流,，使團(tuán)隊(duì)成員在工作學(xué)習(xí)實(shí)踐中不斷成長(zhǎng),，而且也提高了溝通和解決的效率，提升了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理水平,。如何建立高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),？（1）選擇優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)俗話說(shuō)：“火車跑的快，全憑車頭帶”，創(chuàng)建一個(gè)高效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)必須選擇優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo),。首先,，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該具備嫻熟的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，要對(duì)企業(yè)整個(gè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)起到戰(zhàn)略指導(dǎo),、目標(biāo)管理,、隊(duì)伍培育的作用。如果團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)缺乏專業(yè),、系統(tǒng)而嫻熟營(yíng)銷知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，那么他很難指揮營(yíng)銷隊(duì)伍在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中打勝仗。其次,，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該具備較高的個(gè)人修養(yǎng),、品德和個(gè)人魅力。他必須時(shí)刻以身作則,，將個(gè)人利益融于公共利益,，是全隊(duì)的表率人物，同時(shí)也是團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)榜樣,。最后,，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該具備虛心學(xué)習(xí)的態(tài)度。通過(guò)不斷學(xué)習(xí)和自身提高在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)起到學(xué)習(xí)的表率作用,。（2）建立有效的激勵(lì)制度建立有效的激勵(lì)制度對(duì)高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和保障團(tuán)隊(duì)正常運(yùn)轉(zhuǎn)并發(fā)揮其積極作用的保征,。在激勵(lì)的內(nèi)容上,，不要僅僅局限于物質(zhì)激勵(lì),，還要注重非物質(zhì)激勵(lì)，如表彰,、競(jìng)賽,、晉升等。激勵(lì)制度要根據(jù)每個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的特色而“量身定做”,，每一項(xiàng)指標(biāo)和內(nèi)容都要根據(jù)如何發(fā)揮營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的積極作用設(shè)置,，重激勵(lì)而輕約束。在制度制訂完后,，要持之以恒地堅(jiān)持下去,。長(zhǎng)期以來(lái)，筆者所在部門(mén)的考評(píng)工作存在一些問(wèn)題,，如考評(píng)目標(biāo)不夠明確,、考評(píng)指標(biāo)缺乏系統(tǒng)性。為了使考評(píng)工作更具有科學(xué)性,、公平和公正,，市場(chǎng)發(fā)展部探索出一套有效的績(jī)效評(píng)估激勵(lì)制度，通過(guò)把定性考評(píng)（綜合素質(zhì)的考核）和定量考評(píng)(營(yíng)銷業(yè)績(jī)指標(biāo)考核)結(jié)合起來(lái)，做到對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人員和整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì),。定性考核內(nèi)容包括：團(tuán)隊(duì)協(xié)作性,、責(zé)任心、工作態(tài)度,、綜合分析能力,、創(chuàng)新能力、溝通能力等,。定量考核內(nèi)容包括：市場(chǎng)發(fā)展部業(yè)績(jī)目標(biāo)完成率,、個(gè)人業(yè)績(jī)目標(biāo)完成率等。其中定性考核結(jié)果占40％,，定量考核結(jié)果占60％,。這套制度把個(gè)人的表現(xiàn)和團(tuán)隊(duì)目標(biāo)緊密結(jié)合起來(lái)，大大地提高了員工的工作績(jī)效和團(tuán)隊(duì)精神,。（3）建立合理的培訓(xùn)體系為了適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)需要,，高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中必需建立一套合理的營(yíng)銷培訓(xùn)體系來(lái)“以變制變”，定期組織國(guó)內(nèi)外的營(yíng)銷專家,、教授,、學(xué)者和同行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的實(shí)踐者對(duì)團(tuán)隊(duì)的每個(gè)成員按照角色定位進(jìn)行針對(duì)性的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員的演講技巧,、渠道管理技巧等,，使其成為一個(gè)學(xué)習(xí)型的動(dòng)態(tài)的團(tuán)隊(duì)，在營(yíng)銷理念,、營(yíng)銷技術(shù),、營(yíng)銷管理等方面不斷學(xué)習(xí)新的知識(shí)，不斷提高實(shí)戰(zhàn)技能,，根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行動(dòng)態(tài)的調(diào)整和適應(yīng),，使團(tuán)隊(duì)中成員的素質(zhì)和團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)始終居于行業(yè)的先進(jìn)水平。在很多企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員的考核指標(biāo)只限于營(yíng)銷業(yè)績(jī),，而缺乏具體學(xué)習(xí)指標(biāo)的考核,。高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該制定嚴(yán)格的學(xué)習(xí)制度，持之以恒執(zhí)行,，并作為營(yíng)銷人員業(yè)績(jī)考核的標(biāo)準(zhǔn),。目標(biāo)的作用是激勵(lì)一個(gè)學(xué)習(xí)型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)發(fā)揮潛能最大化的標(biāo)桿。作為一個(gè)高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),，應(yīng)該有明確的營(yíng)銷目標(biāo),。整個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都應(yīng)該清楚營(yíng)銷目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)包括公司營(yíng)銷任務(wù),、營(yíng)銷盈利的各項(xiàng)指標(biāo),、銷售渠道建設(shè),、品牌建設(shè)，以及分解到每個(gè)成員具體目標(biāo),。建立一個(gè)目標(biāo)清晰的高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),，關(guān)鍵在于對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的制定、分解,、溝通,、授權(quán)。目前很多的企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)缺乏清晰目標(biāo),，或者只是一個(gè)不可操作的宏觀目標(biāo),。目標(biāo)制定的合理性、依據(jù)性,、細(xì)化性,、執(zhí)行力和調(diào)整邊界都不具體，很難讓營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在清晰的目標(biāo)下工作,，形成合力,。團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)根據(jù)團(tuán)隊(duì)成員所在的市場(chǎng)不同、涉及的專業(yè)領(lǐng)域不同,，把各項(xiàng)內(nèi)容分解出來(lái),，并讓團(tuán)隊(duì)的相應(yīng)成員自己參與制定各項(xiàng)目標(biāo)，再和團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的營(yíng)銷目標(biāo)進(jìn)行比較,，共同修正,，使?fàn)I銷目標(biāo)和團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)達(dá)成共識(shí)，最后在總目標(biāo)的指引下實(shí)施完成,。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)一定要具體,、合理、清晰,，讓團(tuán)隊(duì)成員能真正理解和把握,。各項(xiàng)目標(biāo)制定后,，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)在特定的時(shí)間和地點(diǎn)進(jìn)行檢查評(píng)估,，對(duì)完不成的指標(biāo)一定要找出原因和解決方法。（5）營(yíng)造相互尊重和信任的工作和學(xué)習(xí)氛圍創(chuàng)建高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),，要營(yíng)造出一個(gè)適合這個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)活力的工作氛圍,，每個(gè)隊(duì)員要相互尊重和信任，整個(gè)團(tuán)隊(duì)要充滿活力,、輕松和激情,。同時(shí)，團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該是一個(gè)大舞臺(tái),，每個(gè)團(tuán)員都可在這個(gè)舞臺(tái)上淋漓盡致地表演自己的營(yíng)銷天才,。首先,，經(jīng)常性的“頭腦風(fēng)暴”，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員對(duì)工作進(jìn)行大膽想象,、大膽構(gòu)思,，大膽表演。團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)是每個(gè)成員最耐心的聽(tīng)眾,，對(duì)其中合理建議和想法在公共場(chǎng)合予以大力肯定和鼓勵(lì),，不要在公眾場(chǎng)合，對(duì)其成員想法中不合理要素直接批評(píng),，以免挫傷團(tuán)隊(duì)成員熱情和大膽想象的欲望,，而應(yīng)在會(huì)后私下和成員面談，指出其缺陷的地方,，指出自己對(duì)問(wèn)題改進(jìn)的幾個(gè)方案,，讓成員自己去判斷，最終找出答案,。其次,，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)贊揚(yáng)你的隊(duì)員，尤其當(dāng)著客戶面,，當(dāng)著公司成員面大膽贊揚(yáng)團(tuán)隊(duì)成員,，讓他們激發(fā)出對(duì)自己是最優(yōu)秀營(yíng)銷人的理想。對(duì)于處理營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中的“害群之馬”,，要講究一定策略,。比較藝術(shù)的處理方式是將其錯(cuò)誤的危害性分別陳述，發(fā)至整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)討論,，不記名投票處理結(jié)果,，讓團(tuán)隊(duì)成員知其錯(cuò)、不可赦,、為己鑒,。（6）精簡(jiǎn)管理的組織架構(gòu)現(xiàn)在很多國(guó)企以及部分三資企業(yè)，管理模式采取矩陣結(jié)構(gòu),，上為總經(jīng)理,，下為各層官員逐級(jí)排列至員工，從上到下的信息傳遞多達(dá)四個(gè)環(huán)節(jié),，各管理部門(mén)又是垂直管理,，信息傳遞在每一個(gè)部門(mén)組織上下直線傳至總經(jīng)理，再由總經(jīng)理向另一個(gè)職能部門(mén)直線傳遞,，導(dǎo)致信息傳遞的滯后,。一個(gè)高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，要盡可能打破原有企業(yè)的的管理組織架構(gòu),，縮小,、減小管理層面,，減少人為的官僚臃腫。筆者所在的市場(chǎng)發(fā)展部采取“兩點(diǎn)直線制”,，既從營(yíng)銷總經(jīng)理直線到市場(chǎng)營(yíng)銷主管這一層面,，給市場(chǎng)營(yíng)銷主管充分授權(quán)，加速?zèng)Q策效率,。如何保持營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)高效性,？（1） 坦誠(chéng)溝通營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是由每個(gè)人組成，這些人可能是因?yàn)槔婺繕?biāo)而聚在一起,，但是到一起后就不是簡(jiǎn)單的利益關(guān)系了,。每個(gè)人都有自己的想法和出事原則，如何讓他們放棄自己的一些棱角,，把他們?nèi)诤系揭黄?，盡可能把團(tuán)隊(duì)成員最優(yōu)秀的一面展現(xiàn)出來(lái)，這就需要靠心靈的交流和溝通,。而要真正達(dá)到坦誠(chéng)溝通的境界,，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該領(lǐng)會(huì)一個(gè)道理：上帝賦予一個(gè)人兩只耳朵和一個(gè)舌頭，這就是一個(gè)溫和的暗示,，這就要求團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)多聽(tīng)少說(shuō),。筆者所在的部門(mén)就營(yíng)造了一種開(kāi)放坦誠(chéng)的溝通氣氛，市場(chǎng)營(yíng)銷主管之間能夠充分地溝通意見(jiàn)并表達(dá)建議,，他們不僅僅能自由地發(fā)表個(gè)人的意見(jiàn),，還能傾聽(tīng)和接受其他團(tuán)隊(duì)成員的意見(jiàn)，通過(guò)相互溝通,，互相探討業(yè)務(wù)上的事情,，消除隔閡，增進(jìn)了解,。在團(tuán)隊(duì)中真正做到心心相印,、和睦相處、合作共事,。（2） 冷制度和熱管理高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè),，離不開(kāi)相對(duì)完善的企業(yè)制度。但企業(yè)的制度是硬的,、冷的,，原則是“方”的，必須要堅(jiān)持,。同時(shí)在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中，各種形式的人情化管理又是軟的,、熱的,，是“園”的,，它對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)起到關(guān)鍵性的穩(wěn)定作用，也能激發(fā)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的整體創(chuàng)造力,。對(duì)違“規(guī)”人員,，不僅要遵“章”處罰，更重要的是要曉之以理,，動(dòng)之以情,，彰顯人性化，“追根溯源”,，深刻探究原因,，使其不至再犯。（3） 執(zhí)行力文化沒(méi)有執(zhí)行力,，就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力,。要想讓營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)達(dá)成執(zhí)行力，將其塑造成一個(gè)執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì),，必須首先在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)部建立起一種執(zhí)行力文化,。擁有好的執(zhí)行力文化的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)成員一定會(huì)用心去做事,，講究速度,、質(zhì)量、細(xì)節(jié)和紀(jì)律,。同時(shí),，執(zhí)行文化不光需要團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的執(zhí)行力，對(duì)團(tuán)隊(duì)成員來(lái)說(shuō)也必須要有高執(zhí)行力,，將所處的崗位的職責(zé)能真正執(zhí)行到位,，使?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)在每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員崗位的分解達(dá)到實(shí)現(xiàn)，最終才能確保營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的最終實(shí)現(xiàn),。

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