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無(wú)論是操作一個(gè)產(chǎn)品還是管理一片區(qū)域,甚至只是組建一個(gè)最基本的社區(qū)工作小組,如何招聘到優(yōu)秀的合適的人才一直是管理者最頭痛的問(wèn)題,。筆者在產(chǎn)品操作過(guò)程的實(shí)踐和觀察中發(fā)現(xiàn),在營(yíng)銷模式?jīng)]有偏離產(chǎn)品特質(zhì)時(shí),是否優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)往往決定了產(chǎn)品的發(fā)展前途。.一次知名企業(yè)召開(kāi)全國(guó)營(yíng)銷會(huì)議時(shí),許多經(jīng)銷商和區(qū)域經(jīng)理互相交流最多的問(wèn)題之一就是:招聘難,組建一個(gè)優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍尤其難,。
其實(shí)創(chuàng)建一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵不是市場(chǎng)上有沒(méi)有足夠的人才供我們挑選,而在于管理者有沒(méi)有一個(gè)正確的組織隊(duì)伍的觀念,。無(wú)論是經(jīng)驗(yàn)論,、學(xué)歷論、形象論者的管理者,，都希望團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)都是精英分子,，拿來(lái)過(guò)來(lái)都能獨(dú)擋一面。這種出發(fā)點(diǎn)當(dāng)然是在情理之中,，無(wú)論誰(shuí)都希望自己的下屬個(gè)個(gè)生龍活虎,，銷售成績(jī)你追我趕,，這樣業(yè)績(jī)就會(huì)蒸蒸日上。但是,，無(wú)論多么優(yōu)秀的企業(yè)或多么優(yōu)秀的企業(yè)家,，誰(shuí)都沒(méi)有這么樣的銷售團(tuán)隊(duì)。這不僅是不可能的,，也是沒(méi)必要的,。就象我們的手指，我們沒(méi)必要五個(gè)一般長(zhǎng),，即使一般長(zhǎng)了,，反而會(huì)不如現(xiàn)在方便和靈活了。這個(gè)道理也許不難理解,，團(tuán)隊(duì)建設(shè)也要講究相輔相成互相配合,。
問(wèn)題就出在一個(gè)團(tuán)隊(duì)如何組建才能達(dá)到相輔相成的效果呢？
我們就拿一個(gè)最基本的9人銷售團(tuán)隊(duì)為例來(lái)分析如何利用12321法則組建一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì),。簡(jiǎn)單說(shuō)12321就是：一個(gè)領(lǐng)頭人,，兩個(gè)精英，三個(gè)中流,，兩個(gè)培養(yǎng),，一個(gè)機(jī)動(dòng)。
“1”——這個(gè)一是必不可少的,，就是一個(gè)領(lǐng)頭人,。一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)首先是一個(gè)管理團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有一個(gè)合格的團(tuán)隊(duì)管理者,，是不可能有良好業(yè)績(jī)和發(fā)展前途的,。管理學(xué)界有一個(gè)著名的管理寓言就是：一頭獅子帶領(lǐng)一群羊能夠打敗一頭羊領(lǐng)導(dǎo)的一群獅子。這個(gè)道理人人都明白,，可是在挑選這個(gè)領(lǐng)頭人的時(shí)候,，不同的管理者對(duì)其要求就千差萬(wàn)別，這就是有些經(jīng)銷商和企業(yè)在兩年內(nèi)更換5,、6個(gè)項(xiàng)目操盤(pán)者的原因,。其實(shí)對(duì)一個(gè)銷售實(shí)戰(zhàn)管理者來(lái)說(shuō)，最基本的素質(zhì)就是：了解產(chǎn)品銷售具體操作的過(guò)程,。最重要的素質(zhì)就是：做言起行的執(zhí)行力,。針對(duì)不同崗位的附加素質(zhì)大概如下：最基礎(chǔ)的社區(qū)銷售工作主管要能夠身體力行，起早貪黑：多個(gè)小隊(duì)伍的區(qū)域經(jīng)理要具有一定的日常工作激勵(lì)技巧培訓(xùn)能力,；企業(yè)銷售總監(jiān)銷售經(jīng)理則還要具備一定的市場(chǎng)統(tǒng)籌策劃能力,；產(chǎn)品招商銷售經(jīng)理則要具有對(duì)營(yíng)銷模式的條理分析和指導(dǎo)能力。許多企業(yè)主和經(jīng)銷商喜歡聘用有業(yè)內(nèi)知名企業(yè)經(jīng)歷的管理者，這無(wú)可厚非,，但決不能脫離企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷模式的異同,。因?yàn)椴煌臓I(yíng)銷模式?jīng)Q定了其基礎(chǔ)素質(zhì)，即對(duì)銷售具體操作過(guò)程的認(rèn)識(shí),。
“2”——就是兩個(gè)精英,，這是團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的保證?；旧弦粋€(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)分配遵循二八原理，即20%的精英產(chǎn)生80%的業(yè)績(jī),。銷售工作精英分子往往具有共同的特點(diǎn),，那就是積極主動(dòng)，善于尋找方法的人,。這一點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)基本上沒(méi)有太大的關(guān)系,。許多企業(yè)招聘精英分子比較強(qiáng)調(diào)經(jīng)驗(yàn)的重要性，這是一個(gè)很大的誤區(qū),。對(duì)于最一線銷售隊(duì)伍而言,，領(lǐng)頭人本身可能就是一個(gè)銷售精英。如上面提到的社區(qū)主管和招商經(jīng)理,。這兩個(gè)崗位一定程度上就是一個(gè)具有管理和銷售雙重功能的職位,。就如我國(guó)政府職能設(shè)置中的基層組織領(lǐng)導(dǎo)村委會(huì)主任（村長(zhǎng)）一職，他們是村子的領(lǐng)導(dǎo),，往往也是村中的致富能手,。管理者往往希望所有的一線銷售人員個(gè)個(gè)都是業(yè)務(wù)高手，其實(shí)大可不必,。如果個(gè)個(gè)都是精英,，首先是他們會(huì)互相比拼出現(xiàn)更多拆臺(tái)現(xiàn)象。另外,，在員工獎(jiǎng)勵(lì)和提拔上難以公正,，造成人心浮動(dòng)。過(guò)大的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)壓力也會(huì)迫使一部分人離開(kāi),，結(jié)果還是只能留下一兩個(gè)精英分子,。
“3”——三個(gè)中流。這個(gè)中流可不是中流砥柱,，而是業(yè)績(jī)和能力等各方面表現(xiàn)平平者,。管理者往往容易忽視這些員工，認(rèn)為他們存在沒(méi)有太大的重要性,。其實(shí)這些員工的力量絕不容忽視,。這些員工可能都是一些經(jīng)驗(yàn)豐富的員工，但他們由于目標(biāo)不明確或缺少正確的激勵(lì)，沒(méi)有充分的發(fā)揮出自己的特長(zhǎng),，但偶爾能夠解決一些棘手問(wèn)題出現(xiàn)業(yè)績(jī)反彈,。中流人員在業(yè)績(jī)上獲得企業(yè)重視的機(jī)會(huì)的弱化，使他們借助其他方式獲得重視,，如更多的后勤工作,，積極向管理者反映員工思想動(dòng)態(tài)和積極參加企業(yè)組織的各種文化活動(dòng)等。在即得利益上,，企業(yè)所得雖不明顯,，但企業(yè)若要長(zhǎng)期發(fā)展，他們的總體貢獻(xiàn)是精英分子所無(wú)法達(dá)到的,。這些人因?yàn)楸黄髽I(yè)注視不足,，員工橫向發(fā)展力量得以加強(qiáng)，任何正負(fù)面情緒往往會(huì)因?yàn)樗麄冊(cè)阡N售團(tuán)隊(duì)和企業(yè)內(nèi)迅速蔓延,。業(yè)績(jī)的突破在精英,，穩(wěn)定的發(fā)展在中流。
“2”——兩個(gè)培養(yǎng)就是有兩個(gè)員工從業(yè)績(jī)和能力上都不太理想,，他們比較有自知之明,，基本上不會(huì)對(duì)企業(yè)或管理者的決定產(chǎn)生思想上的沖突，行動(dòng)上可能會(huì)慢一拍,。但他們執(zhí)行時(shí)不太會(huì)計(jì)較個(gè)人得失,。在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中一定會(huì)有一些雜七雜八的瑣碎工作，這些工作是精英不能做的,，中流不愿做的事情,，這時(shí)兩個(gè)培養(yǎng)的作用突現(xiàn)出來(lái)，如偶爾搬個(gè)桌椅挪個(gè)物料等非營(yíng)銷性工作,。兩個(gè)培養(yǎng)還有一個(gè)最重要的作用就是,，管理者可以時(shí)不時(shí)拿他們作銷售反面教材來(lái)殺雞敬猴教育其他員工。在教訓(xùn)或教育這些員工時(shí),，他們一般不會(huì)同管理者產(chǎn)生直接沖突可以有效維護(hù)管理者權(quán)威,。如果管理者管理得當(dāng)，這種員工往往是忠誠(chéng)度最高的,。如果沒(méi)有這種員工,，日常工作生活中可能會(huì)少一些樂(lè)趣，管理者管理瑣碎事務(wù)時(shí)有時(shí)會(huì)難以協(xié)調(diào),。
“1”——一個(gè)機(jī)動(dòng)最常見(jiàn)的表現(xiàn)方式就是末位淘汰制,，但末位淘汰的是業(yè)績(jī)最差者。這里的“1”不一定是業(yè)績(jī)能力最差者,，往往是對(duì)管理者決定執(zhí)行不力者,，或因?yàn)閷?duì)企業(yè)或管理者不滿而制造消極情緒者,。這一個(gè)機(jī)動(dòng)可能是一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中流動(dòng)性最強(qiáng)者，有時(shí)可能是團(tuán)隊(duì)中的精英分子,。雖然任何一個(gè)管理者都不希望這個(gè)人存在,，但是如果團(tuán)隊(duì)需要刺激員工銷售業(yè)績(jī)上一個(gè)檔次，或者團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型決定沒(méi)有得到員工貫徹,，這個(gè)人都是關(guān)鍵人物,。管理者可以借助這個(gè)人對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行鐵腕管理。處理此人時(shí)可以無(wú)聲勝有聲,，刺激其他團(tuán)隊(duì)成員堅(jiān)決貫徹決定,。
12321法則是基于一個(gè)簡(jiǎn)單的9人團(tuán)隊(duì)的分析法則，實(shí)際團(tuán)隊(duì)組建時(shí)可能不足9人或大于9人,，但12321法則同樣適用這些團(tuán)隊(duì)的組建,。人人精英是管理者的誤區(qū)，不可能也不需要組建這樣的團(tuán)隊(duì),。只要按12321法則組建銷售團(tuán)隊(duì)，管理者就不會(huì)因?yàn)槿瞬烹y覓而頭痛了,。在日常管理過(guò)程中也會(huì)更加順利,。團(tuán)隊(duì)的凝聚力穩(wěn)定性也會(huì)得到加強(qiáng)。更重要的是只要營(yíng)銷方法得當(dāng),，業(yè)績(jī)上量是沒(méi)什么問(wèn)題的,。