銷售人員業(yè)績(jī)考核包括結(jié)果考核和過(guò)程考核。結(jié)果考核就是考核銷售人員工作目標(biāo)的完成情況,，但單純結(jié)果考核有許多問(wèn)題,，如：銷售人員的業(yè)績(jī)并不完全取決于自己的努力程度,，還要受企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的支持，區(qū)域市場(chǎng)潛力等影響,；評(píng)價(jià)是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程,，難免會(huì)產(chǎn)生不公平；一些不能產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī)但又很重要的工作（如晨會(huì),、夕會(huì),、填寫銷售日?qǐng)?bào)表等工作）銷售人員不愿意去做。過(guò)程考核可以彌補(bǔ)結(jié)果考核的不足,，即明確規(guī)定銷售人員必須履行的職責(zé),，必須做的工作，如規(guī)定銷售人員怎樣拜訪客戶,、發(fā)貨,、催收貨款,、填寫銷售報(bào)表、填寫客戶檔案及如何使市場(chǎng)生動(dòng)化,、查點(diǎn)客戶庫(kù)存,、調(diào)研客戶滿意度、活躍度,、健康度等,。通過(guò)一套標(biāo)準(zhǔn)制度和程序保證銷售工作的實(shí)現(xiàn)。企業(yè)既要考核結(jié)果,，也要考核過(guò)程,，二者在考核中占多大比重則要根據(jù)企業(yè)具體的營(yíng)銷環(huán)境來(lái)確定。如一些企業(yè)70%考核業(yè)績(jī)中,，3%考核過(guò)程，以便全方位地評(píng)價(jià)銷售人員的業(yè)績(jī),。

01 銷售人員的績(jī)效考核

業(yè)績(jī)考核指標(biāo)具有導(dǎo)向作用,，只考核銷售量會(huì)導(dǎo)致銷售人員急功近利，忽視市場(chǎng)運(yùn)作的基礎(chǔ)工作,，對(duì)銷售工作的長(zhǎng)期發(fā)展有負(fù)面作用,。因此，要合理建立考核指標(biāo),。一般而言,，企業(yè)需要考核：

A. 銷售額、營(yíng)業(yè)額（金額）,；

B. 毛利——銷售人員為企業(yè)賺了多少錢,；

C. 訪問(wèn)率（日訪問(wèn)次數(shù)）——考核銷售人員的努力程度，但不能表示銷售的結(jié)果,；

D. 訪問(wèn)成功率（邀約率）——衡量銷售人員的工作效率,；

E. 日均訂單數(shù)——考核銷售人員的工作效率；

F. 銷售費(fèi)用與費(fèi)用率——衡量每次訪問(wèn)的成本及直接銷售費(fèi)用與銷售額的比率,；

G. 新客戶——這是銷售人員對(duì)企業(yè)的特殊貢獻(xiàn),；

H. 平均訂單數(shù)目——與日均訂單數(shù)目結(jié)合起來(lái)考核；

I. 客戶投訴——衡量銷售人員為客戶服務(wù)的情況,；

K.市場(chǎng)占有率（特別是區(qū)域性銷售人員在該銷售區(qū)域與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比之下的市場(chǎng)占有率,，是表明該區(qū)銷售成績(jī)的重要標(biāo)準(zhǔn)）。

02 最優(yōu)銷售培訓(xùn)與合理的激勵(lì)體系

很多銷售導(dǎo)向型企業(yè)培訓(xùn)都會(huì)出現(xiàn)這些問(wèn)題：耗時(shí)長(zhǎng),，參訓(xùn)人員較廣泛,、耗資巨大、多個(gè)區(qū)域同時(shí)進(jìn)行的銷售類培訓(xùn),。銷售效果表呈現(xiàn)出來(lái)的業(yè)績(jī)結(jié)果只在最初有一個(gè)小小的增長(zhǎng),，然后又幾乎立即跌落至原來(lái)的基數(shù),。

對(duì)于這一系列培訓(xùn)問(wèn)題的原因進(jìn)行深挖，首當(dāng)其沖就是主導(dǎo)銷售型團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)的到底是銷售團(tuán)隊(duì)下屬的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)還是公司支撐部門中的培訓(xùn)部,；以及銷售培訓(xùn)常常忽視了關(guān)于銷售和人類個(gè)性的最基本的現(xiàn)實(shí),。人們不可能被培訓(xùn)去做他們根本不適合做的事情，嘗試讓某人去做他或她不能做的事情只會(huì)導(dǎo)致受挫和失敗,。

毫無(wú)疑問(wèn),，每個(gè)銷售人員都可以受益于適當(dāng)?shù)匿N售培訓(xùn)項(xiàng)目。那些剛剛?cè)腴T的人——得到第一份工作的應(yīng)屆畢業(yè)生,，剛剛換工作的技工或者公務(wù)員——必須要適應(yīng)銷售業(yè)務(wù)并了解他的基本要領(lǐng)和知識(shí),。此時(shí)，我們一般不必太顧及個(gè)人的固有個(gè)性如何,。有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員可以從這些更高級(jí)的培訓(xùn)項(xiàng)目中獲益,。無(wú)論哪一類銷售人群，產(chǎn)品功能培訓(xùn)都是必須要不斷提供的,。至于在企業(yè)什么階段做什么類型的銷售培訓(xùn),，需要企業(yè)人員不斷對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)及相應(yīng)業(yè)績(jī)產(chǎn)出結(jié)果的深入思考。

培訓(xùn)是幫助銷售人員以自己的方式將自身能力最大化的一種方法,，強(qiáng)迫他們進(jìn)入另一種性格模式是不會(huì)有效果的,。即使這樣有“脫胎換骨”的作用，也只能是讓一個(gè)擁有巨大潛能的人走向失敗,。

激勵(lì)因素就是那些能誘使一個(gè)人作出成績(jī)來(lái)的事物,，其中可以包括更高的工資、有聲望的頭銜,、漆在辦公室門上的大名,、同事們的贊揚(yáng)，以及許許多多其他使人情愿干活的東西,。當(dāng)然,，動(dòng)機(jī)反映了需要，而這些需要又是一些看得見(jiàn)的報(bào)酬或獎(jiǎng)勵(lì),；這反過(guò)來(lái)又加強(qiáng)了對(duì)滿足這些需求的欲望,。同時(shí)，報(bào)酬或獎(jiǎng)勵(lì)也可以是一種手段,，用來(lái)調(diào)和各種需要之間的矛盾,，或者重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)某一種需要，使之得到優(yōu)先的滿足,。

因此,，激勵(lì)因素就是能影響個(gè)人行為的某種東西。它對(duì)一個(gè)人愿意做些什么事情的取舍有重大影響。顯然,，在任何企業(yè)里,，主管人員必須關(guān)心激勵(lì)因素的作用，并創(chuàng)造性地運(yùn)用它們,。人總是以種種方式來(lái)滿足自己的要求的,。譬如，一個(gè)人可以通過(guò)積極參加社交俱樂(lè)部而不必通過(guò)企業(yè)來(lái)滿足歸屬的需要,，可以用但求無(wú)過(guò),、湊合過(guò)去的方式來(lái)滿足經(jīng)濟(jì)的需要，可以用花費(fèi)時(shí)間于積極參與政治活動(dòng)的方式來(lái)滿足地位的需要等等,。當(dāng)然,，主管人員所必須做到的，是利用那些激勵(lì)因素誘導(dǎo)人們?yōu)槠渌鶎倨髽I(yè)有效地工作,。任何一個(gè)主管人員都不要期望去支配雇員的全部活動(dòng),，因?yàn)閱T工總會(huì)有一些與企業(yè)無(wú)關(guān)的欲望和動(dòng)機(jī)。但若要使一個(gè)公司或企業(yè)的經(jīng)營(yíng)有效和卓有成就,，則必須在每個(gè)員工的身上激發(fā)起足夠的動(dòng)力,，并使他們得到滿足。