銷售人員業(yè)績考核包括結(jié)果考核和過程考核,。結(jié)果考核就是考核銷售人員工作目標(biāo)的完成情況,，但單純結(jié)果考核有許多問題，如：銷售人員的業(yè)績并不完全取決于自己的努力程度,，還要受企業(yè)對市場的支持,，區(qū)域市場潛力等影響；評價是一個復(fù)雜的過程,，難免會產(chǎn)生不公平,；一些不能產(chǎn)生銷售業(yè)績但又很重要的工作（如晨會、夕會,、填寫銷售日報表等工作）銷售人員不愿意去做,。過程考核可以彌補結(jié)果考核的不足，即明確規(guī)定銷售人員必須履行的職責(zé),，必須做的工作,，如規(guī)定銷售人員怎樣拜訪客戶、發(fā)貨,、催收貨款,、填寫銷售報表、填寫客戶檔案及如何使市場生動化,、查點客戶庫存,、調(diào)研客戶滿意度、活躍度,、健康度等,。通過一套標(biāo)準(zhǔn)制度和程序保證銷售工作的實現(xiàn)。企業(yè)既要考核結(jié)果,，也要考核過程,，二者在考核中占多大比重則要根據(jù)企業(yè)具體的營銷環(huán)境來確定。如一些企業(yè)70%考核業(yè)績中,，3%考核過程,，以便全方位地評價銷售人員的業(yè)績。

01 銷售人員的績效考核

業(yè)績考核指標(biāo)具有導(dǎo)向作用,，只考核銷售量會導(dǎo)致銷售人員急功近利,，忽視市場運作的基礎(chǔ)工作，對銷售工作的長期發(fā)展有負面作用,。因此，要合理建立考核指標(biāo),。一般而言,，企業(yè)需要考核：

A. 銷售額、營業(yè)額（金額）,；

B. 毛利——銷售人員為企業(yè)賺了多少錢,；

C. 訪問率（日訪問次數(shù)）——考核銷售人員的努力程度,，但不能表示銷售的結(jié)果；

D. 訪問成功率（邀約率）——衡量銷售人員的工作效率,；

E. 日均訂單數(shù)——考核銷售人員的工作效率,；

F. 銷售費用與費用率——衡量每次訪問的成本及直接銷售費用與銷售額的比率；

G. 新客戶——這是銷售人員對企業(yè)的特殊貢獻,；

H. 平均訂單數(shù)目——與日均訂單數(shù)目結(jié)合起來考核,；

I. 客戶投訴——衡量銷售人員為客戶服務(wù)的情況；

K.市場占有率（特別是區(qū)域性銷售人員在該銷售區(qū)域與競爭對手相比之下的市場占有率,，是表明該區(qū)銷售成績的重要標(biāo)準(zhǔn)）,。

02 最優(yōu)銷售培訓(xùn)與合理的激勵體系

很多銷售導(dǎo)向型企業(yè)培訓(xùn)都會出現(xiàn)這些問題：耗時長，參訓(xùn)人員較廣泛,、耗資巨大,、多個區(qū)域同時進行的銷售類培訓(xùn)。銷售效果表呈現(xiàn)出來的業(yè)績結(jié)果只在最初有一個小小的增長,，然后又幾乎立即跌落至原來的基數(shù),。

對于這一系列培訓(xùn)問題的原因進行深挖，首當(dāng)其沖就是主導(dǎo)銷售型團隊培訓(xùn)的到底是銷售團隊下屬的培訓(xùn)團隊還是公司支撐部門中的培訓(xùn)部,；以及銷售培訓(xùn)常常忽視了關(guān)于銷售和人類個性的最基本的現(xiàn)實,。人們不可能被培訓(xùn)去做他們根本不適合做的事情，嘗試讓某人去做他或她不能做的事情只會導(dǎo)致受挫和失敗,。

毫無疑問,，每個銷售人員都可以受益于適當(dāng)?shù)匿N售培訓(xùn)項目。那些剛剛?cè)腴T的人——得到第一份工作的應(yīng)屆畢業(yè)生,，剛剛換工作的技工或者公務(wù)員——必須要適應(yīng)銷售業(yè)務(wù)并了解他的基本要領(lǐng)和知識,。此時，我們一般不必太顧及個人的固有個性如何,。有經(jīng)驗的銷售人員可以從這些更高級的培訓(xùn)項目中獲益,。無論哪一類銷售人群，產(chǎn)品功能培訓(xùn)都是必須要不斷提供的,。至于在企業(yè)什么階段做什么類型的銷售培訓(xùn),，需要企業(yè)人員不斷對業(yè)務(wù)團隊及相應(yīng)業(yè)績產(chǎn)出結(jié)果的深入思考。

培訓(xùn)是幫助銷售人員以自己的方式將自身能力最大化的一種方法,，強迫他們進入另一種性格模式是不會有效果的,。即使這樣有“脫胎換骨”的作用，也只能是讓一個擁有巨大潛能的人走向失敗,。

激勵因素就是那些能誘使一個人作出成績來的事物,，其中可以包括更高的工資、有聲望的頭銜,、漆在辦公室門上的大名,、同事們的贊揚,，以及許許多多其他使人情愿干活的東西。當(dāng)然,，動機反映了需要,，而這些需要又是一些看得見的報酬或獎勵；這反過來又加強了對滿足這些需求的欲望,。同時,，報酬或獎勵也可以是一種手段，用來調(diào)和各種需要之間的矛盾,，或者重點強調(diào)某一種需要,，使之得到優(yōu)先的滿足。

因此,，激勵因素就是能影響個人行為的某種東西,。它對一個人愿意做些什么事情的取舍有重大影響。顯然,，在任何企業(yè)里,，主管人員必須關(guān)心激勵因素的作用，并創(chuàng)造性地運用它們,。人總是以種種方式來滿足自己的要求的,。譬如，一個人可以通過積極參加社交俱樂部而不必通過企業(yè)來滿足歸屬的需要,，可以用但求無過,、湊合過去的方式來滿足經(jīng)濟的需要，可以用花費時間于積極參與政治活動的方式來滿足地位的需要等等,。當(dāng)然,，主管人員所必須做到的，是利用那些激勵因素誘導(dǎo)人們?yōu)槠渌鶎倨髽I(yè)有效地工作,。任何一個主管人員都不要期望去支配雇員的全部活動,，因為員工總會有一些與企業(yè)無關(guān)的欲望和動機。但若要使一個公司或企業(yè)的經(jīng)營有效和卓有成就,，則必須在每個員工的身上激發(fā)起足夠的動力,，并使他們得到滿足。