【靈獸山】觀點(diǎn)：企業(yè)隨著發(fā)展階段的不同,，需要設(shè)計(jì)適合的銷售激勵(lì)制度,，業(yè)績(jī)對(duì)賭是企業(yè)成熟期采取的方法,。所有的激勵(lì)都是為了銷售額的提升，業(yè)績(jī)對(duì)賭的本質(zhì)是銷售團(tuán)隊(duì)與企業(yè)賭自己的業(yè)績(jī)完成效果,。因?yàn)樘崆霸O(shè)定了對(duì)賭額度,，團(tuán)隊(duì)完成不了要輸?shù)纛~度，而一旦完成或超額完成，企業(yè)要給予更多的獎(jiǎng)勵(lì),。從中可以看出,，業(yè)績(jī)對(duì)賭的設(shè)計(jì)需要科學(xué)數(shù)據(jù)、激勵(lì)程度作為基礎(chǔ),，同時(shí)要注意量力而行,。

一、可參考的銷售數(shù)據(jù)是前提,，成熟階段的企業(yè)才可以實(shí)施企業(yè)要經(jīng)歷初創(chuàng)期和發(fā)展期,、以及成熟期和轉(zhuǎn)型期，每個(gè)階段業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)都是不同的,，總的來說是一個(gè)漸進(jìn)的增長(zhǎng)趨勢(shì),。既然是增長(zhǎng)就需要前期銷售數(shù)據(jù)作為基礎(chǔ)，從而才能制定增長(zhǎng)計(jì)劃,，并且這個(gè)數(shù)據(jù)相對(duì)來說是穩(wěn)定的,、是一個(gè)周期的。

業(yè)績(jī)對(duì)賭的前提是科學(xué)的銷售數(shù)據(jù),，沒有這個(gè)理性的前置業(yè)績(jī),，對(duì)賭就成了真正的賭博，最終受傷害的是企業(yè)整體發(fā)展,。企業(yè)也只有在成熟階段才具備業(yè)績(jī)對(duì)賭的基礎(chǔ),，是通過這種方式來激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。

一些人認(rèn)為反正都是為了提高業(yè)績(jī),，只要有可參考的銷售數(shù)據(jù)不就可以實(shí)施業(yè)績(jī)對(duì)賭嗎,？表面上看是可以，但業(yè)績(jī)對(duì)賭除了數(shù)據(jù)還有團(tuán)隊(duì)和能力,，以及企業(yè)開出的條件等因素,，比如說業(yè)績(jī)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致的管轄業(yè)務(wù)區(qū)域變化，都存在不確定性,，這些都是企業(yè)較成熟時(shí)才會(huì)出現(xiàn)的現(xiàn)象,。

二、業(yè)績(jī)對(duì)賭需要設(shè)計(jì)激勵(lì)誘餌,，以便于形成業(yè)績(jī)競(jìng)賽氛圍企業(yè)成熟期產(chǎn)品的銷售都會(huì)有區(qū)域,、渠道和客群的劃分，這些銷售團(tuán)隊(duì)不僅要完成業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù),，同時(shí)也會(huì)存在競(jìng)爭(zhēng)比較的情況,，這都是很正常合理的。從企業(yè)的角度考慮,，業(yè)績(jī)好的地區(qū)需要更好,，業(yè)績(jī)一般的需要提高，差的需要調(diào)整。企業(yè)制定的一碗水端平的銷售政策是基礎(chǔ),，但也難免出現(xiàn)問題,。

每個(gè)地區(qū)都有合理正常的銷售數(shù)值，比如百人使用率或者市場(chǎng)覆蓋率,，然而除了這些,，企業(yè)最需要這個(gè)地區(qū)銷售額提高。不過如果只是分解指標(biāo)給團(tuán)隊(duì),，估計(jì)會(huì)有一些阻力，比如覺得指標(biāo)過高或過低,。到底這個(gè)地區(qū)業(yè)績(jī)能達(dá)到多少呢,？除了市場(chǎng)規(guī)律，另一個(gè)最重要的是團(tuán)隊(duì)的努力程度,。

比如有的銷售團(tuán)隊(duì)認(rèn)為一年能銷售500萬,、有的覺得能銷售800萬，企業(yè)說如果能完成除了原有的獎(jiǎng)勵(lì),，還有超額部分的65%也歸團(tuán)隊(duì)所有,。此時(shí)其他地區(qū)銷售團(tuán)隊(duì)也眼紅了，說自己能完成1200萬,，其實(shí)大家都知道這個(gè)指標(biāo)很難完成的,。銷售指標(biāo)和激勵(lì)誘餌的聯(lián)合設(shè)計(jì)，有利于團(tuán)隊(duì)之間形成競(jìng)賽氛圍,，對(duì)企業(yè)整體是有利的,。

三、要注意業(yè)績(jī)目標(biāo)的可完成性,，避免偏離企業(yè)發(fā)展軌道企業(yè)提出團(tuán)隊(duì)完不成指標(biāo)的懲罰額度,，而團(tuán)隊(duì)做到了企業(yè)會(huì)追加獎(jiǎng)勵(lì)，此時(shí)各個(gè)團(tuán)隊(duì)就會(huì)認(rèn)真考慮完成業(yè)績(jī)額度到底多少合適,，企業(yè)設(shè)定的業(yè)績(jī)對(duì)賭就可以實(shí)施了,。好的銷售區(qū)域指標(biāo)定得低很多人要，指標(biāo)太高沒人敢對(duì)賭,，因此大家都會(huì)制定一個(gè)科學(xué)的銷售指標(biāo)了,。

可見業(yè)績(jī)對(duì)賭有利于企業(yè)和團(tuán)隊(duì)制定科學(xué)的銷售指標(biāo)，在這個(gè)合理數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上,，團(tuán)隊(duì)不僅考慮了市場(chǎng)諸多因素,，也會(huì)因此而全力以赴完成業(yè)績(jī)目標(biāo)。業(yè)績(jī)對(duì)賭在一定程度上是銷售團(tuán)隊(duì)自己提出了目標(biāo),，而企業(yè)又通過獎(jiǎng)懲設(shè)定推動(dòng)了理智和積極性,。

企業(yè)的所有經(jīng)營(yíng)行為，都是為了保證盈利和既定目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。因此一切的治理和管理流程,，目標(biāo)和指標(biāo)分解,，都要科學(xué)高效且可完成。在業(yè)績(jī)對(duì)賭的推動(dòng)下,，企業(yè)和銷售團(tuán)隊(duì)都會(huì)盡量降低不切實(shí)際的風(fēng)險(xiǎn),，從而使企業(yè)走在正確的路上。

四,、思考與結(jié)語企業(yè)不同階段采取的發(fā)展策略很關(guān)鍵,，初創(chuàng)期的簡(jiǎn)單粗暴是為了快速占領(lǐng)市場(chǎng)，實(shí)實(shí)在在的獎(jiǎng)金和傭金是銷售團(tuán)隊(duì)最喜歡的,。但在企業(yè)的成熟期,，產(chǎn)品一點(diǎn)點(diǎn)的銷售增長(zhǎng)都變得不容易，除了競(jìng)爭(zhēng)等原因,，最主要的是團(tuán)隊(duì)的保守思想和得過且過的心態(tài),。

這些顯然不利于企業(yè)戰(zhàn)略執(zhí)行，原有的激勵(lì)機(jī)制甚至成為了業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的阻礙,，業(yè)績(jī)對(duì)賭是企業(yè)成熟期深耕運(yùn)營(yíng)質(zhì)量,，并挖掘銷售潛力的行為。銷售團(tuán)隊(duì)在接到新的任務(wù)后,，必然會(huì)全力以赴組織團(tuán)隊(duì)開展工作,，畢竟完不成要扣錢，完成和超額了有一大塊蛋糕等著大家呢,。

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