【靈獸山】觀點：企業(yè)隨著發(fā)展階段的不同，需要設計適合的銷售激勵制度,，業(yè)績對賭是企業(yè)成熟期采取的方法。所有的激勵都是為了銷售額的提升,，業(yè)績對賭的本質(zhì)是銷售團隊與企業(yè)賭自己的業(yè)績完成效果,。因為提前設定了對賭額度，團隊完成不了要輸?shù)纛~度,，而一旦完成或超額完成,，企業(yè)要給予更多的獎勵。從中可以看出,，業(yè)績對賭的設計需要科學數(shù)據(jù),、激勵程度作為基礎(chǔ)，同時要注意量力而行,。

一,、可參考的銷售數(shù)據(jù)是前提，成熟階段的企業(yè)才可以實施企業(yè)要經(jīng)歷初創(chuàng)期和發(fā)展期,、以及成熟期和轉(zhuǎn)型期,，每個階段業(yè)績數(shù)據(jù)都是不同的，總的來說是一個漸進的增長趨勢,。既然是增長就需要前期銷售數(shù)據(jù)作為基礎(chǔ),，從而才能制定增長計劃，并且這個數(shù)據(jù)相對來說是穩(wěn)定的,、是一個周期的,。

業(yè)績對賭的前提是科學的銷售數(shù)據(jù)，沒有這個理性的前置業(yè)績,，對賭就成了真正的賭博,，最終受傷害的是企業(yè)整體發(fā)展。企業(yè)也只有在成熟階段才具備業(yè)績對賭的基礎(chǔ),，是通過這種方式來激勵銷售團隊實現(xiàn)銷售目標,。

一些人認為反正都是為了提高業(yè)績，只要有可參考的銷售數(shù)據(jù)不就可以實施業(yè)績對賭嗎,？表面上看是可以,，但業(yè)績對賭除了數(shù)據(jù)還有團隊和能力，以及企業(yè)開出的條件等因素，比如說業(yè)績競爭導致的管轄業(yè)務區(qū)域變化,，都存在不確定性,，這些都是企業(yè)較成熟時才會出現(xiàn)的現(xiàn)象。

二,、業(yè)績對賭需要設計激勵誘餌,，以便于形成業(yè)績競賽氛圍企業(yè)成熟期產(chǎn)品的銷售都會有區(qū)域、渠道和客群的劃分,，這些銷售團隊不僅要完成業(yè)績?nèi)蝿?，同時也會存在競爭比較的情況，這都是很正常合理的,。從企業(yè)的角度考慮,，業(yè)績好的地區(qū)需要更好，業(yè)績一般的需要提高,，差的需要調(diào)整,。企業(yè)制定的一碗水端平的銷售政策是基礎(chǔ)，但也難免出現(xiàn)問題,。

每個地區(qū)都有合理正常的銷售數(shù)值,，比如百人使用率或者市場覆蓋率，然而除了這些,，企業(yè)最需要這個地區(qū)銷售額提高,。不過如果只是分解指標給團隊，估計會有一些阻力,，比如覺得指標過高或過低,。到底這個地區(qū)業(yè)績能達到多少呢？除了市場規(guī)律,，另一個最重要的是團隊的努力程度,。

比如有的銷售團隊認為一年能銷售500萬、有的覺得能銷售800萬,，企業(yè)說如果能完成除了原有的獎勵,，還有超額部分的65%也歸團隊所有。此時其他地區(qū)銷售團隊也眼紅了,，說自己能完成1200萬,，其實大家都知道這個指標很難完成的,。銷售指標和激勵誘餌的聯(lián)合設計,，有利于團隊之間形成競賽氛圍，對企業(yè)整體是有利的,。

三,、要注意業(yè)績目標的可完成性，避免偏離企業(yè)發(fā)展軌道企業(yè)提出團隊完不成指標的懲罰額度，而團隊做到了企業(yè)會追加獎勵,，此時各個團隊就會認真考慮完成業(yè)績額度到底多少合適,，企業(yè)設定的業(yè)績對賭就可以實施了。好的銷售區(qū)域指標定得低很多人要,，指標太高沒人敢對賭,，因此大家都會制定一個科學的銷售指標了。

可見業(yè)績對賭有利于企業(yè)和團隊制定科學的銷售指標,，在這個合理數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上,，團隊不僅考慮了市場諸多因素，也會因此而全力以赴完成業(yè)績目標,。業(yè)績對賭在一定程度上是銷售團隊自己提出了目標,，而企業(yè)又通過獎懲設定推動了理智和積極性。

企業(yè)的所有經(jīng)營行為,，都是為了保證盈利和既定目標的實現(xiàn),。因此一切的治理和管理流程，目標和指標分解,，都要科學高效且可完成,。在業(yè)績對賭的推動下，企業(yè)和銷售團隊都會盡量降低不切實際的風險,，從而使企業(yè)走在正確的路上,。

四、思考與結(jié)語企業(yè)不同階段采取的發(fā)展策略很關(guān)鍵,，初創(chuàng)期的簡單粗暴是為了快速占領(lǐng)市場,，實實在在的獎金和傭金是銷售團隊最喜歡的。但在企業(yè)的成熟期,，產(chǎn)品一點點的銷售增長都變得不容易,，除了競爭等原因，最主要的是團隊的保守思想和得過且過的心態(tài),。

這些顯然不利于企業(yè)戰(zhàn)略執(zhí)行,，原有的激勵機制甚至成為了業(yè)績增長的阻礙，業(yè)績對賭是企業(yè)成熟期深耕運營質(zhì)量,，并挖掘銷售潛力的行為,。銷售團隊在接到新的任務后，必然會全力以赴組織團隊開展工作,，畢竟完不成要扣錢,，完成和超額了有一大塊蛋糕等著大家呢。

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