這是我們培訓(xùn)的一點(diǎn)材料,，,， 中國(guó)營(yíng)銷六大怪 自從中國(guó)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)步入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì),，歷經(jīng)20多年的風(fēng)風(fēng)雨雨，無(wú)論是中國(guó)的企業(yè)管理還是市場(chǎng)營(yíng)銷,，都從最原始的市場(chǎng)本能反應(yīng)到居于一定高度的理論體系,，這從一個(gè)側(cè)面反映了中國(guó)的市場(chǎng)已經(jīng)與國(guó)際市場(chǎng)越來(lái)越接近，如海爾的服務(wù),、聯(lián)想的渠道管理,、娃哈哈的品牌運(yùn)作、長(zhǎng)虹的市場(chǎng)策略,、格蘭仕的低成本擴(kuò)張等,，這些優(yōu)秀的企業(yè)，無(wú)論是在內(nèi)部管理,、產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷以及售后服務(wù)等領(lǐng)域,，都以其獨(dú)到的一面并獲得巨大成功而受到人們的擁戴,。而菲利普科特勒的《營(yíng)銷管理》一書，更是因?yàn)轲B(yǎng)育了中國(guó)第一代營(yíng)銷人而被尊崇為營(yíng)銷圣經(jīng),。作者本人也被喻為營(yíng)銷教父,。盡管有先進(jìn)的現(xiàn)代營(yíng)銷理論指導(dǎo)，中國(guó)營(yíng)銷也已經(jīng)經(jīng)過(guò)了20多年的洗禮,，同時(shí)隨著中國(guó)加入WTO,，我們與世界級(jí)營(yíng)銷專家的直接接觸和交流也越來(lái)越多,，但綜觀中國(guó)的營(yíng)銷界，甚至一些比較有名的專家和著名的企業(yè),，無(wú)論是其言論還是文章著述乃至實(shí)際的市場(chǎng)操作,，都對(duì)營(yíng)銷理論中一些基本的概念混淆不清，我總結(jié)了一下,，大約有六種現(xiàn)象,，我稱之為中國(guó)營(yíng)銷六大怪。 第一怪:市場(chǎng)部與銷售部不分 把這個(gè)問(wèn)題當(dāng)成第一怪,，是因?yàn)榈浇裉鞛橹?，仍然有一大批企業(yè)存在著這樣的問(wèn)題，我相信大部分營(yíng)銷人都有深切的感受,，筆者曾經(jīng)以不同身份接觸過(guò)不少企業(yè)和企業(yè)的老總,，幾乎有近80%的企業(yè)和他們的老板，都對(duì)市場(chǎng)部和銷售部各自的職能難以正確區(qū)分或者述說(shuō)清楚,，學(xué)過(guò)管理學(xué)或者市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的人都知道,，市場(chǎng)部與銷售部完全是兩個(gè)不同的概念，盡管它們都是面對(duì)市場(chǎng)的機(jī)構(gòu),，市場(chǎng)部的主要職能為:市場(chǎng)信息收集和研究,、營(yíng)銷策劃方案的制定、廣告設(shè)計(jì)和文案創(chuàng)意,、媒介計(jì)劃和促銷效果評(píng)估等,；而銷售部的主要職能就是企業(yè)產(chǎn)品銷售任務(wù)的直接完成者和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的管理者，如果把市場(chǎng)部比喻為一個(gè)軍隊(duì)的參謀部,，那么銷售部就是直接向敵人發(fā)起攻擊的戰(zhàn)斗部隊(duì),。但現(xiàn)實(shí)中，有很多企業(yè)往往把銷售部叫成市場(chǎng)部或者只有銷售部沒(méi)有市場(chǎng)部,。根據(jù)我所掌握的情況,，目前國(guó)內(nèi)企業(yè)重銷售部輕市場(chǎng)部的現(xiàn)象十分普遍。 第二怪:銷售渠道與營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)混為一談 營(yíng)銷4P的第三P就是渠道,，而這里所說(shuō)的渠道是指產(chǎn)品從制造商到消費(fèi)者手中的通道,，從整個(gè)營(yíng)銷角度而言，就渠道一詞所包含的涵義也太狹窄了,，因?yàn)榍朗强v向的,，而構(gòu)成營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是需要縱橫交錯(cuò)并科學(xué)合理分布銷售網(wǎng)點(diǎn)的。譬如目前對(duì)渠道叫得最響的IT行業(yè),，其經(jīng)銷商的選擇和銷售網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)設(shè)立往往缺乏根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)和消費(fèi)形勢(shì)而合理的布局,，主要體現(xiàn)在橫向上的不足，即經(jīng)銷商與經(jīng)銷商、代理商與代理商之間的信息互動(dòng)和資源共享上的嚴(yán)重缺乏,，這就造成了IT行業(yè)只重視渠道概念不重視網(wǎng)絡(luò)概念的弊端,。到目前為止，很多IT企業(yè)根本搞不清楚渠道和網(wǎng)絡(luò)以及網(wǎng)絡(luò)中的網(wǎng)線,、網(wǎng)面,、網(wǎng)員和網(wǎng)點(diǎn)等概念。有一次一個(gè)計(jì)算機(jī)報(bào)的記者,，在跟我交流當(dāng)中就笑話百出,，他竟然不懂什么叫營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的子系統(tǒng)和輔助系統(tǒng)。我上面已經(jīng)說(shuō)過(guò),，構(gòu)成一個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)需要批發(fā)商,、經(jīng)銷商和零售商間的縱向合作，同時(shí)也需要批發(fā)商與批發(fā)商,、經(jīng)銷商與經(jīng)銷商,、零售商與零售商之間的協(xié)作，但這只是網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)中一個(gè),，為了實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的成功,，公司還需要與銀行、廣告公司,、技術(shù)部門,、政府部門和司法部門等輔助系統(tǒng)的合作，只有縱橫交錯(cuò),，兩個(gè)系統(tǒng)一起運(yùn)作管理,，才能在市場(chǎng)上真正取勝。 第三怪:經(jīng)銷商與代理商概念模糊 這又是一個(gè)常見的卻容易搞混的問(wèn)題,，甚至很多企業(yè)管理專家和市場(chǎng)營(yíng)銷的教授,，都在經(jīng)意不經(jīng)意之間把兩者搞混了，尤其在一個(gè)企業(yè)的招商項(xiàng)目上,，很多把加盟該公司的經(jīng)銷商喚作代理商,。那么究竟什么是代理商，什么是經(jīng)銷商呢,？代理商跟經(jīng)銷商之間又有什么性質(zhì)的區(qū)別呢,？菲利普科特勒在他的《營(yíng)銷管理》一書中早已經(jīng)做了非常明確的解釋:所謂代理商，是指受企業(yè)委托負(fù)責(zé)幫企業(yè)尋找市場(chǎng)甚至幫企業(yè)銷售產(chǎn)品的企業(yè)和私人機(jī)構(gòu),，它的明顯特征是不具有產(chǎn)品的所有權(quán),，只收取相應(yīng)的傭金，譬如演員經(jīng)紀(jì)人和國(guó)外產(chǎn)品在中國(guó)尋找的代理商等等,。而經(jīng)銷商卻大不一樣，盡管其在某些方面跟代理商有相似之處，也是銷售企業(yè)產(chǎn)品,，但經(jīng)銷商加盟企業(yè)銷售企業(yè)產(chǎn)品,，是完全擁有了該企業(yè)產(chǎn)品的所有權(quán)的，即經(jīng)銷商會(huì)按照企業(yè)的要求,，現(xiàn)金支付產(chǎn)品費(fèi)用,，從而獲得該產(chǎn)品的所有權(quán)。所以很多企業(yè)將產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商以后就死活不管,，經(jīng)銷商如果選擇企業(yè)不當(dāng),，就會(huì)損失 慘重，所以經(jīng)銷商需要承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn),，而代理商因?yàn)橹恢Ц恫糠謪f(xié)作保證金（也有不支付的）,，不需要支付產(chǎn)品費(fèi)用，要待到產(chǎn)品銷售出去之后,，才跟企業(yè)結(jié)算自己該得的傭金,，所以不具有風(fēng)險(xiǎn)性。 由此可見,，經(jīng)銷商和代理商確實(shí)是兩個(gè)完全不一樣的概念,。 第四怪:營(yíng)銷與分銷不分 這個(gè)現(xiàn)象比較普遍，就從字面上而言,，應(yīng)該是很好理解的,，營(yíng)銷的理論含義是:營(yíng)銷指?jìng)€(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造，提供出售,，并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值,，以獲得所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過(guò)程。而分銷,，只是指產(chǎn)品利用營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的功能進(jìn)行分化和轉(zhuǎn)移產(chǎn)品的銷售,，如某企業(yè)將產(chǎn)品交由全國(guó)十個(gè)省級(jí)經(jīng)銷商，再由十個(gè)省級(jí)經(jīng)銷商批發(fā)給各自下游的十多家二級(jí)經(jīng)銷商,，二級(jí)經(jīng)銷商在自有終端銷售產(chǎn)品的同時(shí)又分銷給下游縣級(jí)城市的幾十多家零售商,，這樣一層層將產(chǎn)品分化轉(zhuǎn)移，就達(dá)到了企業(yè)分化轉(zhuǎn)移銷售產(chǎn)品的功能,，也就是說(shuō)分銷,，單指企業(yè)產(chǎn)品在各類渠道中的轉(zhuǎn)移銷售，而營(yíng)銷當(dāng)然是指企業(yè)的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng),，包括企業(yè)的戰(zhàn)略兼并,、資本運(yùn)營(yíng)等，營(yíng)銷,，是大的概念,，分銷卻是具體的行為,，所以分銷與營(yíng)銷的概念完全不一樣，也不應(yīng)該混淆,。 第五怪:連鎖經(jīng)營(yíng)與特許加盟不分 連鎖經(jīng)營(yíng)是目前在中國(guó)比較熱門的一個(gè)話題,，熱中的一個(gè)原因是它能快速地使企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)擴(kuò)張，這一點(diǎn)國(guó)外眾多企業(yè)的成功運(yùn)作給我們樹立了一個(gè)很好的典范,，著名的如麥當(dāng)勞,、肯德基等，國(guó)內(nèi)運(yùn)用這種擴(kuò)張方式做得比較成功或者相對(duì)成功的是美容機(jī)構(gòu)連鎖和餐飲業(yè)連鎖如自然美連鎖機(jī)構(gòu),、馬蘭拉面,、全聚德烤鴨以及小肥羊火鍋等等。連鎖經(jīng)營(yíng)需要更為規(guī)范的管理能力和品牌整合推廣能力,，目前中國(guó)企業(yè)在這方面相對(duì)薄弱,，只是由于市場(chǎng)存在很大的需求，所以這個(gè)問(wèn)題尚不構(gòu)成企業(yè)的威脅,。由于連鎖經(jīng)營(yíng)是由企業(yè)自己投資,，擴(kuò)張?jiān)娇炀驮匠霈F(xiàn)管理和資金上的漏洞，于是特許加盟應(yīng)運(yùn)而生,。 特許加盟顧名思義就是指某企業(yè)運(yùn)用自己的商業(yè)成功經(jīng)驗(yàn)和自身品牌的影響力以及所謂的秘密配方和操作專業(yè)技能,，來(lái)吸引企業(yè)機(jī)構(gòu)和私人投資商加入，授權(quán)企業(yè)只需要輸出品牌,、管理和技能就可以坐收漁利,，而加盟方就可以沿用授權(quán)方的品牌，并依照授權(quán)方的管理模式甚至購(gòu)買專用的設(shè)備進(jìn)行日常運(yùn)營(yíng),。 麥當(dāng)勞和肯德基,，都有自己直接投資的直營(yíng)店，同時(shí)也有部分外人投資的特許加盟店,，由于其強(qiáng)大的品牌影響,、卓越的統(tǒng)一管理和統(tǒng)一物流配送能力，我們很難從其表面看出哪家店是自營(yíng)連鎖,，哪家店又是特許加盟的,。而且據(jù)說(shuō)，每年申請(qǐng)加盟麥當(dāng)勞和肯德基商家不下幾千家,，甚至要排隊(duì)等待...... 如何區(qū)分這兩個(gè)概念呢,？連鎖經(jīng)營(yíng)，顧名思義只是一種企業(yè)的擴(kuò)張模式,，而特許加盟只是連鎖經(jīng)營(yíng)模式中的一種方式,，兩者不具有等同性，更不是對(duì)立的,。 第六怪:營(yíng)銷總監(jiān)和市場(chǎng)總監(jiān)混為一談 這個(gè)問(wèn)題一般人是很難區(qū)分的,，同時(shí)由于企業(yè)本身對(duì)這兩個(gè)職位的含糊,，造成社會(huì)上對(duì)這兩鐘職位的概念不清。筆者在最近《深圳特區(qū)報(bào)》的一期招聘啟示上,，看到這樣一則可笑職位廣告:銷售副總--年薪20萬(wàn),；營(yíng)銷總監(jiān)--年薪15萬(wàn)。當(dāng)是我確實(shí)糊涂了,，究竟銷售副總和營(yíng)銷總監(jiān)管理的職權(quán)范圍哪個(gè)更大？這家公司的營(yíng)銷總監(jiān)要來(lái)管什么,？或者為何單單銷售要有副總管理,，那么營(yíng)銷總監(jiān)呢？其實(shí)營(yíng)銷總監(jiān)也是最近才在行業(yè)內(nèi)盛行起來(lái)的,，其主要由于企業(yè)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)的變化,，尤其是很多企業(yè)推行了以市場(chǎng)為導(dǎo)向的組織結(jié)構(gòu)，都將企業(yè)的營(yíng)銷部門改為營(yíng)銷中心,，其職位就成為總監(jiān)制,。而營(yíng)銷總監(jiān)的職位說(shuō)明書寫的非常明確:在企業(yè)總經(jīng)理的授權(quán)下，全面管理公司的營(yíng)銷工作,；營(yíng)銷中心一般下設(shè)市場(chǎng)部和銷售部以及其他相關(guān)部門,。但也有公司設(shè)營(yíng)銷部或營(yíng)銷公司的，營(yíng)銷部或營(yíng)銷公司設(shè)總經(jīng)理,，下設(shè)銷售總監(jiān)和市場(chǎng)總監(jiān),，這樣就很容易區(qū)分，市場(chǎng)總監(jiān)和營(yíng)銷總監(jiān)盡管其在職位名稱上有相同之處,，但管理范圍完全不一樣,，營(yíng)銷總監(jiān)是全面管理整個(gè)公司的營(yíng)銷工作，而市場(chǎng)總監(jiān)只負(fù)責(zé)企業(yè)市場(chǎng)的研究,、信息的收集整理,、整合營(yíng)銷方案的策劃、執(zhí)行以及企業(yè)的公共關(guān)系等,。 筆者曾被獵頭公司介紹到東莞的一家集團(tuán)公司,，職位是市場(chǎng)總監(jiān)，但實(shí)際管理的工作卻是營(yíng)銷 總監(jiān)范圍的,，這家公司嚴(yán)格來(lái)說(shuō),，需要的其實(shí)是一位營(yíng)銷總監(jiān)而不是市場(chǎng)總監(jiān)。 但也有人告訴我,，說(shuō)市場(chǎng)總監(jiān)和營(yíng)銷總監(jiān)是一樣的概念,，還說(shuō)市場(chǎng)總監(jiān)其實(shí)就是市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)的簡(jiǎn)稱，真是貽笑大方,， 盡管以上所提出中國(guó)營(yíng)銷的六大怪現(xiàn)象,，并沒(méi)有因?yàn)榛煜烁拍疃趯?shí)際的工作中造成什么重大的影響,，但作為專家、學(xué)者以及一些比較著名的企業(yè)和市場(chǎng)營(yíng)銷人員,，就不該混淆這些常規(guī)的概念,，就象學(xué)中文的，不能連漢語(yǔ)拼音都讀不準(zhǔn)一樣,。尤其是我們眾多的營(yíng)銷人員,，在日常的營(yíng)銷管理中，要嚴(yán)格區(qū)分每個(gè)概念的作用和所指含義,，不要隨意混淆,，這樣才能非常準(zhǔn)確地安排各項(xiàng)工作，執(zhí)行各項(xiàng)特指的任務(wù),，以免因概念模糊含義不明而鬧出笑話,，甚至造成不必要的經(jīng)濟(jì)損失。 成功就是成為最小笨蛋 一位推銷員從總公司被派到歐洲分公司,，他報(bào)到的時(shí)候,，帶來(lái)了公司CEO寫給分公司總經(jīng)理的一張字條:“此人才華出眾，但是嗜賭如命,，如你能令他戒賭,，他會(huì)成為一名百里挑一的出色推銷員?！? 總經(jīng)理看完紙條,，馬上把這位推銷員叫到自己的辦公室:“聽說(shuō)你很喜歡賭，這次你想賭什么,？” 推銷員回答:“什么都賭,，比如，我敢說(shuō)你左邊的屁股上有一顆胎痣,。假如沒(méi)有,，我輸你500美元?！? 這位總經(jīng)理一聽大叫道:“好,。你把錢拿出來(lái)，” 接著,，他十分利索地脫掉褲子,，讓那位推銷員仔細(xì)檢查了一遍，證明并無(wú)胎痣,，然后把推銷員的錢收了起來(lái),。事后，他撥通了CEO的電話,，洋洋得意地告訴他說(shuō):“你知道嗎,？那位推銷員被我整治了一下,。這叫以其治人之道還治其人之身，以毒攻毒,?！? “怎么回事？” 于是總經(jīng)理把事情的經(jīng)過(guò)講了一遍,。CEO嘆了口氣回答說(shuō):“他出發(fā)到你那里之前,，同我賭1000美金，說(shuō)在見到你的五分鐘之內(nèi),，一定能讓你把屁股給他看,。” 停了一會(huì)兒,，CEO又說(shuō):“不過(guò)，我和董事長(zhǎng)打賭5000美元,，說(shuō)你會(huì)讓這個(gè)推銷員參觀你的屁股,。” 在這場(chǎng)環(huán)環(huán)相扣的博弈中,，每個(gè)人都很聰明,，但每個(gè)人又都是笨蛋，因?yàn)樗麄冊(cè)诎褎e人當(dāng)作籌碼的同時(shí),，又成為別人賭局中的一個(gè)籌碼,。但是笨蛋又有大小之分，整場(chǎng)博弈中的最大贏家,，實(shí)際上不過(guò)是損失最小的那個(gè)笨蛋而已,。 最小笨蛋的概念，來(lái)自于經(jīng)濟(jì)學(xué)上的最大笨蛋理論,。 所謂最大笨蛋理論,，就是說(shuō)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，即使你明知某個(gè)東西的真實(shí)價(jià)值很小,，甚至一文不值,，你也愿意花高價(jià)買下，原因在于你預(yù)期會(huì)有一個(gè)更大的笨蛋,，花更高的價(jià)格從你那兒把它買走,。博弈成敗的關(guān)鍵，在于你對(duì)有沒(méi)有比自己更大的笨蛋的判斷,。如果再也找不到愿出更高價(jià)格的更大笨蛋把它從你那兒買走,，那你就是最大的笨蛋。 “最大笨蛋理論”最早是由經(jīng)濟(jì)學(xué)家凱恩斯發(fā)現(xiàn)的,。 1919年8月,，凱恩斯借了幾千英鎊干遠(yuǎn)期外匯投機(jī)去了,。僅4個(gè)月時(shí)間，他就凈賺一萬(wàn)多英鎊,。但是3個(gè)月之后,，凱恩斯把賺到的利和借來(lái)的本金虧了個(gè)精光。7個(gè)月之后,，凱恩斯又涉足棉花期貨交易,，狂賭一通大獲成功。此后,，他把期貨品種做了個(gè)遍,。還嫌不過(guò)癮，就去炒股票,，在十幾年的時(shí)間里賺得盆滿缽滿,，到1937年他因病金盆洗手的時(shí)候，已經(jīng)積攢起一生享用不完的巨額財(cái)富 通過(guò)對(duì)自己投資經(jīng)歷的總結(jié),，這位經(jīng)濟(jì)學(xué)家給后人留下了極富解釋力的賭經(jīng)――最大笨蛋理論,。期貨和證券以及賭博等投機(jī)行為，都是建立在對(duì)大眾心理的猜測(cè)之上的,。比如說(shuō),，你知道某個(gè)股票的真實(shí)價(jià)值為10塊錢，但為什么肯付出20元一股的價(jià)錢呢,？因?yàn)槟泐A(yù)期有人會(huì)花以25甚至更高的價(jià)錢從你那兒把它買走,。 后來(lái)，馬爾基爾把凱恩斯的這一看法歸納為最大笨蛋理論,。投機(jī)行為的關(guān)鍵是判斷有無(wú)比自己更大的笨蛋,，只要自己不是最大的笨蛋就是贏多贏少的問(wèn)題。如果再也找不到愿出更高價(jià)格的更大笨蛋把它從你那兒買走,，那你就是最大的笨蛋,。 在17世紀(jì)30年代的荷蘭，就曾經(jīng)發(fā)生過(guò)一次尋找最大笨蛋的風(fēng)潮:郁金香風(fēng)潮,。 1593年,，一位維也納的植物學(xué)教授到荷蘭的萊頓任教，帶來(lái)了在土耳其栽培的一種荷蘭人此前沒(méi)有見過(guò)的植物――郁金香,，馬上被發(fā)現(xiàn)具有重要的“傳播知識(shí)和觀賞藝術(shù)”的價(jià)值,。欣賞和栽培郁金香不久成為時(shí)尚，并演變?yōu)橥顿Y風(fēng)潮,。稀有品種的花價(jià)瘋狂攀升,，到了公元1630年，一枝郁金香可以換回了“兩馬車小麥、四馬車黑麥,、四頭強(qiáng)壯的公牛,、八頭肥豬、十二頭肥羊,、兩角葡萄酒,、四桶啤酒、兩桶黃油,、一千磅奶酪,、一張華麗的婚床，再加上一輛寬大的馬車”,。 1636年,，阿姆斯特丹和鹿特丹等地的股票交易所全部開設(shè)了郁金香交易，貴族,、農(nóng)民,、女仆甚至煙窗清掃工都卷入其中，一枝花還沒(méi)露出地面,，就以節(jié)節(jié)上漲的價(jià)格幾易其手,。沒(méi)錢的人抵押房產(chǎn)借貸投資，巨額貸款不斷堆積到小小的花莖上,。每一個(gè)被卷進(jìn)來(lái)的人都相信會(huì)有更大的笨蛋愿出更高的價(jià)格從他(或她)那兒買走郁金香?；▋r(jià)的漲落造就了一大批富翁,，而花價(jià)的每一次高漲都使更多的人堅(jiān)信，這條發(fā)財(cái)之路能永久地延伸下去,。 1638年,，隨著一些先知先覺(jué)者的離場(chǎng)，持續(xù)了近8年之久的郁金香狂熱迎來(lái)了悲慘一幕,，拋售即刻變?yōu)榭只?，花價(jià)從懸崖上向下俯沖，很快郁金香球莖的價(jià)格跌到了一只洋蔥頭的售價(jià),。于是,，最大的笨蛋出現(xiàn)了，在這場(chǎng)風(fēng)潮中浮出水面:無(wú)數(shù)巨富淪為乞丐,，無(wú)數(shù)抵押房產(chǎn)者無(wú)家可歸 我們不能把這段歷史僅僅當(dāng)作故事,，也不要把投機(jī)僅僅看做是一種愚蠢。2004年,，大批熱錢涌入中國(guó)大陸的房地產(chǎn)市場(chǎng),，中國(guó)的房地產(chǎn)價(jià)格漲幅居全世界第九，一些發(fā)達(dá)城市的房地產(chǎn)價(jià)格漲幅高達(dá)15%甚至更高。在這樣的市場(chǎng)里,，誰(shuí)聞不到1630年郁金香的香味,，誰(shuí)就可能隨時(shí)成為最大笨蛋。 在每一次博弈中,，要回答誰(shuí)是最大的笨蛋只需要等待片刻,，但是要知道自己會(huì)不會(huì)成為最大的笨蛋，卻不僅需要深入地認(rèn)識(shí)自己,，更需要對(duì)別人心理有高超的猜測(cè)和判斷能力,。凱恩斯曾經(jīng)說(shuō)說(shuō):從100張照片中選擇你認(rèn)為最漂亮的臉蛋，選中有獎(jiǎng),。當(dāng)然最終是由最高票數(shù)來(lái)決定哪張臉蛋最漂亮,。你應(yīng)該怎樣投票呢？正確的做法不是選自己真的認(rèn)為漂亮的那張臉蛋,，而是猜多數(shù)人會(huì)選誰(shuí)就投她一票,。 只要不是最大的笨蛋，剩下的問(wèn)題的就是贏多贏少的問(wèn)題,。由此反推回去,，在這場(chǎng)博弈中的最大贏家，實(shí)際上也就是最小笨蛋,。 最大與最小的笨蛋不僅存在于經(jīng)濟(jì)生活中,，實(shí)際上在社會(huì)生活的任何領(lǐng)域中都無(wú)處不在。我們古人所說(shuō)的“聰明反被聰明誤”,、“瞞之智正瞞之愚”,，其實(shí)都反映了對(duì)博弈結(jié)果的各種概括。 在這個(gè)社會(huì)上,，天才都是少數(shù),，永遠(yuǎn)不敗的成功者也還沒(méi)有出生。每個(gè)人都不可避免地要經(jīng)歷成與敗,。所不同的是,，多數(shù)人把成與敗歸結(jié)于偶然性，拍拍屁股爬起來(lái)頭也不回地向前沖,，結(jié)果“在哪兒爬起來(lái)又在哪兒摔倒”,，而且不止一次；只有少數(shù)耐心的人,，對(duì)自己的成與敗會(huì)靜下心來(lái)觀察研究,，發(fā)現(xiàn)和學(xué)習(xí)其中存在的規(guī)律性的東西，使自己變得聰明起來(lái),，不再一次次成為最大笨蛋,。 而本書中所介紹的法則、規(guī)律和效應(yīng)，就是這樣一些能夠使我們?cè)谏鐣?huì)生活的博弈中避免成為最大笨蛋,，或者說(shuō)努力成為最小笨蛋的天條,。 有人說(shuō)，避免犯錯(cuò)誤,，就意味著成功,。從這個(gè)意義來(lái)說(shuō)，通過(guò)學(xué)習(xí)本書中的天條而成為最小笨蛋,，要比努力贏得一切勝利,，擊敗所有對(duì)手更容易成功，也要現(xiàn)實(shí)得多,， 成功就是成為最小笨蛋,，這句話或許有些粗，但是話粗理不粗,，對(duì)于無(wú)時(shí)無(wú)刻不生活在各種博弈中的我們來(lái)說(shuō),，這絕對(duì)是一個(gè)值得我們終生追求的目標(biāo)。

這個(gè)要分行業(yè)的,，做營(yíng)銷首先要了解生產(chǎn),，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和自身企業(yè)狀況等多方面入手，沒(méi)那么簡(jiǎn)單,，中國(guó)消費(fèi)者對(duì)貨物質(zhì)量的認(rèn)識(shí)不深,，只要價(jià)格合適。廣告宣傳到位,，都可以成為有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品,。但是這兩者是釘死的，主要是看你自身企業(yè)的成本能夠精簡(jiǎn)到什么地步了,，包括時(shí)間成本：生產(chǎn)效率和物流到銷售的環(huán)節(jié)。生產(chǎn)成本：廠房 原材料 工資等,，其中原材料和工資都能影響產(chǎn)品質(zhì)量,。這也是一個(gè)矛盾問(wèn)題。在銷售上要先打入小市場(chǎng),。擴(kuò)展知名度,，這樣在進(jìn)入大商場(chǎng)的時(shí)候也有基礎(chǔ)，還有談判的籌碼,。