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怎樣才能做好營銷,?

2022-02-14 06:56:21組織營銷1

1、情感溝通:其實情感溝通又分為兩種,,一種是與父母妻女朋友等,,沒有目的,只是處于日常感情聯(lián)絡的一種溝通,;另一種就是與客戶領導或者同事,、合作伙伴的一種情感溝通,。雖然兩都都是日常交際的一種方式,,但兩都是有本質的區(qū)別,。前者只是處于維系個人生活圈子內(nèi)的一種交際。而后者則關系到了工作及工作圈子,。所以在兩者溝通上要注意區(qū)別,。

2、信息溝通:不難理解,,信息溝通顧名思義就是通過電話為傳播途徑的一種信息分享,。這種溝通也包括情感溝通里的兩者:工作關系及生活溝通。關于例子我這里就不舉了,。

3,、商業(yè)洽談:上面談到了全球一體化及電子商務,說得直白一點就是不像賣白菜一樣在菜市場里一手交錢一手交貨(這里說得有點不妥,,不排除未來買菜也采用電子商務),,大家只需要通過互聯(lián)網(wǎng)或者電話等現(xiàn)代科技的信息工具把生意談攏。再通過專業(yè)運作的機構,,實現(xiàn)一手交錢一手交貨的目的,。在這個過程中,用的最多的,,也最好用的溝通工具就是電話,。

當然,隨著現(xiàn)代人各種需求的增加,,電話溝通的目的,,遠遠不止于此。但總的歸納起來也不外乎這三類,。

為什么在談到電話營銷稱謂的問題上,,談了不關聯(lián)的溝通目的上面。兩者看似是不關聯(lián),,其實有著本質的區(qū)別與聯(lián)系,。因為,只有我們明白了溝通對象及人群,,我們才能有針對的組織溝通的語言和溝通技巧,。

簡單來說,對于家人,、朋友的溝通,,我們更加隨意一些,主營造一個輕松愉悅的溝環(huán)境,,對于稱謂我們就沒有那么多講究了,。但是商務溝通則不同,切不可所有的溝通都用一種方式,。電話溝通還有一個很重要的特性那就是靈活性與多樣性,。

所謂靈活性,,就是我們在與客戶接通電話后,面對客戶的責難與冷漠,,如何打破僵局,。當然也包括第一次,第二次,,以及在談判中,。我們電話溝通的技巧,這其中包括對客戶的產(chǎn)品講解,、客戶詢價,、談判、最終成交,??梢哉f,靈活貫穿于整個電話營銷的過程,。當然,,在其它銷售方式中,靈活性也非常重要,,比如渠道銷售,、直銷。但是這兩種銷售成交的主要方式都是面談,,更多的是通過拜訪來實現(xiàn)成交的,。電話營銷則主要方式是一部電話,很多時候這對我們溝通是一種難難度,。所以靈活性是決定電話營銷成敗的一種最重要的原因之一,。

多樣性:電話營銷看似單調,但里面的學問卻是別有洞天,。就比如怎么與客戶溝通,,怎么挖掘客戶潛能,怎么通過一部電話實現(xiàn)年銷售額百萬,,甚至千萬,。這不是單憑一張嘴皮子就能實現(xiàn)的,實要動腦,。有人言電話營銷簡單,,沒有什么東西可學,其實不然呀,。要實現(xiàn)電話營銷的多樣性,很不容易,。首先要配合產(chǎn)品的特性,以及面對的客戶群,進行特點營銷,,特點營銷就是把產(chǎn)品賣點,,通有一定的方法放大幾倍,甚至數(shù)十倍,。電話營銷的多樣性正說明了電話營銷的致命弱點,那正是單一性,。這了也正說明任何事物都有的對立性,。電話營銷最難做得,也正是聯(lián)絡方式過去依靠電話,。與客戶在的前三次電話,,一般的業(yè)務員都可以做到每次說話都是不一樣的。至于后面我就不好保證了,。我們不是語言專家,,況且業(yè)務員水平參差不齊,要做到語言方面不重復,,絕對會難為很多人,。但我們可以做到電話營銷的多樣性,雖然我們的主溝通工具是電話,,何嘗不加以郵件,、短信、郵寄,、禮品,、會議營銷等方式做以輔助,我想你會得到意想不到的效果,。

電話營銷的溝通:

筆者覺得電話營銷應該分為以下幾個步驟:

碰頭1細分資料2友情邀請3產(chǎn)品介紹4找到需求5對癥下藥6成交7售后

碰頭:這里說的碰頭并不一定是見面,,很大一部分是我們首次通電話。碰頭時我們一定要做到語言大方,、彬彬有禮,、簡短明了。且不可沒完沒了,。碰頭一般不要提太多的產(chǎn)品知識,,主要說明公司,個人介紹,,以及通電目的,。碰頭的難點在于客戶跟我們沒有接觸,客戶對推銷有抵觸情緒,,只有對個人產(chǎn)生好的景象,,對利于下一步的工作順利進行。如果在沒有準備的情況下進行碰頭,很容易在語無倫次中結束,。對于剛開始做電話營銷的朋友,,只有要有足夠的勇氣,其實也不怕初次失敗,。但是,,營銷最重要的特點就是擅于總結,如果你失敗了還不總結,,拿無知當勇氣,,我建議你最好不要做這方面的工作。碰頭前的準備工作是很重要的,,我們很有必要了解客戶性質,,公司規(guī)模以及公司新聞,如果有渠道還有必要了解企業(yè)文化,。當你做好了這些工作這后,,那我們就要做一項非常重要的工作了。那就是分析這些資料,,找到切入點,。當你找到適當?shù)那腥朦c,通往勝利的大門,,其實已經(jīng)為你打開,。剩下的工作就只是事務性的了。

找到需求:前面我們做了很多工作,,花費時間與精力,,其實都是為找到需求機會做過渡。這就相當踢足球一樣,,我們從后場起球,,經(jīng)過中場的傳接配合,再經(jīng)過人員跑位,,把球塞給禁區(qū)無人盯防球員,。找到機會就等于把球塞給禁區(qū)無人盯防球員。怎么才能找到機會呢,?前面我們做了四個步驟,,碰頭、細分資料,、友情邀請,、產(chǎn)品介紹,到這里我們基本上已經(jīng)對這個公司了如指掌了,,而且跟這位采購負責人也建立了比較深的合作友誼,。怎么才把這種友誼轉化為貿(mào)易呢,,這個時間我們需要站在客戶的角度思考??蛻衄F(xiàn)在為什么還不購買,,這種產(chǎn)品對客戶能帶來什么樣的利益,這種產(chǎn)品能為客戶公司的發(fā)展起到什么作用,,使用過這種產(chǎn)品公司覺得這個產(chǎn)品如何,、如何的好,給他們的公司帶來了什么樣實質的變化,。如果這樣分析了,,需求自然而然就產(chǎn)生了。余下的工作,,那就會牽扯到攻關等方面,大可不拘一格,。

成交:成交對很多業(yè)務人員來說是最頭痛的事情,,禮也送了,友誼也建立了,,客戶就是不簽單,,業(yè)務員常常為這種事情感到很無奈。又是潛在客戶,,所以我們也不敢得罪,。對于這種情況,的確叫人很為難,。當你進行到這一步,,一定要對不簽的原因進行深入的分析。是職位太低,,無法做主,;還是原本沒有需求,交往時間長了不好明著拒絕,;還是另有其實目的,,想得到一點利益。把原因分析明了,,再針對不同情況個個擊破,,這樣做起來就會隨心所欲。其實成交并沒有那么難,,難得是我們的頭腦不夠 冷靜,、理性。就是一個再好的朋友,,如果沒有需求,,你想他怎么可能把錢白白浪費,,除非目的獨特。

上面三個環(huán)節(jié)是電話營銷中最重要的環(huán)節(jié),,其它環(huán)節(jié)同樣重要,,但總的來說,還比較好掌握,,這里只做簡單的描述,。

細分資料:通過互聯(lián)網(wǎng),報紙等到媒介,,對客戶做全面的了解,,找出有用的資料,在后期跟進中這些資料將起到很重要的作用,。

友情邀請:這是一個比較特殊的環(huán)節(jié),,很多公司沒有做這方面的工作。但你做的了,,對你的成交是很有幫助的,。就是在適當?shù)臅r間可以邀請客戶來公司參觀,讓客戶對我們有一個更深入的了解,。當然,,邀請還不止來公司一種,可心邀請客戶來參加公司的旅游,、酒會,、聚會、新聞發(fā)布會等,。

產(chǎn)品介紹:只有讓客戶熟悉了你的產(chǎn)品,,才能明確成交。如邀請等等,。只做客情,,產(chǎn)品不深入的合作是小金額的,也是短期的,。只有把產(chǎn)品知識深入客戶心目的中,,這種合作才是長期的。

對癥下藥:把產(chǎn)品介紹給客戶后,,再找到需求,,下一步就是針對客戶需求,為客戶做解決方案,。方案的質量好壞,,直接關系到成交,一個好的解決方案,,理容易促成交易,,如果方案做的不好,,后期的攻關恐怕就要下更大的功夫。

售后:很多業(yè)務員成交之后就不管客戶了,,更有甚者幾個月半年不聯(lián)系,。這一種明顯是一外向一錘子買賣的心態(tài),很難把客戶做大,。只有做售后做好了,,才能保證后院不起火。

當然做好上面的工作,,離一個優(yōu)秀的電話營銷人員還有很大的差距,。只有我們不斷的進行案例分析,不斷的向優(yōu)秀的電話營銷人員學習,,才能一步步向這個行業(yè)的第一陣營靠近,。畢竟,這是一個新興的行業(yè),,現(xiàn)在大家都處于摸索階段,。就目前的新興行業(yè)發(fā)展特性,以及互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的未來發(fā)展,,電話營銷都是一個非常有前景的行業(yè),。也只有通過我們不斷的努力,、探索,,并把這個事業(yè)做大,做強,,做到有舉足輕得的影響力

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