1,、情感溝通：其實(shí)情感溝通又分為兩種,，一種是與父母妻女朋友等，沒有目的,，只是處于日常感情聯(lián)絡(luò)的一種溝通；另一種就是與客戶領(lǐng)導(dǎo)或者同事,、合作伙伴的一種情感溝通,。雖然兩都都是日常交際的一種方式，但兩都是有本質(zhì)的區(qū)別,。前者只是處于維系個(gè)人生活圈子內(nèi)的一種交際,。而后者則關(guān)系到了工作及工作圈子,。所以在兩者溝通上要注意區(qū)別。

2,、信息溝通：不難理解,，信息溝通顧名思義就是通過電話為傳播途徑的一種信息分享。這種溝通也包括情感溝通里的兩者：工作關(guān)系及生活溝通,。關(guān)于例子我這里就不舉了,。

3、商業(yè)洽談：上面談到了全球一體化及電子商務(wù),，說得直白一點(diǎn)就是不像賣白菜一樣在菜市場(chǎng)里一手交錢一手交貨（這里說得有點(diǎn)不妥,，不排除未來買菜也采用電子商務(wù)），大家只需要通過互聯(lián)網(wǎng)或者電話等現(xiàn)代科技的信息工具把生意談攏,。再通過專業(yè)運(yùn)作的機(jī)構(gòu),，實(shí)現(xiàn)一手交錢一手交貨的目的。在這個(gè)過程中,，用的最多的,，也最好用的溝通工具就是電話。

當(dāng)然,，隨著現(xiàn)代人各種需求的增加,，電話溝通的目的，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止于此,。但總的歸納起來也不外乎這三類,。

為什么在談到電話營(yíng)銷稱謂的問題上，談了不關(guān)聯(lián)的溝通目的上面,。兩者看似是不關(guān)聯(lián),，其實(shí)有著本質(zhì)的區(qū)別與聯(lián)系。因?yàn)?，只有我們明白了溝通?duì)象及人群,，我們才能有針對(duì)的組織溝通的語言和溝通技巧。

簡(jiǎn)單來說,，對(duì)于家人,、朋友的溝通，我們更加隨意一些,，主營(yíng)造一個(gè)輕松愉悅的溝環(huán)境,，對(duì)于稱謂我們就沒有那么多講究了。但是商務(wù)溝通則不同,，切不可所有的溝通都用一種方式,。電話溝通還有一個(gè)很重要的特性那就是靈活性與多樣性。

所謂靈活性,，就是我們?cè)谂c客戶接通電話后,，面對(duì)客戶的責(zé)難與冷漠,，如何打破僵局。當(dāng)然也包括第一次,，第二次,，以及在談判中。我們電話溝通的技巧,，這其中包括對(duì)客戶的產(chǎn)品講解,、客戶詢價(jià)、談判,、最終成交,。可以說,，靈活貫穿于整個(gè)電話營(yíng)銷的過程,。當(dāng)然，在其它銷售方式中,，靈活性也非常重要,，比如渠道銷售、直銷,。但是這兩種銷售成交的主要方式都是面談,，更多的是通過拜訪來實(shí)現(xiàn)成交的。電話營(yíng)銷則主要方式是一部電話,，很多時(shí)候這對(duì)我們溝通是一種難難度,。所以靈活性是決定電話營(yíng)銷成敗的一種最重要的原因之一。

多樣性：電話營(yíng)銷看似單調(diào),，但里面的學(xué)問卻是別有洞天,。就比如怎么與客戶溝通,，怎么挖掘客戶潛能,，怎么通過一部電話實(shí)現(xiàn)年銷售額百萬，甚至千萬,。這不是單憑一張嘴皮子就能實(shí)現(xiàn)的,，實(shí)要?jiǎng)幽X。有人言電話營(yíng)銷簡(jiǎn)單,，沒有什么東西可學(xué),，其實(shí)不然呀。要實(shí)現(xiàn)電話營(yíng)銷的多樣性,很不容易,。首先要配合產(chǎn)品的特性,，以及面對(duì)的客戶群，進(jìn)行特點(diǎn)營(yíng)銷,，特點(diǎn)營(yíng)銷就是把產(chǎn)品賣點(diǎn),，通有一定的方法放大幾倍,，甚至數(shù)十倍。電話營(yíng)銷的多樣性正說明了電話營(yíng)銷的致命弱點(diǎn),，那正是單一性,。這了也正說明任何事物都有的對(duì)立性。電話營(yíng)銷最難做得,，也正是聯(lián)絡(luò)方式過去依靠電話,。與客戶在的前三次電話，一般的業(yè)務(wù)員都可以做到每次說話都是不一樣的,。至于后面我就不好保證了,。我們不是語言專家，況且業(yè)務(wù)員水平參差不齊,，要做到語言方面不重復(fù),，絕對(duì)會(huì)難為很多人。但我們可以做到電話營(yíng)銷的多樣性,，雖然我們的主溝通工具是電話,，何嘗不加以郵件、短信,、郵寄,、禮品、會(huì)議營(yíng)銷等方式做以輔助,，我想你會(huì)得到意想不到的效果,。

電話營(yíng)銷的溝通：

筆者覺得電話營(yíng)銷應(yīng)該分為以下幾個(gè)步驟：

碰頭1細(xì)分資料2友情邀請(qǐng)3產(chǎn)品介紹4找到需求5對(duì)癥下藥6成交7售后

碰頭：這里說的碰頭并不一定是見面，很大一部分是我們首次通電話,。碰頭時(shí)我們一定要做到語言大方,、彬彬有禮、簡(jiǎn)短明了,。且不可沒完沒了,。碰頭一般不要提太多的產(chǎn)品知識(shí)，主要說明公司,，個(gè)人介紹,，以及通電目的。碰頭的難點(diǎn)在于客戶跟我們沒有接觸,，客戶對(duì)推銷有抵觸情緒,，只有對(duì)個(gè)人產(chǎn)生好的景象，對(duì)利于下一步的工作順利進(jìn)行,。如果在沒有準(zhǔn)備的情況下進(jìn)行碰頭,，很容易在語無倫次中結(jié)束。對(duì)于剛開始做電話營(yíng)銷的朋友,，只有要有足夠的勇氣,，其實(shí)也不怕初次失敗,。但是，營(yíng)銷最重要的特點(diǎn)就是擅于總結(jié),，如果你失敗了還不總結(jié),，拿無知當(dāng)勇氣，我建議你最好不要做這方面的工作,。碰頭前的準(zhǔn)備工作是很重要的,，我們很有必要了解客戶性質(zhì)，公司規(guī)模以及公司新聞,，如果有渠道還有必要了解企業(yè)文化,。當(dāng)你做好了這些工作這后，那我們就要做一項(xiàng)非常重要的工作了,。那就是分析這些資料,，找到切入點(diǎn)。當(dāng)你找到適當(dāng)?shù)那腥朦c(diǎn),，通往勝利的大門,，其實(shí)已經(jīng)為你打開。剩下的工作就只是事務(wù)性的了,。

找到需求：前面我們做了很多工作,，花費(fèi)時(shí)間與精力，其實(shí)都是為找到需求機(jī)會(huì)做過渡,。這就相當(dāng)踢足球一樣,，我們從后場(chǎng)起球，經(jīng)過中場(chǎng)的傳接配合,，再經(jīng)過人員跑位,，把球塞給禁區(qū)無人盯防球員。找到機(jī)會(huì)就等于把球塞給禁區(qū)無人盯防球員,。怎么才能找到機(jī)會(huì)呢,？前面我們做了四個(gè)步驟，碰頭,、細(xì)分資料,、友情邀請(qǐng),、產(chǎn)品介紹,，到這里我們基本上已經(jīng)對(duì)這個(gè)公司了如指掌了，而且跟這位采購(gòu)負(fù)責(zé)人也建立了比較深的合作友誼,。怎么才把這種友誼轉(zhuǎn)化為貿(mào)易呢,，這個(gè)時(shí)間我們需要站在客戶的角度思考?？蛻衄F(xiàn)在為什么還不購(gòu)買,，這種產(chǎn)品對(duì)客戶能帶來什么樣的利益,，這種產(chǎn)品能為客戶公司的發(fā)展起到什么作用，使用過這種產(chǎn)品公司覺得這個(gè)產(chǎn)品如何,、如何的好,，給他們的公司帶來了什么樣實(shí)質(zhì)的變化。如果這樣分析了,，需求自然而然就產(chǎn)生了,。余下的工作，那就會(huì)牽扯到攻關(guān)等方面,，大可不拘一格,。

成交：成交對(duì)很多業(yè)務(wù)人員來說是最頭痛的事情，禮也送了,，友誼也建立了,，客戶就是不簽單，業(yè)務(wù)員常常為這種事情感到很無奈,。又是潛在客戶,，所以我們也不敢得罪。對(duì)于這種情況,，的確叫人很為難,。當(dāng)你進(jìn)行到這一步，一定要對(duì)不簽的原因進(jìn)行深入的分析,。是職位太低,，無法做主；還是原本沒有需求,，交往時(shí)間長(zhǎng)了不好明著拒絕,；還是另有其實(shí)目的，想得到一點(diǎn)利益,。把原因分析明了,，再針對(duì)不同情況個(gè)個(gè)擊破，這樣做起來就會(huì)隨心所欲,。其實(shí)成交并沒有那么難,，難得是我們的頭腦不夠 冷靜、理性,。就是一個(gè)再好的朋友,，如果沒有需求，你想他怎么可能把錢白白浪費(fèi),，除非目的獨(dú)特,。

上面三個(gè)環(huán)節(jié)是電話營(yíng)銷中最重要的環(huán)節(jié)，其它環(huán)節(jié)同樣重要，但總的來說,，還比較好掌握,，這里只做簡(jiǎn)單的描述。

細(xì)分資料：通過互聯(lián)網(wǎng),，報(bào)紙等到媒介,，對(duì)客戶做全面的了解，找出有用的資料,，在后期跟進(jìn)中這些資料將起到很重要的作用,。

友情邀請(qǐng)：這是一個(gè)比較特殊的環(huán)節(jié)，很多公司沒有做這方面的工作,。但你做的了,，對(duì)你的成交是很有幫助的。就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間可以邀請(qǐng)客戶來公司參觀,，讓客戶對(duì)我們有一個(gè)更深入的了解,。當(dāng)然，邀請(qǐng)還不止來公司一種,，可心邀請(qǐng)客戶來參加公司的旅游,、酒會(huì)、聚會(huì),、新聞發(fā)布會(huì)等,。

產(chǎn)品介紹：只有讓客戶熟悉了你的產(chǎn)品，才能明確成交,。如邀請(qǐng)等等,。只做客情，產(chǎn)品不深入的合作是小金額的,，也是短期的,。只有把產(chǎn)品知識(shí)深入客戶心目的中，這種合作才是長(zhǎng)期的,。

對(duì)癥下藥：把產(chǎn)品介紹給客戶后,，再找到需求，下一步就是針對(duì)客戶需求,，為客戶做解決方案,。方案的質(zhì)量好壞，直接關(guān)系到成交,，一個(gè)好的解決方案,，理容易促成交易，如果方案做的不好,，后期的攻關(guān)恐怕就要下更大的功夫,。

售后：很多業(yè)務(wù)員成交之后就不管客戶了，更有甚者幾個(gè)月半年不聯(lián)系,。這一種明顯是一外向一錘子買賣的心態(tài),，很難把客戶做大。只有做售后做好了,，才能保證后院不起火,。

當(dāng)然做好上面的工作，離一個(gè)優(yōu)秀的電話營(yíng)銷人員還有很大的差距,。只有我們不斷的進(jìn)行案例分析,，不斷的向優(yōu)秀的電話營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)，才能一步步向這個(gè)行業(yè)的第一陣營(yíng)靠近,。畢竟,，這是一個(gè)新興的行業(yè)，現(xiàn)在大家都處于摸索階段,。就目前的新興行業(yè)發(fā)展特性,，以及互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的未來發(fā)展，電話營(yíng)銷都是一個(gè)非常有前景的行業(yè),。也只有通過我們不斷的努力,、探索，并把這個(gè)事業(yè)做大,，做強(qiáng),，做到有舉足輕得的影響力