在一些銷售經(jīng)理,、主管甚至企業(yè)老板看來,，銷售人員的任務(wù)就是實(shí)現(xiàn)一定的銷售額,，在一定時(shí)間內(nèi)完成的銷售數(shù)額越多，該銷售員就越優(yōu)秀,，至于如何實(shí)現(xiàn)這樣一個(gè)銷售數(shù)額,，則往往是采取“我只看結(jié)果,，不問過程”的態(tài)度,，放任銷售員“八仙過海,，各顯其能。”如果這種態(tài)度再配合以惟一按銷售數(shù)額進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)和取酬的話,，則往往使企業(yè)的市場(chǎng)區(qū)域劃分,、價(jià)格體系及政策以致于整個(gè)銷售計(jì)劃遭到致命的破壞。
　　所以,，在銷售人員管理中,， “只看結(jié)果，不問過程”的思想和做法都是十分錯(cuò)誤的,。必須對(duì)銷售人員的銷售過程進(jìn)行控制，重點(diǎn)在于使銷售人員的工作過程規(guī)范化,、計(jì)劃化,，而這樣做的難點(diǎn)則在于如何有效地鑒別銷售中出現(xiàn)的特殊或例外情況。
　　對(duì)策：通過即時(shí)報(bào)告,，信息共享和數(shù)據(jù)分析進(jìn)行有效控制,。一項(xiàng)管理制度和方法的有效實(shí)施，離不開及時(shí)有效的管理控制,。銷售人員管理中出現(xiàn)的問題大多與管理控制不力和信息獲取不及時(shí)有關(guān),。例如，某銷售員是否按所要求的事項(xiàng),、強(qiáng)度,、頻度和操作標(biāo)準(zhǔn)等對(duì)客戶進(jìn)行拜訪與服務(wù)，往往很難從短期的銷售效果中表現(xiàn)出來,；某客戶是否具有惡意囤貨,、竄貨和沖貨的傾向，其中是否有銷售人員的合謀,，是很難坐在辦公室里,，通過看簡(jiǎn)要的銷售統(tǒng)計(jì)表而發(fā)現(xiàn)的；而對(duì)銷售人員報(bào)告的特殊情況和要求的特殊政策,，通過“遙控”的方式的確不僅難于作出及時(shí),、準(zhǔn)確的分析、判斷和決策,，更難于避免“與自己人談判總比與客戶談判要輕松”的想法不斷得逞并在銷售人員中泛濫開來,。
　　目前，通過把銷售人員的工作任務(wù),、內(nèi)容,、工作計(jì)劃和工作效果表格化，并要求向管理者按期交送相關(guān)表格,，正被越來越多的企業(yè)作為一種有效的管理方法而采用,，但是，這種方法依然解決不了信息的真實(shí)性和即時(shí)性的問題，在管理者的辦公桌上很快就會(huì)擺滿為了交差而編造的情報(bào),。所以,，管理者既要利用表格對(duì)銷售情況和銷售人員的工作情況進(jìn)行日常例行分析與判斷，更要有一套能真實(shí)獲知銷售人員工作狀態(tài)的方法,，另外,，還要定期或不定期地進(jìn)行獨(dú)立的市場(chǎng)巡觀，通過市場(chǎng)考察企業(yè)的銷售政策,、策略和管理制度被貫徹落實(shí)的真實(shí)情況,，更好地溝通客戶并對(duì)有些銷售人員的造假企圖起到警示和監(jiān)督作用。
　　銷售定額等經(jīng)濟(jì)考核指標(biāo)要因分區(qū),、分品而異,，但不可因人而異。由于不同市場(chǎng)區(qū)域,、不同產(chǎn)品品類的市場(chǎng)潛力和競(jìng)爭(zhēng)狀況客觀上存在差別,，企業(yè)的銷售計(jì)劃要受其整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的制約。所以,，對(duì)被分派在不同市場(chǎng)區(qū)域,、負(fù)責(zé)不同品類產(chǎn)品的銷售人員，在確定其銷售定額等經(jīng)濟(jì)考核指標(biāo)時(shí),，一定要考慮到這些差異,，切不可一概按人頭及職員等級(jí)核定定額。否則,，銷售業(yè)績(jī)不僅不能反映相關(guān)銷售人員的工作努力程度和工作能力,，還將使銷售人員之間產(chǎn)生嚴(yán)重的不公平感，并進(jìn)一步導(dǎo)致他們對(duì)企業(yè)失去信心和忠誠(chéng),。
　　對(duì)于如何獲悉銷售人員真實(shí)的工作狀態(tài),，督促銷售人員按質(zhì)按量完成客戶的拜訪任務(wù)，可以用專業(yè)的外勤管理軟件來完成,， 上海手掌心信息技術(shù)有限公司開發(fā)的“位置達(dá)人”就是市面上比較優(yōu)秀的外勤管理服務(wù)系統(tǒng),，功能全面，費(fèi)用低廉,，性價(jià)比相當(dāng)高,，非常適合中小企業(yè)的使用，在這里順帶推薦給大家,。