在一些銷售經(jīng)理,、主管甚至企業(yè)老板看來,，銷售人員的任務就是實現(xiàn)一定的銷售額，在一定時間內(nèi)完成的銷售數(shù)額越多,，該銷售員就越優(yōu)秀,，至于如何實現(xiàn)這樣一個銷售數(shù)額，則往往是采取“我只看結(jié)果,，不問過程”的態(tài)度,，放任銷售員“八仙過海,，各顯其能?！比绻@種態(tài)度再配合以惟一按銷售數(shù)額進行業(yè)績評價和取酬的話,，則往往使企業(yè)的市場區(qū)域劃分、價格體系及政策以致于整個銷售計劃遭到致命的破壞,。
　　所以,，在銷售人員管理中， “只看結(jié)果,，不問過程”的思想和做法都是十分錯誤的,。必須對銷售人員的銷售過程進行控制，重點在于使銷售人員的工作過程規(guī)范化,、計劃化,，而這樣做的難點則在于如何有效地鑒別銷售中出現(xiàn)的特殊或例外情況。
　　對策：通過即時報告,，信息共享和數(shù)據(jù)分析進行有效控制,。一項管理制度和方法的有效實施，離不開及時有效的管理控制,。銷售人員管理中出現(xiàn)的問題大多與管理控制不力和信息獲取不及時有關,。例如，某銷售員是否按所要求的事項,、強度,、頻度和操作標準等對客戶進行拜訪與服務，往往很難從短期的銷售效果中表現(xiàn)出來,；某客戶是否具有惡意囤貨,、竄貨和沖貨的傾向，其中是否有銷售人員的合謀,，是很難坐在辦公室里,，通過看簡要的銷售統(tǒng)計表而發(fā)現(xiàn)的；而對銷售人員報告的特殊情況和要求的特殊政策,，通過“遙控”的方式的確不僅難于作出及時,、準確的分析、判斷和決策,，更難于避免“與自己人談判總比與客戶談判要輕松”的想法不斷得逞并在銷售人員中泛濫開來,。
　　目前，通過把銷售人員的工作任務,、內(nèi)容,、工作計劃和工作效果表格化，并要求向管理者按期交送相關表格,，正被越來越多的企業(yè)作為一種有效的管理方法而采用,，但是,，這種方法依然解決不了信息的真實性和即時性的問題，在管理者的辦公桌上很快就會擺滿為了交差而編造的情報,。所以，管理者既要利用表格對銷售情況和銷售人員的工作情況進行日常例行分析與判斷,，更要有一套能真實獲知銷售人員工作狀態(tài)的方法,，另外，還要定期或不定期地進行獨立的市場巡觀,，通過市場考察企業(yè)的銷售政策,、策略和管理制度被貫徹落實的真實情況，更好地溝通客戶并對有些銷售人員的造假企圖起到警示和監(jiān)督作用,。
　　銷售定額等經(jīng)濟考核指標要因分區(qū),、分品而異，但不可因人而異,。由于不同市場區(qū)域,、不同產(chǎn)品品類的市場潛力和競爭狀況客觀上存在差別，企業(yè)的銷售計劃要受其整體營銷戰(zhàn)略的制約,。所以,，對被分派在不同市場區(qū)域、負責不同品類產(chǎn)品的銷售人員,，在確定其銷售定額等經(jīng)濟考核指標時,，一定要考慮到這些差異，切不可一概按人頭及職員等級核定定額,。否則,，銷售業(yè)績不僅不能反映相關銷售人員的工作努力程度和工作能力，還將使銷售人員之間產(chǎn)生嚴重的不公平感,，并進一步導致他們對企業(yè)失去信心和忠誠,。
　　對于如何獲悉銷售人員真實的工作狀態(tài)，督促銷售人員按質(zhì)按量完成客戶的拜訪任務,，可以用專業(yè)的外勤管理軟件來完成,， 上海手掌心信息技術有限公司開發(fā)的“位置達人”就是市面上比較優(yōu)秀的外勤管理服務系統(tǒng)，功能全面,，費用低廉,，性價比相當高，非常適合中小企業(yè)的使用,，在這里順帶推薦給大家,。