3年前,，已有70年歷史的美國(guó)屹龍公司面臨大多數(shù)成熟企業(yè)都要遇到的問(wèn)題：公司已經(jīng)很強(qiáng)大了,，但是在日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)中,，它需要變得更為強(qiáng)大才能立于不敗之地,，才能為股東創(chuàng)造更多的價(jià)值。
　　鑒于公司的銷(xiāo)售增長(zhǎng)已經(jīng)在滑坡,，新任首席官?zèng)Q定首先拿銷(xiāo)售部門(mén)開(kāi)刀,，一是因?yàn)殇N(xiāo)售成本居高不下，二是因?yàn)椴①?gòu)等措施使得銷(xiāo)售隊(duì)伍愈發(fā)復(fù)雜。要提高銷(xiāo)售隊(duì)伍的績(jī)效,、促進(jìn)銷(xiāo)售收入的增長(zhǎng),，銷(xiāo)售的組織結(jié)構(gòu)必須進(jìn)行重新設(shè)計(jì)。
　　公司的第一項(xiàng)要事是建立合理的客戶(hù)分類(lèi)模型,。過(guò)去的銷(xiāo)售方法基本上是以醫(yī)療機(jī)構(gòu)的規(guī)模為依據(jù)的，但是這種方法無(wú)助于你去了解客戶(hù)需求,，以及辨識(shí)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為模式,，因?yàn)榭蛻?hù)的需求千差萬(wàn)別。有些客戶(hù)愿意并且有能力投資于最新的技術(shù)和服務(wù),，而另一些客戶(hù)卻非?？粗刈銐蚝玫臉?biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品。這兩類(lèi)客戶(hù)都很重要,，但是,，它們顯然擁有不同的要求，所以必須區(qū)別對(duì)待,。根據(jù)對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)數(shù)據(jù)的分析,，項(xiàng)目小組把屹龍公司的醫(yī)院客戶(hù)分成五類(lèi)，把護(hù)理中心客戶(hù)分成三類(lèi),。他們意識(shí)到,，總共八種類(lèi)型是很難管理的，因此,，他們根據(jù)客戶(hù)在需求和優(yōu)先事項(xiàng)上的總體相同點(diǎn),，把這八種類(lèi)型劃分為關(guān)鍵客戶(hù)和基本客戶(hù)兩大類(lèi)。根據(jù)客戶(hù)偏好對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)的方法,，使得屹龍公司能更好地理解為何不同客戶(hù)與屹龍做生意的方式會(huì)有所不同,。
　　屹龍公司的目標(biāo)是針對(duì)每類(lèi)客戶(hù)的具體要求和偏好來(lái)確定適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售方法，因此它的第二項(xiàng)要事是設(shè)計(jì)新型的組織結(jié)構(gòu),。關(guān)鍵客戶(hù)將由屹龍的一位客戶(hù)經(jīng)理專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé),。這位經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)一支銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，該團(tuán)隊(duì)將針對(duì)客戶(hù)要求制定專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售戰(zhàn)略,。這種安排將取代原先的銷(xiāo)售方式,。過(guò)去，公司各個(gè)領(lǐng)域的銷(xiāo)售人員都是各自為政,，相互之間缺乏溝通與協(xié)調(diào),，因此不同部門(mén)的銷(xiāo)售人員會(huì)登門(mén)拜訪同一家醫(yī)院不同的人士并推銷(xiāo)單個(gè)產(chǎn)品，無(wú)法形成整體戰(zhàn)略,。為基本客戶(hù)服務(wù)的銷(xiāo)售人員將扮演新的角色：區(qū)域經(jīng)理和區(qū)域治療專(zhuān)員將作為公司代表同客戶(hù)打交道,，而現(xiàn)場(chǎng)支持團(tuán)隊(duì)則作為后援（以前，客戶(hù)要同銷(xiāo)售代表接觸,，再由銷(xiāo)售代表安排合適的服務(wù)或支持資源）,。這樣做的目的是對(duì)客戶(hù)的要求和訂單做出更高效,、更快速的回應(yīng)。
　　那么新的組織需要多少全職的銷(xiāo)售人員呢,？屹龍公司的第三件要事是確定合理的組織規(guī)模,，使銷(xiāo)售隊(duì)伍變得更為精簡(jiǎn)。針對(duì)新組織中的每一種職位,，項(xiàng)目小組都進(jìn)行了數(shù)據(jù)分析并試驗(yàn)了幾種模式,，最終選定了最有代表性的一種。當(dāng)然,，在現(xiàn)實(shí)應(yīng)用中,，各個(gè)職能所需的全職人員的人數(shù)會(huì)有所變化。
　　到2003年底,，屹龍公司原本就很成功的業(yè)務(wù)果然又上了一層樓,。公司不僅收入得到增長(zhǎng)，人均營(yíng)業(yè)收入也增長(zhǎng)了51%,，而營(yíng)業(yè)收入與銷(xiāo)售額之間的百分比則增長(zhǎng)了4個(gè)百分點(diǎn),。所有這些成績(jī)都是銷(xiāo)售隊(duì)伍重組的結(jié)果嗎？當(dāng)然不完全是,，因?yàn)樵诖诉^(guò)程中,，公司也采取了其他措施。