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它是個性化需求的產(chǎn)物,，是傳播個性化產(chǎn)品和服務(wù)的最佳渠道,。美國直復(fù)營銷協(xié)會（ADMA）的營銷專家將它定義為“一種為了在任何地點產(chǎn)生可以度量的反應(yīng)或達成交易而使用一種或幾種廣告媒體的互相作用的市場營銷體系”,。它區(qū)別與其他營銷方式的主要特征有：
（1） 更精確的目標(biāo)顧
（2） 一對一的雙向溝通
（3） 人性化的直接溝通
（4） 可測性
（5） 營銷戰(zhàn)略的隱蔽性
（6） 任何地點的溝通
（7） 關(guān)注顧客終生價值和長期溝通
國際直銷公司W(wǎng)CJ的創(chuàng)始人偉門（Wunderman）先生早在1967年首先提出直復(fù)營銷的概念。他認(rèn)為人類社會開始的交易就是直接的,，那種古典的一對一的銷售（服務(wù)）方式是最符合并能最大限度地滿足人們需要的方式,，而工業(yè)革命所帶來的大量生產(chǎn)和大量營銷是不符合人性的、是不道德的,。當(dāng)然，大量生產(chǎn)并不象偉門說的一樣一無是處,。畢竟,，在資源稀缺、供給不足的時代,，它增加了社會福利,、提高了人們的生活水平。但是,，在現(xiàn)在和未來社會,，生產(chǎn)的過剩是一個重要特征,。在這種社會條件下，人們更加追求個性化的產(chǎn)品和服務(wù),，沒有人愿意接受與別人一樣的產(chǎn)品和服務(wù),。這就是大量營銷致命的弱點和大量營銷時代衰敗、終結(jié)的根本原因,。
正當(dāng)消費者對大量營銷感到厭煩,、無所適從而營銷人員苦苦思考、尋找新的營銷方式的時候,，直復(fù)營銷應(yīng)運而生并以強大的生命力和適應(yīng)性迅速席卷所有西方國家,，掀起了一場二十一世紀(jì)的營銷革命。
直復(fù)營銷特點及與普通營銷方式的比較
直復(fù)營銷與其它的營銷方式都在尋求勸說消費者購買產(chǎn)品或為其服務(wù),，但在直復(fù)營銷的方式中,，存在著一些比普通的營銷方式更為特殊的內(nèi)容，其中最重要的內(nèi)容是其針對個體的單獨溝通,。這包括了針對個體的廣告與銷售的結(jié)合,，客戶服務(wù)的特征，強調(diào)針對性的目標(biāo)市場,，以及產(chǎn)生顧客立即回復(fù)信息的能力,，最后是直復(fù)營銷活動的可監(jiān)控性及可測量性。
2,、客戶服務(wù),。客戶服務(wù)在直復(fù)營銷中扮演了十分重要的角色,。對于多數(shù)企業(yè)而言,，顧客的重復(fù)購買遠(yuǎn)比一次購買所產(chǎn)生的利益要大得多，因此,，客戶的忠誠度是非常重要的,。在客戶服務(wù)的過程中需要強調(diào)的是，訂貨過程的執(zhí)行,，對營銷人員來說與銷售過程一樣重要,，它會促進顧客與其進行長期溝通。
3,、目標(biāo)群預(yù)選,。直復(fù)營銷通常選擇個人作為溝通對象。無論直接郵件還是電話營銷活動,，都以數(shù)據(jù)庫中積累的各種信息為基礎(chǔ),。這些信息顯示出了對產(chǎn)品或服務(wù)表現(xiàn)出購買傾向的個人數(shù)據(jù)，溝通活動會針對這些個人進行,。
5,、可測性,。直復(fù)營銷優(yōu)于普通營銷方式的另一顯著特征，在于對營銷活動結(jié)果的跟蹤方面,。營銷活動可以監(jiān)控,，可以判斷其是否成功，可以讓營銷人員了解如何確定有效的途徑,，在通過這些途徑進行產(chǎn)品或服務(wù)的銷售過程中,，哪些因素在起作用，哪些是無用的,。同時,，對于活動結(jié)果的可測性，使?fàn)I銷人員可以對各種事先提供的重要因素進行測試,，以發(fā)現(xiàn)營銷資源中最為有效的部分,。
直復(fù)營銷通常采用的媒介
直復(fù)營銷使用的媒體范圍很廣，通常采用的比例依次為：
1,、電話：通常以CallCenter為核心,，針對預(yù)選目標(biāo)群進行集中的電話推銷或調(diào)查。經(jīng)常使用該媒體推銷多以服務(wù)性業(yè)務(wù)為主,，如娛樂性服務(wù)項目,、休閑俱樂部、酒店預(yù)定服務(wù)等,。
2,、直郵廣告：是國內(nèi)直復(fù)營銷最常用的媒體，其所適用的范圍與電話營銷相比較范圍更廣,。最常見的模式是郵購公司,，另外一些出版社、超市也都大量寄發(fā)直郵廣告,，吸引顧客購買產(chǎn)品,。
3、報刊廣告：我們經(jīng)常會看到一些直接促銷的廣告刊登在報刊上,，希望顧客能夠直接匯款購買產(chǎn)品或索取產(chǎn)品目錄,。
4、電視廣告：使用這一媒體的直復(fù)營銷模式通常是電視直銷,。
5,、互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)：這一新媒體的技術(shù)特點，極大地滿足了直復(fù)營銷所要求的媒體綜合性,，使直復(fù)營銷中個性化,、互動性的特點有了更大的發(fā)揮空間,。但由于受到國內(nèi)商業(yè)信息化發(fā)展水平的限制,，利用網(wǎng)絡(luò)進行直復(fù)營銷的條件目前并不太成熟,。