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它是個(gè)性化需求的產(chǎn)物,，是傳播個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)的最佳渠道。美國直復(fù)營銷協(xié)會(huì)（ADMA）的營銷專家將它定義為“一種為了在任何地點(diǎn)產(chǎn)生可以度量的反應(yīng)或達(dá)成交易而使用一種或幾種廣告媒體的互相作用的市場營銷體系”,。它區(qū)別與其他營銷方式的主要特征有：
（1） 更精確的目標(biāo)顧
（2） 一對一的雙向溝通
（3） 人性化的直接溝通
（4） 可測性
（5） 營銷戰(zhàn)略的隱蔽性
（6） 任何地點(diǎn)的溝通
（7） 關(guān)注顧客終生價(jià)值和長期溝通
國際直銷公司W(wǎng)CJ的創(chuàng)始人偉門（Wunderman）先生早在1967年首先提出直復(fù)營銷的概念,。他認(rèn)為人類社會(huì)開始的交易就是直接的,，那種古典的一對一的銷售（服務(wù)）方式是最符合并能最大限度地滿足人們需要的方式,，而工業(yè)革命所帶來的大量生產(chǎn)和大量營銷是不符合人性的,、是不道德的。當(dāng)然,，大量生產(chǎn)并不象偉門說的一樣一無是處,。畢竟，在資源稀缺,、供給不足的時(shí)代，它增加了社會(huì)福利,、提高了人們的生活水平,。但是，在現(xiàn)在和未來社會(huì),，生產(chǎn)的過剩是一個(gè)重要特征,。在這種社會(huì)條件下，人們更加追求個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，沒有人愿意接受與別人一樣的產(chǎn)品和服務(wù),。這就是大量營銷致命的弱點(diǎn)和大量營銷時(shí)代衰敗,、終結(jié)的根本原因。
正當(dāng)消費(fèi)者對大量營銷感到厭煩,、無所適從而營銷人員苦苦思考,、尋找新的營銷方式的時(shí)候，直復(fù)營銷應(yīng)運(yùn)而生并以強(qiáng)大的生命力和適應(yīng)性迅速席卷所有西方國家,，掀起了一場二十一世紀(jì)的營銷革命,。
直復(fù)營銷特點(diǎn)及與普通營銷方式的比較
直復(fù)營銷與其它的營銷方式都在尋求勸說消費(fèi)者購買產(chǎn)品或?yàn)槠浞?wù)，但在直復(fù)營銷的方式中,，存在著一些比普通的營銷方式更為特殊的內(nèi)容,，其中最重要的內(nèi)容是其針對個(gè)體的單獨(dú)溝通。這包括了針對個(gè)體的廣告與銷售的結(jié)合,，客戶服務(wù)的特征,，強(qiáng)調(diào)針對性的目標(biāo)市場，以及產(chǎn)生顧客立即回復(fù)信息的能力,，最后是直復(fù)營銷活動(dòng)的可監(jiān)控性及可測量性,。
2、客戶服務(wù),?？蛻舴?wù)在直復(fù)營銷中扮演了十分重要的角色。對于多數(shù)企業(yè)而言,，顧客的重復(fù)購買遠(yuǎn)比一次購買所產(chǎn)生的利益要大得多,，因此，客戶的忠誠度是非常重要的,。在客戶服務(wù)的過程中需要強(qiáng)調(diào)的是,，訂貨過程的執(zhí)行，對營銷人員來說與銷售過程一樣重要,，它會(huì)促進(jìn)顧客與其進(jìn)行長期溝通,。
3、目標(biāo)群預(yù)選,。直復(fù)營銷通常選擇個(gè)人作為溝通對象,。無論直接郵件還是電話營銷活動(dòng)，都以數(shù)據(jù)庫中積累的各種信息為基礎(chǔ),。這些信息顯示出了對產(chǎn)品或服務(wù)表現(xiàn)出購買傾向的個(gè)人數(shù)據(jù),，溝通活動(dòng)會(huì)針對這些個(gè)人進(jìn)行。
5,、可測性,。直復(fù)營銷優(yōu)于普通營銷方式的另一顯著特征,，在于對營銷活動(dòng)結(jié)果的跟蹤方面。營銷活動(dòng)可以監(jiān)控,，可以判斷其是否成功,，可以讓營銷人員了解如何確定有效的途徑，在通過這些途徑進(jìn)行產(chǎn)品或服務(wù)的銷售過程中,，哪些因素在起作用,，哪些是無用的。同時(shí),，對于活動(dòng)結(jié)果的可測性,，使?fàn)I銷人員可以對各種事先提供的重要因素進(jìn)行測試，以發(fā)現(xiàn)營銷資源中最為有效的部分,。
直復(fù)營銷通常采用的媒介
直復(fù)營銷使用的媒體范圍很廣,，通常采用的比例依次為：
1、電話：通常以CallCenter為核心,，針對預(yù)選目標(biāo)群進(jìn)行集中的電話推銷或調(diào)查,。經(jīng)常使用該媒體推銷多以服務(wù)性業(yè)務(wù)為主，如娛樂性服務(wù)項(xiàng)目,、休閑俱樂部,、酒店預(yù)定服務(wù)等。
2,、直郵廣告：是國內(nèi)直復(fù)營銷最常用的媒體,，其所適用的范圍與電話營銷相比較范圍更廣。最常見的模式是郵購公司,，另外一些出版社,、超市也都大量寄發(fā)直郵廣告，吸引顧客購買產(chǎn)品,。
3,、報(bào)刊廣告：我們經(jīng)常會(huì)看到一些直接促銷的廣告刊登在報(bào)刊上，希望顧客能夠直接匯款購買產(chǎn)品或索取產(chǎn)品目錄,。
4,、電視廣告：使用這一媒體的直復(fù)營銷模式通常是電視直銷。
5,、互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)：這一新媒體的技術(shù)特點(diǎn),，極大地滿足了直復(fù)營銷所要求的媒體綜合性，使直復(fù)營銷中個(gè)性化,、互動(dòng)性的特點(diǎn)有了更大的發(fā)揮空間,。但由于受到國內(nèi)商業(yè)信息化發(fā)展水平的限制，利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行直復(fù)營銷的條件目前并不太成熟,。