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導(dǎo)入期的市場特點(diǎn)及營銷策略有哪些,?

2022-05-31 18:14:37戰(zhàn)略營銷1

導(dǎo)入期的(引入期或介紹期)的市場特點(diǎn):導(dǎo)入期即新產(chǎn)品剛剛進(jìn)入市場時(shí)期.這一階段,消費(fèi)者或用戶以及經(jīng)銷商對(duì)新產(chǎn)品缺乏了解,常常不愿意改變以往的習(xí)慣去購買,因而新產(chǎn)品銷售增長緩慢.而且由于新產(chǎn)品生產(chǎn)批量小,產(chǎn)品設(shè)計(jì)未定型,、工藝不成熟,,一些技術(shù)問題尚未解決,,因此生產(chǎn)成本高,推銷費(fèi)用大,,銷售量小,,企業(yè)往往發(fā)生虧損,。新產(chǎn)品如果度過了這個(gè)階段,市場銷售量接會(huì)逐步上升,,若不能度過這個(gè)階段,,它的市場生命也就夭折了。導(dǎo)入期的市場營銷策略:1.高格調(diào)策略,。即高價(jià)格高促銷策略,,也稱快取脂策略或快速掠取策略。2.選擇性滲透策略,。即高價(jià)格低促銷策略,也稱慢取脂策略或緩慢掠取策略,。3.密集滲透性策略,。即低價(jià)格高促銷策略,也稱快滲透策略,。4.低格調(diào)策略,。即低價(jià)格低促銷策略,也稱慢滲透策略或低格調(diào)以廉取勝策略,。

市場經(jīng)營策略的市場營銷策略

市場營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn),,根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值,,有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng),,通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略,、渠道策略和促銷策略,,為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。(1)4Ps,,即: 產(chǎn)品(Product) ,、價(jià)格 (Price) 、促銷 (Promotion),、 通路與配銷 (Place&Distribution)這四個(gè)因素應(yīng)用到營銷過程中,,就形成了四方面的營銷策略。加上政治POLITICS和公共關(guān)系PUBLIC,,是為6Ps,。企業(yè)的4Ps營銷組合模型圖1981年布姆斯(Booms)和比特納(Bitner)建議在傳統(tǒng)市場營銷理論4Ps的基礎(chǔ)上增加三個(gè)“服務(wù)性的P”,即:人員(People),、流程(Process),、環(huán)境(或是或?qū)嶓w環(huán)境;Physical evidence),。根據(jù)與市場競爭對(duì)手對(duì)抗的需要而制定富有競爭力的產(chǎn)品,、價(jià)格,、渠道和促銷政策。這一時(shí)期誕生了著名的4P理論,。當(dāng)時(shí)還是大眾媒體盛行的時(shí)代,,依靠大眾媒體促進(jìn)銷售,無差異化策略成為這一階段的明顯特征,。①產(chǎn)品策略主要研究新產(chǎn)品開發(fā),,產(chǎn)品生命周期,品牌策略等,,是價(jià)格策略,,促銷策略和分銷策略的基礎(chǔ)。②價(jià)格策略又稱定價(jià)策略,,主要研究產(chǎn)品的定價(jià),、調(diào)價(jià)等市場營銷工具③促銷策略是將組織與產(chǎn)品訊息傳播給目標(biāo)市場之有計(jì)劃性的行銷活動(dòng),它主要的焦點(diǎn)在于與消費(fèi)者溝通,。促銷的形式則包括了廣告宣傳,、公共關(guān)系(PR)、促銷(SP)活動(dòng),、人員銷售(PS),、口碑操作等,透過推廣,,使企業(yè)得以讓消費(fèi)者知曉,、了解、喜愛進(jìn)而購買產(chǎn)品,,促銷的強(qiáng)度及其計(jì)劃是否得宜,,足以影響或操縱產(chǎn)品的知名度、形象,、銷售量,,乃至于企業(yè)的品牌形象。有了促銷,,消費(fèi)者才可得知產(chǎn)品提供何種利益,、價(jià)格多少、可以到什么地方購買及如何購買等,,而這些消費(fèi)者反應(yīng)會(huì)進(jìn)一步協(xié)助推動(dòng)其他行銷組合(產(chǎn)品,、價(jià)格、通路)做修正調(diào)整,。④渠道策略,,是指為了達(dá)到產(chǎn)品分銷目的而起用的銷售管道。它代表企業(yè)(機(jī)構(gòu))在將自身產(chǎn)品送抵最終消費(fèi)者之前,,所制定的與各類分銷商之間的貿(mào)易關(guān)系,、成本分?jǐn)偤屠娣峙浞绞降木C合體系,。這里的分銷商既包含批發(fā)商,也包含零售商,,甚至包含物流配送商,,或是公司業(yè)務(wù)人員直接對(duì)消費(fèi)者銷售,和傳直銷――或名多層次傳銷公司的直銷人員及其組織架構(gòu),。企業(yè)制定分銷政策的目的是:讓產(chǎn)品更順暢地到達(dá)顧客手中,,既要保證分銷成本低廉,又要保證顧客對(duì)送貨期,、送貨量,、裝配服務(wù)、疑難咨詢等方面的要求,。在產(chǎn)品日益豐富的情況下,,分銷政策可能變得越來越難制定,因?yàn)橄鄬?duì)于產(chǎn)品和品牌的過量,,分銷商則顯得稀少,因而后者擁有了大量討價(jià)還價(jià)的權(quán)力,,力圖從制造商或上游企業(yè)那里獲得更大的利益分成比例,。零售商在最近10年的表現(xiàn)尤其令人矚目,它們不僅從事零售,,也開始插手于產(chǎn)品的上游生產(chǎn)過程,,并以自己的店鋪名稱或獨(dú)創(chuàng)名稱作為自己所產(chǎn)新品的品牌――即自有品牌(private brand/label),或叫店鋪品牌(store brand/label),。這更深地威脅到了純粹的制造企業(yè)的利潤空間,,當(dāng)然也大大增加了后者制定分銷策略的難度。⑤人員(Personal Sales),,所有的人都直接或間接地被卷入某種服務(wù)的消費(fèi)過程中,,這是7P營銷組合很重要的一個(gè)觀點(diǎn)。知識(shí)工作者,、白領(lǐng)雇員,、管理人員以及部分消費(fèi)者將額外的價(jià)值增加到了既有的社會(huì)總產(chǎn)品或服務(wù)的供給中,這部分價(jià)值往往非常顯著,。⑥流程(Process),,服務(wù)通過一定的程序、機(jī)制以及活動(dòng)得以實(shí)現(xiàn)的過程(亦即消費(fèi)者管理流程),,是市場營銷戰(zhàn)略的一個(gè)關(guān)鍵要素,。⑦環(huán)境(Physical Evidence),包括服務(wù)供給得以順利傳送的服務(wù)環(huán)境,,有形商品承載和表達(dá)服務(wù)的能力,,當(dāng)前消費(fèi)者的無形消費(fèi)體驗(yàn),,以及向潛在顧客傳遞消費(fèi)滿足感的能力。(2)4Cs,,包括: 顧客(Customer),、成本(Cost)、溝通(Communication),、便利(convenience),。 加上機(jī)會(huì)market Chance,市場變化market Change為6C,。不銷售制造的產(chǎn)品,,而要將滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品售出;不要依競爭者或者自我的盈利策略定價(jià),,而是要通過一系列測(cè)試手段了解消費(fèi)者為滿足需求愿付出的成本,;不要以自身為出發(fā)點(diǎn),想著網(wǎng)點(diǎn)怎么布置,,采用什么樣的通路策略,,而要關(guān)注消費(fèi)者購買產(chǎn)品的便利性;不是想著如何通過媒體傳播來提升銷量,,而要和消費(fèi)者互動(dòng)溝通,。(3) 4R營銷理論是由美國學(xué)者唐?舒爾茨在4C營銷理論的基礎(chǔ)上提出的新營銷理論。4R分別指代Relevance(關(guān)聯(lián)),、Reaction(反應(yīng)),、Relationship(關(guān)系)和Reward(回報(bào))。該營銷理論認(rèn)為,,隨著市場的發(fā)展,,企業(yè)需要從更高層次上以更有效的方式在企業(yè)與顧客之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型的主動(dòng)性關(guān)系。(一)4R營銷的操作要點(diǎn)1. 緊密聯(lián)系顧客企業(yè)必須通過某些有效的方式在業(yè)務(wù),、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián),,形成一種互助、互求,、互需的關(guān)系,,把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起,減少顧客的流失,,以此來提高顧客的忠誠度,,贏得長期而穩(wěn)定的市場。2.提高對(duì)市場的反應(yīng)速度多數(shù)公司傾向于說給顧客聽,,卻往往忽略了傾聽的重要性,。在相互滲透、相互影響的市場中,,對(duì)企業(yè)來說最現(xiàn)實(shí)的問題不在于如何制定,、實(shí)施計(jì)劃和控制,,而在于如何及時(shí)地傾聽顧客的希望、渴望和需求,,并及時(shí)做出反應(yīng)來滿足顧客的需求,。這樣才利于市場的發(fā)展。3.重視與顧客的互動(dòng)關(guān)系4R營銷理論認(rèn)為,,如今搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系,,把交易轉(zhuǎn)變成一種責(zé)任,建立起和顧客的互動(dòng)關(guān)系,。而溝通是建立這種互動(dòng)關(guān)系的重要手段,。4.回報(bào)是營銷的源泉由于營銷目標(biāo)必須注重產(chǎn)出,注重企業(yè)在營銷活動(dòng)中的回報(bào),,所以企業(yè)要滿足客戶需求,,為客戶提供價(jià)值,不能做無用的事情,。一方面,,回報(bào)是維持市場關(guān)系的必要條件;另一方面,,追求回報(bào)是營銷發(fā)展的動(dòng)力,,營銷的最終價(jià)值在于其是否給企業(yè)帶來短期或長期的收入能力。(二)4R營銷的特點(diǎn)1. 4R營銷以競爭為導(dǎo)向,,在新的層次上提出了營銷新思路根據(jù)市場日趨激烈的競爭形勢(shì),,4R營銷著眼于企業(yè)與顧客建立互動(dòng)與雙贏的關(guān)系,,不僅積極地滿足顧客的需求,,而且主動(dòng)地創(chuàng)造需求,通過關(guān)聯(lián),、關(guān)系,、反應(yīng)等形式建立與它獨(dú)特的關(guān)系,把企業(yè)與顧客聯(lián)系在一起,,形成了獨(dú)特競爭優(yōu)勢(shì),。2.4R營銷真正體現(xiàn)并落實(shí)了關(guān)系營銷的思想4R營銷提出了如何建立關(guān)系、長期擁有客戶,、保證長期利益的具體操作方式,,這是關(guān)系營銷史上的一個(gè)很大的進(jìn)步。3.4R營銷是實(shí)現(xiàn)互動(dòng)與雙贏的保證4R營銷的反應(yīng)機(jī)制為建立企業(yè)與顧客關(guān)聯(lián),、互動(dòng)與雙贏的關(guān)系提供了基礎(chǔ)和保證,,同時(shí)也延伸和升華了營銷便利性。4.4R營銷的回報(bào)使企業(yè)兼顧到成本和雙贏兩方面的內(nèi)容為了追求利潤,,企業(yè)必然實(shí)施低成本戰(zhàn)略,,充分考慮顧客愿意支付的成本,,實(shí)現(xiàn)成本的最小化,并在此基礎(chǔ)上獲得更多的顧客份額,,形成規(guī)模效益,。這樣一來,企業(yè)為顧客提供的產(chǎn)品和追求回報(bào)就會(huì)最終融合,,相互促進(jìn),,從而達(dá)到雙贏的目的。(三)總結(jié)當(dāng)然,,4R營銷同任何理論一樣,,也有其不足和缺陷。如與顧客建立關(guān)聯(lián),、關(guān)系,,需要實(shí)力基礎(chǔ)或某些特殊條件,并不是任何企業(yè)可以輕易做到的,。但不管怎樣,,4R營銷提供了很好的思路,是經(jīng)營者和營銷人員應(yīng)該了解和掌握的,。元素抵抗世界著名游戲-暗黑破壞神2中,,4R表示4種元素抗性(resist),分別是,,電抗性,,冰抗性,火抗性,,和毒抗性,。抗性默認(rèn)最高值為75,。表示為有75%的傷害被抵抗掉,。通過各種裝備可以提高抗性最大值,但是不能做到完全免疫,??剐栽谄胀?jí)沒有懲罰,在噩夢(mèng)與地獄級(jí)別分別會(huì)懲罰-50,,-100,。也就是說,當(dāng)你的抗性在普通級(jí)別時(shí)是50,,把么在噩夢(mèng)與地獄分別是0,,-50。當(dāng)抗性為負(fù)值的時(shí)候,相對(duì)于增加了對(duì)方的攻擊,。4R現(xiàn)在常常被用于網(wǎng)絡(luò)游戲,。當(dāng)然可能表現(xiàn)形式不一致。

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