導(dǎo)入期的(引入期或介紹期)的市場特點(diǎn):導(dǎo)入期即新產(chǎn)品剛剛進(jìn)入市場時(shí)期.這一階段,消費(fèi)者或用戶以及經(jīng)銷商對(duì)新產(chǎn)品缺乏了解,常常不愿意改變以往的習(xí)慣去購買,因而新產(chǎn)品銷售增長緩慢.而且由于新產(chǎn)品生產(chǎn)批量小,產(chǎn)品設(shè)計(jì)未定型,、工藝不成熟,，一些技術(shù)問題尚未解決，因此生產(chǎn)成本高,，推銷費(fèi)用大,，銷售量小，企業(yè)往往發(fā)生虧損,。新產(chǎn)品如果度過了這個(gè)階段,，市場銷售量接會(huì)逐步上升，若不能度過這個(gè)階段,，它的市場生命也就夭折了,。導(dǎo)入期的市場營銷策略：1.高格調(diào)策略。即高價(jià)格高促銷策略,，也稱快取脂策略或快速掠取策略,。2.選擇性滲透策略。即高價(jià)格低促銷策略,，也稱慢取脂策略或緩慢掠取策略,。3.密集滲透性策略。即低價(jià)格高促銷策略,，也稱快滲透策略,。4.低格調(diào)策略。即低價(jià)格低促銷策略,，也稱慢滲透策略或低格調(diào)以廉取勝策略,。

市場經(jīng)營策略的市場營銷策略

市場營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購買力的信息,、商業(yè)界的期望值,，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng)，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略,、價(jià)格策略,、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程,。（1）4Ps,，即： 產(chǎn)品（Product) ,、價(jià)格 (Price) 、促銷 (Promotion),、 通路與配銷 (Place&Distribution)這四個(gè)因素應(yīng)用到營銷過程中，就形成了四方面的營銷策略,。加上政治POLITICS和公共關(guān)系PUBLIC,，是為6Ps。企業(yè)的4Ps營銷組合模型圖1981年布姆斯（Booms）和比特納（Bitner）建議在傳統(tǒng)市場營銷理論4Ps的基礎(chǔ)上增加三個(gè)“服務(wù)性的P”,，即：人員(People),、流程(Process)、環(huán)境(或是或?qū)嶓w環(huán)境,；Physical evidence),。根據(jù)與市場競爭對(duì)手對(duì)抗的需要而制定富有競爭力的產(chǎn)品、價(jià)格,、渠道和促銷政策,。這一時(shí)期誕生了著名的4P理論。當(dāng)時(shí)還是大眾媒體盛行的時(shí)代,，依靠大眾媒體促進(jìn)銷售,，無差異化策略成為這一階段的明顯特征。①產(chǎn)品策略主要研究新產(chǎn)品開發(fā),，產(chǎn)品生命周期,，品牌策略等，是價(jià)格策略,，促銷策略和分銷策略的基礎(chǔ),。②價(jià)格策略又稱定價(jià)策略，主要研究產(chǎn)品的定價(jià),、調(diào)價(jià)等市場營銷工具③促銷策略是將組織與產(chǎn)品訊息傳播給目標(biāo)市場之有計(jì)劃性的行銷活動(dòng),，它主要的焦點(diǎn)在于與消費(fèi)者溝通。促銷的形式則包括了廣告宣傳,、公共關(guān)系(PR),、促銷(SP)活動(dòng)、人員銷售(PS),、口碑操作等,，透過推廣，使企業(yè)得以讓消費(fèi)者知曉,、了解,、喜愛進(jìn)而購買產(chǎn)品，促銷的強(qiáng)度及其計(jì)劃是否得宜,，足以影響或操縱產(chǎn)品的知名度,、形象,、銷售量，乃至于企業(yè)的品牌形象,。有了促銷,，消費(fèi)者才可得知產(chǎn)品提供何種利益、價(jià)格多少,、可以到什么地方購買及如何購買等,，而這些消費(fèi)者反應(yīng)會(huì)進(jìn)一步協(xié)助推動(dòng)其他行銷組合(產(chǎn)品、價(jià)格,、通路)做修正調(diào)整,。④渠道策略，是指為了達(dá)到產(chǎn)品分銷目的而起用的銷售管道,。它代表企業(yè)（機(jī)構(gòu)）在將自身產(chǎn)品送抵最終消費(fèi)者之前,，所制定的與各類分銷商之間的貿(mào)易關(guān)系、成本分?jǐn)偤屠娣峙浞绞降木C合體系,。這里的分銷商既包含批發(fā)商,，也包含零售商，甚至包含物流配送商,，或是公司業(yè)務(wù)人員直接對(duì)消費(fèi)者銷售,，和傳直銷――或名多層次傳銷公司的直銷人員及其組織架構(gòu)。企業(yè)制定分銷政策的目的是：讓產(chǎn)品更順暢地到達(dá)顧客手中,，既要保證分銷成本低廉,，又要保證顧客對(duì)送貨期、送貨量,、裝配服務(wù),、疑難咨詢等方面的要求。在產(chǎn)品日益豐富的情況下,，分銷政策可能變得越來越難制定,，因?yàn)橄鄬?duì)于產(chǎn)品和品牌的過量，分銷商則顯得稀少,，因而后者擁有了大量討價(jià)還價(jià)的權(quán)力,，力圖從制造商或上游企業(yè)那里獲得更大的利益分成比例。零售商在最近10年的表現(xiàn)尤其令人矚目,，它們不僅從事零售,，也開始插手于產(chǎn)品的上游生產(chǎn)過程，并以自己的店鋪名稱或獨(dú)創(chuàng)名稱作為自己所產(chǎn)新品的品牌――即自有品牌（private brand/label）,，或叫店鋪品牌（store brand/label）,。這更深地威脅到了純粹的制造企業(yè)的利潤空間，當(dāng)然也大大增加了后者制定分銷策略的難度,。⑤人員（Personal Sales),，所有的人都直接或間接地被卷入某種服務(wù)的消費(fèi)過程中,，這是7P營銷組合很重要的一個(gè)觀點(diǎn)。知識(shí)工作者,、白領(lǐng)雇員,、管理人員以及部分消費(fèi)者將額外的價(jià)值增加到了既有的社會(huì)總產(chǎn)品或服務(wù)的供給中，這部分價(jià)值往往非常顯著,。⑥流程（Process）,，服務(wù)通過一定的程序、機(jī)制以及活動(dòng)得以實(shí)現(xiàn)的過程（亦即消費(fèi)者管理流程）,，是市場營銷戰(zhàn)略的一個(gè)關(guān)鍵要素。⑦環(huán)境（Physical Evidence）,，包括服務(wù)供給得以順利傳送的服務(wù)環(huán)境,，有形商品承載和表達(dá)服務(wù)的能力，當(dāng)前消費(fèi)者的無形消費(fèi)體驗(yàn),，以及向潛在顧客傳遞消費(fèi)滿足感的能力,。（2）4Cs，包括： 顧客（Customer）,、成本（Cost）,、溝通（Communication）、便利（convenience),。 加上機(jī)會(huì)market Chance,，市場變化market Change為6C。不銷售制造的產(chǎn)品,，而要將滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品售出,；不要依競爭者或者自我的盈利策略定價(jià)，而是要通過一系列測試手段了解消費(fèi)者為滿足需求愿付出的成本,；不要以自身為出發(fā)點(diǎn),，想著網(wǎng)點(diǎn)怎么布置，采用什么樣的通路策略,，而要關(guān)注消費(fèi)者購買產(chǎn)品的便利性,；不是想著如何通過媒體傳播來提升銷量，而要和消費(fèi)者互動(dòng)溝通,。(3) 4R營銷理論是由美國學(xué)者唐?舒爾茨在4C營銷理論的基礎(chǔ)上提出的新營銷理論,。4R分別指代Relevance(關(guān)聯(lián))、Reaction(反應(yīng)),、Relationship(關(guān)系)和Reward(回報(bào)),。該營銷理論認(rèn)為，隨著市場的發(fā)展,，企業(yè)需要從更高層次上以更有效的方式在企業(yè)與顧客之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型的主動(dòng)性關(guān)系,。(一)4R營銷的操作要點(diǎn)1. 緊密聯(lián)系顧客企業(yè)必須通過某些有效的方式在業(yè)務(wù),、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助,、互求,、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起,，減少顧客的流失,，以此來提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩(wěn)定的市場,。2．提高對(duì)市場的反應(yīng)速度多數(shù)公司傾向于說給顧客聽,，卻往往忽略了傾聽的重要性。在相互滲透,、相互影響的市場中,，對(duì)企業(yè)來說最現(xiàn)實(shí)的問題不在于如何制定、實(shí)施計(jì)劃和控制,，而在于如何及時(shí)地傾聽顧客的希望,、渴望和需求，并及時(shí)做出反應(yīng)來滿足顧客的需求,。這樣才利于市場的發(fā)展,。3．重視與顧客的互動(dòng)關(guān)系4R營銷理論認(rèn)為，如今搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系,，把交易轉(zhuǎn)變成一種責(zé)任,，建立起和顧客的互動(dòng)關(guān)系。而溝通是建立這種互動(dòng)關(guān)系的重要手段,。4．回報(bào)是營銷的源泉由于營銷目標(biāo)必須注重產(chǎn)出,，注重企業(yè)在營銷活動(dòng)中的回報(bào)，所以企業(yè)要滿足客戶需求,，為客戶提供價(jià)值,，不能做無用的事情。一方面,，回報(bào)是維持市場關(guān)系的必要條件,；另一方面，追求回報(bào)是營銷發(fā)展的動(dòng)力,，營銷的最終價(jià)值在于其是否給企業(yè)帶來短期或長期的收入能力,。(二)4R營銷的特點(diǎn)1. 4R營銷以競爭為導(dǎo)向，在新的層次上提出了營銷新思路根據(jù)市場日趨激烈的競爭形勢,，4R營銷著眼于企業(yè)與顧客建立互動(dòng)與雙贏的關(guān)系,，不僅積極地滿足顧客的需求，而且主動(dòng)地創(chuàng)造需求，通過關(guān)聯(lián),、關(guān)系,、反應(yīng)等形式建立與它獨(dú)特的關(guān)系，把企業(yè)與顧客聯(lián)系在一起,，形成了獨(dú)特競爭優(yōu)勢,。2．4R營銷真正體現(xiàn)并落實(shí)了關(guān)系營銷的思想4R營銷提出了如何建立關(guān)系、長期擁有客戶,、保證長期利益的具體操作方式,，這是關(guān)系營銷史上的一個(gè)很大的進(jìn)步。3．4R營銷是實(shí)現(xiàn)互動(dòng)與雙贏的保證4R營銷的反應(yīng)機(jī)制為建立企業(yè)與顧客關(guān)聯(lián),、互動(dòng)與雙贏的關(guān)系提供了基礎(chǔ)和保證,，同時(shí)也延伸和升華了營銷便利性。4．4R營銷的回報(bào)使企業(yè)兼顧到成本和雙贏兩方面的內(nèi)容為了追求利潤,，企業(yè)必然實(shí)施低成本戰(zhàn)略,，充分考慮顧客愿意支付的成本，實(shí)現(xiàn)成本的最小化,，并在此基礎(chǔ)上獲得更多的顧客份額，形成規(guī)模效益,。這樣一來,，企業(yè)為顧客提供的產(chǎn)品和追求回報(bào)就會(huì)最終融合，相互促進(jìn),，從而達(dá)到雙贏的目的,。(三)總結(jié)當(dāng)然，4R營銷同任何理論一樣,，也有其不足和缺陷,。如與顧客建立關(guān)聯(lián)、關(guān)系,，需要實(shí)力基礎(chǔ)或某些特殊條件,，并不是任何企業(yè)可以輕易做到的。但不管怎樣,，4R營銷提供了很好的思路,，是經(jīng)營者和營銷人員應(yīng)該了解和掌握的。元素抵抗世界著名游戲-暗黑破壞神2中,，4R表示4種元素抗性（resist）,，分別是，電抗性,，冰抗性,，火抗性，和毒抗性?？剐阅J(rèn)最高值為75,。表示為有75%的傷害被抵抗掉。通過各種裝備可以提高抗性最大值,，但是不能做到完全免疫,。抗性在普通級(jí)沒有懲罰,，在噩夢與地獄級(jí)別分別會(huì)懲罰-50,，-100。也就是說,，當(dāng)你的抗性在普通級(jí)別時(shí)是50,，把么在噩夢與地獄分別是0，-50,。當(dāng)抗性為負(fù)值的時(shí)候,，相對(duì)于增加了對(duì)方的攻擊。4R現(xiàn)在常常被用于網(wǎng)絡(luò)游戲,。當(dāng)然可能表現(xiàn)形式不一致,。