1、確定正確的市場營銷策略,，使企業(yè)獲得最佳經(jīng)濟效益,。

（1）市場營銷組合與特點

營銷組合是指公司為了實施市場營銷戰(zhàn)略整合公司控制的各種營銷因素，優(yōu)化組合成了一個系統(tǒng)化的整體策略,，特別是要針對競爭對手的情況采取的最佳營銷對策，使公司獲得最佳的經(jīng)濟效益和社會效益。營銷網(wǎng)絡是指市場營銷渠道及到達市場營銷受眾（消費者）的營銷組合,。它是現(xiàn)代市場營銷學的一個重要概念。市場營銷組合包括如下幾個特點：

①市場營銷組合中的因素是可控的,。即產(chǎn)品,、價格、分銷,、促銷都是企業(yè)可以控制的,，亦即企業(yè)可根目標市場的需要，決定自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，制定產(chǎn)品價格,，選擇分銷渠道和促銷手段，使它們組成最佳組合,。但可控因素隨時受到各種不可控因素的外部的干擾,。故在實際運用時，要善于適應不可控因素的變化,，靈活地調(diào)整內(nèi)部可控因素,。

②該組合是一個動態(tài)組合，是一個變量,。其中的每個因素都是一個變數(shù),，不斷變化，又相互影響,，每個因素都為另一個因素的潛在替代者,。同時在四大變數(shù)中，又包含著若干個小的變數(shù),，每個變數(shù)的變動,，都會引起整個營銷組合的變化，形成一個新的組合,。

③營銷組合是一個復合結(jié)構(gòu),。4個因素中的每一個因素,，本身又包含若干二級因素。在這個基礎上,，形成各個因素的二級組合,。各個二級因素又分為若干個三級組合因素，因此,，營銷組合是一個多層次的復合結(jié)構(gòu),。企業(yè)在確立營銷組合時，首先應求得4個因素之間的最佳搭配,，其次更要注意每個因素內(nèi)的合理搭配,，使所有的因素達到最有效的組合。

④市場營銷組合的整體作用,。指企業(yè)營銷活動中,，營銷組合的四大策略運用得當。所形成的整體營銷合力大于4個策略單個運用的效力之和,，這就是系統(tǒng)的整體作用,。故企業(yè)營銷效益的優(yōu)劣，很大程度上取決于市場營銷組合策略整體的優(yōu)劣,。

市場營銷組合層次圖為下：

目標市場產(chǎn)品策略：產(chǎn)品策略：產(chǎn)品實體品牌

產(chǎn)品服務包裝

價格策略基本價格

付款方式

信貸條件

標折扣

促銷策略廣告

人員推銷

市營業(yè)推廣

公共關系

分銷營略存貯控制

運輸設施

銷售渠道

（2）、營銷對策必須根據(jù)自己在競爭中所處的地位來制定,。

隨著21世紀的到來,，世界范圍內(nèi)大公司之間的競爭愈演愈烈。公司之間的市場營銷戰(zhàn)也是風起云涌,。對于不同的競爭者,，其營銷對策應有所別。

①市場入導者的營銷對策,。

A,、擴大整體市場規(guī)模。領先企業(yè)的銷售額與行業(yè)整體市場的規(guī)模有密切的聯(lián)系,，當整個市場需求擴大時,，受益最大的當是處于領先地位的企業(yè)。因此,，領先企業(yè)在擴大市場整體,，需求規(guī)模方面也負有最大的責任。

擴大市場需求的途徑是：為產(chǎn)品尋找新用戶,，新用途或促使現(xiàn)有用戶增加使用量,，消費得更多，更頻繁,。

B,、保護已有的市場占有率,。領先企業(yè)在努力擴大整體市場規(guī)模的同時，必須注意保護自己已有的市場陣地和占有率,。否則,，其擴大整體市場規(guī)模的努力將成為利于競爭對手的“溢出效應”。保護陣地的上策是以攻為守,，不斷創(chuàng)新,，確保在新產(chǎn)品構(gòu)思，服務質(zhì)量,，效率和成本等方面始終處于行業(yè)領先地位,；同時注意抓住對手的弱點，主動出來,，其次是善于“堵塞漏洞”,，不給競爭對手以可乘之機。真正解決問題的辦法是分辨出哪些是應不惜代價防守的市場,，哪些是可以放棄而風險不大的領域,，然后集中使用資源，實現(xiàn)側(cè)重點的最優(yōu)化,，達到戰(zhàn)略目標,。

C、提高市場占有率,。領先企業(yè)也可尋求進一步擴大市場占有率來增加銷售,。在一些規(guī)模較大的市場上，每提高一個百分點的市場占有就率就意味著增加一大筆銷售收入,。而且,，提高市場占有率與增加利潤率有對應關系。

但是,，領先企業(yè)在追求提高市場占有率之前必須認真籌劃,，以免發(fā)生成本上升過快，導致市場占有率雖上升,，利潤率卻下降的現(xiàn)象,。

在現(xiàn)在市場上擴大市場份額，實際上意味著要向其他企業(yè)發(fā)起進攻,，即使是處于市場主導地位的企業(yè),，也需慎重。

②市場挑戰(zhàn)者的方案對策,。挑戰(zhàn)型的企業(yè)大多在行業(yè)中處于第二,、第三位，或更低名次,。這些公司的共同之處是決心向主導企業(yè)或其他競爭者發(fā)動進攻,，奪取更大的市場占有率,。它們與市場追隨者的惟一區(qū)別在于后者寧可維持現(xiàn)狀，而不愿引起任何爭端：

挑戰(zhàn)者的決策是：確定進攻對象和目標,；選擇適當?shù)倪M攻策略,。

第一，挑戰(zhàn)者發(fā)動進攻的總目標是以擴大市場占有率來取得收益率的提高,，但具體又因進攻對象的不同而有所差異,。

挑戰(zhàn)者企業(yè)可選擇下述3類企業(yè)中的一類作為進攻對象，前提是一定要有明確的目標,。

①攻擊市場主導者,。這是選擇比自己強大的對手。因此攻擊的風險很大,，當然成功的吸引力也很大,。進攻的策略主要有兩種：一是開發(fā)出較領先企業(yè)產(chǎn)品的品質(zhì)、性能更優(yōu)的新產(chǎn)品或特種服務,；二是尋找領先企業(yè)經(jīng)營活動中的“漏洞”和失誤,，然后充分利用這些漏洞和失誤擴大自己的市場。

②攻擊與自己實力相當者,，主要是那些經(jīng)營不善或資源不足的企業(yè),，把它們的顧客拉到自己名下。

③攻擊一些僅在有限細分市場上從事經(jīng)營活動的小企業(yè),。這主要通過企業(yè)吞并實現(xiàn),，甚至或通過合并若干小企業(yè)成為一流的大公司。

第二,，選擇進攻和策略

①正面進攻。即集中力量攻擊對手的強項而不是弱點,，如：為在產(chǎn)品開發(fā),、定價、廣告等方面較量,。正面進攻的勝負取決于誰的力量更強,。在資源、能力上若無優(yōu)勢,，貿(mào)然采取此策略,，則無異于飛蛾撲火，自取滅亡,。②側(cè)翼進攻,。即選擇對手之弱點或“缺口”，以己之長,，攻彼之短,。多數(shù)企業(yè)實際上不可能一開始就正面強攻,，而是采取側(cè)翼進攻。加入較偏僻地區(qū)市場或某個細分市場,，這些地區(qū)市場有時幾乎沒有競爭者的推銷力量,，或因種種原因并未被競爭者明確意識到，因此是最容易取得營銷成果的薄弱之處,。競爭者的地盤將隨著本企業(yè)在這些市場上銷售的增長而逐漸被削弱,。

③包圍進攻。包圍進攻的目標要比側(cè)翼進攻大,，即對準敵方一塊陣地后,，從前后左右?guī)讞l戰(zhàn)線上同時進攻，迫其全面收縮,；但在防守中,，卻又顧此失彼。如產(chǎn)品包圍戰(zhàn)就是針對競爭者的產(chǎn)品,，推出質(zhì)量,、風格、特點各異的數(shù)十種同類產(chǎn)品,，以此壓制對手的產(chǎn)品,，最后奪取市場。

④迂回進攻,。是一種間接進攻策略,，即并不進攻競爭者現(xiàn)有的市場或地盤，相反,，對這些產(chǎn)品和市場采取回避態(tài)度,，繞過競爭者。通過開發(fā)新產(chǎn)品,，或開展多元化經(jīng)營,，和尋找新的，未被競爭者列入經(jīng)營區(qū)域的地區(qū)市場,，去滿足未被任何競爭者滿足的市場或進入與競爭者不相關的行業(yè),。這種迂回戰(zhàn)術(shù)也能幫助企業(yè)逐漸增強自己的實力，一旦時機成熟,，即可轉(zhuǎn)入包圍進攻或正面進攻,。

⑤游擊式進攻。它是以小勝大,，以弱勝強的有效軍事戰(zhàn)略,；在企業(yè)競爭中其典型做法是向競爭者的不同領域或不同部位發(fā)動小規(guī)模，時斷時續(xù)的攻擊,，騷擾對手,，使之不得安寧,，疲于應付，最終逐漸被削弱和瓦解,。具體措施如突然在某一地區(qū)加大促銷強度,，在某個特定時點降低商品售價，或?qū)δ澄唤?jīng)商者的努力推銷作出特殊許諾,。游擊戰(zhàn)特別適合弱者向強者發(fā)動的進攻,，以較小代價耗費對方資源。但要考慮到進攻者要“擊敗”對手,，最終須有強大的進攻作后盾,，因此，游擊策略是一場強大的攻擊前的準備,。

③市場追隨者的營銷對策,。實踐證明，成功地采取追隨戰(zhàn)略的企業(yè)也能獲得高額利潤,。因為它們不必承擔用于創(chuàng)新的高額費用,，也就沒有新的風險。市場追隨者策略的核心是尋找一條避免觸動競爭者利益的發(fā)展道路,。

根據(jù)“追隨的緊密程度”可以將追隨者的策略分為三大類：

第一類,，緊跟，即盡可能從各個方面模仿領先者,，但又絕不超過或刺激領先者,，有些甚至就是想依賴主導企業(yè)對市場或產(chǎn)品的開發(fā)、生存,、發(fā)展,，“跟著市場一起長大?！?/p>

第二類,，保持距離地追隨，即在主要方面仍緊隨領先者,，只在一些次要方面采取與領先者有差異的策略。

第三類,，有選擇地追隨,，即在某些方面追隨主導企業(yè)，在另一些方面則自立門戶,，有時還頗有創(chuàng)新,，但仍避免刺激對方。不過,，采取此策略的企業(yè)以后有發(fā)展成挑戰(zhàn)者的可能,。

還有一種以仿造假冒名牌為生的“追隨者”在國際上亦大量存在,，對創(chuàng)新企業(yè)造成極大威脅，是一種不公平競爭行為,，并會遭遇極大的法律風險,。

④市場補缺者的營銷對策。補缺者基本是行業(yè)中的小企業(yè),，它們沒有能力與那些大中企業(yè)競爭,，而專營那些大公司忽略的或是不屑一顧的小市場，也能為市場提供有用的產(chǎn)品或有效的服務,，并獲得不低的利潤,。

市場補缺者成功的關鍵因素是專業(yè)化，有專業(yè)化的技術(shù),、人才,、產(chǎn)品或促銷手段。