什么是銷售總監(jiān)
通俗講就是大忽悠
根據(jù)行業(yè)和企業(yè)實(shí)際情況的不同,可以分為技術(shù)型產(chǎn)品類和服務(wù)型產(chǎn)品類的.
無論怎么分,都是附庸于他的老板的.
大王派他巡個(gè)山那~那種
架構(gòu)上一般屬于第三階梯:老板.副總.總監(jiān)................
如何做一個(gè)好合格的銷售總監(jiān)
銷售總監(jiān)的職責(zé)是負(fù)責(zé)整個(gè)銷售部門的,其工作主要是:調(diào)研和考察市場、督促銷售專員的工作,、銷售計(jì)劃的制定,、定期的銷售總結(jié)、銷售團(tuán)隊(duì)的管理,、每月每位銷售專員的績效考核的評定,、上下級的溝通、制定不定期的促銷優(yōu)惠活動(dòng),、銷售專員的培訓(xùn),、展會(huì)的工作分配以及協(xié)助生產(chǎn)工廠研發(fā)新產(chǎn)品等……現(xiàn)今有些企業(yè)都是公司公司制定各種銷售政策,銷售總監(jiān)是一個(gè)執(zhí)行者,,也應(yīng)該是決策者,,這樣就能完全體現(xiàn)出銷售總監(jiān)的市場的主導(dǎo)能力和市場快速反應(yīng)能力,。
第一、用戰(zhàn)略的眼光調(diào)研和考察市場: 沒有調(diào)研和考察就沒有發(fā)言權(quán),,銷售人員給你反應(yīng)的問題你根本不知道是真的還是假的,,不去調(diào)研和考察你就不了解市場的現(xiàn)狀,如:此地區(qū)的地理位置,、氣候狀況,、城市生活水平、地區(qū)綜合消費(fèi)能力,、此地區(qū)我們的競爭對手等一系列情況,,然后制定相應(yīng)的銷售計(jì)劃和銷售政策。 第二,、督促銷售專員的工作: 幫助和協(xié)調(diào)銷售專員制定月度銷售計(jì)劃和與客戶溝通建議書包括1,、開發(fā)客戶的數(shù)量;2,、拜訪客戶的數(shù)量,;3、客戶的跟進(jìn),;4,、協(xié)議的遞交,;5,、銷售策略的運(yùn)用;6,、銷售指標(biāo)的完成,;7、銷售專員的計(jì)劃及總結(jié),;8,、對于反對意見的處理;9,、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護(hù)等…… 第三,、銷售業(yè)績的制定: 銷售業(yè)績的制定要有一定的依據(jù),不能憑空想象,。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀,,已及公司產(chǎn)品種類,細(xì)細(xì)劃分,。當(dāng)然不能缺少的是銷售淡,、旺季的考慮。區(qū)域差距的考慮,,如沿海地區(qū)和邊貧地區(qū),,成熟地區(qū)與新開發(fā)地區(qū),,這些我應(yīng)該以公司上年度銷售為一個(gè)基準(zhǔn)進(jìn)行實(shí)際的預(yù)估。 隨后要做的事情就是落實(shí)到每一個(gè)銷售專員的身上,,甚至可以細(xì)分到每一個(gè)銷售專員月度銷售業(yè)績應(yīng)該是多少,,從而使每一位銷售專員能清楚的了解自己要完成公司下達(dá)的月銷售計(jì)劃,最終完成每年的銷售指標(biāo),。
第四,、銷售計(jì)劃的制定: 制定一份很好的銷售計(jì)劃,同樣也是至關(guān)重要的事情,。有句話說的好,,沒有理想你就永遠(yuǎn)不可能達(dá)成??梢?,銷售計(jì)劃的重要性。當(dāng)然銷售計(jì)劃也是要根據(jù)實(shí)際情況而制定的,,而銷售計(jì)劃的依據(jù)其實(shí)就是以銷售業(yè)績?yōu)橐粋€(gè)基準(zhǔn),。進(jìn)行不同策略的跟進(jìn)。現(xiàn)在,,銷售計(jì)劃可以分下面這幾個(gè)方面進(jìn)行:1,、協(xié)助新產(chǎn)品的改進(jìn);2,、促銷活動(dòng)的制定,;3、大客戶的開發(fā)以及維護(hù),;4,、潛在客戶的開發(fā)工作;5,、應(yīng)收帳款的回收問題,;6、問題處理意見等 第五,、定期的銷售總結(jié): 其實(shí),,銷售總結(jié)工作是需要和銷售計(jì)劃相結(jié)合進(jìn)行的。銷售總結(jié)主要目的是讓每一位銷售專員能很具體的回顧在過去銷售的時(shí)間里面做了些什么樣的事情,,然后又取得的什么樣的結(jié)果,,最終總結(jié)出銷售成功的法則。當(dāng)然,,我們可能也會(huì)碰上銷售不成功的案例,。倘若遇到這樣的事情,我們也應(yīng)該積極面對,,看看自己在銷售過程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善,,什么地方以后應(yīng)該改進(jìn)的,,定期的銷售總結(jié)同時(shí)也是我與銷售專員的交流溝通的好機(jī)會(huì)。我能知道銷售團(tuán)隊(duì)里面的成員都在做一些什么樣的事情,,碰到什么樣的問題,。以便我以及可以給予他們幫助,從而使整個(gè)銷售過程順利進(jìn)行,。 銷售總結(jié)同樣也可以得到一些相關(guān)產(chǎn)品的信息,,知道競爭對手的一些動(dòng)向。要知道,,我們不打無準(zhǔn)備之仗,。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝。 第六,、銷售團(tuán)隊(duì)的管理: 銷售團(tuán)隊(duì)的管理可以說是一個(gè)學(xué)問,,也是公共關(guān)系的一個(gè)重要方面。如今的銷售模式不再是單純的單獨(dú)一個(gè)銷售專員的魅力了,。很好的完成銷售任務(wù),,起決定性左右的就應(yīng)該是銷售團(tuán)隊(duì),在所有銷售團(tuán)隊(duì)里面的成員心齊,、統(tǒng)一,,目標(biāo)明確為一個(gè)基本前提的基礎(chǔ)上,充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢,,是其感覺這樣的工作很適合自己的發(fā)展,。感覺加入我們的銷售團(tuán)隊(duì)就像加入了一個(gè)溫馨的大家庭中間。我想,,每一個(gè)隊(duì)員都會(huì)喜歡自己的工作,,喜歡我們的環(huán)境的。 公司為我們創(chuàng)造了很好的企業(yè)文化,,同時(shí)也給我們提供和搭建了很好的銷售平臺(tái),所以銷售專員們應(yīng)該感覺到滿足,。 現(xiàn)在的銷售專員不是過去的簡單的找工作,,而是會(huì)分析公司的文化,公司的策略,,公司的背景等等很多方面,。所以銷售團(tuán)隊(duì)的管理也是至關(guān)重要的。也是起決定性作用的,。設(shè)想銷售部門的每一個(gè)銷售專員都是有自己的想法,,都是一味的按照自己的想法去銷售產(chǎn)品,那么,,還會(huì)有公司文化,,公司形象嗎,?答案是肯定的。 第七,、績效考核的評定: 績效考核的評定雖然比較繁瑣,,但是勢在必行, 對于很好的完成銷售指標(biāo),,績效考核是一個(gè)比較直接的數(shù)據(jù),,績效考核表的制定可以由我來,大致的內(nèi)容包括:1,、原本計(jì)劃的銷售指標(biāo),;2、實(shí)際完成銷量,;3,、開發(fā)新客戶數(shù)量;4,、現(xiàn)有客戶的拜訪數(shù)量,;5、電話銷售拜訪數(shù)量,;6,、周定單數(shù)量;7,、增長率,;8、新增開發(fā)客戶數(shù)量,;9,、丟失客戶數(shù)量;10,、銷售專員的行為紀(jì)律,;11、工作計(jì)劃,、匯報(bào)完成率,;12、需求資源客戶的回復(fù)工作情況 第八,、上下級的溝通: 銷售總監(jiān)也起著穿針引線的作用,。根據(jù)公司上級領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù),詳細(xì)的落實(shí)到每一位銷售專員的身上,。在接受任務(wù)的同時(shí),,也可以反應(yīng)一下,基層人員所遇到的實(shí)際困難。 第九,、銷售專員的培訓(xùn): 銷售專員培訓(xùn)的主要作用在于:1,、提升公司整體形象;2,、提升銷售專員的銷售水平,;3、便于銷售總監(jiān)的監(jiān)督管理,;4,、順利構(gòu)成定單的產(chǎn)生 第十、展會(huì),、宣傳會(huì)議的工作開展: 每年都會(huì)有很多的展會(huì)和宣傳會(huì)議的開展,。其實(shí),展會(huì)和宣傳會(huì)議是一個(gè)很好的展示自己產(chǎn)品的地方,。很多客戶原先只是在電視媒體和報(bào)紙看到過,,沒有真正看見過實(shí)物。而開展會(huì)的重要作用就是這個(gè),,能讓客戶很直觀的感受我們公司的產(chǎn)品,。不怕不識貨,只怕貨比貨,。其次,,在展會(huì)上面我們可以接觸不一樣的銷售公司和經(jīng)銷售商。我們可以讓這些銷售公司和經(jīng)銷售商從不相識慢慢轉(zhuǎn)變成潛在客戶,,隨后變成現(xiàn)有客戶,,最終達(dá)成銷售定單。 第十一,、協(xié)助生產(chǎn)工廠研發(fā)新產(chǎn)品: 產(chǎn)品的研發(fā)工作也是很好完成銷售業(yè)績的一個(gè)重要部分,。公司不可能一直局限在做老是那么一些產(chǎn)品。沒有新產(chǎn)品的推出,,客戶會(huì)覺得公司沒有創(chuàng)新意識,。我們就像逆水行舟,不進(jìn)則退,。所以研發(fā)雖然不是一個(gè)新的問題,,但是我們必須去配合做好。只要開發(fā)一些新的產(chǎn)品,,我們銷售部才可以和下面的客戶多介紹。 那么我們的問題就是在于怎么去研發(fā)新的產(chǎn)品呢,?其實(shí),,需要我們銷售部門積極配合的主要原因就是:我們跟下面客戶在交流同時(shí)一定會(huì)有很多客戶信息,我們可以從客戶口中知道現(xiàn)在客戶都需要怎么樣的產(chǎn)品,,或者說怎么樣的產(chǎn)品比較適合其經(jīng)銷商,。除了從經(jīng)銷商信息中得出新產(chǎn)品的定位問題,,我們還可以從同行業(yè)產(chǎn)業(yè)來著手。這些信息的收集我相信銷售部門應(yīng)該可以完成的,。 第十二,、銷售人員的薪金制定: 以上說的這些都是我覺得銷售計(jì)劃中比較重要的,我認(rèn)為最重要還是業(yè)務(wù)人員人薪金問題,,當(dāng)然薪金是根據(jù)你完成的銷售任務(wù)按比例提成的,,這里面還有很多不確定因素,東西部差別,、南北方差別,、發(fā)達(dá)城市與老邊貧地區(qū)差別、老市場與新開發(fā)市場的差別,,這里面就牽扯費(fèi)用的問題,,這些因素都考慮全了,你制定的薪金制度就基本差不多了,。 最后,,作為一個(gè)好的銷售總監(jiān)應(yīng)該把這些工作要做細(xì)了話,我可以很自信的說,,每一個(gè)在市場上奔跑的業(yè)務(wù)人員就像是沖鋒陷陣的士兵,,勇往直前、奮勇拼搏,、會(huì)不顧一切得掃除障礙,,會(huì)為了創(chuàng)造更好更高的目標(biāo)不斷努力。
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