通俗講就是大忽悠
根據(jù)行業(yè)和企業(yè)實(shí)際情況的不同,可以分為技術(shù)型產(chǎn)品類和服務(wù)型產(chǎn)品類的.
無論怎么分,都是附庸于他的老板的.
大王派他巡個山那~那種
架構(gòu)上一般屬于第三階梯:老板.副總.總監(jiān)................

如何做一個好合格的銷售總監(jiān)

銷售總監(jiān)的職責(zé)是負(fù)責(zé)整個銷售部門的,其工作主要是：調(diào)研和考察市場,、督促銷售專員的工作、銷售計劃的制定,、定期的銷售總結(jié),、銷售團(tuán)隊的管理、每月每位銷售專員的績效考核的評定,、上下級的溝通,、制定不定期的促銷優(yōu)惠活動、銷售專員的培訓(xùn),、展會的工作分配以及協(xié)助生產(chǎn)工廠研發(fā)新產(chǎn)品等……現(xiàn)今有些企業(yè)都是公司公司制定各種銷售政策,，銷售總監(jiān)是一個執(zhí)行者，也應(yīng)該是決策者,，這樣就能完全體現(xiàn)出銷售總監(jiān)的市場的主導(dǎo)能力和市場快速反應(yīng)能力,。
第一、用戰(zhàn)略的眼光調(diào)研和考察市場： 沒有調(diào)研和考察就沒有發(fā)言權(quán),，銷售人員給你反應(yīng)的問題你根本不知道是真的還是假的,，不去調(diào)研和考察你就不了解市場的現(xiàn)狀，如：此地區(qū)的地理位置,、氣候狀況,、城市生活水平、地區(qū)綜合消費(fèi)能力,、此地區(qū)我們的競爭對手等一系列情況,，然后制定相應(yīng)的銷售計劃和銷售政策。 第二,、督促銷售專員的工作： 幫助和協(xié)調(diào)銷售專員制定月度銷售計劃和與客戶溝通建議書包括1,、開發(fā)客戶的數(shù)量；2,、拜訪客戶的數(shù)量,；3、客戶的跟進(jìn),；4,、協(xié)議的遞交,；5、銷售策略的運(yùn)用,；6,、銷售指標(biāo)的完成；7,、銷售專員的計劃及總結(jié),；8、對于反對意見的處理,；9、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護(hù)等…… 第三,、銷售業(yè)績的制定： 銷售業(yè)績的制定要有一定的依據(jù),，不能憑空想象。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀,，已及公司產(chǎn)品種類,，細(xì)細(xì)劃分。當(dāng)然不能缺少的是銷售淡,、旺季的考慮,。區(qū)域差距的考慮，如沿海地區(qū)和邊貧地區(qū),，成熟地區(qū)與新開發(fā)地區(qū),，這些我應(yīng)該以公司上年度銷售為一個基準(zhǔn)進(jìn)行實(shí)際的預(yù)估。 隨后要做的事情就是落實(shí)到每一個銷售專員的身上,，甚至可以細(xì)分到每一個銷售專員月度銷售業(yè)績應(yīng)該是多少,，從而使每一位銷售專員能清楚的了解自己要完成公司下達(dá)的月銷售計劃，最終完成每年的銷售指標(biāo),。
第四,、銷售計劃的制定： 制定一份很好的銷售計劃，同樣也是至關(guān)重要的事情,。有句話說的好,，沒有理想你就永遠(yuǎn)不可能達(dá)成?？梢?，銷售計劃的重要性。當(dāng)然銷售計劃也是要根據(jù)實(shí)際情況而制定的,，而銷售計劃的依據(jù)其實(shí)就是以銷售業(yè)績?yōu)橐粋€基準(zhǔn),。進(jìn)行不同策略的跟進(jìn)。現(xiàn)在,，銷售計劃可以分下面這幾個方面進(jìn)行：1,、協(xié)助新產(chǎn)品的改進(jìn),；2、促銷活動的制定,；3,、大客戶的開發(fā)以及維護(hù)；4,、潛在客戶的開發(fā)工作,；5、應(yīng)收帳款的回收問題,；6,、問題處理意見等 第五、定期的銷售總結(jié)： 其實(shí),，銷售總結(jié)工作是需要和銷售計劃相結(jié)合進(jìn)行的,。銷售總結(jié)主要目的是讓每一位銷售專員能很具體的回顧在過去銷售的時間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結(jié)果,，最終總結(jié)出銷售成功的法則,。當(dāng)然，我們可能也會碰上銷售不成功的案例,。倘若遇到這樣的事情,，我們也應(yīng)該積極面對，看看自己在銷售過程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善,，什么地方以后應(yīng)該改進(jìn)的,，定期的銷售總結(jié)同時也是我與銷售專員的交流溝通的好機(jī)會。我能知道銷售團(tuán)隊里面的成員都在做一些什么樣的事情,，碰到什么樣的問題,。以便我以及可以給予他們幫助，從而使整個銷售過程順利進(jìn)行,。 銷售總結(jié)同樣也可以得到一些相關(guān)產(chǎn)品的信息,，知道競爭對手的一些動向。要知道,，我們不打無準(zhǔn)備之仗,。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝。 第六,、銷售團(tuán)隊的管理： 銷售團(tuán)隊的管理可以說是一個學(xué)問,，也是公共關(guān)系的一個重要方面。如今的銷售模式不再是單純的單獨(dú)一個銷售專員的魅力了,。很好的完成銷售任務(wù),，起決定性左右的就應(yīng)該是銷售團(tuán)隊，在所有銷售團(tuán)隊里面的成員心齊,、統(tǒng)一,，目標(biāo)明確為一個基本前提的基礎(chǔ)上,，充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢，是其感覺這樣的工作很適合自己的發(fā)展,。感覺加入我們的銷售團(tuán)隊就像加入了一個溫馨的大家庭中間,。我想，每一個隊員都會喜歡自己的工作,，喜歡我們的環(huán)境的,。 公司為我們創(chuàng)造了很好的企業(yè)文化，同時也給我們提供和搭建了很好的銷售平臺,，所以銷售專員們應(yīng)該感覺到滿足,。 現(xiàn)在的銷售專員不是過去的簡單的找工作，而是會分析公司的文化,，公司的策略,，公司的背景等等很多方面。所以銷售團(tuán)隊的管理也是至關(guān)重要的,。也是起決定性作用的,。設(shè)想銷售部門的每一個銷售專員都是有自己的想法,，都是一味的按照自己的想法去銷售產(chǎn)品,，那么，還會有公司文化,，公司形象嗎,？答案是肯定的。 第七,、績效考核的評定： 績效考核的評定雖然比較繁瑣,，但是勢在必行， 對于很好的完成銷售指標(biāo),，績效考核是一個比較直接的數(shù)據(jù),，績效考核表的制定可以由我來，大致的內(nèi)容包括：1,、原本計劃的銷售指標(biāo),；2、實(shí)際完成銷量,；3,、開發(fā)新客戶數(shù)量；4,、現(xiàn)有客戶的拜訪數(shù)量,；5、電話銷售拜訪數(shù)量,；6,、周定單數(shù)量,；7、增長率,；8,、新增開發(fā)客戶數(shù)量；9,、丟失客戶數(shù)量,；10、銷售專員的行為紀(jì)律,；11,、工作計劃、匯報完成率,；12,、需求資源客戶的回復(fù)工作情況 第八、上下級的溝通： 銷售總監(jiān)也起著穿針引線的作用,。根據(jù)公司上級領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù),，詳細(xì)的落實(shí)到每一位銷售專員的身上。在接受任務(wù)的同時,，也可以反應(yīng)一下,，基層人員所遇到的實(shí)際困難。 第九,、銷售專員的培訓(xùn)： 銷售專員培訓(xùn)的主要作用在于：1,、提升公司整體形象；2,、提升銷售專員的銷售水平,；3、便于銷售總監(jiān)的監(jiān)督管理,；4,、順利構(gòu)成定單的產(chǎn)生 第十、展會,、宣傳會議的工作開展： 每年都會有很多的展會和宣傳會議的開展,。其實(shí)，展會和宣傳會議是一個很好的展示自己產(chǎn)品的地方,。很多客戶原先只是在電視媒體和報紙看到過,，沒有真正看見過實(shí)物。而開展會的重要作用就是這個,，能讓客戶很直觀的感受我們公司的產(chǎn)品,。不怕不識貨，只怕貨比貨。其次,，在展會上面我們可以接觸不一樣的銷售公司和經(jīng)銷售商,。我們可以讓這些銷售公司和經(jīng)銷售商從不相識慢慢轉(zhuǎn)變成潛在客戶，隨后變成現(xiàn)有客戶,，最終達(dá)成銷售定單,。 第十一、協(xié)助生產(chǎn)工廠研發(fā)新產(chǎn)品： 產(chǎn)品的研發(fā)工作也是很好完成銷售業(yè)績的一個重要部分,。公司不可能一直局限在做老是那么一些產(chǎn)品,。沒有新產(chǎn)品的推出，客戶會覺得公司沒有創(chuàng)新意識,。我們就像逆水行舟,，不進(jìn)則退。所以研發(fā)雖然不是一個新的問題,，但是我們必須去配合做好,。只要開發(fā)一些新的產(chǎn)品，我們銷售部才可以和下面的客戶多介紹,。 那么我們的問題就是在于怎么去研發(fā)新的產(chǎn)品呢,？其實(shí)，需要我們銷售部門積極配合的主要原因就是：我們跟下面客戶在交流同時一定會有很多客戶信息,，我們可以從客戶口中知道現(xiàn)在客戶都需要怎么樣的產(chǎn)品,，或者說怎么樣的產(chǎn)品比較適合其經(jīng)銷商。除了從經(jīng)銷商信息中得出新產(chǎn)品的定位問題,，我們還可以從同行業(yè)產(chǎn)業(yè)來著手,。這些信息的收集我相信銷售部門應(yīng)該可以完成的,。 第十二,、銷售人員的薪金制定： 以上說的這些都是我覺得銷售計劃中比較重要的，我認(rèn)為最重要還是業(yè)務(wù)人員人薪金問題,，當(dāng)然薪金是根據(jù)你完成的銷售任務(wù)按比例提成的,，這里面還有很多不確定因素，東西部差別,、南北方差別,、發(fā)達(dá)城市與老邊貧地區(qū)差別、老市場與新開發(fā)市場的差別,，這里面就牽扯費(fèi)用的問題,，這些因素都考慮全了，你制定的薪金制度就基本差不多了,。 最后,，作為一個好的銷售總監(jiān)應(yīng)該把這些工作要做細(xì)了話，我可以很自信的說，每一個在市場上奔跑的業(yè)務(wù)人員就像是沖鋒陷陣的士兵,，勇往直前,、奮勇拼搏、會不顧一切得掃除障礙,，會為了創(chuàng)造更好更高的目標(biāo)不斷努力,。