一 ,。本年度工作總結
個人工作總結
2006年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作,，也有了一點收獲,，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結,。目的在于吸取教訓,，提高自己，以至于把工作做的更好,，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好,。下面我對一年的工作進行簡要的總結。
我是今年三月份到公司工作的,，四月份開始組建市場部,，在沒有負責市場部工作以前，我是沒有*******銷售經(jīng)驗的,，僅憑對銷售工作的熱情,，而缺乏*******行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個行業(yè)中來,，到公司之后,，一切從零開始,，一邊學習產(chǎn)品知識，一邊摸索市場,，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點和問題,，我經(jīng)常請教*****經(jīng)理和北京總公司幾位領導和其他有經(jīng)驗的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略,，取得了良好的效果,。
通過不斷的學習產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗,，現(xiàn)在對*******市場有了一個大概的認識和了解?，F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題,，準確的把握客戶的需要,，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任,。所以經(jīng)過大半年的努力,，也取得了幾個成功客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度,，對市場的認識也有一個比較透明的掌握,。在不斷的學習產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時，自己的能力,，業(yè)務水平都比以前有了一個較大幅度的提高,，針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭，現(xiàn)在可以拿出一個比較完整的方案應付一些突發(fā)事件,。對于一個項目可以全程的操作下來,。
存在的缺點：
對于*******市場了解的還不夠深入，對產(chǎn)品的技術問題掌握的過度薄弱,，不能十分清晰的向客戶解釋,，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中,，過分的依賴和相信客戶,，以至于引起一連串的不良反應。本職的工作做得不好,，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上,，對市場銷售人員的培訓，指導力度不夠,，影響市場部的銷售業(yè)績。

二．部門工作總結
在將近一年的時間中,，經(jīng)過市場部全體員工共同的努力,，使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認識,，良好的售后服務加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗和一些成功的客戶案例,。這是我認為我們做的比較好的方面,，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。
下面是公司2006年總的銷售情況：
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從上面的銷售業(yè)績上看,，我們的工作做的是不好的,，可以說是銷售做的十分的失敗。在河南市場上,，*******產(chǎn)品品牌眾多,，******天星由于比較早的進入河南市場，*******產(chǎn)品價格混亂,，這對于我們開展市場造成很大的壓力,。
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題,，主要表現(xiàn)在
1） 銷售工作最基本的客戶訪問量太少,。市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有*******個,，加上沒有記錄的概括為*******個,，八個月*******天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量*******個,。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好,。
2） 溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中,，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶,，了解客戶的真正想法和意圖,；對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應,。在傳達產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子,。
3） 工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃,。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結和計劃的習慣,，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理,，工作時間沒有合理的分配,，工作局面混亂等各種不良的后果。
4） 新業(yè)務的開拓不夠,，業(yè)務增長小,，個別業(yè)務員的工作責任心和工作計劃性不強，業(yè)務能力還有待提高。

三．市場分析
現(xiàn)在河南*******市場品牌很多,，但主要也就是那幾家公司,，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品,。在價格上是賣得偏高的價位,，在本年銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價格,。有幾個因為價格而丟單的客戶,，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題,，但面對采購數(shù)量比較多時,，客戶對產(chǎn)品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中我認為產(chǎn)品的價格做一下適當?shù)母?，這樣可以促進銷售人員去銷售,。
在鄭州區(qū)域，因為*******市場首先從鄭州開始的,，所以鄭州市場時競爭非常激烈的市場,。簽于我們公司進入市場比較晚，產(chǎn)品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢,，在鄭州開拓市場壓力很大,，所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上，那里的市場競爭相對的來說要比鄭州小一點,。外界因素減少了,，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好,。
市場是良好的,，形勢是嚴峻的。在河南*******市場可以用這一句話來概括,，在技術發(fā)展飛快地今天,，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好,，沒有抓住這個機遇,，我們很可能失去這個機會，永遠沒有機會在做這個市場,。

四．2007年工作計劃
在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：
1） 建立一支熟悉業(yè)務,，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。
人才是企業(yè)最寶貴的資源,，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員,，建立一支具有凝聚力,，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧,，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓,。
2） 完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務管理辦法,。
銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差,，見客戶處于放任自流的狀態(tài),。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責任心,，提高銷售人員的主人翁意識,。
3） 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結問題,，不斷自我提高的習慣,。
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì),，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結問題并能提出自己的看法和建議,，業(yè)務能力提高到一個新的檔次。
4） 在地區(qū)市建立銷售,，服務網(wǎng)點,。（建議試行）
根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程,，毀約,，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂,，不能順利完成出差的目的,。造成時間，資金上的浪費,。
5）銷售目標
今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子,。根據(jù)公司下達的銷售任務，把任務根據(jù)具體情況分解到每月,，每周 ,，每日；以每月,，每周 ,，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務,。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業(yè)績,。
我認為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的,。提高執(zhí)行力的標準,，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關鍵。
以上是我的一些不成熟的建議和看法,，如有不妥之處敬請諒解,。
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