營(yíng)銷渠道的建立就是要取得渠道成員,，它是指以給目標(biāo)渠道成員設(shè)計(jì)較高的當(dāng)前短期利潤(rùn)和較低的風(fēng)險(xiǎn)，吸引目標(biāo)渠道成員加入,。而營(yíng)銷渠道的維護(hù)是利用客戶關(guān)系管理,，使渠道成員與企業(yè)建立良好的關(guān)系,，讓客戶對(duì)企業(yè)有較高的忠誠(chéng)度。
一,、營(yíng)銷渠道的取得
1,、爭(zhēng)取同行既有的營(yíng)銷渠道
(1)　營(yíng)銷渠道成員的選擇
選擇渠道成員應(yīng)該有一定的標(biāo)準(zhǔn)：如經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)管理水平,、對(duì)新生事物的接受程度,、合作精神、對(duì)顧客的服務(wù)水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ取?br>經(jīng)營(yíng)規(guī)模是企業(yè)選擇渠道時(shí)要慎重考慮的因素,，經(jīng)營(yíng)規(guī)模太大,，超過企業(yè)的實(shí)力太多，企業(yè)很難控制它,，更不用說對(duì)它的改造了,。企業(yè)要選擇這樣的渠道只能是適應(yīng)它，處處受制于它,，所以這樣做成本是很大的,，與它合作雖然銷售量很大，但是利潤(rùn)很小,，一旦控制不好就會(huì)虧損,。本人服務(wù)的企業(yè)就是與百安居、沃爾瑪在合作,，每年貢獻(xiàn)的銷售量很大，但是總體算下來是虧損的,，對(duì)企業(yè)來說最大的收益是提升了市場(chǎng)份額,，提升品牌力，打壓力了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。但我認(rèn)為這又是不能持久的,，只要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手愿意提供優(yōu)于我們企業(yè)的條件，這些超市就會(huì)馬上選擇與它們合作,。據(jù)調(diào)查,，國(guó)內(nèi)與超市合作的80%的企業(yè)虧損，只有20%的企業(yè)能盈利,。所以,，像格力，美的,，海爾等企業(yè)都已向自設(shè)專賣店方面發(fā)展,，或盡量避開國(guó)美、蘇寧等連鎖大鱷,，目的就為了更好的對(duì)它們就有所控制,。而選擇經(jīng)營(yíng)規(guī)模很小的企業(yè)，由于資金實(shí)力不足,，往往開拓市場(chǎng)的速度很慢,，很難滿足企業(yè)的發(fā)展需求。最好是選擇實(shí)力稍小于企業(yè)自己,，但又不能太小,。
經(jīng)營(yíng)管理水平是渠道成員是否有發(fā)展?jié)摿Φ年P(guān)鍵，但這一點(diǎn)對(duì)企業(yè)在選擇渠道成員時(shí)，要如下考慮假：一若渠道成員的管理水平很低,，只要對(duì)新生事物的接受程度好,，企業(yè)可以對(duì)其進(jìn)行輔導(dǎo)，通過培訓(xùn)提升其經(jīng)營(yíng)水平,；二渠道成員的經(jīng)營(yíng)水平很低,，但對(duì)新生事物接受程度差，無法對(duì)其培訓(xùn),，這樣的渠道成員也不能選擇的,。
對(duì)新生事物的接受程度是企業(yè)在選擇渠道時(shí)要考慮的關(guān)鍵因素之一，對(duì)新生事物接受度低,，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念,、營(yíng)銷策略、文化風(fēng)格等就很難灌輸,，這樣的渠道商就很難與企業(yè)配合很好,，很難達(dá)到二合為一，雙方長(zhǎng)久的發(fā)展?jié)摿Σ淮?。但是,，?duì)于對(duì)新事物接受程度高的渠道商來說就不一樣了，不管企業(yè)如何對(duì)其灌輸,，它有分辨能力,，凡是它認(rèn)為對(duì)己有利的，它就很接受,。如果企業(yè)的說詞能高明,，且目的隱蔽性強(qiáng)，它就可以接受企業(yè)的改造,。
合作精神是培訓(xùn)出來的,，很少有渠道商的和合作精神很高的，除非它的能力很低,。凡是合作精神很高的渠道成員的發(fā)展能力便很低,，這樣的渠道成員企業(yè)選擇它也是權(quán)宜之計(jì)，不得已而為之,，當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定程度時(shí),，它會(huì)阻礙企業(yè)的發(fā)展，企業(yè)將來還要清除其出局的,。反過來,，發(fā)展能力很高的渠道成員合作精神就不高，因?yàn)楹献麟p方的利益存在分歧,，企業(yè)常常為了維護(hù)自己的利益要求渠道商妥協(xié),，而恰恰能力高渠道成員不愿意,。所以說合作精神不是選出來的，而是靠企業(yè)自己來培養(yǎng)出來的,。
對(duì)顧客的服務(wù)水平取決企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平,，經(jīng)營(yíng)管理水平高，其對(duì)顧客的服務(wù)水平就高,，反之則很低,。
下游客戶的數(shù)量取決于渠道員的規(guī)模，下游客戶的數(shù)量往往和渠道商的規(guī)模成正比,。
(2)爭(zhēng)取渠道成員的動(dòng)因
渠道成員會(huì)不會(huì)選擇與企業(yè)合作,，要看企業(yè)給它帶來的收益有多大。由于渠道成員本來就經(jīng)營(yíng)著多種的同類產(chǎn)品,，它對(duì)自己的將來發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行了長(zhǎng)期的規(guī)劃,，對(duì)各種品牌對(duì)自己帶的短期收益和長(zhǎng)期收益進(jìn)行了反復(fù)的計(jì)算，最終得出結(jié)論,，對(duì)手中的各品牌進(jìn)行了權(quán)重組合,。這時(shí)我在爭(zhēng)取渠道成員時(shí)，就告訴渠道商會(huì)給它帶來很大的長(zhǎng)期收益,，它往往不會(huì)輕易相信,，再說還沒有合作過，對(duì)雙方的情況都還不了解,。所以，我們只能以很高的短期收益來吸引它,。
所以,，對(duì)短期利益的計(jì)算尤為重要。短期利潤(rùn)：中間商計(jì)算短期利潤(rùn)時(shí)主要考慮差價(jià)的大小,，和企業(yè)市場(chǎng)價(jià)格的維護(hù)能力,。差價(jià)的大小主要由制造商來制定，但應(yīng)由如下幾個(gè)因素所決定：A,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)差：一般不能低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)差,。B、可能的銷量：而可能的銷量又要受競(jìng)爭(zhēng)品的銷量,，與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比之下的優(yōu)缺點(diǎn),，包括產(chǎn)品、價(jià)格,、促銷,、分銷，以及中間商所了解的該產(chǎn)品在其他地方的銷量,、中間商對(duì)銷售該產(chǎn)品的信心等因素的影響,?？赡艿匿N量大，其價(jià)差可以小,。制造商要確定一個(gè)合理的差價(jià),。
當(dāng)企業(yè)能很好將能帶給渠道商的短期利益計(jì)算給渠道商，并能超過它手中目前合作的任何品牌,，渠道商往往會(huì)采用試試看的心態(tài)來嘗試的,。
2、企業(yè)自建銷售渠道
企業(yè)自建銷售渠道的方式,，往往采用自設(shè)品牌專賣店,，或加盟品牌專賣店。對(duì)于這種方式當(dāng)然是比較理想的渠道組建方式,。但企業(yè)要注意三個(gè)問題：一是企業(yè)的規(guī)模實(shí)力很大,，有足夠的資金實(shí)力和很強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力，假如不成功對(duì)自己也不會(huì)有很大的傷害,；二是企業(yè)的品牌力已相對(duì)很強(qiáng),，可以吸引別人來開加盟店；三是在市場(chǎng)既有的渠道上能看到自己的產(chǎn)品,，這樣有利于推動(dòng)專賣店迅速的開設(shè)成功,。
二、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)
當(dāng)渠道成員因?yàn)閲L試企業(yè)能否真的能給它很高的短期利潤(rùn),，而選擇了與企業(yè)合作,，這時(shí)企業(yè)要做好對(duì)渠道成員的維護(hù)工作，這樣才能進(jìn)一步堅(jiān)定渠道商的選擇的信心,，為下一步改造渠道商作鋪墊,。
對(duì)營(yíng)銷渠道成員的維護(hù)主要采用客戶關(guān)系管理的原理進(jìn)行。企業(yè)對(duì)渠道客戶全面進(jìn)行關(guān)系管理,，主要內(nèi)容有相應(yīng)的市場(chǎng)管理,、銷售管理、服務(wù)管理,、客戶關(guān)懷,、分析決策、銷售機(jī)會(huì)挖掘,、合作伙伴管理,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手管理、產(chǎn)品管理和員工管理等,。
除了以上關(guān)系管理之外,，還對(duì)客戶的業(yè)務(wù)進(jìn)程進(jìn)行管理，包括：業(yè)務(wù)產(chǎn)生,、業(yè)務(wù)跟蹤,、業(yè)務(wù)控制,、業(yè)務(wù)落實(shí)和業(yè)務(wù)評(píng)價(jià)等環(huán)節(jié)。業(yè)務(wù)進(jìn)程的管理是實(shí)現(xiàn)市場(chǎng),、銷售,、服務(wù)的協(xié)同工作，確保企業(yè)目標(biāo)達(dá)成的有效手段,。
客戶關(guān)系管理的核心是客戶價(jià)值管理——客戶資源是企業(yè)最重要的核心資源,。客戶關(guān)系管理的核心是客戶價(jià)值管理,。它將客戶價(jià)值分為既成價(jià)值,、潛在價(jià)值及模型價(jià)值。通過滿足客戶個(gè)性化需求,，提高客戶忠誠(chéng)度和保有率,，實(shí)現(xiàn)縮短銷售周期、降低銷售成本,、增加收入,、擴(kuò)展市場(chǎng)、從而全面提升企業(yè)的贏利能力和競(jìng)爭(zhēng)力,。