營(yíng)銷渠道的建立就是要取得渠道成員,，它是指以給目標(biāo)渠道成員設(shè)計(jì)較高的當(dāng)前短期利潤(rùn)和較低的風(fēng)險(xiǎn)，吸引目標(biāo)渠道成員加入,。而營(yíng)銷渠道的維護(hù)是利用客戶關(guān)系管理,，使渠道成員與企業(yè)建立良好的關(guān)系，讓客戶對(duì)企業(yè)有較高的忠誠(chéng)度,。
一,、營(yíng)銷渠道的取得
1、爭(zhēng)取同行既有的營(yíng)銷渠道
(1)　營(yíng)銷渠道成員的選擇
選擇渠道成員應(yīng)該有一定的標(biāo)準(zhǔn)：如經(jīng)營(yíng)規(guī)模,、經(jīng)營(yíng)管理水平,、對(duì)新生事物的接受程度、合作精神,、對(duì)顧客的服務(wù)水平,、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ取?br>經(jīng)營(yíng)規(guī)模是企業(yè)選擇渠道時(shí)要慎重考慮的因素，經(jīng)營(yíng)規(guī)模太大,，超過(guò)企業(yè)的實(shí)力太多,，企業(yè)很難控制它，更不用說(shuō)對(duì)它的改造了。企業(yè)要選擇這樣的渠道只能是適應(yīng)它,，處處受制于它,，所以這樣做成本是很大的，與它合作雖然銷售量很大,，但是利潤(rùn)很小,，一旦控制不好就會(huì)虧損。本人服務(wù)的企業(yè)就是與百安居,、沃爾瑪在合作，每年貢獻(xiàn)的銷售量很大,，但是總體算下來(lái)是虧損的,，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)最大的收益是提升了市場(chǎng)份額，提升品牌力,，打壓力了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。但我認(rèn)為這又是不能持久的，只要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手愿意提供優(yōu)于我們企業(yè)的條件,，這些超市就會(huì)馬上選擇與它們合作,。據(jù)調(diào)查，國(guó)內(nèi)與超市合作的80%的企業(yè)虧損,，只有20%的企業(yè)能盈利,。所以，像格力,，美的,，海爾等企業(yè)都已向自設(shè)專賣店方面發(fā)展，或盡量避開(kāi)國(guó)美,、蘇寧等連鎖大鱷,，目的就為了更好的對(duì)它們就有所控制。而選擇經(jīng)營(yíng)規(guī)模很小的企業(yè),，由于資金實(shí)力不足,，往往開(kāi)拓市場(chǎng)的速度很慢，很難滿足企業(yè)的發(fā)展需求,。最好是選擇實(shí)力稍小于企業(yè)自己,，但又不能太小。
經(jīng)營(yíng)管理水平是渠道成員是否有發(fā)展?jié)摿Φ年P(guān)鍵,，但這一點(diǎn)對(duì)企業(yè)在選擇渠道成員時(shí),，要如下考慮假：一若渠道成員的管理水平很低，只要對(duì)新生事物的接受程度好,，企業(yè)可以對(duì)其進(jìn)行輔導(dǎo),，通過(guò)培訓(xùn)提升其經(jīng)營(yíng)水平；二渠道成員的經(jīng)營(yíng)水平很低,，但對(duì)新生事物接受程度差,，無(wú)法對(duì)其培訓(xùn),，這樣的渠道成員也不能選擇的。
對(duì)新生事物的接受程度是企業(yè)在選擇渠道時(shí)要考慮的關(guān)鍵因素之一,，對(duì)新生事物接受度低,，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、營(yíng)銷策略,、文化風(fēng)格等就很難灌輸,，這樣的渠道商就很難與企業(yè)配合很好，很難達(dá)到二合為一,，雙方長(zhǎng)久的發(fā)展?jié)摿Σ淮?。但是，?duì)于對(duì)新事物接受程度高的渠道商來(lái)說(shuō)就不一樣了,，不管企業(yè)如何對(duì)其灌輸,，它有分辨能力，凡是它認(rèn)為對(duì)己有利的,，它就很接受,。如果企業(yè)的說(shuō)詞能高明，且目的隱蔽性強(qiáng),，它就可以接受企業(yè)的改造,。
合作精神是培訓(xùn)出來(lái)的，很少有渠道商的和合作精神很高的,，除非它的能力很低,。凡是合作精神很高的渠道成員的發(fā)展能力便很低，這樣的渠道成員企業(yè)選擇它也是權(quán)宜之計(jì),，不得已而為之,，當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定程度時(shí)，它會(huì)阻礙企業(yè)的發(fā)展,，企業(yè)將來(lái)還要清除其出局的,。反過(guò)來(lái)，發(fā)展能力很高的渠道成員合作精神就不高,，因?yàn)楹献麟p方的利益存在分歧,，企業(yè)常常為了維護(hù)自己的利益要求渠道商妥協(xié)，而恰恰能力高渠道成員不愿意,。所以說(shuō)合作精神不是選出來(lái)的,，而是靠企業(yè)自己來(lái)培養(yǎng)出來(lái)的。
對(duì)顧客的服務(wù)水平取決企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平,，經(jīng)營(yíng)管理水平高,，其對(duì)顧客的服務(wù)水平就高，反之則很低。
下游客戶的數(shù)量取決于渠道員的規(guī)模,，下游客戶的數(shù)量往往和渠道商的規(guī)模成正比,。
(2)爭(zhēng)取渠道成員的動(dòng)因
渠道成員會(huì)不會(huì)選擇與企業(yè)合作，要看企業(yè)給它帶來(lái)的收益有多大,。由于渠道成員本來(lái)就經(jīng)營(yíng)著多種的同類產(chǎn)品,，它對(duì)自己的將來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行了長(zhǎng)期的規(guī)劃，對(duì)各種品牌對(duì)自己帶的短期收益和長(zhǎng)期收益進(jìn)行了反復(fù)的計(jì)算,，最終得出結(jié)論,，對(duì)手中的各品牌進(jìn)行了權(quán)重組合。這時(shí)我在爭(zhēng)取渠道成員時(shí),，就告訴渠道商會(huì)給它帶來(lái)很大的長(zhǎng)期收益,，它往往不會(huì)輕易相信，再說(shuō)還沒(méi)有合作過(guò),，對(duì)雙方的情況都還不了解。所以,，我們只能以很高的短期收益來(lái)吸引它,。
所以，對(duì)短期利益的計(jì)算尤為重要,。短期利潤(rùn)：中間商計(jì)算短期利潤(rùn)時(shí)主要考慮差價(jià)的大小,，和企業(yè)市場(chǎng)價(jià)格的維護(hù)能力。差價(jià)的大小主要由制造商來(lái)制定,，但應(yīng)由如下幾個(gè)因素所決定：A,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)差：一般不能低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)差。B,、可能的銷量：而可能的銷量又要受競(jìng)爭(zhēng)品的銷量,，與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比之下的優(yōu)缺點(diǎn)，包括產(chǎn)品,、價(jià)格,、促銷、分銷,，以及中間商所了解的該產(chǎn)品在其他地方的銷量,、中間商對(duì)銷售該產(chǎn)品的信心等因素的影響?？赡艿匿N量大,，其價(jià)差可以小。制造商要確定一個(gè)合理的差價(jià),。
當(dāng)企業(yè)能很好將能帶給渠道商的短期利益計(jì)算給渠道商,，并能超過(guò)它手中目前合作的任何品牌，渠道商往往會(huì)采用試試看的心態(tài)來(lái)嘗試的。
2,、企業(yè)自建銷售渠道
企業(yè)自建銷售渠道的方式,，往往采用自設(shè)品牌專賣店，或加盟品牌專賣店,。對(duì)于這種方式當(dāng)然是比較理想的渠道組建方式,。但企業(yè)要注意三個(gè)問(wèn)題：一是企業(yè)的規(guī)模實(shí)力很大，有足夠的資金實(shí)力和很強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力,，假如不成功對(duì)自己也不會(huì)有很大的傷害,；二是企業(yè)的品牌力已相對(duì)很強(qiáng)，可以吸引別人來(lái)開(kāi)加盟店,；三是在市場(chǎng)既有的渠道上能看到自己的產(chǎn)品,，這樣有利于推動(dòng)專賣店迅速的開(kāi)設(shè)成功。
二,、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)
當(dāng)渠道成員因?yàn)閲L試企業(yè)能否真的能給它很高的短期利潤(rùn),，而選擇了與企業(yè)合作，這時(shí)企業(yè)要做好對(duì)渠道成員的維護(hù)工作,，這樣才能進(jìn)一步堅(jiān)定渠道商的選擇的信心,，為下一步改造渠道商作鋪墊。
對(duì)營(yíng)銷渠道成員的維護(hù)主要采用客戶關(guān)系管理的原理進(jìn)行,。企業(yè)對(duì)渠道客戶全面進(jìn)行關(guān)系管理,，主要內(nèi)容有相應(yīng)的市場(chǎng)管理、銷售管理,、服務(wù)管理,、客戶關(guān)懷、分析決策,、銷售機(jī)會(huì)挖掘,、合作伙伴管理、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手管理,、產(chǎn)品管理和員工管理等,。
除了以上關(guān)系管理之外，還對(duì)客戶的業(yè)務(wù)進(jìn)程進(jìn)行管理,，包括：業(yè)務(wù)產(chǎn)生,、業(yè)務(wù)跟蹤、業(yè)務(wù)控制,、業(yè)務(wù)落實(shí)和業(yè)務(wù)評(píng)價(jià)等環(huán)節(jié),。業(yè)務(wù)進(jìn)程的管理是實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)、銷售,、服務(wù)的協(xié)同工作,，確保企業(yè)目標(biāo)達(dá)成的有效手段,。
客戶關(guān)系管理的核心是客戶價(jià)值管理——客戶資源是企業(yè)最重要的核心資源?？蛻絷P(guān)系管理的核心是客戶價(jià)值管理,。它將客戶價(jià)值分為既成價(jià)值、潛在價(jià)值及模型價(jià)值,。通過(guò)滿足客戶個(gè)性化需求,，提高客戶忠誠(chéng)度和保有率，實(shí)現(xiàn)縮短銷售周期,、降低銷售成本,、增加收入、擴(kuò)展市場(chǎng),、從而全面提升企業(yè)的贏利能力和競(jìng)爭(zhēng)力,。