營銷渠道的建立就是要取得渠道成員,，它是指以給目標(biāo)渠道成員設(shè)計較高的當(dāng)前短期利潤和較低的風(fēng)險,，吸引目標(biāo)渠道成員加入。而營銷渠道的維護(hù)是利用客戶關(guān)系管理,，使渠道成員與企業(yè)建立良好的關(guān)系,，讓客戶對企業(yè)有較高的忠誠度,。
一、營銷渠道的取得
1、爭取同行既有的營銷渠道
(1)　營銷渠道成員的選擇
選擇渠道成員應(yīng)該有一定的標(biāo)準(zhǔn)：如經(jīng)營規(guī)模,、經(jīng)營管理水平,、對新生事物的接受程度、合作精神,、對顧客的服務(wù)水平,、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ取?br>經(jīng)營規(guī)模是企業(yè)選擇渠道時要慎重考慮的因素，經(jīng)營規(guī)模太大,，超過企業(yè)的實(shí)力太多,，企業(yè)很難控制它，更不用說對它的改造了,。企業(yè)要選擇這樣的渠道只能是適應(yīng)它,，處處受制于它，所以這樣做成本是很大的,，與它合作雖然銷售量很大,，但是利潤很小，一旦控制不好就會虧損,。本人服務(wù)的企業(yè)就是與百安居,、沃爾瑪在合作，每年貢獻(xiàn)的銷售量很大,，但是總體算下來是虧損的,，對企業(yè)來說最大的收益是提升了市場份額，提升品牌力,，打壓力了競爭對手,。但我認(rèn)為這又是不能持久的，只要競爭對手愿意提供優(yōu)于我們企業(yè)的條件,，這些超市就會馬上選擇與它們合作,。據(jù)調(diào)查，國內(nèi)與超市合作的80%的企業(yè)虧損,，只有20%的企業(yè)能盈利,。所以，像格力,，美的,，海爾等企業(yè)都已向自設(shè)專賣店方面發(fā)展,，或盡量避開國美,、蘇寧等連鎖大鱷，目的就為了更好的對它們就有所控制,。而選擇經(jīng)營規(guī)模很小的企業(yè),，由于資金實(shí)力不足，往往開拓市場的速度很慢，很難滿足企業(yè)的發(fā)展需求,。最好是選擇實(shí)力稍小于企業(yè)自己,，但又不能太小。
經(jīng)營管理水平是渠道成員是否有發(fā)展?jié)摿Φ年P(guān)鍵,，但這一點(diǎn)對企業(yè)在選擇渠道成員時,，要如下考慮假：一若渠道成員的管理水平很低，只要對新生事物的接受程度好,，企業(yè)可以對其進(jìn)行輔導(dǎo),，通過培訓(xùn)提升其經(jīng)營水平；二渠道成員的經(jīng)營水平很低,，但對新生事物接受程度差,，無法對其培訓(xùn)，這樣的渠道成員也不能選擇的,。
對新生事物的接受程度是企業(yè)在選擇渠道時要考慮的關(guān)鍵因素之一,，對新生事物接受度低，企業(yè)的經(jīng)營理念,、營銷策略,、文化風(fēng)格等就很難灌輸，這樣的渠道商就很難與企業(yè)配合很好,，很難達(dá)到二合為一,，雙方長久的發(fā)展?jié)摿Σ淮蟆５?，對于對新事物接受程度高的渠道商來說就不一樣了,，不管企業(yè)如何對其灌輸，它有分辨能力,，凡是它認(rèn)為對己有利的,，它就很接受。如果企業(yè)的說詞能高明,，且目的隱蔽性強(qiáng),，它就可以接受企業(yè)的改造。
合作精神是培訓(xùn)出來的,，很少有渠道商的和合作精神很高的,，除非它的能力很低。凡是合作精神很高的渠道成員的發(fā)展能力便很低,，這樣的渠道成員企業(yè)選擇它也是權(quán)宜之計,，不得已而為之，當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定程度時,，它會阻礙企業(yè)的發(fā)展,，企業(yè)將來還要清除其出局的。反過來，發(fā)展能力很高的渠道成員合作精神就不高,，因?yàn)楹献麟p方的利益存在分歧,，企業(yè)常常為了維護(hù)自己的利益要求渠道商妥協(xié)，而恰恰能力高渠道成員不愿意,。所以說合作精神不是選出來的,，而是靠企業(yè)自己來培養(yǎng)出來的。
對顧客的服務(wù)水平取決企業(yè)的經(jīng)營管理水平,，經(jīng)營管理水平高,，其對顧客的服務(wù)水平就高，反之則很低,。
下游客戶的數(shù)量取決于渠道員的規(guī)模,，下游客戶的數(shù)量往往和渠道商的規(guī)模成正比。
(2)爭取渠道成員的動因
渠道成員會不會選擇與企業(yè)合作,，要看企業(yè)給它帶來的收益有多大,。由于渠道成員本來就經(jīng)營著多種的同類產(chǎn)品，它對自己的將來發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行了長期的規(guī)劃,，對各種品牌對自己帶的短期收益和長期收益進(jìn)行了反復(fù)的計算,，最終得出結(jié)論，對手中的各品牌進(jìn)行了權(quán)重組合,。這時我在爭取渠道成員時,，就告訴渠道商會給它帶來很大的長期收益，它往往不會輕易相信,，再說還沒有合作過,，對雙方的情況都還不了解。所以,，我們只能以很高的短期收益來吸引它,。
所以，對短期利益的計算尤為重要,。短期利潤：中間商計算短期利潤時主要考慮差價的大小,，和企業(yè)市場價格的維護(hù)能力。差價的大小主要由制造商來制定,，但應(yīng)由如下幾個因素所決定：A,、競爭對手的價差：一般不能低于競爭對手的價差。B,、可能的銷量：而可能的銷量又要受競爭品的銷量,，與競爭產(chǎn)品相比之下的優(yōu)缺點(diǎn)，包括產(chǎn)品,、價格,、促銷、分銷,，以及中間商所了解的該產(chǎn)品在其他地方的銷量,、中間商對銷售該產(chǎn)品的信心等因素的影響?？赡艿匿N量大,，其價差可以小。制造商要確定一個合理的差價,。
當(dāng)企業(yè)能很好將能帶給渠道商的短期利益計算給渠道商,，并能超過它手中目前合作的任何品牌，渠道商往往會采用試試看的心態(tài)來嘗試的,。
2,、企業(yè)自建銷售渠道
企業(yè)自建銷售渠道的方式，往往采用自設(shè)品牌專賣店,，或加盟品牌專賣店,。對于這種方式當(dāng)然是比較理想的渠道組建方式。但企業(yè)要注意三個問題：一是企業(yè)的規(guī)模實(shí)力很大,，有足夠的資金實(shí)力和很強(qiáng)的風(fēng)險承擔(dān)能力,，假如不成功對自己也不會有很大的傷害；二是企業(yè)的品牌力已相對很強(qiáng),，可以吸引別人來開加盟店,；三是在市場既有的渠道上能看到自己的產(chǎn)品，這樣有利于推動專賣店迅速的開設(shè)成功,。
二,、營銷網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)
當(dāng)渠道成員因?yàn)閲L試企業(yè)能否真的能給它很高的短期利潤，而選擇了與企業(yè)合作,，這時企業(yè)要做好對渠道成員的維護(hù)工作,，這樣才能進(jìn)一步堅定渠道商的選擇的信心，為下一步改造渠道商作鋪墊,。
對營銷渠道成員的維護(hù)主要采用客戶關(guān)系管理的原理進(jìn)行,。企業(yè)對渠道客戶全面進(jìn)行關(guān)系管理，主要內(nèi)容有相應(yīng)的市場管理,、銷售管理,、服務(wù)管理、客戶關(guān)懷,、分析決策,、銷售機(jī)會挖掘、合作伙伴管理,、競爭對手管理,、產(chǎn)品管理和員工管理等,。
除了以上關(guān)系管理之外，還對客戶的業(yè)務(wù)進(jìn)程進(jìn)行管理,，包括：業(yè)務(wù)產(chǎn)生,、業(yè)務(wù)跟蹤、業(yè)務(wù)控制,、業(yè)務(wù)落實(shí)和業(yè)務(wù)評價等環(huán)節(jié),。業(yè)務(wù)進(jìn)程的管理是實(shí)現(xiàn)市場、銷售,、服務(wù)的協(xié)同工作,，確保企業(yè)目標(biāo)達(dá)成的有效手段。
客戶關(guān)系管理的核心是客戶價值管理——客戶資源是企業(yè)最重要的核心資源,?？蛻絷P(guān)系管理的核心是客戶價值管理。它將客戶價值分為既成價值,、潛在價值及模型價值,。通過滿足客戶個性化需求，提高客戶忠誠度和保有率,，實(shí)現(xiàn)縮短銷售周期,、降低銷售成本、增加收入,、擴(kuò)展市場,、從而全面提升企業(yè)的贏利能力和競爭力。