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企業(yè)營(yíng)銷的策略有哪些,?

2021-11-26 20:05:21戰(zhàn)略營(yíng)銷1

市場(chǎng)營(yíng)銷策略包括:價(jià)格策略、產(chǎn)品策略,、渠道策略和促銷策略,。
價(jià)格策略主要是指產(chǎn)品的定價(jià),主要考慮成本,、市場(chǎng),、競(jìng)爭(zhēng)等,企業(yè)根據(jù)這些情況來(lái)給產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià),,
產(chǎn)品策略主要是指產(chǎn)品的包裝,、設(shè)計(jì)、顏色,、款式,、商標(biāo)等,給產(chǎn)品賦予特色,,讓其在消費(fèi)者心目中留下深刻的印象,。
渠道策略是指企業(yè)選用何種渠道使產(chǎn)品流通到顧客手中,。它有很多種,比如直銷,、間接渠道(分銷、經(jīng)銷,、代理等),,企業(yè)可以根據(jù)不同的情況選用不同的渠道 。
促銷策略主要是指企業(yè)采用一定的促銷手段來(lái)達(dá)到銷售產(chǎn)品,,增加銷售額的目的,。手段有折扣、返現(xiàn),、抽獎(jiǎng),、免費(fèi)體驗(yàn)等多種方式。
我們一般講的市場(chǎng)營(yíng)銷策略主要是這4P,,當(dāng)然還有4C和4R,,當(dāng)是個(gè)人覺(jué)得4P是最經(jīng)典的。

試述企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷有三個(gè)主要步驟:

第一步,,市場(chǎng)細(xì)分,,根據(jù)購(gòu)買(mǎi)者對(duì)產(chǎn)品或營(yíng)銷組合的不同需要,將市場(chǎng)分為若干不同的顧客群體,,并勾勒出細(xì)分市場(chǎng)的輪廓,。

第二步,確定目標(biāo)市場(chǎng),,選擇要進(jìn)入的一個(gè)或多個(gè)細(xì)分市場(chǎng),。

第三步,定位,,建立與在市場(chǎng)上傳播該產(chǎn)品的關(guān)鍵特征與利益,。

目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷又稱STP營(yíng)銷或STP三步曲,這里S指Segmenting market,,即市場(chǎng)細(xì)分,;T指Targeting market,即選擇目標(biāo)市場(chǎng),;P為Positioning,,亦即定位。正因?yàn)槿绱?,營(yíng)銷大師菲利普·科特勒認(rèn)為:當(dāng)代戰(zhàn)略營(yíng)銷的核心,,可被定義為STP,。

7.2.1目標(biāo)市場(chǎng)的概念
目標(biāo)市場(chǎng)是指通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分,,被企業(yè)所選定的,準(zhǔn)備以相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)去滿足其現(xiàn)實(shí)或潛在需求的那一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng),。
7.2.2評(píng)價(jià)細(xì)分市場(chǎng)
一般來(lái)說(shuō),,評(píng)價(jià)細(xì)分市場(chǎng)至少應(yīng)該包括以下幾個(gè)方面的指標(biāo)。
1,、規(guī)模
細(xì)分市場(chǎng)的預(yù)計(jì)規(guī)模是企業(yè)決定是否進(jìn)入該細(xì)分市場(chǎng)的主要因素,。
2、市場(chǎng)增長(zhǎng)率
市場(chǎng)增長(zhǎng)率是指企業(yè)在某一細(xì)分市場(chǎng)上,、在一定時(shí)期內(nèi)銷售額或利潤(rùn)增長(zhǎng)的百分例,。
3、結(jié)構(gòu)吸引力
一個(gè)具有適度規(guī)模和良好潛力的細(xì)分市場(chǎng),,如果存在所需的原材料被一家企業(yè)所壟斷,、退出壁壘很高、競(jìng)爭(zhēng)者很容易進(jìn)入等問(wèn)題,,想必它對(duì)企業(yè)的吸引力會(huì)大打折扣,。因此,對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的評(píng)價(jià)除了考慮其規(guī)模和發(fā)展?jié)摿ν?,還要對(duì)其吸引力做出評(píng)價(jià),。波特認(rèn)為有5種力量決定整個(gè)市場(chǎng)或其中任何一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的長(zhǎng)期內(nèi)在吸引力。這5種力量是:同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者,、潛在的新加入的競(jìng)爭(zhēng)者,、替代品、購(gòu)買(mǎi)者和供應(yīng)商,。細(xì)分市場(chǎng)的吸引力分析就是對(duì)這5種威脅本企業(yè)長(zhǎng)期贏利的主要因素做出評(píng)價(jià),。
4、市場(chǎng)機(jī)會(huì)及獲利狀況
(1)市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析
即分析企業(yè)所擁有的資源和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是否能夠與細(xì)分市場(chǎng)的需求相吻合,。
(2)獲利狀況分析
即企業(yè)對(duì)細(xì)分市場(chǎng)獲利狀況的分析,。
7.2.3目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略
根據(jù)各細(xì)分市場(chǎng)的獨(dú)特性和企業(yè)自身的目標(biāo),有三種目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略可供選擇,。
1,、無(wú)差異性目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略
無(wú)差異性目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是指企業(yè)將整個(gè)市場(chǎng)作為企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng),推出一種產(chǎn)品,,實(shí)施一種營(yíng)銷組合策略,,以滿足整個(gè)市場(chǎng)盡可能多的消費(fèi)者的某種共同需求。采用該戰(zhàn)略的企業(yè),,主要是著眼于顧客需求的共性或同質(zhì)性,,忽略顧客需求的差異性,對(duì)市場(chǎng)不進(jìn)行細(xì)分,只求滿足大多數(shù)顧客的共性需求,。
無(wú)差異性目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的最大優(yōu)點(diǎn)在于成本低,、經(jīng)濟(jì)性好。缺點(diǎn),,首先,,忽視了市場(chǎng)要求的差異性,難以滿足顧客的個(gè)性化需求,;其次,,容易導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)激烈和市場(chǎng)飽和,企業(yè)難以保持持久的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益,。所以這種戰(zhàn)略只適用于少數(shù)大家有共同需要,差異不大的商品,。
2,、差異性目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略
差異性目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上,選擇多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng),,并針對(duì)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的不同特點(diǎn),,分別設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品,運(yùn)用不同的營(yíng)銷組合策略,,以滿足多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)消費(fèi)者的不同需求,。優(yōu)點(diǎn)在于:一是可以更好地滿足消費(fèi)者的多樣化需求,提高整體銷量,;二是由于企業(yè)在多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上開(kāi)展?fàn)I銷,,一定程度上可以降低投資風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。缺點(diǎn)在于:一是企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品,,采用多種營(yíng)銷組合,,增加了生產(chǎn)成本和營(yíng)銷成本;二是企業(yè)的資源分散在多個(gè)領(lǐng)域,,導(dǎo)致企業(yè)不能集中使用資源,,甚至企業(yè)內(nèi)部出現(xiàn)彼此爭(zhēng)奪資源的現(xiàn)象,容易失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。差異性目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略適用于:一,,異質(zhì)市場(chǎng);二,,實(shí)力強(qiáng)的企業(yè),。
3、集中性目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略
集中性目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略又稱為“密集性目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略”,,是選擇一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)或一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的一部分作為目標(biāo)市場(chǎng),,集中企業(yè)全部資源為其服務(wù),實(shí)行專門(mén)化生產(chǎn)和營(yíng)銷,。優(yōu)點(diǎn)在于:一是營(yíng)銷目標(biāo)集中,,便于企業(yè)深入了解市場(chǎng)需求變化,,能充分發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì);二是營(yíng)銷組合策略的針對(duì)性強(qiáng),,可以節(jié)約生產(chǎn)成本和營(yíng)銷費(fèi)用,;三是生產(chǎn)的專業(yè)化程度高;四是能滿足個(gè)別細(xì)分市場(chǎng)的特殊需求,,有利于企業(yè)產(chǎn)品在該細(xì)分市場(chǎng)取得優(yōu)勢(shì)地位,,提高企業(yè)的市場(chǎng)占有率和知名度。缺點(diǎn)在于:一是目標(biāo)市場(chǎng)過(guò)于狹小,,市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Σ淮?,企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展可能會(huì)受到限制;二是企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)過(guò)于集中與狹小,,產(chǎn)品過(guò)于專業(yè)化,,一旦市場(chǎng)發(fā)生變化(比如強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手介入、購(gòu)買(mǎi)力下降或興趣轉(zhuǎn)移,、替代品出現(xiàn)等),,會(huì)給企業(yè)帶來(lái)極大的威脅。集中性目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略適用于:一生產(chǎn)周期短,、需求量波動(dòng)大的產(chǎn)品,;二資源有限、實(shí)力不強(qiáng)的中小企業(yè),。
7.2.4影響目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇的因素
1,、企業(yè)能力
企業(yè)能力是指企業(yè)在研發(fā)、生產(chǎn),、技術(shù),、分銷、促銷,、管理和資金等方面力量的總和,。
2、產(chǎn)品的同質(zhì)性
3,、產(chǎn)品所處的生命周期階段
4,、市場(chǎng)的同質(zhì)性
5、競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

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