保險(xiǎn)營(yíng)銷是以什么作為營(yíng)銷中心

保險(xiǎn)營(yíng)銷的特點(diǎn)與作用

保險(xiǎn)營(yíng)銷是指以保險(xiǎn)為商品,，以市場(chǎng)為中心，以滿足被保險(xiǎn)人需要為目的,，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)目標(biāo)的一系列整體活動(dòng),。保險(xiǎn)營(yíng)銷是以保險(xiǎn)市場(chǎng)為起點(diǎn)和終點(diǎn)的活動(dòng),，它的對(duì)象是目標(biāo)市場(chǎng)的準(zhǔn)保戶,。保險(xiǎn)營(yíng)銷的目的是滿足目標(biāo)市場(chǎng)準(zhǔn)保戶的保險(xiǎn)需求,。保險(xiǎn)營(yíng)銷的目標(biāo)不僅是為了推銷保險(xiǎn)商品獲得利潤(rùn),，還是為了提高保險(xiǎn)企業(yè)在市場(chǎng)上的地位或占有率,，在社會(huì)上樹立良好的信譽(yù),。

1.保險(xiǎn)營(yíng)銷的特點(diǎn)

（1）保險(xiǎn)營(yíng)銷并非等于保險(xiǎn)推銷。保險(xiǎn)推銷是指推銷人員通過對(duì)保單說明等手段，促使客戶購(gòu)買保險(xiǎn)的活動(dòng)過程,。顯然,，保險(xiǎn)推銷僅僅是保險(xiǎn)營(yíng)銷過程中的一個(gè)階段，在這一階段的任務(wù)就是千方百計(jì)把保險(xiǎn)單賣出去,，而保險(xiǎn)商品是否適銷對(duì)路,，營(yíng)銷管理是否卓有成效等問題則不是保險(xiǎn)推銷的任務(wù)。

（2）保險(xiǎn)營(yíng)銷特別注重推銷,。保險(xiǎn)商品具有特殊性,，即保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)的是看不見摸不著的風(fēng)險(xiǎn)，“生產(chǎn)”出來的商品僅僅是對(duì)保險(xiǎn)消費(fèi)者的一種承諾,，而且這種承諾的履行只能在約定的事件發(fā)生或約定的期限屆滿時(shí),，而不像一般商品或服務(wù)能立即有所感受。也就是說,，保險(xiǎn)單從其外在形式來看只不過是一張紙,，它雖然代表了保險(xiǎn)公司的信用，但對(duì)投保人而言,，卻無法在購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)立即見到保險(xiǎn)單的收益及效果,。此外，由于保險(xiǎn)商品過于抽象,，保險(xiǎn)單過于復(fù)雜,，使得人們對(duì)保險(xiǎn)商品了解甚少，在沒有強(qiáng)烈的銷售刺激和引導(dǎo)下,，一般不會(huì)主動(dòng)購(gòu)買保險(xiǎn)商品,。正是這種購(gòu)買欲望的缺乏，使保險(xiǎn)推銷成為保險(xiǎn)營(yíng)銷中的一個(gè)重要組成部分,，即保險(xiǎn)必須靠推銷,。

（3）保險(xiǎn)營(yíng)銷更適應(yīng)于非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的原則。保險(xiǎn)商品價(jià)格（費(fèi)率）是依據(jù)對(duì)風(fēng)險(xiǎn),、保額損失率,、利率等多種因素的分析，通過精確的計(jì)算而確定的,，因此它是較為科學(xué)的。為了規(guī)范保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng),，保證保險(xiǎn)人的償付能力,，國(guó)家保險(xiǎn)監(jiān)管部門對(duì)保險(xiǎn)費(fèi)率進(jìn)行統(tǒng)一管理，所以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在保險(xiǎn)營(yíng)銷中并不占有重要地位,，相反非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)原則更適于保險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng),。其具體表現(xiàn)為保險(xiǎn)營(yíng)銷的服務(wù)性和專業(yè)性。首先，保險(xiǎn)服務(wù)不僅表現(xiàn)在保險(xiǎn)消費(fèi)者購(gòu)買保險(xiǎn)之前,，即要根據(jù)投保人的需求設(shè)計(jì)保險(xiǎn)方案,，選擇適當(dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn)公司或保險(xiǎn)險(xiǎn)種，而且還表現(xiàn)在他們購(gòu)買保險(xiǎn)之后,，即應(yīng)根據(jù)投保人保險(xiǎn)需求的變化和新險(xiǎn)種的出現(xiàn),，幫助調(diào)整保險(xiǎn)方案，或在損失發(fā)生時(shí),，迅速合理地進(jìn)行賠付,。可見,，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是保險(xiǎn)營(yíng)銷的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ),；其次，保險(xiǎn)營(yíng)銷需要高素質(zhì)的專業(yè)推銷人員,，他們不僅要具備保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí),，還應(yīng)具備推銷保險(xiǎn)商品的其他知識(shí)，如經(jīng)濟(jì),、法律,、醫(yī)學(xué)、心理學(xué),、社會(huì)學(xué)等方面知識(shí),。因?yàn)閷?duì)一個(gè)被保險(xiǎn)人而言，購(gòu)買保險(xiǎn)并不僅是一種純粹的消費(fèi)行為,，而是一項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃,、一項(xiàng)投資計(jì)劃、一項(xiàng)財(cái)務(wù)保障計(jì)劃,。因此保險(xiǎn)推銷人員需要運(yùn)用自己豐富的知識(shí),，根據(jù)保險(xiǎn)市場(chǎng)的行情，結(jié)合不同客戶的心理特征,，幫助其購(gòu)買合適的保險(xiǎn)保障,。由此可見，保險(xiǎn)推銷人員的豐富專業(yè)知識(shí)是保險(xiǎn)營(yíng)銷的根本前提,。

2.保險(xiǎn)營(yíng)銷的重要性與作用

保險(xiǎn)營(yíng)銷的重要性主要表現(xiàn)為：①大數(shù)法則的必然要求,。保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)以大數(shù)法則為技術(shù)基礎(chǔ)，因此必須大量銷售保單,，也只有通過展業(yè)承保大量風(fēng)險(xiǎn),，才能接近風(fēng)險(xiǎn)同質(zhì)與風(fēng)險(xiǎn)分散。②保險(xiǎn)商品的特殊性導(dǎo)致保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷是保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)不可缺少的環(huán)節(jié),。保險(xiǎn)商品屬于無形商品且是一種承諾,，其效用也很難立即感受到,，因此必須通過大量的說服工作才能促使投保人投保?？梢哉f保險(xiǎn)不是由投保人來購(gòu)買的,，而是推銷出去的。③保險(xiǎn)企業(yè)大量招攬業(yè)務(wù),，可使保費(fèi)收入大量增加,，積累雄厚的保險(xiǎn)基金，降低經(jīng)營(yíng)費(fèi)用,，增強(qiáng)其競(jìng)爭(zhēng)能力,。

保險(xiǎn)營(yíng)銷的作用是：①以卓有成效的運(yùn)行機(jī)制，有效地形成保險(xiǎn)供給與需求的平衡,，解決保險(xiǎn)商品生產(chǎn)與消費(fèi)的各種分離,、差異和矛盾，使得保險(xiǎn)商品生產(chǎn)者各種不同的供給與投保人各種不同的需要和欲望相適應(yīng),，具體地實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)生產(chǎn)與消費(fèi)的統(tǒng)一,。②滿足被保險(xiǎn)人的需要，維系個(gè)人,、家庭和社會(huì)生活的穩(wěn)定,。在滿足客戶需求的同時(shí)，使本公司的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)最大化,，從而使企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展,。蛋蛋，(*^__^*)嘻嘻……

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保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品銷售策略

一、“三四六”理財(cái)法的概念

在不同生命階段,，個(gè)人或家庭具有不同的財(cái)務(wù)狀況,、資金需求和風(fēng)險(xiǎn)承受力，從而理財(cái)需求,、壽險(xiǎn)需求也就不同,，個(gè)人成長(zhǎng)生命周期、家庭生命周期,、個(gè)人和家庭的收入水平都與個(gè)人理財(cái)規(guī)劃的制定有著密切的關(guān)系,。

“三四六”理財(cái)法從總體上說，就是理財(cái)規(guī)劃人員要按照客戶所屬不同的家庭,、收入層次和年齡段對(duì)客戶進(jìn)行科學(xué)客觀的理財(cái)規(guī)劃指導(dǎo),。具體來說，“三四六”理財(cái)法中的“三”指的是“三種收入”：高收入人群,，中高收入人群和中低收入人群,。“四”指的是“四種家庭”：形成期家庭(從結(jié)婚到生子),，成長(zhǎng)期家庭(從子女出生到其完成學(xué)業(yè)),，成熟期家庭(從子女參加工作到夫妻退休)和衰老期家庭(夫妻退休到死亡);“六”指的是“六個(gè)年齡段”：探索期(15-24歲)、建立期(25-34歲),、穩(wěn)定期(35-44歲),、維持期(45-54歲)、空巢期(55-64歲)和養(yǎng)老期(65歲-死亡),。

二,、用“三四六”理財(cái)法進(jìn)行個(gè)人壽險(xiǎn)規(guī)劃

(一)“六”個(gè)年齡階段與壽險(xiǎn)購(gòu)買

人是家庭的組成元素，個(gè)人在其成長(zhǎng)生命周期里,，其個(gè)人收支平衡在不同的年齡段有很大差別,，當(dāng)然對(duì)于金融理財(cái)產(chǎn)品的需求也不一樣，因此我們把個(gè)人的生命成長(zhǎng)周期以十年為一個(gè)年齡段進(jìn)而劃分為六個(gè)年齡階段,，分別進(jìn)行討論,，分析其理財(cái)需求，從而確定個(gè)人不同年齡階段的理財(cái)計(jì)劃,。

1.探索期

探索期大約在15-24歲的十年之間,，個(gè)人在探索期主要面臨的問題是高等教育階段大學(xué)以及高校的選擇，本科畢業(yè)后是就業(yè)還是繼續(xù)走升學(xué)路線繼續(xù)深造,，如果出國(guó)深造則還需要預(yù)先考慮費(fèi)用的問題,。財(cái)務(wù)方面：此時(shí)期個(gè)人通常是單身，居住情況是同父母居住或住學(xué)校宿舍,。

這個(gè)時(shí)間短的個(gè)人收入通常比較單薄,，有可能來源于打工或父母的零用錢以及學(xué)校的獎(jiǎng)、助學(xué)金等,。因此,，在壽險(xiǎn)規(guī)劃方面，由于收入很有限,，所以主要考慮低保費(fèi)的意外險(xiǎn)和醫(yī)療險(xiǎn),。學(xué)生可以考慮購(gòu)買學(xué)生綜合保障險(xiǎn)，單身青年可以考慮購(gòu)買保額10-20萬的定期壽險(xiǎn)或保額20-40萬的意外死亡險(xiǎn),，受益人均為父母,。

2.建立期

建立期大約在25-34歲之間，個(gè)人此時(shí)剛剛踏入社會(huì),，工作,、事業(yè)上可謂是剛剛起步，其財(cái)務(wù)特點(diǎn)十分鮮明：就是低收入,、高支出(“月光族”基本上都出現(xiàn)于此年齡段),，而且大多數(shù)人在這個(gè)階段都會(huì)選擇擇偶,、結(jié)婚、生子的生活路線,，所以常常由于資金短缺而不得不求助于父母,。建議年輕小夫妻們?cè)诖穗A段要努力工作，提高銀行儲(chǔ)蓄;并且注意積累資金,，準(zhǔn)備購(gòu)房的首付款,。在壽險(xiǎn)規(guī)劃方面：(1)購(gòu)買保額為年收入5-10倍的定期壽險(xiǎn)，以配偶為受益人,。(2)購(gòu)買保額為年收入2-5倍的定期壽險(xiǎn),，以子女為受益人。(3)視實(shí)際情況購(gòu)買子女教育金保險(xiǎn),。

3.穩(wěn)定期

穩(wěn)定期大約在35歲-44歲這十年間,，每個(gè)人基本上有了大約10年左右的工作經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)歷了這個(gè)階段,，個(gè)人應(yīng)該充分明確自己的職業(yè)發(fā)展方向,。在個(gè)人的財(cái)務(wù)準(zhǔn)備方面：大多數(shù)這個(gè)年齡段的人，首先,，其子女都已經(jīng)進(jìn)入小學(xué)或者中學(xué)學(xué)習(xí),，因此家庭應(yīng)該積極地為子女的高等教育積累足夠的教育資金;其次，不少人在這個(gè)年齡段都購(gòu)買了自己的房屋,，如果是貸款購(gòu)買的,，則需要準(zhǔn)備好足夠的資金償還房屋貸款;再次，此時(shí)人們已經(jīng)步入中年,，因此在退休養(yǎng)老金方面也要初步具有準(zhǔn)備的意識(shí),。

壽險(xiǎn)規(guī)劃方面，除了前幾個(gè)階段購(gòu)買的保險(xiǎn)以外,，由于綜合財(cái)力的增加,，還可以在增加保險(xiǎn)購(gòu)買品種：(1)購(gòu)買定期壽險(xiǎn)，壽險(xiǎn)保額始終等于房屋欠貸金額,，屬于保額遞減型壽險(xiǎn),，其意義在于如果還款人由于某些意外原因不幸去世的話，房屋貸款可以由保險(xiǎn)公司繼續(xù)償還,，而不至于由銀行拍賣而使活著的家屬失去房屋,。(2)購(gòu)買教育保險(xiǎn)，為受教育階段的子女繼續(xù)籌劃今后所需要的教育費(fèi)用,。

4.維持期

維持期大約在45歲-54歲期間,，個(gè)人經(jīng)過20年左右的工作努力，在事業(yè)上或多或少都會(huì)取得一定的成績(jī),，其經(jīng)濟(jì)實(shí)力在此時(shí)是最強(qiáng)的,。在財(cái)務(wù)規(guī)劃方面：子女此時(shí)基本上處于高等教育階段(本科或研究生),，子女教育金在之前已經(jīng)準(zhǔn)備妥當(dāng)了;貸款買房的，房屋貸款也已經(jīng)基本還清;因此,，此時(shí)個(gè)人理財(cái)?shù)闹饕繕?biāo)是準(zhǔn)備足夠的養(yǎng)老金,。在壽險(xiǎn)規(guī)劃上：(1)購(gòu)買足夠的健康險(xiǎn)，以滿足隨著年齡增大而不斷增加的醫(yī)療費(fèi)用和護(hù)理費(fèi)用;(2)購(gòu)買養(yǎng)老保險(xiǎn),，越早買越好，買得早,，相同保額保費(fèi)就越少,。當(dāng)然，由于此時(shí)個(gè)人經(jīng)濟(jì)實(shí)力最強(qiáng),，因此購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)有條件的個(gè)人在考慮其保障功能的同時(shí)還可以考慮保險(xiǎn)的投資功能,。

5.空巢期

空巢期大約在55歲-64歲時(shí)期，大多數(shù)人在此階段處于退休前后的時(shí)期,，從事業(yè)上來講,，管理人員在這個(gè)階段大都應(yīng)該做到高管位置;而技術(shù)人員都已經(jīng)積累了大量的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，從而成為了高級(jí)技師或者高級(jí)工程師;子女一般都已經(jīng)就業(yè),，他們可能會(huì)繼續(xù)與父母居住或者在外面居住,。財(cái)務(wù)狀況上：此年齡段人士應(yīng)該采取穩(wěn)健的理財(cái)策略，降低投資性產(chǎn)品的購(gòu)買,，增加存款數(shù)量并且增加穩(wěn)定收益理財(cái)產(chǎn)品的額度,。壽險(xiǎn)規(guī)劃方面：(1)購(gòu)買養(yǎng)老保險(xiǎn)的要繼續(xù)繳納保費(fèi)，如果覺得額度不夠也可以適當(dāng)增加保額;(2)考慮到遺產(chǎn)規(guī)劃問題,，可以購(gòu)買終身壽險(xiǎn),，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)具有合法避稅功能。

6.養(yǎng)老期

養(yǎng)老期是在65歲以后這段時(shí)期,，事業(yè)上如果單位返聘,，還可以繼續(xù)發(fā)揮余熱，也可以做顧問等,，子女此時(shí)基本都成家立業(yè),，擁有自己的家庭。財(cái)務(wù)規(guī)劃上：領(lǐng)取退休金,，安度晚年,，理財(cái)產(chǎn)品以固定收益產(chǎn)品為主。壽險(xiǎn)規(guī)劃方面：領(lǐng)取養(yǎng)老保險(xiǎn)的保險(xiǎn)金直至去世,。

(二)“四”種家庭與壽險(xiǎn)購(gòu)買

個(gè)人理財(cái)不僅分析個(gè)人成長(zhǎng)的生命周期,，還要考慮家庭生命周期，因?yàn)槔碡?cái)策劃是根據(jù)整個(gè)家庭做出的,。家庭生命周期可以分為形成期,、成長(zhǎng)期,、成熟期和衰老期四個(gè)時(shí)期。形成期是從結(jié)婚到子女出生,，成長(zhǎng)期是子女出生到子女完成學(xué)業(yè),，成熟期是子女完成學(xué)業(yè)獨(dú)立到夫妻退休，衰老期是夫妻退休到全部去世,。一般,，在形成期階段家庭承受風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng)，隨后高風(fēng)險(xiǎn)投資的比例逐漸減少,，逐步增加儲(chǔ)蓄,、養(yǎng)老和醫(yī)療的貯備，

不同家庭生命周期的理財(cái)需求

周期

家庭變化

風(fēng)險(xiǎn)承受能力

家庭主要支出

保險(xiǎn)安排

形成期

結(jié)婚到子女出生（1-3年）

很強(qiáng)

購(gòu)房

隨著家庭成員的增加,，提高壽險(xiǎn)保額

成長(zhǎng)期

子女出生到完成學(xué)業(yè)（18-22年）

強(qiáng)

高等教育

以教育年金形式儲(chǔ)備子女教育費(fèi)用

成熟期

子女參加工作到夫妻退（10-15年）

較弱

準(zhǔn)備退休金

以養(yǎng)老險(xiǎn)或遞延年金準(zhǔn)備退休

衰老期

夫妻退休到全部去世

弱

生活,、醫(yī)療費(fèi)

投保看護(hù)險(xiǎn)或?qū)B(yǎng)老險(xiǎn)轉(zhuǎn)為即期年金

1.形成期

形成期是指從夫妻結(jié)婚到生子這段時(shí)間,，一般為1-3年,，這個(gè)期間的財(cái)務(wù)狀況：從單身時(shí)期的不穩(wěn)定逐漸穩(wěn)定下來，很多夫妻將要購(gòu)買自己的住房,，因此要準(zhǔn)備首付款,，也要為未來出生的子女做好教育款規(guī)劃。壽險(xiǎn)規(guī)劃方面：(1)購(gòu)買醫(yī)療保險(xiǎn)和意外保險(xiǎn),，防止因大病或意外導(dǎo)致財(cái)務(wù)狀況出現(xiàn)較大波動(dòng);(2)購(gòu)買定期壽險(xiǎn),，以配偶為受益人，防止自己死亡而使配偶生存狀況下降;(3)購(gòu)買定期壽險(xiǎn),，壽險(xiǎn)保額等于房貸金額,，防止還款人死亡而導(dǎo)致房屋被拍賣。

2.成長(zhǎng)期

成長(zhǎng)期是指從子女出生到子女完成學(xué)業(yè)這段時(shí)間,，一般持續(xù)18-22年,，家庭狀況方面夫妻二人的工作經(jīng)驗(yàn)不斷提高，工作技能不斷得到加強(qiáng),，同時(shí),，子女年齡逐漸增大，財(cái)務(wù)狀況：家庭收入逐漸穩(wěn)步提高,，教育費(fèi)用支出越來越多,，隨著家庭收支情況逐漸進(jìn)入穩(wěn)定狀態(tài)，應(yīng)該逐漸增加投資類金融產(chǎn)品的購(gòu)買數(shù)量,。壽險(xiǎn)規(guī)劃方面：(1)購(gòu)買教育保險(xiǎn),，為子女積累教育保障金;(2)購(gòu)買養(yǎng)老保險(xiǎn)和醫(yī)療保險(xiǎn)，解除因夫妻年紀(jì)逐漸增大而產(chǎn)生的后顧之憂;(3)購(gòu)買新型投資類保險(xiǎn)，其中包括分紅類保險(xiǎn),、投資聯(lián)結(jié)保險(xiǎn)和萬能保險(xiǎn),。

3.成熟期

成熟期是指子女參加工作到夫妻雙雙退休這段時(shí)間，一般為10-15年,，家庭此時(shí)已經(jīng)進(jìn)入完全穩(wěn)定時(shí)期,，子女經(jīng)濟(jì)上已經(jīng)獨(dú)立，家庭收入穩(wěn)步提高,，支出不斷減少,，資產(chǎn)總額不斷增多，負(fù)債逐漸減少,，事業(yè)上同時(shí)也進(jìn)入巔峰時(shí)期,，但夫婦年齡增大，身體狀況不斷下滑,。財(cái)務(wù)安排上：主要任務(wù)為增加退休金做準(zhǔn)備，風(fēng)險(xiǎn)投資比率逐漸下調(diào),，穩(wěn)定投資比率要提升上去,。壽險(xiǎn)規(guī)劃上：主要購(gòu)買養(yǎng)老保險(xiǎn)，增加退休后的退休養(yǎng)老金,。

4.衰老期

衰老期是指夫妻退休到死亡這段時(shí)間,，隨著整體收入的下降，生活和醫(yī)療支出不斷增加,，家庭抗風(fēng)險(xiǎn)能力逐漸下降,。在財(cái)務(wù)安排上：要強(qiáng)調(diào)資金的安全性，降低風(fēng)險(xiǎn)投入的比重,，資金安排在安度晚年和安排后事上,。壽險(xiǎn)規(guī)劃方面：領(lǐng)取養(yǎng)老保險(xiǎn)的養(yǎng)老金。

(三)“三”種收入水平與壽險(xiǎn)購(gòu)買

按照經(jīng)濟(jì)收入狀況,，將消費(fèi)者分為高收入階層,、中高收入階層和中低收入階層。[4]通過分析各自的主要風(fēng)險(xiǎn),，制定合適的壽險(xiǎn)規(guī)劃,。

1.高收入階層

高收入階層是指經(jīng)濟(jì)收入水平極高、在國(guó)內(nèi)名列前茅,，抗風(fēng)險(xiǎn)能力非常強(qiáng)的那部分人群,，通常指的是先富起來的那一部分人，例如成功的企業(yè)家,、老板,、文體明星等。這部分人的財(cái)務(wù)情況有一個(gè)特點(diǎn)，那就是收入支出都非常大,。壽險(xiǎn)規(guī)劃方面：(1)購(gòu)買終身壽險(xiǎn),，為自己龐大的遺產(chǎn)合法避稅，雖然我國(guó)遺產(chǎn)稅的征訂還在規(guī)劃之中,，但大額遺產(chǎn)征稅是早晚的事;(2)購(gòu)買意外險(xiǎn),，高收入人群遭遇意外以后的財(cái)務(wù)波動(dòng)數(shù)額大，對(duì)家庭沖擊更大,，因此意外險(xiǎn)可以使高收入人群的意外支出更加平穩(wěn);(3)購(gòu)買健康險(xiǎn),，高收入人群健康出現(xiàn)問題后，收入損失比其他階層損失更大,，因此要購(gòu)買高端醫(yī)療,、醫(yī)療組合型健康保險(xiǎn)，解除健康問題的后顧之憂,?？傊呤杖肴巳嚎梢再?gòu)買保障型保險(xiǎn),、健康險(xiǎn),、終身壽險(xiǎn)等保險(xiǎn)，保費(fèi)占年收入達(dá)約20%左右,。

2.中高收入階層

中高收入人群是指生活優(yōu)越,、富足，收入水平高,、穩(wěn)定,，但已經(jīng)不再享受國(guó)企的福利制度的那部分人群，例如像外企中的高級(jí)職員,、中高層管理人員以及高級(jí)技術(shù)人員等,。這些人購(gòu)買保險(xiǎn)能力強(qiáng)，對(duì)保險(xiǎn)的需求量大,，對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)可度比較高,，因此是保險(xiǎn)銷售的主要對(duì)象。在壽險(xiǎn)規(guī)劃方面：(1)購(gòu)買養(yǎng)老保險(xiǎn),、終身壽險(xiǎn),，為退休、身故解除后顧之憂;(2)購(gòu)買健康險(xiǎn),、醫(yī)療險(xiǎn),，避免因身體健康問題導(dǎo)致收入水平明顯下降;(3)購(gòu)買新型壽險(xiǎn)，中高收入人群生活比較富足,，往往在購(gòu)買基礎(chǔ)性保險(xiǎn)后還有富余資金,，可以考慮購(gòu)買分紅型、萬能型保險(xiǎn)和投資聯(lián)結(jié)保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的穩(wěn)步增長(zhǎng);(4)購(gòu)買意外保險(xiǎn)，以家人為受益人,?？傊懈呤杖肴巳嚎梢再?gòu)買養(yǎng)老險(xiǎn),、終身壽險(xiǎn),、健康險(xiǎn)、投資險(xiǎn),、意外險(xiǎn),，其總保額低于高收入階層，總保費(fèi)占年收入的10%-20%,。

3.中低收入階層

中低收入階層是指收入低,、福利低、抗風(fēng)險(xiǎn)能力低的三低階層,，由于我國(guó)處于初級(jí)階段,，因此這部分人比例還比較大。對(duì)于購(gòu)買保險(xiǎn)來講,，中低收入階層又分為兩大類：一類是剛解決溫飽問題,，無力購(gòu)買任何商業(yè)保險(xiǎn);另一類是除了滿足衣食住行以外，收入還有剩余,，還有能力購(gòu)買保險(xiǎn),。由于我國(guó)社會(huì)保險(xiǎn)的保障能力有限,，因此很多人還需要購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)予以補(bǔ)充,。壽險(xiǎn)規(guī)劃方面：(1)購(gòu)買定期壽險(xiǎn)、短期意外保險(xiǎn),，由于收入低的原因,，在品種上盡量考慮保費(fèi)低、保障全面的保險(xiǎn)種類;(2)購(gòu)買醫(yī)療險(xiǎn),，由于中低收入人群抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱,，以此保身體健康、保大病是最重要的;(3)在投資類型上選擇儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn),，本來生活就不富裕,，儲(chǔ)蓄型險(xiǎn)到時(shí)間未出險(xiǎn)可以歸還本金?？傊?，中低收入人群可以買意外險(xiǎn)、大病險(xiǎn),，保費(fèi)占年收入的3%-10%,。

三、結(jié)論

總之，人壽保險(xiǎn)是個(gè)人理財(cái)過程中的重要工具之一,，壽險(xiǎn)理財(cái)在個(gè)人理財(cái)中起到了很重要的作用,，它具有其他理財(cái)工具所不具有的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)。目前,，保險(xiǎn)觀念正逐漸深入人心,，壽險(xiǎn)理財(cái)應(yīng)該引起人們的高度重視?！叭牧崩碡?cái)法作為一種理財(cái)方法,，把個(gè)人分為不同的年齡段、不同的收入層次,，把家庭分為不同的時(shí)期,，對(duì)其進(jìn)行分別理財(cái)。此方法效率更高,、理財(cái)效果更科學(xué),，已經(jīng)在壽險(xiǎn)理財(cái)中得到了成功的運(yùn)用。因此,，每個(gè)保險(xiǎn)公司的代理人都應(yīng)該熟練掌握“三四六”壽險(xiǎn)理財(cái)法,，這樣才能夠更高效地為客戶做好壽險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃，同時(shí)更輕松地實(shí)現(xiàn)公司人壽產(chǎn)品的成功銷售,。

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