保險營銷是以什么作為營銷中心

保險營銷的特點與作用

保險營銷是指以保險為商品,，以市場為中心,，以滿足被保險人需要為目的，實現(xiàn)保險企業(yè)目標的一系列整體活動,。保險營銷是以保險市場為起點和終點的活動,，它的對象是目標市場的準保戶,。保險營銷的目的是滿足目標市場準保戶的保險需求。保險營銷的目標不僅是為了推銷保險商品獲得利潤,，還是為了提高保險企業(yè)在市場上的地位或占有率,，在社會上樹立良好的信譽。

1.保險營銷的特點

（1）保險營銷并非等于保險推銷,。保險推銷是指推銷人員通過對保單說明等手段,，促使客戶購買保險的活動過程。顯然,，保險推銷僅僅是保險營銷過程中的一個階段,，在這一階段的任務(wù)就是千方百計把保險單賣出去，而保險商品是否適銷對路,，營銷管理是否卓有成效等問題則不是保險推銷的任務(wù),。

（2）保險營銷特別注重推銷。保險商品具有特殊性,，即保險業(yè)經(jīng)營的是看不見摸不著的風(fēng)險,，“生產(chǎn)”出來的商品僅僅是對保險消費者的一種承諾,，而且這種承諾的履行只能在約定的事件發(fā)生或約定的期限屆滿時，而不像一般商品或服務(wù)能立即有所感受,。也就是說,，保險單從其外在形式來看只不過是一張紙，它雖然代表了保險公司的信用,，但對投保人而言,，卻無法在購買保險時立即見到保險單的收益及效果。此外,，由于保險商品過于抽象,，保險單過于復(fù)雜，使得人們對保險商品了解甚少,，在沒有強烈的銷售刺激和引導(dǎo)下,，一般不會主動購買保險商品。正是這種購買欲望的缺乏,，使保險推銷成為保險營銷中的一個重要組成部分,，即保險必須靠推銷。

（3）保險營銷更適應(yīng)于非價格競爭的原則,。保險商品價格（費率）是依據(jù)對風(fēng)險,、保額損失率、利率等多種因素的分析,，通過精確的計算而確定的,，因此它是較為科學(xué)的。為了規(guī)范保險市場的競爭,，保證保險人的償付能力,，國家保險監(jiān)管部門對保險費率進行統(tǒng)一管理，所以價格競爭在保險營銷中并不占有重要地位,，相反非價格競爭原則更適于保險營銷活動,。其具體表現(xiàn)為保險營銷的服務(wù)性和專業(yè)性。首先,，保險服務(wù)不僅表現(xiàn)在保險消費者購買保險之前,，即要根據(jù)投保人的需求設(shè)計保險方案，選擇適當(dāng)?shù)谋ｋU公司或保險險種,，而且還表現(xiàn)在他們購買保險之后,，即應(yīng)根據(jù)投保人保險需求的變化和新險種的出現(xiàn)，幫助調(diào)整保險方案,，或在損失發(fā)生時,，迅速合理地進行賠付。可見,，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是保險營銷的堅實基礎(chǔ),；其次，保險營銷需要高素質(zhì)的專業(yè)推銷人員,，他們不僅要具備保險專業(yè)知識,，還應(yīng)具備推銷保險商品的其他知識，如經(jīng)濟,、法律,、醫(yī)學(xué)、心理學(xué),、社會學(xué)等方面知識,。因為對一個被保險人而言，購買保險并不僅是一種純粹的消費行為,，而是一項風(fēng)險管理計劃、一項投資計劃,、一項財務(wù)保障計劃,。因此保險推銷人員需要運用自己豐富的知識，根據(jù)保險市場的行情,，結(jié)合不同客戶的心理特征,，幫助其購買合適的保險保障。由此可見,，保險推銷人員的豐富專業(yè)知識是保險營銷的根本前提,。

2.保險營銷的重要性與作用

保險營銷的重要性主要表現(xiàn)為：①大數(shù)法則的必然要求。保險經(jīng)營以大數(shù)法則為技術(shù)基礎(chǔ),，因此必須大量銷售保單,，也只有通過展業(yè)承保大量風(fēng)險，才能接近風(fēng)險同質(zhì)與風(fēng)險分散,。②保險商品的特殊性導(dǎo)致保險市場營銷是保險經(jīng)營不可缺少的環(huán)節(jié),。保險商品屬于無形商品且是一種承諾，其效用也很難立即感受到,，因此必須通過大量的說服工作才能促使投保人投保,。可以說保險不是由投保人來購買的,，而是推銷出去的,。③保險企業(yè)大量招攬業(yè)務(wù)，可使保費收入大量增加,，積累雄厚的保險基金,，降低經(jīng)營費用，增強其競爭能力。

保險營銷的作用是：①以卓有成效的運行機制,，有效地形成保險供給與需求的平衡,，解決保險商品生產(chǎn)與消費的各種分離、差異和矛盾,，使得保險商品生產(chǎn)者各種不同的供給與投保人各種不同的需要和欲望相適應(yīng),，具體地實現(xiàn)保險生產(chǎn)與消費的統(tǒng)一。②滿足被保險人的需要,，維系個人,、家庭和社會生活的穩(wěn)定。在滿足客戶需求的同時,，使本公司的經(jīng)營利潤最大化,，從而使企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。蛋蛋,，(*^__^*)嘻嘻……

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保險理財產(chǎn)品銷售策略

一,、“三四六”理財法的概念

在不同生命階段,，個人或家庭具有不同的財務(wù)狀況、資金需求和風(fēng)險承受力,，從而理財需求,、壽險需求也就不同，個人成長生命周期,、家庭生命周期,、個人和家庭的收入水平都與個人理財規(guī)劃的制定有著密切的關(guān)系。

“三四六”理財法從總體上說,，就是理財規(guī)劃人員要按照客戶所屬不同的家庭,、收入層次和年齡段對客戶進行科學(xué)客觀的理財規(guī)劃指導(dǎo)。具體來說,，“三四六”理財法中的“三”指的是“三種收入”：高收入人群,，中高收入人群和中低收入人群?！八摹敝傅氖恰八姆N家庭”：形成期家庭(從結(jié)婚到生子),，成長期家庭(從子女出生到其完成學(xué)業(yè))，成熟期家庭(從子女參加工作到夫妻退休)和衰老期家庭(夫妻退休到死亡);“六”指的是“六個年齡段”：探索期(15-24歲),、建立期(25-34歲),、穩(wěn)定期(35-44歲)、維持期(45-54歲),、空巢期(55-64歲)和養(yǎng)老期(65歲-死亡),。

二、用“三四六”理財法進行個人壽險規(guī)劃

(一)“六”個年齡階段與壽險購買

人是家庭的組成元素，個人在其成長生命周期里,，其個人收支平衡在不同的年齡段有很大差別,，當(dāng)然對于金融理財產(chǎn)品的需求也不一樣，因此我們把個人的生命成長周期以十年為一個年齡段進而劃分為六個年齡階段,，分別進行討論,，分析其理財需求，從而確定個人不同年齡階段的理財計劃,。

1.探索期

探索期大約在15-24歲的十年之間,，個人在探索期主要面臨的問題是高等教育階段大學(xué)以及高校的選擇，本科畢業(yè)后是就業(yè)還是繼續(xù)走升學(xué)路線繼續(xù)深造,，如果出國深造則還需要預(yù)先考慮費用的問題,。財務(wù)方面：此時期個人通常是單身，居住情況是同父母居住或住學(xué)校宿舍,。

這個時間短的個人收入通常比較單薄,，有可能來源于打工或父母的零用錢以及學(xué)校的獎、助學(xué)金等,。因此,，在壽險規(guī)劃方面，由于收入很有限,，所以主要考慮低保費的意外險和醫(yī)療險。學(xué)生可以考慮購買學(xué)生綜合保障險,，單身青年可以考慮購買保額10-20萬的定期壽險或保額20-40萬的意外死亡險,，受益人均為父母。

2.建立期

建立期大約在25-34歲之間,，個人此時剛剛踏入社會,，工作、事業(yè)上可謂是剛剛起步,，其財務(wù)特點十分鮮明：就是低收入,、高支出(“月光族”基本上都出現(xiàn)于此年齡段)，而且大多數(shù)人在這個階段都會選擇擇偶,、結(jié)婚,、生子的生活路線，所以常常由于資金短缺而不得不求助于父母,。建議年輕小夫妻們在此階段要努力工作,，提高銀行儲蓄;并且注意積累資金，準備購房的首付款,。在壽險規(guī)劃方面：(1)購買保額為年收入5-10倍的定期壽險,，以配偶為受益人。(2)購買保額為年收入2-5倍的定期壽險，以子女為受益人,。(3)視實際情況購買子女教育金保險,。

3.穩(wěn)定期

穩(wěn)定期大約在35歲-44歲這十年間，每個人基本上有了大約10年左右的工作經(jīng)驗,，經(jīng)歷了這個階段,，個人應(yīng)該充分明確自己的職業(yè)發(fā)展方向。在個人的財務(wù)準備方面：大多數(shù)這個年齡段的人,，首先,，其子女都已經(jīng)進入小學(xué)或者中學(xué)學(xué)習(xí)，因此家庭應(yīng)該積極地為子女的高等教育積累足夠的教育資金;其次,，不少人在這個年齡段都購買了自己的房屋,，如果是貸款購買的，則需要準備好足夠的資金償還房屋貸款;再次,，此時人們已經(jīng)步入中年,，因此在退休養(yǎng)老金方面也要初步具有準備的意識。

壽險規(guī)劃方面,，除了前幾個階段購買的保險以外,，由于綜合財力的增加，還可以在增加保險購買品種：(1)購買定期壽險,，壽險保額始終等于房屋欠貸金額,，屬于保額遞減型壽險，其意義在于如果還款人由于某些意外原因不幸去世的話,，房屋貸款可以由保險公司繼續(xù)償還,，而不至于由銀行拍賣而使活著的家屬失去房屋。(2)購買教育保險,，為受教育階段的子女繼續(xù)籌劃今后所需要的教育費用,。

4.維持期

維持期大約在45歲-54歲期間，個人經(jīng)過20年左右的工作努力,，在事業(yè)上或多或少都會取得一定的成績,，其經(jīng)濟實力在此時是最強的。在財務(wù)規(guī)劃方面：子女此時基本上處于高等教育階段(本科或研究生),，子女教育金在之前已經(jīng)準備妥當(dāng)了;貸款買房的,，房屋貸款也已經(jīng)基本還清;因此，此時個人理財?shù)闹饕繕耸菧蕚渥銐虻酿B(yǎng)老金,。在壽險規(guī)劃上：(1)購買足夠的健康險,，以滿足隨著年齡增大而不斷增加的醫(yī)療費用和護理費用;(2)購買養(yǎng)老保險，越早買越好,，買得早,，相同保額保費就越少,。當(dāng)然，由于此時個人經(jīng)濟實力最強,，因此購買保險時有條件的個人在考慮其保障功能的同時還可以考慮保險的投資功能,。

5.空巢期

空巢期大約在55歲-64歲時期，大多數(shù)人在此階段處于退休前后的時期,，從事業(yè)上來講,，管理人員在這個階段大都應(yīng)該做到高管位置;而技術(shù)人員都已經(jīng)積累了大量的技術(shù)經(jīng)驗，從而成為了高級技師或者高級工程師;子女一般都已經(jīng)就業(yè),，他們可能會繼續(xù)與父母居住或者在外面居住,。財務(wù)狀況上：此年齡段人士應(yīng)該采取穩(wěn)健的理財策略，降低投資性產(chǎn)品的購買,，增加存款數(shù)量并且增加穩(wěn)定收益理財產(chǎn)品的額度,。壽險規(guī)劃方面：(1)購買養(yǎng)老保險的要繼續(xù)繳納保費，如果覺得額度不夠也可以適當(dāng)增加保額;(2)考慮到遺產(chǎn)規(guī)劃問題,，可以購買終身壽險,，因為保險具有合法避稅功能。

6.養(yǎng)老期

養(yǎng)老期是在65歲以后這段時期,，事業(yè)上如果單位返聘,，還可以繼續(xù)發(fā)揮余熱，也可以做顧問等,，子女此時基本都成家立業(yè),，擁有自己的家庭。財務(wù)規(guī)劃上：領(lǐng)取退休金,，安度晚年,，理財產(chǎn)品以固定收益產(chǎn)品為主。壽險規(guī)劃方面：領(lǐng)取養(yǎng)老保險的保險金直至去世,。

(二)“四”種家庭與壽險購買

個人理財不僅分析個人成長的生命周期，還要考慮家庭生命周期,，因為理財策劃是根據(jù)整個家庭做出的,。家庭生命周期可以分為形成期、成長期,、成熟期和衰老期四個時期,。形成期是從結(jié)婚到子女出生，成長期是子女出生到子女完成學(xué)業(yè),，成熟期是子女完成學(xué)業(yè)獨立到夫妻退休,，衰老期是夫妻退休到全部去世。一般,，在形成期階段家庭承受風(fēng)險能力較強,，隨后高風(fēng)險投資的比例逐漸減少,，逐步增加儲蓄、養(yǎng)老和醫(yī)療的貯備,，

不同家庭生命周期的理財需求

周期

家庭變化

風(fēng)險承受能力

家庭主要支出

保險安排

形成期

結(jié)婚到子女出生（1-3年）

很強

購房

隨著家庭成員的增加,，提高壽險保額

成長期

子女出生到完成學(xué)業(yè)（18-22年）

強

高等教育

以教育年金形式儲備子女教育費用

成熟期

子女參加工作到夫妻退（10-15年）

較弱

準備退休金

以養(yǎng)老險或遞延年金準備退休

衰老期

夫妻退休到全部去世

弱

生活、醫(yī)療費

投?？醋o險或?qū)B(yǎng)老險轉(zhuǎn)為即期年金

1.形成期

形成期是指從夫妻結(jié)婚到生子這段時間,，一般為1-3年，這個期間的財務(wù)狀況：從單身時期的不穩(wěn)定逐漸穩(wěn)定下來,，很多夫妻將要購買自己的住房,，因此要準備首付款，也要為未來出生的子女做好教育款規(guī)劃,。壽險規(guī)劃方面：(1)購買醫(yī)療保險和意外保險,，防止因大病或意外導(dǎo)致財務(wù)狀況出現(xiàn)較大波動;(2)購買定期壽險，以配偶為受益人,，防止自己死亡而使配偶生存狀況下降;(3)購買定期壽險,，壽險保額等于房貸金額，防止還款人死亡而導(dǎo)致房屋被拍賣,。

2.成長期

成長期是指從子女出生到子女完成學(xué)業(yè)這段時間,，一般持續(xù)18-22年，家庭狀況方面夫妻二人的工作經(jīng)驗不斷提高,，工作技能不斷得到加強,，同時，子女年齡逐漸增大,，財務(wù)狀況：家庭收入逐漸穩(wěn)步提高,，教育費用支出越來越多，隨著家庭收支情況逐漸進入穩(wěn)定狀態(tài),，應(yīng)該逐漸增加投資類金融產(chǎn)品的購買數(shù)量,。壽險規(guī)劃方面：(1)購買教育保險，為子女積累教育保障金;(2)購買養(yǎng)老保險和醫(yī)療保險,，解除因夫妻年紀逐漸增大而產(chǎn)生的后顧之憂;(3)購買新型投資類保險,，其中包括分紅類保險、投資聯(lián)結(jié)保險和萬能保險,。

3.成熟期

成熟期是指子女參加工作到夫妻雙雙退休這段時間,，一般為10-15年，家庭此時已經(jīng)進入完全穩(wěn)定時期,，子女經(jīng)濟上已經(jīng)獨立,，家庭收入穩(wěn)步提高，支出不斷減少,，資產(chǎn)總額不斷增多,，負債逐漸減少,，事業(yè)上同時也進入巔峰時期，但夫婦年齡增大,，身體狀況不斷下滑,。財務(wù)安排上：主要任務(wù)為增加退休金做準備，風(fēng)險投資比率逐漸下調(diào),，穩(wěn)定投資比率要提升上去,。壽險規(guī)劃上：主要購買養(yǎng)老保險，增加退休后的退休養(yǎng)老金,。

4.衰老期

衰老期是指夫妻退休到死亡這段時間,，隨著整體收入的下降，生活和醫(yī)療支出不斷增加,，家庭抗風(fēng)險能力逐漸下降,。在財務(wù)安排上：要強調(diào)資金的安全性，降低風(fēng)險投入的比重,，資金安排在安度晚年和安排后事上,。壽險規(guī)劃方面：領(lǐng)取養(yǎng)老保險的養(yǎng)老金。

(三)“三”種收入水平與壽險購買

按照經(jīng)濟收入狀況,，將消費者分為高收入階層,、中高收入階層和中低收入階層。[4]通過分析各自的主要風(fēng)險,，制定合適的壽險規(guī)劃,。

1.高收入階層

高收入階層是指經(jīng)濟收入水平極高、在國內(nèi)名列前茅,，抗風(fēng)險能力非常強的那部分人群,，通常指的是先富起來的那一部分人，例如成功的企業(yè)家,、老板,、文體明星等。這部分人的財務(wù)情況有一個特點,，那就是收入支出都非常大,。壽險規(guī)劃方面：(1)購買終身壽險，為自己龐大的遺產(chǎn)合法避稅,，雖然我國遺產(chǎn)稅的征訂還在規(guī)劃之中，但大額遺產(chǎn)征稅是早晚的事;(2)購買意外險,，高收入人群遭遇意外以后的財務(wù)波動數(shù)額大,，對家庭沖擊更大，因此意外險可以使高收入人群的意外支出更加平穩(wěn);(3)購買健康險,，高收入人群健康出現(xiàn)問題后,，收入損失比其他階層損失更大,，因此要購買高端醫(yī)療、醫(yī)療組合型健康保險,，解除健康問題的后顧之憂,。總之,，高收入人群可以購買保障型保險,、健康險、終身壽險等保險,，保費占年收入達約20%左右,。

2.中高收入階層

中高收入人群是指生活優(yōu)越、富足,，收入水平高,、穩(wěn)定，但已經(jīng)不再享受國企的福利制度的那部分人群,，例如像外企中的高級職員,、中高層管理人員以及高級技術(shù)人員等。這些人購買保險能力強,，對保險的需求量大,，對保險的認可度比較高，因此是保險銷售的主要對象,。在壽險規(guī)劃方面：(1)購買養(yǎng)老保險,、終身壽險，為退休,、身故解除后顧之憂;(2)購買健康險,、醫(yī)療險，避免因身體健康問題導(dǎo)致收入水平明顯下降;(3)購買新型壽險,，中高收入人群生活比較富足,，往往在購買基礎(chǔ)性保險后還有富余資金，可以考慮購買分紅型,、萬能型保險和投資聯(lián)結(jié)保險實現(xiàn)資產(chǎn)的穩(wěn)步增長;(4)購買意外保險,，以家人為受益人?？傊?，中高收入人群可以購買養(yǎng)老險、終身壽險,、健康險,、投資險、意外險,，其總保額低于高收入階層,，總保費占年收入的10%-20%,。

3.中低收入階層

中低收入階層是指收入低、福利低,、抗風(fēng)險能力低的三低階層,，由于我國處于初級階段，因此這部分人比例還比較大,。對于購買保險來講,，中低收入階層又分為兩大類：一類是剛解決溫飽問題，無力購買任何商業(yè)保險;另一類是除了滿足衣食住行以外,，收入還有剩余,，還有能力購買保險。由于我國社會保險的保障能力有限,，因此很多人還需要購買商業(yè)保險予以補充,。壽險規(guī)劃方面：(1)購買定期壽險、短期意外保險,，由于收入低的原因,，在品種上盡量考慮保費低、保障全面的保險種類;(2)購買醫(yī)療險,，由于中低收入人群抗風(fēng)險能力較弱,，以此保身體健康、保大病是最重要的;(3)在投資類型上選擇儲蓄型保險,，本來生活就不富裕,，儲蓄型險到時間未出險可以歸還本金?？傊?，中低收入人群可以買意外險、大病險,，保費占年收入的3%-10%,。

三、結(jié)論

總之,，人壽保險是個人理財過程中的重要工具之一,，壽險理財在個人理財中起到了很重要的作用，它具有其他理財工具所不具有的優(yōu)勢和特點,。目前,，保險觀念正逐漸深入人心，壽險理財應(yīng)該引起人們的高度重視,?！叭牧崩碡敺ㄗ鳛橐环N理財方法，把個人分為不同的年齡段、不同的收入層次,，把家庭分為不同的時期，對其進行分別理財,。此方法效率更高,、理財效果更科學(xué)，已經(jīng)在壽險理財中得到了成功的運用,。因此,，每個保險公司的代理人都應(yīng)該熟練掌握“三四六”壽險理財法，這樣才能夠更高效地為客戶做好壽險理財規(guī)劃,，同時更輕松地實現(xiàn)公司人壽產(chǎn)品的成功銷售,。

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