第一步：初步界定你的客戶營銷最開始都需要分析界定目標(biāo)客戶，正如我們要發(fā)布征婚廣告時，會寫出心儀對像的各項標(biāo)準(zhǔn),，如學(xué)歷,、收入、工作等情況,。初步界定客戶時,，一般會通過以下的方法來界定：(1)客戶內(nèi)在屬性：who(誰)-when(購買習(xí)慣)-why(購買理由)-age(年紀(jì))-sex(性別)-interest(愛好)-income(收入)。(2)外在屬性：where(地區(qū)分布)-company(公司)-place(活動場所),。當(dāng)你清晰地列出這些客戶屬性時,，你可以基本界定了目標(biāo)客戶，但還不夠精準(zhǔn),，需要進(jìn)一步地縮小客戶范圍,。第二步：購買能力區(qū)分你的客戶客戶是必須具備購買得起你的產(chǎn)品能力的人。否則帶來的客戶一定是不停地在浪費時間與你砍價的人,。如果你經(jīng)常碰到砍價客戶,，只能說明你沒有定位準(zhǔn)確客戶。前文敘及,，客戶的購買能力一般通過客戶收入或客戶的平均消費水平以及是否購買過大額相關(guān)產(chǎn)品來界定,。購買能力也體現(xiàn)在客戶擁有哪些有價值的產(chǎn)品。比如,，客戶擁有寶馬,、擁有LV包，說明該客戶具有較強(qiáng)勁的購買能力,。第三步：消費歷史映射你的客戶想要知道人們接下來購買什么,，就看他最近買了什么，以及正在購買什么,。營銷大師菲利普科特勒曾說：“推斷人們將要購買什么的方法是觀察人們過去購買了什么,，以及正在購買什么?！闭页隽丝蛻粢徺I什么,，你才能知道把產(chǎn)品賣給誰?？蛻舻南M歷史與經(jīng)歷代表了客戶對你的產(chǎn)品類別的認(rèn)知,、以你的產(chǎn)品的需求，以及購買你的產(chǎn)品可能性。分析客戶消費歷史包含：客戶是否購買過與你產(chǎn)品同類的產(chǎn)品,，相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品,，互補(bǔ)的產(chǎn)品(如西裝與皮鞋是互補(bǔ))，以及是否購買過你的競爭對手的產(chǎn)品,。從客戶消費歷史中,，你可以輕易地挑選出那些對你的產(chǎn)品有所了解，不需要常識教育的客戶,，這為營銷節(jié)省了大量的時間,。記住：啟蒙教育客戶,，特別要把一個不熟悉的產(chǎn)品教育給客戶,，是非常浪費時間，也是危險與不值得的,。第四步：購買需求決定你的客戶客戶為什么會購買,，只因為客戶有需求。假如客戶沒有這一塊的需求,，他一定不會購買,。因此，客戶的需求決定了這個客戶掏錢的速度與可能性,?？蛻舻男枨罂梢詮目蛻舻南M歷史和客戶關(guān)注的焦點中看出。假如客戶曾經(jīng)購買過你的競爭對手的產(chǎn)品,，或相應(yīng)的替代品,，那么客戶在這一塊是有需求的。假如客戶關(guān)注某一產(chǎn)品的性能,、特點,、評價，那么他一定在這一塊有需求,，因此可以從互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的評價網(wǎng)上找到有需求的客戶,。第五步：消費頻率篩選你的客戶消費頻率越高，代表客戶價值越大,。鎖定高消費頻率的客戶,，更容易成交!因為經(jīng)常購買這個產(chǎn)品的人，對這種產(chǎn)品已經(jīng)有深入地了解,，你所要做的就是把你的產(chǎn)品價值展現(xiàn)給他看,。同時，消費頻率代表了客戶對此類產(chǎn)品有偏好,，你想想客戶有這一塊的偏好,，成交他是多么順利的事情,。了解客戶的消費頻率可以從相關(guān)的消費歷史中看出，獲取這些消費歷史最好的方法就是提供一個有獎?wù){(diào)研,。同時要多關(guān)注行業(yè)內(nèi)的信息與數(shù)據(jù),。第六步：市場細(xì)分鎖定你的客戶市場細(xì)分，目的是聚焦在你最容易產(chǎn)生效益的那一群客戶身上,。市場細(xì)分有助于你規(guī)避競爭，通過細(xì)分劃出一片利潤區(qū)域,，在這個區(qū)域里你有絕對的競爭力,。前面五步幫助你基本上確認(rèn)了精準(zhǔn)的客戶，但是這些客戶是否認(rèn)可你的產(chǎn)品風(fēng)格與價值呢?因此在這里你必須通過市場細(xì)分來鎖定客戶,。通過市場細(xì)分,，形成獨特的競爭力。你能夠選擇到那些對你的產(chǎn)品性能或服務(wù)特點認(rèn)可并支持的人,。

鎖定你精準(zhǔn)客戶類型

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