定位營(yíng)銷是一種新型的營(yíng)銷觀念,。營(yíng)銷觀念的演變歷程分三個(gè)階段：（1）前期營(yíng)銷觀念,，包括生產(chǎn)觀念,、產(chǎn)品觀念,、推銷觀念,。（2）市場(chǎng)營(yíng)銷觀念,，即以市場(chǎng)需求為中心的新型的營(yíng)銷觀念,。定位營(yíng)銷屬于這個(gè)階段,。（3）發(fā)展?fàn)I銷觀念,，即對(duì)于前一種營(yíng)銷觀念的補(bǔ)充和修正,。包括生態(tài)營(yíng)銷觀念、社會(huì)營(yíng)銷觀念,、大市場(chǎng)觀念等等,。 定位營(yíng)銷是一種新型的營(yíng)銷觀念。營(yíng)銷觀念的演變歷程分三個(gè)階段：（1）前期營(yíng)銷觀念,，包括生產(chǎn)觀念,、產(chǎn)品觀念、推銷觀念,。（2）市場(chǎng)營(yíng)銷觀念,，即以市場(chǎng)需求為中心的新型的營(yíng)銷觀念。定位營(yíng)銷屬于這個(gè)階段,。（3）發(fā)展?fàn)I銷觀念,，即對(duì)于前一種營(yíng)銷觀念的補(bǔ)充和修正。包括生態(tài)營(yíng)銷觀念,、社會(huì)營(yíng)銷觀念,、大市場(chǎng)觀念等等。這個(gè)演變歷程是市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)源地美國(guó)所經(jīng)歷的,。其他國(guó)家營(yíng)銷觀念也基本經(jīng)歷了從以產(chǎn)定銷到以銷定產(chǎn)的本質(zhì)變化,。如中國(guó)在建立社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)過程中，營(yíng)銷觀念逐漸從前期營(yíng)銷觀念即以產(chǎn)品為中心向市場(chǎng)營(yíng)銷觀念即以顧客為中心轉(zhuǎn)變,。所以在中國(guó)買方市場(chǎng)正逐漸形成的情況下,，應(yīng)大力提倡定位營(yíng)銷。 定位營(yíng)銷最早見于70年代美國(guó)報(bào)刊,。其確切含義是在消費(fèi)者心目中確定企業(yè)或產(chǎn)品與眾不同的位置,，給消費(fèi)者留下不可磨滅的獨(dú)特印象。在有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷的《22條商規(guī)》中有一條至關(guān)重要的營(yíng)銷法則,，即市場(chǎng)營(yíng)銷不是產(chǎn)品之爭(zhēng),，而是觀念之爭(zhēng),。如提到飲料，消費(fèi)者就會(huì)想到可口可樂,；提到快餐漢保包就想到麥當(dāng)勞,；提到白酒就想到茅臺(tái)；提到電腦就想到聯(lián)想等等,。只有當(dāng)消費(fèi)者的心里把商家品牌與這個(gè)行業(yè)或產(chǎn)品定位在一起時(shí),，才會(huì)在消費(fèi)者需求時(shí)首先選擇這家，從而使此商家脫穎而出,，獨(dú)霸一方市場(chǎng),。 我國(guó)在建立社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的過程中，單靠商家勤奮努力,，推出新技術(shù),、新產(chǎn)品是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，最重要的一步是商家要以展示產(chǎn)品的魅力來深深打動(dòng)消費(fèi)者的心靈,。即是說實(shí)施定位營(yíng)銷是關(guān)鍵一環(huán),。在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的營(yíng)銷戰(zhàn)中，一些傳統(tǒng)的思想如“愚公移山”,、“鐵杵磨成針”已經(jīng)不能適應(yīng)時(shí)代的要求,。因?yàn)樯虉?chǎng)機(jī)會(huì)，轉(zhuǎn)瞬即逝,，等到山移針得之時(shí),，已時(shí)過境遷，商機(jī)不再了,。所以要改變落伍的思維方式,，采取繞山行或買針等等其他快捷有效的方式，得到同樣甚至更好的結(jié)果,。如微軟公司運(yùn)用定位營(yíng)銷的思想,，以消費(fèi)者為出發(fā)點(diǎn)，先對(duì)消費(fèi)者“夸下?？凇?，然后拼命趕制DOS，在最后期限內(nèi)完成最關(guān)鍵的部分,。而不是等先創(chuàng)造出成品后,，再推向市場(chǎng)。 既然定位營(yíng)銷是必要的,，那么如何進(jìn)行定位營(yíng)銷,，如何在消費(fèi)者心目中占有一席之地呢？首先要了解消費(fèi)者的三個(gè)心理特點(diǎn),。 （1）消費(fèi)者對(duì)首先進(jìn)入頭腦的事物記憶最清楚,。如：世界上的第一高峰是珠穆朗瑪峰，第二高峰呢,？在奧運(yùn)會(huì)上為中國(guó)實(shí)現(xiàn)零的實(shí)破作出貢獻(xiàn)的第一人是許海峰,，第二人呢？人們很容易記住那些最先進(jìn)入心靈的東西,，而把以后的東西都忽略掉了,。 （2）消費(fèi)者的頭腦乃方寸之地，只容得下有限的信息,。根據(jù)哈佛大學(xué)的心理學(xué)家米勒博士的研究,，一般人的腦海無法同時(shí)容納七個(gè)單位以上的事物。電話號(hào)碼為七個(gè)數(shù)字是很合理的,，方便記憶,。這里得出一條規(guī)律：越簡(jiǎn)單易懂越容易打動(dòng)人心。 （3）消費(fèi)者總是主觀性情緒化地吸收自己感興趣的信息,，而對(duì)不想看的信息視而不見,。如一個(gè)喜歡籃球的人會(huì)對(duì)NBA職業(yè)籃球比賽情有獨(dú)衷，對(duì)有關(guān)籃球的一切賽事等信息關(guān)心倍至,，而對(duì)日本相撲比賽的消息卻視而不見,。 在透析消費(fèi)者心理特點(diǎn)的前提下，商家可以采取相應(yīng)措施對(duì)癥下藥,，進(jìn)行定位營(yíng)銷,。 針對(duì)第一個(gè)特點(diǎn)商家應(yīng)創(chuàng)造一類能成為市場(chǎng)“第一”的產(chǎn)品，搶先成為某類產(chǎn)品中的第一,，搶先進(jìn)入消費(fèi)者心目中,。市場(chǎng)營(yíng)銷法則有一條即搶先深入人心勝過搶先進(jìn)入市場(chǎng)。如IBM公司并不是第一家發(fā)明計(jì)算機(jī)的公司,，但它卻是第一個(gè)適時(shí)將電腦產(chǎn)品植入消費(fèi)者內(nèi)心的公司,，所以想起電腦就想起IBM公司。 針對(duì)第二個(gè)特點(diǎn)商家應(yīng)該采用淺顯明白的形式與消費(fèi)者溝通,?！败嚨缴角氨赜新罚新繁赜胸S田車”,。朗朗上口的句子使消費(fèi)者輕易地記住了豐田這個(gè)品牌,。“Toshiba,，Toshiba,，新時(shí)代的東芝”，“雀巢咖啡，味道好極了”,，簡(jiǎn)單平實(shí)的詞句是真正有效的切入消費(fèi)者心靈的武器,。在廣告大量充斥社會(huì)的時(shí)代，只有簡(jiǎn)單明顯的觀念和主張才有效,。通用汽車公司（GeneralMotor）老板凱特林有一句精辟的話：“以簡(jiǎn)單的方案解決復(fù)雜的難題”,。 針對(duì)第三個(gè)特點(diǎn)商家應(yīng)該進(jìn)行市場(chǎng)與產(chǎn)品定位，選準(zhǔn)自己產(chǎn)品的消費(fèi)者群,，然后運(yùn)用獨(dú)特的創(chuàng)意激發(fā)他們的好奇心,。如菲律賓首都馬尼拉有一家世界上獨(dú)一無二的全部以矮人為服務(wù)員的餐廳。它的奇妙之處吸引了各國(guó)游客蜂擁而至,，一睹為快,，可以想象生意興隆之狀。只有商家的經(jīng)營(yíng)特色與招法與眾不同,，即“人無我有,，人有我創(chuàng)，人趕我轉(zhuǎn)”,，才能與競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)抗,，爭(zhēng)奪到消費(fèi)者的青睞，從而在市場(chǎng)上更勝一籌,。